某公司大客户顾问式销售技巧

1大客户顾问式销售技巧2单元一：销售思维与心态研讨单元二：有备而战单元三：顾问式销售技巧单元四：大客户管理单元五：销售技巧演练工具目标3单元一：销售思维与心态研讨什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功力之前，先将思维提升一个层次。销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。——4一.销售的思维层次.思维层次卖感觉（创造感觉）卖需求（满足需求）卖产品（刺激感觉）5.客户之核心感觉安心信任价值销售之始：决策点：关系本质：一种持续创造及维持感觉的过程6.关键时刻关键动作

理念

感受转化关键时刻呈现关键动作创造信任、安心、价值的感觉在销售流程中往前推进一步让事情发生、改变：将“”转为“”7.如何以关键动作创造感觉()信任:自信自重,以帮客户创造价值为销售目标以客户为中心,融入其境,获得共鸣专业形象,展现自我管理能力注重细节,创造差异化的效益没有信任,就没有销售8()安心:避免给予客户“不确定”的感觉有凭有据,以数据及文件说话一致性与标准化之服务信守承诺,积累客户对你的信用降低客户决策风险感觉9()价值:掌握客户各层多无需求,创造多元价值将附加价值及差异点量化为客户价值或代价持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值”在最急迫时提供服务,化危为机没有价值,就没有关系10二.销售人员之核心心态正面心态()没有问题,就没有商机每个企业产品都有问题(面对现实)商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题不是卖最好的产品,而是卖最适的产品()没有拒绝,就没有销售拒绝和挫折是销售生涯的一部份最大差异是将“”转化为“”因为有拒绝，才会留下更多的机会给你()没有需求，就没有价值只有客户需要时，才有机会创造更高价值客户最急迫时，也是最能展现价值的时候

11()成功者者找方法，，失败者找找借口销售过程，，层层关卡卡，可以是是借口，也也可以找方方法......突破客户冷冷漠和拒绝绝渗透决策层层关系挖掘各层多多元需求动动机处理客户不不同异议化解客户的的谈判条件件接触成交............12.一种种积累过程程()销售不不只是工作作，是个人人实力与身身价的积累累对人性的深深入体验做人技巧的的磨练个人影响力力及魅力的的提升()人际资资源与商业业素质的积积累人际关系是是重要的无无形资产关系代表一一种资源及及机会13.一种种“心智活活动”的锻锻炼()个人情情商的培养养情绪与压力力管理能力力延迟满足感感，谋定而而后动精确，将资资源放在刀刀口上()智慧与与修为的粹粹炼宽广和全局局的视野尝尽生命百百态禅与哲思的的培养14三.总结结—大客户户销售的思思维转换产品服务销销售理理念价价值观销售售以客户感受受为中心，，创造感觉觉客户价值观观导向大客户销售售伙伙伴关系建建立策略性经营营大客户客户关系管管理商品的提供供创创造综效效价值规划持续性性双赢模式式善用双方优优势,资源源互补推销式销售售顾顾问式销销售善用资源协协助客户创创造价值的的顾问不是卖东西西,而是帮帮客户买东东西15单元二:有有备而而战因为惰性，，而常忘了了老祖宗的的教训......，兵法家家告诉了我我们什么？？最好的表现现，都是有有准备的，，在与客户户交手的关关键时刻，，展现最佳佳的关键动动作。——16一.有有备而战(一)—我我对客户基本思维:没有企业可可以通吃市市场。销售的效率率，首先是是要选对客客户，将有有限的资源源及时间投投放在关键键点上。主观的销售售成败受诸诸多客观条条件的成熟熟度所影响响，应选择择适当时机机切入。企业应有明明确的市场场定位及客客户筛选机机制，不要要使销售团团队盲目征征战市场，，除燃烧资资源外，涂涂增团队挫挫折感。销售需要营营销（）的的支持。你你团队的营营销到位了了吗？17.客户户分类及筛筛选方法市场细分(),先选选定目标市市场()目标市市场机会评评估:(工具)()客户成成熟度评估估:(工具)()竞争条条件评估:(工工具)是否值得投投入?是否开始切切入?是否值得竞竞争?将客户按优优先顺序分分类管理18二.有有备而战(二)—策策略与计划划需求分析——拟定销售售策略()策略略源自于客客户需求,要投入及及切入客户户之前首先先进行客户户需求的初初步分析,然后规划划出初步的的解决方案案及其卖点点。客户企业及决策层个人需求/动机分析（优先顺序）满足客户需求之卖点及特色包装提供卖点及特色之解决方案架构（方案架构）（策略满满足需求的的方法）19（）客户各各层多元需需求之初步步分析不只从产品品角度了解解需求，要要从“人性性”的角度度分析需求求及动机。。首先要跳开开本位，融融入客户情情境，站在在客户的位位置和角度度才能了解解其需求。。环境压力决策层操作层管理层生存压力

