某公司业务管理及员工管理知识技能培训

决胜终端

--业务员终端工作基础培训请大家思考几个问题

你热爱营销工作吗？有没有目标和责任感？简单的事情为什么不愿意去做？是不会？还是不懂？或是根本就不愿去做？对我们资源的投入和效率有过多少分析？想过创新吗？

学习专业销售从建立人际关系开始1、销售是与人打交道的事业，所以一定要先学会喜欢人，还要了解人性；2、学会随时随地与任何人交往及建立人际关系。中国人的人性特点

拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人人性中的优点和缺点，都是成交的机会点。－－中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。－－中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。－－中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。－－中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情，这样关系可以立刻拉近。－－中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。----中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。----中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。----中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。----中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。----中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。----中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。----中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。成功业务员的特征

具备常识客户很喜欢以非生意的形式与之交往很健谈很有干劲行为成熟为一个可靠的公司或品牌工作业务员基本要求悟性：善于学习与思考腿勤：勤于走访耳勤：多听多想嘴勤：善于沟通执行：对公司政策或策略理解后要强力的、不遗余力的执行到位

成功业务员定义：

一个成功的业务员不仅注意销量，而且通过为客户提供专业、优质的销售服务，与客户建立良好的客情关系，并利用每一个机会来开发新客户，提高产品铺货率，努力为公司创造利润。销售人员七大新素养1、你是你自己公司的老板，以老板的标准来要求自己；2、你不只是营销人员，你还扮演顾问和专家是角色；3、你是销售医生，你所做的是帮助客户解决他的问题；4、你是优秀的发问者和倾听者、观察者；5、你以结果为导向，要以想得到的结果去控制过程；6、你要以做第一名为目标，以此才能不断进步与超越自己；7、施行黄金法则，要有同理心，随时了解对方的感受；

做人成功，销售才成功

业务员岗位位职责业务员的职职责产品的可见见度--提提高铺货率率完成每月的的销售目标标销售终端管管理收集与反馈馈市场及竞竞品信息销售建议报报告业务员的职职责（续））提高产品铺铺货率---当消费费者想购买买XXX的的产品时，，销售员要要确保他们们能买得到到以适当的频频率拜访销销售网中的的客户多和客户沟沟通，宣传传公司产品品政策，以以及政策与与销售/铺铺货/产品品可见度之之间的关系系在销售区域域里，以正正确的操作作保持/提提高公司产产品的市场场份额研究竞争对对手动态，，提出应变变策略业务员的职职责（续））达成每月的的销售目标标分解-将月计划划分解到每每周/每个个客户/每每个品种沟通-将公司的的运作计划划告诉客户户，使其相相信与公司司合作的利利益，争取取客户的支支持与配合合建议-把工作技技能用在产产品陈列、、库存管理理及对特殊殊促销的建建议上对手-分析本公公司和竞争争对手的促促销执行-执行和评评估公司的的促销计划划业务员的职职责（续））销售终端管管理库存管理价格控制铺货与售点保持持良好的客客情关系业务员的职职责（续））收集竞品信信息及市场场建议报告竞争对对手的动向向：如定价价、促销、、包装、新新产品及具具体客户和和对竞争对对手的态度度、抱怨和和反应及时报告你你认为对公公司有价值值的活动和和倾向终端工作销售力=品品牌力×产品力××渠道力××管理力销售五力模模型管理力直分销模式式盘中盘模式式会议营销模模式体验营销模模式文化营销模模式顾客价值营营销整合营销模模式人本管理精细管理执行力服务力产品力品质定位包装性价比产品推广(卖点等)渠道力团购渠道成成渠道主力力和前锋五大渠道的的覆合运作作厂商战略合合作模式品牌力品牌价值品牌文化品牌传播销售力终端工作的的核心铺货；计划性拜访访：拜访8步骤终端生动化化提升销量目录认识终端终端盘点终端铺货终端生动化化终端客情重点终端销量从哪里里来？（一）认识识终端销量=有效效终端数××终端销量量市场销量=有效终端端数×终端端实际销量量终端数终端销量市场销量224302603051501008800500105000………100088000几点提示市场销量是是呈几何增增长，而非非加法增长长市场是一一瓶一瓶瓶、一件件一件累累计而成成销量主要要因素：：终端数数店店均均销量前期的基基础工作作尤其重重要何谓通路路生产者将将产品、、服务透透过代理理商、经经销商、、批发商商、零售售商等过过程，把把所有权权移转给给消费者者，此一一过程即即为通路路。