某公司销售管理知识及业务管理

销售业务知识目录一、销售业务工作基本概念二、销售业务工作基本术语一、销售业务工作基本概念1、终端：终端是指我们的工作对象，即所有的有啤酒销售能力和消费能力的营业场所和团体，包括但不局限于酒店、KA超市、便利店、酒吧、KTV、咖啡厅、茶楼、洗浴中心、烧烤摊等；

广义的范围内，经销商、分销商、团购也是一种特殊的终端。

一、销售业务工作基本概念

2、终端的分类：

1)、即饮类终端：A、B、C类店的划分以消费档次为依据，将所有即饮终端店分为A、B、C类，一般要求AB类店数量为定格区域内全部即饮终端的40%左右。如下例：A类店：中高档啤酒占啤酒总容量的70%以上。B类店：中高档啤酒占啤酒总容量的30%－70%。C类店：中高档啤酒占啤酒总容量的30%以下。

当然，由于各办事处所处市场阶段不同，划分标准也各异。

KTV、酒吧等终端的产品价格和酒店可能会有差异，在分类时，按照该品种啤酒在酒店的零售价格执行分类。

一、销售业务工作基本概念

2、终端的分类

：

2)、商超渠道：

KA超市：营业面积2500平方米以上，可以提供至少4000个规格产品，归入A类店。便利店：营业面积在100平方米以下，归入C类店。

其他为B类店。一、销售业务工作基本概念3、生动化布置：在终端中为营造啤酒销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形式分为两大类：1、道具生动化：悬挂灯笼、悬挂吊旗、张贴吸塑画、展示柜摆放等；2、产品生动化：吧台陈列、展示柜产品陈列、堆头陈列、摆桌等。一、销售业务工作基本概念4、生动化布置标准：1）吧台陈列：整齐、按品种集中陈列、商标朝外，陈列位置高度在1.4米－1.7之间。2）展示柜产品陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3-4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。产品摆放顺序由高到低，即纯生摆放在展示柜最上层，中间为青岛啤酒，下层为崂山啤酒（本品展示柜只陈列本品，竞品展示柜本品陈列最大化）。

一、销售业务工作基本概念

4、生动化布置标准：

3）堆头陈列：位置明显、单独陈列，陈列面最大化，只陈列实物，堆头陈列的单品种数量不少于5箱。（堆头陈列：青岛啤酒的产品在终端的明显位置做量化陈列。）4）POP（吸塑画）张贴：一般要求每家终端不少于6张POP，每2张或者3张并排张贴，POP中心位置高度在1.4米-1.7米之间，位置明显。

