某公司市场营销策划方案

市场营销策划上海清华科睿实业有限公司2004年1月公司介绍北京脉动商务管理咨询有限公司专注于市场营销与销售、人力资源管理、领导力与管理实务操作的咨询与培训服务，这主要是基于这样一个思想：——让我们的客户与我们的员工不断发展与成长。北京脉动商务管理咨询有限公司拥有超过20位从事管理工作10年以上的咨询顾问与培训讲师，他们大都在跨国公司或国内知名公司企业拥有或曾经拥有中高层管理职位。客户涉及行业电信与石油石化政府组织银行高校……公司联系方式电话：010–88377310，88389410传真：010–88389410电邮：网址：地址：北京市海淀区增光路30号汉帝商务会馆4013室，100037讲师介绍 张先生，专业培训师，曾担任外资快速消费品行业及公司销售部门的主管。拥有十多年丰富的国际及国内名牌公司行销实战及团队管理经验。在各企业任职期间，积极推动学习型组织，根据公司目标及团队自身演变的不同阶段，编排培训计划并逐项实施，使团队始终保持专业和活力。

张先生的授课方式为高互动性、解决问题式、可操作性强；针对营销及服务团队提供实战销售技巧、客户服务管理、客户关系管理、渠道管理、促销与推广策略、区域市场管理等以营销与销售为核心展开的系列培训课程。

曾经服务的客户包括：微软（中国）、中国移动、中国电信、中国网通、国讯集团、东方通信灵通公司等。心态与思维方式—力量之神魔鬼？市场营销的基本理念对客户的理解优质客户服务客户关系管理渠道与终端建设课程纲要学习知识掌握技巧改变态度树立目标职业化营销经理人业绩心态与思维方式—力量之神魔鬼？环境技能知识行为态度环境市场营销学中产品的含义产品的三个组成部分企业利润的来源产品（服务）清单竞争壁垒=不断创新+优质服务+标准化市场营销的基本理念