传统分销销系统通通路结构构消费者零售商二级经销销商总经销制造商(厂家)所谓的终终端，是是指跟消消费者直直接接触触的卖场场、卖点点及直销销形式，，是销售售的渠道道的最末末端；1.什么么是终端端（一）认认识终端端经销商二批商村组终端餐饮终端流通终端城区餐饮重点终端流通终端夜市拍档消费者2.终端端为什么么重要？？渠道模式式、分销销网络错错综复杂杂，但货货物都是是流向销销售的末末梢—终终端；所有的宣宣传、促促销、推推广活动动最终必必须落在在终端上上，拥有有了终端端才算真真正拥有有了渠道道；就大曲产产品而言言，几乎乎100%的销销售都是是在终端端场所完完成的；；（一）认认识终端端展示产品品、品牌牌和企业业形象的的最佳舞舞台；开展促销销活动的的最理想想也是最最实效的的场地；；接近消费费者，了了解“上上帝”（（消费者者）声音音的最佳佳途径；；获取最真真实的市市场情报报（如：：消费者者及经销销商的意意见、竞竞品动态态等；强势的终终端表现现对经销销商、分分销商、、业务员员形成鼓鼓励；拦截竞品品的最后后也是最最有效的的防线；；终端作为为企业产产品与消消费者直直接接触触的场所所，还有有着其他他的作用用。（一）认认识终端端产品动销销4要素素1英寸的的宽度1英里的的深度持续动销销铺货率随处可买买终端客情情随处愿卖卖生动化随手可拿拿品牌忠诚诚心中首选选（一）认认识终端端（二）终终端盘点点1.按终终端业态态分类终端分类标准大类编码名称餐饮A超A酒店营业面积≧1000㎡，包厢20个以上，在当地餐饮业内具较大影响力A类酒店营业面积500㎡～1000㎡（含1000㎡），包厢10个以上、20个以下，平均上座率：中餐50%以上、晚餐80%以上BB类酒店营业面积200㎡～500㎡，包厢5～10个，平均上座率30%、晚上70％以上CC类酒店营业面积50㎡～200㎡，包厢数量2个以上DD类酒店小型餐饮终端和零散排挡，营业面积50㎡以内流通KA特大卖场连锁或独立式自助超级商场、营业面积1500㎡以上中型超市营业面积400㎡以上E社区店社区内或社区门口的便民商超/商店F名烟名酒店装修较好，主营名烟名酒G传统零售店传统流通店/批零店/小型商超特通H特殊消费点政府/事业单位/效益较小的工矿企业公共餐厅婚宴团购（二）终终端盘点点2.按销销售状况况分类终端分类标准及操作要点重点终端店面形象较好，白酒销量较大，适合定点开展消费者沟通活动的终端，为重点终端，必须要进入，各层级销售人员要重点关注，通过客情提升辅以资源投入，牢牢掌控终端；此类终端通常为当地特色店、BC类酒店、名烟名酒店、中小型商超，在当地具有较强影响力，对周边终端有明显的辐射作用；形象终端白酒销量相对较差，但店面形象良好，应强化产品展示，提升XXX品牌形象；此类终端通常为AB类酒店、KA卖场；一般终端D类酒店和传统零售点，保持XXX的铺货和1~2种生动化形式即可，拜访的频率可适当降低；以扫街的的方式，，无遗漏漏进行终终端拜访访，获取取最为完完善的终终端基础础资料，，形成《《终端档档案汇总总表》；；同时，初初步确定定哪些是是重点终终端，为为后期的的样板店店建设、、消费者者现场促促销活动动、终端端联合促促销活动动、大型型分销活活动的实实施提供供数据化化支持；（二）终终端盘点点3.终端端建档问题你区域内内的各类类终端数数大概有有多少家家？你怎怎么统计计的？空白网点点是多少少？为什什么？有多少老老板认识识你？了了解你的的产品？？你能说出出5个主主要竞品品的价额额体系、、规格、、消费者者促销及及其近期期的终端端政策吗吗？你认为产产品销售售不好的的原因是是什么？？主要是是什么？？（三）终终端铺货货宝洁公司司在《销售售代表培培训手册册》中有有这样一一句话：：世界上最最好的产产品，即即使具有有最好的的广告支支援，除除非消费费者能够够在销售售店买到到它们，，否则就就销不出出去”影响消消费者购购买行为为的市场场报告““来来自《《市场营营销》杂杂志的市市调报告告分析0%10%20%30%40%50%周围人影影响（领领导、亲亲戚、朋朋友等））过去的使使用经验验终端老板板推荐网络报纸广告告宣传页、、宣传资资料杂志广告告其他43.48%25.08%8.70%5.35%5.02%3.01%2.68%0.67%影响白酒酒购买的的影响因因素：70%的的销售源源于推荐荐和体验验！（四）终终端生动动化商品陈陈列列产生兴兴趣趣引起注注意意建立品品牌形形象象获得消费费者的注注意就是是增加冲冲动性购购物的关关键点对广告告的的记忆忆引起购购买买欲2秒钟钟以以内购买买（四）终终端生动动化（四）终终端生动动化1.什么么是终端端生动化化生动化是指通过过产品陈陈列、POP、、促销物物料等的的标准化化展示，，营造终终端的销销售氛围围，从而而吸引消消费者关关注，促促进产品品在终端端的销售售；好的生生动化化是无无声的的促销销员，，她不不收取取一分分报酬酬，却却每天天在向向消费费者传传达产产品流流行、、品质质卓越越的信信息；；统一的的生动动化标标准，，使消消费者者在成成千上上万的的终端端看到到同一一种顺顺序、、同一一种风风格的的陈列列效果果，视视觉刺刺激更更加强强烈，，更容容易形形成品品牌记记忆；；近距离离演绎绎XXX品品牌，，塑造造XXX品品牌好好感刺激消消费者者冲动动性购购买，，提升升XXX销销售额额抢占优优势位位置，，实现现终端端拦截截，遏遏制竞竞品造造势营造流流行氛氛围，，保证证XXX品品牌活活力和和长久久的销销售力力2.