某保健品公司销售物流管理与整合方案

广东大华农动物保健品有限公司

2005年第二期营销培训

销售物流管理和整合前言:企业经营最重要的目的是什么?答案是企业最重要的目的是赢得利润问题利润从哪里来?利润等式收入-成本=利润利润=收入-成本本质有何不同?企业利润来自供应链供应商企业渠道客户用户成本+利润经营成本+税金销售费用物流费用人员及管理费用生产性费用财务费用原材料案例:从乐百氏物流整合案例看物流对企业的意义

讨论题:乐百氏物流问题主要出在哪里?乐百氏进行物流管理优化后,最做了哪些改进?从乐百氏案例给我们的启发是什么?我们公司物流问题主要体现在哪里?乐百氏物流面临的挑战1.产品品种分散没有批量2.渠道客户分散太小3.销售区域分散,销售量不均匀4.集中库存后使边远地区的物流无法满足5.市场对需求提出很高挑战乐百氏氏主要要的物物流问问题1.计计划不不准(70%)2.成成本高高:运运输,仓储储,3.物物流服服务水水平低低:订单周周期长长订单满满足率率低交货不不及时时订单供供应比比率低低问题原原因:1.物物流战战略2.物物流计计划和和管理理流程程构架架体系系有关关乐百氏氏的改改进1.物物流布布局和和配送送方式式改进进2.物物流流流程优优化3.订订单,库存存,生生产,采购购计划划系统统优化化4.供供应链链的胜胜利培训目目的1.了解区区域销销售管管理的的目的的和战战略意意义2.学会区区域规规划和和制定定周期期性拜拜访计计划体体系3.学会规规划订订单频频率4.学会制制定合合理的的库存存控制制标准准5.了解销销售物物流的主要要环节节、销售物物流服服务；6.了解提高企企业销销售物物流中中的运运输效效率和和效益益的方方法；7.学会规划物物流配送体体系课程逻辑结结构周期性物流流配送区域周期性性销售拜访访合理库存控控制周期性的销销售订单周期性的货货款回收管管理一.区域销售管管理1.为什么要进进行区域管管理2.如何规划销销售区域3.如何建立区区域拜访体体系拜访路线客户拜访频频率拜访作业标标准4.实战演练为何要进行行区域销售售管理市场竞争越越来越激烈烈竞争企业越越来越多区域市场越越来越来越越个性化现在不是品品牌决定销销售,而是是销售和覆覆盖促成品品牌大规模的营营销时代过过去,进入入巷战区域销售管管理的目的的细致的开发发市场强化区域的的密度增加加深耕程度度建立稳固的的渠道系统统便于进行促促销和销售售活动防止价格的的混乱和越越区销售区域销售管管理的一一一三六一张图：销售网点分分布图。根根据掌握的的销售网点点资料，包包括经销商商、批发商商、配货商商、零售点点，在地图图上明确标标示出来，，并编号。。一条线：根据分布图图，设定业业务主任工工作区域、、业务代表表工作线路路。在工作作区域、、路线上根根据分布图图标示该线线网点位置置、客户编编号、拜访访频率。三张表：客户登记表表（客户档案案）记载客客户详细资资料、经营营状况等，，该表是所所有工作的的基础；客户服务表表，包括客户编编号、客户户等级、进进销存状况况、店面陈陈列、存在在问题等，，该表明确确规定了业业务代表的的工作内容容，包含了了公司希望望了解的所所有信息。。订货表，根据了解解到的资料料及客户的的经营情况况，及时接接受客户定定货；六定:业务人员相相对稳定，，每个业务人人员的销售售区域相对对稳定，每个业务人人员负责的的销售网点点相对稳定定，每业务人员员每个网点点的访问具具有相对稳稳定的频率率，每个业务人人员工作路路线相对稳稳定，每个点的访访问时间相相对稳定。。区域销售管管理的一一一三六目标—市场占有有率第一区域战略提升市场占占有率的战战略店内销售低低24占有率高13高低低店数占有率率区域营销的的概念区域销售管管理第一步步1、如何分分区行政区域地理环境山川河流交通路线人口分布区域面积大大小种族文化商业交易习习惯区域管理的的具体计划划2、把大区区划成中区区

3、把把中区划成成小区=路线客户数量店数户数人口交通流量销售员拜访访效率送货效率销售拜访效效率与距离离的关系里程数100603010-2010-77-3客户数送货周期与与销售距离离的关系里程数1006030半天1天天2天天客户数路线销售的的设计与管管理路线销售的的意义固定的拜访访合理的分配配工作量路线销售的的功能提供定期定定点的服务务掌握分销店店的销售趋趋势和变化化新产品上市市或促销的的基础确实了解分分销店的存存货和消化化速店铺调查的的依据储存管理技技术，使新新手能立刻刻接下来路线的规规划与设设计目的：提提高销售售效率和和节省营营销成本本在最少的的时间完完成每天天的销售售目标1、根据据营销地地图规划划出销售售区域的的范围2、、建立区区域内的的客户基基本档案案资料3、、依依等级把把客户分分到路线线上，安安排拜访访频率路线的规规划与设设计4制度化的的区域管管理系统统1.营销销地图2.区域域管理系系统3.拜访访路线总总表4.路线线客户资资料表5.客户户分类数数量表销售额累计构成比客户名称（按销售额高低顺序）1008580706050403020104050302010ABCD客户数累计构成比%根据客户户销售额额的贡献献来对客客户进行行ABC分级按客户等等级确定定拜访频频率举例:A级客户7天/1次B级客户10天/1次C级客户14天/1次如何计算算区域销销售人员员配额工作量计计算A级客户户数数量量X频频率=总总频次B级客户户数数量量X频频率=总总频次C级客户户数数量量X频频率=总总频次人力配置置:人力数=总频次次÷单位人员员工作量量计算案例例:计算分销销商销售售队伍的的大小把区域内内的零售售商店分分级为A，B，，C统计出各各级商店店的家数数A级商店店：2次次拜访/周B级商店店：1次次拜访/周C级商店店：1次次拜访/2周假设区域域内100%的的AB级级商店由由厂家业业务员拜拜访假设区域域内50%的C级店是是由分销销商业务务员拜访访业务员每每周工作作6天一位业务务员的拜拜访工作作量5家A级级点/天天=30家/周周15家B级点/天=90家/周25家C级点/天=300家家/周底数拜访频率率需要业务务员人数数ABC合计392605708692/周1/周1/2/周计算分销销商销售售队伍的的大小-练习每周拜访访计划表表