顾客从我们手里买走的是什么？现状分析目标市场商品定位营销战略市场定位商品研发价格战略略定价价格调整整商品战略略生命周期期商品企划划功能延伸伸品牌企划划商品研发发促销战略略广告战略略媒体战略略促销战略略公关战略略人员实践践事件营销销通路战略略代理商经销商特许经营营商零阶通路路物流战略略营销目标定位战略市场渗透4P整合4-44-34-24-14C整整合合营销整合战术顾客选择择我们的的产品实地执行行市场沟通通铺市网点点陈列销量品牌定位位试用及忠忠诚市场细分分促销宣传传品陈列设计计陈列位置置生活观念念产品好处处竞争信息息市场推广广战略销售计划划的制定定与实施施市场调研研分析目标市场场细分目标市场场市场定位位数字化市市场目标标内部环境境消费行为为竞争状况况社会环境境优、劣势势机会和问问题市场细分分竞争地位位目标选择择市场定位位市场占有有率、销销售量、、销售利利润率销售计划划制定过过程与考考虑因素素优先顺序序-渠道道与特殊殊通道少多1423小资源投入入对利润/量的影影响大销售计划划失效或或失败的的原因3421规划设计过程执行0对客户的理解解谁是顾客？顾客有几种细细分方法如何认识并了了解顾客的不不同需求顾客需求综合合分析与管理理顾客需求变化化特征顾客购买决策策过程谁是顾客？顾客是：上帝苯蛋老师认我我们学习其消消费习惯和偏偏好，我们需需要与顾客建建立学习型关关系，做到你你比他更了解解他自己。例例；美国：有有一种公司““家庭购物代代理公司”，，他会在一定定的时间内向向您提打一个个电话：“张张先生，通过过我们对牙膏膏平均使用周周期的了解是是15天，而而您现在用的的牙膏已经用用了13天，，您需要再来来一管牙膏。。”对顾客进行战战略上的思考考并非所有的客客户都是有价价值的问题：客户是谁？每类客户对公公司的价值？？各类客户的盈盈亏平衡点？？客户的过去、、现在和潜在在价值“客户”价值值的定义/标标准？客户关系的货货币和非货币币价值顾客有几种细细分方法？营销学中的市市场与顾客细细分-内外部-贡献-购买意愿与与素质-内/外在价价值型-价格与价值值导向-需求层次市场细分对企企业经营的指指导在工作中的辅辅助作用-交接-壁垒拜访目的行动计划预期结果支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度顾客类型分析析如何认识并了了解因为有需求，，所以有企业业、产品与服服务不同的客户有有不同的需求求同一客户在不不同时间的需需求可能不一一样客户的需求是是运动、变化化的客户需求可以以被激发而产产生需求有隐性的的需求有层次划划分顾客的不同需需求优质客户服务务服务营销的实实质分析优质服务的四四个步骤什么是顾客满满意？顾客满意与忠忠诚保持顾客忠诚诚度的要素以顾客为中心心的战略———真实一刻对顾客进行战战略上的思考考优质服务的四四个步骤确定目标客户户群细分客户群与客户互动接接触调整产品或服服务以满足客户需需要什么是是顾客客满意意？期望获获得（（反馈馈）营销的的目的的：不不断地地使客客户保保持长长期满满意标准化化个个性性化努力满满足最最有价价值的的客户户在每一一次互互动中中发现现并满满足客客户的的一系系列要要求服务体体验飞行员员、空空姐-服服务人人员乘客-服服务务顾客客机舱环环境、、座椅椅-服服务务设施施飞行全全程-服服务务过程程什么使使顾客客满意意？顾客满满意与与忠诚诚企业经经营主主体的的转变变：终终身客客户对满意意的定定义“满意意陷阱阱”与与转移移成本本对忠诚诚的理理解顾客需需求分分析与与顾客客细分分影响顾顾客满满意度度的主主要因因素沟通/真真实一一刻/环环境安全度度/期期望值值/对对比生意/绩绩效效考核核/追追踪踪监督督/服服务对顾客客需求求的感感知偏偏差前后台台的设设计时间:客户满满意度度与忠忠诚度度影响顾顾客满满意度度的主主要因因素虚伪冷冷漠反应慢慢损害竞竞争对对手的的声誉誉不易做做生意意或下下订单单对您的的顾客客想当当然话说得得太满满思想消消极懈懈怠急于多多做几几笔生生意专业包包装或或形象象不够够解释您您为什什么““不能能”的的借口口太烂烂锱铢必必较商品品品质不不良固步自自封差劲的的训练练服务的的程序序面与与个人人面个人程序A个人程序B个人程序C程序个人D程序面面个人面面时限流程适应性性预见性性信息沟沟通顾客反反馈组织和和监管管仪表态度关注得体指导销售技技巧礼貌解解决问问题服务管管理要要素客户满满意度度的影影响因因素451经理的的感知知顾客需需求顾客感感觉程序设设计员工认认同度度顾客接接触32影响客客户满满意度度的因因素渴望的的服务务容忍范范围必要的的服务务渴望的的服务务容忍范范围必要的的服务务期望值值重要的的因素素不太重重要的的因素素服务体体系内部体体系服务设设施或或服务务环境境服务人人员服务项项目A服务项项目B顾客A顾客B顾客看看不见见顾客可可看见见直接接接触间接接接触技术表表现与组织织的互互动情感要要素核心流程与与系统统支持持客户满满意度度的影影响因因素情感因因素与组织织的互互动技术表表现流程和和支持持尊重欣赏认同更好到到接待待友善有益谦逊价格+_及时供供应精确性性获得信信息服务保保证运输担保支付选选择营业时时间延延长迷惑失落失望粗鲁漠不关关心错误地地对待待延迟阻塞排队等等待不灵活活性复杂性性文牍主主义++++____产品性性能产品质质量核心产产品/服务务服务效效率-识别顾顾客需需求需需要了了解优优质服服务的的时间间要求求预测顾顾客需需求，，需要领先先顾客客一步步！