某企业大客户销售培训教程

清华同方股份有限公司大客户销售培训培训顾问：付遥八种武器大客户销售策略目录培训顾问介绍实战派销售专家，历任销售专员、戴尔销售经理、培训经理。北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，北京倍腾企业顾问有限公司资深顾问师。曾任戴尔计算机公司北方区行业销售经理，北方区销售经理，获得亚太地区和中国香港区优秀主管奖励。曾任中国公司销售专员，获得中国公司奖励挖掘客户需求采购的四个要素需求采购的核心要素需求背后的需求客户的个人需求销售以人为本挖掘客户需求的技巧合作伙伴管理八种武器衡量销售武器展会交流汇报登门拜访测试和样品增品商务活动参观考察电话销售满足客户需求的销售流程

客户的采购流程销售的六个步骤计划和准备接触客户需求分析销售定位赢取定单跟进三种销售策略竞争分析客户群管理打猎（猎手型销售）耕种（顾问式销售）服务（长期合作伙伴）销售管理客户管理商机管理活动管理从策略到业绩挖掘客户需求什么是决定客户采购的关键因素？销售售模模式式四种种销销售售模模式式原因因是是销销售售模模式式的的不不同同，，针针对对不不同同客客户户销销售售不不同同产产品品应应该该采采取取不不同同的的销销售售模模式式。。按按照照采采购购对对象象与与销销售售成成本本的的不不同同，，销销售售模模式式可可以以分分为为四四种种模模式式：：零售售：：向向个个人人和和家家庭庭销销售售价价值值低低的的产产品品。。专卖卖：：向向个个人人和和家家庭庭销销售售价价值值高高的的产产品品。。这这类类产产品品通通常常包包括括汽汽车车、、房房产产、、高高档档服服装装等等。。直接接销销售售：：对对于于大大型型的的团团体体和和机机构构销销售售价价值值高高昂昂的的产产品品往往往往采采用用直直接接销销售售的的方方式式。。代理理：：对对于于一一些些价价值值较较低低的的产产品品，，利利用用行行业业内内或或者者区区域域内内的的一一些些现现有有的的销销售售渠渠道道进进行行销销售售。。四种销售模式式图形分析成本高成本低个人家庭团团体机机构专卖直接销售零售代理什么是大客户户销售大客户销售指指针对团体机机构客户销售售的方式。在在大客户销售售中，我们一一般以区域、、产品和客户户来区分大客客户销售。不不同的区域的的大客户有着着细微不同的的销售特点。。向这些大客客户与其他的的销售模式有有什么不同呢呢？采购金金额不不同广告宣宣传方方式不不同销售方方式不不同服务要要求不不同客户采采购的的四个个因素素当客户户同时时具备备了下下面的的四个个因素素时，，采购购才会会发生生：需要和和值得得价值相信满意阻止客客户采采购的的因素素只有具备采采购的四个个因素，采采购才会发发生，那么么阻止客户户采购的原原因就是：：不需要不值值得不了解价值值不相信不满意阻止客户采采购的原因因将会形成成客户的顾顾虑：不关心误解怀疑不满意客户采购的的四个因素素（例图））图：客户采购的因素不采购的原因客户的顾虑需要值得不需要不值得不关心了解价值不了解价值误解相信不相信怀疑满意缺陷不满意练习：客客户采购购的原因因如果您的的部门将将要买一一台服务务器，你你做出采采购决定定的最重重要的原原因是：：产品的性性能价格格比我信任这这家公司司的产品品和服务务他们的方方案能满满足我的的要求公司的品品牌和信信誉我使用过过他们的的产品，，用的还还算满意意练习：顾顾客购买买我们的的软件做做出采购购决定的的原因是是什么？？需求是采采购的核核心要素素需求是进进行介绍绍和宣传传的基础础。客户户采购有有四个要要素，了了解、需需求、相相信、满满意。而而这四个个要素中中，以需需要为核核心。如如果客户户没有需需求，便便不会去去了解一一种产品品，销售售人员也也不会去去介绍自自己的产产品。同同样的原原因，如如果客户户没有需需求，销销售人员员也不会会试图与与这位客客户建立立互信的的关系以以及提供供满意的的服务。。所以需需求是客客户采购购的核心心要素。。机构需求求与个人人需求客户需求求可分为为两大类类：个人人需求和和机构需需求机构需求个人需求求局外人不不能能满足机机构的需需求，不不能满足足个人的的需求朋友不不能能满足机机构的需需求，能能满足个个人的需需求供应商能能够够满足机机构的需需求，不不能够满满足个人人的需求求合作伙伴伴能能满足机机构的需需求，能能够满足足个人的的需求供应商满足机构的需求不能满足个人的需求合作伙伴满足机构的需求满足个人的需求局外人不能满足机构的需求不能满足个人的需求朋友不能满足机构的需求满足个人的需求客户的个个人需求求个人需求求模型按照马斯斯洛人的的需求模模型，人人的需求求可分成成五层：：生存需要要安全需要要归属需要要自尊需要要自我实现现的需要要采购是满满足这五五个层次次的需求求的一种种方法。。因此采采购的最最根本动机机也缘于于此。归归属需要要、自尊尊需要和和自我实实现是大大客户销售售过程中中最需要要的注意意的个人人需求。。这三个个需要对对销售的影影响是：：掌握客户户的角色色和相互互的关系系了解客户户的性格格和工作作目标帮助客户户的实现现“政绩绩”自我实现自尊需要归属需要安全需要生存需要需求背后后的需求求案例：老太太离离开家门门，拎着着篮子去去楼下的的菜市场场买水果果，她来来到第一一个小贩贩的水果果摊前，，问道：：“这李李子怎么么样？””“我的李李子又大大又甜，，特别好好吃。””小贩答答。老太太摇摇了摇头头，向另另外一个个小贩走走去，问问到：““你的李李子好吃吃吗？””