某国内知名食品企业王牌动力营销特训营倍力

计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力T&T销售管理7倍力第一力洞察营销本质和销售管理什么是销售？ 脑力激荡运用销售策略的类型销售渠道的定义

目前中国营销渠道分析通路结构图4P与4C

渠道成员主要的角色与流程改革性的进化-往时和现代销售管理的分别练习- 从销售到管理的角色转换销售经理（主管）的主要职责

第二力销售机构设计及重要内容推销观念指导下的企业组织机构营销观念指导下的企业组织机构现代营销观念下的企业组织机构每一位经理管理多少人才算合理？第三力销售管理体系，销售计划制定销售管理体系销售计划主要内容销售计划体系图销售计划的编制程序销售策略的类型及特点脑力激荡-如何才能按目标计划完成业绩？第四力区域和经销商管理客户与市场信息的管理区域条件的运用设计区域分销策略宽度分销之区域管理的具体操作特点深度分销之区域管理的具体操作特点路线销售的设计与管理路线的规划原则表格举例第五力市场推广管理市场推广组合策略市场推广工具的相对有效性销售的推进器的分析市场推广不同策略全案例交流促销效果的分析第六力销售人员的业绩衡量与监控如何进行业绩衡量脑力激荡-如何更有效地监控第七力销售人员的发展销售人员的激励技巧销售人员的培训要点第一力洞察营销本质和销售管理计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力什么是销售？狭义的销售概念

广义的销售概念

整体销售行为

-个人或经济组织（企业）通过某种产品或劳务，并同其他个人或组织进行交换，从而双方的和欲望的一种社会的和的过程。营：要求经营和策划销：出售所生产的产品或所购入的产品，管理产品从生产领域进入消费领域。是营销的一种功能。进行产品推销的售卖过程。创造满足需求管理1.1.4市场——是由那些具有特定的需求和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客的构成。市场=购买人数×购买力×购买意愿61.1.4市场的层次性总市场潜在市场潜在市场有效市场合格有效市场服务市场渗透市场7展示异议处理成交紧锣密鼓殷勤拜访展示异议处理成交过滤筛选

开发潜在客户筛选率最有希望的潜在客户拒绝率展示率克服率

即将成交的顾客成交率销售漏斗模型接触率潜在顾客8总裁仍不满意，决定派你---受过高级营销经理培训的专业销售经理亲自前往。你在岛上呆了两个星期后，发回信息如下：“这里的和尚由于装扮限制，的确不需要梳子，但是这里每天有1.5万名游客，我们可以想办法售梳给他们；不过我们生产的普通的梳不行，我们需要在梳上雕刻上佛像，写上“心敬即佛”“佛岛纪念”等字样。我们可以把此梳定义为“功德梳”，帮助和尚销售，向游客宣传：由于海上和山上风大，你们鬓发凌乱，对佛不敬，可用“功德梳”梳头，然后再上香敬佛。“功德梳”为开光吉祥之物，只赠不卖，但游客必须向“功德箱”内捐赠10元人民币；但是这里的方丈不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。我们只有向他捐款做善事，才能获准在这里经营。我们需要投入大约5万元人民币，他才能开放市场。我们每年大约能卖270万只梳。在这里销售可以赚钱，投资收益率约为15%”9销售（部））人员与市市场（部））人员的职责与角色色有什么样样的分别吗吗？营销工作的的主要内容容处理两种关关系，形成成“两力””市场处理渠道关系，形成市场推力通过渠道形成和增加市场推力（利益机制、过程管理、管理输出、服务运作）处理顾客关系，形成市场拉力营销能否成功取决于消费者对企业、品牌产品的认知、认同、认可和忠诚。产品和品牌在消费者心中的价值是营销的目标；攻心为上是唯一正确的策略选择。推拉教练管理精英治邦主要的角色色与流程广告、促销及消费者沟通（销售）、教育工厂生产产品中间市场代理及批发商终端市场零售商消费者分销运输储存融资陈列展示助销店员推荐实现销售现代销售体体制的变化化多环节、少少渠道向多渠道、少少环节转换营销网络的的内涵一般概念：：营销网络就就是使产品品或服务从从生产者到到消费者者一通到到底完整通通道。营销网络的的思考：它是通过企企业物流、、信息流、、货币流流、所有有权流、促促销流、服服务流，，沟通生产产者与消费费者的通道道系统。三个硬系统统：物流、资金金流、信息息流三个软系统统：沟通系统、、激励系统统、约束系系统关键词词：流通领域的的有效渗透透营销管理的的观念——“多快好省，大干快上“——“多快好省，大干快上“生产观念支配下的简单销售

