某中心地块市场与项目定位报告

谨呈：深圳海岸地产无锡金星睦邻中心地块

市场分析与项目定位报告1报告思路5、产品研究4、客户分析2、市场背景1、目标梳理6、产品价值提升7、典型案例8、对本案的启发3、项目分析2企业品牌目标项目销售目标1、快速：明年下半年面市，开盘热销，快速回笼资金。2、高价：跻身区域同类项目价格第一阵营，实现项目价值最大化。1、打造无锡房地产市场的精品，提升企业品牌价值；2、立足深圳，剑指无锡，初步实现公司的长三角战略，实现可持续性发展。12战略目标我们的一切研究都以现实条件为基础，以共同的目标为导向。3项目背景及约束条件也是我们研究考虑的重要因素项目相邻楼盘现阶段就有阳光城市花园、朗诗未来之家、世贸国际公寓、润华国际大厦、常发清扬御庭等品牌楼盘，其中阳光城市花园已经售罄，朗诗社区二期与其他楼盘都在售项目总占地面积:43492.4万平米（约65亩）规划容积率：A地块<4.0，公寓式酒店用地C地块<2.6，高档居住小区用地区域楼盘都属于无锡CBD区域的中高端楼盘，项目开发方向为高品质商住楼盘，以目前成熟的区域市场为基础，实现价值最大化避开预计的2008年下半年与2009年上半年的淡市环境，把握好项目开发节奏，争取2009年下半年能寻找到市场良好契机，从而启动销售所在区域市场供给量巨大地块由两块梯形土地构成高品质商住楼盘开发方向把握开发周期与开发节奏，避免淡市推盘4项目所在地无锡，处在长三角经济圈的中心，地理位置和市场环境十分优越无锡，处于苏锡常经济圈核心部位，距离上海及南京都市圈均在2小时车程范围内。苏锡常都市圈位于长江三角洲北翼，是上海大都市圈的有机组成部分。发达的高速公路及轨道交通网络，使得无锡与长三角其他城市圈紧密相连。南京都市圈苏锡常都市圈杭州都市区宁波都市区上海核心区资料来源：无锡国土规划局区位环境5苏锡常都市圈是江苏省经济发展的先导地区和创新中心，在未来的快速发展中将更具外部开放性和内部互动性苏锡常都市圈的区域发展目标是，在以上海为中心的沪宁杭城市群中，率先实现现代化，积极融入国际经济贸易体系和世界城市体系，实现苏锡常三市共同发展。南京都市圈徐州都市圈苏锡常都市圈资料来源：无锡国土规划局区位环境6无锡目前城市建设的重点在于太湖广场CBD板块，而未来城市发展的主方向则是向南开发建设蠡湖新城和滨湖新城太湖广场板块区域布局了高端的城市综合体商业项目,是政府倾力打造的城市高端服务业产业群，将建成融行政中心、商务中心、金融中心、经济中心四位为一体的无锡新城市ＣＢＤ滨湖新城：未来城市副中心。以教育、科研、体育、旅游服务等公共服务设施和高品质住区、高新技术产业园为主的综合区蠡湖新城是近年来首先重点建设的区域，基础设施和配套齐全。资料来源：无锡国土规划局太湖广场CBD板块城市规划7城市地位升级加快，功能更加完善，对周边地区的吸聚与辐射作用加强无锡市“十一五”规划富民和谐

四大名城

五大中心实现突破人均GDP10000美元的关口目标（按常住人口测算），较“十五”翻番着力产业结构、建设布局、人居环境的优化打造最适宜投资创业的工商名城、最适宜居住度假的山水名城、最适宜创新创造的设计名城、最具人文特质的文化名城加快国际先进制造技术中心和区域性商贸物流中心、创意设计中心、旅游度假中心、职业教育培训中心的建设“山水名城”特色强化，城市化进程加快，人均财富迅速增长2007年长三角16市比较：人均可支配收入方面，无锡以20898元位列第七，同比增长14.9%，列长三角地区第七位城市走向8市场背景2004年到2006年无锡房地产市场供需比呈现缓和趋势，但2007年市场趋热，导致供应量又急剧加大。连年施工面积大幅增加，供应放量；销售面积增长较为平稳，05、06年的宏观调控对消费需求影响不大；成交价格持续走高。全市总人口平稳增长，2007年城镇居民人均可支配收入跨越3000美元大关。907年无锡各行政区域土地成交统计列表

行政区域北塘区滨湖区崇安区惠山区南长区锡山区新区成

交

宗

数7912101411成交面积(㎡)657071128186650222252237634258649864435923成交均价(万/亩)36315241477114718925408年土地供应计划列表

