某制药公司医药经理销售培训

医药经理销售培训1目录中国医药市场宏观分析区域医药经理管理角色/职能销售过程中的销售跟进与监控跟进工作与目标达成，计划执行与业绩考核的管理监控方式销售跟进/销售进度/销售目标与实际销售的技能操作2

中国医药市场环境的宏观分析

与微观市场研究

3中国医药市场的四个发展时期85年—90年过渡期

—计划经济向市场经济过渡90年—95年合资企业崛起期—机构体制的变革—市场营销理念的树立

—优秀人才辈出4中国医药市场的四个发展时期95年—2000年国营、民营企业迅速成长期

—市场经济的日益成熟—优秀企业家出现—对人力资源的重视

2001年—2005年企业的集团化经营期 —小企业发展困难

—企业的集团化经营—企业的国际化经营

5问题讨论你认为我们企业的管理水平、理念和发展态势处于哪个时期？6医改及社保对处方药市场的中长期影响医药体制改革对处方药影响的主要因素 —药品招标采购及采购方式的改革—药品收支分开核算—药品定价—医院经营性质及方式社保改革对处方药的中长期影响

7药品招标采购及采购方式的改革

招标采购目的：规范药品购销行为；降低药品虚高定价，确保药品质量，使老百姓得到实惠；招标方式：地区集中式、中介、医院自招；配套价格政策：兼顾各方利益，不搞自杀性经营；中管品种/自定品种，趋向顺加作价，让利与民；已经注意到防止腐败现向必须注意质量和价格的关系目前做法与招标法的异同8药品招标采购对处方药推广的影响

暗箱变公开个人决策变集体决策商业利益决策变科学和规范决策定标机构、定标原则的销售导向作用当地卫生行政机构对招标投入力度医院对招标的态度非招标品种如何处理非招标医院采购方式有否改变非正规promotion的作用与医生的关系9招标采购与企业的关系

