某人寿保险推销流程

新华人寿推销流程推销准备的目的1、做好推销前的准备，能让你知道自己要去哪里、做什么、说些什么？如何做好如何才能有效地拜访客户寻找准客户？进一步了解准客户的状况，帮助你迅速掌握要点，准备好适当的推销话术，节省时间，在最短的时间内训练自己。2.你必须明白买保险的人，正象活水的源头，是源源不断的，因此你要不停地收集名单，成为准客户，再转变成为保户，最后成为您的客户来源中心，但成为客户往往不是一蹴而就的，必须经过一番努力及一系列的行动、有效的安排才能达成。将自己推销出去初访、约访、签约态度（内心）服装推销员的基本动作如何做到?从哪处重点着手?㈠不停寻找你的准客户㈡加到名册中㈢拜访他㈣让他喜欢你、相信你喜欢你→接受→思想→肯定→信任度→支持㈤限期完成可以从身、心、技巧三个方面训练着手去做㈠内心：积极、真诚、自信、亲切、笑容、奉献㈡仪表：注意头发、耳、眼、嘴角、衬衫、领带、西服、鞋袜㈢配件：名片夹、笔记用具、资料、皮箱、戒指、手表、眼镜准备的内容㈣礼仪：1、鞠躬的姿势：15-30度…2、站立姿势：双脚平行，两肩平衡…3、座姿：上身不靠椅背…4、距离：一个手腕到两个手腕…5、视线：在对方眼鼻间…6、嘴角：有笑容…7、名片交换：双手递出…㈠有需求㈡付得起保费（长期）㈢身体状况能通得过核保㈣有权决定㈤你见得到他无要求的两种人：无情的人，无奈的人准客户的基本定义㈠职称㈡家庭状况㈢个性㈣兴趣㈤最关心的人总之越详细越好准客户的讯息寻找准客户的步骤㈠获取人名㈡评估鉴定㈢记录资料㈣是否请人推荐介绍或直接约谈拜访㈤剔除不可能成交之对象（或者可以交换名片）★须持之以恒，养成习惯，除了实际行动，也要细心思索，如能成功非你莫属㈣提提供供一一些些正正确确建建议议给给他他㈤让让他了了解公公司、、产品品功能能及你你㈥要要求签签约或或下次次约谈谈时间间人们有有效的的销售售行动动依据据什么么过程程？依据有有效的的计划划、实实施、、检讨讨、改改进的的过程程，因此要要确定定你是是否落落实这这些计划→→详实实实实施施→确确实检讨→→真实实改改进进→及及时㈠充充分了了解销销售区区域㈡计计划、、执行行拜访访率，，涵盖盖率要要紧密密㈢每每日、、每月月初访访一定定要拜拜访㈣要要维持持客户户的关关系㈤培培训的的时间间数，，吸取取新知知识的的时间间数与业绩绩生产产有直直接关关系的的因素素㈠计划划目标标资源源如何何㈡完成成销售售计划划程度度㈢每日日拜访访计划划㈣拜访访计划划安排排㈤充分分运用用时间间㈥熟记记七大大守则则及运运用训训练可以帮帮助你你达成成目标标推销前前须了了解的的项项目接触触客客户户将周遭遭的人人与销销售关关系划划分为为哪三三种㈠一一小撮撮对你你的产产品没没有需需要及及不适适合的的人㈡一一些有有需要要却因因为可可保性性、条条件不不符或或没有能力力缴付付保费费而遭遭拒保保的人人㈢大大多数数有所所需要要，付付得起起保费费的人人所以：：推销销中的的主要要环节节是寻寻找客客户，，涉及及发掘掘、识识别有有能力力且合合格需需要的的人接触客客户的的方法法与步步骤㈠三三种方方法：：直接接拜访访、电电话约约访、、函件件约访访㈡步步骤：：1、获获取人人名2、评评估检检定什什么保保单可可以给给他（（资料料）3、记记录资资料4、再再拜访访5、剔剔除不不可能能成交交的对对象接触客客户的的重点点及目目的㈠重重点：：1、明明确主主题是是什么么：初初访、、复访访、签签约、、体检、、客户户介绍绍、售售后服服务2、选选择接接近方方法：：直接接、电电话、、信函函、借借力3、准准备你你要说说的话话术㈡目目的：：重要要的是是销售售结果果，扩扩大销销售成成果，，安定客客户的的情绪绪，提提供售售后服服务接近客客户的的理由由、方方式1、强强调利利益的的方式式；2、强强调事事实的的方式式；3、强强调帮帮助他他的方方式；；4、利利用好好奇的的方式式；5、解解决问问题的的方式式；6、用用戏剧剧性的的方式式；7、利利用客客户介介绍客客户的的方式式；8、用用赞扬扬他的的方式式；9、用用创造造需求求的方方式；；10、、利用用询问问式的的方式式；11、、利用用调查查的方方式；；12、、提供供服务务的方方式；；13、、震撼撼式接接近的的方式式；14、、利用用提供供消息息、讯讯息的的方式式。