行政区域北塘区滨湖区崇安区惠山区南长区锡山区新区计划供应面积(万平方米)6023060806080802004-2007年锡城土地成交价格不断攀升,07年土地成交均价是04年的2.6倍,说明2007年投资商对无锡房地产市场的预期是乐观的,这种乐观的判断基于无锡楼市成交量价持续攀升的利好消息。尤其是中心区、南长区,随着时间的流逝,土地将会更加稀缺,这种价值首先反应在土地方面,06和07年崇安区高于起拍价成交的土地单位高出均价达67万元/亩。土地供应10价格格快快速速上上涨涨的的主主要要原原因因有有:第一、、需求求旺盛盛。无锡紧紧邻上上海,素有有小上上海之之称,属于于长三三角经经济范范围。。近年年来,无锡锡经济济受上上海经经济发发展的的辐射射力度度不断断增强强,城城市魅魅力不不断提提升,外来来人口口逐渐渐增多多,加加之适适应新新城区区建设设的需需要,拆迁迁量较较大,多多种原原因促促进了了市场场对房房地产产的需需求。。第二、、有效效供给给不足足。有效供供给不不足的的表现现一:土地地开发发时限限较长长,积积压量量较大大,造造成房房屋供供给不不足。。据统计,04-07年未开发发土地共有有1100万,而07年土地地供给只有有400万万;有效供给不不足的表现现二:投机机性需求增增加。由于全国房房地产市场场行情不错错,无锡2007年年初市场价价格不高,升值潜力力巨大,所所以许多投投资者开始始在无锡投投资炒房,这在一定定程度上减减少了市场场的有效供供给;有效供给不不足的表现现三:供给给结构不能能有效满足足市场需求求。07年及以以前120平米以上上大面积户户型是无锡锡楼市的主主力供给户户型,如果果按照5000元/平米的单单价计算,套总价在在60万以以上,这在在一定程度度上限制了了市场的刚刚性需求。第三、开发发成本增加加。据统计,07年超过过起拍价拍拍卖成功的的土地,平平均每宗超超出起拍价价部分是06年的6.4倍;随着建筑筑行业不断断的规范及及人们对居居住要求的的不断提高高,房屋本本身的建筑筑成本增加加幅度较大大。第四、行业业助推。07年全国国楼市呈现现火热的市市场态势,对于无锡锡楼市,是是一种行业业带动和促促进。2007楼楼市无锡楼市07全年成成交可谓量量价双高,年度成交交量再创历历史新高,较06年年增加121.69万平米,增幅达25%。成交价格较较06年增增长8%左左右。住宅成交交价格涨幅幅较大。年年末比年初初增涨约1000元元/平米(不含经济济适用住房房)。112007年年-2008年无锡锡市每月整整体市场量量价走势图图市场走势2007年年-2008年南长长区住宅商商品房平均均月量价走走势图新政出台后后，成交量量2008年明显走走低，5、、6月小幅幅反弹后持持续探底2007年年底住宅均均价达到最最高，之后后量价齐跌跌,5月月和9月有有小幅反弹弹12①随着国家宏宏观调控的的不断加强强,无锡锡楼市受到到的冲击力力度也较大大,表现在08年上半年年成交面积积同比07年上半年年下降26%,环比07年下半年年下降42%。②精装修房的的市场供给给量倍数增增加,在一一定程度上上带动了市市场价格的的上涨,08年上上半年成交交均价6007元/平米,同同比去年同同期上涨24%,环环比去年下下半年上涨涨17%。。07年供销销两旺的市市场惯性延延续到08年楼市,更多的表表现在房价价上涨;此此外,宏观调控初初期,大部部分房地产产开发商对对市场乐观观的预期并并没有太大大改变,这也是价价格上涨的的原因之一一。①07年无无锡楼市成成交价格基基本呈直线线上涨趋势势,而08年上半半年成交价价格则呈曲曲线上涨趋趋势，这说说明无锡楼楼市已经受受到宏观政政策的影响响而悄然变变化。②08年上上半年无锡锡楼市月均均成交2313套,较上年同同期下降41%,月月度数量变变化幅度较较大;月均均成交29万平米,较去年同同期下降36%,自自2月份起起呈曲线上上升趋势。。③往年9-10月份份是每年成成交量最多多的时候,其次是3-5月份份。08年上半半年无锡楼楼市成交量量表现出的的趋势不同同于以往规规律,2-4月份楼楼市处于低低迷的成交交状态,成成交面积低低于26万万平米,5-6月开开始复苏,尽管不及及去年同同期,但但总算保保持在32万平平米以上上。