李宁空间管理与陈列生动化

李宁空间管理与陈列生动化

企划部目录：１．什么是空间及陈列管理２．空间及陈列管理的好处３．空间及陈列管理的运用原则及方法－运动鞋－运动服装－运动配件４．空间及陈列管理案例分析５．空间及陈列管理工具使用辅导与步骤流程说明－工具－零售人员/销售人员....每天更新大量管理资料下载1.什么是空间和陈列管理

space&displaymanagement以获得最大化销售利益为目标，以合理分配空间及货架资源为手段，最终增进生意及购物者满意度提升的商品策略性排列工作。其中包括三个部分：A）位置---各品类放在什么地方B）面积---各品类占用多大货架资源C）摆放---在规定的货架资源范围内，如何摆放产品销售人员就是要看：

店铺中商品品类放置位置是否合适，

占用面积是否合理，

摆放方法是否得当．２．空间及陈列管理的好处

总体好处：增进销售和利润提升，坪效增高

具体好处：

A）增进店铺成交人数增多

B）增进店铺成交平均交易金额及连带率上升

销售人员掌握并运用它：

店铺能够成交更多，

卖的更高。２．空间＆展示好处－店铺生意模式进店人多－－－－－进多成交人多－－－－－成交多平均交易金额高－－－－－卖多顾客购物体验好－－－－－卖超值生意兴隆２．空间＆展示好处－店铺生意模式空间管理及陈列生动化管理是有效增进店铺人流增多，成交人数增多，平均交易额增大的快捷，无成本的工具与方法．３．空间及陈列管理的原则与方法以购物者店铺行为为依据，以销售数据为基础，来进行空间布局/资源分配/陈列生动化。进店挑选决策购买看触想动空间及陈列管理之鞋原则鞋分类What鞋布局where鞋占比many鞋展示How空间及陈列管管理之－－鞋鞋原则－－分分类鞋海结果:购物者无法抓抓住焦点,产品与消费者者迷失在鞋海海中.空间及陈列管管理之－－鞋鞋原则－－分分类鞋分类三件事事:先按照男女分类划分板墙墙再按照运动系列分类划分新旧产品分类划分分新品旧品空间及陈列管管理之－－鞋鞋原则－－分分类F特征男女分开系列分开新旧分开A优点抓住购物者注注意力减少消费者误误导满足不同购物物者的需求方便购物者选选购B利益(卖点)成交机会增大大建立品牌专业业属性购物者满意度度提升让购物者很容容易的找到他他所想要的产产品方便的销售=更多的销售执行部分空间及陈列管管理之－－鞋鞋原则－－布布局鞋布局三件事事:系列:依照业务重要程度度从中间进行排排列.2.新旧与价格线线:从上到下,产品从新到旧,价格线从高到低.多点再现:在服装展示区域域和模特部分分出现.本月新产品上月产品过季产品/折扣30天内30-60天60天以上系列空间及陈列管管理之－－鞋鞋原则－－布布局F特征男子:跑步/篮球女子:跑步/健身放中心位置.鞋墙自上而下下,价格从高到低低,产品从新到旧旧.店铺多点根据据产品故事情情况搭配鞋品品A优点产品有重点与与优先方便购物者选选购方便店员推荐荐使购物者感觉觉店铺产品常常新更有效控制商商品周转情况况B利益（卖点））更多的人流更高的成交机机会更高的成交金金额更多的连带机机会更快的产品周周转执行部分空间及陈列管管理之－－鞋鞋原则－－占占比鞋占比一件事事：＊分男女／／分运动系列列的鞋墙（（托）资源占占用比＝销销售贡献占占比＊品类鞋托占比比＝（该该品类销售数数量占比＋销销售金额占比比）／２假设例子：１．该鞋墙为为８０个鞋托托２．其中男女女鞋销售占比比６０％和４００％．３．在其中运运动品类的销销售数量与金额平平均占比：篮球２０％；；足球１０％％；男网１０％；；男户外１００％．男跑步１０％％．女跑步１０％％；健身１００％女网球１０％％；女户外１１０％４．根据以上上销售情况，，鞋墙分配：：男子４８鞋托托，６０％资资源．女子３２鞋托托，４０％资资源．具体品类鞋托托资源分配见见图．