“我这里里有好多多种李子子，有大大的，有有小的，，有国产产的，还还有进口口的。您您要什么么样的李李子？””“我要买买酸一点点的。””“我这篮篮李子又又酸又大大，咬一一口就流流水，您您要多少少？”“来一斤斤吧。””老太太太买完水水果，继继续在市市场中逛逛。这是是时她又又看到一一个小贩贩的摊上上也有李李子又大大又圆，，非常抢抢眼，便便问水果果摊后的的小贩：：“你的的李子多多少钱一一斤？””“老太太太，您好好。您问问哪种李李子？””“我要酸一点点儿的。”“其他人买李李子都要又大大又甜的，您您为什么要酸酸的李子呢？？”“我儿媳妇要要生孩子，想想吃酸的。””“老太太，您您对二媳妇真真体贴，她想想吃酸的。证证明她一定能能给你生个大大胖孙子。您您要多少？””“我再来一斤斤吧。”老太太太被小贩说说得很高兴，，便又买了一一斤李子。小贩一边称李李子，一边问问老太太：““您知道孕妇妇最需要什么么营养吗？””“不知道。””“孕妇特别需需要补充维生生素。您知道道什么水果含含维生素最丰丰富吗？”需求背后的需需求“不清楚。””“猕猴桃有多多种维生素，，特别适合孕孕妇。您要给给您儿媳妇天天天吃猕猴桃桃，她一高兴兴，说不定能能一下生出一一对双胞胎。。”“是吗？好，，那我就再来来一斤猕猴桃桃。”“您人真好，，谁摊上您这这样的婆婆，，一定有福气气。”小贩开开始给老太太太称猕猴桃，，嘴也不闲着着。“我每天天都在这摆摊摊，水果都是是从批发市场场找新鲜的批批发过来的，，您媳妇要是是吃好了，您您再来。”“行。”老太太太被小贩夸夸得很高兴，，提了水果，，一边付帐一一边应承着。。讨论：、为什么会产产生三种不同同的销售效果果？、需求层次是是什么？、三个小贩的的销售过程有有什么不同？？需求的演变个人需求采采购能够够满足客户个个人的五个基基本需求之间间的关系机构需求采采购与客客户的战略之之间的关系采购动机每每个客户户必须要通过过采购解决的的燃眉之急产品需求对对组成采采购的每种产产品的需求采购指标明明确的、、量化的供评评估和比较的的对产品特性性的要求合同条款与与客户之之间法律形式式规定对客户户义务和承诺诺模式针对现状问题题针对问题的提提问针对影响的提提问针对需求被满满足的提问模式练习你将要第一次次去拜访一个个重要客户的的信息中心主主任，请分别别按照的顺序序列出四类问问题：针对现状的问问题针对问题的提提问针对影响的提提问针对需求被满满足的提问互动时间：提提问？人的四类类型型行为分析分类图表亲切型能言性亲切型亲切性能言型能言型分析性亲切型适应性亲切型适应性能言型进取性能言型亲切性分析型适应性亲切型适应性进取型能言性进取型分析型进取性分析型分析性进取型进取型人的四类类型型行为分析了解种大致的的行为类型划划分（有的专专家认为还有有更多的种类类划分）会有有助于我们确确定某人在特特定的某一时时刻的行为方方式。这样的的划分可以使使我们能够对对他人的行为为作出恰如其其分的回应。。虽然各种行行为类型之之间各有不不同，但是是它们并无无好坏之分分。而且种种类型之间间还有相当当多的共性性和重叠。。我们每一一个人不同同时期里的的所作所为为都可能属属于种行为为类型中的的任何一种种，只不过过在吻合的的程度上有有些不同罢罢了。在面面临压力的的时候，在在一切顺利利的时候，，以及在其其他各种不不同的情况况下，我们们每一个人人都会灵活活地作出不不同的行为为反应。然而我们每每一个人却却都有一个个自己最喜喜爱的行为为模式以及及几个备用用的行为模模式。了解解他人的最最喜爱的行行为模式将将使你能够够把你想传传达的信息息以一种他他人容易接接受的方式式传递出去去。如果你你传递出去去的信息能能够得到他他人的理解解，哪么他他们就会更更积极地接接受这个信信息。为了对他人人施加影响响，我们就就必须要能能够按照他他人的行为为方式来改改变自己的的行为方式式，并以此此作出相应应的回应。。我们在与与和自己有有共同点的的人进行交交流时当然然会产生最最好的效果果，但是当当听众与我我们之间的的共同点较较少的时候候，双方的的交流就会会出现问题题，而这正正是理解差差异所能解解决的问题题。我们一般都都会持有这这样两个观观点：、我们认为为自己的观观察、思考考和行动方方式都是对对的，所以以如果你与与我们的看看法不同，，那么你就就一定是错错误的。、他人对生生活的看法法与我们相相同—或者者至少应该该和我们相相同！实际上不同同的人格个个性会有不不同的需求求、动机和和价值观，，其自信和和敏感程度度也各有不不同。我们们将这种行行为类型称称为：能言型：能能够吸引别别人的注意意力。代表表符号：孔孔雀（参见见能言型））进取型：能能够完成任任务。代代表表符号：老老鹰（参见见进取型））亲近型：能能够与他人人打成一片片。代代表表符号：鸽鸽子（参见见亲近型））分析型：能能够把事办办好。代代表符号：：猫头鹰（（参见分析析型）人的四类类类型行为分分析关于如何理理解这些不不同行为类类型的人以以及如何与与他们打交交道，这里里有专门的的章节对它它们逐一研研究。不要要忘了，这这些行为类类型并没有有对错之分分。我们每每个人都会会表现出上上述任何一一种类型的的特点。说说服他人通通常要靠这这两点：一一是能够识识别交流伙伙伴的行为为类型，二二是能够针针对这种行行为类型作作出恰如其其分的回应应。列如，我们们把属于分分析型、进进取型、亲亲近型和能能言型的人人分在不同同的小组里里，然后让让他们在分分钟时间内内制定出一一个理想的的休假计划划。分析型的人人一般都会会把未来计计划的很好好。他们的的计划里有有具体的日日期、航班班、旅店等等等。