2008年上上半年交易总总量概述08年上半年2008年上上半年成交量量价趋势13①与去年不同的的是新区成交交量比例减少少,惠山区和和滨湖区成交交比例增加。。上半年,仅惠惠山和滨湖成成交量比例可可达锡城楼市市总量的55%以上,而06-07年占比较较大的新区,上半年仅有有15%左右右的市场份额额。②结合年初对对土地储备量量的统计,滨滨湖区土地储储备占比达32%,这说说明滨湖区将引领领无锡楼市发发展的新方向向。①成交的各业业态中,住宅宅所占比例达达75%左右右,办公成交交比例依然较较少，商业成成交比例较去去年第四季度度增加10个个百分点。②研究表明,对于行情的变变化,长三角角比珠三角要要迟滞一段时时间。本轮调控再再次验证了这这个结论,在在去年底珠三三角房地产发发生较大变化化之后约一个个季度时间,无锡楼市对对住宅的投资资需求极速下下降,与去年年第四季度相相比,住宅成成交量有较大大的降幅,达达11个百百分点。③相对来说,办办公、商业等等经营性产品品的投资价值值凸显了出来来,成交量、、价平稳发展展。随着经济济的不断发展展及城市综合合吸引力的不不断增强,办公、商业潜潜在的市场需需求巨大,2008年上上半年业态成成交分析2008年上上半年区域成成交分析08年上半年14红星路太湖大道太湖广场京杭大运河本案项目分析项目地域图金星大厦加油站项目地块好美家红星路15从销售力上：：使本项目成成为无锡有创创新亮点的热热销楼盘；从价格上：从从产品结构、、营销概念上上突破现有市市场的价格瓶瓶颈，加速回回笼资金速度度；从竞争上：塑塑造项目自身身竞争力，实实现与热点区区域项目的产产品产异化和和营销差异化化。本项目地块现现状为垃圾场场，形象和风风水上都暂不不被看好，消消费者会有心心理障碍存在在；项目处于已经经急速发展、、区域价值被被大力挖掘的的市场。按照照目前的常规规发展来看，，推盘价格只只能从属于本本区域房地产产价格体系，，在对市场方方面的期望值值上很难有较较大突破；同区域同类产产品竞争激烈烈，若还陷入入来自滨湖区区、蠡湖新区区的品牌楼盘盘的同质竞争争，将会给本本项目的市场场销售带来较较大压力，实实现项目最高高目标有难度度。项目背景事实实期望结果问题界定和结结构化分析项目分析16片区资源太湖广场板块块位于无锡市南南长区,属城城市副中心区区。面积67万平米,内内含湖岛景区、生生态公园、市市图书馆等。地理位置置极佳,风景景优美。是无锡政治、文文化、CBD中心。未来３-５５年，太湖广广场周边区域域将建成各类类商务商业项项目150万万M2、现代高档档住宅150万M2，汇集５家家五星级酒酒店、５幢幢超200米、30幢以上超超百米建筑筑，以国际际会展、现现代商务、、信息传播播、餐饮购购物为主要要功能。太湖广场板板块，将建建成融行政政中心、商商务中心、、金融中心心、经济中中心四位为为一体的无无锡新城市市ＣＢＤ。结合南长区区自身南北北向布局的的形态特征征，构建“双十字””型的空间间发展主轴轴，建设太湖广场商商务中心，整合用地地布局，形形成“一心、一一城、两带带、三轴、、六社区””的空间格局局，以新城城建设带动动老城的更更新发展。。17无锡地产现现状特征1：大盘云云集，完全全竞争市场场无锡地产现现状特征2：品牌发发展商(资资本型)云云集新区中心区南长区南长区:太湖广场板板块。高品品质产品、、生活配套套成熟代表楼盘：：世贸国际际公寓、时时代国际、、朗诗社区区主要客户：：行政企事事业单位高高管等城市市中坚阶层层，市区私企老老板，以及及江阴、宜宜兴等县级级市私营业业主中心区：老城情结结，交通以以及商业配配套方便代表楼盘：：金科观天天下、爱家家金河湾、、常工城尚尚城、金科科东方王榭榭现售产品：：高层、小小高层为主主滨湖区:自自然资源源丰富，环环境优美代表楼盘：：万科·魅魅力之城、、中海·湖湖滨一号主要客户：：市内改善善性需求客客户，新区区白领，企企业中高管管理人员、、私营业主主一级竞争：：区域内(太湖广场场板块）二级竞争：：滨湖区三级竞争：：区域外(新区、中中心区）新区：规划前景景，社区有有一定规模模代表楼盘：：万科东郡郡、雷迪森森酒店公寓寓、瑞城国国际、长江江国际现售产品：：主要以高高层、小高高层为主区域竞争滨湖区18时代国际世贸中心爵士风华凯宾斯基常发清扬御庭润华国