一、销售业务工作基本概念

4、生动化布置标准：

5）摆桌：每桌单品种陈列4瓶啤酒，挂价格标签，商标朝外，集中陈列，不能陈列竞品及其他产品。6）灯笼：横向间隔约1米，要求悬挂整齐，横竖均可成陈列。

一、、销销售售业业务务工工作作基基本本概概念念5、经经销销商商：：是指指把把我我们们的的啤啤酒酒以以批批发发的的形形式式通通过过自自己己拥拥有有的的分分销销渠渠道道向向零零售售商商或或批批发发商商进进行行销销售售的的独独立立或或连连锁锁的的商商业业机机构构。。它在在某某些些方方面面和和代代理理商商有有相相似似之之处处，，也也是是销销售售企企业业产产品品，，但但经经销销商商销销售售我我们们的的产产品品时时，，完完全全拥拥有有了了对对啤啤酒酒的的所所有有权权，，即即经经销销商商会会按按照照公公司司的的要要求求，，现现金金支支付付产产品品费费用用，，从从而而获获得得该该产产品品的的所所有有权权。。一、、销销售售业业务务工工作作基基本本概概念念5、经经销销商商：：1）分分销销商商：：和和青青岛岛啤啤酒酒形形成成间间接接的的资资金金、、货货物物往往来来，，接接受受青青岛岛啤啤酒酒的的深深度度分分销销体体系系管管理理的的商商业业单单位位，，在在整整个个渠渠道道中中是是一一级级经经销销商商的的下下游游经经销销商商，，即即指指二二级级经经销销商商或或二二批批或或街街批批2）深度分分销体系系：公司司为掌控控终端，，通过经经销商和和分销商商建立的的管理、、控制、、推进体体系，在在这个体体系中，，公司占占主导地地位。一、销售售业务工工作基本本概念6、（了解解）终端端基础信信息：①终端店店的具体体位置；；②终端店店规模；；③日容量量；④产品结结构(包括竞品品)、进价、、售价；；⑤合作方方式（投投入）；；⑥占有率率(包括竞品品占有率率)；⑦市调费（（包括竞竞品）；；⑧终端负负责人的的姓名、、联系方方式；⑨供货商商(包括竞品品，及其其他酒类类、饮料料类)。目录录一、销售售业务工工作基本本概念二、销售售业务工工作基本本术语二、销售售工作业业务基本本术语1、有效拜拜访：在终端中中围绕全全面、合合理的拜拜访目标标进行工工作，并并产生与与工作目目标相对对应的作作为，工工作记录录能够详详尽的记记录业务务代表的的作为，，且能支支撑拜访访时间。。1）是否有有明确的的拜访目目标；2）这个（（或几个个）拜访访目标的的设置是是否正确确、合理理；3）围绕这这个（或或几个））拜访目目标是否否与关键键意见领领袖或关关键人展展开了有有效的沟沟通和互互动，是是否有为为支持这这个（或或几个））目标的的实现所所产生的的行为及及作为；；4）这个有有效的沟沟通与互互动的过过程及行行为与作作为是否否记录下下来；5）这个记记录能否否支撑拜拜访这个个终端（（客户））所耗用用的时间间。二、销售售工作业业务基本本术语2、终端的的销售等等级：终端的销销售等级级由低到到高，依依次是空空白店、、有效铺铺货、有有效销售售、活跃跃终端、、完美终终端。1）空白店店：终端端达不到到有效铺铺货就是是空白店店，业务务员新增增空白店店以货物物送到、、实现有有效铺货货为准。。二、销售售工作业业务基本本术语2、终端的的销售等等级：2）有效铺铺货：持续的配配送、唯唯一的配配送、正正常的生生动化展展示、合合理的库库存。①持续的的配送：：保证终终端有经经销商进进行配送送，不因因为压款款、销售售速度慢慢等原因因长期不不关注、、不配送送。②唯一的的配送：：终端只只有一个个经销商商进行配配送，且且由业代代指定，，配送价价格按照照办事处处的要求求执行。。③正常的的生动化化展示：：产品在在吧台、、展架有有散品的的摆放、、消费者者可视，，有不少少于2张的POP张贴，库库存产品品保持整整齐、整整洁并方方便终端端相关人人员拿取取。④合理的的库存：：A类店：纯纯生5箱，优质质5箱，B类店：纯纯生3箱，优质质3箱，C类店：优优质2箱。二、销售售工作业业务基本本术语2、终端的的销售等等级：3）有效销销售：不被终端端经营者者所遏制制、不被被竞品所所遏制、、有正常常的可以以沟通的的客情关关系、有有不低于于竞品的的生动化化布置、、高质量量的配送送。①不被被终端经经营者所所遏制：：终端经营营者能够够接受产产品在终终端的销销售，接接受正常常的配送送，有和和经销商商达成一一致的结结款周期期，能够够接受我我方人员员在终端端进行正正常的生生动化布布置，特特殊情况况下能积积极向经经销商要要货。