时间星期一星期二星期三星期四星期五星期六备注8:00-9:00

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检讨

分销覆盖盖计划序号周一周二周三周四周五123456789路线别客客户资料料基本资资料表编号分销店名称地址负责人类型电话业务联系人财务负责人促销员

区域:路线:销售代表表:星期___销售人员员拜访客客户标准准八步骤骤1.准备备工作（（入店前前）检查你的的外表复阅你的的客户卡卡准备生动动化材料料2.检查查户外广广告3.向客客户打招招呼（入入店后））4.销售售点内的的生动化化广告材料料检查整理理产品陈陈列5.检查查存货清理存货货更换不良良品6.作销销售访问问现在产品品系列新产品，，新包装装促销，特特殊事件件收集市场场信息7.确认认订货运用客户户卡，计计算1.5倍订订货向客户确确认订货货，记录录信息8.确认认下次访访问并向向客户致致谢清收欠款款销售人员员拜访客客户标准准八步骤骤二.如何制定定周期性性的订单单管理1.为什什么要管管理订单单的周期期性2.订单单周期性性的依据据是什么么?3.订单单处理流流程如何何规划4.实战战研讨:公司订订单流程程合理吗吗1.为什什么要管管理订单单的周期期性周期性的的订单和和决定企企业库存存备货量量周期性的的订单影影响产品品生产计计划和采采购计划划周期性的的订单也也决定企企业物流流配送的的周期性性规律2.订单单周期性性的依据据是什么么?根据客户户需求预预测和进进货要求求来决定定考虑销售售人员拜拜访覆盖盖能力,企业服服务能力力及成本本控制3.订单单处理流流程物流配送送部销售部生产部运输仓库经销商销售代表表零售店顾客供应商客户采购计划订单处理收货处理送货与分分销预测存货管理制造订单和供供应链流流程总览览三.如何合理理控制经经销商的的库存1.为什么要要设立合合理库存存2.如何预测测库存需需要3.制定合理理库存的的基本技技巧4.计算:某公司司的库存如何何设计库存控制的目目的减少超额库存存投资降低库存成本本保护财产防止延迟或缺缺货减少呆滞商品品库存控制的关关键问题何时补充库存存(订货点问题)应该补充多少少库存（订货量问题）应维持多少库库存量（库存基准问题）库存决策考虑虑要素商品的重要性性(ABC管管理法)商品的季节性性商品的可替代代性政策或自然条条件影响是否搞促销活活动厂商生产情况况及和厂商的的关系库存重点管理理客户ABC分分析商品ABC分分析客户与商品ABC管理公司仓库库存存经销商库存订单管理流程程生产部门配送管理流程物流配送部门门销售部门采购部门销售代表零售商库存经销商零售商经销商接收货物零售商接收货物公司发货库存信息反馈馈流程建立公司，经经销商，零售售店库存一体体化管理库存管理对企企业影响很大大不论是管理批批发商还是零零售商,实施施良好的库存存管理原则对于业务务的发展都是是至关重要的的。低库存的危害害1.缺货,影影响服务品质质。2.竞争品牌牌乘虚而入。。3.出样不齐齐,陈列效果果不佳高库存的危害害1.资金积城城压，影响周周转。2.对新产品品推广兴趣不不大。3.产品易损损坏。4.出现坏帐帐，或拖延付付款。资料来源：XX分公司司成品仓数据据销售库存情况况(99年4月-10月月)机型，千台以平均每台1,500元元估算，滞存存成品的成本本达3,539万元人民民币，每月的的资金占用成成本约达7万万元一些品种(如如T953S3，T2517B，T2530D等)销售缓缓慢，但仍占占用较大的库库存同时大量的紧紧急要货造成成库存管理混混乱，客户满满意度降低销售大于2,000台销售在500-2,000台之间销售小于500台机型销售台数平均库存台数数26010076周转缓慢的机机型案例:XX分分公司的库存存周转情况库存积压紧急要货库存管理秩序序混乱客户满意度降降低在库存积压的的同时，紧急急要货的情况况又大量存在在，造成库存存管理混乱，，客户满意度度降低库存管理要考考虑订货周期库存补足周期期销售预测误差差库存补足周期期性稳定性可以接受的断断货水平考核指标考核方法考核对象考核频率分公司/销售售公司库存周周转天数销售预测准确确性前置时间波动动紧急要货次数数库存报告的及及时准确平均库存水平平/日平均销销售预测销售-实实际销售实际销售目标前置时间间-实际前置置时间实际前置时间间每月紧急要货货次数库存盘点准确确性库存报告提供供及时型，分分析准确性分公司经理销售公司销售售计划员分公司销售储运部制造部/供应应部销售公司销售售计划员分公司经理分公司产品会会计分公司库存管管理员/物料料部分公司产品会会计/销售公公司销售计划划员每季每季每季每月每月一个公司的库库存考核指标标目标库存设置置A.确定销售售量（每天或或每周）B.确定库存存目标确定控制目标标必须考虑以以下一些因素素1.销售人员员拜访频率2.关货天数数3.促销情况况4.季节性需需求5.控制天数数=（拜访周周期+季节））（促销安全全天数+正常常安全检查天数））6.控制目标标=控制天数数*每天天销售量C.确定订货货数量本次订单订货货量=库存控控制目标-现现有库存-在在途订单量期初存货+期中进货-期末库存期末日期-期初日期销售量=