空间及陈列管管理之－－鞋鞋原则－－占占比F特征销售贡献占比比等于鞋鞋墙资源占比比(鞋托为资源)A优点资源使用更合合理鞋墙品类产品品结构更加符符合该店铺商商圈购物者需需求店铺库存鞋品品结构更合理理商品缺货率减减少B利益（卖点））成交机会增大大平均交易额增增大平均占用库存存更少货架效益增高高购物者满意度度增高鞋ＲＯＩ增大大执行部分空间及陈列管管理之－－鞋鞋原则－－展展示鞋展示三件事事：１．各品类在在规定鞋区范围内相关款款式的故事集中展示示２．重点推广广商品重复出样３．折扣产品品使用特殊设计促销吊牌牌（如有）空间间及及陈陈列列管管理理之之－－－－鞋鞋原原则则－－－－展展示示F特征征品类类内内故故事事款款式式集集中中主推推焦焦点点产产品品重重复复出出样样折扣扣商商品品使使用用特特殊殊折折扣扣牌牌突突出出A优点点吸引引购购物物者者注注意意力力创造造激激情情颜色色故故事事产产品品更更突突出出提示示促促销销型型购购物物者者B利益益（（卖卖点点））高价价位位／／利利润润主主推推商商品品销销售售更更好好鞋成成交交率率更更高高鞋平平均均交交易易金金额额增增高高空间及陈列管理之－－鞋原则总览图鞋空间与展示策略分类原则占比原则布局原则展示原则男女分开销售贡献比等于鞋托比优先品类故事集中系列分开新旧分开价格／新旧降序布局多点布局重复出样折扣吊牌鞋的十件事空间间管管理理及及陈陈列列管管理理–服装装原原则则分类类策策略略布局局策策略略占比比策策略略陈列列策策略略空间间及及陈陈列列管管理理之之－－－－服服装装原原则则－－－－分分类类F特征征男女女分分开开运动动系系列列分分开开新旧旧产产品品店店铺铺分分区区-新产产品品板板墙墙-旧产产品品中中岛岛A优点点吸引引购购物物者者注注意意力力有效效引引导导购购物物者者树立立专专业业运运动动属属性性提示示促促销销型型购购物物者者更有有利利于于店店铺铺商商品品分分类类规规划划管管理理B利益益（（卖卖点点））店铺铺商商品品品品类类效效益益分分析析更更加加有有效效服装装成成交交率率更更高高满足足不不同同消消费费者者类类型型增进进总总体体销销售售额额照片片/图片片空间间及及陈陈列列管管理理之之－－－－服服装装原原则则－－－－布布局局F特征征有利利位位置置布布局局-购物物者者进进店店后后的的第第一一眼眼可可以以看看到到的的服服装装板板墙墙位位置置;-服装装板板墙墙好好于于中中岛岛位位置置-板墙墙正正挂挂位位置置好好于于侧侧挂挂位位置置以上上有有利利位位置置优优先先安安排排主主推推和和重重点点服服装装品品类类新旧旧布布局局-旧产产品品只只能能位位于于中中岛岛进进行行促促销销展展示示动线线布布局局-通道道可可以以让让2人并并排排从从容容通通过过A优点点各品品类类接接触触购购物物者者机机会会增增多多(视觉觉吸吸引引和和触触觉觉接接触触)购物物者者停停留留店店铺铺时时间间更更长长;方便便购购物物者者选选购购使消消费费者者感感觉觉店店铺铺产产品品常常新新,并关关注注新新品品B利益益（（卖卖点点））购物物者者满满意意度度更更高高逗留留时时间间/产品品接接触触机机会会增增多多,有效效提提升升成成交交率率主推推和和新新产产品品被被有有效效关关注注后后,促进进其其销销售售,提升升店店铺铺平平均均客客单单旧产产品品的的专专区区分分销销有有效效满满足足了了该该部部分分顾顾客客.执行行部部分分照片片空间间及及陈陈列列管管理理之之－－－－服服装装原原则则－－－－占占比比F特征征销售售贡贡献献占占比比等等于于服服装装板板墙墙资资源源占占比比(服装装板板为为资资源源)A优点点货架架资资源源使使用用更更合合理理服装装品品类类产产品品结结构构更更加加符符合合该该店店铺铺商商圈圈购购物物者者需需求求店铺铺服服装装库库存存结结构构更更合合理理商品缺货货率减少少B利益（卖卖点）成交率增增高平均交易易额增大大整体生意意增加购物者满满意度增增高服装货品品及占用用货架资资源的投投资回报报增大执行部分分项目品类名称现有空间占比综合销售贡献占比男子运动服装综训(含团购/基础/户外)42%62%篮球25%19%足球17%11%网球17%7%小类合计

