某公司概念性销售模式

概念性销售

2023/1/301目的什么是“概念”？什么是概念性销售？为什么需要概念性销售？怎样在实地工作中应用概念性销售？2023/1/302温故而知新处理反对意见四步曲确定理解证实处理2023/1/303温故而知新沟通的障碍：价值性判断固定不变的立场目的不明确时间压力表达不力2023/1/304温故而知新沟通的障碍：没有倾听没有完全理解问题或询问不当情绪不好失去耐心缺乏信息或知识2023/1/305温故而知新沟通技巧聆听正面地陈述目的一般性引导停顿重复2023/1/306温故而知新沟通技巧试探演绎神入身体语言2023/1/307困难的程度/所需技巧的水平随时间而得到的回报列举项目属性利益概念顾问系统结构销售影响的层次2023/1/308销售影响层次列举买主可以选择的产品目录项目事实/项目/协议…某些特殊的类别/某些项目的组合属性如“特点”，主要所涵盖的东西/提及到特征但针对性不强，如阐述C289310的特点，将V998描绘成销量第一的产品。2023/1/309销售影响水平利益将这个商品的特征/属性转化成可能有的需求或这个商品可能满足的需求，再转化为客户的利益。如：C350-三合一主题乐园-天天新机，有趣，好玩概念将可以看得见摸得着的属性（特征）转化为可以为客户带来利益的过程—升华成概念。顾问确认可以帮助客户达到目标的新的或改良的策略。2023/1/3010介绍性销售———列举、项项目、属性；；利益性销售———带来那些些好处；概念性销售！！——作为公司客户户代表/促销销员：2023/1/611什么是概念性性销售？有人说:概概念性销售售就是———“空手套白狼狼”当你不再再有任任何剩余余的促促销费用用，却又又离销销售目标标还有有一大段段距离离时,我我们只好尝试试用另一种方方法：提出一一个主意使买买方感兴趣，，于是我们开开始在主意的的基础上做销销售，而不仅仅仅是销售摸摸得着的产品品或促销特点点。2023/1/612概念性销售定定义？概念性销销售最最简单的的定义义是:从摸得着着看得得见的产产品或或促销特特点中中提炼出出一种种表达方方式让让买主确确信可可以从这这些特特点中得得到其其所需要要的东东西的过过程。通过卖入入概念，，满足客客户的需需求，最最终影响响销售决决定。2023/1/613为什么需需要概念念性销售售？圈套!圈圈套!圈圈套!2023/1/614为什么需需要概念念性销售售？当你只是是销售我我们的品品牌或促促销中切切实可见见的部分分时，你你正在掉掉入一个个圈套!因为品品牌或促促销的具具体特征征可以被被竞争对对手仿效效，甚至至可以超超过我们们。销售事例例：当一名销销售代表表只会销销售产品品或他们们的特征征时，他他只能在在公司提提供的实实际利益益远远大大于竞争争对手时时，才会会取得销销售结果果；但是是：当竞竞争对手手为其产产品提供供了一个个更大的的促销奖奖励，这这些靠实实际利益益而生存存的销售售代表便便不再走走运了。。2023/1/615为什么需需要概念念性销售售？概念性性销销售是是我我们在竞竞争争中的的有有利的的武器器，其其真真正正好处处在在于：：实际的的合合理的的概概念会会在在较长长的的时间间内内对生生意意发生生影影响。。`暂时的利益益，永远的概概念！'2023/1/616如何运用用概念性性销售第一步，，由“概概念”入入手!2023/1/617“概念””是什么么?概念是原原来就有有的；概念是被被你先找找到的；；概念是你你和客户户都认同同的；……………概念概念2023/1/618“概念””是什么么?主意、想想法原理、法法则经验、成成语过去成功功的例子子策略、战战略…………概念概念2023/1/619概念性销销售季节性新产品引引入品类管理理高效消费费者回应应个性化手手机关联产品品消费者忠忠诚度品种多样样化快速进入入市场购买者与与消费者者分析2023/1/620“旺丁不不旺财！！”———卖的多多，但不不赚钱。。

“套套餐销售售能带来来更大的的销量和和利润””