建议采购订单单箱数量库存控制目标标箱数安全库存箱数数实际可用库存存箱数在途订单箱数数预测每天销售售箱数库存实有箱数数库存控制目标标天数平均订单间隔隔天数订单到货间隔隔天数×‖+_++加强对分销商商的库存管理理建立目标库存存控制客户进销存管管理日期日期日期日期日期日期产品名称规格进销存进销存进销存进销存进销存进销存客户拜访记录录客户情况反应应案例分析有一家零售点点从一家批发发商购买洗衣衣粉因为每天天销售量为20箱，，所以准备购购买140箱。但是是，批发商提提供了折价优优惠，也就是是说，如果一一次购买一个个月的销售量量，就按8折提供。。于是这一家家零售点就决决定购买560箱。。于是,一个个星期之后剩剩下420箱洗衣粉粉。这420箱是属属于什么库存存?。案例分析2有一家零售店店从一家批发发商购买洗衣衣粉一周的平平均销售量为为80-180箱不不等，平均为为140箱箱。变动系系数为0.1。为了了使得缺货率率低于0.27%,这这一家零售店店定了150箱。多多余一周平均均的10箱箱属于什么么库存?此时时的缺货率是是否满足0.27%的的要求?。。四.销售物流管理和整整合物流概述物流战略与物物流管理流程程销售物流管理理与整合物流管理就是是要在顾客服服务水平与成成本间找到平平衡点顾客服务水平物流成本服务水平提高高,成本会增增加,成本降降低,服务水水平会下降,要要顾客满意度度不降低情况况下,降低成成本服务务满满意意度度不不降低低但但成成本本降降低低企业业物物流流体体系系目标标策略略流程程资源源计划划管理理实施施控制制物流流概概述述物流流源源于于军军事事领领域域，，在在1905年年就就有有人人明明确确地地提提出出并并解解释释物物流流这这个个概概念念，，在在第第二二次次世世界界大大战战中中物物流流理理论论和和方方法法得得到到完完善善。。物流流的的起起源源物流流的的定定义义物流流指从从采采购购、、物流流管理理、、生生产产、、包包装装、、装装卸卸、、保保管管到到销售售、配配送送等等诸诸种种活活动动的的整整合合。。它它是是影影响响企企业业活活动动经经营营活活动动中中的的效效率率和和效效益益高高低低的的主主要要因因素素之之一一，，被被称称为为“第三三利利润润源源泉泉”，引引起起企企业业经经营营者者的的普普遍遍重重视视。。将传传统统储储运运的的功功能能进进行行集集成成，，形形成成物物流流的的功功能能传统储运的功能储存存运输输装卸卸包装装加工工信息息增值值服服务务储运运物流流现代代物物流流与与传传统统储储运运功功能能的的关关系系未能能实实现现集集中中采采购购、、进进货货落后后的的企企业业物物流流管管理理未能能实实现现统统一一的的存存货货和和库库存存管管理理未实实现现统统一一的的运运输输安安排排，，配配送送率率低低未能能实实现现集集装装单单元元化化、、标标准准化化物流流设设施施落落后后、、科科技技含含量量低低我国国企企业业经经营营中中存存在在的的物物流流问问题题物流流成成为为企企业业经经营营的的一一项项关关键键性性成成本本因因素素42.73%57.23%向企业外部支付的物流费企业内消耗的物流费总物流费11.55%60.15%28.3%材料费制造成本销售费管理费自家物流费委托物流费企业业物物流流成成本本构构成成：：物流流-----经经营营上上的的黑黑暗暗大大陆陆及及冰冰山山一一角角转移移过过程程中中缺缺乏乏可可见见性性习以以为为常常的的浪浪费费效益益背背反反说说物流流总总成成本本：：通通过过实实现现所所有有个个别别的的成成本本要要素素之之间间的的最最佳佳平平衡衡，，达达到到降降低低整整个个物物流流成成本本的的目目标标。。物流流管管理理是是企企业业的的第第三三利利润润源源泉泉物流流成成为为经经营营的的一一项项关关键键性性成成本本因因素素。。问题题/原原因因不正正确确的的规规划划缺乏乏相相近近的的机机器器脱节节的的资资源源工人人，，机机器器，，材材料料长设设置置时时间间和和提提前前期期大批批量量为了了生生产产而而生生产产忽略略客客户户需需求求长周周转转期期效率率降降低低总提提前前期期长长长时时间间延延误误校校正正返工工客户户不不满满意意原材材料料库库存存高高在制制品品库库存存高高成品品库库存存高高不必必要要的的移移动动额外外的的处处理理浪费费的的类类型型增值非增值浪费着重在浪费上在生生产产中中等等待待的的时时间间动动作作处理理时时间间次品品库存存运输输产品品流程程人员员重释释浪费费的的概概念念拉---------福特特传传送送带带--------客户户订订单单客户户订订单单拉供应应商商客户户库存存WIP过期期库库存存推需求求驱驱动动的的““拉拉””对对比比于于传传统统的的““推推””流流程程长的的设设备备等等待待复杂杂的的生生产产控控制制长的的供供应应前前置置时时间间高的的过过失失率率和和察察觉觉时时间间设备备运运转转满满负负荷荷设备备或或生生产产线线不不平平衡衡问题题拖拖而而不不决决库存存居居高高不不下下现状状反反馈馈受受限限问题题所所在在：：Forrester堆堆积积放放大大效效果果DemandTimeDemandTimeDemandTimeDemandTime零售客户制造厂分销供应商客户DemandTimeDemandTimeDemandTime影响响大幅幅增增加加的的可可变变性性较差差的的沟沟通通缺乏乏可可见见度度人为为错错误误流程程局局限限(能能力力,批批量量)时间间滞滞后后需求求的的较较小小变变化化某金金属属制制品品工工厂厂现现状状优化化后后物物流流网网络络总成成本本:$69,500,000客户户的的平平均均距距离离：：750Miles总成成本本:$61,800,000客户户的的平平均均距距离离:315MilesIsthereopportunityinyournetwork?通过优优化及及平衡衡各种种重要要参数数，降降低成成本和和改改进服服务全球物物流费费用比比较一一览表表国家和地区GDP(10亿美元)物流成本(10亿美元)物流成本占GDP中国大陆425071816.9%中国台湾3084013.1%新加坡851213.9%日本308035111.4%美国808384910.5%英国124312510.1%中国香港1752413.7%物流整整合的的内容容作为公公司竞竞争策策略价值功能成本一体化化的供供应链链管理理采购、、生产产销售销后服服务引进优优秀第第三方方专业服服务规模、、成本本先进的的技术术物流整整合的的内容容物流模模式的的设计计服务水水平的的确定定物流渠渠道组织配配置仓库数数量和和地点点确定定物流运运作规规划建立合合理的的流程程运输方方式的的确定定调度系系统的的确定定简化环环节和和合理理的资资源整整合IT系系统的的规划划asaraqapaoanamalakajaiahagafaeadacabaazyxwvutsrqponmlkjIhgFactoryLocationfLDCTV&Audioinsamecity(22)eLDCTV(6)dLDCAudio(2)cCombineddistributionchannel(28)bBeijingShanghaiXianSuzhouShenzhenChangchunHarbinShenyangWurumqinLanzhouTaiyuanTianjingJinanShijiazhuangQingdaoZhengzhouNanjingXuzhouHefeiWuhanNanchangFuzhouGuiyangKunmingChongqinChengduChangshaNanningGuangzhouHangzhou整合前前RDC分分布整合后后12RDC12LDCs:BeijingChangchunChangshaChongqinFuzhouKunmingLanzhouLiuzhouShenzhenSuzhouWurumqinZengzhouasaraqapaoanamalakajaiahagafaeadacabaazyxwvutsrqponmlkjIhgfedcbaBeijingSuzhouChangchunWurumqinLanzhouZhengzhouFuzhouKunmingChongqinChangshaLiuzhouShenzhen总成本本比较较有关物物流的的常用用名词词名词解释仓储和运输仓储和运输是物流最基本的职能。距离比较远的称为运输，距离近的叫做配送。不论运输还是配送，仓储是一个驿站，它把供应链物流连在一起。供应商货物是供应商提供的，效益是对供应商选择与评估的重要指标。供应商是整个供应链的基础，也是物流里面比较容易忽略的问题。库存控制库存透明可以使供应商随时知道货物的情况，自动补货。采购模式库存补货的方式取决于采购模式。物流信息处理物流信息处理要通过信息操作平台进行。包装包装包括运输包装和产品的销售包装两部分。流通加工物流的流通加工跟生产线上的加工不一样，流通加工只是货物在流动过程中的一些加工，比如贴上防伪标志和公司的标志等一些简要加工。装卸和搬运每次入库、出库都要装卸，仓库内部也要进行一些货物的搬运，这些也是物流的基础功能。物流系系统的的基本本功能能（1）物流功能功能细分主要业务一般特点运输运输配送集货、运输方式和工具选择、路线和行程规划、车辆调度、商品组配、送达分拣、拣选、选择方式和工具选择、路线和行程规划、车辆调度、商品组配、送达干线、中间运输、中长距离、少品种、大批量、少批次、长周期、功能单一支线、前端或者末端运输、短距离、多品种、小批量、多批次、短周期，功能综合。储存仓储管理库存控制收货、检验、分拣、保管、拣选、出货对库存品种、数量、金额、地区、方式、时间等结构的控制储存管理：对确定的库存（动态、静态）进行管理储存决策：确定储存组合（什么、多少、何时、哪里）等装卸装上卸下搬运将流体装入载体将流体从载体中卸出将流体从一个地方短距离搬到另一个地方与发运相关联与到货相关系与载体的换装或者转移相关联物流系系统的的基本本功能能（2）物流功能功能细分主要业务一般特点包装工业包装按照生产和销售需求规格，用不同于产品的材料将产品包装起来，使之成为一个完整的产品。方便批量生产销售包装按照市场需求规格，将产品用印有必要产品信息的包装材料进行包装、促进销售方便使用和销售物流包装按照物流运作要求，用具有足够强度、印有必要物流信息的包装材料将一定数量的商品进行包装，以及包装加固、打包。方便物流运作物流系系统的的基本本功能能（3）物流功能细分功能主要业务一般特点流通加工生产型加工剪切、预制、装袋、组装、帖标签、洗净、搅拌、分割、称量在流通过程中进行的生产性活动，以完成生产过程促销型加工烹调、分级、贴条形码、分装、拼装、分割、称量在销售过程进行的生产活动，以便促销。物流型加工预冷、冷冻、冷藏、理货、拆解、贴物流标签、添加防虫防腐剂在物流场所进行的生产活动，以利物流，保护商品物流信息要素信息五大要素信息（流体、载体、流向、流量、流程）涉及物流全局的信息管理信息物流企业或者企业物流部门人、财、物等信息涉及物流组织内部信息运作信息功能、资源、网络、市场、客户、供应商等信息涉及物流过程与市场的信息外部信息政策、法律、技术等涉及物流环境的信息物流系系统的的流程程结构构物流系系统目目标什么样样的系系统才才是优优化、、合理理、科科学的的？？1.服服务性性目标标2.快快捷性性目标标3.低低成本本与高高效目目标4.安安全性性目标标服务性性目标标服务性性目标标是物物流系系统所所要达达到的的一个个主要要目标标，其其是指指物流流系统统能向向用户户提供供各种种服务务。服服务性性目标标主要要有：：（1））能向向用户户提供供多种种信息息服务务；（2））能向向企业业的不不同部部门、、不同同层次次和不不同环环节提提供多多种信信息服服务；；（3））具有有信息息的及及时反反馈功功能。。快捷性性目标标物流系系统要要能依依据客客户的的要求求，把把货物物按质质按量量准时时地送送到用用用户户所指指定的的地点点。这这就要要求企企业在在物流流系统统中设设立快快捷反反应系系统，，以实实现快快捷目目标。。其构构成主主要包包括有有：（1））快捷捷的配配发货货系统统；（2））快捷捷灵活活的运运输系系统；；（3））有效效的库库存管管理系系统；；（4））自动动化的的分拣拣、理理货系系统；；（5））快捷捷、灵灵活的的进货货系统统，包包括订订、收收货系系统；；（6））方便便、灵灵活、、及时时的信信息服服务系系统。。低成本本与高高效目目标（1））有效效地利利用面面积与与空间间；（2））科学学合理理地选选择运运送工工具和和线路路；（3））保持持合理理的库库存规规模和和结构构；（4））选择择合适适的系系统软软件；；（5））坚持持科学学的管管理。。安全性性目标标（1））物流流作业业的安安全性性。（2））信息息系统统的安安全性性。主要包包括：：操作作系统统的安安全性性目标标防火墙墙系统统的安安全性性目标标操作人人员以以及内内部人人员的的安全全性目目标内部网网用户户的安安全性性目标标程序的的安全全性目目标数据库库的安安全性性目标标。（3））其他他。如如防盗盗等。。如何评评价企企业物物流系系统的的管理理水平平顾客所所期望望的服服务水水平现货价格物有所所值质量选择范范围方便的的时间间容易停停车售货员员有丰丰富的的产品品知识识明确的的产品品信息息良好的的购物物环境境商品在在店内内容易易找到到醒目的的标识识和包包装如果缺缺货很很容易易订货货购物愉愉快对工厂厂物流流的要要求时间：订货之之后至至取货货之间间的「「前置置时间间」(Leadtime)缩短短，包包含订订货传传送、、订单单处理理、发发货准准备、、货品品运送送等。。可靠性性(Dependability)：可可靠的的、准准时的的配达达服务务能力力。沟通(Communication)：供供货商商本身身与客客户的的双向向联系系，含含括设设定服服务水水准的的承诺诺、延延误时时的应应变措措施及及随时时追踪踪查询询订货货运送送体系系。便利(Convenience)：：提供供具变变动弹弹性的的服务务水准准。