际区域竞争朗诗未来之之家19区域竞争产品项目名称单价户型可售套数推盘时间物业费酒店式公寓世贸国际公寓12800161-358M25008.6.15未定润华国际大厦16000约100M230608.9.21-10.284.8时代国际1000080-130M2100008.11未定常发清扬御庭830086-123M241208.6.15未定爵士风华850060-80M217608.11未定凯宾斯基1600062-152M23706.4.224.5高层常发清扬御庭7500130-167M241208.6.15未定朗诗未来之家12000141-156M210008.8.93.68万科金域蓝湾830090-135M240008.9.262.5洋房万科魅力之城7000110-160M220008.4.261.5-1.95注：灰色部分为毛坯房交楼标准，其他则以精装修为交楼标准。2008年年区域内酒酒店式公寓寓产品推盘盘量较大；；酒店式公寓寓除现售的的世贸国际际与前期的的凯宾斯基基外，基本本上都走中中小户型路路线；在售的高层层社区的品品牌与规模模化之争加加剧；市场上的洋洋房产品，，以万科的的情景洋房房较为成熟熟。区域内产品品竞争激烈烈、销售速速度趋缓项目竞争态态势——[区域域内竞争]20板块名称产品类型总建面（万）可售套数容积率推盘时间滨湖区百润湖滨杰座高层2.361804.508年7月26日阳光嘉园小高层、高层121701.908年8月30日顺驰·天鹅湖高层、小高层、多层花园洋房102.7971.408年6月15日奥林花园（三期）高层、小高层40一二期现房，三期到13层1.808年10月金色江南小高层、高层、叠加别墅60250108年5月8日蠡湖公馆多层住宅30.26301.0508年7月5日尚锦城多层、小高层、高层101501.808年8月蠡湖一号高层、别墅166471.208年6月15日新区钻石半岛高层、花园洋房54282.208年10月万科·东郡小高层、多层、洋房21.51002.508年5月长城国际多层，小高层，高层，酒店式公寓1215932.108年6月28日区中心金科·观天下高层321513.008年7月紫金门小高层,高层32532.107年4月21日常工·城尚城多层，小高层147002.4207年12月金科·东方王榭花园洋房，高层21.22242.3108年4月26日项目竞争态态势——[区域域外竞争]滨湖区、新新区因区位位、资源、、产品的相相近性，与与本项目也也形成同质质竞争区域竞争21价格分析花园洋房高层酒店式公寓寓9000-1000014000-15000竞争区域内内，酒店式式公寓竞争争现状激烈烈；现有市场，，酒店式公公寓产品户户型区间中中的60-86平米米的套间与与120-130平平米的三房房竞争激烈烈；公寓类产品品分为,精精装修均均价13000-17000元/平米米，毛坯为为8000－10000；高层价格毛毛坯房为9000元元/平米；；洋房产品7000-8000元/平米米。8000－－8500产品项目名称单价户型酒店式公寓世贸国际公寓12800161-358M2润华国际大厦16000约100M2时代国际1000080-130M2常发清扬御庭830086-123M2爵士风华850060-80M2凯宾斯基1600062-152M2高层常发清扬御庭7500130-167M2朗诗未来之家12000141-156M2万科金域蓝湾830090-135M2洋房万科魅力之城7000110-160M2注：灰色部分为毛坯房交楼标准，其他则以精装修为交楼标准。项目定价基基础——本项目定价价将受到同同区域与相相邻片区市市场比准价价格的影响响和制约22萝卜状无锡——高端消费数数量庞大，，支付能力力强访谈客户构成基本特征描述市区内中高端客户（约占65％）年龄：30－45岁职业：市区私营企业主，政府官员，国企管理高层，私企、外资企业高层管理人员，金融系统高层管理人员，资产：最低数百万，有一定比例达到千万资产房产与交通：市区拥有多处房产，拥有私家车或公家配车家庭结构：3口之家为主生活：目前常住市区，方便生活、子女教育、人际和工作工作与社交：工作繁忙，商务社交需求繁多，希望日常能放松身心投资：具有一定房地产投资意识江阴、宜兴和周边私营及乡镇企业老板（约占25％）资产超过千万，年龄35－45岁，工作繁忙，有带客户到无锡进行商务社交需求，个人有休闲度假放松需求拥有多处房产，私家车数辆长三角（主要指上海）投资客（约占10％）在无锡工作常住或到无锡，对无锡比较了解，看好无锡房地产市场投资价值，具有投资意识财富阶层中产阶层低收入目标客户以以无锡本地地中高端客客户为主，，其余来自自无锡周边边区域，如如江阴、宜宜兴等地；；中产阶层是是无锡房地地产主力购购买人群；；无锡市藏富富于民，财财富阶层广广布于市，，数量庞大大，支付能能力强。