手续熟悉与准备（方法差异大）固定品牌一般招标批发公司：generic产品有时指定厂牌（只招批发），有时厂牌也要招标独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好初期可能有价格战，但对药品质量的关注将取而代之，不规范行为是暂时的促进工业和商业的规范和重组小心不良记录10药品品收收支支两两条条线线对对企企业业的的影影响响收支支两两条条线线：：削削弱弱医医院院的的药药品品利利益益动动促进进医医院院购购药药行行为为规规范范对医医院院促促销销方方式式将将更更注注重重品品种种的的临临床床优优势势推推广广过去去OVERUSE现现象象可可能能大大大大减减少少，，销销售售““水水份份””大大的的品品种种将将““缩缩水水””对医医生生处处方方行行为为影影响响有有限限11关于于药药品品价价格格改改革革调整整药药品品价价格格管管理理形形式式药品品价价格格管管理理要要引引进进市市场场竞竞争争机机制制建立立药药品品价价格格管管理理的的灵灵敏敏反反应应机机制制提高高药药品品价价格格管管理理的的科科学学性性及及透透明明度度加强强药药品品市市场场价价格格监监督督及及检检查查12关于于改改革革医医疗疗服服务务价价格格管管理理的的意意见见调整整医医疗疗服服务务价价格格管管理理形形式式下放放医医疗疗服服务务价价格格管管理理权权限限规范范医医疗疗服服务务价价格格项项目目改进进医医疗疗服服务务价价格格管管理理方方法法加强强医医疗疗服服务务价价格格监监督督检检查查13药品品定定价价的的市市场场行行为为撇脂脂法法（（skimmingpricing））:以以利利润润为为目目标标。。初初期期高高定定价价，，竞竞争争产产品品将将出出现现或或成成熟熟很很慢慢，，早早期期补补偿偿研研制制投投资资渗透透法法：：以以低低价价占占领领市市场场为为目目标标。。适适用用于于：：价价格格弹弹性性高高，，抵抵制制竞竞争争品品成本本定定价价法法：：成成本本加加利利润润，，简简便便，，不不确确定定因因素素多多竞争争定定价价法法：：多多用用，，简简便便价格格维维持持：：市市场场分分额额大大，，竞竞争争影影响响小小时时降价价：：防防卫卫生生措措施施提价价：：通通货货膨膨胀胀等等多多项项原原因因14医院院经经营营性性质质及及方方式式学科科风风向向转转变变的的影影响响治疗疗概概念念和和标标准准的的改改变变出现现有有突突破破性性进进展展析析药药物物国内内外外药药政政部部门门对对药药品品管管理理采采取取重重大大干干预预措措施施循证证方方式式开开始始流流行行国内内外外出出现现重重大大不不良良反反应应或或事事件件GuidelineofDrugTreatmentorclinicalpathways的的影影响响15医院院经经营营性性质质及及方方式式医疗疗服服务务体体系系改改革革实施施区区域域卫卫生生规规划划，，发发展展社社区区综综合合服服务务‘小小病病在在社社区区，，大大病病进进医医院院’’医院院补补偿偿机机制制改改革革财政政补补助助原则则：：养养人人不不养养事事————养养事事不不养养人人方法法：：补补供供方方为为主主————补补需需方方16医院院经经营营性性质质及及方方式式服务务收收费费总额额控控制制，，结结构构调调整整各种种定定额额付付费费制制医、、药药分分开开（（分分帐帐、、分分管管、、分分利利、、分分业业））分开开核核算算分别别管管理理收入入上上缴缴合理理返返还还发展展医医疗疗服服务务产产业业医学学模模式式转转变变生理理——心心理理——社社会会综综合合模模式式自我我医医疗疗17社保保改改革革对对处处方方药药的的中中长长期期影影响响社保保改改革革影影响响导向向作作用用：：卫卫生生资资源源合合理理利利用用，，减减少少浪浪费费药品品涨涨幅幅回回落落，，将将呈呈合合理理平平稳稳增增长长贵重重、、进进口口及及合合资资品品种种影影响响较较大大质同同而而价价低低的的国国产产品品市市场场将将增增长长定点点药药店店与与门门诊诊药药房房有有互互补补————竞竞争争性性病人人可可选选择择社社保保医医院院，，医医院院间间竞竞争争机机制制对农农村村影影响响较较小小18企业业如如何何对对待待社社保保药药物物报报销销报销销目目录录的的药药品品市市场场养养活活不不了了7000家家药药厂厂品种选择择在疗效效、安全全、经济济方面有有竞争力力，注重重比较新特贵药药的适应应症定位位恰当质量水平平，普及及率市场份额额大或独独家产品品要投入入专门力力量探讨不报报销药品品市场的的潜力：：短期用用药，提提高生活活质量的的药品，，预防性性用药，，农村市市场，海海外市场场，高消消费人群群和地区区19社保目录录对处方方药的影影响短期大型医院院、社保保医院进进药受到到限制现存品种种用量被被控制进入社保保的同类类品种威威胁中期销售、回回款受到到影响产品结构构必须调调整市场定位位发生转转变长期影响响企业生存存企业发展展战略市场营销销战略20商业经营营倾向大厂家、、做促销销、有品品牌、有有利润空空间、进进入社保保医院购药药进入社保保、知名名厂家、、品牌、、临床需需要临床使用用疗效、安安全性、、方便性性、价格格、社保保目录、、知名度度社保目录录对处方方药的影影响21进入社保保是处方方药销售售的基础础进入社保保是处方方药存在在、增长长关键直接影响响处方药药、间接接影响OTC市市场保护作用用与阻碍碍作用处方药竞竞争关键键策略对处方药药专业化化队伍意意义深远远社保目录录对处方方药的影影响22医药企业业调整经经营战略略全力支持持、务必必进入专人负责责、专向向管理、、专门资资料进入社保保的品种种大力促促销进入社保保的地区区加强人人力、物物力、财财力专业化促促销队伍伍重点地区区、重点点医院促促销明确的市市场定位位、产品品定位A、B、、C市场场/产品品策略积极快速速、争取取时间23医院用药药选择及及临床用用药分析析医院用药药现状医院药房房占85%，社社会药房房占15%，短短时改变变不会太太大医院药费费：比重重大，对对医院财财务贡献献比重太太（中40-50%，，台30%，日日25%，美10%———占医医疗费））药费增速速：过去去20——25%年，现现已大幅幅