解决问题（逃避痛苦）

创造价值（追求快乐）20.决策模模式分析———拟定销销售计划（）计划源源自于客户户决策模式式，有效计计划在于寻寻找最佳切切入点，提提升销售效效率，降低低销售风险险。（）在还没没有清楚客客户个人在在决策中扮扮演的角色色之前，不不宜开始轻轻举妄动（）决策策模式分分析原则则：区分决策策者、使使用者、、维护者者的角色色及其决决策的影影响力了解授权权架构（（直接探探测及间间接查访访）了解决策策流程及及其瓶颈颈发觉潜在在抗拒力力量（受受害者？？）了解最终终决策者者的周围围潜在影影响力分析部门门间的彼彼此利害害关系选定潜在在内部销销售员潜在黑马马及渔翁翁得利者者？21（）客户户组织图图解析：：探探索索关键人人物之角角色？时间评估者决策者影响者核准者使用者维护者支持者反对者目的行动计划预期结果销售计划22（）决策策分析关关键技巧巧演练学会与各各层及各各部门人人员沟通通，产生生共鸣，，建立信信任学会探询询决策模模式授权权程度学会检测测对方之之决策影影响力学会善用用非决策策者引出出决策者者学会以客客户利益益导向切切入，探探索客户户内部信信息，培培养内线线23三.有有备而战战（三））—利其其器武器一：：核心优优势的包包装可视化、、文件化化以数据和和客观事事实表达达，而不不是形容容词可善用资资源，刻刻意塑造造及包装装武器二：：卖点及及差异化化特色包包装针对个别别客户需需求之卖卖点针对个别别竞争者者之差异异化特色色将卖点及及特色转转换为客客户价值值（对客客户代表表什么意意义？））以量化之之数据表表达，最最好能将将差异转转换为利利润或成成本。24核心优势势及卖点点的范围围—广义义的产品品概念产品核心功能开发及资源整合能力产品附加功能项目管理能力服务及渠道资源品牌文化理念人团队可以寻找找差异化化的空间间25.武武器三三：成功功案例的的包装客户是最最有威力力的销售售团队客户管理理过程要要有计划划的追踪踪，记录录及整理理帮客户户所创造造的价值值。以具体的的事件故故事及量量化的数数据来包包装成功功案例以客户的的见证、、推荐函函或录象象当成呈呈现的工工具。专业的设设计及安安排“实实地参观观”及““演示””的流程程。26四.有有备而而战（四四）—访访前准备备新客户业业务拜访访最重要要的一关关是见面面的第一一印象及及前面的的几分钟钟。为了有效效突破冷冷漠或拒拒绝，寻寻找最适适切入点点，即早早与客户户产生共共鸣。出出发前一一定要有有所准备备。关键的准准备事项项：自己的职职业化形形象和精精神面貌貌引发共鸣鸣的开场场白激发客户户注意力力和好奇奇的拜访访目的对客户问问题精简简有力的的答案刺激客户户开口的的提问方方式支持论述述的文件件与数据据（即时时抽出，，不需再再找）27.从客客户的角角度，准准备好三三个问题题的精简简答案我为什么么要花时时间见你你？你们提供供什么(对我有有价值的的服务)？你有什么么特别？？(与其其他人有有什么差差异)？？.准备备好激发发客户开开口的提提问：客户正在在关心和和烦恼的的问题与客户思思维层次次同一水水平的问问题隐含潜在在利益的的问题中立开放放式问题题28单元三：：顾问式式销售技技巧销售，成成也细节节、败也也细节，，它不只只是技巧巧，是一一种需要要不断修修炼的功功夫销售有一一定的章章法，即即融得愈愈入贴得得愈近，，则了解解的需求求愈深，，创造的的价值愈愈高，赢赢的机会会也就愈愈大。