何时时去何地他他们都会很很清楚，每每天的日程程安排也做做的非常完完整。一切切都安排的的井井有条条！！进取型的人人则在争论论。他们没没有时间去去旅行。要要做的事情情实在是太太多了。对对于何时动动身去旅行行才是最好好的时机，，他们就会会争论不休休。他们通通常很难达达成共识，，因为每个个人都想掌掌握决策。。亲近型的人人犹豫不决决。他们试试图达成共共识，而且且特别注意意避免伤害害他人感情情。他们都都很随和而而且乐于助助人。通常常时间到了了的时候，，各种旅行行安排最多多也就是一一个大概的的眉目。能言型的人人则在吵吵吵嚷嚷。他他们穿着现现在这身衣衣服就可以以动身。““走啊，去去找一家减减价商店！！找一家清清仓甩卖店店！到了那那儿我们就就可以买到到我们需要要买到的一一切。”看看得出他们们的聚会已已经开始了了。人的四类类类型行为分分析亲近型亲近型的人人喜欢稳定定和合作。。变化和混混乱则会令令她感到痛痛苦。与亲亲近型的人人进行交流流时：要做到放松松、随和。。要做到事物物的原有状状态。要讲究逻辑辑和系统方方法。要按照书面面指导原则则去制定具具体计划。。要做好回答答“为什么么”的准备备。要有预见性性。要明确地表表示赞同。。要用“我们们”这个词词。不要催促。。不要急于求求成。要赞扬他或或她具有的的团队精神神。要当一名好好听众。人的四类类类型行为分分析分析型一贯正确是是分析型的的人的一种种需要，他他们如果没没有一定的的把握就绝绝对不会公公开谈论自自己的观点点。这种类类型的人以以精确无误误为乐，出出错受责是是他们最大大的心痛。。与分析型型的人进行行交流时：：要讲究系统统条理，完完全彻底，，深思熟虑虑，准确无无误。要专心致志志。要准备好回回答很多个个“怎么办办”要摆事实，，重于分析析。不要过于亲亲近。要认识到并并承认讲逻逻辑求准确确的必要性性。不要操之过过急。要有反复说说明自己观观点的准备备。要留点思考考评估的时时间。要大量运用用各种证据据。要赞扬一下下某些工作作做的多么么准确无误误。人的四类类类型行为分分析进取型进取型的人人珍爱的是是权利、控控制和他人人的尊敬。。失去别人人的尊重，，没有取得得结果，以以及感到受受了他人的的利用则是是他们最大大的痛苦。。与进取型型的人打交交道时要做做到：满足此人的的控制欲。。专心研究工工作任务。。探讨预期结结果。行为规范，，言之有据据。表达简洁、、准确、有有条有理。。研究回答带带有“什么么”的问题题。说话要有事事实根据，，不要仅凭凭感觉。不要浪费时时间。不要纠缠细细节。提供多种选选择方案。。人的四类类类型行为分分析能言型能言型的人人愿意与他他人交流信信息和生活活经历。他他的主要需需求就是得得到他人的的接受和赞赞许。他们们以得到他他人的承认认和赞同为为自己的乐乐趣。被人人孤立疏远远是他们最最大的痛苦苦。与能言言型的人进进行交流时时：要注重发展展双方的关关系。要让他们看看到你的建建议对改善善他们的形形象有哪些些好处。要热情诚实实，有问必必答。要善待他们们希望与人人分享信息息、趣事和和人生的经经历的愿望望。要做到友善善健谈。要多问多答答带有“谁谁”字的问问题。要随时注意意保持热情情友善、平平易近人的的形象。要采取措施施尽量减少少他们与细细节和个人人冲突发生生直接接触触。销售的四种种力量需求挖挖掘客户需需求信任建建立互信关关系价值证证明价值满意超超越客户期期望八种武器八种武器就就是为了达达到销售目目的的八种种销售方式式销售活动销售人员向向客户进行行销售的方方式，包括括形式、场场合、对象象。销售活动案例几年前，山山东省有一一个电信计计费的项目目，公司志志在必得，，系统集成成商、代理理商组织了了一个有十十几个人的的小组，住住在当地的的宾馆里，，天天跟客客户在一起起，还帮客客户做标书书，做测试试，关系处处得非常好好，大家都都认为拿下下这个定单单是十拿九九稳的，但但是一投标标，却输得得干干净净净。中标方的代代表是一个个其貌不扬扬的女子，，姓刘。事事后，公司司的代表问问她：“你你们是靠什什么赢了那那么大的定定单呢？要要知道，我我们的代理理商很努力力呀！”刘刘女士反问问到：“你你猜我在签签这个合同同前见了几几次客户？？”公司的的代表就说说：“我们们的代理商商在那边呆呆了整整一一个月，你你少说也去去了多次吧吧。”刘女女士说：““我只去了了次。”只只去了次就就拿下万的的定单？肯肯定有特别别好的关系系吧，但刘刘女士说在在做这个项项目之前，，一个客户户都不认识识。那到底是怎怎么回事儿儿呢？她第一次来来山东，谁谁也不认识识，就分别别拜访局里里的每一个个部门，拜拜访到局长长的时候，，发现局长长不在。到到办公室一一问，办公公室的人告告诉她局长长出差了。。她就又问问局长去哪哪儿了，住住在哪个宾宾馆。马上上就给那个个宾馆打了了个电话说说：我有一一个非常重重要的客户户住在你们们宾馆里，，能不能帮帮我订一个个果篮，再再订一个花花盆，写上上我的名字字，送到房房间里去。。然后又又打一一个电电话给给她的的老总总，说说这个个局长长非常常重要要，已已经去去北京京出差差了，，无论论如何何你要要在北北京把把他的的工作作做通通。她马上上订了了机票票，中中断拜拜访行行程，，赶了了最早早的一一班飞飞机飞飞回北北京，，下了了飞机机直接接就去去这个个宾馆馆找局局长。。等她她到宾宾馆的的时候候，发发现她她的老老总已已经在在跟局局长喝喝咖啡啡了。。在聊天天中得得知局局长会会有两两天的的休息息时间间，老老总就就请局局长到到公司司参观观，局局长对对公司司的印印象非非常好好。