客户分析23无锡中高端端置业者属属于典型被被引导型无锡既是一一座有千年年历史的江江南古镇，，又是长三三角活跃的的外向型经经济体在这里，传传统中式建建筑和欧式式别墅都有有庞大市场场，得到追追捧在这里，人人们一方面面试图去延延续几乎被被遗忘的传传统居住文文化，一方方面又渴望望和期待来来自异域的的生活方式式在这这里里，，人人们们一一方方面面在在潜潜意意识识维维持持市市井井的的俗俗文文化化，，一一方方面面又又对对高高雅雅西西洋洋文文化化和和艺艺术术认认同同和和向向往往在这这里里，，每每个个中中产产阶阶级级都都对对新新鲜鲜的的事事物物充充满满好好奇奇和和期期待待，，价价值值观观和和审审美美不不断断得得到到冲冲击击和和影影响响在无无锡锡，，消消费费者者更更需需要要的的是是引导导，而而不不是是迎迎合合；；更更需需要要的的是是合理理创创新新，而而不不是是因因循循守守旧旧民族族的的VS国国际际的的传统统VS革革新新市井VS风雅引导&创创新客户群体体24置业群体体标准1：资金储备备：50万、年年收入：：15~50万万中端中高端高端年收入50万以以上客户阶层层分析中低端年收入30-50万年收入15－30万年收入15万以以下越是高收收入阶层层，其购购房人群群的比例例越高；；针对本项项目而言言，市场场的主流流人群集集中在15~50万元元之间收收入的人人群，他他们的购购房特征征成为我我们重点点研究的的对象客户现状状25置业群体体标准2：来源：无无锡价值值感知第第一辐射射圈层客户现状核心客户重要客户偶得客户身份：主要为无无锡政府府高级官官员与少少量私营营业主，，同时包包括无锡锡周边区区域，如如宜兴、、江阴等等地的异异地置业业客户占35％％关注点：：景观资资源、区区域规划划、生活活圈层无锡本地地中高端端客户长三角以以外区域域的客户户无锡周周边及及长三三角区区域的的客户户身份：：国企企与事事业单单位的的中高高层管管理人人员，，大学学城工工作的的教师师，中中小型型私企企老板板以及及在新新区工工作的的白领领，占占55％关注点点：注注重居居住舒舒适度度、总总价、、社区区配套套、安安全身份：：全国国范围围内致致富阶阶层，，占10％％关注点点：产产品稀稀缺，，资源源拥有有、注注重项项目品品质客户现现状26置业群体标标准3：关注要素：：区域价值、、产品品质质和生活环环境客户现状物业类型·高层公寓花园洋房户型特点一房55-65m2、公寓二房75-90m2、高层二房85-110m2高层三房130－140m2，四房232－266m2主力客户中端客户：政府机关中层公务员、企事业中层管理人员、高级白领、小型私企业主中高端客户：政府机关高层公务员、企事业高层管理人员、中型私企老板高端客户：政府机关高层公务员、企事业高层管理人员、私企老板无锡本地及宜兴、江阴等地大型私企业主客户特征看重本区的自然环境，看好片区的发展潜力；对开发商品牌有较强的认知看重区域价值，规划前景，注重生活环境和价格资源，追求产品品质看重区域价值，规划前景，注重生活环境和价格资源，拥有身份标签与区隔感，追求产品品质关注点排序1）区域价值2）产品品质3）生活环境1）区域价值2）产品品质3）生活环境1）生活环境2）产品品质3）区域价值客户现状27置业群体代代表1：以无锡本地小私营营业主为标签，包包括企事业业单位等中中高层管理理人员，企企业高级白白领，个体体小老板客户素描特征总结：：区位价值产品品质生活环境Opinion观点点Interest兴兴趣趣Action活活动动上下班较有规律