从接触触客户户到签签单的的注意意点㈠把把自己己推销销出去去--推推销给给购买买推销销产品品的那那个人人㈡打打开对对方的的心房房1、他他是主主观的的2、他他是防防卫的的，让让他产产生好好奇、、兴趣趣，注意良良性循循环范例例一一问题：：保险不不需要要范例例一一问题说理法保险不需要您说保险不需要,就好像是说钱对您是不需要一样;其实衣食住行教育都是一般人的需要,而要满足这些需要，钱是不可少的要件;而保险是更重要的钱,它是应急的钱范例例一一问题举事例法保险不需要那没关系！我知道陈先生您对每一件事情都有独到的看法，这是我要好好向你学习的。有一件事不知该不该跟您说：我们公司的一个客户，一家之主，有一妻一女，当初他也是认为保险不需要，后来勉强买了，二年后，坐出租车出车祸走了，当我们将理赔支票30万元交给他妻子时，她牵着7岁的女儿手说，这是他唯一作对的一件事情！问题比喻法保险不需要那没关系我知道陈先生您对每一件事情都有独到的看法，这是我要好好向你学习的。其实买保险就好像开车一样，平常我们不会觉得他的重要性，如果不幸在山区或偏远的地方爆胎，没那备用胎可麻烦了，您说对吗？范例例一一范例例一一问题引导法保险不需要那没关系我知道陈先生您对每一件事情都有独到的看法，这是我要好好向你学习的。陈先生我能不能请教您一个问题，您家里一定有桌椅吧?（默认）那桌椅有没有保险?(没有)因为桌椅不值钱,所以不需要保险;人是最需要保险的,您说对吗?范例例二二问题：：我已经经有保保险问题说理法我已经有保险了您说您已有保险了，那很好，说明您很有保险观念。其实现代人每个人都拥有一点保险是最基本的，但拥有基本是不够的，保险应该更全面、更完善。范例例二二问题举事例法我已经有保险了那没关系！我知道陈先生对每一件事情都有独到的看法，这是我要好好向你学习的。有一件事不知是否可以告诉您，我们公司有一个忠实客户，每年保费缴5000多元，缴了3年，有一次不小心摔了一跤，想赔一点医疗费，不想一分钱也没赔到，因为他只买了寿险，没有医疗险。范例例二二问题比喻法我已经有保险了那没关系我知道陈先生对每一件事情都有独到的看法，这是我要好好向你学习的。其实买保险就好像买音响，它必须要有CD座配件，同时你也需要买CD唱片才能听到音乐。同样，买保险还要附加完整的医疗险，才不会到时候理赔出问题，措手不及。范例例二二问题引导法我已经有保险了那没关系我知道陈先生对每一件事情都有独到的看法，这是我要好好向你学习的。陈先生我能不能请教您一个问题：您家里一定有电视机吧？（有）那一定有收音机了（有或没有）如果没有收音机，有时又要听电台的节目，电视机就起不到作用。保险也是一样，只有把保险买全面，才不会在理赔时措手不及。范例例二二接触客客户的的话术术及考考虑的的重点点㈠告告诉自自己：：自己己是一一个杰杰出的的保险险代理理人㈡告告诉对对方：：你是是值得得信赖赖，你你的公公司值值得信信赖，，你的的产品品是最最棒的的㈢话话术要要简单单、切切中要要点且且有规规律有有重点点，称呼对对方名名称、、自我我介绍绍、感感谢他他的接接见、、表达达拜访访理由由、赞赞美及及询问问介绍绍㈣运运用主主要关关键话话术：：不断断练习习直到到熟记记得心心应手手），，自然然流畅畅方休休㈤当当面感感谢，，事后后寄感感谢函函接听电电话的的技巧巧㈠顺顺序1、先先准备备后问问候与与自我我介绍绍（电话话接近近后的的技巧巧）2、引引起他他兴趣趣的话话术3、结结束，，提供供面谈谈选择择4、订订约时时间5、确确认㈡注注意：：1、你2、须微笑，电话接通前，须放松心情从容欢喜的进行（别以为他看不到）3、他可感受到：希望别人如何与你通话，你就可以回敬同样的态度4、听到对方挂机声再挂机直接推推销的的定义义推销员员可以以将他他的产产品不不需要要通过过任何何媒介介，直直接地地拿到到客户户的面面前，，源源源本本本地介介绍给给他认认识，，引起起他的的兴趣趣，激激发他他的潜潜在需需要进进而促促进购购买欲欲望直接推推销的的目的的㈠销销售结结果：：卖出出保单单㈡找找出准准客户户，了了解他他，做做复访访㈢找找到主主要市市场来来源㈣训训练自自己㈤训训练销销售技技巧，，把习习惯养养好，，养成成态度度客户购购买欲欲望从从哪几几点可可以看看出来来㈠对对产品品的关关心程程度㈡是是否能能符合合各项项要求求㈢对对公司司信赖赖的程程度㈣对对你工工作的的态度度如何何㈤对对购买买售后后服务务关心心程度度一般消消费者者有哪哪几个个心态态可利利用㈠1、接受营业员的需求2、认同你的需求3、信任你的需求4、被赏识的需求5、被认同的需求6、表现意见的需求。㈡人人类购购买行行动（（欲望望）有有两种种：1、理理性性：产产生购购买行行为占2、感性：产生购买行为占80%⑴打算的本能⑵自负的本能⑶模仿的本能⑷恐慌的本能