参参观完完之后后大家家一起起吃晚晚饭，，吃完完晚饭饭她请请局长长看话话剧，，当时时北京京在演演《茶茶馆》》。为为什么么请局局长看看《茶茶馆》》呢？？因为为她在在济南南的时时候问问过办办公室室的工工作人人员，，得知知局长长很喜喜欢看看话剧剧。局长当当然很很高兴兴，第第二天天她又又找一一辆车车把局局长送送到飞飞机场场，然然后对对局长长说：：我们们谈的的非常常愉快快，一一周之之后我我们能能不能能到您您那儿儿做技技术交交流？？局长长很痛痛快就就答应应了这这个要要求。。一周周之后后，她她的公公司老老总带带队到到山东东做了了个技技术交交流，，她当当时因因为有有事没没去。。销售活动老总后来对对她说，局局长很给面面子，亲自自将所有相相关部门的的有关人员员都请来，，一起参加加了技术交交流，在交交流的过程程中，大家家都感到了了局长的倾倾向性，所所以这个定定单很顺利利地拿了下下来。当然然后来又去去了两次，，第三次就就签下来了了。公司的代表表听后说：：“你可真真幸运，刚刚好局长到到北京开会会。”刘女士掏出出了一个小小本子，说说：“不是是什么幸运运，我所有有的客户的的行程都记记在上面。。”打开一一看，密密密麻麻地记记了很多名名字、时间间和航班，，还包括他他的爱好是是什么，他他的家乡是是哪里，这这一周在哪哪里，下一一周去哪儿儿出差。有没有一种种资料让销销售人员能能够在竞争争过程中，，取得优势势、压倒竞竞争对手呢呢？有。这这类资料叫叫做客户个个人资料。。只有掌握握了客户个个人资料的的时候，才才有机会真真正挖掘到到客户的实实际内在的的需求，才才能做出切切实有效的的解决方案案。当掌握握到这些资资料的时候候，销售策策略和销售售行为往往往到了一个个新的转折折点，必须须设计新的的思路、新新的方法来来进行销售售。客户的个人人资料包括括:◆家庭状况况和家乡◆毕业的大大学◆喜欢的运运动◆喜爱的餐餐厅和食物物◆宠物◆喜欢阅读读的书籍◆上次度假假的地点和和下次休假假的计划◆行程◆在机构中中的作用◆同事之间间的关系◆今年的工工作目标◆个人发展展计划和志志向等讨论提纲、为什么她她能赢得定定单？、她进行过过那些销售售活动？还还有什么销销售活动分析销售活活动的方法法表最佳的方法达到销售的目的平均到每个客户的每次接触，花费的时间和费用非常便宜能够覆盖较多客户（》）适合覆盖决策层客户*****在具备相关技能的基础上，可以较好地达成销售目的平均到每个客户的每次接触，花费的时间和费用不高能够覆盖较多客户（）既能够覆盖管理层又适合覆盖决策层客户****可以达到销售目的，但不建议作为主要销售目的使用平均到每个客户的每次接触，花费的时间或者费用一般能够覆盖一些客户（）能够很适合覆盖管理层客户***可以达到目的，但收获甚微，不建议使用平均到每个客户的每次接触，花费的时间或者费用很高只能覆盖少数客户（）能够覆盖操作层及管理层的客户**完全不能达到销售目的平均到每个客户的每次接触，时间或者费用的花费巨大只能覆盖很少的客户（）只能覆盖操作层的客户*展会定义邀请请客户参加加在第三方方地点举行行的销售活活动，包括括展览、发发布会、演演示会、介介绍等形式式。销售活动展会小组讨论结论挖掘客户需求介绍和引导建立互信关系超越客户期望覆盖客户的数量覆盖客户的级别花费的时间花费的费用技术交流定义在在特定客户户现场举行行的销售活活动，包括括展览、发发布会、演演示会、介介绍会等形形式。销售活动展会小组讨论结论挖掘客户需求介绍和引导建立互信关系超越客户期望覆盖客户的数量覆盖客户的级别花费的时间花费的费用测试和样品品定义向向客户提供供测试环境境进行产品品测试，或或者向客户户提供样品品试用销售活动展会小组讨论结论挖掘客户需求介绍和引导建立互信关系超越客户期望覆盖客户的数量覆盖客户的级别花费的时间花费的费用客户访谈定义在在约定的时时间和地点点与客户面面对面地交交谈销售活动展会小组讨论结论挖掘客户需求介绍和引导建立互信关系超越客户期望覆盖客户的数量覆盖客户的级别花费的时间花费的费用增品定义向向客户提供供礼品，礼礼品的价值值在国家法法律和公司司规定允许许的范围内内销售活动展会小组讨论结论挖掘客户需求介绍和引导建立互信关系超越客户期望覆盖客户的数量覆盖客户的级别花费的时间花费的费用商务活动定义与与客户在一一起举行的的多种多样样的商务活活动，这些些活动通常常包括聚会会、宴会、、运动、比比赛、娱乐乐等。销售活动展会小组讨论结论挖掘客户需求介绍和引导建立互信关系超越客户期望覆盖客户的数量覆盖客户的级别花费的时间花费的费用参观考察定义邀邀请客户来来公司或者者成功客户户参观和考考察销售活动展会小组讨论结论挖掘客户需求介绍和引导建立互信关系超越客户期望覆盖客户的数量覆盖客户的级别花费的时间花费的费用销售策略在什么时机机、向什么么客户进行行什么样的的销售活动动的组合就就是销售策策略满足需求的销销售过程销售应该按照照客户的采购购流程进行，，而不应该逆逆谁行舟示图客户的采购流流程采购流程客户的采购流流程分成了六六个阶段发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施采购流程的前前三个阶段是是采购的前期期，客户关心心的是自己的的需求。后三三个阶段是采采购的后期，，客户关心的的是价格采购的六个阶阶段发现需求：任任何的采购都都基于客户的的需求，当客客户意识到他他需要解决某某个问题时，，这时客户已已经进入采购购流程的第一一阶段：发现现需求。客户户不是每次都都要通过采购购来满足需求求的，如果客客户有替代方方案，客户是是不愿意从口口袋里掏钱进进行采购。