生产观念支配下的简单销售——“酒香不怕巷子深“——“酒香不怕巷子深“产品观念下的随意推销

产品观念下的随意推销——“有饵自有游鱼来“——“有饵自有游鱼来“推销观念下的硬性促销

推销观念下的硬性促销——“顾客就是上帝“——“顾客就是上帝“市场营销观念下的多元促销

市场营销观念下的多元促销——“救救地球“——“救救地球“社会营销观念下的整合行销

社会营销观念下的整合行销15一个好的领领导一定是是一个好的的教练Agoodleadermustbeagoodtrainer计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力第二篇销销售机构设设计的主要要内容影响组织设设计的主要要因素行销策略市场策略分销渠道产品需求销售组织

市场策略-市场目标-市场份额-市场区隔-产品定位-目标市场

行销策略-确定经销商服务经销商-市场覆盖目标-销售额和销售值

分销渠道-分销链-市场基本条件销售部门在在企业组织织机构中的的变化推销观念指指导下的企企业组织机机构总经理其他制造销售会计广告销售销售服务营销观念指指导下的企企业组织机机构总经理其他制造营销会计物流市场营销计划和开发销售市场调查市场开发广告促销销售销售服务现代营销观观念指导下下的企业组组织机构总经理制造销售财务其他人力资源市场后勤区域销售片区销售销售服务市场调查与与开发广告与促销销品牌管理仓储采购物流车间销售机构设设计的主要要职务内容容管管辖范围围每一位经理理管理多少少人才算合合理？视乎于：工作所要表表现的性质质。这包括括有无经验验的人员。。所有人员对对工作的了了解程度。。人力所能达达到的极限限。工作内容的的共同点。。对于培训，，计划，沟沟通和监督督所付出的的时间。销售机构设设计及主要要职务内容容管管辖范围围(续）当销售队伍伍日益壮大大，管理层层也跟着增增加部门经理区域经理销售员管辖范围：___个区域经理管辖范围：___个小区经理管辖范围：___个销售员B小区经理（（主任）销售机构设设计及主要要职务内容容管管辖范围围(续）部门经理区域经理销售员管辖范围：4-6个区域经理管辖范围：5-7个小区经理管辖范围：6-10个销售员B小区经理（（主任）工业大用户户：4~6工业中小用用户：8~10一般消费品品大客户：：8~10一般消费品品中小客户户：15~20快速消费品品大客户：：10~12快速消费品品中小客户户：35~50总分铺量拜访频率每日拜访次数所需的销售售人员数目目总零售商市场分铺所要求的目的质的分销网量的分销网直接分铺间接分铺质量分销所需的销售售人员来达达到市场分分销的目的的第三力销销售管理体体系及销售售计划制定定计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力销售管理体体系及销售售计划制定定---销售管理体体系市场管理市场分析目标市场销售计划销售管理销售活动管理制定计划编制销售预预算进行销售预预测实施计划销售组织管管理访问活动管管理销售成果管管理目标与实绩绩评估日常活动管管理收集与管理理销售情报报达成目标的的过程管理理：检查与与监督销售计划主主要内容1）设定定销售量、、利润额、、市场占有有率的目标标２）目标分分解３）销售成成本预算４）编制具具体的实施施计划计划的时间间序计划年季季月月周周天天点点执行分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计划的的编制程序序分析现状与与条件我们与竞争争对手的状状况？（我们在哪里里？）产品渠道价格促销品牌人员素质公司策略与与文化进行优劣势势分析，找找出问题点点及机会点点。