⑸好奇的本能⑹竞争的本能如何突突破秘秘书的的技巧巧㈠你要要用坚坚定、、清晰晰的语语句告告诉““他””你的的意图图㈡必必须面面带笑笑容，，眼睛睛对眼眼睛㈢表表露出出很成成功的的样子子㈣找找到她她的优优点、、特色色、给给她适适当的的赞美美㈤来来访的的重要要性㈥可可以改改请科科长、、经理理约见见，打打招呼呼，谢谢谢他他，请教姓姓名，，牢记㈦小心处理一些问题，永远尊重对方如何面面对秘秘书的的技巧巧(一)1、我是xxx,我今天来的目的是有关员工福利事宜，麻烦你转述xxx2、抽象性字眼或用较深奥、有技术专业的名词，让秘书觉得你的来访很重要(二)假设，xxx不在或开会1、请教对方姓名2、留条给对方，约定时间，再去拜访3、向秘书口头转告某重要人物如何会见见主要人人物的技技巧运用礼仪仪留下第第一个好好印象㈠感谢谢秘书的的安排㈡谢谢谢对方的的接见㈢再次次会见（（提醒））、会见见的重要要性㈣回去去检讨㈤适当当告退，，感谢他他的耐心心。利用信函函接触客客户㈠撰写推推销函件件是客户户很忙或或客户要要求，先先寄发计计划书内内容，以以引发兴兴趣㈡要求求：1、简单单、重点点2、引起起对方兴兴趣3、不要要过于表表露希望望拜访的迫迫切心影响力中中心人物物应具备备的特质质定义：因因他对人人的信誉誉良好，，而且不不断为你你提供客客户来源源的人㈠希望你你能成功功的人物物㈡是众人人皆知、、人际关关系良好好、有影影响力、、但不一一定身居居要职㈢必须乐乐意，也也有能力力为你提提供有关关的资料料㈣必须相相信人寿寿保险的的功能㈤必须信信服你的的专业能能力及诚诚意㈥是你想想开发的的市场圈圈中的活活动分子子准客户名名册对行行销员的的注意点点㈠确保保拥有一一个完备备的准客客户供应应源泉㈡拜访访人→寻寻找准客客户→协协助在目目前认识识的人当当中，辨辨认出何何人是你你的准客客户转为为保户，，何者是是你的目目标市场场㈢可帮帮助你进进一步了了解准客客户的各各项状态态接触客户户的最基基本动作作㈠提升升接触能能力，所所以要多多做接触触，没有有它就没没有保户户㈡要经经常注意意改善外外表与举举止、状状态，使使人能能接受您您㈢要经经常使用用混合三三种拜访访㈣要能能准备几几套不同同的推销销话术，，并能流流利表现现出来㈤要能能够心灵灵神会，，留下第第一好印印象接触阶段段反对问问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问1、我保险买了很多您说保险很多了那很好说明您很有保险观念的确，现代人应该拥有多张保单，在日本人均拥有4张保单不知道您都买了什么保险了？有没有人帮您免费每年整理一次保单？如果没有，我可以义务为您整理一遍

接触阶段段反对问问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问2、我有亲戚做保险您说您有亲戚在做保险那很好这样您更可以放心买保险了我的客户有许多家里有亲戚在做保险不知道他有没有跟您推荐过保险？（有）那很好，不知道他有没有帮您整理过保单？

接触阶段段反对问问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问3、我自己懂保险保险，不用你介绍您说您自己了解保险那很好那您可以自己设计需要的保险了不知道您自己想组合怎样的保险？

接触阶段段反对问问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问4、我要退保了您说您目前的保单要退了那没关系也许您在考虑更换新的保险，我可以义务帮您参谋不知道您对已有的保单哪里不满意？

接触阶段段反对问问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问5、我对保险没兴趣您说您对保险没兴趣那没关系因为您事业忙，可能对事业以外的事会没兴趣，我可以义务帮您参谋其实保险的确是没兴趣时才买得到，感兴趣时就买不到了所以现在正是您买保险的好时机，您看对吗？

接触阶段段反对问问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问6、我已有劳保（医保）您说您已有劳保（医保）那很好至少您已拥有基本保险，可以比别人少花一些钱买保险不知道您已拥有哪些劳保（医保）