而而且客户往往往不会一旦发发现采购需求求，就立即采采购。在这个个阶段，销售售人员应该将将注意力集中中在各个使用用部门上，留留意他们是否否有新的采购购需求。销售售人员可以采采用展会和技技术交流的反反馈表找到客客户需求。内部酝酿：发发现问题的人人往往不是决决定可以进行行采购的人，，客户内部都都有一个申请请采购的流程程。这个阶段段对未来的采采购将产生重重要的影响，，因为这时客客户将确定预预算、采购时时间、采购形形式和采购负负责人并且决决定下一步的的采购计划。。销售人员应应在这个阶段段就开始尽力力将竞争对手手挡在外面，，而且销售人人员至少要在在这个阶段了了解客户的采采购流程、预预算，并找到到决策者。销销售人员这时时需注意客户户的采购部门门和使用部门门，他们会确确定未来的采采购流程。系统设计：解解决问题有很很多种方案，，客户会根据据自己的实际际情况进行设设计。对于销销售人员非常常重要的是，，客户设计方方案通常需要要了解构成方方案的产品的的情况。此时时，客户可能能开始与厂家家联系，取得得相关的资料料，并产生采采购指标。在在案一些销售售人员拿到客客户的标书，，发现客户要要买的产品对对自己很不利利，赢得机会会很小，原因因是销售人员员没在设计阶阶段对客户进进行影响。如如果客户在这这个阶段对销销售人员充分分相信，客户户可能不经过过比较和评估估，就直接向向厂家买了。。由于系统设设计阶段往往往是由使用部部门与技术部部门一起进行行的，销售人人员应该将注注意力集中于于这几个部门门。采购指标设计思路产生定单采购的六个阶阶段评估和比较：：为了拿到定定单，销售人人员与竞争对对手们短兵相相接，这是竞竞争白热化的的阶段。客户户的系统设计计以后，客户户将开始比较较各个供应商商提供的不同同方案。评估估的核心是谁谁的方案最能能够满足客户户的采购指标标。如果销售售人员没有在在系统设计阶阶段影响客户户的采购指标标。如果销售售人员没有在在系统设计阶阶段影响客户户的采购指标标，销售人员员将面临激烈烈的价格竞争争。在这个阶阶段，销售人人员的销售策策略是否与客客户的决策者者建立良好的的关系。购买买承承诺诺：：客客户户不不会会只只与与一一个个厂厂商商进进行行谈谈判判，，这这样样客客不不太太容容易易得得到到好好的的承承诺诺，，因因此此客客户户通通常常选选择择多多个个厂厂家家进进行行谈谈判判。。在在谈谈判判中中，，客客户户对对厂厂家家的的配配置置、、价价格格、、服服务务承承诺诺和和付付款款条条件件等等进进行行分分析析和和比比较较，，确确定定自自己己可可以以得得到到最最优优惠惠的的技技术术和和商商务务承承诺诺。。这这个个阶阶段段，，销销售售人人员员最最应应该该关关注注决决策策者者。。决决策策者者通通常常是是客客户户的的高高层层行行政政主主管管或或者者使使用用部部门门的的管管理理者者。。安装实施：：签定合同同后，客户户对供应商商的态度将将大为转变变。在实施施阶段，客客户需要供供应厂家全全力的配合合。这时供供应厂家将将要生产、、测试、运运输、安装装和调试产产品或设备备，开始漫漫长的使用用期。由于于客户态度度的转变，，销售人员员在这个阶阶段最容易易与客户建建立良好的的关系。销销售人员应应该在这个个阶段去拜拜访客户的的高层主管管，倾听他他的意见，，解决他的的问题。这这时销售中中最重要的的、最关键键的，即与与高层主管管的关系就就可以建立立起来了。。销售的六个个步骤计划准备了了解客客户资料，，制定销售售计划接触客户向向客客户全面介介绍公司情情况，为以以后的销售售埋下种子子。需求分析了了解解客户需求求，确定方方案配置，，功能，使使客户接受受自己公司司设计思路路，使得竞竞争对手进进入我们设设计的战场场销售定位根根据竞争情情况，采取取不同的竞竞争策略跟进提提升客客户体验，，获取客户户忠诚度计划和准备备二十八十原原则销售人员在在计划和准准备时应该该遵循二十十八十原则则，它表明明做事情要要抓住关键键。二十八八十原则含含义是，往往往百分八八十的工作作成绩来自自于百分之之二十最重重要的工作作。对销售售人员来讲讲，百分之之八十的销销售额往往往来自百分分之二十的的最重要的的客户。同同样地，采采购中有各各种各样的的人与销售售相关，数数量很多，，但是真正正能够对定定单造成影影响的只有有其中少数数的人。了解的北北京资料料了解客户户组织结结构图收集客户户资料客户资料料并非客客户的需需求，却却是挖掘掘客户需需求的前前提。当当销售团团队进入入新市场场时需要要大量的的客户资资料，目目的是了了解市场场，制定定正确的的销售计计划。新新的销售售人员刚刚刚开始始销售时时也需要要得到客客户资料料，目的的是为了了找到销销售机会会；有经经验的销销售代表表也需要要了解客客户的资资料，目目的是为为了赢取取定单。。四类客户资料料背景资料客户组织机构联系电话、通信地址、网址和邮件地址银行帐户、财务联系人到货地址、收件联系人区分客户的使用部门、采购部门和支持部门了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户同类产品安装和使用状况客户的业务情况客户所在行业的主要应用竞争对手竞争对手的产品使用状况客户对竞争对手的满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点竞争对手销售代表与客户之间的关系四类客户资料料销售机会客户最近的采购计划客户这个项目主要解决的问题采购决策人和影响者：谁做决定谁来确定采购指标谁负责合同条款谁负责安装谁负责维护采购时间表和采购预算个人资料家庭情况毕业的大学和专业有爱人吗？