29安排约会会安排约会会是业务务拜访的的第一关关。整体体而言,它的机机会对大大家是均均等的，，每个陌陌生拜访访都要经经过这一一关。基本可由由三方面面强化：：（）勤：：整理好好客户名名单及追追踪表，，不断以各种媒媒介主动动接触，，碰触愈愈多，得得到的机会会也就会会愈高。。（）创意意：发挥挥创意，，不断以以新的（（但有格调的的）方式式尝试。。电话、传传真、、、亲笔笔信......研讨会、、餐会、、演讲会会、协会会......关系：介介绍、创创造邀约约机会......勤创意技技巧30（）技巧巧：电话预约约技巧选择打电电话的时时间和时时机准备好见见面的理理由（客客户利益益导向））准备好回回答三个个问题，，答后即即约时间间精简明确确的电话话沟通突破秘书书的技巧巧了解秘书书心理及及职责尊重但明明确的目目的及坚坚定的意意向找关系或或下层引引见的技技巧利益导向向（另一一次销售售）建立信任任和安心心与关系资资源互利利31二、业务务拜访步步骤.以客户户观点（（购买程程序）出出发的业业务拜访访流程：：步骤客客户观点点建立沟通创造信任探访需求提供方案促成及异议处理我喜欢且看重你吗？我愿意与你沟通吗？你能为我（个人）及我的情况带来什么价值？你关心和理解我的需求吗?值得告诉你我的问题吗?真的能解决问题/创造价值吗?你能证实方案可行吗?我得到的价值大于成本吗?这是目前最佳选择吗?是不是采取行动的时候?有没有风险?解决我的顾虑?32.按业务务拜访步步骤规划划你的拜拜访可能一次次,也可可能分数数次完成成每一步骤骤都需详详细规划划及准备备信任需求方案促成33三.业业务拜拜访关键键技巧.案例例演练请选定一一个新的的客户决决策层演演示业务务拜访各各个步骤骤客户都已已约好(设定一一个约会会的方法法及理由由)客户户也预期期着你的的到来。。分四个步步骤演练练，演练练完相互互点评，，并归纳纳整理关关键技巧巧分析自身身各关键键技巧的的强弱点点，拟定定自己未未来的练练功计划划。34.关键技技巧如何何建立（）信任任：目的:––建建立良良好第一一印象–引引导双向向沟通意意愿–取得信信任方法:––职职业化形象与与行为–开场白,引发沟通,获得共鸣–拜访目的的,抓住客户户注意及好奇奇–准备好精精简有力的亮亮点卖点–准备好探探访需求之问问题沟通原则:–融入其境境,与客户共共舞–敌明我暗暗,多听多问问少说,以逸逸待劳,寻找切入入点35特殊状况处理理技巧:–当客户冷冷漠或拒绝时时–当客户请你你留下资料,先看后谈时时–当客户问及及价格等细节节时–当客户提出出负面批评时时–当客户推委委至下层时注意事项:–不要掉入入以上特殊状状况的陷阱–第一时间间百分百卖感感觉,而不要要开始销售或或自我辩护–明确拜访目目的,纵使没没有成功,至至少带回客户户想法并创造下次次拜访的机会会36()如何探访访需求目的:–引引导客户思思考问题,发发表其想法–掌握客户明明确需求方法:取得信任后,才有机会获得真实需求以关心的提问了解与你商品相关的客户现况以中立开放式问题探询客户对现况的感觉/满意度询问客户对目前问题的期望引导客户思考问题所可能带来的后果或代价引导客户预估解决后所可能得到的价值37探访需求提问问架构大方向掌握客户现况和情境