SWOT优势劣势机会威胁97年百事事可乐与可可口可乐在在中国市场场的现状分分析：产品分销策略现状12’sSKU劣势N百事可乐可口可乐现状12’sSKU劣势N优势N优势NW/S、WAT、DSD渠道特殊渠道：：餐饮……批发、零售售、特殊渠渠道：如餐餐饮……WAT、DSDDSDYPET：：50CAN：40RB：：19PET：：53CAN：43RB：：22Y+3元价格促销1种类型3种类型类型单一Y批发、零售售、特殊渠渠道：如餐餐饮……WATW/S、、DSDWAT97年百事事可乐与可可口可乐在在中国市场场的现状分分析：公司策略与文化现状第一百事21第二七喜09第三美年达达01劣势百事可乐可口可乐现状第一可口42第二雪碧15第三芬达02劣势优势优势YN各品牌的市场占有率率-210601硕士5年以以上经验09%学士5年以以上经验29%大专5年以以上经验41%其他3年以以上经验21%硕士5年以以上经验11%学士5年以以上经验32%大专5年以以上经验37%其他3年以以上经验20%NNN宽度为主、、深度为辅辅推广投入：：2百50万合资（作））、以PCI管理为主中中方参与少少员工归属感感：65……深度为主、、宽度为辅辅推广投入：：5千8百百万合资（作））、以CCI管理为主但但中方参与与大员工归属感感：105……深度度深度度成本本高高成本本低低成本本低低知名名度度低低成本本高高知名名度度高高主动动被动动流动动性性较大大较稳稳定定人员员素素质质结构构分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售售计计划划的的编编制制程程序序目标标设设定定的的原原则则好的的目目标标是是““聪聪明明””的的（（SMART））具体体Specific可衡衡量量Measurable可行行的的Achievable相关关性性Relevant有时时间间范范围围Timelimit98年年百百事事可可乐乐在在中中国国市市场场的的目目标标设设定定：：产品品分销销策策略略现状状劣势势百事事可可乐乐12’’sSKU优势势SMARTW/S、、WAT、、Dis.、、DSD渠道道特殊殊渠渠道道：：餐饮饮…………铺市市率率：：批批发发80%零零售售100%、、大大小小商商场场100%特特殊殊渠渠道道50%WAT、、Dis.、、DSD并并以以Dis.为为主主PET：：50CAN：：40RB：：19不变变，，保保持持––3元元Y价格格促销销1种种类类型型全国国每每季季度度至至少少3种种类类型型，，各各地地区区每月月至至少少1种种类类型型，，但但需需整整体体协协调调类型型单单一一Y批发发、、零零售售、、特特殊殊渠渠道道：：如如餐餐饮饮…………12’’sSKU销售售系系统统公司司策策略略与文文化化现状状第一一百百事事21第二二七七喜喜09第三三美美年年达达01劣势势百事事可可乐乐第一一百百事事25+4第二二七七喜喜16+7第三三美美年年达达07+6优势势N各品品牌牌的的市场场占占有有率率-210601硕士士5年年以以上上经经验验09%学士士5年年以以上上经经验验29%大专专5年年以以上上经经验验41%其他他3年年以以上上经经验验21%结构构不不变变，，并并每每人人至至少少二二个个月月培培训训一一次次每人人至至少少一一个个季季度度进进行行一一次次KPI（（业业绩绩评估估与与个个人人发发展展评评估估））N宽度度为为主主深深度度为为辅辅推广广投投入入：：2百百50万万合资资（（作作））、、以以PCI管管理为为主主中中方方参参与与少少员工工归归属属感感：：65………从宽宽度度转转向向深深度度发发展展、、推推广广投投入入：：3千千5百万万、、销销量量额额增增加加100%、、利利润润：：15%（减减低低5%））、、继继续续合合资资（（作作））方方式式但但以以CCI为为全全线线管管理理，，中中方方全全线线推推出出。。员工工的的归归属属感感应应达达到到：：95………深度度成本本低低成本本低低知名名度度低低主动动流动动性性较大大SMART人员员素素质质结构构98年年百百事事可可乐乐在在中中国国市市场场的的目目标标设设定定：：分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售售计计划划的的编编制制程程序序分销销策策略略---关键键策策略略的的类类型型1.直接接销销售售及及送送货货（（DSD））-公司司负负责责所所有有活活动动。。例例如如仓仓储储、、销销售售、、送送货货、、放放账账等等等等。。-通通常常发发生生在在主主要要城城市市和和策策略略性性城城市市的的市市中中心心。。2.经销商商仓储储、销销售、、送货货（WSD经销销商）-公公司没没有自自己的的销售售队伍伍；但但大多多数情情况下下会指指派一一俩名名销售售人员员扮演发展展业务务的角角色。。这包包括对对分销销商的的销售售预测测、促促销配配合、、协助助经销商的的销售售队伍伍等等等。