喜欢的运动有孩子吗？喜欢的餐厅和食物他们在做什么？宠物（喜欢宠物吗？为什么？）有车吗？阅读（喜欢的书和杂志是什么？）住在那？上次度假的地点和下次的计划家乡参加的其他商业组织行程和与客户机构其他同事之间的关系销售以人为本本所谓的机构需需求就是客户户成员、拥有有者等需求的的集合，因此此从本质上谈谈，客户需求求的都是由个个人需求衍生生出来的，因因此销售要以以人为本。销销售人员应该该分出谁扮演演什么样的角角色，会在采采购中起什么么样的作用，，然后采取不不同的销售策策略。分析客户的需需求可以从三三个方向进行行：客户的级级别、客户的的职能以及客客户在采购中中的角色。客户的级别虽然客户的组组织机构大小小不一，但我我们可以将客客户分层操作作层，管理层层和决策层三三个层级。销售以人为本本操作层往往是产品或或者服务的使使用者，或者者在客户内部部负责产品的的维护。他们们并不能在采采购中做出决决定，但是由由于他们直接接操作这些设设备，因此他他们是产品好好坏最有发言言权。由于他他们数量大，，作出采购决决定时，他们们的意见也会会影响采购的的决定。对于于重复购买的的产品，操作作层的满意程程度最终决定定了产品在这这个客户内的的占有分额。。而且一些操操作层的满意意程度最终决决定了产品在在这个客户内内的占有份额额。而且一些些操作层的人人有时也会参参与采购，成成为采购的直直接影响者。。管理层对于中小型规规模的采购，，管理层可能能就是采购的的决定者。每每个客户的组组织机构都有有一定的授权权，一些采购购需要签字就就可以。对于于大型的采购购，或者采购购牵扯的部门门很多，管理理层也担负根根据自己部门门要求提出建建议的权利，，他们虽然不不能做出决定定，但往往具具有否决权。。决策层客户机构内的的主要领导者者，制定发展展战略，建立立组织机构，，优化运营流流程是他们的的主要工作。。可以说任何何采购都基于于他们的视野野之内的一种种投资。通过过授权，他们们将那些不重重要的采购授授权下属，如如果愿意，他他们始终都对对采购拥有决决定权。客户的职能另外一个分析析客户采购交交色的纬度是是客户的职能能，可以将客客户分成使用用部门、技术术部门和财务务采购部门使用部门使用部门往往往是采购的最最初发起者以以及最终使用用的评估者，，使用部门会会贯穿于整个个采购过程中中。技术部门往往是在客户户内部负责采采购的规划和和投入使用后后的维护。使使用部门往往往不是各个领领域的专家，，需要专业部部门的帮助。。列如电信局局的计费中心心采购电脑设设备。往往需需要信息中心心的帮助；企企业给员工买买保险，需要要人力资源来来统筹安排。。渐渐地，由由于技术部门门负责某个采采购领域的规规划，一些日日常的采购往往往直接由技技术部门负责责。财务采采购部部门在大型型客户户组织织结构构里，，财务务和采采购是是两个个不同同的部部门，，对于于那些些没有有很大大组织织机构构的公公司，，采购购部的的职能能分别别由几几个部部门共共同担担负。。集中中采购购是客客户减减少采采购成成本的的一种种有效效的方方法。。采购购统一一到采采购部部门，，采购购数量量比各各个部部门分分散采采购的的数量量多，，更能能够从从厂商商得到到更好好的优优惠。。客户户机构构内的的一些些消耗耗并且且各个个部门门通用用的产产品，，一般般会由由采购购部门门直接接负责责采购购。不不同行行业的的客户户对于于采购购部门门有不不同的的称呼呼，列列如电电力系系统通通常称称为物物资公公司。。在现现在越越来越越流行行的政政府招招标中中，招招标中中心承承担了了采购购部门门的职职责。。采购购财务务部门门往往往负责责依据据采购购指标标进行行比较较评估估和谈谈判。。在采采购购中中的的角角色色最后后一一个个分分析析客客户户采采购购角角色色的的纬纬度度是是客客户户在在采采购购中中起起的的作作用用。。可可以以将将客客户户分分为为：：发发起起者者，，决决策策者者，，评评估估者者，，设设计计者者和和使使用用者者。。发起者是提出采采购建议议的人，，一般的的采购的的发起者者往往是是使用部部门，但但是大型型的企业业战略性性的采购购的发起起者往往往是决策策层的客客户。列列如采购购保险服服务，可可能是出出自员工工们的建建议，也也可能是是决策者者为了保保留优秀秀员工而而采取的的策略。。向潜在在的采购购发起者者介绍自自己的新新产品带带来的益益处，往往往可以以带来新新的定单单决策者决定采购购预算、、是否进进行、供供应商的的客户中中对采购购的负责责人，他他们往往往是客户户的高层层领导。。设计者是指规划划采购方方案的人人，设计计者往往往不只一一个人，，也许是是一个小小组。有有的采购购很简单单，可以以直接进进行，但但是大多多数的采采购需要要精心的的规划和和设计。。列如，，即使一一个企业业买一套套简单的的办公家家具，采采购人也也要依据据使用者者的情况况，来确确定尺寸寸和规格格，这样样，办公公室负责责人就必必须予以以建议，，他就成成为了设设计者的的角色。。设计者者的职责责是将采采购动机机变成采采购指标标评估者评估者是是评估潜潜在供应应商方案案的人或或者小组组，他们们也许是是设计者者，也许许是另有有其人。。但在大大型的招招标中，，由于设设计者往往往与厂厂家接触触密切，，客户可可能会挑挑选第三三方专家家担任系系统的评评估者。。评估者者根据设设计者提提供的采采购指标标比较各各个厂商商的方案案和承诺诺使用者者最终的的使用用者，，他们们参与与到采采购的的全过过程，，是采采购的的重要要影响响者之之一。。