生生动化化目的的（四））终端端生动动化3.生生动化化6大大原则则黄金位位置原原则最大化化原则则全品项项原则则清洁度度原则则统一性性原则则创新性性原则则是最容容易让让顾客客看到到、人人流量量最大大、最最方便便消费费者拿拿到的的区域域，如如终端端的出出入口口、收收银台台、吧吧台、、大厅厅中央央、电电梯口口、橱橱窗等等等；；视线所所及高高度在在150cm——180cm之之间，，是伸伸手取取得产产品的的最佳佳位置置，也也是顾顾客视视线看看到的的最佳佳位置置，产产品陈陈列、、瓶展展、海海报张张贴、、货架架展示示等在在此高高度为为最佳佳；（四））终端端生动动化例：超超市货货架陈陈列货架在在超市市中最最佳的的位置置如图图所示示；小型超超市、、名言言名酒酒店也也要寻寻找人人流必必经的的主通通道；；端架陈陈列一一般在在品牌推推广、、大型型消费费者促促销、、新品品上市市时使用用青岛啤啤酒端端架陈陈列例：超超市货货架陈陈列产品摆摆放在在150cm-180cm之之间，，最容容易被被顾客客看到到，也也容易易被拿拿到黄金位位置原原则最大化化原则则全品项项原则则清洁度度原则则统一性性原则则创新性性原则则最大化化的陈陈列面面积、、体积积，才才能形形成气气势，，冲击击消费费者眼眼球；；在黄金金位置置，堆堆箱、、瓶展展、海海报应应尽可可能占占领展展示空空间；；（四））终端端生动动化3.生生动化化6大大原则则现行的的4瓶瓶陈列列展示示黄金位位置原原则最大化化原则则全品项项原则则清洁度度原则则统一性性原则则创新性性原则则产品陈陈列应应尽可可能全全品项项，尤尤其是是重点点产品品必须须展示示；必须是是产品品组合合，至至少2个单单品组组合进进店；；多品种种同时时陈列列采取取“同同品种种水平平陈列列”或或“同同品种种垂直直陈列列”两两种方方式；；（四））终端端生动动化3.生生动化化6大大原则则垂直陈陈列法法（四））终端端生动动化平行陈陈列法法（四））终端端生动动化黄金位位置原原则最大化化原则则全品项项原则则清洁度度原则则统一性性原则则创新性性原则则生动化化更需需要对对产品品外观观清洁洁的维维护与与管理理，如如果展展示脏脏乱差差，陈陈列越越多，，对XXX品牌牌的伤伤害越越大；；所有XXX的产产品及及物料料，都都必须须保持持清洁洁、无无污染染、无无破损损、及及时更更新；；（四））终端端生动动化3.生生动化化6大大原则则黄金位位置原原则最大化化原则则全品项项原则则清洁度度原则则统一性性原则则创新性性原则则终端物物料与与品牌牌形象象保持持统一一，保保证消消费者者对品品牌认认知的的一致致性；；广告、、店招招、经经销商商车贴贴等保保持最最新的的版本本，及及时更更换过过时的的画面面；（四））终端端生动动化3.生生动化化6大大原则则黄金位位置原原则最大化化原则则全品项项原则则清洁度度原则则统一性性原则则创新性性原则则最有创创意的的生动动化来来自市市场一一线！！可根根据终终端实实际情情况量量身定定做生生动化化方案案；生动化化创新新必须须符合合总公公司的的VI标准准，保保持品品牌的的一致致性；；（四））终端端生动动化3.生生动化化6大大原则则4.生生动化化执行行定律律：立即去去做、、亲手手去做做！好的位位置永永远是是抢出出来的的！（四））终端端生动动化1、好陈陈列靠靠钱买买好好销量量靠维维护（（20%）2、好好陈列列靠抢抢夺好好销量量靠客客情（（80%）我们的的指导导思想想:抢抢夺、、抢夺夺、再再抢夺当时大大米加加工技技术比比较落落后，，出售售的大大米里里混杂杂着米米糠、、沙粒粒、小小石头头等，，买卖卖双方方都是是见怪怪不怪怪。王王永庆庆则多多了一一个心心眼，，每次次卖米米前都都把米米中的的杂物物拣干干净，，这一一额外外的服服务深深受顾顾客欢欢迎。。王永庆卖米多多是送米上门门，他在一个个本子上详细细记录了顾客客家有多少人人、一个月吃吃多少米、何何时发薪等。。算算顾客的的米该吃完了了，就送米上上门；等到顾顾客发薪的日日子，再上门门收取米款。。他给顾客送米米时，并非送送到就算。他他先帮人家将将米倒进米缸缸里。如果米米缸里还有米米，他就将旧旧米倒出来，，将米缸刷干干净，然后将将新米倒进去去，将旧米放放在上层。这这样，米就不不至于因陈放放过久而变质质。他这个小小小的举动令令不少顾客深深受感动，铁铁了心专买他他的米。王永庆卖米的的故事（五）终端客客情我们是否发现现客户的潜在在需求？我们是否提供供了专业、周周到甚至是增增值的服务？？我们是否全心心全意为客户户着想，让客客户感动过？？王永庆卖米的的故事告诉我我们：（五）终端客客情合适的产品+完善及时的的服务+增值值服务=良好好的客情终端客情案例例（五）终端客客情（五）终端客客情要求业务人员员在定线拜访访4周后就必必须与终端关关键人全面相相互认1.不认识你你是谁2.知道是哪哪个公司的3.知道你的的名字4.见面热情情5.无话话不谈建立信赖赖感的三三原则－－让对对方喜欢你、、认可你你；方法是是建立良好好的第一一印象。。－－认可可对方，，喜欢对对方；最最简单的的方法是是赞美。－－为客户的利利益着想，而而不是为为自己要得得到的好好处着想；生人―熟熟人―朋朋友―胜胜似亲人人解除抗拒拒2点方方法两个公式式：微笑笑＋倾听听＋赞美美微笑＋认认同＋回回答＋提提问头脑是理理性的情感是感感性的（五）终终端客情情不要怠慢慢客户的的雇工，，善待他他们，这这些人往往往可以以影响你你的业务务成败；；面对客诉诉，第一一件事要要表示同同情，永永远不和和客户争争论，从从共同点点谈起；；记住客户户的姓名名，拜访访时能叫叫出他的的名字，，并问候候他；确认服务务到位，，事事有有回音且且要及时时；发自内心心的微笑笑；关心他的的生意，，尽量帮帮他赚取取利润；；建立客情情点滴心心得重点终端端就是市市场竞争争的桥头头堡（六）重重点终端端1.