说明产品品建立共共同问题题推销面谈谈的主要要目的㈠记录准准客户的的重要内内容及个个人财务务资料㈡评估准准客户，，以吸引引他对产产品的兴兴趣㈢激发他他们的需需要㈣促进购购买的欲欲望，满满足他使使他100%地地认同要克服不不能专心心听讲有有哪些内内容学习聆听听的四个个要件：：㈠做好好心理准准备：推推销一定定要遇到到拒绝㈡衡量量表达的的方式是是否合情情合理㈢对客客户的偏偏见，首首先认同同，然后后引导正正题㈣探索索他的弦弦外之音音（销售按按钮，购购买动机机）取得客户户个人资资料方面面的二种种层面问问题㈠可以以选择四四个封闭闭问题目的：发发觉目前前客户的的处境的的客观资资料㈡没有有办法肯肯定的开开放问题题，发掘客户户的深层层需求和和感触（进一步步了解客客户的想想法、需需求）说明阶段段反对问问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问1、我没钱买保险您说您没钱买保险那没关系其实买一份保险只花您一天少抽一支烟的钱其实没钱的人才应该买保险，因为没钱的人在急需钱时更需要钱不知道我说的您是否赞同

说明阶段段反对问问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问2、我有很多钱，不用买保险您说您很多钱，不用买保险那没关系其实有钱的人才应该买保险其实有钱的人才应该买保险，因为当发生状况时，有钱的人损失大得多不知道我说的您是否赞同

说明阶段段反对问问题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问3、20年后1万元只能买一只大饼您说20年后1万元只能买一只大饼您说的很有道理所以20年后生活压力就比现在大很多，我们更应该早作准备其实保险就是解决贬值的问题您看这样说对吗？

客户购买买的七个个阶段？？如何利利用？㈠注意意好奇（（兴趣））㈡了解解你的来来意（对方动动机不明明确，产产生联想想）㈢了解解来意后后，会提提出初步步问题㈣产生生欲望㈤比较较（进一一步关心心）㈥下决决定购买买（业务务员为他他下决定定）㈦设法法让他安安心（提供服服务，保保持联系系，关心心）如何有效效地介绍绍人寿保保险的功功能㈠保障障，另有有强迫性性的储蓄蓄功能长期性的的保障+理财+投资=人寿保保险（高度的的爱心、、责任心心）㈡参加加人寿保保险是心心理、观观念的问问题，要看立场场㈢每一一个人都都有风险险㈣转移移风险（（利用收收支均等等原理，，采取大数公平平法则））可能发发生，但但不能确确定的发生生人寿保险险的真相相㈠不论论你买不不买这保保单，你你已经投投保，关关键是你你向自己己的钱包包投保，，还是向向保险公公司投保保㈡我们们不要卖卖保险，，我们要要帮人家家买保险险，我们们要作购购买助理理㈢买保保险并不不是买什什么，而而是为什什么要买买㈣人寿寿保险并并不是现现代的产产品，中中国旧式式家庭庭互助组组织就在在从事分分担风险险的工作作，现在在的保险险公司只只不过更更有组织织，更科科学化化地去实实行造福福人群的的工作与与事业。。㈤没有有人买错错保单，，也没有有人向错错的保险险公司购购买保单单；错的的是没有有向任何何保险公公司购买买任何保保单，错错的是买买得不够够的保单单。㈥不论论你相信信保险也也好，不不相信也也好，每每天都有有人买保保险，也也都有人人卖保险险，每天天都有人人进入保保险界，，也有人人离开保保险界，，有人在在保险界界成绩做做得蒸蒸蒸日上，，有人做做保险做做得一筹筹莫展，，即谓有有人解官官归故里里，有有人连连夜赶科科场。㈦我们们买保单单不是去去阻碍别别人的计计划，相相反，我我们是帮帮助别人人去担保保他的计计划一定定成功。。㈧不论你你是否接接受此事事实，人人寿保险险的需要要是一一定的存存在的，，关键在在于你是是否要去去承担。。㈨付保费费并不是是问题的的关键，，不付保保费才会会让问题题发生，，付保费费其实是是去解决决问题。。㈩人寿保保险是钱钱，是当当你最需需要钱的的时候，，能走到到身边的的钱。锦锦上添花花没有什什么大不不了，雪雪中送炭炭才可贵贵。如何透过过问话建建立共同同问题，，问题有有哪些？？