来自顾顾客对对服务务和配配送的的要求求从供应应角度度看物物流公司的供应链整合公司供应链新产品开发采购订单处理生产物流与运输计划预测销售与营销客户服务整合方法信息技术存货精精确率率接近近99.9%存货减减少高高达50%直接劳劳动力力节约约高达达40%间接劳劳动力力节约约15%空间利利用率率增加加20%订单的的精确确度98%以上先进物物流信信息系系统WMS为供应应链管管理带带来的的好处处物流管管理部部门物流部部物流规规划运输管管理仓库管管理计划单证跟踪分析企企业物物流管管理组组织的的技能能，交交流能能力，，了解解管理理人员员的岗岗位、、职责责和表表现，，分析析组织织的结结构，，以了了解企企业是是否有有合适适的组组织及及人力力资源源开始始这方方面的的工作作分析现现时物物流管管理的的商业业流程程，这这方面面将可可以了了解美美的是是否有有促进进业务务的工工作流流程了解现现时物物流系系统的的结构构与设设施，，分析析其对对业务务开展展的影影响了解支支持系系统的的信息息系统统，以以及系系统之之间如如何互互相地地集成成和支支持业业务流流程物流组组织结结构与与职能能划分分工作流流程物流系系统基基础设设施信息系系统支支持企业物物流管管理系系统考察企企业物物流管管理的的现状状主要要从以以下四四个方方面系系统地地展开开SalesOperationsDistributionSuppliersConsumerCREDITCARDVALIDFROMGOODTHRUXX/XX/XXXX/XX/XXSFRESHWATERXX/XX/XXXX/XX/XXProcurement战术层层战略层层年小时年小时作业层层战略层层：（（处理理对公公司有有长远远影响响的决决策））仓库和和工厂厂的数数量、、布局局和能能力，，物料料如何何在物物流网网略中中流动动等方方面的的决策策。战术层层：（（处理理的决决策一一般每每季度度和每每年都都要进进行更更新））。采购和和生产产决策策、库库存和和运输输策略略作业层层：（（日常常决策策）计划、、估计计提前前期、、安排排运输输路线线、装装车。。构建物物流三三个层层面物流系系统及及其分分类按照物物流活活动的的各个个环节节，物物流系系统分分为五五种类类型（1））供应应物流流（2））生产物物流（3））销售售物流流（4））回收收物流流（5））废弃弃物流流按照物物流功功能的的不同同，物物流系系统可可以分分为:(1)物流流作业业系统统(2)物流流信息息系统统采购物物流生产物物流销售物物流生产采购销售企业物物流类类型采购物物流采购流流程生产计计划采购计计划采购方方案验收入入库送货，收收货订货合同同采购物流流供货商供货商供货商供货商供货商批发商专营商批发商批发商采购部仓库生产物流流JIT技技术看板管理理成组技术术日本物流流6无改改善法不等--闲置时时间为零零不碰--不与物物品接触触不动--缩短移移动距离离，次数数不想--操作简简便，标标准不找--按规定定入位不写--无纸化化半成品存存货成本本等待成本本运送成本本生产物流流成本点点销售物流流流程销售部仓储库房房运输客户订单发货单送货提货销售物流流成本点点销售订单单总量销售覆盖盖范围，，送货距距离订单大小小送货要求求，时间间，卸货货订单有效效性销售预估估准确性性销售波动动保质期要要求包装要求求收，验货货方式物流作业业系统①运输物流流子系统统。②仓储物流流子系统统。③装卸搬运运子系统统。④包装加工工子系统统。⑤配送子系系统。物流信息息系统①订货系统统②收货系统统③库存管理理系统④配送系统统⑤发货系统统企业物流流战略物流布局局物流资源源和机构构使用仓库战略略运输战略略配送战略略信息化战战略确定合适适的仓库库数目确定每个个仓库的的地理位位置确定每个个仓库的的规模为产品分分配仓库库空间确定各仓仓库为顾顾客提供供哪些产产品仓库数目目运输时间间的缩短短，提高高了服务务水平安全库存存的增加加，导致致库存成成本增加加管理费用用和准备备成本的的增加外向运输输成本（（仓库到到顾客的的运输成成本）的的下降。。内向运输输成本（（供应商商到仓库库的运输输成本））的上升升。物流网络络构建战战略决策策研讨:如如何进行行物流布布点来降降低公司司物流成成本销售量占公司比例累计占公司比例物流费用占公司费用比例累计占公司比例物流配送次数平均批次规模平均批次费用紧急要货次数断货次数地区1地区2地区3地区4地区5地区6地区7地区8地区9地区10统计一:地区别别销售量占公司比例累计所占比例物流费用占公司费用比例直接配送点个数平均每个点费用物流配送次数平均批次规模平均批次费用产品1产品2产品3产品4产品5产品6产品7产品8产品9产品10研讨:如如何进行行物流布布点来降降低公司司物流成成本统计二:产品别别*典型型的范围围，数字字经调整整整个供应应链的库库存将下下降10%~30%*运输成本本将下降降5%~15%*整个供应应链的运运作费用用将下降降10%~25%*采购生产运输服务供应商消费者客户原材料采采购将减减少6%~12%*根据埃森森哲的研研究表明明，在加加强对整整个供应应链的管管理可以以大大降降低企业业的库存存和运输输成本，，提高企企业的长长期竞争争力。第三方物物流促进进“内部部生产””程度降降低最常用的的物流外外包项目目Source: Acomparisonoftheuseof3PLservicesbylargeAmericanmanufacturers货主间的整合费率的谈判船队管理/动作承运商的选择货物的退货贴标签/重新饺订单管理订单过程顾客的库存补充产品测量产品的组装/装饰物流信息系统仓库管理美国公司司使用3PL服服务的百百分比%传统的运运输，分分销（配配送）和和增值服服务仍然然是第三三方物流流的重点点价值运输合同同/分销销1995-2000物流外包包供应链管管理的集集成1985-19952000+服务简单的功功能多功能多功能集集成，增增加宽度度和复杂杂性关系交易长期的协议战略合作伙伴伴大至的方向向涉及的范围本地/地区性性跨区域全球化，门到到门的区域竞争趋势分散合并/联盟仍然比较分散散，但是，通通过战略联盟盟使小型变大大核心力资产和过程执执行从资产型向信信息型转变以信息和知识识为主买方价值减少地域扩张优化成本及优优化服务……第三方物流的的演变过程是是由过去简单单的契约式物物流向集成式式供应链管理理发展策略战略3PL3PL正由于这种变变化，第三方方物流业的发发展将由目前前的经合同为为基础的物流流转向以供应应链管理为基基础的物流业务服务内容容（一）第三方物流主主要服务内容容业务服务内容容（二）第三方物流主主要服务内容容运输成本产品损失坏货成本安全存货成本本仓储成本Source:TNTLogisticsChina,2000管理费用企业与第三方方物流成本比比较選擇物流夥伴伴的條件2.須符合成成本目標3.具組織及及管理能力5.可明查過去類似似物流服務成成功案例6.有善用到到科技工具去去輔助物流作作業7.有廣泛的的整體物流服服務8.要能全力力滿足顧客須須求9.要熟悉於於此產品的物物流經驗1.與營運策策略相容4.有穩健的的財物結構選擇物流夥伴伴的條件:何谓第四方物物流？4PL制造监管及制造管理运输管理分销管理网络管理/最佳客户服务及订单管理采购及存货管理策略及计划资讯科技第四方物流服服务者是一个个供应链的整整合者，集合合及管理众多多的物流资源源、设施及技技术去提供一一个完整中立立的供应链解解决方案。第四方物流公公司的竞争模模式和手段第四方物流公公司的竞争模模式和手段内设内部物流运作客户共享资源服务供应商3PL供应商4PL传统外包