下降（（〈10%）品种，厂厂牌，渠渠道繁多多局面未未根本改改观：市市场较混混乱，仍仍严重供供大于求求价格差异异大，调调价频繁繁，降价价成风采购行为为已渐规规范，但但医生用用药规范范化不够够社保对医医院用药药的影响响开始加加大对药品质质量，假假冒伪劣劣药品提提心吊胆胆政策信赖赖严重，，部门多多，变化化快，地地区差异异大（医医改、社社保、定定价）24医院用药药选择及及临床用用药分析析医院用药药选择原原则临床有重重大意义义的创新新药，优优先选用用同类药保保持合理理数量，，新品种种必须比比老品种种有显著著优点并并须进一一出一仿制药：：在质量量可靠，，价格合合理条件件下，原原开发厂厂和仿制制品各一一种OTC药药：基本本满足需需要即可可，品种种不宜过过多品种淘汰汰：国家家明令禁禁止品种种，出现现严重不不良反应应，严重重质量问问题，经经营手段段不当，，长期呆呆滞品种种25医院用药药选择及及临床用用药分析析医院用药药选择原原则一药多厂厂选择原原则：质量、信信誉、价价格、服服务、公公平批发商选选择原则则：总代理或或相对直直接代理理者优先先素质要求求、业绩绩表现不良记录录企业稳定定情况26医院用药药选择及及临床用用药分析析对医药行行业的期期望产品开发发临床需要要（市场场）与新新药类别别不完全全相关（（属性不不同）大品种不不一定有有高利润润（竞争争对手多多）要有特色色（适应应症、可可利用性性、特殊殊人群））市场开发发好品种不不等于大大市场定位要准准确（推推广适应应症、科科别、价价格）推广方式式依品种种而异市场维持持竞争环境境、不进进则退27医院用药药选择及及临床用用药分析析对医药行行业的期期望药品质量量品牌信誉誉是无形形的质量量保证（（兼并到到名牌厂厂）质量标准准起点尽尽可能高高（药典典和部颁颁只是极极格线））质量长期期稳定监测质量量问题，，出现情情况要火火速处理理品牌间的的质量差差异是不不可能性性忽视的的制假形势势严峻把好药品品质量关关是当前前中国医医院药师师、医生生、护士士的独特特任务28医院用药药选择及及临床用用药分析析对医药行行业的期期望市场行为为价格定位位和调整整行业规范范建立信息系统统种类：科科学信息息、市场场信息、、官方信信息要求：准准确、及及时分析：综综合分析析后对策策提依据据或建议议29问题讨论论影响药品品推广使使用的其其他因素素还有哪哪些？医生的首首选用药药理由？？医生的二二线用药药理由？？医生的保保守用药药理由？？30医院销售售潜力分分析与高高效运作作怎样做医医院微观观市场医院微观观市场分分析医院微观观市场的的潜力分分析医院微观观市场销销售管理理的总体体思路31怎样做医医院的微微观市场场定义：对目标医医院及目目标医生生进行市市场细分分,并已已相应产产品对细细分市场场进行定定位，从从而制定定针对性性的营销销策略及及计划。。32怎样做医医院的微微观市场场医药销售售代表具具备较高高的素质质销售技巧巧产品知识识相关医学学知识基本的市市场知识识必胜的欲欲望33怎样做医医院的微微观市场场完整的医医院档案案基本情况况产品用量量，产品品/竞争争产品（（最好精精确至医医生）资信情况况/付款款方式进货渠道道人事关系系渠道畅通通能较准确确地得到到各种数数据医院分类类医院分类类医院/医医生潜力力分析确定目标标（TARGETINGAUDIENCE））34怎样做医医院微观观市场医院分类类别类别类别类别AAAABACBBABBBCCCACBCC35怎样做医医院微观观市场医生A、用量量大、潜潜力小B、用量量大，潜潜力大C、用量量小，潜潜力大D、用量量小，潜潜力小医生类医医医生别ABCD时间分配+–+++++––医生类别ABCD时间分配+-+++++--36医院微观观市场的的潜力分分析从患者总总数计算算总需求求大小从总销售售额计算算区域市市场价值值按目标医医院的数数量、医医院的门门诊量床床位数计计算患者者的总数数及按月月购进额额计算市市场总值值实际常用用，目标标医院推推算法37目标医院院推算法法床位（张）日门诊量（人次）月购进量（万元）该类药占总销售额%A级目标医院〉500〉1500〉500B级目标医院200-500500-1500100-500C级目标医院〈200〈500〈10038医院销售售潜力分分析：科科室潜力力平均每科科的总处处方量平均每日日病人数数量X平均均使用该该药品病病人比例例（%））X平平均每病病人的处处方量X工工作日我的产品品在每科科的总处处方量平均被处处方我的的产品的的病人数数X平均均每病人人的处方方量X工作作日我的产品品的总处处方数占占总处方方量的份份额我的产品品总处方方数/该该科的总总处方量量39医院销售售潜力分分析：医生和适适应症潜潜力医生和适适应症潜潜力本科室内内有多少少医生在在处方我我的产品品和竞争争对手的的产品？？医生对什什么样病病人选用用我的产产品？什什么情况况下处方方竞争产产品？不同适应应症（或或情况））的病人人数量分分别有多多少？40医院微观观市场的的高效运运作医院微观观市场开开发的总总体思路路：我们在哪哪里？（（医院销销售潜力力分析））我们去哪哪里？（（设定工工作目标标）我们如何何去哪里里？（规规划工作作、制定定策略））我们如何何确保工工作的完完成？（（销售跟跟进和评评估结果果）如何增加加团队生生产力？？（修正正管理方方法及时时解决问问题）41医院微观观市场的的高效运运作微观市场场运作方方式了解市场场现况——收集信信息，正正确判断断细分市场场、选择择目标市市场、制制定区域域销售策策略制定行动动计划设定目标标—SMART原则销售跟进进与过程程监控业绩评估估42医院微观观市场的的高效运运作微观市场场销售管管理工作作的着控控点销售跟进进与监控控衡量进度度与结果果评估结果果，并将将结果与与目标相相比较如果产生生严重的的偏差时时，找出出原因采取措施施或变更更计划目标设定定、行动动计划、、销售跟跟进是彼彼此相关关联的；；43问题讨论论在你以往往的销售售中影响响你团队队绩效的的因素有哪些些？