二、销售售工作业业务基本本术语2、终端的的销售等等级：有有效销售售②不被竞竞品所遏遏制：竞品在终终端没有有进行一一切有利利于其销销售拉动动的促销销活动，，没有致致使终端端经营者者及其他他相关人人员主动动积极销销售竞品品，我们们的产品品和竞品品在同一一平台上上接受消消费者选选择。被被竞品所所遏制的的一般表表现形式式为：竞竞品库存存量即一一次性进进货数量量大于我我方产品品、服务务员主动动积极向向客人介介绍竞品品、服务务员有意意切断消消费者接接触产品品在终端端的销售售信息、、同等档档次的产产品我产产品价位位高于竞竞品、夏夏季我产产品冰冻冻数量受受竞品限限制等。。③有正常的的可以沟通通的客情关关系：业代和终端端经营者（（或其他关关键人）、、服务员能能够正常沟沟通，无沟沟通不愉快快及恶语相相向，业代代和终端经经营者、关关键人能够够相互直接接叫出对方方姓名。二、销售工工作业务基基本术语2、终端的销销售等级：：有效销售售④有不低于于竞品的生生动化布置置：在可能进行行生动化布布置的所有有位置，产产品布置数数量和生动动化道具使使用高出竞竞品，一般般表现形式式为：吧台台陈列排面面大于竞品品、展示柜柜陈列位置置优于竞品品、展示柜柜排面大于于竞品、POP张贴位置优优于竞品、、POP张贴数量多多于竞品、、其他生动动化布置道道具使用多多于竞品。。⑤高质量的配配送：经销商有不不低于日出出货量10倍的产品库库存、经销销商有合理理的配送工工具及人员员配置、经经销商能满满足终端的的结款要求求、经销商商了解终端端的每日销销量、对终终端有一定定的配送周周期、一次次性配送数数量满足终终端配送周周期内终端端的销售和和生动化布布置要求，，特殊情况况下保证对对终端的配配送要求做做出及时响响应。二、销售工工作业务基基本术语2、终端的销销售等级：：4）活跃终端端：能够获得终终端经营者者的销售支支持、能够够抑制竞品品的正常销销售、有与与终端关键键人良好沟沟通的客情情关系、完完美的生动动化布置、、高质量的的配送。①能够获得得终端经营营者的销售售支持：终端经营者者能够乐于于销售我方方产品，并并且通过一一定的管理理措施提升升我方产品品在终端的的销售。主主要表现形形式为：库库存资源最最大限度的的满足我方方产品存放放、加大我我方产品的的一次性进进货数量、、按周期按按时给经销销商结款、、不接受竞竞品的促销销活动、向向服务人员员提出销售售任务、要要求服务人人员主动积积极推销我我方产品、、主动在终终端进行我我产品的生生动化布置置。二、销售工工作业务基基本术语2、终端的销销售等级：：活跃终端端②能够抑制制竞品的正正常销售：：通过瓦解竞竞品在终端端的促销活活动并能够够进行我方方产品的促促销拉动，，提升我方方产品在终终端的销售售占有率。。③有与终端端关键人良良好沟通的的客情关系系：业代与终端端经营者（（或其他关关键人）、、服务员能能够愉快沟沟通；与终终端经营者者（或其他他关键人））做到无话话不说，可可以建立除除工作关系系以外的正正常的朋友友关系并相相互了解喜喜好，终端端相关人员员能够主动动提供有利利于我方产产品在终端端销售的信信息，能够够支持公司司阶段性活活动的开展展，能够支支持在店内内进行合理理的生动化化布置。二、销售工工作业务基基本术语2、终端的销销售等级：：活跃终端端④有完美的的生动化布布置：在终端进行行生动化布布置设计，，能在终端端营造良好好的产品销销售氛围。。主要表现形形式为：AB类终端吧台台只陈列我我方系列产产品、AB类终端展示示柜只陈列列我方产品品、C类终端吧台台摆放超过过竞品2倍以上、C类终端展示示柜排面占占60%以上、POP张贴（AB终端X展架放置））数量领先先竞品2倍且位置最最佳、根据据终端的实实际情况进进行灯笼悬悬挂和挂旗旗悬挂、在在终端吧台台附近或者者店内明显显位置有一一定数量的的产品堆头头、产品堆堆头数量领领先竞品2倍以上、产产品堆头整整齐整洁、、产品堆头头位置优于于竞品且最最佳可视、、产品最优优于终端相相关人员拿拿取。二、销售工工作业务基基本术语2、终端的销销售等级：：活跃终端端⑤高质量的配配送：经销商有不不低于日出出货量10倍的产品库库存、经销销商有合理理的配送工工具及人员员配置、经经销商能满满足终端的的结款要求求、经销商商了解终端端的每日销销量、对终终端有一定定的配送周周期、一次次性配送数数量满足终终端配送周周期内终端端的销售和和生动化布布置要求，，特殊情况况下保证对对终端的配配送要求做做出及时响响应。