重重点终端端的特点点白酒销量量较大；；有一定的的影响力力，对周周边有辐辐射作用用；地理位置置优越，，能起到到宣传作作用；零售为主主，批发发为辅；；品类众多多，各厂厂家竞争争激烈（六）重重点终端端样板店：类似于于专卖店店的形式式，最大大限度营营造品牌牌氛围，，消费者者在购买买产品的的同时进进行品牌牌体验；；促销店：以店面面为基础础，单独独或联合合终端开开展消费费者促销销活动，，提高开开瓶率；；进店+展展示：凡是进进店必须须加强产产品展示示，提高高曝光度度；展示店：适当资资源投入入，购买专门门的展示示货架或或空间，，并通过过合约的的形式来来保障展展示效果果；2.重重点终端端的运作作方式（六）重重点终端端3.重重点终端端的日常常管理业务主管管必须有有意识的的关注重重点终端端；重点终端端纳入各各层级进进行终端端拜访管管理；重点终端端重点取取势，周周边终端端全力抢抢量。关键人关键意见见领袖（（老板））生动化关关键人（（酒水员员、吧员员）订单补货货关键人人（仓库库员、酒酒水员））直接销售售关键人人（领班班、服务务员）注意形象象保持笑容容察言观色色头脑保持持清醒、、反应灵灵敏寻找共同同话题（（好马出出在腿上上，好人人出在嘴嘴上）要随身携携带促销销品或奖奖品如遇终端端有遗留留问题未未解决或或意见较较大时，，要采取取真诚道道歉的方方式以取取得谅解解和理解解拜访技巧巧业务员的的一天业务员的的工作目目标创造良好好终端消消费环境境，使顾客随随时、随随地都能以最最佳状态态购买各种价位位的XXX酒。。区域划分分除个别街街道单独独标注以以外,市市场区区域划分分均以马马路中心心线为界界.市内分区区以终端端分布及及数量为为基本划划分原则则.各区区域产出出相对平平衡.以现有分分销商的的主要供供货终端端分布为为主要依依据.区域内的的零售终终端和酒酒店终端端总数相相对稳定定但内容容经常变变化更新新.拜访线路路计划:在充分了了解终端端分布的的情况下下,根据据不同类类型终端端的拜访访频率需需要,按按每日相相对平均均的终端端拜访数数量进行行线路的的计划.实施基本要求求:循环拜访访----保证证每个客客户得到到规律的的拜访线路完成成----保证证整个区区域内终终端拜访访进度推广代表表的一天天一天工作作开始前前的准备备参加晨会会开始市场场拜访进店之前前的准备备店内工作作内容离店时要要注意的的事项回顾一天天的工作作一天工作作开始前前的准备备整洁的个个人的仪仪表指甲,皮皮肤,头头发,衣衣服,牙牙齿,体体味等.良好的精精神面貌貌上岗证/名片手机/小小灵通公文包里里的工具具(空白白报表/笔/客客户资料料/地图图/线路路图)晨会不要把晨晨会当成成是行政政会议来来对待晨会是用用来由推推广代表表与同事事们进行行双向沟沟通并共共享针对对性技能能培训的的会议.参加晨会会:带着问题题参加(客户面面/个人人面)带着计划划参加(店数/销量目目标/客客情改进进)积极的响响应主管管和经理理提出的的问题,作笔记记工作方面面不清楚楚的事情情应当用用晨会的的时间及及时提出出来.不不要带着着困惑出出门.开始市场场拜访检查前日日的线路路计划是是否完成成,如果果没有,从断点点续起.将前日拜拜访过程程中遇到到的难题题和晨会会中获得得的知识识进行结结合.检查自己己必须携携带的工工具.检查交通通工具的的状况.向随同拜拜访的主主管或经经理介绍绍当日路路线中的的终端简简况和当当日拜访访目标.附:必须须携带的的工具线路上终终端当期期活动需需要用到到的POP空白报表表(每日日拜访表表,客户户档案)足够的空空白订货货单促销活动动信息文文件(笔笔记或宣宣传资料料)兑奖的奖奖品(瓶瓶盖奖等等)及兑兑奖登记记表进店前的的准备检查:前次填写写的日拜拜访报表表了解:终端库存存数/前前期动销销数终端前次次提出的的尚未解解决问题题终端内前前期的竞竞品活动动信息户外广告告状况(易拉拉宝,门门招,海海报等)店内工作作内容进店找到决策策人沟通取得订单单或其他他成果成果确认认约定下次次拜访时时间道别一.进店店神态和相关人人员打招招呼店内检查查------发现机机会点简单的现现场沟通通神态?没有人欢欢迎冒失失鬼,更更没有人人欢迎不不速之客客神色自若若~神色色拘谨~神色放放松神色自若若=客客户户有信心心!=确定的利益携携带者神色拘谨谨=客客户户有信心心?=不确定的利益携携带者神色放松=客客户户有信心?!=非利益携带者者神态是否自自若,取决决于你的准准备工作是是否够充份份.一.进店神态和相关人员员打招呼店内检查------发现机机会点简单的现场场沟通二.和相关关人员打招招呼相关人员都都是谁?客户人员重重要性优先先排序如下下:先决策策人再再执行行人如果你和终终端里所有有的人员都都有良好的的关系,相相对而言成成果的达成成会容易一一些.客情关系清楚而温和和的声音一个都不能能少的礼貌貌合适的称呼呼对方不要直接谈谈生意一.进店神态和相关人员员打招呼店内检查------发现机机会点简单的现场场沟通店内检查终端内部格格局是否有有调整.本品陈列&竞品陈列列普通陈列&特殊陈列列本品陈列:本品在终端端内的陈列列位置/陈陈列面积/商品状况况竞品陈列:检查竞品在在终端内的的陈列变化化及对本品品的影响普通陈列:根据销售协协议或基本本情况正常常出样的陈陈列特殊陈列:根据促销协协议专门用用于商品的的临时陈列列.陈列店内检查库存的变化化直接体现现了终端动动销数量.库存的变化化体终端动动销能力和和生意状态态.库存的变化化反映了分分销商的配配送是否及及时.