引导客户思考,将问题扩大化,严重化

直到客户感受到......价格或成本价值或代价<探询客户感受,引导客户自己说出

问题和需求38注意事项:感受到信任后后才开始提问问先从简单易答答之问题开始始不要先入为主主，以开放式式问题提问对错、好坏、、代价和价值值都尽量由客客户自己说出出当客户表达时时，表现积极极性倾听，并并善用认同、、肯定及赞美美。鼓励客户户多说将整个提问和和探访融入沟沟通中，不要要有质问的感感觉问题要有逻辑辑，不要跳来来跳去，引起起客户厌烦尽量将客户之之价值和代价价量化（参考考工具）39（）如何提供供解决方案目的：让客户了解方方案全貌让客户体会到到方案的价值值使客户相信方方案证实可行行原则：信息精简包装装，以条列式式表现（信息三阶包包装：价值功功能技术）针对客户明确确需求之特色色卖点，不是是全部的特色色尽量以客户化化语言，而非非以技术性语语言表达特色色务必将特色转转换为客户价价值以数据化之成成功案例及事事实，支持你你的论述40解决方案之个个人呈现方法法需求总结方案概述需求需求特色价值特色价值••••成功案例支持论述煽动性针对性客户价值41团队演示的方方法：明确决策相关人员参与以邀约之名，行个别探访需求之实按需求调整演示内容及卖点团队分工，定位每个角色及任务设计整个演示过程演示完后以反馈之名行个别销售之实42提交方案建议议书或投标提供客户信息息基本原则：：最后的建议书书或投标，大大部分只是一一种形式，大大部分的销售售活动都需在在前期进行（（投标是行政政事务，影响响评标条件或或决策才是销销售）价格不是一种种谈判，而是是一种策略，，在销售初期期就开始要预预测客户价格格谈判的模式式。销售团队队只是根据此此模式编定价价格谈判的剧剧本，沙盘推推演一场价格格谈判的戏。。高低末初销售期信息量43（）促成与异异议处理成交技巧侦测购买讯号重述客户价值建议行动（试探成交））显示高度兴趣趣与认同提出异议显示焦虑（面面对决策风险险）自我合理化如果（客户问问题）能因（（解决方案））而得到（客客户价值）综合先前讨论论，此（解决决方案）确实实能解决（客客户问题），，得到（客户户价值）为了及早实现现（客户价值值），我建议议我们进行（（下一步骤））假设性解决：：如果客户价价值目标确可可达到，什么么时候可以开开始（下一步步骤）44异议处理程序序原则是首先要要尽量在第一一时间挖掘客客户所有或真真实的顾虑，，并确定这些些顾虑在解决决后即可以成成交，再进行行解释或提出出解决方案。。有些异议是面面对决策压力力和风险时的的一些借口，，有些是背后后有真正的动动机，因此不不急着马上解解释，待确定定其为真正的的顾虑后，再再进行处理。。不见得每个异异议都可以得得到解决，当当第一需求得得不到满足时时，去挖掘第第二需求，再再把第二需求求之价值和重重要性扩大化化，严重化。。45异议处理流程程感谢及尊重客客户异议将负面转换成成正面澄清异议及背背后顾虑同理及认同异异议探询客户期望望假设性解决（（）解释或解决不知你指的是是那方面？很多人有相同同的看法………反问客户需求求和期望如果我们能解解决，是不是是可以进行（（一下步骤））为什么会有这这种感觉？我可以理解………客户接受?为什么()46关键异议处理理技巧演练客户认为“价价格太贵了””客户“听说你你们质量不是是很好”客户抱怨服务务不到位客户说“没跟跟你们合作过过，不放心””客户对公司有有成见：“说说一套,做一一套”客户说:“这这件事我无法法完全做决定定”客户提出一些些不合理要求求47价格异议处理理：从价格旋旋涡引导到价价值或代价