二、销售工作业业务基本术术语2、终端的销销售等级：：5）完美终端：：1.能够获得终终端经营者者的销售支支持、2.最大化遏制制竞品的销销售、3.有与终端关关键人良好好沟通的客客情关系、、4.完美的生动动化布置、、5.高质量的配配送。二、销售工工作业务基基本术语2、终端的销销售等级：：6）最大化遏遏制竞品的的销售：竞品无库存存、无生动动化布置、、终端经营营者不主动动推荐竞品品；其中，，竞品无生动动化布置包包括终端内内无竞品的的POP、悬挂、吧吧台陈列、、堆头及展展示柜陈列列。二、销售工工作业务基基本术语2、终端的销销售等级：：7）个性化（（协议）推推进：通过和终端端经营者充充分沟通和和互动，发发现终端经经营者的需需求或者挖挖掘出潜在在需求，并并根据这些些需求设计计出一套的的最有利于于我们企业业在此终端端实现管理理级别指标标提升的技技战术组合合，叫做个个性化推进进；如果能签署署协议，叫叫做个性化化协议推进进。二、销售工工作业务基基本术语3、关键人客客情：通过与终端端关键人或或关键意见见领袖的有有效沟通与与互动，实实现终端管管理级别指指标提升，，或为以后后的工作推推进奠定基基础。其前前提是判断断出关键人人，然后对对关键人进进行个性化化公关。关键人客情情升级标准准为：①无无话可说；；②只说官官话；③正正常沟通；；④无话不不说。①无话可说说：和终端端关键人未未建立认知知关系；②只说官话话：和终端端关键人建建立产品认认知关系；；③有效沟通通：和终端端关键人建建立基于产产品的个人人认知关系系；④无话不说说：和终端端关键人建建立除产品品认知之外外的个人朋朋友关系。。二、销售工工作业务基基本术语4、关键人和关关键意见领领袖：1）在青岛啤啤酒的购买买和消费过过程中，可可以影响到到购买过程程和购买结结果的一类类人。2）在关键人人中，被其其他关键人人信赖、且且能长久的的影响到其其他关键人人购买和消消费过程的的，称为关关键意见领领袖。二、销售工作作业务基本术术语5、终端库存：：1）库存：在终终端中不承担担陈列和展示示功能，只承承担仓储、物物流和销售功功能的整包装装产品。所有有进行产品生生动化的产品品不作为库存存，散装产品品不作为库存存。2）终端最低库库存：能至少少满足终端当当天销量的整整包装产品，，散装产品不不作为库存。。一般情况下下要求最低库库存为崂山不不少于5包/箱，青岛啤酒酒不少于2箱，纯生啤酒酒不少于2箱。3）断货：终端端库存数量低低于终端最低低库存。二、销售工作作业务基本术术语6、终端库存：：4）终端充分库库存：终端库库存数量能达达到或超过终终端的日消化化量*经销商商的配送周期期*1.5倍以上。5）终端安全库库存：终端最最低库存和终终端充分库存存的平均值。。一般可可认认为两倍的最最低库存为安安全库存。终终端库存数量量不低于安全全库存，认为为终端库存合合理。二、销售工作作业务基本术术语7、配送周期：：经销商（分销销商）为保证证终端库存，，两次相邻的的有规律、周周期性的配送送行为之间的的间隔天数。。配送周期一一般不少于一一天，不长于于一周。二、销售工作作业务基本术术语8、促销：青岛啤酒以各各种有效的方方式向目标市市场（终端、、消费者）传传递有关信息息，以启发、、推动或创造造对青岛啤酒酒的需求，并并引起购买欲欲望和购买行行为的综合性性策略活动。。根据促销目标标的不同，可可分为消费者者促销、终端端促销、渠道道促销和关键键人促销。二、销售工作作业务基本术术语9、促销的分类类：1）消费者促销销主要包括：：现场抽奖、、赠饮、婚庆庆、特价等；；2）终端促销主主要包括：特特供、固定销销量折扣、一一次性进货折折扣、累计进进货折扣、铺铺货、生动化化布置、促销销权、排除竞竞品、个性化化促进、瓶箱箱回收、节日日促销等；3）渠道促销主主要包括：经经销商折扣；；4）关键人促销销主要包括：：联系人折扣扣、兑换瓶盖盖、团购、店店庆等。二、销售工作作业务基本术术语10、主要促销活活动概念：1）特供：为提提高产品在终终端的占有率率，最大限度度的遏制竞品品的销售而进进行的促销活活动。要求在在活动期间我我产品占有率率达到99.99%，竞品无库存存、无生动化化布置、终端端经营者不主主动推荐竞品品；2）固定销量折折扣：为提高高产品在终端端的占有率，，要求终端在在规定的时间间内完成规定定的销量后方方能兑付折扣扣的促销活动动。一般要求求活动期间我我产品的占有有率不低于80%。