库存的变化化提供掌控控终端帐务务安全的依依据.库存的变化化是推广代代表的第一个生生意机会.库存店内检查竞品信息现现场收集商品陈列的的变化----面积积+位置商品库存的的变化----商品品+空瓶POP的变变化----类型+数数量+维护护状况服务员/营营业员的态态度变化----有有/无+明明/暗在终端的主主要人员向向你搬出竞竞品信息来来要挟你之之前发现竞竞品在该终终端存在的的问题并找找到反击的的方法.竞品的任何何变化都代代表了终端端的变化,如果你己己经拥有了了良好的终终端客情,竞品的努努力实际上上提供了在在该终端内内更多的操操作方式.对竞品信息息的处理,是推广代代表的第二个生意意机会.关注它!竞品店内检查零售价格终端之间的的竞争及分销商系统统违规操作作都会造成成零售价格格变动.我们需要的的是合理的的零售价格格.零售价过高高产产品滞销销销销量损失零售价过低低利利润损失失客客户不满满零售价店内检查促销活动执执行情况本品促销是是否得到了了正确执行行竞品促销是是否有增减减变化店内检查简单的现场场沟通目的:确认所了解解到的信息息的准确.从现场人员员那里了解解某些事情情的实情正常的客情情建立的一部分现场沟通现在,你己己经完成了了必要的的准备.接接下来………知己知彼店内工作内内容进店找到决策人人沟通取得订单或或其他成果果成果确认约定下次拜拜访时间道别决策人不同类型的的店里,具具备采购和和现场调整整能力的人人员不同.决策人决定定你的拜访访是否有效效!(有效效拜访)职位终端酒店终端零售终端业主业主A采购经理大堂经理采购经理采购员B大堂经理采购经理采购员C大堂经理促销员特定的人店内工作内内容进店找到决策人人沟通取得订单或或其他成果果成果确认约定下次拜拜访时间道别沟通不是张嘴和和人说话就就叫”沟通通”一定要记下下来沟通的本质质特征:目标明确重视阶段与不同角色色的人员沟沟通,出发发点重点不不同.普通人员:询问/关关心对方个个人状态----作作好人决策人员:询问/关关心对方生生意状态----作作好事沟通沟通能力的的提升非朝朝夕之功,在于积累累和总结.宠辱不惊的的心态是确确保沟通得得以继续的的前提.清楚的目标标是沟通能能否有效的的标志.坚持就不会会空手而归归.切忌:视死如归------呆板守守一急功近近利-------会比客户户犯更早/多错误需要经过沟沟通确认的的部分合理库存建建议促销活动执执行安排订单量店内工作内内容进店找到决策人人沟通成果确认约定下次拜拜访时间道别取得订单或或其他成果果取得订单或或其他成果果订单有效拜访占领阵地,把你的客客户塞满.建议的订单单量多少才是够够它只能尽快快卖掉以求求周转同等价位竞竞品的需求求降低增加并销竞竞品付款方方式难度其他成果了解到竞品品的真实/完整信息息客户对XXX的深一一步了解及及作出的反反应终端费用的的节省费用表现方方式费用总额张贴或更新新POP改善柜台/展示柜内内的本品陈陈列店内工作内内容进店找到决策人人沟通取得订单或或其他成果果成果确认约定下次拜拜访时间道别成果确认向决策人确确认订货品品种和数量量.向决策人确确认送货和和促销执行行的时间.向决策人确确认陈列改改进的方式式和时间.向决策人确认价格改改正或改正时间间.向促销员确确认工作目目标和前期期需兑换奖奖项清结.通过每日拜拜访表填写写的方式确确认订单结结果.成果确认其其实也是再再次提醒对对方生意状状态.特别强调陈列改进亲自动一下下手强过动动百次嘴皮皮子货架陈列的的优化价格修正最好是当场场就修改掉掉.如果不不行,当天天一定要回回访确认.店内工作内内容进店找到决策人人沟通取得订单或或其他成果果成果确认约定下次拜拜访时间道别约定下次拜拜访时间只是简单一一句话.”我每个星星期三上午午十点左右右都会再到到您这来的的”“我后天上上午九点左左右一定过过来”坚持下来,终端就会会养成到时时候等你的的习惯.人的习惯(例):当你在三维维广场等一一个会按时时赴约的人人的时候,对其他路路过的人,是不会太太在意的.生意中也是是同理,习习惯了等等待你的客客户,会冷冷落至少滞滞后竞品的的生意,它它会提供信信息给你以以图确认你你可以提供供的利益是是否最大.店内工作内内容进店找到决策人人沟通取得订单或或其他成果果成果确认约定下次拜拜访时间道别道别礼貌的结束束本次拜访访无论是否达达成结果都都必须保持持礼貌和得得体的言辞辞道别的同时时:回顾一下此此次拜访的的成果达成了多少少没达成的的的原因需要谁和什什么样的支支持要在你确信信完成了一一次拜访后后再道别,别急着走走.附:克服失失利时的逃逃跑心理.离店时要注注意的事项项报表是否填填写沟通内容是是否取得了了确认.POP是否否按标准完完成记录下次回回访时必须须解答的问问题以作汇汇报记录本次拜拜记时沟通通的要点以以备用.每离开一家家终端的时时候,你都都应当对下下一家终端端有了更多多的操作方方法和观点点.回顾一天的的工作完整填写日日报表下方方的合计数数翻阅前期保保存的同一一线路日报报表的资料料对于工作作改进状况况将本日内遇遇到的客户户面的问题题归类准备备于次日晨晨会上向主主管或经理理汇报将本日内遇遇到的个人人面的问题题列出来尽尽快与同事事们沟通或或请教主管管或经理.制订次日的的拜访目标标检查本本日的的路线线是否否访完完,有有新增增终端端网点点及时时向主主管提提供数数据.检查次次日路路线.并作作简单单的时时间安安排计计划.销售步骤工作内容时必要材料访前准备复习要卖进什么或要对什么补货1分拜访计划打招呼进店\寒暄\了解最近生意状况2分销售产品如新品:介绍产品\价格如促销:介绍促销\价格如补货:了解当前库存3分3分2分新品手册促销手册库存清单定单和收款如货物同行,则填定单并卸货.