㈠开放放式：通通过我们们的客户户，充分分发挥我我们可以了解解对这一一件事情情的感受受、态度度㈡封闭闭式的问问话：让让客户针针对某一一问题，，明确“YESORNO””1、是否一个个人需要要保险2、是否否找一个个信誉良良好的公公司3、是否否合格的的代理人人对你的的意见帮帮助很大大4、你是是否认为为您得到到的利差差对你帮帮助很大大确认、发发挥优点点、找到到病因、、解决问问题寿险市场场远景很很好的十十个因素素㈠国民民所得提提高㈡家庭庭结构的的改变㈢人口口老化老老人问题题增加））㈣人口口在新陈陈代谢中中㈤社会会形态改改变、危危险增加加㈥社会会消费形形态和社社会经济济㈦社会会保险制制度的改改变㈧企业业发展的的潮流和和提升㈨投保保比例低低㈩保险险险种的的大力开开发客户为什什么会不不买保险险㈠知道道保险的的重要性性，但不不马上投投保㈡自己己很健康康㈢有保保障（一一般）㈣目前前要购买买的东西西很多㈤不好好：1、对保保险有偏偏见2、迷信信3、特殊殊人群和和特殊原原因、观观念㈥业务务员部分分：1、没办办法在客客户观念念上有突突破2、要我我付钱，，当然一一定要问问为什么么付钱（大方向向四点））⑴为什什么要买买保险⑵为什什么要买买这一种种保险⑶为什什么要买买这家保保险公司司⑷为什什么要与与你买保保险3、客户户对业务务员感兴兴趣业务员如如何帮助助客户投投保㈠人有有排斥的的天性和和本能㈡人有有接受热热诚的善善意，真真实意见见的提供供㈢站在在我们客客户的立立场1、注意意所说的的话→→关心心2、听取取后觉得得有道理理→心心理上上的变化化3、情绪绪有不安安→帮帮他下下决定如何处理理个别问问题推销员对对异议应应有的先先前态度度㈠推销销员是帮帮客户买买他该买买的东西西而不是是干预㈡每一一个都会会碰到异异议，你你把它当当作什么么麻烦、、痛苦、、成功之之药㈢推销销从什么么时候开开始？㈣人寿保险商品的特色1、是一种无形商品2、是一种资产3、不受供求影响4、市场无止尽5、很少因市场而变动价格6、不受中间人经手使其价值增加或减少7、不受工资、原料、运费等影响8、爱心、责任、誓言、最佳保证（五）所所以你你要有基基本认识识：1、异议议一定会会发生2、它能能让你判判断客户户是否需需要它3、它能让让你知道客客户对你的的建议的接接受程度4、它能让让你获知更更多的讯息息5、它能让让你修正推推销战（话话）术6、它能宣宣泄客户心心中的想法法7、它能表表示你提供供的利益能能否满足他他8、没有异异议的客户户才是最难难处理的客户提出异异议的原因因（一）习惯惯（二）排斥斥推销员（三）没有有察觉需要要（四）缺钱钱（五）需要要更多的咨咨询（六）抗拒拒改变现状状（七）不了了解或误解解产品的功功能、意义义、利益（八）无权权决定（九）不需需要你的服服务（十）情绪绪低潮（十一）你你无法让他他有好感（十二）你你做了夸大大不实的陈陈述（十三）不不当的沟通通（十四）姿姿态过高、、让客户处处处词穷（十五）考考验你，客客户购买最最后的动机机总是私人人的1、爱心与与责任2、增加财财实—因初初次见面不不会有同意意的讯息3、安全与与社会认同同客户何时会会提出异议议㈠尚未进进入主题，，但已知你你的来意㈡㈡进入主主题时㈢使用缔缔结时㈣第三者者侵入如：电话、、朋友保险推销在在实务上有有哪些异议议的分类㈠因能力力不足而拒拒绝，没有有钱、有债债务，家家计等无预预算㈡以不必必要而拒绝绝，已经买买了，有财财产，身体体健康？（（告诉他保保险是在不不需要的时时候才买））没结婚，，服务单位位已有，有有退休金？？自己运气气一向很好好，投资股股票或其他他较好？有有认识的人人在保险公公司㈢因误解解而拒绝1、因为保保险制度不不健全2、骗人的的3、保险公公司稳定赢赢4、死了才才有钱，没没意思5、与利息息计算报酬酬6、交费超超过满期金金7、给受益益人当嫁妆妆㈣因犹豫豫而拒绝1、以后再再说2、问家人人、朋友、、太太3、其他公公司便宜㈤因讨厌厌而拒绝（（这些人大大多数感情情用事，因他他周围的人人告诉他如如何，如何……））因此信任任度培养很很重要1、不吉利利2、曾上过过当3、家人的的经验4、过去的的经验异议的处理理技巧㈠遇到的的异议1、客户的的支付能力力，与想不不想付2、支付能能力，把价价格指数化化成月、周周、天3、支付意意愿没有确确定4、部分的的个别问题题个人因素素而产生的的问题）5、付多少少保险费是是不是你很很在乎（是是否最关心心的部分）6、对保险险的异议⑴我负担担不起（（建立共共同问题））⑵手上现现款不足（（分期、开开支票）⑶预算有有限制（追追加预算，，取消某些些预算）⑷与竞争争者价值㈡面对异异议有哪些些技巧？