认同客户在价格方面的需求探测客户价值观（价格导向或价值导向）从客户情境中寻找可创造价值之差异化特色将差异特色转换成更高的量化价值或代价让客户感受到，以价值淡化价格之要求48单元四:大大客户管理理技巧销售最佳的境境界，是能够够把客户转化化为你的销售售团队，即透透过客户的满满意，创造良良性循环的销销售关系，不是随随性的发展，，而是要以专专业化方法进进行管理；即即持续性的去去创造和维持持双赢。49一.创创造双双赢的的模式式我能为为即将将商谈谈的人人做什什么事事，以以激发发他给予予我想想要的的东西西？承诺维持计划关系

WinWin计划Plan

关系Relationship

承诺Agreement

维持Maintenance.模模式如何取取得这这个人人的喜喜欢和和信任任，以以确保保对方方会以以同样样的双双赢方方式回回馈？？如何引引导认认同双双赢之之利益益，并并使对对方觉觉得此利利益的的划算算，以以取得得承诺诺？实现承承诺，，并定定期反反馈，，继续续维持持价值值的被被认知知，以以创造造及探探索新新的双双赢机机会50.原原则则在一开开始就就规划划如何何善用用双方方资源源及优优势，，创造造双赢赢的伙伙伴关关系。。销售目目的不不只是是签单单或提提供商商品，，而是是如何何善用用商品品帮客客户创创造价价值，，所以以“成成交””才是是销售售的开开始。。销售工工作的的一部部份是是能持持续让让客户户决策策层认认知到到“价价值的的感觉觉”，，使客客户对对公司司产生生某种种程度度的依依赖。。客户关关系由由个人人对客客户，，转换换为公公司对对客户户，即即团队队对团团队的的互动动服务务。51二.销销售售人员员在大大客户户管理理中的的角色色.整整合及及协调调团队队资源源，为为客户户创造造价值值共同的的目标标：结结果与与价值值导向向共识的的理念念：以以客户户为中中心认同的的标准准：以以质量量及效效率为为原则则承诺的的纪律律：实实现团团队的的规范范命运共共同体体：团团队指指标的的绩效效考核核财务售后服务工程实施技术支持销售52.协协调调客户户关系系管理理形成一一种团团队对对团队队的互互动机机利善用企企业标标准化化服务务流程程，提提供规规范化化之售售后服服务规划关关系营营销策策略：：关系的的目的的和价价值关系的的影响响力分分析关系培培养策策略关系管管理计计划维持高高层互互动，，建立立伙伴伴关系系寻找其其他的的合作作机会会将双方方作业业流程程和机机制进进行连连接53协助维维护大大客户户管理理数据据库客户基本资料：客户使用产品记录：客户维护与服务记录：客户关键决策者记录：客户名字角色个人特质个人嗜好个人关系网与公司关系过去往来特殊活动重要事件记录54三.客客户户关键键互动动技巧巧.安安例演演练：：当客户户中的的某些些关键键决策策者对对我们们有成成见且且对我我们都都很冷冷漠不不配合合时，，应如如何处处理。。当客户户对企企业的的期望望值过过高，，处于于长期期的不不满状状态，，销售售人员员如何何去引引导和和设定定客户户之合合理期期望值值？当客户户因不不了解解现实实而产产生错错误期期望时时是因为为公司司长期期的弱弱项而而无法法满足足客户户时客户对对公司司提出出了不不合理理的要要求，，超出出了销销售个个人的的权责责时，，应如如何应应对客户提提出合合理的的要求求，但但公司司一时时无法法满足足时，，销售售人员员应如如何处处理55.技技巧总总结（）如如何突突破成成见，，贴近近客户户以创造多元价值赢回客户的尊重深入探索客客户多元需需求以低姿态（（谦和但自自信）贴近近客户：持续以不同同亮点切入入自承错误，，示出善意意56（）如何设设定客户合合理期望值值认同及赞美客户期望值引导客户通过现实认识利害关系（以具体数据或事实）承认自己弱项，引导客户放弃要求以数据证明公司优于同业，在产业平均之上趁机销售自己强项及其对客户带来之效益高期望值低或57（）面对不不合理要求求的团队应应对策略仔细了解要求全貌及背后动机急迫性、重要性要求层级……认同并表达配合意愿，将要求带回，团队共同拟定一致性策略配合？表现配合的特殊性及困难度以客户利益导向说明无法配合原因建议替代方案做为补偿，表达诚意趁机表明立场，以免产生得寸进尺的期望YN58（）对客户户合理要求求，一时无无法满足感谢客户的建议，理解因此给客户带来的不便以关心的姿态深入了解其要求进行细分及排出优先顺序先努力满足较优先之局部要求，表达诚意对其他部份提出具体解决计划（加注：条件式承诺）59单元五：销销售技巧演演练工具培训的结束束，只是练练功的开始始，善用工工具，自我我追踪落实实，才能将将技巧转化化成习惯及及功夫工具需要量量身订制，，使用者必必须依自己己的情境调调整为适合合自己使用用的工具60工具：目标市市场机会评估估.客户成长模式：高度成长渐进成长维持稳定衰退.客户规模：具值得投入的量足以承担商品与服务成本投入后之边际成本大量递减.客户的竞争状况：高度竞争一般性竞争少数垄断优势.客户挑战与您商品之相关性具显性需求具隐性需求具低度相关.产业领袖（）之成熟度已具成功示范效果已规划具体明显方向尚未规划61工具：成熟度度评估.客户需求：已决定进行项目规划中项目具潜在需求项目.财务状况及预算：良好财务状况财务状况不佳已具备足够预算可能有初步预算尚未有预算.急迫性：高急迫性、具备驱动机制（）一般性、不具备驱机制.时间性：具确定时间排程具时间伸缩性无时间安排.可满足公司战略价值具足够之重覆采购性具参考及示范价值可发挥公司目前竞争优势高获利状态.风险评估高度不确定性模糊状态低不确定性62工具：竞争条条件评估.商品服务之相容性：具差异化相容性一般相容性与竞争者不相容.与客户过去关系：已具往来关系并具优势印象已具往来关系但具劣势印象比竞争者更具良好关系比竞争者具较差关系.客户高层决策对公司之看法：具足够之信任度模糊印象比竞争者不具信任度.对客户决策模式之掌握：清楚客户之决策模式难以摸索不得其门而入.对决策者之制衡关系具备制衡之资源不具制衡关系比竞争者更具劣势.是否具有其他非相关因素公司具有优势因素平分秋色竞争者具有优势因素63工具：有备而而战（二）策策略与计划.针对对不同决策角角色包装不同同销售卖点需求动机卖点诉求价值利益决策者维护者使用者64工具：有备而而战（三）策策略与计划.预先模拟竞竞争者策略销售目标竞争者目标销售目标标竞争者目目标行动计划防御或反制计划如何贴近如何挖掘如何影响•••直接面对？影响购买及决策条件？部份切割（蚕食法）拖延战术？关系运作？市场牺牲策略？•••65工具：有有备而战战（二））策略与与计划.销销售策略略计划范范例 时间部门营销部技术支持部财务部采购部客户资料销售员或团队销售目标：销售策略：销售活动：时间表拜访 需求具体化建议书简报(投标)议价签约销售循环（附加）与与其他单位位配合的项项目管理计计划66工具：量化化客户价值值或代价方方法公式：问题频率率代价或或价值改善或降低低的百分比比总数每个的价价值或代价价量化的成本本或利润可同时提出出无形的成成本效益若总合之价价值或代价价没有高于于价格和成成本，则需需再进一步步挖掘问题题和需求问题种类解决后之预估价值问题之可能代价....总合67关键销售活动执行次数落实次数