如人货分行,则填写定单,款到付货.2分空白定单和送货单生动化建设整理货架\贴海报\整理价格标签\清洁产品等2分宣传海报等行政工作小店当前规格\竞争信息1分每日访问报告销售总结感谢店主,必要时进行销售总结1分注:争取每家店控制在12分钟以内,这样一天拜访25家,花费5小时,加上其他会议时间\路上时间\填写报告时间等,控制在8小时工作量销售拜拜访8步骤骤1.准准备备访前服务陈述访后服务务访前陈述述访后后2.打打招招呼3.店店情情察看看4.产产品品生动动化5.拟拟订订单6.销销售售陈述述7.回回顾顾与总总结8.行行政政工作作准备1打招呼2店情查看3产品生动化4拟订单5销售陈述6回顾与总结7行政工作8回顾销销售拜拜访步步骤这些问问题，，你有有吗？？1．干干活捉捉迷藏藏？2．跑跑大放放小？？3．跑跑快不不跑慢慢？4．跳跳店漏漏店？？5．效效率低低成本本高？？6．广广种薄薄收？？7．只只卖好好卖的的？8．干干私活活、套套费用用、截截留促促销？？终端销销售工工作关关键词词第一：：自信信敢敢为为沟沟通通第二：：坚持持、坚坚持、、再坚坚持第三：：把简简单的的事情情重复复做Eg:据调调查，，销售售人员员对客客户的的拜访访频率率----80%的销销售人人员对对客户户只拜拜访一一次；；----8%的的销售售人员员对客客户只只拜访访两次次；----5%的的销售售人员员对客客户只只拜访访三次次；----2%的的销售售人员员对客客户只只拜访访四次次。而成功功往往往是不不断地地拜访访客户户中实实现的的业务员员=XXX市场是是舞台台业务员员是演演员客户是是来““看戏戏的””，结果在在于你你的表表演整洁态度专业沟通酒如其其人，，人如如其酒酒--我我既然然代表表XXX，，就要要唱好好这出出戏1、做做好自自己的的份内内事就就可以以了2、不不但做做好自自己的的事，，还要要帮助助同事事3、虽虽然我我只是是其中中的一一人，，但站站在消费者者的角角度来来看，，我就就是代代表整个企企业与与产品品。几点提提醒如果你你要改改变你你的生生活，，你必必须开开始改改变你你的思思想。。要为成成功找找方法法，不不为失失败找找理由由！失败的的人总总是抱抱怨环环境和和他人人。成成功的的人会会努力力寻找找他们们喜欢欢的环环境，，如果果找不不到就就去创创造。。如果我我们不不照顾顾我们们的客客户，，其它它人会会帮我我们照照顾。。自信心心的建建立1、两两把刷刷子把气质质拿够够，把把感觉觉作到到位声音要要大，，目光光要亮亮，手手势要要多（绘声声绘色色、手手舞足足蹈））2、建建立自自信基基础一不怕怕死二二不要要脸Eg:五粮粮液的的销售售人员员面试试程序序:----喝酒----擦皮鞋鞋----演讲人至贱则则无畏，，不要把把自己当当回事面对拒绝绝的信念念1、没有人可可以拒绝绝我，因因为我是是他们最最值得信信赖的朋朋友；2、没有人可可以拒绝绝我，因因为我真真的是想想去帮助助他们；；3、没有人可可以拒绝绝我，因因为我的的服务是是世界第第一流的的；4、没有人可可以拒绝绝我，他他们只是是对我们们的产品品还不够够了解；；5、没有人可可以拒绝绝我，他他们只是是在拒绝绝自己应应该获得得的好处处；6、没有人可可以拒绝绝我，他他们只是是暂时还还没有能能力而已已；客户不会会拒绝的的是被感感动，拒拒绝是销销售的开开始销售的无无敌心态态对自己负负责!对对自己的的工作负负责!对对自己的的客户负负责!没有卖不不出去的的产品,只有卖卖不出去去的思想想,只有有抓住顾顾客的心心理，石石头也可可以当金金子卖.顾客永远远是对的的,绝对对不可以以和顾客客争论.要顾客接接受你的的产品，，首先要要顾客接接受你自自己。先先要和顾顾客做成成朋友，，才能把把产品推推销出去去.在顾客面面前你必必须是专专家,不不要被顾顾客牵着着鼻子走走,要牵牵着顾客客的鼻子子走.对产品没没信心,再好的的产品都都卖不出出去,必必须不断断坚定自自己的产产品是最最好的.失败是推推销员的的常事,保持平平稳,积积极,热热情投入入的心态态是关键键.细节决定定成败,苦练基基本功,从一句句话练好好开始.热爱销售售,对工工作充满满激情,在工作作中寻求求乐趣.终端铺货货终端管理理的常见见误区内容上，，重销售售轻市场场。单纯注重重送货、、结款等等业务工工作，一一味追求求销量；；而忘却却了市场场的开发发、网络络的建设设和维护护。对象上，，重大客客轻小店店。盲目唯大大是从，，没有深深入考察察终端的的规模、、实力、、信誉、、特点和和进货渠渠道等综综合情况况。其方式上上，重激激励轻维维护。小恩小惠惠只是一一时之举举，只有有周到及及时的全全方位服服务和支支持，才才能使终终端市场场长治久久安。环节上，，重中间间轻两头头。终端营销销的三环环节是产产品、销销售终端端和消费费者。上上不能了了解和定定位产品品，与上上游有效效合作，，下不能能与目标标消费者者有效沟沟通。铺货是什什么抢占终端端资源，，调动销销售商的的积极性性；告知消费费者产品品信息，，制造旺旺销的氛氛围；为产品的的推广建建立地面面平台；；铺货是实实现产品品从商品品到货币币的关键键环节；；铺货是对对于产品品能否快快速的切切入市场场，占领领市场，，打败竞竞争对手手最有效效的手段段以及对对业务人人员业绩绩考核的的依据铺货有什什么用打击竞争争对手的的产品快速切入入市场、、占领市市场快速推广广产品，，短期内内在市场场上形成成热销氛氛围实现低成成本宣传传的目的的，具有有广告效效果掌控渠道道，并且且有利于于公司动动态控制制渠道价价格，明明确产品品流向铺货需要要具备的的条件适宜铺货货的车辆辆（运输输工具））合适的产产品（尤尤其是新新品）厂、商要要重视铺铺货工作作有合适的的铺货人人员（素素质、技技能）相应的铺铺货政策策（促销销方式））1.