下班回家，看电视或处理家务。闲暇走亲访友、逛公园和购物节假日，进行亲子活动或去旅游渡假和家庭成员进行交流喜欢交流，愿意同亲戚朋友生活在同一小区或相临的地方喜欢看书、阅读新闻信息、进修，希望跟上时代的发展喜欢大一些的园林规划好以及管理有善的小区孝敬父母，想同父母住在一起，喜欢偏大些的户型喜欢现代风格建筑，喜欢创新产品现住小区太小，密度比太大，物业管理不好。居住人群比较复杂没有分区，这种情况在无锡普遍重视家庭传统有责任感，重视并花费时间来辅助子女成长大部分已有住房，购房目的主要是为了改善居住环境偏好大户型的房子，有部分客户想买小户型的房子投资，而目前市场上小户型的房子不多对单价和总价都较为敏感可接受多层和小高层；（认为高层物业管理费高，公摊大）认为园林规划非常重要要有车位客户户素素描描28置业业群群体体代代表表2：：无锡锡政府府高高级级官官员员、中中型型私私营营业业主主，，江江阴阴、、宜宜兴兴等等地地私私企企业业老老板板客户户素描描Opinion观观点点Interest兴兴趣趣Action活活动动经常奔波于各城市之间，见过世面，比较有个人观点在家时间无规律以工作为中心，严格的工作时间概念节假日，工作应酬占有了部分时间喜欢安静、舒适、自然的生活，注重生活品质强调私密性但也注重邻里交流，对物管和安全的要求很高喜欢低密度物业，喜欢创新产品，入户花园、大露台都不错，户型在130平米以上，厨房和卫生间要宽敞有购房实力，但愿意把更多的资金投入到生意中希望社区业主档次高些，周围的人群不能太乱、太杂希望能有绿化和规划的好的园林；希望有水面，乔木茂森，有林荫散步小径等希望有个会所，如室内游泳池等设施平时玩儿的地方较少。孝敬父母，想同父母住在一起，重视家庭，传统有责任感，重视并花费时间来辅助子女成长。无锡近几年房地产市场，培养了较高品味特征征总总结结：：区位位价价值值景观观资资源源产品品品品质质追求求生生活活质质量量客户户现现状状29置业业群群体体代代表表3：：除周周边边城城市市以外外与与无无锡锡有有生生意意往往来来的的长长三三角角的的企企业业高高层层管管理理人人员员、、中中大大型型私私企企业业主主客户户素描描Opinion观观点点Interest兴兴趣趣Action活活动动时间相对较忙与同阶层人一起休闲娱乐上下班基本没有规律书籍、报纸是主要获取知识的途径经常去高端的地方去购物对单价敏感度低喜欢有个性、有特色的东西喜欢拥有特殊景观资源注重区域规划，升值潜力信赖知名品牌产品喜欢在周边环境景观好，公共交通便捷的地方购房会考虑景观高层，联排、独栋别墅产品喜欢200平米宽景公寓，投资/休闲220－250平米别墅产品，自住或投资追求社区环境看重产品品质，物业管理需要2个以上车位特征征总总结结：：资源源拥拥有有产品品稀稀缺缺注重重品品牌牌有投投资资需需求求客户户现现状状30客户户攻略略区域域发发展展论论坛坛————聚聚集集政政府府高高层层与与行行业业巨巨人人论论道道精神神气气质质————圈圈子子意意见见领领袖袖，，集集体体活活动动，，并并成成为为““精精神神贵贵族族””的的积积分分标标志志，，赋赋以以与与购购房房相相关关的的优优惠惠措措施施客户需求的定定制化——产产品价值提升升＋尊贵客户户服务体系参与和分享———及时通讯讯工具的全线线投入＋定期期的团体性活活动社会责任感———社会的中中流砥柱，公公益活动＋诚诚信行动＋制定游戏规则则客户攻略人文大讲堂———邀请文化化明星偶像（（例如于丹、、易中天等））讲课主打客户关注注点31产品研究项目产品：东向一线面向向京杭运河，，地标性建筑筑，高档社区区规定动作品质元素创新元素星级酒店合理的朝向布局舒适居住空间顶级配套创新户型管家服务32产品研究略33价值体系区域价值(无锡新城市市CBD价值值)绝版区位———无锡新城市市富人区生态配套———高档商业配配套设施规划——CBD规划前景景营销价值[强势营销下下的推广、展展示策略]项目价值[区位、资源源、产品]生态资源———东向一线京京杭运河，南南向太湖大道道，开阔景观观与视野资源源顶级产品线——高档商务务社区丰富产品线——酒店式公寓观景高层花园洋房高端配套———星级、酒店店顶级会所、、商业街金星睦邻中心心地块项目的的价值体系产品价值34产品品质提升升建议：流行元素极致致化＋适度吸吸引眼球＋有有效控制成本本品质提升物业管理———聘请国际知知名物业