44区域医药药经理的的管理职职能45区域医药药经理的的管理目目的区域医药药经理的的重要管管理目标标提高区域销销售团队的的生产力超额完成销销售指标46区域医药经经理的管理理目的培养区域医医药经理的的管理技巧巧—做一名有效效率的经理理为此,地区区经理应该该：1、决定何何事该做——设定目目标2、该事如如何完成——行动计计划3、确保目目标的完成成—销售售跟进与评评估4、保持销销售能力的的持续增长长—及时时匡正方法法和解决问问题5、让每一一个代表了了解所有目目标—沟沟通和树立立远景47区域医药经经理的管理理目的塑造自己的的统御能力力——让业务代表表充分了解解目标并对对达到目标标赋予极大大的热情为此,地区区经理应该该：1、告诉他他们做什么么—指导导2、确定他他们是否愿愿意做—沟沟通、激激励3、协助他他们把工作作做好—提提供支持持4、真诚善善意—良良好人际关关系的建立立5、奖励优优秀业务人人员—设设定纪律、、鼓励先进进48区域业务经经理的管理理目的培养区域经经理的业务务管理能力力——带领团队有有效率地执执行销售计计划为此，地区区经理应该该：1、市场动动态分析及及产品的SWOT分分析2、区域销销售潜力分分析3、有效客客户的分类类与管理4、业务代代表的成本本效益（有有效拜访路路径设计与与有效时间间管理）5、销售通通路的管理理能力49区域医药经经理的管理理目的发展人力资资源——培养和凝聚聚一批能干干的业务代代表为此，地区区经理应该该：1、选择适适当的人做做适当的工工作2、给予及及时和正确确地训练3、经常评评估他们的的表现4、对他们们的成绩给给予奖励50整合区域管管理管理技巧发展人力资资源领导团队的的统御能力力区域医药管管理整合区域管管理51区域医药经经理的管理理功能区域医药经经理的管理理功能完成其本身身以及下属属的管理目目标52区域医药经经理的管理理功能身为团队领领袖，区域域医经理应应该：指导业务代代表——1、依据代代表个人的的特性、经经验、技巧巧、家庭情情况，分配配其适合的的区域，给予予其适当的的职位2、务必让让每一位代代表了解他他的职责、、义务和目目标3、在赢得得代表的信信心和善意意接受的情情况下，给给予清晰、、明确的指指示和建议4、协助每每一位代表表进行有效效的时间管管理行使权力和和有效授权权激励——鼓鼓励代表表以极大的的热情朝着着公司和区区域目标前前进；无论论何时何地地，要使代代表的工作作目标与个个人目标相相一致。尽量去了解解你的代表表的想法、、感觉、期期望和问题题53区域医药经经理的管理理功能激发业务代代表主动合合作之精神神培养团队精精神及良好好的人际关关系必要时引导导、影响代代表改变行行为习惯以身作则帮助代表解解决问题，，最重要的的是协助他他们自助及时给予奖奖励关切下属的的权益必要时给予予处罚54区域医药经经理的管理理功能区域医药经经理的管理理责任执行销售策策略1、充分领领悟公司既既定的销售售计划与行行销策略2、务必让让每一个业业务代表了了解、遵守守和执行销销售计划中中的每一个个环节调查所管辖辖区域的市市场状况1、区域内内竞争对手手情况、医医院情况、、经销商的的情况（策策略、行销销计划、市市场研发、、经销商的的资讯）根据销售潜潜力，设定定及修正销销售责任区区1、影响销销售潜力的的因素2、地理区区域、经济济条件，人人口、医院院、医师的的数目和分分类55区域医药经经理的管理理功能医师的选择择和分类1、协助代代表将医师师分类，努努力集中精精力在最有有潜力医生生2、协助代代表依医生生的潜力和和行销计划划决定每位位医师的拜拜访频率规划每一个个代表的工工作，使他他的销售力力发挥和时时间利用达达到上限与经销商建建立良好的的关系56区域医药经经理的管理理功能目标设定工作计划纠正措施地区管理组织目标达成结果评估执行销售跟进57医药经理与与代表所面面临的问题题差异医药经理所所面临的问问题区域的业务务发展状况况与资源分分配如何更有效效率的控制制销售费用用如何改善业业务人员的的销售力和和成本效益益你所面临的的主要问题题还有哪些些？58医药经理与与代表所面面临的问题题差异代表所面临临的主要问问题拜访医师的的时间越来来越少，拜拜访拒绝越越来越多产品没有竞竞争优势，，无差异化化的品质缺乏适当的的训练造成成业务员没没有足够的的信心不良的沟通通技巧造成成的问题缺乏支持和和不良的管管理，医药药代表很容容易沮丧而而缺乏斗志志代表所面临临的问题正正是区域经经理经常须须面对的挑挑战59医药经理与与代表所面面临的问题题差异业务代表成成功有赖于于产品知识的的娴熟和良良好的销售售技巧对医院的分分类管理和和对医生的的分类执行区域的的销售推广广计划与医生之间间的关系区域的良好好管理60医药经理与与代表所面面临的问题题差异区域经理的的成功有赖赖于对他所辖区区域团队的的指导与激激励对每日、每每周、每一一阶段工作作的规划协助业务代代表设计并并达成销售售目标为销售团队队安排持续续有效的训训练在问题严重重恶化之前前找出问题题症结所在在61优秀医药经经理的必备备条件区域经理的的三个基本本要求：团队领袖管理知识统御能力管理技能62优秀医药经经理的必备备条件个人品质自信积极主动坚毅果断忠诚责任心正直客观关怀下属以身作则有野心…………管理知识区域的组织织结构业务代表的的专业性特特质个人特质产品的市场场状况竞争状况医学知识销售技巧行销技巧管理技巧……….63优秀医药经经理的必备备条件管理技能区域管理:目标、计划划、跟进、、评估、决决策等业务管理：：市场调研研、客户管管理、区域域划分等人员管理：：遴选代表表、训练代代表、指导导、评估、、激励64销售过程中中的销售跟跟进与监控控65销售跟进的的目的：让销售工作作依计划有有效执行，，最终达成成预期的目目标。