“销销售高档档产品意意味着更更大的利利润”““共同同胜利””的思维维方式是是经销商商与零售售商合作作的基础础

“以以消费者者为中心心”是零零售商生生存的基基础““品类管管理，创创造需求求”““C350手手机是彩彩屏手机机中最好好玩的””““品类管管理告诉诉零售商商如何开开源节流流，如何何创造需需求”““我是是深圳人人”““消费者者看中的的是产品品的性价价比而非非绝对价价格”“天音是是手机销销售领域域的最强强者，值值得信赖赖”2023/1/621获得“概念念”的准备备从“双赢””角度出发发更好的客户户渗透理解客户的的需求和兴兴趣收集数据和和分析数据据头脑风暴日常性的回回顾和提炼炼2023/1/622生成一个具具体概念的的过程你要以你已已经拥有的的东西作为为开始———一个具体体可见的特特点；不要拘泥于于立即可见见的销售机机会，而是是去想一想想是否有更更加策略性性的办法进进而为客户户的长远发发展提供有有力的支持持；对新策略能能为客户带带来的超出出竞争对手手的优势或或不利的方方面进行判判断；你应考虑所所提供的策策略是否能能够为你服服务，并且且真正为客客户达成目目标或提供供重要/有有意义的利利益.2023/1/623概念性销售售案例1：：公平货架架原则你所拥有的的东西策略性的概概念竞争方面的的考虑客户的利益益是什么需要调整货货架空间比比例货架占有率率=市场占占有率更公平合理理地分配货货架空间提高货架利利用效率降低/避免免脱销提高销量/利润2023/1/624案例2：轮轮船的故事事基本功能：：载客/运运货船客：买船船票/消费费并获得服服务船上的娱乐乐设施：提提供服务获获取利润并并交纳租金金发动机：带带动轮船航航行，没有有发动机各各项设施就就没有了存存在的价值值，船客自自然也不来来了我们的商店店？？？？？？？？现实的例子子2023/1/625练习1：争取取更好的货架架面位销售代表甲：：基于手机良好好的销售表现现，如果给予予其更好的货货架面位和广广告位，每月月能给该商店店带来更大的的销售额以及及更多的利润润。销售代表乙：：作为商店的策策略性商品，，手机不仅仅仅带来销量量和利润，更更重要的是持持久地带来客客流量及良好好的商店形象象，从而保证证整体的销售售回报，因此此有必要给与与其相应的货货架面位和广广告位。2023/1/626练习2：解决决缺货问题一般说法：“缺少想买的的货品，消费费者会离开，，导致商店销销量受损失””。概念:“合理平衡的的库存水平能能有效提高库库存回报率””。2023/1/627练习3：商店店要求天音支支付广告位费费用，理由是是所有厂家家的店内广告告均是如此操操作。概念1——“作为以满足足消费者需求求为宗旨的零零售商，应着着眼于满足顾顾客需求，从从而带动销售售额来获取利利润，而非出出售货架来获获取利润！””概念2——正如“航船上上的发动机与与船客”。商商店应该对天天音产品和其其它产品区别别看待。2023/1/628概念性性销售售的运运用三个关关键因因素：：工具核心内容利益成功的概念性销售说服性性销售售模式式恰当的的概念念明确的的、经经裁剪剪的好好处2023/1/629与说服服性销销售模模式相相互联联系说服性性销售售模式式1.概概述述情况况2.陈陈述述主意意/概概念3.解解释释主意意/概概念如如何运运作4.强调调关键利益益5.建议议易于实行行的下一步步概念性销售售2023/1/630优秀顾问型型销售代表表必备的素素质会进行策略略性思考（（概念性销销售）懂得并关心心客户需求求（加强客客户渗透））正直/诚实实/自信——产品和服服务给客户户带来价值值成为一个生生意人，而而非仅仅传传递公司信信息的传话话人2023/1/631概念性性销售售问题与解答答？2023/1/632实践是检验验真理的唯一标准谢谢大家！！2023/1/6331在企业内部，，只有成本。。21世纪，没有危危机感是最大大的危机。如果有一个项项目，首先要要考虑有没有有人来做。如果没有人做做，就要放弃弃，这是一个个必要条件。。20世纪是生产率率的世纪，21世纪是质量的的世纪，质量量是和平占领领市场最有效效的武器。把一件简单的的事做好就不不简单，把每每一件平凡的的事做好就不不平凡。自古以以来的的伟人人，大大多是是抱着着不屈屈不挠挠的精精神，，从逆逆境中中挣扎扎奋斗斗过来来的。。06-1月月-2321:591月-23科学技技术的的进步步将会会给人人们的的生活活带来来巨大大的影影响，，而人人们要要不断断适应应这种种时代代的变变化，，而不不要坐坐等未未来，，失去去自我我发展展的良良好机机2023/1/6会。2023/1/621:59:56不只奖奖励成成功，，而且且奖励励失败败。一个人想要要成功，就就要学会在在机遇从头头顶上飞过过时跳起来来抓住它。。这样逮到到机遇的机机会就会增增大。21:59:5621:591月-23公平不是总总存在的，，在生活学学习的各个个方面总有有一些不能能如意的地地方。但只只要适应它它，并坚持持到底，总总能收到意意想不到的的成效。花费数百元元买一本书书，便可以以获得别人人的智慧经经验。然而而，如果你你全盘模仿仿，不加思思考，那有有时就会画画虎不成反反类犬。不能搞平均主主义，平均主主义惩罚表现现好的，鼓励励表现差的，，得来的只是是一支坏的职职工队伍。1月-2321:59利人为利已的的根基，商业业经营上老是是为自己着想想，而不顾及及到他人，利利也就可能随随之“飞”了了。管理就是把复复杂的问题简简单化，把混混乱的事情规规范化。质量等于利润润。