某公司销售技能培训教材

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大客户销售技能培训王云你让岁月为你留下什么？收入曲线消费曲线人生金字塔让我们走向金字塔顶端销售员销售什么？公司产品个人能力了解销售职业高回报高成长如果你不做到最好，你将被淘汰销售员精神我将尽全力销售员字典永不放弃销售员词典爱值不值怎么做还能做点什么销售员词典中永远没有：行不行借口大客户购买分析行业客户购买特点行业内相互影响决策程序复杂决策周期较长受广告影响较少，主要靠口碑、销售员的推进和客户关系。大客户的购买流程提出问题——寻找解决方案——供应商调查，收集信息——内部沟通，决策——谈判——采购——购后满意谁是购买的参与者？倡议者使用者执行者决策者影响者客户购买魔魔方使用者影响者（内部）决策者执行者（外部）倡议影响大客户户购买决策策的因素购买的重要要性购买金额产品的技术术含量客户组织中中的人际关关系组织中的利利益纠纷客户购买决决策的程序序个人利益与组组织利益的协协调各参与者的权权力与影响力力销售员的推动动力度利益图组织利益职位利益：使用者职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益个人利益组织利益与个个人利益点缀公司利益个人利益人情基础重要因素请填写我们的的客户购买魔魔方使用者影响者（内部）决策者执行者（外部）倡议客户开拓技巧巧寻找目标客户户谁是目标客户户？获得目标客户户的信息客户价值分析析目标客户：谁可能成为目目标客户？愿意买单的人人谁愿意买单？？能从购买中获获利的人客户利益分析析公司产品客户特点优势利益市场规划与开开拓的意义经济地利用你你的时间精力力，使你：抢占客户资源源优先拥有好的的客户资源成交额大的客客户容易成交的客客户有的放矢，提提高销售效率率客户级别正要采购，寻寻找供应商，，资金充裕正要采购，寻寻找供应商，，资金紧张有需求，还未未进入采购程程序，资金充充裕有需求，还未未进入采购程程序，资金紧紧张有需求，已有有供应商没有需求，需需要培养市场开拓三境境界找到信息敲开客户大门门登堂入室找到信息朋友或熟人介介绍客户关系链与无竞争关系系的销售员交交换名录和电话簿簿行业研讨会或或展销会因特网上门寻找找到信息关联机构公关关获取资料报纸及各种客客户广告公司的客户记记录技术交流电话访问等等等敲开客户大门门找一个合适的的借口采用恰当的方方法温馨传真姓名专门讨论客户户问题带有独特的标标志带有温馨的祝祝福主题要吸引人人一定要电话追追踪电话开拓给客户打电话话的目的电话开拓技巧巧让你的电话与与众不同快乐电话值得信赖的专专家快乐电话让你的电话笑笑起来通过电话握手手拉近和客户户的距离让你的口中流流出甜言蜜语语让你的电话笑笑起来你自己先笑起起来融入你的柔情情练！通过电话握手手拉近距离您的声音真好好听很高兴有机会会和您通电话话很高兴有机会会为您服务让你的口中流流出甜言蜜语语请问我能为您您做什么？非常感谢您对对我们公司的的信任谢谢您接受我我的电话访问问和您交流非常常愉快祝您节日快乐乐/周末快乐乐祝您工作顺利利值得信赖的专专家——成熟熟自信语速适中语音沉稳语言凝练充满自信值得信赖的专专家——成熟熟自信充分的准备丰富的专业知知识自信声音训练客户开拓技巧巧——通过前前台充分尊重取得信任让对方了解你你的目的争取合作电话开拓技巧巧——通过前前台友好自信地开开场一分钟让你的的公司闪闪发发光二分钟说明你你产品的特点点向对方请教电话开拓技巧巧——面对客客户友好自信地开开场一分钟让你的的公司闪闪发发光点出可能的利利益了解需求给出建议约见一、约见的方方式：电话约见信函约见上门约见二、约见应明明确的事项三、如何面对对拒绝约见约见方式一：：电话约见要点：声音技巧：让让客户喜欢并并产生信任有吸引力的约约见理由积极的问话方方式约见约见方式二：：信函约见1、信函内容容约见理由公司及产品简简介说明将电话约约见。约见2、信函约见见的要点：内容简短精炼炼字迹整齐清晰晰，如用电脑脑打印，要加加亲笔签签名选用漂亮的信信纸约见约见方式三：：上门约见要点：注意形象争取外围的合合作点明中间人利利益。约见约见应明确的的事项拜访何人拜访时间拜访地点如何面对拒绝绝我们一起来讨讨论：1、约见时通通常面对哪些些拒绝？