管理理公司配套设施———智能化设备管道纯净水系系统室内采暖系统统指纹门锁家庭智能控制制系统小区一卡通系系统彩色可视对讲讲系统光纤入户价值提升351聘请国际知名名物业管理公公司要求：客户积积累期介入，，针对不同客客户群体提供供3～5套服服务计划和方方案36配套——采暖暖系统——混混凝土采暖制制冷子系统要求：样板房房体验＋工程程展示案例：北京锋锋尚国际公寓寓、南京锋尚尚每层楼板内预预埋聚丁烯（（PB）盘管管管道内循循环水温度———夏季20度，冬季28度采用先进的保保温隔热“外外围护系统””和“混凝土土制冷采暖””温控技术，，是目前国际际上成熟的、、节能环保的的室温调控技技术；它依靠低温辐辐射而非对流流方式营造室室内舒适温度度，温度范围围控制在20－26度之之间；温度均匀分布布、无风感噪噪音、不占用用面积；被誉为灰色黄黄金的预埋PB管道，与与建筑同寿命命、免维护依靠循环水调调节温度———从而调节房房间温度237配套——管道道净水系统要求：样板房房体验＋工程程展示在小区内或单单幢高层内实实施管道纯净净水系统工程程：即以该地地区的自来水水或地下水为为水源，将自自来水或地下下水经过设在在小区内地面面或高层楼顶顶的水处理机机房进行深度度处理后，成成为可直接生生饮的饮用水水，然后通过过专设的饮用用水输送管网网直接输送到到每一居民家家中，使居民民在自己家中中打开龙头即即可直接饮用用。2383智能化建议———指纹门锁锁要求：客户积积累期介入，，针对不同客客户群体提供供3～5套服服务计划和方方案案例：香蜜湖湖1号作用：由于指指纹唯一性，，可增强室内内空间的私密密性及安全性性品牌推荐：同济斯玛特奇奇系列产品价价格：：6500元元/套台湾SYRIS系列价价格格：12000元/个339智能化建议———家庭智能能控制系统要求：销售同同时系统演示示TREND卓卓灵(TrendControlSystemsLimited)是是Honeywell霍霍尼韦尔自动动化控制系统统集团（AutomationandControlSolutions-ACS）成员，，TREND卓灵系统在在智能化楼宇宇自控领域一一直处于技术术领先的地位位作用：：智能能控制制系统统能将将灯光光、空空调、、音响响、电电视等等家电电系统统及车车库管管理系系统、、安保保系统统集合合于一一个智智能控控制盒盒中，，能能够达达到远远程遥遥控、、安全全保障障、减减少控控制面面板及及美观观等作作用。。推荐品牌牌：美国国Honeywell霍霍尼韦尔尔TREND卓卓灵智能能控制系系统3340德国品牌牌108年年五星级级酒店凯宾斯基基大饭店店世界最大大景观广广场，67万平平米太湖湖广场无锡第一一高度，50层无无锡新兴兴地标世界首富富御用设设计师所在加拿拿大F&K国国际设设计集团团无锡/上海，两大贵贵宾接待待处100多多年来仅仅有的凯凯宾斯基基酒店之之上的商务行宫宫顶级品牌牌嫁接/绝绝对价值值宣扬/高高端定位位/长长三角角跨域营营销——缔造造无锡第第一1、无锡锡凯燕环环球中心心——顶顶级品牌牌嫁接典型案例例41五星级世世贸大饭饭店世贸中心心协会，，贸易界界的“联联合国””世界名品品石材、、窗体、、门、智智能系统统贝尔高林林世界级级景观大大师许大大绚、PAL设设计事务务所梁景景华力作作占据无锡锡CBD核心位位置/世贸贸中心协协会资源源/高高端定定位/城市地地标———无锡的的世界界的2、无锡锡世界贸贸易中心心——CBD新新一代中中心楼王王典型案例例42位于滨湖湖新城的的万科•魅力之城城和顺驰•天鹅湖，是无锡锡大规模模住宅社社区的代代表顺驰••天鹅鹅湖万科••魅力力之城典型案例例43万科魅力力之城的的核心特特征：融融合城市市中心，，便利和和舒适居居住，充充分营造造城市氛氛围魅力之城城的三张张牌区位交通通牌：滨滨湖新城城将成为为无锡未未来的城城市副中中心和新新兴综合合区。干干道、6条轻规规复合社区区牌：将将居住、、教育、、就业、、旅游等等功能复复合在一一起太湖山水城城旅游区区酝酿中的的市新行行政中心心文化：保保留一一两所百百年民居居、建立立历史文文化博物物馆教育：太太湖中学学。