100%100%女子运动服装综训(含团购/基础/户外)43%62%网球52%29%健美5%8%小类合计

100%100%某运动店店服装系系列的空空间与销销售占比比对照空间及陈陈列管理理之－－－服装原原则－－－展示F特征入口生动动化-入口处模模特结合合相关POP,进行主推推同系列列产品陈陈列搭配配(大类/小类/色彩)关联(故事)搭配-类别(大/小类)搭配-色彩组合合搭配重复出样样-服装挂装装出样4件(夏)-服装叠装装3-6件(夏)A优点产品更有有生命力力,故事主题题更加明明确.更容易引引起购物物者的关关注使消费者者易于了了解故事事产品中中的所有有款式及及款色可增加消消费者一一同试穿穿的机会会可增加消消费者购购买多件件产品的的机会整体视觉觉冲击力力更强B利益（卖卖点）进店率更更高成交率更更高平均交易易金额更更高平均连带带销售更更高照片错误正确选用款式式不同但但颜色相相近的产产品(服装,配件,鞋类)组合陈列列,形成大面面积的色色彩主题题.使产品更更加人性性化,生动化主主题明确确,色彩于款款式的合合理搭配配.刺激进店店率/刺激成交交率/刺激客单单价(平均每单单价格)/刺激连带带销售(平均每单单个数)产品组合合搭配不不够人性性化,主题不够够明确,色彩与款款式的搭搭配不合合理,无法吸引引消费者者注意力力空间及陈列管理之－－服装原则总览图服装空间与展示策略分类原则占比原则布局原则展示原则男女分开品类销售分配货架占比新旧布局故事/关联陈列搭配系列分开新旧分开有利位置动线布局重复出样入口生动化服装十件事空间及陈列管理之－－配件原则总览图配件空间与展示策略分类原则占比原则布局原则展示原则类别分开店铺占比不超过15%小类集中款台位配件多点布局重复出样配件七件事平衡对称空间及及陈列列管理理之－－－配配件原原则－－－分分类F特征类别分分开-包/帽/袜分分开A优点吸引购购物者者注意意力方便购购物者者挑选选更有利利于店店铺商商品分分类规规划管管理B利益（（卖点点）成交率率会提提升增进总总体销销售额额空间及及陈列列管理理之－－－配配件原原则－－－布布局F特征款台位位置布布局-将配件件(必须包包含帽帽子,袜子产产品)板墙陈陈列于于款台台左侧侧的第第一个个板墙墙位置置.多点布布局-足球/篮球/网球/健身产产品的的背包包/帽子可可以根根据运运动系系列不不同产产品故故事的的色彩彩出现现在服服装板板墙处处或与与模特特展示示共同同出现现,关联展展示A优点增加购购物者者接触触和试试用,购买的的机会会方便购购物者者选购购增加整整体产产品故故事的的完整整性,增加连连带销销售率率B利益（（卖点点）提升连连带销销售率率增加成成交率率执行部部分照片空间及及陈列列管理理之－－－配配件原原则－－－占占比F特征配件货货架资资源占占比建建议为为15%(一般销销售占占比约约15%)A优点店铺货货架资资源使使用更更合理理(将资源源有效效分配配给服服装品品类)店铺配配件库库存结结构更更合理理B利益（（卖点点）整体生生意增增加店铺货货架/货品资资源投投入的的ROI更高执行部部分空间及及陈列列管理理之－－－配配件原原则－－－展展示F特征小类集集中-包/帽子/袜子三三个个小类类集中中展示示,不要混混乱陈陈列重复出出样-主推配配件产产品陈陈列不不少于于2个(主要为为包类类)-袜子陈陈列需需要重重复出出样,并保证证货架架丰满满并无无缺货货情况况展示示展示对对称-整个配配件板板墙要要平衡衡对称称A优点可增加加消费费者购购买多多件产产品的的机会会整体视视觉冲冲击力力更强强,更易于于抓住住购物物者眼眼球增加连连带销销售时时的服服务效效率B利益（（卖点点）成交率率更高高平均连连带销销售更更高照片错误正确消费者者更容容易发发现产产品.吸引消消费者者的眼眼球,增强视视觉冲冲击力力.有效刺刺激成成交率率产品摆摆放混混乱,无视觉觉焦点点,消费者者很难难找到到想要要购买买的产产品.丢失了了销售售机会会空间及及陈列列管理理案例例说明明分析析店铺调调整说说明:西单华华威(调整前前)男子足足球女子网网球男子篮篮球女子综综训男子网网球男子综综训及及网球球问题:分类/布局/陈列???空间及及陈列列管理理案例例说明明分析析“西单华华威””地铺铺店调调整前前情况况结论:女子服服装占占用货货架资资源偏偏少,需要扩大以以满足购物物者需求.问题:占比??“西单华威””地铺店调调整前运动动系列销售售与货架占占比对照图图空间及陈列列管理案例例说明分析析问题:占比??空间及陈列列管理案例例说明分析析“西单华威””地铺(调整后)女子网球男子网球男子综训男子篮球女子综训女子综训男子足球男子综训调整点:分类/布局/占比/陈列空间及陈列列管理案例例说明分析析调整结果分分析与追踪踪–“西单华威””店同一店铺调调整前后各各category品类销售增增长情况对对比图空间及陈列列管理案例例说明分析析“东方广场””店中店:(调整前)配件包类产产品男子足球男子综训男子篮球男子网球女子综训/网球问题:布局占比陈列???