如终端在规规定的时间内内未能完成销销量，则不予予以兑付折扣扣；二、销售工作作业务基本术术语10、主要促销活活动概念：3）一次性进货货折扣：为提提高终端库存存，要求终端端一次性进货货达到规定数数量方能兑付付折扣的促销销活动。如终终端一次性进进货未能达到到规定的销量量，则不予以以兑付折扣；；4）累计进货折折扣：为提高高有效销售率率，要求终端端连续进货，，达到规定销销量后方能兑兑付折扣的促促销活动。如如终端未达到到规定的销量量，则不予以以兑付折扣；；二、销售工作作业务基本术术语10、主要促销活活动概念：5）排除除竞品品：为为遏制制某个个或某某几个个主要要竞品品的销销售，，要求求终端端进行行的排排他性性促销销活动动。一一般要要求排排除终终端中中最主主要的的竞争争对手手；6）促销销权：：为遏遏制竞竞品的的正常常销售售，要要求终终端进进行的的排他他性促促销活活动，，终端端中不不能出出现竞竞品的的任何何促销销活动动，如如降价价、上上促销销员等等。二、销销售工工作业业务基基本术术语10、主要要促销销活动动概念念：7）生动动化布布置促促销：：通过过达成成生动动化布布置来来达成成对竞竞品的的遏制制的促促销活活动，，例如如摆桌桌、堆堆头陈陈列等等；8）个性性化促促进（（见术术语“个性化化<协议>推进”）；9）瓶箱箱回收收；10）节日日促销销。二、销销售工工作业业务基基本术术语11、终端端促促销销的的等等级级：按照照终终端端促促销销等等级级的的就就高高不不就就低低，，依依次次确确定定促促销销等等级级，，例例如如：：终终端端若若有有特特供供协协议议，，同同时时在在该该协协议议中中有有固固定定销销量量折折扣扣的的要要求求，，则则该该协协议议只只算算做做特特供供协协议议。。从高高到到低低依依次次可可为为特特供供、、固固定定销销量量折折扣扣、、一一次次性性进进货货折折扣扣、、累累计计进进货货折折扣扣、、排排除除竞竞品品、、促促销销权权、、生生动动化化布布置置促促销销、、个个性性化化促促进进、、瓶瓶箱箱回回收收、、节节日日促促销销、、铺铺货货。。二、、销销售售工工作作业业务务基基本本术术语语12、问问题题店店1）协协议议店店维维护护执执行行不不到到位位的的店店；；2）有有外外地地货货(低价价货货)；3）竞竞品品在在终终端端内内有有投投放放政政策策，，竞竞品品遏遏制制本本品品销销售售；；4）终终端端遏遏制制本本品品销销售售。最为命运所屈屈辱的人，只只要还抱有希希望，便无所所怨惧。这个个世世界界并并不不在在乎乎你你的的自自尊尊，，只只在在乎乎你你做做出出来来的的成成绩绩，，然然后后再再去去强强调调你你的的感感受受。。1月月-231月月-2321:18以爱爱为为凝凝聚聚力力的的公公司司比比靠靠畏畏惧惧维维系系的的公公司司要要稳稳固固得得多多。。珍惜惜今今天天的的拥拥有有，，明明天天才才会会富富有有。。一个个公公司司要要发发展展迅迅速速得得力力于于聘聘用用好好的的人人才才，，尤尤其其是是需需要要聪聪明明的的人人才才。。3岁前后严格格管理，做做孩子的家家长；13岁前后逐步步放手，做做孩子的朋朋友。有效效的教育是是先严后松松，无效的的教育是先先松后严。。有效的激激励是朝五五晚九，无无效的激励励是朝九晚晚五。1月-231月-2321:181月-23怀疑和否否定之海海，围绕绕着人们们小小的的岛屿，，而信念念则鞭策策人，使使人勇敢敢面对未未知的前前途。1月-231月-231月-231月-23对人才的的运用，，仅仅限限于收罗罗是远远远不够的的，重要要的是对对人才不不仅要善善于识别别其长处处，而且且要敢于于大胆地地使用，，以让其其充分显显示自己己的才能能。微软公司司在用人人上所表表现出的的胆略与与气魄是是别的公公司无可可比拟的的。因为有了了感谢之之心，才才能引发发惜物及及谦虚之之心，使使生活充充满欢乐乐，心理理保持平平衡，在在待人接接物时自自然能免免去许多多无谓的的对抗与与争执。。只有一条条路不能能选择21:18:1821:18:18一个人在在科学探探索的道道路上，，走过弯弯路，犯犯过错误误，并不不是坏事事，更不不是什么么耻辱，，要在实实践中勇勇于承认认和改正正错误。。业精精于于勤勤，，荒荒于于嬉嬉。。1月月-231月月-234121:18:181月月-23合作作是是一一切切团团队队繁繁荣荣的的根根本本。。我知知道道什什么么是是劳劳动动:劳动动是是世世界界上上一一切切欢欢乐乐和和一一切切美美好好事事情情的的源源泉泉。。