他们们可能能是采采购的的发起起者，，一定定是设设计小小组和和评估估小组组的成成员。。产品品最终终是由由他们们使用用的，，因此此他们们在很很大程程度上上决定定着客客户满满意度度建立采购分分析图由于不同客客户在采购购中的影响响不同，在在大型项目目销售中，，应该通过过客户的采采购分析客客户的立场场和态度。。如图是用用来描述一一位客户，，包含的内内容在下面面的表格中中，其中是是用来描述述一位客户户，包含的的内容在下下面的表格格中，其中中包含客户户的姓名、、职务、所所属部门、、在采购中中的角色、、对我们的的态度、联联系的密切切程度。建立立采采购购分分析析图图项目描述选项姓名客户本人的姓名职务客户在所在机构的职务，与他在客户组织结构图的位置，反映了他的级别操作层、管理层和决策层部门客户所在部门的名称财务、采购、使用、技术角色客户所在采购中的角色发起者、设计者、决策者、使用者、评估者态度客户对我们的态度支持者、中立者、反对者联系与我们之间的联系的密切程度密切、频繁、疏远、未联系建立立采采购购分分析析图图通过过客客户户的的组组织织机机构构图图，，销销售售团团队队可可以以清清晰晰地地描描述述每每个个客客户户对对采采购购的的影影响响。。大大型型采采购购的的采采购购流流程程非非常常复复杂杂，，许许多多客客户户参参与与其其中中，，往往往往一一个个销销售售人人员员不不能能覆覆盖盖全全部部的的客客户户，，需需要要一一个个销销售售团团队队来来进进行行，，这这时时客客户户采采购购分分析析图图就就象象作作战战地地图图一一样样，，是是项项目目沟沟通通的的平平台台分组组讨讨论论请选选择择您您正正在在进进行行的的项项目目，，参参与与下下面面的的客客户户分分析析图图，，按按照照下下面面的的顺顺序序来来介介绍绍你你的的客客户户关关系系：：、选选择择正正在在进进行行的的采采购购项项目目、画画出出客客户户关关系系分分析析图图、推推选选介介绍绍人人、介介绍绍)项项目目概概述述)组组织织结结构构)与与采采购购相相关关的的每每个个客客户户的的角角色色、、立立场场和和关关系系)与与采采购购相相关关的的每每个个客客户户的的采采购购动动机机接触触客客户户避免免陌陌生生拜拜访访树立立良良好好形形象象在与与客客户户正正式式接接触触时时，，尤尤其其是是第第一一次次接接触触的的时时候候，，销销售售人人员员应应该该穿穿着着正正式式的的商商业业套套装装。。因因为为服服装装可可以以区区分分不不同同的的人人群群。。销销售售人人员员在在拜拜访访时时，，着着装装已已经经不不是是自自己己风风格格的的问问题题，，销销售售人人员员的的着着装装显显示示了了所所在在公公司司的的形形象象需求分分析接触客客户时时，客客户可可能处处于采采购流流程的的任何何一个个阶段段，在在不同同的阶阶段，，销售售人员员应该该有不不同的的销售售策略略。客户处处于内内部酝酝酿阶阶段当采购购项目目的发发起者者开始始向主主管部部门申申请采采购预预算的的时候候，采采购就就进入入和内内部酝酝酿阶阶段。。内部部酝酿酿是客客户采采购流流程关关键的的步骤骤，在在这个个阶段段里，，客户户需要要确定定是否否投资资、采采购预预算和和采购购时间间，这这是整整个采采购过过程中中最重重要的的决定定。这这个阶阶段的的关键键人物物是项项目的的决定定者，，这个个采购购项目目符合合决定定者的的战略略目标标是采采购发发生的的前提提，决决策者者的战战略计计划往往往是是采购购的动动机，，也就就是需需求背背后的的需求求。销销售人人员在在这个个阶段段需要要挖掘掘决策策者的的战略略目标标、主主要障障碍，，实施施计划划等等等。在在这个个阶段段，销销售人人员仍仍应该该围绕绕客户户的需需求进进行，，而不不应该该围绕绕这个个采购购项目目。在这个个阶段段，技技术部部门也也许会会参与与其中中，他他们的的作用用是可可行性性的分分析，，销售售人员员也要要根据据实际际情况况配合合技术术部门门分析析项目目的可可行性性。当当客户户正式式决定定实施施这个个采购购项目目的时时候，，采购购流程程就进进入了了下个个阶段段，这这时销销售人人员应应该了了解到到采购购时间间（合合同时时间、、到货货时间间和结结束时时间））、预预算、、采购购的动动机以以及下下一个个由什什么部部门来来设计计采购购方案案。客户处处于系系统设设计阶阶段帮助客客户设设计采采购方方案寻找独独特价价值引导采采购指指标客户需需求是是引导导的基基础引导采采购指指标的的过程程引导期期销售售销售定定位采购流流程与与销售售步骤骤的统统一由于客客户的的招标标，使使得采采购流流程与与销售售流程程统一一在一一起。。在采采购流流程的的设计计阶段段，客客户已已经将将需求求转换换成采采购指指标，，以后后客户户更倾倾向于于价格格的比比较。。销售售人员员应该该在计计划准准备阶阶段充充分了了解竞竞争对对手的的情况况，并并向客客户介介绍自自己公公司具具备的的而竞竞争对对手不不具备备的特特性以以及这这些特特性对对客户户的益益处，，将竞竞争引引导到到对自自己有有利的的方向向。如如果发发现客客户的的采购购指标标确实实对自自己不不利，，销售售人员员这时时可以以选择择退出出竞争争，或或者利利用这这次机机会与与其建建立关关系，，等待待下次次机会会。在销售售定位位阶段段，销销售人人员的的主要要工作作是根根据客客户的的需求求书写写投标标书。。客户户会通通过投投标书书判断断厂家家方案案的可可行性性和合合理性性，所所以投投标书书还要要能够够体现现自己己的方方案是是最能能够满满足客客户的的需求求的。。