空间及陈列列管理案例例说明分析析“东方广场””地铺店调调整前男女女服装及配配件货架资资源与销售售贡献占比比对照图结论:店铺女子和和配件货架架资源占比比不合理,女子需要扩扩大,配件需要减减少货架资资源.空间及陈列列管理案例例说明分析析“东方广场””店中店调调整前运动动系列销售售与货架占占比对照图图问题及调整整行动–空间及陈列列问题调整整方案(女子服装)结论:店铺中女子子综训货架架资源占用用较多，网网球占用资资源较少，，需要调整整（根据销销售贡献））“东方广场””店中店(调整后)空间及陈列列管理案例例说明分析析女子综训焦点展示台台女子网球中中岛配件区男子网球男子综训男子足球男子篮球女子网球空间及陈列列管理案例例说明分析析调整结果分分析与追踪踪–“东方广场””店同一店铺调调整前后各各各系列产产品销售金金额对比图图发现:1.配件空间占占用面积在在减少后,通过陈列调调整,销售没有下下降.2.网球系列在在更换布局局和陈列后后,销售提升.调整店铺中中鞋类产品品布局与陈陈列时有以以下问题:产品分类摆摆放不好---如新产品和和折扣产品品同时摆放放在较好只只鞋墙位置(上四行)鞋类布局不不好---如在黄金位位置的鞋摆摆放的为低低周转,低单价的产产品面积占用不不合理---部分运动系系列占用鞋鞋托资源远远大于销售售贡献占比比针对以上问问题,调整的现场场实施为:折扣产品布布局调整至至鞋墙下部部高贡献产品品摆放在黄黄金位置面积占用过过大的运动动系列减少少了鞋托占占用.空间及陈列列管理案例例说明分析析空间及陈列列管理案例例说明分析析调整后结果果分析与追追踪–店对店品类类对比(非调整店铺铺与调整店店铺–同商圈3倍数量的店店铺综合对对比)空间及陈列列管理工作作步骤与流流程-零售/销售人员员版空间及陈列列管理工作作步骤与流流程分析数据目标与调整整到店拜访跟踪与评估估有EPOS数据1小时1.进入综合查查询,找出示范店分品品类销售2.将数据填入入空间表设置调整目目标与方案:1.空间布局调调整2.面积占用调调整3.陈列方法调调整记录各品类类所占用货架资资源销售数据跟踪:1.店铺内对比比2.店对店对比比发现新问题题下一步行动动计划方案观察并发现现:2小时需要将各品类货架占比填入表表1.空间布局2.面积占用3.陈列展示三方面问题题无EPOS数据1.将售点销售售金额/量店铺货架使使用现状表表交给店铺,每周收集.2.填入空间表表分析掌握并能运运用以下三三件事,是您生意中中空间与陈陈列管理的的关键:一句话---空间及陈列列生动化定定义

一张张图---鞋/服装/配件空间与与陈列总览览图

一张张表---空间管理工工具表执行一同看店!9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:07:5121:07:5121:071/5/20239:07:51PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2321:07:5121:07Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:07:5121:07:5121:07Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:07:5121:07:51January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20239:07:51下下午午21:07:511月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:07下下午1月-2321:07January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/521:07:5121:07:5105January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:07:51下下午9:07下下午21:07:511月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。21:07:5121:07:5121:071/5/20239:07:51PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2321:07:5121:07Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。21:07:5121:07:5121:07Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2321:07:5121:07:51January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放