在社社区教育育、远程程教育、、图书馆馆共建等等方面与与无锡大大学城密密切合作作生活方式式牌：开开放式社社区，新新市镇主主意，倡倡导重建建社区公公共价值值和邻里里关系区位交通通复合社区区生活方式式舒适居住住，营造城市市氛围项目原型型来自日日本幕张张新城，，借鉴其其高度融融合城市市中心功功能和舒舒适居住住功能、、注重营营造城市市氛围的的规划经经验——VANKE典型案例44魅力之城以以日本千叶叶·幕张新新城为标杆杆，旨在打打造现代化化综合城市市和次区域域中心，现代性和综综合性是其其本质特征征幕张新城处处于成田国国际机场和和东京的中中间地带，，是东京地地带长期宏宏伟发展的的焦点。跨国公司总总部所在地地会展中心繁华的工商商业区学习、娱乐乐和现代生生活的理想想之地会议中心和和配套繁华的商业业区居民普通住住宅区迪斯尼主体体乐园Shoppingmall典型案例45社区内部大大手笔规划划和配套，，全方位满满足无锡人人便利、舒舒适的居住住需求天鹅湖启动期：6月15日日启动物业类类型：多层层和花园洋洋房、高层层5万平米的的湖面：湖湖边步行道道和社区景景观（EDAW）综合性会所所图书馆和电电影院500米商商业街商业街街中央湖湖景综合会会所图书馆馆典型案案例46天鹅湖湖的户户型设设计在在无锡锡市场场上处处于相相对领领先水水平，，引入入诸多多满足足舒适适居住住的创创新元元素主力户户型：：120平米建建筑面面积大面积积转角角飘窗窗落沉式式会客客厅独立晒晒衣房房厨房配配套的的独立立工作作阳台台159平米米F户户型典型案案例47高端形形象定定位强势营营销推推广多渠道道客户户开拓拓全方位位项目目展示示顶级品品牌嫁嫁接片区价价值奠奠定挖掘/创造造产品品的专专属价价值主流媒媒体/焦点点位置置线上上线线下下立立体体化化渠渠道道高调调/系系列列客客户户活活动动业界界相相关关活活动动异地地深深圳圳接接待待站站设设置置有效效客客户户会会联联动动情景景体体验验,细细节节展展示示项目目稀稀缺缺卖卖点点特特别别展展示示销售售物物料料多多元元化化细致接待待服务流流程对本案的的启发：：建立市场场知名度度扩大影响响力引发共鸣鸣提升价值值48本项目营销价值值体系形象定位位——专专属价值值片区专属属价值项目专属属价值营销推广广——深深入人心心客户渠道道——圈圈层拓展展现场展示示——尊尊贵展现现立体化渠渠道片区炒作作推广活动动业界口碑碑—专人专时时接待品牌联动动业主资源源挖掘开发商资资源挖掘掘体验式现现场多元化物物料细致服务务流程—五星级级销售/物管服服务银行金卡卡会员移动VIP会员员奢侈品品品牌业主联谊谊活动短信/直直邮看房动线线会所体验验样板房观观湖楼书、户户型图册册书籍、期期刊光碟、影影视片报纸/广广播/户户外宣传传形象直邮/围围墙/条条幅/银银行易拉拉宝宣传传销售信信息系列软文文炒作政府合作作区域论论坛项目开盘盘前系列列活动名人俱乐乐部系列列活动大众传播播—吸纳主主流客户户深圳展示示接待处处异地推介介树立高端端品牌形形象五星级酒酒店的引引入挖掘客户户资源，，扩大市市场影响响力项目营销销价值体体系49典型竞争争性楼盘盘的核心心诉求世贸协会会品牌/五星级级酒店/商业顶顶级配套套万科品牌牌/完善配配套/规规模科技地产产领跑者者品牌/居住科科技技术术运用常发品牌牌/规模/配套服服务无锡世贸贸中心万科·魅魅力之城城朗诗··未未来来之家家常发··清清扬扬御庭庭形象定定位509、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。01:29:5901:29:5901:291/6/20231:29:59AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2301:29:5901:29Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。01:29:5901:29:5901:29Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2301:29:5901:29:59January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20231:29:59上上午01:29:591月-2315、比比不不了了得得就就