1、要评估估异议—是是拒绝还是是异议2、永远强强调客户利利益3、运用动动人的故事事4、说服力力5、多问6、方法⑴是的，，是的，但但是…………⑵顺水推推舟⑶提出问问题（间接接否定法提提出问题））⑷举例说说明法⑸质问法法⑹建立新新论点⑺结束法法⑻展示推推销资料，，事实论证证法⑼暂缓答答复，以退退为进的忽忽视法推销员对异异议常犯的的三种错误误㈠三种错错误:1、误以为为异议处理理是必须克克服的2、误以为为每一个反反对问题必必须处理3、不一定定很多异议议先解决㈡三种信信念：1、绝对相相信这些是是对我们的的帮助2、可以知知道80%不需要正正面回答3、确信信信任度的方方法可以改改变销售你对异议所所持的态度度㈠绝对相相信，肯定定异议才是是促成销售售的成功重重点㈡回答要要真诚、沉沉着、注意意和关怀㈢保持微微笑，身体体向前倾，，而后谢谢谢他的问题题㈣绝对让让他把话说说完，并不不与他争吵吵㈤相信客客户争议是是销售问题题的另一种种形式，客客户在收集集咨询之一一㈥联合同同事多多练练习，事前前多做准备备㈦鼓励客客户有异议议，有5个个异议的处处理㈧冷静、、沉稳的态态度才能分分别异议的的真象，才才能转为商商品㈨20/80定律律指有80%的异议议不重要，，是受情绪绪的影响促成成使用销售缔缔结行销员员具备的基基本观念㈠推销员员是帮助客客户买他应应买的东西西，而不不是去干预预客户的一一切㈡客户为为了买你的的产品可能能会牺牲一一些东西，，因此你必必须让他相相信买了你你的产品后后会给他带带来什么好好处，值值得他放放弃其他一一些东西㈢促成销销售语一般般有效的是是方法和技技术，而方方法和技术术是不影响响演练而得得㈣天下无无一种推销销法宝能无无往不利让让所有客户户都感到满满意成功销售的的十五个关关键A、你一定要许许下追求卓卓越的承诺诺；B、你一定要决决定生命中中追求些什什么；C、培养不屈不不挠的意志志，决不轻轻易放弃；；D、明智、愉快快地使用时时间；E、、告诉自己生生活是学习习和体验；；F、追随你行业业的领导者者和佼佼者者；G、保持正直、、100%诚实；H、发挥潜能和和创造力；；I、不管你是否否在工作，，高度的工工作热诚和态度要保保持；J、多走一步，，再试一次次；K、自己目标要要明确；L、记录你工作作一切有关关的习惯；；M、找出客户购购买保险的的理由；N、永远记住你你的两个基基本任务；；O、把自己视为为能创造客客户利润的的专家。什么是结束束销售语？？方法、催化化的语言，，消费品的的销售拟结结束销售会会谈促成交交易的催化化语及行为为。为何何要要用用结结束束语语及及动动作作客户户是是被被动动的的，，需需要要推推动动㈠要要了了解解销销售售说说明明，，知知道道进进行行的的状状况况㈡要要发发掘掘客客户户潜潜在在异异议议的的问问题题㈢帮帮他他下下决决定定㈣Close包含含取取得得““异异议议””““肯肯定定””““承承诺诺””的的行行动动进进行行的的含含义义缔结结必必须须具具备备三三条条件件㈠对对你你的的保保单单拥拥有有欲欲望望㈡了了解解产产品品的的程程度度、、意意义义、、功功能能㈢公公司司、、业业代代的的信信任任度度等等在缔缔结结时时推推销销必必须须学学会会什什么么㈠客客户户需需求求什什么么㈡你你必必须须有有效效结结束束销销售售会会谈谈，，要要求求购购买买行行动动㈢具具备备缔缔结结技技巧巧㈣对对客客户户说说““No””要有有准准备备（（掌掌握握销销售售关关键键按按钮钮））㈤必必须须态态度度真真诚诚，，要要有有信信心心、、热热切切㈥每每次次销销售售工工作作中中，，使使用用缔缔结结语语言言、、动动作作5——7次次缔结结阶阶段段反反对对问问题题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问1、这事我太太决定您说保险的事是您太太决定那很好您真有福气，有个好太太帮您分担事情其实保险是两个人的事，您看您是不是也拿一些主意？

缔结结阶阶段段反反对对问问题题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问2、这件事要和太太商量一下您说保险的事要和您太太商量一下您说得很有道理您和您太太真的很恩爱，这件事的确应该和太太商量一下一般人大多商量两件事，一是保单条款是不是好，二是有没有预算不知道您要和太太商量哪一项？

缔结结阶阶段段反反对对问问题题反对问题重复对方的话认同法用正面论证回复叙述反问3、你将来跳槽了谁为我服务您是说我跳槽了谁为您服务您这个问题问得很好其实即使我跳槽了，，我们还是朋友，我还会帮您，更何况……其实我是否存在都不影响您的既得保单利益您说对吗？