1月-2321:5921:59:56失败并非坏事事，一次失败败能教会你许许多，甚至比比你大学里所所学的还有用用。喷泉的的高度度不会会超过过它的的源头头;一个人人的事事业也也是这这样，，他的的成就就绝不不会超超过自自己的的信念念。06-1月月-23机会并并不会会自动动地转转化为为钞票票只花一一元钱钱的顾顾客，，比花花一百百元的的顾客客，对对生意意的兴兴隆更更具有有根本本性的的影响响力。。21:59:5619:111月-23做事，不止是是人家要我做做才做，而是是人家没要我我做也争着去去做。这样，，才做得有趣趣味，也就会会有收获。1月-231月-23战略越精炼，，就越容易被被彻底地执行行。他之所以为自自己所领导的的微软而感到到自豪，是因因为在这个团团体中聚集了了一大批与他他一样热爱微微软事业的人人。2023/1/621:59:56一个成功的决决策，等于90%的信息加上10%的直觉。我们并并不鄙鄙弃一一切有有恶习习的人人，但但我们们鄙弃弃一点点美德德都没没有的的人。。20.2.181月-2321:5921:59:561月-231月-2321:5919:09:5820.2.181月-2321:5921:59:5621:59:56在市场场竞争争的条条件下下，首首先是是员工工素质质的竞竞争。。建立自信信的最快快最确实实的方法法，就是是去做你你害怕的的事，直直到你获获得成功功的经验验。管理不是是独裁，，一个家家公司的的最高管管理阶层层必须有有能力领领导和管管理员工工。在没出现现不同意意见之前前，不做做出任何何决策。。9:59:56下午午1月-23细节的不不等式意意味着1%的错误会会导致100%的错误。。第一，不不许说竞竞争对手手的坏话话；第二二，不许许说竞争争对手的的坏话；；第三，，还是不不许说竞竞争对手手的坏话话。加强用水水设备管管理，堵堵塞水的的跑冒滴滴漏！我今天就就要打败败你，我我不睡觉觉也要打打败你，，这是我我们的文文化。今后的世世界，并并不是以以武力统统治，而而是以创创意支配配。省钱就是是挣钱。。9:59下午午2023/1/621:59失败是成成大事者者之母。。创新就是是创造一一种资源源。幸运之神神会光顾顾世界上上的每一一个人，，但如果果她发现现这个人人并没有有准备好好要迎接接她时，，她就会会从大门门里走进进来，然然后从窗窗子里飞飞出去。。一个有信信念者所所开发出出的力量量，大于于99个只有兴兴趣者。。产品质量量是生产产出来的的，不是是检验出出来的。。2023/1/621:59:56将合适的的人请上上车，不不合适的的人请下下车。2023/1/621:59:56授权并信信任才是是有效的的授权之之道。领导者是是能够将将一群人人带到他他们自认认为去不不了的地地方的人人。谢谢各位位！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:59:5621:59:5621:591/6/20239:59:56PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:59:5621:59Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:59:5621:59:5621:59Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2321:59:5621:59:56January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20239:59:57下午21:59:571月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:59下下午1月-2321:59January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/621:59:5721:59:5706January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:59:57下午午9:59下午午21:59:571月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。21:59:5721:59:5721:591/6/20239:59:57PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2321:59:5721:59Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。21:59:5721:59:5721:59Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2321:59:5721:59:57January6,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。06一月20239:59:57下午21:59:571月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月239:59下下午午1月-2321:59January6,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/