销售过程中中的销售跟跟进与监控控66销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进工工作衡量销售进进度与结果果评估结果并并将结果与与目标相比比较如果产生严严重的偏差差找出原因因采取纠正的的措施，必必要时改变变计划67销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进与与监控中的的评估内容容评估下属的的表现并比比较目标达达成率销售量和目目标的比较较费用与预算算的比较推广计划的的遵循程度度68销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进与与监控中的的评估内容容在协同拜访访中，评估估代表的行行为评估代表的的品质拓展业务的的技巧与客户之间间的关系客户的分类类管理产品的市场场情况报表的书面面完成情况况69销售过程中中的销售跟跟进与监控控有效跟进的的好处确认销售工工作是否依依计划有效效执行确认预期结结果是否达达成确认公司的的销售政策策与销售策策略是否被被遵守及时发现一一些销售过过程中存在在和即将出出现的问题题并及时采采取补救措措施如发现特大大危机事件件，必要时时，可采取取特别举措措70销售过程中中的销售跟跟进与监控控为达到效果果，跟进工工作必须：：适时的：问问题越早发发现越容易易解决有意义的：：监控那些些与达成销销售目标有有直接帮助助的事情明确的：跟跟进与监控控的业务必必须是区域域经理完全全了解和掌握的的工作，否否则就无法法采取有效效措施实际的：销销售跟进的的工作永远远不要过于于复杂、琐琐碎经济的：销销售跟进工工作的花费费不要太多多，否则会会影响团队的效率率71销售过程中中的销售跟跟进与监控控案例1M公司北京京地区经理理张斌尚未未得到代表表刘晓下周周（月）已已有销售额额的数字，，但基于他他的观察和和手上现有有的订货资资料，张经经理确认刘刘晓销售状状况欠佳，，应立即找找他沟通并并找出改进进措施，而而非要等到到最后的销销售结果再再处理。你你认为张经经理在没有有得到准确确销售数字字时，做法法是否得当当？72销售过程中中的销售跟跟进与监控控案例分析：：在进行销售售跟进中，，必须平衡衡迅速、经经济、准确确三者的关关系和要求求，有时候候，要牺牲牲一些精确确性，以求求得跟进工工作的迅速速和经济性性；销售一线的的目标及功功能已发生生改变，必必须考虑团团队的销售售生产力和和绩效更重要的原原因是：代代表的销售售费用是有有限的，费费用应与业业绩成正比比73销售过程中中的销售跟跟进与监控控强调目标达达成的销售售跟进与监监控给区域域经理的启启示根据销售目目标完成情情况时刻提提醒代表的的责任既要达到销销售目标，，也要给代代表一定的的活动空间间和自由强调销售训训练，使代代表在销售售中有更好好的主动性性和独立性性更加强调激激励，使代代表自愿工工作而非机机器人一样样听从命令令销售跟进强强调成果，，并不意味味着忽视代代表的工作作方法和品品质74销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进的的范畴销售业绩、、销售目标标工作方法及及品质实际销售费费用与预算算工作计划与与工作进度度75销售过程中中的销售跟跟进与监控控衡量销售成成果及销售售目标达成成的标准产品的销售售量、销售售额及回款款市场占有率率销售费用销售通路的的情况团队生产力力公司形象客户关系76销售过程中中的销售跟跟进与监控控工作方法及及品质医院的分类类及医生的的选择、分分类有效客户人人数拜访的频率率拜访质量拜访的费用用销售技巧产品知识工作方法及及品质促销手段文献及样品品的运用医院推广销售服务的的提供（对对医院、经经销商）清点库存销售报表的的质量竞争厂家及及其产品情情况报告，，等等77销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进中中目标、计计划的比较较设定销售目目标是用来来衡量销售售成果的销售目标与与已达成的的销售额的的比较预计费用与与实际发生生费用的比比较销售计划是是用来评估估销售工作作完成情况况的基础目标医院、、目标医生生与代表资资料卡实际际情况比较较预期拜访频频率与报告告中拜访频频率的比较较报告中的频频率和实际际查核出的的频率对比比拜访品质（（训练中或或计划中））与协同拜拜访中观察察到的比较较等等78销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进中中评估业务务代表的依依据销售统计报报告销售量业绩绩配额的比比较费用与预算算的比较业务代表的的报告访问过的医医生推广的产品品送去的样品品区域经理的的随访观察察协同拜访开会及训练练时79销售过程中中的销售跟跟进与监控控在销售跟进进中区域经经理应及时时向代表反反馈让代表知道道自己表现现的优劣所所在让代表自己己寻求改善善自己的不不足之处让代表自己己习惯于销销售中的自自我跟进和和自我管理理代表养成自自我跟进和和自我管理理，更有利利于目标的的实现；采用这种工工作方法，，将使代表表感受到销销售跟进是是为了提高高销售业绩绩，可以帮帮助他们增增强责任感感，发挥自自己的主动动性，达成成目标。80销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进的的所有工作作都指向一一个目标：：确保计划划确实被遵遵循，并找找出纠正与与计划偏差差的措施纠正与目标标计划发生生偏差的措措施1、更好的训练练，以便更更有效率的的执行销售售2、及时的的沟通讨论论，以便找找出解决问问题的办法法3、如果确确实因原定定目标不实实际，或找找到了完成成目标更好好的方法，，则可修正目目标或计划划，但必须须经代表同同意并经区区域经理批批准。81销售过程中中的销售跟跟进与监控控问题讨论：：1、当你发发现区域的的销售与目目标、计划划发生偏差差时，你会会采取什么么样的方法法和措施？？进度差：超进度时：：82销售过程中中的销售跟跟进与监控控销售跟进工工作必须定定期与全体体团队成员员（就跟进进中的一般般事项而言言）和个别别代表（个个人的个别别问题）进进行销售跟跟进会议或或面谈；即即使一切顺顺力，也要要定期进行行，否则，，地区经理理必将失去去对团队的的控制和管管理，而销销售跟进工工作也将无无效。83案例2代表李新与与某区域内内科刘主任任关系良好好，每月总总有一定数数量的产品品被处方，，但据该区区域张经理理观察统计计，李新每每月虽有销销量，但与与其拜访频频率、次数数及销售成成本相比，，李新在医医院推广存存在着低生生产力的问问题，那么么张经理应应如何着手手解决这个个问题？