2、我们如何何处理这些拒拒绝？约见的关键坚持不懈诱惑登堂入室直指人心登堂入室的条条件充分地了解你你的客户成为你的产品品运用专家丰富的经验客户开拓计划划制定客户开拓拓计划的目的的客户开拓计划划是你取得稳稳定业绩的保保障如何制定客户户开拓计划根据销售目标标确定客户开开拓目标确定客户开拓拓的方法确定每周或每每天客户开拓拓的工作量确定客户开拓拓的时间客户价值分析析高客户重要性成交的代价小低大客户重要性客户声誉客户发展潜力力成交量成交的代价时间代价财务代价建立销售隧道道时间管理时间管理是一一种能力，是是一种鉴别什什么事情重要要的能力。M2高度重要低度紧迫M1高度重要高度紧迫M4低度重要低度紧迫M3高度紧迫低度重要重要性高紧迫性高工作价值矩阵阵M2防患未然；改进产能；建立人际关系系；发掘新机会规划、休闲M1危机急迫的问题；；有期限限压力力的计计划M4繁琐的的工作作；某些信信件；；某些电电话；；浪费时时间之之事；；有趣的的活动动M3不速之之客；；某些电电话；；某些信信件与与报告告；某些会会议；；必要而而不重重要的的问题题；受欢迎迎的活活动重要性性高紧迫性性高工作价价值矩矩阵事事务分分类表表M2有远见，有理想平衡纪律自制少有危机M1压力筋疲力尽危机处理忙于收拾残局M4全无责任感工作不保依赖他人或社会机构维生M3短视近利危机处理轻视目标与计划缺乏自制力，怪罪他人人际关系浮泛，甚至破裂重要性高紧迫性高工作矩矩阵结结果了解公公司情情况网站组织结结构图图广告和和报道道（行行业杂杂志））向行业业内熟熟人打打听……有效介介入客客户组组织初步确确认采采购魔魔方根据组组织结结构图图填写写采购购魔方方制定进进入策策略确定拜拜访计计划拜访计计划拜访准准备了解访访问对对象确定访访问目目标拜访用用具的的准备备建立联联系制定接接近策策略第一次次拜访访接近策策略接近的的途径径可利用用的资资源第一次次拜访访技巧巧良好的的第一一印象象营造友友好的的氛围围树立威威望建立信信任激起客客户兴兴趣第一印印象第一印印象曲曲线如何获获得良良好的的第一一印象象学会用用肢体体语言言说话话见到你你很开开心，，你就就象我我的老老朋友友我受过过良好好的职职业训训练，，值得得你信信赖我非常常尊重重你良好的的第一一印象象送出你你的第第一个个礼物物———笑展现你你良好好的职职业素素养握手交换名名片坐姿感谢招招待交换资资料礼貌告告辞建立良良好的的第一一印象象组际访访问笑握手交换名名片坐姿感谢招招待交换资资料礼貌告告辞被访组组评论论笑的艺艺术你是为为他而而笑的的释放真真诚的的魅力力营造友友好的的氛围围友好来来自你你的内内心嗨，老老朋友友我很欣欣赏你你我很喜喜欢你你见到你你真的的很高高兴我爱我我的客客户他信任任我，，在百百忙中中抽出出时间间见我我，我我真的的很感感激，，我要要回报报他的的信任任客户给给我一一切，，没有有客户户就没没有我我的今今天，，因此此，我我要善善待我我的客客户客户是是我真真正的的老板板，我我要取取悦他他，让让他喜喜欢我我人际互互惠原原则付出爱爱才能能得到到爱付出尊尊重才才能得得到尊尊重你先喜喜欢别别人，，别人人才会会喜欢欢你营造友友好的的氛围围送出你你的第第二份份礼物物：欣欣赏和和赞扬扬用你的的眼睛睛告诉诉他：：你是是我的的唯一一我真的的很爱爱你送你一一枝玫玫瑰花花幽默赞美的的方法法直接的的称赞赞非常感感兴趣趣借花献献佛请教营造友友好的的氛围围送出你你的第第二份份礼物物：欣欣赏和和赞扬扬用你的的眼睛睛告诉诉他：：你是是我的的唯一一我真的的很爱爱你送你一一枝玫玫瑰花花幽默眼睛是是心灵灵的窗窗户真诚的目光保持专注和同伴营造友友好的氛围送出你的第二二份礼物：欣欣赏和赞扬用你的眼睛告告诉他：你是是我的唯一我真的很爱你你送你一枝玫瑰瑰花幽默树立威望我在一家辉煌煌的公司工作作我是专家我们的业绩和和服务经验建立信任真诚相待象大人物一样样说话我真的很想帮帮助你充满自信熟练而从容真诚相待尽可能真诚地地对待客户不恶意欺骗客客户如果你必须说说谎，控制你你的肢体语言言保持你的语气气让肢体保持安安宁注意你的眼神神象大人物一样样说话用词精准语言流畅语速适中不喋喋不休不急于回应充满自信自信的肢体预预言：我是赢赢家自信的语言面对压力时的的自我控制激起兴趣点击利益按钮钮讲故事案例绘声绘色地描描述前景客户调查客户调查需求调查采购决策策程序关键人物物及其个个性需求求客户关系系人际关系系需求调查查计划期望的利利益采购标准准需要什么么帮助寻梦了解客户户的梦，，并帮助助客户实实现梦想想客户的梦梦不会改改变，但但实现梦梦想的方方法会改改变采购中各各因素的的相互作作用个人利益益组织利益益需求调查查期望的利利益采购标准准需要什么么帮助需求调查查的前提提了解你的的产品了解你的的客户需求调查查计划期望的利利益采购标准准需要什么么帮助向谁调查查？