某保险公司大单客户服务与开拓

大单客户服务及开拓

保费部2

讲师介绍3课程目标、研讨大单客户服务流程、掌握服务中开拓新保技巧与方法4课程大纲一三二大单客户的定义及分层大单客户服务的要求大单客户的管理与服务技巧四大单客户的服务与新保开拓总结五5一、大单客户的定义及分层大额保单的定义：凡期缴一次缴费（或同一投保人月缴保费合计）在元（含）以上的保单称为大额保单，简称大单。大额保单的分级：一级大额保单元（含）以上主要分布在银行保险部、个人业务部。二级大额保单元（含）——元主要分布在银行保险部、个人业务部和收展服务部。三级大额保单元（含）——元主要分布收费专员6一、大单客户的定义及分层大单按渠道分层追踪:、银邮保险单：、追踪客户经理、追踪银邮渠道部经理、协同客户经理银行业务追踪、个业保险单：、追踪业务员、追踪室主任、追踪部经理、孤儿单：收费专员追踪客户。7课程大纲一三二大单客户的定义及分层大单客户服务的要求大单客户的管理与服务技巧四大单客户的服务与新保开拓总结五8大额保单服务提出的背景及特点国家经济持续好转，保单金额越来越高公司多渠道销售，客户信息变更不及时联系困难产品说明会销售模式，部分客户签单不理智保单分部相对集中（二次年缴、竞赛月份）9二、大单客户服务的要求、保险专业及理财专业知识的把握◆及时服务◆有序服务◆维护客户安全及隐私10二、大大单客客户服服务的的要求求、大单单客户户服务务的步步骤拿到收收费清清单后后及时时对大大额保保单进进行分分析，，先和和老业业务员员沟通通了解解客户户的情情况以以便制制定完完善的的收费费计划划。孤孤儿保保单要要提前前做好好尽快快上门门拜访访客户户的准准备。。建立自自身良良好的的专业业行象象，包包括服服装谈谈吐礼礼仪，，拥有有过硬硬的理理财专专业知知识，，熟知知各种种条款款，特特别要要了解解大单单客户户所保保的保保险内内容，，掌握握各种种话术术，了了解该该险种种的优优势，，以便便上门门拜访访时应应对客客户的的提问问。准备客客户可可能需需要的的资料料11、大单单客户户服务务的步步骤应缴日日：客客服专专员提提前一一周电电话或或短信信通知知客户户，提提醒缴缴费时时间和和金额额，对对于现现金缴缴费的的大单单客户户，引引导客客户办办理转转帐授授权手手续，，对于于转帐帐缴费费的大大单客客户，，除了了准确确告知知应缴缴保单单件数数和应应缴保保费金金额，，同时时告知知卡上上存款款最低低余额额，确确保客客户扣扣款成成功。。宽限期期天前前：应应缴日日后一一周内内与大大单客客户联联系。。扣款款成功功的告告知客客户表表示感感谢，，扣款款不成成功再再次提提醒，，同时时了解解客户户缴费费意愿愿，分分析客客户心心理和和需求求，规规划好好问题题件处处理方方式并并安排排好上上门服服务时时间，，相关关问题题及时时反馈馈上级级管理理人员员。12、大额额保单单追踪踪服务务的““方法法论””全年整整体规规划大大单重重点追追踪单单责责任落落实动动作分分解到到位提前沟沟通介介入信信任不不断培培养加强督督缴培培训学学会借借力催催缴未缴重重点关关注追追踪决决不放放松疑难客客户处处理必必要上上门沟沟通及时总结经经验共共同提提升技能成立专门渠渠道人人力配配备合理13、大额保单单追踪服务务的具体措措施掌握全年的的大单数据据，了解大大单月份分分布情况掌握具体情情况，提前前联系客户户做到心中中有数运用大单分分层管理办办法求助相相关领导运用营运部部金银卡客客户的特殊殊服务政策策进行沟通通关注银保渠渠道，与银银行的保险险员多沟通通，确保客客户信息准准确关注未缴大大单每日进进行提取数数据，进行行一对一追追踪及时拜访疑疑难件的客客户，进行行沟通，达达成共识及时总结经经验，同时时吸取同业业优秀做法法14课程大纲一三二大单客户的的定义及分分层大单客户服服务的要求求大单客户的的管理与服服务技巧四大单客户的的服务与新新保开拓总结五15三、大单客客户的管理理与服务技技巧大额保单的的管理：业务员、客客户经理———收费专专员、督缴缴专员———营销主任任、业业务部经经理、银保保渠道经理理——区域域服务处经经理、保费费部经理。。大额保单作作业管理流流程：提前提取大大额保单数数据——电电话及短信信提醒缴费费——节日日及生日短短信祝贺———上门拜拜访及沟通通——信息息反馈及追追踪——失失效保单登登记及复效效——大额额保单每周周分析———大额保单单月度分析析——确保保全年大单单的收取16、每周大额额保单实缴缴情况分析析（以室为为单位）17三、大单客客户的管理理与服务技技巧管理技巧：：早，数据和和分部通，客户和和业务员借，按层级级和金银卡卡的政策访，面见客客户和银行行保险员跟，未缴单单的追踪18三、大单客客户的管理理与服务技技巧服务技巧：：()建立客客户文档\生活背景景\工工作背景\文化背景景\保单生生成背景()前置服服务:\相关知识识准备\问候\开放式提提醒缴费()跟踪服服务:小礼礼品\保单单分析表\心理形象象的准备\预约时点点和场所()后续服服务\新需需求的反馈馈\服服务过程总总结记录。。()服务借借助：将营营运部对金金银卡客户户的特殊服服务政策作作为与客户户进行沟通通的辅助桥桥梁。19技巧服务的的难点：经济困难。。联系困难。。对理赔不满满意。同业的恶意意挑拨。对公司服务务不满意，，对保单内内容理解模模糊。对保险公司司的不信任任（怀疑保保险公司会会破产或倒倒闭）。三、大单客客户的管理理与服务技技巧20案例一案例介绍：：客户李先先生于年月月投保我司司“鸿运年年年”产品，缴费期期为三年，，年缴保费费万元催收过程遇遇到的问题题：经济暂暂时出现困困难并对业业务员有成成见解决问题的的思路：上上门拜访客客户，了解解真实情况况，详解保保单及理财知识。。处理结果：：达成共识识，大单按按期到账。。