开发发终端应应具备的的心态高度自信信不要因为为客户的的拒绝而而气馁———被拒拒绝99次之后后仍然可可以面带带微笑充充满自信信的踏入入第100家客客户的大大门。如如同篮球球，拍的的越狠，，跳的越越高坚忍不拔拔永远只有有一家终终端！不不要因为为客户的的冷遇拒拒绝而气气馁，产产生“这这家不要要，还有有下一家家”的想想法；诚信合作作要关心终终端的利利益，推推荐给客客户适销销的产品品（产品品组合）），提供供有效的的销售支支持（理理货、适适度的消消费者活活动），，增加客客户的利利润，这这样才能能建立长长久的合合作关系系；打持久战战销售是在在概率中中实现的的，研究究表明：：只有2%的销销售是在在第一次次接洽时时完成，，而80%的销销售则是是在四次次~11次时完完成的，，但往往往只有20%的的人坚持持到第4次跟踪踪；促使销售售人尽快快成长最最好的方方法就是是尽量多多的开发发新客户户！2.开发发终端3个了解解了解自己己对企业的的发展历历史、规规模、经经营理念念、战略略目标，，以及自自己的价价格体系系及终端端利润、、产品品品质、品品牌特性性、usp等必必须充分分熟悉，，随时解解答客户户的疑问问了解行业业行业内竞竞争对手手都是谁谁，他们们的产品品价格体体系是怎怎样的，，其重点点产品终终端的利利润率如如何，针针对终端端和消费费者都做做了哪些些有影响响的分销销和促销销活动等等，竞品品信息的的充分掌掌握———而不是是道听途途说，有有利于制制定更加加针对性性的营销销策略了解终端端终端的规规模不同同、目标标人群不不同，老老板的性性格不同同。同样样是高档档名严明明酒店，，政府机机关旁和和高档酒酒楼旁的的店目标标人群消消费需求求有差异异，名言言名酒和和小的社社区店也也有差异异，推荐荐给适合合终端特特点的产产品组合合，才能能有效促促进销售售。对市场了了如指掌掌，客户户不想进进货找理理由搪塞塞你都很很困难！！3.开发发终端说说服技巧巧终端基本需求求增加品种种；增加加销售；；增加利利润说服终端端利益点节省时间间；降低低交易成成本；吸吸引更多多消费者者；增加加消费者者满意度度；获取取更多边边际利润润；FAB说说服法F属性性（Feature）：因为为XXX是名牌牌产品，，产品品品质非常常好；A作用用（Adventage）：消消费者主主动找着着喝，可可给你带带来更多多客源；；B利益益（Benefit）：从而而增加您您的收益益；终端购买买的是XXX能能够带来来的利益益，而不不是产品品本身！！进行市场场调研确定铺货货目标制定铺货货策略人员物料料准备划分铺货货线路执行铺货货后期维护护、补货货4.终端端开发流流程铺货的几几个误区区铺货就是是卖货，，既变相相转移库库存铺货是对对方的事事情，既既业务人人员与经经销商互互相推委委认为铺货货就是促促销，即即铺货就就是做促促销，只只有做促促销了才才能真正正提起来来劲去铺铺货怎么样才才能称为为有效铺铺货既通过一一定的营营销手段段或策略略组合，，让产品品与市场场有效对对接，使使产品在在消费者者需要时时，能够够随时随随地看得得见，买买的到，，所以产产品必须须要铺到到终端去去，而且且面要开开，仅铺铺到分销销商那里里是不到到为的到终端端既产品品不仅仅要铺铺到终终端店店里，，更要要协助助各类类终端端在其其吧台台或货货架上上以显显著的的排面面和位位置予予以最最大化化陈列列，有有条件件的地地方不不仅要要让消消费者者看的的见，，看得得好，，还要要让消消费者者摸的的着要活化化既要通通过相相应的的营销销手段段想方方设法法让终终端老老板积积极推推荐，，而不不是光光摆在在货架架上就就完事事，只只有分分销商商乐于于推销销，产产品才才能实实现他他的价价值乐于推推销既不仅仅将产产品铺铺进，，将产产品陈陈列，，让终终端乐乐于推推荐，，还要要通过过对消消费者者的拉拉动手手段，，让经经销商商的推推力和和终端端的拉拉力形形成最最佳结结合，，从而而达到到真正正的““动销销”从产品品到价值值方法1政政策策吸引引法产品在在入市市或铺铺市阶阶段，，由公公司协协同经经销商商主动动出击击，根根据市市场实实际情情况给给予渠渠道一一定的的额外外奖励励，使使终端端能够够更快快、更更愿意意接受受公司司产品品，俗俗称““渠道道促销销或买买赠””坎级奖奖励、、促销销品支支持、、前期期入市市免费费产品品或现现金返返利等等案例方法2反反弹琵琵琶铺铺货法法铺货阻阻力主主要来来源于于竟品品，我我们可可以在在选择择铺货货的时时机上上相对对避开开竞争争。产产品有有淡忘忘季之之分，，大部部分企企业虽虽然也也强调调淡季季铺货货，但但实际际做到到的很很少，，多数数企业业及经经销商商还是是选择择旺季季进行行铺货货，那那么我我们可可以反反其道道而行行之，，抓住住淡季季进行行铺货货，从从而避避开旺旺季激激烈的的竞争争方法3示示范效效应通过建建立样样板终终端，，起到到示范范作用用，将将公司司的产产品力力（前前景））、销销售力力展示示给渠渠道看看，从从而使使渠道道进货货的一一种铺铺货方方式该方法法可以以采取取重点点突破破的策策略，，以点点带面面，先先启动动并做做好一一部分分终端端，使使其充充分发发挥示示范效效应，，树立立其他他终端端的信信心，，达到到以点点的启启动来来拉动动面的的铺货货目的的在市场场内，，按比比例筛筛选一一批地地理位位置好好、营营业额额相对对较大大的终终端，，通过过提供供适量量铺底底、上上齐所所有产产品、、包装装店面面、制制作招招牌等等手段段进行行重点点扶持持方法4消消费费拉动动铺货货法通过体体验营营销（（社区区、夜夜市等等目标标消费费群体体聚集集处开开展免免费品品尝））、大大力度度的促促销等等方式式来刺刺激和和拉动动终端端消费费者，，从而而实现现自下下而上上的铺铺货拉拉动，，也是是一种种较为为有效效的铺铺货策策略铺货的的最大大阻力力来自自与终终端，，部分分市场场我们们可以以考虑虑先从从启动动消费费者入入手，，绕开开排斥斥新产产品的的渠道道中间间环节节，直直接在在消费费者身身上下下功夫夫，激激发消消费者者的购购买热热情，，只要要启动动了消消费者者，终终端就就会愿愿意销销售，，如此此铺货货的阻阻力就就会大大大减减少铺货中要要注意措辞：礼礼貌、诚诚恳、专专业、真真诚道歉歉以取得得谅解和和理解配带齐备备相关物物品：促促销礼品品、小促促销品、、兑奖零零钱注意个人人素质：：着装、、行动、、语言终端管理理21字字真言铺货铺货货再铺货货！