3PL供应商商业流程管理客户客户连接物流交易专业平台和信息平台第一方物流与与第三、四方方物流的关系系考核第三方物物流的KPI指标1、运输计划划需求满足率：：客户的物流流需求（包括括一些额外的的物流需求，，比如不常见见路线的运输输、零星的货货物运输、增增值服务要求求等）能够及及时满足的比比率。需求满足率=需求得到满满足的次数\总的需求的的次数。2、运输过程程1)、货物及及时发送率：一定时期内内第三方物流流企业接到客客户订单后，，及时将货物物发送出去的的次数与总订订单次数的百百分比来表示示。设时段T内，及时发发货次数为Ni，总的订订单次数为Nt，则及时时发货率为：：Pi=Ni/Nt。。2)、货物准准时送达率：按照客户的的需求在规定定的时间内将将产品安全准准确地送达目目的地。设时时段T内，准准时送达数为为Nd，总的的订单次数为为Nt，则准准时送达率为为：Pd=Nd/Nt。3)、货物完完好送达率：按照客户的的要求在规定定的时间内将将客户订购的的产品无损坏坏的送达客户户手上。设时时段T内，完完好送达的次次数为Nw，，总的订单次次数为Nt，，则完好送达达率为：Pw=Nw/Nt。对这这个指标应该该是很高的，，应该达到100%。4)、运输信信息及时跟踪踪率：每一笔货物物运输出去以以后，第三方方物流企业向向客户反馈运运输信息的比比率。该数据据的计算可以以根据在时段段T内，跟踪踪了运输信息息的次数为Nn，总的订订单次数为Nt，则运输输信息及时跟跟踪率为：：Pn=Nn/Nt。这这个指标要求求也比较高，，应该是100%。3、库存过程程1)、库存完好率率：某段时间内内仓库货物保保存完好的比比率。具体计计算为T时间间内，完好库库存为n，总总库存数为N，则库存完完好率=n/N×100%。2)、库存周周报表准确率率：每周的库存存周报表的准准确率也是物物流服务绩效效的KPI指指标之一。具具体计算为：：在T时间间段内，库存存报告的准确确次数除以总总的库存报告告次数就是库库存周报表准准确率。3)、发货准准确率：仓管人员根根据订单准确确发货的百分分数。具体计计算为：发发货准确率=1—在T时时间段内错误误的发货次数数/在T时间间段内的发货货总数。4、客户服务务1)、客户投投诉率：在T时间段段内，没有收收到货物的客客户向客户投投诉第三方物物流企业的比比率。该指标标的具体计算算为客户投诉诉率=客户投投诉次数/总总的送货总数数。2)、客户投投诉处理时间间：一般为2小小时。可以根根据行业情形形，适当调节节。但如果客客户重复投诉诉，则此权重重应该加大。。3)、回单返返回及时率：运输单据在在完成每笔业业务后，运输输单据返回客客户的比率。。一般客户会会每月要收回回一次运输单单据以备查。。5、财务指标标