向魔方中中的哪些些模块进进行调查查关注关键键人物的的个性化化需求部门利益益职位需求求个人利益益询问调查查通过询问问了解需需求寻找影响响客户采采购标准准的机会会了解客户户需求问题的规规划询问技巧巧问题的规规划（一一）寻梦梦利益第一组问问题第二组问问题第三组问问题第四组问问题+0—开发需求求的问题题取得进展展放弃问题规划划（二））——了了解标准准客户的标标准为客户培培训影响客户户的既定定标准了解标准准的原因因给出更好好的解决决办法设计提问问顺序背景问题要简洁，不不要太多，，以封闭式式问题为主主关键问题———深入开开发需求的的问题提问要专业业善于使用开开放式问题题确认问题采用封闭式式问题询问技巧激励作答告诉对方回回答问题的的意义良好的肢体体语言积极沉默创造轻松的的氛围语言柔和控制节奏敏感问题的的处理积极聆听什么阻碍了了我们的聆聆听？人们在表达达什么？如何积极聆聆听？什么阻碍我我们的聆听听认知失调听不懂没有集中精精力控制谈话的的欲望消极聆听人们是如何何表达的？？表达的内容容主“语言””副“语言””表达的渠道道语言音量、语气气语调肢体语言如何积极聆聆听听什么？中心思想重要论点话外音情绪和感受受如何听如何积极聆聆听如何听集中精力不断地思考考：搭出框框架、分类类整理、与与过去或熟熟悉的东西西相联系、、提出疑问问记录重点识别情感设身处地如何设身处处地信息对称了解对方的的行业了解对方的的公司了解对方的的职业需求求和事业发发展了解对方的的生活状况况换位思考与销售有关关的客户调调查采购标准决策程序关键人物情情况客户关系人际关系说服与客户户关系发展展寻找销售机机会用你手中的的资源，在在实现客户户梦想方面面你能做什什么？你如何能比比竞争者做做得更好？？（你的优优势）你的产品和和服务在哪哪些方面适适应客户的的采购标准准？制定销售方方案解决方案说服方案解决方案制制作中的关关键环节需求的理解解与沟通与工程师的的配合方案的设计计方案的展示示说服方案个性化的说说服与客户为中中心建立客户关关系设计客户关关系策略培养内部支支持者与组织建立立稳固关系系与关键人物物建立稳固固关系巧妙处理客客户组织中中的人际关关系建立自己的的关系网防御竞争设计客户关关系策略分析自己的的客户关系系现状确定工作对对象和工作作重点制定个人关关系发展计计划制定人际关关系协调策策略培养内部支支持者内部支持者者的价值提出倡议提供内部信信息提供购买进进展情况促进购买培养内部支支持者什么样的人人会成为内内部支持者者从采购中获获益最大的的人特别喜欢你你的产品的的人特别喜欢你你的人培养内部支支持者内部支持者者的陷阱为了捞取个个人好处的的人为了争权夺夺利的人在公司内部部人缘很差差的人这样的人在在公司内部部缺乏号召召力，而且且有可能败败坏你的形形象，他们们可能为了了私利希望望控制你，，阻止你与与别人联系系，或者中中途抛弃你你，他们不不值得你信信赖。与组织建立立稳固关系系提升交往级级别为客户的发发展提供支支持建立共同愿愿景与关键人物物建立稳固固关系为关键人物物的事业发发展提供帮帮助支持关键人人物的想法法培养个人感感情处理人际关关系正向关系：：相互支持持负向关系：：各个击破破不得罪任何何一方关注重点建立关系网网广泛争取支支持在客户中组组建你的销销售团队利用行业客客户资源利用政府关关系你用什么办办法防御竞竞争？