销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议84销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议建议在进行销售售跟进工作作时，区域域经理应选选择最重要要的考核标标准来评估估代表，必必须建立优先顺顺序，并专注于于这些优先先事项及标标准；案例2，张张经理应专专注于代表表在拜访品品质、技巧巧和成本效效益上的跟跟进工作，，并取得代代表的赞同同；85案例3代表刘新总总是能完成成销售目标标，他的拜拜访频率、、拜访医师师数也总是是能按计划划或超计划划完成；然然而，张经经理在考察察上一个推推广周期的的报表时，，发现他的的拜访工作作未按计划划执行，你你认为张经经理是否应应该追问这这件事？在过去几个个月，代表表王宇一直直没有达到到他的销售售目标，而而在上一个个推广周期期，他又少少拜访了6名医师，，你认为张张经理是否否应该追究究原因？销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议86销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议建议在研究并评评估销售代代表送达的的报告资料料时，销售售经理也应应该采用“例外的原原则”。根据这项项原则，应应该仅分析析重大的偏偏差情况，，以避免花花时间分析析不重要的的变化；案例3，销销售经理必必须避免只做机机械式的销销售和目标标业绩比较较，应发掘掘出发生显显著偏差的的原因；87案例4李新、刘晓晓两名业务务联系代表表在上一个个销售周期期均未达到到销售目标标；从李新的情情况而言，，他负责的的一家医院院原药房主主任因病去去世，新上上任的主任任还未到岗岗，目前暂暂时由一名名副主任和和业务副院院长负责，，并且这种种状况已经经持续两个个月了；从刘晓的情情况而言，，他未能按按计划拜访访辖区内的的所有医院院的重要医医师，也未未执行设定定好的推广广策略，并并且对自己己推销的产产品了解的的也不够充充分。销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议88销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议建议在分析偏差差状况的时时候，必须须找出：1）哪些是无法法控制的因因素而引起起；2）哪哪些因素归归咎于业务务代表本人人；案例4，以以李新的情情况而言，，地区经理理必须自问问：李新是是否尽一切切可能的方方法，弥补补因VIP更换而造造成的业绩绩损失；不不可控制的的因素固然然会影响到到业绩成果果，并不是是说我们就就无办法采采取措施匡匡正，但必必须具备经经验、智慧慧、常识、、技巧等；；以代表刘晓晓的情况而而言，地区区经理较容容易决定采采取改善的的办法；不不过，在采采取措施之之前，一定定要调查清清楚问题原原因，同时时，要反省省是否缺少少对刘晓的的训练、管管理、激励励、沟通。。89销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议案例5代表王红并并未完成预预定拜访的的医师人数数，也未按按计划的频频率拜访他他们；张经经理进行调调查，结果果发现：王王红，对其其拜访过的的医师品质质不甚满意意，而是将将其主要精精力，安排排在品质好好、潜力大大的医师上上；经她仔仔细挑选，，并加以分分类，从目目前情况，，增加销售售量的可能能性已大大大提高。90销售跟进中中所遇问题题情景及专专家建议建议业务代表也也许会籍着着在某一方方面的积极极主动参与与、分析判判断，补偿偿他在另一一方面的欠欠佳表现；；案例5，销销售经理应应与销售代表表一起讨论论问题，取取得一致意意见，修正正工作计划划，预见对新医医师的需求求，并在这这段期间里里，减少预预计的访问问次数。91销售跟进中所所遇问题情景景及专家建议议案例6代表陈力上个个季度未达销销售目标，他他的地区经理理张斌试图找找出原因，他他知道陈力对对产品很熟悉悉，技巧上也也没问题，而而且从他的报报表及报告上上反映出他每每个月都能按按计划拜访医医师，频率及及次数也很正正确，但最近近发生了一件件事，在陈力力的报告中记记录：上个月月二十三日（（周四）下午午15：30~16：00拜访了XX医院的李李医生；而地地区经理曾预预定拜访李医医师，但李医医师已经出差差，要到下星星期一才会回回来，结果证证实，陈力的的拜访记录是是假造的，张张经理认为：：陈力以前报报表和报告是是不是都是假假造的，而这这正是他不能能完成销售目目标的原因。。单看他的报报告是无法提提供任何解释释的。92销售跟进中所所遇问题情景景及专家建议议建议地区经理必须须自问：自己用来比较较成果与计划划的资料，可可靠性有多大大。案例6，除了了假报告的严严重性外，销销售经理必须须说服他的业业务代表，尽尽可能准备正正确而可靠的的报告，如此此，才能执行行有效的工作作跟进，并协协助业务代表表们增加生产产力；93销售跟进中所所遇问题情景景及专家建议议案例7代表秦士红共共负责4家医医院的15名名医师，但是是有4个医师师完成了他的的销售目标的的80%，而而另11名只只是处方非常常少的一部分分，尽管跟进进工作时询问问她的情况，，她振振有辞辞的讲，我宁宁可拜访20%的有很好好潜力的医师师，完成80%的指标，，也不去拜访访那80%的的有少量甚至至没有处方量量的医师。你的代表中是是否有这样？？你是如何处处理这件事的的？94销售跟进中所所遇问题情景景及专家建议议建议对待业务代表表工作的某些些方面，若是是过分强调，，可能会忽略略了其他方面面；案例7，销售售经理必须经经常保持对业业务代表各个个层面不同的的重要性的了了解，如果必必要的话，并并可减少较不重要要的方面管制制；95销售跟进中所所遇问题情景景及专家建议议案例8XX公司营销销部年度计划划中对一个心心脑血管扩张张药制定了销销售策略，该该产品有注射射液和口服液液，注射液推推广时间近8年，口服液液也是今年推推广的重点产产品并且公司司在促销上投投入很大，有有详细的产品品说明、广告告宣传、礼品品，但代表们们对此产品并并不热衷销售售且销量不见见增长，以至至于生产出的的产品库存积积压，而生产产计划是配合合公司年度销销售计划制定定的。