1)、失失去销售比率率：反应了客户户未满足既定定需求的情况况。可用失去去销售额占总总销售额的百百分比来表示示。2)、第三方方物流企业利利润率：在T时间段段内，客户支支付给第三方方物流企业的的物流费用减减去第三方物物流企业为完完成这些物流流业务所支出出的成本的差差比上T时间间段内客户支支付给第三方方物流企业的的物流费用的的比率。具体体计算为第三三方物流企业业利润率=（（收入-成本本支出）/收收入。3)、运输/库存破损赔赔偿率：在T时间段段内，由于运运输、仓储所所造成的货物物破损赔偿占占在T时间段段内的物流业业务收入的比比率。具体计计算为运输/库存破损赔赔偿率=货物物破损赔偿费费用/业务收收入。销售物流管理理和整合销售物流的概概念销售物流，又叫做分销销物流(PhysicalDistribution)，是销售过过程中的物流流活动，是伴伴随销售而进进行的物流活活动，具体是是指将产品从从下生产线开始，经过包包装、装卸搬搬运、储存、、流通加工、、运输、配送送，一直到最最后送到用户手中的整个产产品实体流动动过程。基于供应链过过程的物流分分类P&G？中国销售物流系统统案例分析简述P&G（（中国）的销销售物流系统统。供应商宝洁公司SHELF货货架CUSTOMERS客客户P&GSUPPLIERSCBD客户户业务发展系系统TOM全全面订单管理理系统MRPII生生产资源源计划系统SBD供应应商业务发展展系统物流系统的结结构示意图基础性：组织、政策与与策略、信息息系统、设施施等。功能性：物料管理、库库存控制、运运输、仓库等等。结构性渠道设计、网网络分析等全局性客户服务P&G？销售物流系统统P&G？销售物流的内容与环节产品包装产品储存货物运输货物配送装卸搬运流通加工物流信息分销物流网络络规划与设计计货品管理物流网点内部部物流管理物流基本要素素分销物流的方方式1)传统送送货方式2)配送方方式---（（案例：7-11便利利店）配送按配送主主体不同，又又可以分为二二种：一种是企业自自己配送；另一种通过第第三方物流企企业或配送中中心配送。3)JIT方式--（（案例：苏飞生产资料料供应）4)VMI方式---（案例：戴尔模式）销售物流管理理的概念、任任务和目标所谓销售物流流管理，就是对于销销售物流活动动的计划、组织、、指挥、协调调和控制。具体的内容容，主要包括括以下几个方方面：（1）随时收收集、掌握和和分析市场需需求信息，包包括需求量、、需求分布、、需求变化规规律的供需态态势、竞争态态势，制定市场战略略和物流战略略；（2）根据市市场战略和物物流战略规划销售物流流方式方案，规划物流网络络布局；（3）根据物物流网络规划划，涉及策划划销售物流总体体运作方案；（4）根据物物流网络规划划和销售物流流总体运作方方案，设计规规划各个物流网点、进进行网点建设设方案、网点点内部规划（（库区规划、、货位规划等等）、网点运运作方案；（5）策划划设计运输方案、、配送方案案；（6）策划划设计库存方案；（7）策划划设计包装装卸方方案；（8）策划划设计物流运作方方案实施的的计划、措措施；（9）物流流运作过程程的检查、监督督和控制和和统计、总总结；（10）物流业绩的的检查、统统计和小结结；（11）物物流人员的管理理、激励；（12）物物流技术的开发发和运用等。销售物流管管理的目标，就是保证证销售物流流有效合理理地运行。。既扩大市场、、提高客户户服务水平平，又降低低成本、提提高物流工工作效率。销售物流管管理的概念念、任务和和目标（续续）销售物流管管理应考虑虑的因素（1）首先要考考虑扩大市场（2）努力力提高客户服务水水平（3）努力力提高物流工作质质量（4）努力力降低物流流成本、提高物流流工作效率（5）努力力学习、开开发和运用用物流技术（6）把人的因素放在一切工工作的首位位销售物流管管理的环节节（1）计划和规规划、策划划做计划，就就是要解决决一个“做做什么、怎怎么做”的的问题。做做计划的过过程，就是是一个调查查实际、弄弄清问题、、制定目标、形成方案案、制定政政策的过程程。（2）组织织和指挥（3）协调调和控制销售物流方方案的制定定销售物流的的方式方案案有很多种种，从空间间位置移动动的角度看看，可以分分为传统方方式、自己己配送方式式、委托配配送方式、、准时化配配送方式和和供应商掌掌握库存送送货方式共共五种。销售物流战战略1、自办分分销物流战战略--（（海尔）2、外包物物流战略--（案例例：美的空空调）3、配送物物流战略--（华联联超市）4、第三方方物流战略略--（P&G）5、JIT送货战略略---（（上海通用用汽车）6、无库存存分销战略略仓库与库存存战略仓库各项关关键运作指指标KPI1-盘点准准确率定义：每月月盘存箱数数差异与系系统实际盘盘存箱数的的百分比考核标准：：99.9%计算方法：：KPI1=实际盘盘存数/系系统库存数数*100%KPI2-破损率率定义：操作作中发生的的累计破损损量与累计计操作量的的百分比考核标准：：不超过0.1%计算方法：：破损率%=操作中中发生的累累计破损量量/累计操操作量*100%KPI3-收发货货不及时率率（车辆到达达15分钟钟以内收发发为合格））定义；每月月收发货不不及时单数数与每月收收发货总单单数考核标准：：2%计算方法：：每月收发发货不及时时单数/每每月收发货货总单数运输成本与与仓储成本本的比较运输单位成成本配送距离仓储单位成本单位成本010020030040054321配送经济服服务半径运输方式采采用各种运输方方式及其特特点1表6-12001年中国货运运规模及不不同运输方方式的比重重[1]指标公路运输铁路运输水路运输航空运输全国货运吨公里数（亿）6179.8914274.4924860.2243.4545358.05比上年增长（%）0.87.044.79.714.87比重（%）13.6231.4754.810.1100各种运输方方式及其特特点2铁路运输