预定时间等候时间回应时间服务时间交货时间保证时间修正之速度延迟时间优质质客客户户服服务务标标准准品牌牌关关系系疏远远的的关关系系私人人化化程程度度面对对面面关关系系客户户关关系系管管理理关系系的的特特征征究竟竟什什么么是是关关系系？？-关关系系的的本本质质是是以以人人为为中中心心-舒舒服服的的家家人人关关系系电电信信公公司司的的帐帐单单-被被囚囚禁禁关关注注情情感感及及需需求求不存存在在情情感感-看看似似物物理理行行为为的的等等待待中中的的情情感感变变化化-声声讯讯应应答答系系统统真真正正的的关关系系双向向互互动动的的关关系系建建立立与与协协议议数数据据库库实施施关关系系营营销销的的具具体体策策略略设立立顾顾客客关关系系管管理理机机构构个人人联联系系定制制营营销销俱乐乐部部营营销销规规划划数据据库库营营销销频繁繁营营销销规规划划退出出管管理理实用用的的顾顾客客关关系系管管理理策策略略的概概念念概念念到到营营销销概概念念在概概念念下下的的发发展展成本本的的考考量量：：海海量量存存储储、、快快速速检检索索、、有有效效分分析析软件件的的基基本本评评价价标标准准：：主主动动的的动动态态的的在营营销销概概念念下下的的发发展展与四四种种不不同同企企业业类类型型激烈烈的的市市场场竞竞争争下下营营销销的的演演变变广告告，，公公关关（（创创意意营营销销、、礼礼品品选选择择）），，电电话话营营销销转移移成成本本客户户档档案案客户户细细分分工作作步步骤骤客户户关关怀怀动态态数数据据库库客户户资资料料内内容容姓名英文名昵称性别年龄（生肖）生日（星座）出生地宗教信仰性格类型兴趣爱好受教育情况知识面审美观点理想特殊嗜好消费习惯口味喜欢的颜色忌讳交通工具主要纪念日家庭住址家庭成员情况级别全年销售额所在行业职位收入水平电子信箱电话工作方式工作地域特征入网时间历史服务资料使用增值业务情况产品结构组织结构信用度营销模式网址价格体系销售政策产品态度企业性质客户户管管理理层层面面的的竞竞争争法法宝宝*是否使用过同类产品？*是否知道本公司产品？*对本公司产品了解多少？了解什么？*对其他公司同类产品了解多少？*是否知道其他人在用该产品？*是否知道使用该产品如何获得价值？*是否知道产品质量不好的后果？*是否知道产品或服务的时间质量的影响？*对方在采购决策中的影响力是多少？*采购决策的人数？客户户状状态态分分析析表表-客客户户意意愿愿评评估估*客户的学历状况如何？*客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？*客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？*客户对自己企业或者个人的评价？感觉？*客户从事商业活动的时间？*客户是否经历过坎坷？*客户在行业中的位置？发展趋势如何？*客户周围的人对他的评价和认知如何？*是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？*商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？客户户状状态态分分析析表表-客客户户素素质质评评估估销售售型型营营销销渠渠道道服务务与与销销售售为为一一体体的服服务务营营销销渠渠道道模模式式客户户关关系系管管理理为导导向向客户户满满意意服服务务为目目标标渠道道与与终终端端建建设设时间间的的迅速速性性技术术的的准确确性性经销销商商需需要要什什么么？？承诺诺的的可靠靠性性员工工经销销商商的的烦烦恼恼永远远的的无无名名英英雄雄不知知道道自自己己的的未未来来、、生生存存空空间间在在哪哪里里100%的的经经营营风风险险不不断断增增加加厂家家的的承承诺诺不不能能100%兑兑现现低层层次次的的价价格格竞竞争争，，总总是是没没钱钱赚赚旺销销产产品品生生产产厂厂家家苛苛刻刻的的合合作作要要求求销售成本本不断上上升客户的要要求越来来越多没有任何何支持的的完全借借助通路路力量选择与目目标相匹匹配的合合作伙伴伴主孰有道道?将孰有能能?天地孰得得?法令孰行行?兵众孰强强?士卒孰练练?赏罚孰明明?老板的观观念部门主管管的能力力顺时势,好门市市规章制度度是否健健全资金强,人力多多人员的技技能及培培训规章的执执行力度度信息促销交易谈判订货融资承担风险物流付款所有权转移服务检核渠道道的标准准对渠道的的考量故步自封封型被动接受受型主动出击击型夫妻店型型事必躬亲亲型企业管理理型