在制作投投标书的的同时，，销售人人员还是是需要将将注意力力集中于于客户身身上，在在这个阶阶段通常常有五种种策略可可以选择择，销售售人员与与客户决决策者建建立互信信的关系系是执行行这些竞竞争策略略的基础础正面竞争争转变观点点改变流程程拖延策略略双赢策略略赢取定单单得到决策策者的承承诺赢取定单单的关键键在于得得到决策策者的承承诺。趁趁早与客客户的决决策人建建立互信信的关系系，销售售人员越越有机会会降低风风险。立场和利利益谈判的第第一步就就是了解解谈判对对手的立立场和利利益。售售楼公司司关心的的是房子子能否卖卖出，我我关心的的是房子子的价格格，这两两点并非非对立的的。了解解对方的的立场和和利益是是达成双双鹰的基基础澄清所有有条款寻找谈判判底线脱离谈判判桌，达达成一致致跟进向满意的的老客户户销售节省销售售时间降低销售售费用提高销售售胜率更好的开开拓客户户资源建立互信信的最好好时机良好的客客户体验验对客户的的承诺良好的售售后服务务客户群的管管理在森林里打打猎，在平平原上耕种种市场份额与与销售目的的需求是贯穿穿销售过程程的核心要要素，挖掘掘客户需求求始终是销销售人员的的重要销售售目的。在客户群分分析中，根根据在这个个客户份额额的不同，，将客户分分成增长区区、发展区区和巩固区区三类客户户。增长区，份份额低于，，客户很少少使用我们们的产品，，对公司也也不熟悉，，这个时候候销售的目目的主要是是介绍和宣宣传。发展区，份份额介于和和之间，他他们已经使使用了我们们的一些产产品，对产产品和公司司有了一定定的了解，，这时销售售人员就应应该重点地地与主要客客户建立长长期的互信信关系巩固区，当当客户已经经大量使用用了我们的的产品后，，一方面要要维持与客客户的关系系，最重要要地是保持持客户满意意度，这样样才可以继继续巩固市市场。三种销售策策略为了形象地地描述这三三种策略，，我们把三三种战略称称为打猎、、耕种和伙伙伴，分别别适用于不不同区域的的客户。打猎（）；；有时，我我们将这种种策略称为为游击战。。采用这种种策略有两两个同时存存在的条件件：公司的的产品具有有较强的竞竞争能力；；或者，销销售人员的的销售机会会远远超过过他能够深深入覆盖的的数量。这种策略的的优点是可可以缩短销销售周期，，迅速得到到销售收入入，并且对对销售人员员要求低。。缺点是胜胜率较低，，另外如果果产品质量量或者售后后服务出现现问题，会会给以后的的发展造成成隐患。三种销售策策略耕种（）：：有时，这这种策略也也成为阵地地站，适合合产品与竞竞争对手各各有优势，，需要深入入销售才可可以成功的的情况。这这种策略要要求销售人人员很早介介入客户的的采购流程程，帮助客客户设计方方案。这时时销售人员员重点覆盖盖采购流程程的前五个个阶段，在在客户实施施阶段的跟跟进也很重重要，但销销售人员并并不需要花花很多时间间。这种策略对对销售人员员要求较高高，他们不不仅懂得产产品知识，，而且要懂懂得客户的的行业，才才可以成为为客户的顾顾问。伙伴（）:公司与客客户之间已已经维持数数年，客户户已经非常常了解自己己的公司，，并且已经经与客户建建立和互信信的关系，，这时的重重点就是维维持客户满满意度，使使客户不断断采购。销销售活动全全面覆盖客客户采购的的每个环节节。协调客户服服务，取得得客户满意意度，很多多销售人员员不喜欢干干这些事情情，而且这这些事情也也不需要收收入那么高高的顾问型型销售人员员来负责。。解决方法法是通过内内部电话销销售人员与与有经验的的销售人员员一起组成成搭档，电电话销售人人员负责售售后和以后后的小定单单。三种销售策策略

猎手手行为结果以定单为导向的销售活动销售预测不准确当采购的比较和评估阶段才介入销售不稳定联系仅限于与采购直接相关人员适合拓展新市场单打独斗销售周期短懂得产品知识利润率较低依赖价格和性能进行竞争三种销售策策略

顾问问行为结果以客户为导向的销售活动成为客户倾向性的选择之一帮助客户制定采购指标准确的销售预计与客户管理层建立稳定的关系客户对产品和公司较为满意具备需求分析和系统设计的能力连续和稳定的销售成绩使用公司资源帮助销售适合巩固销售领地销售周期较长利润率较高三种销售策策略

伙伴伴行为结果以人为导向控制客户的相关产品采购建立起长期的伙伴关系准确的销售预计与客户建立广泛和深入的联系客户对公司的产品服务形成口碑使用公司资源提高客户满意度连续和稳定的销售成绩可以影响客户的采购流程销售周期长了解客户的业务和行业解决方案利润率高销售管理帮助销售团团队的工具具“木捅捅原理理”流程是是可以以衡量量的，，将与与销售售业绩绩相关关的因因素定定义出出来后后，量量化每每个指指标。。只有有量化化才可可以找找到问问题进进行改改进，，这就就是所所谓的的“木木捅原原理””。决决定木木捅能能够装装多少少水的的关键键是最最短的的那一一根。。定义（（)影影响响销售售业绩绩的因因素衡量（（)影影响销销售业业绩的的因素素分析（（)与与销售售业绩绩之间间的关关系，，产生生关键键业绩绩指标标改进（（)关关键键业绩绩指标标控制（（)销销售进进程销售流流程目标客客户产产生销销售机机会，，销售售人员员针对对销售售机会会进行行销售售活动动并产产生结结果，，这个个过程程就是是销售售流程程。目标客客户、、销售售机会会、销销售活活动和和销售售结果果就是是销售售流程程的四四个要要素，，这是是销售售团队队可以以控制制的要要素。。决定定业绩绩还包包含一一些销销售团团队的的不可可控因因素客户管管理