客户户在在销销售售会会谈谈中中的的购买买动动机机A、、手续续B、、优势势C、、保险险真真的的那那么么好好吗吗？？D、、有什什么么利利益益？？E、、价格格、、内内容容、、条条件件F、、客户户很很高高兴兴、、愉愉快快G、、问到到理理赔赔手手续续H、、问及及服服务务的的时时候候I、、问题题一一致致J、、有能能力力时时，，如如：：倒倒茶茶、、抽抽烟烟K、、目前前状状况况L、、公司司细细节节缔结结前前会会产产生生的的障障碍碍㈠心心理理障障碍碍1、、都都害害怕怕被被人人拒拒绝绝2、、惯惯性性定定律律影影响响3、、对对失失败败的的恐恐惧惧4、、对对客客户户态态度度不不佳佳㈡克克服服方方法法1、、建建立立信信赖赖感感2、、充充分分做做好好准准备备3、、掌掌握握期期望望定定律律你的的表表现现掌掌握握在在自自己己手手里里，，我我的的前前途途全全部部掌掌握握在在客客户户手里，做到到的是我影响响你。缔结应避免哪哪些㈠避免与客户户争吵抬杠㈡不要谈论自自己的看法、、意见、观点点㈢不可贬低同同行竞争者㈣不要伪装拥拥有更高的权权力，不要乱乱许愿㈤注意避免使使要回扣的方方法缔结的技巧㈠说明完了，，马上……㈡解决重大问问题以后，马马上……㈢异议处理后后，马上………㈣特殊状况（（理赔材料）），马上………㈤出示影响力力的名单㈥复访一开始始就缔结注意投保书的的利益及肢体体语言的信号号缔结的方法A、邀请式结束语语B、假设是（受益益人、缴费方方式）C、选择性结束语语—偏爱—喜喜欢—储蓄D、二选一E、次要结束语——问出次要问问题F、逐步渐进结束束语G、用善意、恐吓吓的方法H、用故事感人的的结束语I、正反结束语（（冷静的客户户）J、赞赏法（金锁锁链）你的好好话是别人帮帮你讲K、大海漂浮的木木头—挽救家家人、轮胎——备用胎L、用哀兵政策，，给对方影响响力、对方尊尊严，请他指指出不妥保险契约服务务的种类㈠商品售后服服务（契约性性服务）1、商品信誉维护护（关怀原则则）2、商品品质质保证（信任任度服务）3、服务承诺诺履行（诚实实服务）4、商品使用用资讯提供服服务（商品服服务）5、保险顾问问服务㈡客户维系系服务1、感情联络络2、定期拜访访3、赠送纪念念品4、定期提供供资料（关于客户从从事的资料））㈢其他服务务1、公司业务务资讯服务2、家庭顾问问服务3、剪报资料料服务服务客户应有有的基本态度度主动真诚诚信专注自然亲切一定要守时守守信不要推、拖、、拉专注重视他服务的内容是是什么㈠解决客户本本身困惑、麻麻烦的疑难㈡增进客户对对保险业、公公司和你产生生真正信心㈢透过客户延延伸发展更好好更多的良质质保单，使你你的保险事业业更快更稳成成长㈣增进你的人人际关系，为为更多人提供供服务向企业界推销销有哪些三角角关系㈠做事的动机机㈡什么样的人人是你的客户户㈢谁是你的竞竞争对手㈣他为什么要要买你的产品品㈤你服务在哪哪里㈥客户要些什什么㈦什么时候能能够满足他高专业化的人人士理念基础础㈠专业知识、、技巧、理念念和行为—销销售工程师，，规划产品㈡专业知识帮帮助别人做专专业选择㈢必须遵守专专业道德㈣专注客户利利益㈤专业推销员员一定为客户户着想㈥专业推销员员才会有专业业服务专业化工作投投入的理念基基础㈠专业人士指指有专业知识识、行为、成成绩，肯定自自己工作、自自我成就的人人，把自己当当成销售工程程师、医生，，来为别人规规划、“治治病”（提供供需求、帮助助）㈡专业才能被被别人信赖，，才能帮助别别人选择自自己所需㈢有专业才才能为客户所所想㈣有专业才才能遵守职业业道德㈤专业才会会专业服务推销员的专业业服务立场㈠专业形象推推销出去㈡再把商品的的功能异议以以智商的立场场来推销㈢你主要的立立场是判断如如何帮助、选选择保单，安安定情绪㈣对企业而言言，你的立场场是帮助降低低成本、增增进生产力、、创造利润一般推销员的的基本观点㈠一个坚强强、销售的工工作：销售、、服务㈡要真正做做到、创造、、提供、满足足客户需求，，安定其情绪绪㈢完整的售售后服务，即即所有诚意的的体现㈣保持客户户联络、管理理、接触，并并提供有效率率、有效益的的售后服务是是推销的延伸伸通过过辛辛勤勤的的工工作作获获得得财财富富才才是是人人生生的的大大快快事事。。一个个人人一一生生可可能能爱爱上上很很多多人人，，等等你你获获得得真真正正属属于于你你的的幸幸福福后后，，你你就就会会明明白白以以前前的的伤伤痛痛其其实实是是一一种种财财富富，，它它让让你你学学会会更更好好地地去去把把握握和和珍珍惜惜你你爱爱的的人人。。1月月-2321:1021:10:04人只只有有为为自自己己同同时时代代人人的的完完善善，，为为他他们们的的幸幸福福而而工工作作，，他他才才能能达达到到自自身身的的完完善善。。每项事业成成功都离不不开选择，，而只有不不同寻常的的选择才会会获取不同同寻常的成成功。