启示：分析析原因、了了解真情、、专业技能能、沟通技技巧、专业业话术。21案例二案例介绍：：客户黄先先生于年月月投保了我我司银行产产品“红福福寿”，缴费费期为三年年，年缴保保费万元缴收过程遇遇到的问题题：地址、、电话有误误，银管员员不配合。。解决问题的的思路：与与银管员及及银保部沟沟通，了解解客户真实实情况处理结果：：保单失效效，办理复复效，银管管员补交利利息。启示：不抛抛弃、不放放弃22案例三案例介绍：：客户赵女女士投保我我司“鸿福福年年”保保险，年缴保费万万元，缴费费期为三年年，业务员员已离职。催收过程遇遇到的问题题：投保人人在美国，，电话联系系不上。解决问题的的思路：查查询原始文文档，与被被保险人进进行多次沟沟通。处理结果：：宽限期内内成功到账账启示：只要要有的希望望，就要用用的努力（（职责和义义务）23课程大纲一三二大单客户的的定义及分分层大单客户服服务的要求求大单客户的的管理与服服务技巧四大单客户的的服务与新新保开拓总结五24四、大单服服务与新保保开拓（方方法）以勤奋的学学习加强积积累各方面面金融知识识以持之以恒恒的耐力做做好服务，，提升客户户对公司的的信心以聪明的智智慧、创新新的方式把把服务不断断延伸以正面快乐乐的情绪引引导客户以综合的专专业魅力，，开拓客户户的新保25四、大单服服务与新保保开拓新保开拓技技巧：问，询问客客户赞，赞美客客户听，倾听反反馈谈，介绍公公司近况跟，多些联联系客户26四、大单服服务与新保保开拓（注注意事项））仪容仪表、、保险知识识、综合知知识要专业业。“认可可”是开发发新保的第第一步。需建立并经经常打开客客户信息档档案，与客客户保持联联系，生日日送上短信信祝福，加加深感情；；能定期为客客户提供公公司信息及及保单咨询询，能够为为客户及时时送上红利利对账单和和办理理赔赔等方面的的相关保全全服务；能够提供保保险之外的的个性化服服务并帮助助客户解决决工作、生生活中的一一些问题；；服务没有止止境，收费费后的后续续服务可以以打造个人人服务品牌牌，使客户户从认知到到美誉，及及至最后的的忠诚，举举双手投新新保。27五、回顾与与总结大单客户的的定义及分分层大单客户服服务的要求求大单客户的的管理与服服务技巧大单客户的的服务与新新保开拓大单客户的的服务与新新保开拓虽虽艰难虽具具挑战，但只要掌握握好的方法法就一定能能事半功倍倍心想事成成！28谢谢！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:11:2621:11:2621:111/5/20239:11:26PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2321:11:2621:11Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:11:2721:11:2721:11Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2321:11:2721:11:27January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20239:11:27下午午21:11:271月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:11下午午1月-2321:11January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/521:11:2721:11:2705January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:11:27下午午9:11下午午21:11:271月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。21:11:2721:11:2721:111/5/20239:11:27PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2321:11:2721:11Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。21:11:2721:11:2721:11Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:11:2721:11:27January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20239:11:27下下午21:11:271月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月239:11下下午午1月-2321:11January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/521:11:2721:11:2705January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。9:11:27下下午9:11下下午21:11:271月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。21:11:2721:11:2721:111/5/20239:11:27PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2321:11:2721:11Jan-2305-Jan-2312、越