经营规模大资历和经验

资金实力

……

客户多选择经销销商的误误区如何选择择渠道成成员选择经销销商的条条件经销商的的配送能力力经销商的的管理能力力经销商的的营销思路路经销商的的投入程度度事业生生意具备配送意识组建配送机构低成本配送建立区域中心人员配送终端帐款货品与经销商商合作的的基本要要点原则：协协调厂家家和经销销商的利利益具体事项项：积极而专专业地销销售价格控制制促销合作作提供销售售数据\竞竞争品牌牌信息在经销商商那里建建立你的的情感帐帐户有效沟通通通过过辛辛勤勤的的工工作作获获得得财财富富才才是是人人生生的的大大快快事事。。一个人一生可可能爱上很多多人，等你获获得真正属于于你的幸福后后，你就会明明白以前的伤伤痛其实是一一种财富，它它让你学会更更好地去把握握和珍惜你爱爱的人。1月-2321:1421:14:08人只有为自己己同时代人的的完善，为他他们的幸福而而工作，他才才能达到自身身的完善。每项事业成成功都离不不开选择，，而只有不不同寻常的的选择才会会获取不同同寻常的成成功。21:14:0821:141月-23论命运如何何，人生来来就不是野野蛮人，也也不是乞讨讨者。人的的四周充满满真正而高高贵的财富富—身体与心灵灵的财富。。人生没有彩彩排，每一一个细节都都是现场直直播。对产品质量量来说，不不是100分就是0分。成功的经理理人员在确确定组织和和个人的目目标时，一一般是现实实主义的。。他们不是是害怕提出出高目标，，而是不让让目标超出出他们的能能力。管理就是是决策。。21:1421:14:081月-23经营管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一点。再实践。。2023/1/521:14:08世上并没没有用来来鼓励工工作努力力的赏赐赐，所有有的赏赐赐都只是是被用来来奖励工工作成果果的。除了心心存感感激还还不够够，还还必须须双手手合十十，以以拜佛佛般的的虔诚诚之心心来领领导员员工。。2023/1/521:1421:14:08预防是是解决决危机机的最最好方方法。。我们不不一定定知道道正确确的道道路在在哪里里，但但却不不要在在错误误的道道路上上走得得太远远。不要把把所有有的鸡鸡蛋放放在同同一个个篮子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。沟通再沟通通。05一月月2023多挣钱的方方法只有两两个：不是是多卖，就就是降低管管理费。我所做的的，就是是创办一一家由我我管理业业务并把把我们的的钱放在在一起的的合伙人人企业。。我将保保证你们们有5%的回报，，并在此此后我将将抽取所所有利润润的50%。请示问题题不要带带着问题题请示，，要带着着方案请请示。汇汇报工作作不要评评论性地地汇报，，而要陈陈述性的的汇报。。2023年1月月5日在漫长的的人生旅旅途中，，有时要要苦苦撑撑持暗无无天日的的境遇；；有时却却风光绝绝项，无无人能比比。沟通通是是管管理理的的浓浓缩缩。。1月月-2321:14:0821:14员工工培培训训是是企企业业风风险险最最小小，，收收益益最最大大的的战战略略性性投投资资。。人类类被被赋赋予予了了一一种种工工作作，，那那就就是是精精神神的的成成长长。。企业发展需需要的是机机会，而机机会对于有有眼光的领领导人来说说，一次也也就够了。。1月-231月-23发展和维护护他们的家家;至于女子呢呢?则是努力维维护家庭的的秩序，家家庭的安适适和家庭的的可爱。犹豫不决固固然可以免免去一些做做错事的可可能，但也也失去了成成功的机会会。管理是一种种严肃的爱爱。1月-2321:141月-23选择?选择这个词词对我来说说太奢侈了了。没有商品这这样的东西西。顾客真真正购买的的不是商品品，而是解解决问题的的办法。一个人被工工作弄得神神魂颠倒直直至生命的的最后一息息，这的确确是幸运。。从管理的的角度来来讲，两两点之间间最短的的距离不不一定是是一条直直线，而而是一条条障碍最最小的曲曲线。21:141月-2321:14:09自觉心是进进步之母，，自贱心是是堕落之源源，故自觉觉心不可无无，自贱心心不可有。。05-1月月-231月-231月-23切实执行你你的梦想，，以便发挥挥它的价值值，不管梦梦想有多好好，除非真真正身体力力行，否则则，永远没没有收获。。一个有坚强强心志的人人，财产可可以被人掠掠夺，勇气气却不会被被人剥夺的的。时间和和结构构。21:141月-231月-23南怀瑾说说：“心心中不应应该被蓬蓬茅堵住住，而应应海阔天天空，空空旷得纤纤尘不染染。道家家讲‘清清虚’，，佛家讲讲空，空空到极点点，清虚虚到极点点，这时时候的智智慧自然然高远，，反应也也就灵敏敏。”21:1421:14:091月-2321:14你不能衡衡量它，，就不能能管理它它。拖延将不断滋滋养恐惧。2023/1/521:14:0921:1421:14:09想法)，而是你是是不是愿意意为此付出出一切代价价，全力以以赴地去做做它一直证证明它是对对的。2023/1/521:14:091月-23谢谢各位！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:14:0921:14:0921:141/5/20239:14:09PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2321:14:0921:14Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。21:14:0921:14:0921:14Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2321:14:0921:14:09January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20239:14:09下下午21:14:091月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:14下下午1月-2321:14January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/521:14:0921:14:0905January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:14:09下下午午9:14下下午午21:14:091月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。21:14:0921:14:0921:141/5/20239:14:09PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2321:14:1021:14Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。21:14:1021:14:1021:14Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2321:14:1021:14:10Janu