世间没有有一种具具有真正正价值的的东西，，可以不不经过艰艰苦辛勤勤劳动而而能够得得到的。。21:1821:18:181月-2321:18靠制订和和管理标标准吃饭饭的，有有什么样样的判断断就会有有什么样样的产品品，有什什么样的的标准就就会有什什么样的的人才。。讲到国家家的政治治，根本本上要人人民有权权；至于于管理政政府的人人，便要要付之于于有能的的专家们们。只要有坚坚强的持持久心，，一个庸庸俗平凡凡的人也也会有成成功的一一天，否否则即使使是一个个才识卓卓越的人人，也只只能遭遇遇失败的的命运。。有信念不不一定成成功，没没信念一一定会失失败。1月-231月-231月-231月-23我这一一生基基本上上只是是辛苦苦工作作，我我可以以说，，我活活了七七十五五岁，，没有有那一一个月月过的的是舒舒服生生活，，就好好象推推一块块石头头上山山，石石头不不停地地滚下下来又又推上上去。。2023/1/521:1821:1821:18:18一次良良好的的撤退退，应应和一一次伟伟大的的胜利利一样样受到到奖赏赏。有非非凡凡志志向向，，才才有有非非凡凡成成就就。。9:18:18下下午午1月月-2321:18:18我的的人人生生哲哲学学是是工工作作，，我我要要揭揭示示大大自自然然的的奥奥秘秘，，并并以以此此为为人人类类服服务务。。我我们们在在世世的的短短暂暂的的一一生生中中，，我我不不知知道道还还有有什什么么比比这这种种服服务务更更好好的的了了。。抓住住时时机机并并快快速速决决策策是是现现代代企企业业成成功功的的关关键键。。最有有希希望望的的成成功功者者，，并并不不是是才才华华最最出出众众的的人人，，而而是是那那些些最最善善于于利利用用每每一一时时机机发发掘掘开开拓拓的的人人。。05一一月月202305-1月月-23一个个伟伟大大的的企企业业，，对对待待成成就就永永远远都都要要战战战战兢兢兢兢，，如如覆覆薄薄冰冰。。如果果强强调调什什么么，，你你就就检检查查什什么么；；你你不不检检查查，，就就等等于于不不重重视视。。为了能能拟定定目标标和方方针，，一个个管理理者必必须对对公司司内部部作业业情况况以及及外在在市场场环境境相当当了解解才行行。21:1821:18:18一月23诚恳待待人是是迈向向成功功的唯唯一途途径。。这与与没有有尝过过辛苦苦，而而获得得成功功的滋滋味迥迥然不不同。。不下下功夫夫，却却能成成功，，根本本是不不可能能的事事情。。管理关关系就就是人人的关关系。。21:182023/1/521:18创新是是惟一一的出出路，，淘汰汰自己己，否否则竞竞争将将淘汰汰我们们。危机不不仅带带来麻麻烦，，也蕴蕴藏着着无限限商机机。人生是是尊贵贵的。。大家家重新新励志志，努努力奋奋斗，，为时时应犹犹未晚晚。观念决定思路路，思路决定定出路。1月-232023/1/521:18:18谢谢各位！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:18:1921:18:1921:181/5/20239:18:19PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2321:18:1921:18Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。21:18:1921:18:1921:18Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2321:18:1921:18:19January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20239:18:19下午午21:18:191月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:18下午午1月-2321:18January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/521:18:1921:18:1905January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。9:18:19下午9:18下下午21:18:191月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202