96销售跟进中所所遇问题情景景及专家建议议建议公司的推广计计划是根据销销售目标、潜潜在利润考虑虑的，每一种种产品都赋予予了推广比重重，这是公司司整体营销策策略的要求；；区域销售行动动计划是根据据公司年度营营销计划设计计的，是其中中的组成部分分，区域经理理在销售跟进进工作中，对对计划内的某某些标准及目目标不能表现现出一种松懈懈的态度，否否则代表们也也会形成错误误的工作习惯惯；在评估代表的的销售推广工工作时，不仅要考核计计划的执行情情况，而且要要考核计划的的执行方法与与预期目标；97销售跟进中所所遇问题情景景及专家建议议案例8中口服服液销售情况况不好，与计计划、目标发发生了偏差，，区域经理要要考察偏差的的真正原因，，如果是目标标不切实际际，则销售中中将对目标做做以修改；区域经理也必必须对业务代代表做的好的的工作进行跟跟进，而非只只对其问题的的工作范围进进行跟进区域经理要以以一种秩序井井然、合乎情情理而有效的的方式，执行行自己的跟进进工作，以期期尽可能有效效果。98销售跟进不能能坚持到底的的原因区域经理销售售跟进之所以以不能坚持到到底，主要有有两个原因常认为，只要要业务代表同同意改正错误误，便足以解解决问题；如如果业务代表表在执行原始始计划时遇到到问题，那么么他在执行改改正措施时，，为什么就不不会遇到问题题呢？常认为，对一一项问题跟进进到底，要花花很多时间；；由于区域经经理工作压力力很大，问题题一但有缓解解的可能，就就将工作的注注意力转移；；99目标设定、工工作计划和销销售跟进的工工作程序目标设定计划工作标准的选选择计划执行成果衡量执行不切实际的目目标良好的成果执行不彻底错误的标准有残缺的计划划继续衡量正确的作业改进计划修正标准改正目标跟进进是是是是是100业务代表对销销售跟进工作作的抗拒表现现分析以下案例例中业务代表表抗拒销售跟跟进工作的原原因案例9在地区经理张张斌的销售跟跟进工作中，，代表刘宇经经常以“公司司有足够的资资金，为什么么还要减少费费用，而让我我们去加倍努努力才能达到到目标”为理理由进行对抗抗；或以“为为什么要减少少样品？我必必须有更多的的样品，才能能销售的更好好。”101业务代表对销销售跟进工作作的抗拒表现现案例10代表张红等五五位代表一起起向大区经理理抱怨，“张张经理要他们们增加17%销量，实在在是太多，他他们只能增加加14%；””“我们必须须对产品有更更充足的了解解和认识，但但是，张经理理给我们的销销售任务太多多，致使我们们没有任何时时间进行研习习，而且公司司在产品方面面的训练也非非常的少，资资料也不够充充分。”102业务代表对销销售跟进工作作的抗拒表现现案例11张经理认为代代表李新与医医师的关系不不够良好，但但是，李新认认为他所接触触的几个医师师都是很学术术派的，虽然然他们都是院院内的知名人人士，医术上上优于其他业业务代表的医医师，然而他他们对新产品品的认可却不不是很容易。。“根据公司的的规定，我这这个月的业绩绩只达到12万元，但是是，在最后一一天，我达成成了另一份子子15万元的的订单，而这这份订单没有有被列入月销销售业绩中，，所以说我不不认为我没有有完成销售任任务。”103业务代表对销销售跟进工作作的抗拒表现现案例12张经理想和刘刘宇见面，讨讨论他下一步步的工作！可可是，刘宇却却想：张经理理可能发现了了我更多的错错误了！案例13公司培训部经经理总是愿意意管闲事，经经常在培训中中说我的销售售技巧不好，，我的医院推推广工作做的的不好；我的的经理知道原原因，更何况况这又駓是我我的错！104如何克服业务务代表对销售售跟进工作的的抗拒业务代表抗拒拒经理销售跟跟进工作的原原因分析业务代表不知知道：销售跟跟进的目的在在于协助他们们达到自己的的目标以求兼兼顾他们与公公司之间的共共同利益他们不想达到到目标，因为为他们未认同同这些目标他们同意基本本目标，但不不同意评估标标准或达到目目标的方法、、战术他们同意目标标、评估成果果的标准，但但是，他们不不相信自己的的表现受到公公平、正确的的对待；虽然在理论上上，他们同意意追踪的需要要，然而，在在工作中却抱抱以不以为然然的态度，因因为他们经常常把销售跟进进与坏消息联联系在一起他们对团队以以外的人对他他们提及计划划的偏差，或或其工作上的的不足时，感感到很不服气气，因为他们们认为这些人人是没有资格格管理和辅导导105让业务代表配配合经理销售售跟进的建议议让代表了解有有效跟进工作作的必要性计划在执行中中的偏差是很很自然的而且且是可以预期期及时发现偏差差可以及时纠纠正，有利于于代表达到目目标，成功的机会就就大，而且可可以赚到更多多的錢代表只有了解解自己的错误误才能改进地区经理在销销售跟进中，，可以了解到到代表的需求求，以便能够够更好的协助助他们106让业务代表配配合经理销售售跟进的建议议使代表理解销销售跟进工作作的重点一般在销售配配额方面的管管理，并无太太多困难，因因为代表们知知道他们的奖奖金、提成与与之有着直接接的关系而不容易被代代表接受的跟跟进工作有费用控制投入产出比的的计算根据利润率，，选择产品根据销售潜力力、处方潜力力作医院及医医师的选择、、分类、分配配107让业务代表配配合经理销售售跟进的建议议在设定目标、、计划工作、、跟进绩效时时，以及执行行改正措施时时，让他们亲亲自参与在发现问题时时不要生气，，不要进行人人身攻击应保保持冷静客观观的态度，要要让代表感受受到你不是为为了发现问题题而是为了找找到解决问题题的方法让事实的要求求指出销售跟跟进中必要的的改正措施，，不要以一种种权威的方式式，指出这些些改正措施要有弹性，对对较大的问题题及不可避免免的延搁，表表示出一种了了解的态度同情业务代表表的问题，并并协助他们解解决问题108销售跟进中目目标达成、计计划执行与业业绩考核的管管理监控方式式109销售跟进中目目标达成、计计划执行的管管理监控A地区业绩报告（元）地区销售额/月累积目标实际达成偏差目标达成偏差123110销售跟进中目目标达成、计计划执行的管管理监控B地区推广及销售费用报告（元）地区费用/月累积预算实际费用偏差预算实际费用偏差123111销售跟进中目目标达成、计计划执行的管管理监控C生产力/月生产力/月地区