活化活化化再活化化！拜访拜访访再拜访访！常见问题题答疑问题一：：这个牌牌子不是是你们曲曲酒，不不会有太太好的销销量。DSR：XXX虽然是是以曲酒酒获得了了中国名名牌称号号，但是是，在中中低档酒酒水里，，XXX在国内内白酒界界中，占占有绝对对份额，，从量上上说，在在所有名名酒系列列酒里，，XXX的简装装酒销量量第一。。问题二：：没有顾顾客提出出需要购购买这种种牌子。。DSR：：老板，，今天我我向你推推出这种种品牌的的原因是是顾客在在别的商商店已经经在购买买这种品品牌。我们这款款酒水刚刚刚铺市市，效果果好的很很，现在在有政策策支持，，利润也也很可观观。问题三：：我没有有足够的的货架位位置摆了了。DSR：：老板，，因为消消费着有有着各种种各样的的需求（（可以更更加直白白一些）），即使使你这里里存在着着货架不不足的问问题，也也要注意意百货对对百客，，我已经经检查过过您的货货架，这这种产品品刚好适适合放在在这块货货架上，，所以请请您先进进XX瓶瓶。问题四：：我以前前进过这这种产品品，但我我花了一一个月时时间才卖卖光，慢慢的很。。DSR：：现在是是旺季，，而且这这个品种种的销售售量已经经在稳定定增长，，过去说说明不了了现在，，你不妨妨可以再再尝试一一下。问题五：：我现在在已经有有了XXX几个个规格，，不想再再进了。。DSR：：XXX的每个个产品都都有它明明确的市市场定位位和目标标消费者者，“百百货对百百客”，，货多才才卖钱。。况且，，产品越越多，大大家对你你的店越越信任，，因为您您是“XXX专专卖店””吗，呵呵呵。问题六：：我不需需要款酒酒水，他他在我这这里卖得得不好。。DSR：：老板，，在附近近的一些些店，效效果都不不错，比比如XX，XXX，XX，都都很好，，会喝酒酒的，一一喝都说说它的味味道正。。问题七：等等你们的广广告打响了了之后我再再进你们产产品。DSR：老老板，说实实话，你是是卖酒的行行家，酒是是喝出来的的不是吹出出来的，老老喝酒的都都知道XXX酒，现现在卖，显显然利润更更高，何况况，几箱酒酒又不占你你多少资金金。问题八：现现在我不想想进，等有有人来问的的时候我再再进。DSR：老老板，您这这种做法的的后果不仅仅会使您在在有人购买买这种产品品时失去一一个销售机机会，而且且还会使您您的老顾客客们去您的的竞争对手手那里去买买这种产品品。问题九：我我为什么要要帮助你们们来推出这这种产品呢呢？DSR：老老板，您并并不是在为为我们来推推出新产品品，多卖酒酒您也会多多赚钱。当当然我们希希望你能够够多多介绍绍我们的产产品，但这这是一种大大家都好的的双赢。问题十：我我喜欢进老老王（二批批）的货，，可以搭配配的来。DSR：你你无论卖谁谁的XXX，我们都都欢迎，只只是作为厂厂家直销，，我们可以以有三个优优势：一是是货物肯定定是真的，，二是大家家熟悉，又又有政策促促销好沟通通，三是不不压你多少少资金，我我们送货上上门。问题十一：：你们酒甜甜，不好喝喝1、先生，看来来你是品酒酒的行家。。好酒的标标准是“绵绵甜净爽””。好酒味味道都甜，，因为好酒酒都是纯粮粮酿造的。。那种口味味苦的酒是是基酒过少少或者没有有造成的。。问题十二：：你们酒的的曲味太重重，不好喝喝1、先生，，看来你是是品酒的行行家。不过过我想说明明一下，其其实你觉得得口味重的的部分不是是曲味，真真正的曲味味基本是尝尝不出的。。所有的酒酒都需要制制曲发酵的的，经过蒸蒸馏、调制制、窖藏，，曲味基本本就没有了了，XXX曲酒的窖窖香很浓，，给人一种种曲味的错错觉。好酒味道都都重，那种种口味轻淡淡的酒是基基酒过少或或者没有造造成的。例子：以蒸蒸馒头用酵酵母为例小组讨论（（二）：集体讨论模拟XXX一个活动动的销售陈陈述时间准备10分分钟请代表上来来描述几点提醒不张扬自己己，诚挚的的表现如有客诉，，对造成的的不便致歉歉再设法解解决，不可可官腔官调调逢有反对意意见，首先先表示提出出的谢意再再探询原委委，仔细聆聆听，最后后才答复感谢对方指指导，期待待继续莅临临指教善意的提醒醒市场操作没没有定论，，我们的培培训仅仅是是我阐述了了一些个人人观点，提提供一些新新的角度，，仅仅把日日常销售工工作更系统统化了一些些，因此希希望大家是是批判的接接受。健康是大家家的资本态度决定一一切！成成功要付付出代价，，不成功将将付出更大大代价！！！谢谢大家！！白酒的常见见问题———假酒问题任何酒品畅畅销时，必必然会有假假酒出现。。在任何场合合我们不得得承认我们们的酒品有有大量的假假酒出现。。在客户处碰碰见异常酒酒品，不可可流露声色色。在客户处碰碰见假酒只只需对其价价格提出异异议，不得得判定那是是假酒。必须判定酒酒品是否真真假时，告告诉客户公公司有专门门的签定人人员，可以以向主管汇汇报。发现假酒，，必须向领领导汇报。。白酒的常见见问题———突发事件酒水口感异异常，顾客客认为是假假