想出5种防防御竞争的的方法防御竞争无懈可击的的关系网提高关系级级别建立深层层次的信信任关系系给客户洗洗脑影响客户户的采购购标准出色的工工作出色的服服务防御竞争争有竞争力力的价格格特殊的支支持与合合作（对对组织或或关键人人物）个人关系系的发展展个人关系系发展的的基本原原则个人需求求分析图图个人关系系发展策策略个人关系系发展计计划个人关系系发展的的基本原原则反复出现现欣赏恩惠共同语言言投其所好好关注战无不胜胜的武器器持续的一一头热个人需求求分析图图生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位个人需求求调查确定调查查目标设计问题题创造沟通通机会塑造个人人魅力塑造良好好的形象象培养优秀秀的品质质销售推进进销售推进进建立推进进坐标制定推进进策略制定推进进策略影响客户户的采购购标准影响客户户决策胡志明策策略得寸进尺尺策略明星策略略第三者策策略破釜沉舟舟策略原子弹策策略销售员的的职业生生涯规划划销售员的的职业生生涯规划划设定人生生目标每天都在在为未来来积累经济地利利用你的的资源哈佛的研研究一群意气气风发的的天之骄骄子从哈哈佛大学学毕业了了，他们们的智力力、学历历及其他他条件都都相差无无几，临临出门时时，哈佛佛大学对对他们进进行了一一次关于于人生目目标的调调查，调调查结果果如下：：哈佛的调调查没有目标标：27%目标模糊糊：60%有比较清清晰的短短期目标标：10%有清晰而而长远的的目标：：3%25年以以后的追追踪调查查成为各界界成功人人士：3%社会中上上层人士士：10%温饱：60%底层：27%设定人生生目标设定人生生目标的的意义如何实现现人生目目标设定人生生目标的的意义你的明天天是无数数个今天天累积而而成今天，你你总得为为明天做做点什么么只有你知知道你的的明天应应该是什什么样的的，你才才知道今今天应该该为明天天做什么么你只有知道去去哪里，你才才知道什么叫叫前进！如何实现人生生目标设定目标制定计划采取行动！每天都有所积积累知识经验客户资源人际关系个人信誉个人能力成长长资金关注投资回报报不空投资源经济地利用时时间有效积累成功销售员具具备的品质设身处地自我激励愿意为别人提提供完善服务务坚持不懈自信成功销售员的的好习惯积极心态从我做起永不停息永不放弃积极心态的力力量如何赢我的优势我有什么可利利用的资源——发挥最大大潜力消极心态能不能赢输了的可怕后后果我有哪些劣势势——期待并得得到失败请用你宝贵的的时间去为自己创造造成功，不要用它去为为自己规划失败！通过辛勤的的工作获得得财富才是是人生的大大快事。一个人一生生可能爱上上很多人，，等你获得得真正属于于你的幸福福后，你就就会明白以以前的伤痛痛其实是一一种财富，，它让你学学会更好地地去把握和和珍惜你爱爱的人。1月-2322:0122:01:02人只有为自自己同时代代人的完善善，为他们们的幸福而而工作，他他才能达到到自身的完完善。每项事业业成功都都离不开开选择，，而只有有不同寻寻常的选选择才会会获取不不同寻常常的成功功。22:01:0222:011月-23论命运如如何，人人生来就就不是野野蛮人，，也不是是乞讨者者。人的的四周充充满真正正而高贵贵的财富富—身体与心心灵的财财富。人生没有有彩排，，每一个个细节都都是现场场直播。。对产品质质量来说说，不是是100分就是0分。成功的经经理人员员在确定定组织和和个人的的目标时时，一般般是现实实主义的的。他们们不是害害怕提出出高目标标，而是是不让目目标超出出他们的的能力。。管理就是决策策。22:0122:01:021月-23经营管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一点。再实践。2023/1/622:01:02世上并没有用用来鼓励工作作努力的赏赐赐，所有的赏赏赐都只是被被用来奖励工工作成果的。。除了心心存感感激还还不够够，还还必须须双手手合十十，以以拜佛佛般的的虔诚诚之心心来领领导员员工。。2023/1/622:0122:01:02预防是是解决决危机机的最最好方方法。。我们不不一定定知道道正确确的道道路在在哪里里，但但却不不要在在错误误的道道路上上走得得太远远。不要把把所有有的鸡鸡蛋放放在同同一个个篮子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。沟通再再沟通通。06一一月月2023多挣钱钱的方方法只只有两两个：：不是是多卖卖，就就是降降低管管理费费。我所做做的，，就是是创办办一家家由我我管理理业务务并把把我们们的钱钱放在在一起起的合合伙人人企业业。我我将保保证你你们有有5%的回报报，并并在此此后我我将抽抽取所所有利利润的的50%。请示问问题不不要带带着问问题请请示，，要带带着方方案请请示。。