实际销售额实际费用生产力实际达成目标差异（目标达成率）实际销售额实际费用生产力实际达成目标差异（目标达成率）123112评价销售业绩绩的衡量标准准销售量、销售售额、回款市场份额增长率投入/产出比比附表注：销售额=净销销售额费用=与推广广、销售有关关的一切费用用（薪水、佣佣金、交通费费、房租、奖奖金、样品等等）113评述地区经理对其其团队生产力力可参考上表表中所要求的的资料，以适适合自己需要要的表格方式式及决定多久久来作一次追追踪如果生产力追追踪使用的表表格不方便的的话，业务经经理可以作必必要的改进在跟进对象上上，可改为对对每一个代表表的跟进；也也可以改为对对每一个产品品的跟进114评述与推广及销售售有关的一切切费用（薪资资、佣金、特特卖活动费用用、赠品、奖奖金、样品、、文献等），，最好也涵盖盖进去，原因因如下：薪资经常被视视为是“固定定”的费用，，常为简化计计算而被删除除，不过，各各个业务代表表的薪资并不不完全相同。。有些人由于于资深及经验验而有较高的的薪资。这种种现象的前提提假设是经验验、资历愈多多，生产力愈愈高。事实是是如此吗？将一切费用包包括在内是各各地区生产力力的唯一方法法，也能协助助我们判断：：哪个地区有有足够的生产产力，比较哪哪个地区应修修正、改进将样品及文献献费用包括在在内，能协助助我们判断各各地区使用样样品，文献的的效率，尤其其是当不同地地区对样品、、文献的花费费不同时115销售跟进工作作中监控系统统与操作技能能销售跟进工作作中销售进度度、销售目标标与实际完成成、销售预算算与销售费用用的监督与有有效控制体系系设计116步骤流程听讲集中分享所作作所学分组工作书面总结知识与经验117预估的基本法法则假设开始反馈数据分析判断跟进预估118销售预估长期LROMAP未来两年的销销售预估短期下周销售预估估下月销售预估估下季度销售预预估119短期预估准确性是非常重要的下周销售预估估下月销售预估估下季度销售预预估准确性的衡量量是用实际与与预估作比较---你需要准确性性120长期预估了解趋势与变变化幅度非常重要要LPOMAP未来两年销售