不受天气影响，稳定、安全、节能、对环境污染小；具有定时性；中长距离运货费用低廉；可进行大批量运输；可连续不断进行高速的昼夜运输；铁路网络遍布全国，货运可直达的范围广。

运费缺乏伸缩性；短距离货运的费用昂贵；货车编组、转轨费时；不能进行门对门服务；车站固定不能随便停车；货物滞留时间长；不适宜紧急运输。公路运输空间和时间方面具有充分的自由性，不受路线和停车站的约束；货物损伤、丢失和误送的可能性很小；购置汽车费用有限

运输单位小，产生不了大批量输送的效果。动力费和劳务费较高。容易发生交通事故。。。船舶运输

能耗少，污染小，在大批量和远距离的运输中价格便宜，可以运送超大型和超重物，且货物可以散装上船。

速度比较慢，航行周期长；易受天气影响，航期不能保证，建设港湾要花费高额费用，货物装卸搬运费用也较高。

各种运输方方式及其特特点3航空运输

速度快，因为时间短，货物损坏少，特别适合一些保鲜物品的输送；航空运输不受地形限制，对货物包装的要求不高航空运输的费用高，运输重量小，机场建设成本较高、数量少，离机场距离比较远的地方难以有效利用航空运输。管道运输

基本没有运动部件，维修费便宜。管道一旦建成，可以连续不断地输送大量物资，不费人力，运输成本低。管道铺设可以不占用土地或占地较少。此外，具有安全、事故少、公害少等优点。

在输送地点和输送对象方面具有局限性，专用性强，一般只适用于气体、液体，如天然气、石油等的运输。客户处交货货时间起运地点卸货地点1卸货地点2卸货地点3客户1客户2客户3客户4客户5动画送至运达地点的时间当地交货时间送至运达地点的时间+

当地交货时间

=运输时间物流配送频频率与批次次规模的矛矛盾物流频率批次规模要在物流周周期与批次次规模间找找到最佳点点衡量物流绩绩效的三个个指标1.物流成成本率2.库存周周转率3.顾客服服务水平物流成本率率物流成本率率=年物流流成本总额额/年销售售额物流费用构构成物流成本=库存成本本+运输成成本+管理理成本库存成本=存货资金金成本+仓仓储成本+跌价成本本+坏损成成本运输成本=车辆成本本+能耗成成本+人员员成本管理成本=业务性成成本+人力力资源成本本+行政管管理性成本本运输费用运输成本l)运输输费用工厂到客户户运费工厂到配送送中心短途途费工厂到配送送中心长途途调拨费配送中心到到客户配送送费用各种铁路运运杂费2)货物物保险货物保险费费用库存成本l)缺货货成本（一一般的计算算标准是缺缺货成本是是开发一个个客户成本本的25%）2)库存存资金占用用（成品、、原料）3)物流设设备折旧费费4)産品过过时损失5)仓储保保险费6)仓库库人工费7)仓储储租金8)库存存税金9)搬运运费10)包装装费案例:西尔尔斯公司巧巧用人才降降低库存西尔斯是美美国老牌的的零售企业业，是美国国三大零售售企业之一一。1993年西尔尔斯聘用了了中将威廉廉·G·帕帕奇斯,威威廉·G·帕奇斯斯是一位三三星将军，，在“沙漠漠风暴”战战中，他负负责管理队队伍的行动动和给养。。西尔斯任任命他为市市场后勤高高级副总裁裁。这个任命发发出一个清清楚的信号号，西尔斯斯认为市场场后勤在零零售成功的的战斗中是是至关重要要的。新领领导上任以以后，西尔尔斯送货上上门的家电电和家俱存存货地点由由50个减减少到了7个，从而而也减少了了3亿美元元的存货成成本，同时时减少库存存70%。。整合供应链链物