销售准备拜访前了解对方在决策流程中的角色明确拜访目的是否为销售计划中的一个步骤准备好开场白或引发注意的方式准备好了要呈现的文件及卖点准备好要问的问题业务拜访活动出现在客户面前时，我都表现出自信与专业的形象对客户的问题，我都能做精简有力的回答沟通时我都站在对方的立场上，用对方的语言我倾听时，都设法掌握客户信息的含义在尚未掌握客户需求及情况前，我会问多于说我随时观察客户对我的信任度我随时观察客户的细微反应，并调整动作每次拜访结束前，我都具体交代下一步骤的动作解决方案包装我每次都将解决方案做清晰的包装每次都根据不同的决策者列出不同的卖点每次都将此卖点转换为对决策者的价值每次都列出与竞争者的差异及优势简报时，都经过精心的策划及练习（团队）卖点都具备足够的数据及文件证明关系培养对关键决策者都设法找出其真正需求动机尝试以创造多元价值取得客户信任安排高层拜访以建立关系安排其它活动以培养多元关系销售活动自我分析我每次都检讨未达到拜访目的的原因我每次都设计最好运用时间的方式客户呈现含糊状况时，我都尽快设法澄清我随时在检测自己销售活动的有效性我不轻易答应客户的要求，并引导说出其必要性当客户拒绝沟通时，我仍会设法寻求突破每次离开前，都会确认好下一个步骤动作工具：销售售技巧自我我追踪落实实清单68关键销售活动分数比重（）重点辅导区域（请打勾）

销售准备()有否将销售策略与计划精简文件化

是否先了解客户需求及决策者的背后动机

是否进行组织图等决策分析

是否明确每次业务拜访的目的

是否准备好拜访所需要的专业化文件

业务技巧()是否设计了建立客户信任的方法

与客户沟通时是否询问及引导多于说明

是否以客户易产生共鸣为切入的主题

是否能避免先入为主，做真正的倾听者

是否能将产品特色转换为客户价值来说明

是否以从容的态度澄清客户的异议

是否设计了促进成交的方法

面对高层领导能否掌握其“决策按钮”

销售心理()是否以正面积极的态度面对任何挫折

当客户要求不合理时，是否能适时地引导客户思维

是否有足够的敏感度来掌握客户背后的动机

是否把焦点随时放在客户的决策心理上

是否主动自我激励，随时呈现战斗力

方案包装演讲()设计解决方案时，善于利用团队的智慧

能将方案做精简有力，注重客户价值的包装

能根据不同决策者提供不同的诉求点

准备了恰当的差异化及竞争诉求

简报是否精心设计并事前充分练习

在价格上是否事先做多次的“沙盘推演”

是否对诉求准备有足够的澄明文件

销售活动分析()随时规划并善用时间

每次业务拜访都有明确目的

拜访结束进行自我检讨分析

不会轻易受到客户使唤及支配

关键时刻懂得反馈上级寻求支持

能够按优先顺序计划安排销售活动

工具：销售售主管销售售技巧辅导导评估69工具：课后后销售技巧巧“个人练练功”行动动计划表请将你上课课所感悟到到的重点记记在笔记本本上，每个个月提炼出出项记在此计计划表上，，作为这个个月的“练练功计划””，不断透过自我我暗示及练练习，使之之成为你习习惯的一部部分。关键思维及行为以“正”字统计有做到的次数每月总计姓名：共共修者：：主管：知识思维行为习惯70个人销售成成功座右铭铭分享（10大制胜策略略）掌握状况(Situation)将对方个人人效益视觉觉化熟练使用一一套业务拜拜访技巧善用缔结技技巧（Closing)避免主观，，焦点放在在听与问探测背后因因素（HiddenAgenda)善用故事引引喻最大差异——将“不”转转换为“是是”销售——抢钱游戏权力与能能量的释释放——影响力9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。21:59:2721:59:2721:591/6/20239:59:27PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2321:59:2721:59Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:59:2721:59:2721:59Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2321:59:2721:59:27January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20239:59:27下午午21:59:271月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:59下下午1月-2321:59Jan