21:10:0421:101月-23论命运如何何，人生来来就不是野野蛮人，也也不是乞讨讨者。人的的四周充满满真正而高高贵的财富富—身体与心灵灵的财富。。人生没有彩彩排，每一一个细节都都是现场直直播。对产品质量量来说，不不是100分就是0分。成功的经理理人员在确确定组织和和个人的目目标时，一一般是现实实主义的。。他们不是是害怕提出出高目标，，而是不让让目标超出出他们的能能力。管理就是决策策。21:1021:10:051月-23经营管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一点。再实践。2023/1/521:10:05世上并没有用用来鼓励工作作努力的赏赐赐，所有的赏赏赐都只是被被用来奖励工工作成果的。。除了心心存感感激还还不够够，还还必须须双手手合十十，以以拜佛佛般的的虔诚诚之心心来领领导员员工。。2023/1/521:1021:10:05预防是是解决决危机机的最最好方方法。。我们不不一定定知道道正确确的道道路在在哪里里，但但却不不要在在错误误的道道路上上走得得太远远。不要把把所有有的鸡鸡蛋放放在同同一个个篮子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。沟通通再再沟沟通通。。05一一月月2023多挣挣钱钱的的方方法法只只有有两两个个：：不不是是多多卖卖，，就就是是降降低低管管理理费费。。我所所做做的的，，就就是是创创办办一一家家由由我我管管理理业业务务并并把把我我们们的的钱钱放放在在一一起起的的合合伙伙人人企企业业。。我我将将保保证证你你们们有有5%的回回报报，，并并在在此此后后我我将将抽抽取取所所有有利利润润的的50%。请示示问问题题不不要要带带着着问问题题请请示示，，要要带带着着方方案案请请示示。。汇汇报报工工作作不不要要评评论论性性地地汇汇报报，，而而要要陈陈述述性性的的汇汇报报。。2023年年1月月5日日在漫漫长长的的人人生生旅旅途途中中，，有有时时要要苦苦苦苦撑撑持持暗暗无无天天日日的的境境遇遇；；有有时时却却风风光光绝绝项项，，无无人人能能比比。。沟通是是管理理的浓浓缩。。1月-2321:10:0521:10员工培培训是是企业业风险险最小小，收收益最最大的的战略略性投投资。。人类被被赋予予了一一种工工作，，那就就是精精神的的成长长。企业发展需需要的是机机会，而机机会对于有有眼光的领领导人来说说，一次也也就够了。。1月-231月-23发展和维护护他们的家家;至于女子呢呢?则是努力维维护家庭的的秩序，家家庭的安适适和家庭的的可爱。犹豫不决固固然可以免免去一些做做错事的可可能，但也也失去了成成功的机会会。管理是一种严严肃的爱。1月-2321:101月-23选择?选择这个词对对我来说太奢奢侈了。没有商品这样样的东西。顾顾客真正购买买的不是商品品，而是解决决问题的办法法。一个人被工作作弄得神魂颠颠倒直至生命命的最后一息息，这的确是是幸运。从管理的的角度来来讲，两两点之间间最短的的距离不不一定是是一条直直线，而而是一条条障碍最最小的曲曲线。21:101月-2321:10:05自觉心是是进步之之母，自自贱心是是堕落之之源，故故自觉心心不可无无，自贱贱心不可可有。05-1月-231月-231月-23切实执行行你的梦梦想，以以便发挥挥它的价价值，不不管梦想想有多好好，除非非真正身身体力行行，否则则，永远远没有收收获。一个有坚坚强心志志的人，，财产可可以被人人掠夺，，勇气却却不会被被人剥夺夺的。时间和结构构。21:101月-231月-23南怀怀瑾瑾说说：：““心心中中不不应应该该被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而应应海海阔阔天天空空，，空空旷旷得得纤纤尘尘不不染染。。道道家家讲讲‘‘清清虚虚’’，，佛佛家家讲讲空空，，空空到到极极点点，，清清虚虚到到极极点点，，这这时时候候的的智智慧慧自自然然高高远远，，反反应应也也就就灵灵敏敏。。””21:1021:10:051月-2321:10你不能衡衡量它，，就不能能管理它它。拖延将不不断滋养养恐惧。。2023/1/521:10:0521:1021:10:05想法)，而是你是不不是愿意为此此付出一切代代价，全力以以赴地去做它它一直证明它它是对的。2023/1/521:10:051月-23谢谢各位！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,2