汇报报工作作不要要评论论性地地汇报报，而而要陈陈述性性的汇汇报。。2023年年1月月6日日在漫长长的人人生旅旅途中中，有有时要要苦苦苦撑持持暗无无天日日的境境遇；；有时时却风风光绝绝项，，无人人能比比。沟通是是管理理的浓浓缩。。1月-2322:01:0222:01员工培培训是是企业业风险险最小小，收收益最最大的的战略略性投投资。。人类被赋予予了一种工工作，那就就是精神的的成长。企业发发展需需要的的是机机会，，而机机会对对于有有眼光光的领领导人人来说说，一一次也也就够够了。。1月-231月-23发展和和维护护他们们的家家;至于女女子呢呢?则是努努力维维护家家庭的的秩序序，家家庭的的安适适和家家庭的的可爱爱。犹豫不不决固固然可可以免免去一一些做做错事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的机会会。管理是一一种严肃肃的爱。。1月-2322:011月-23选择?选择这个个词对我我来说太太奢侈了了。没有商品品这样的的东西。。顾客真真正购买买的不是是商品，，而是解解决问题题的办法法。一个人被被工作弄弄得神魂魂颠倒直直至生命命的最后后一息，，这的确确是幸运运。从管理理的角角度来来讲，，两点点之间间最短短的距距离不不一定定是一一条直直线，，而是是一条条障碍碍最小小的曲曲线。。22:011月-2322:01:02自觉心是是进步之之母，自自贱心是是堕落之之源，故故自觉心心不可无无，自贱贱心不可可有。06-1月-231月-231月-23切实执行行你的梦梦想，以以便发挥挥它的价价值，不不管梦想想有多好好，除非非真正身身体力行行，否则则，永远远没有收收获。一个有坚坚强心志志的人，，财产可可以被人人掠夺，，勇气却却不会被被人剥夺夺的。时间和和结构构。22:011月-231月-23南怀瑾说说：“心心中不应应该被蓬蓬茅堵住住，而应应海阔天天空，空空旷得纤纤尘不染染。道家家讲‘清清虚’，，佛家讲讲空，空空到极点点，清虚虚到极点点，这时时候的智智慧自然然高远，，反应也也就灵敏敏。”22:0122:01:021月-2322:01你不能衡衡量它，，就不能能管理它它。拖延将将不断断滋养养恐惧惧。2023/1/622:01:0322:0122:01:03想法)，而是你你是不是是愿意为为此付出出一切代代价，全全力以赴赴地去做做它一直直证明它它是对的的。2023/1/622:01:031月-23谢谢各位位！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。22:01:0422:01:0422:011/6/202310:01:04PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2322:01:0422:01Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。22:01:0422:01:0422:01Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2322:01:0422:01:04January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月202310:01:04下午午22:01:041月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2310:01下下午1月-2322:01January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/622:01:0422:01:0406January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。10:01:04下午午10:01下下午22:01:041月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。22:01:0422:01:0422:011/6/202310:01:04PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1