-通通常发发生在在二级级城市市和策策略性性城市市的外外围地地区区。3.直接销销售队队伍（（DST））+仓仓储储和送送货经经销商商（WAD经销销商））-公公司负负责销销售活活动；；经销销商负负责仓仓储、、送货货和放放账。。-通通常发发生在在策略略性城城市的的市中中心。。4.直接销销售队队伍(DST)+(Distributor)经销商商-公公司负负责销销售活活动；；经销销商负负责放放账;公司司与经经销商商共同同负责责仓储储、送送货。。-通通常发发生在在策略略性城城市的的市中中心。。分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计计划的的编制制程序序评价和和选定定销售售策略略你是否否同意意：只有：：最经经济、、最可可行、、最大大效益益、最最优的的销售售策略略方案案，才才值得得我们们去做做！A分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计计划的的编制制程序序综合编编制销销售计计划各人员员、地地区、、部门门汇总总成公公司的的总计计划。。分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划检查效率、进行控制对计划作具体说明执行计划销售计计划的的编制制程序序对计划划具体体说明明要求明明确具具体有几个个步骤骤步骤之之间关关系如如何每一步步谁负负责每一步步需要要多少少资源源每一步步需要要多少少时间间完成期期限分析现状确立目标制定销售策略评价和选定销售策略综合编制销售计划业绩衡量与解决问题对计划作具体说明执行计划销售计计划的的编制制程序序评价和和选定定销售售策略略根据公公司的的资源源、发发展方方向、、定位位等等等实际际情况况，再选择择适合合公司司的““销售售策略略”尤尤为重重要。。脑力激激荡如何才才能按按目标标计划划完成成业绩绩？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________C第四篇篇区区域域和经经销商商的管管理计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力市场占占有率率No.1的区区域销销售目目标战战略高低高1232客户销量占占有率率(IC)客户占占有率率(SC)市场占占有率率必须须由SC××IC而达达成。。设计区区域分分销策策略种种类类宽度分分销深度分分销特特点点宽度分分销大多采采用:经销商商仓储储、销销售、、送货货（WSD经销商）的分销销策略略.（续））设计计区域域分销销策略略特特点点深度分分销大多采采用:直接销销售及及送货货（DSD）、、直接销销售队队伍（（DST））+仓仓储储和送送货经经销商商（WAD经销销商））、直接销销售队队伍(DST)+(Distributor)经销商商其作用用在于于：更细致致的开开发市市场更能掌掌握与与控制制市场场建立稳稳固的的渠道道系统统便于进进行促促销和和销售售活动动防止价价格的的混乱乱和跨跨区销销售宽度分分销之之区区域域管理理的具具体操操作原原则分分区行政区区域地理环环境山川河河流交通路路线人口分分布区域面面积大大小种族文文化商业交交易习习惯宽度分分销之之区区域域管理理的具具体操操作原原则分分客客户客户现现有的的网络络、渠渠道资金实实力仓储能能力运输能能力商誉铺市能能力诚意公共关关系深度分分销之之区区域域管理理的具具体操操作原原则把把大大区划划成中中区再再把把中区区划成成小区区=路路线客户数数量店店数户户数人人口交交通状状况送送货效效率销销售员员拜访访频率率销销售人人员时时间管管理销销售人人员使使用的的交通通工具具商商品展展示率率路线销销售的的设计计与管管理路路线销销售的的意义义固定巡巡回的的拜访访固定的的拜访访步骤骤路线销销售的的功能能1、提供定定期定定点的的服务务2、掌握终终端（（用户户）的的销售售趋势势和变变化3、新产品品上市市或促促销的的基础础4、确实了了解客客户的的存货货和消消化速速度5、客户数数调查查的依依据6、储存管管理技技术，，使新新手能能立刻刻接手手工作作招募分分销商商的标标准招募分分销商商分析状状况提提高ROI分销商商成本本管理理计算分分销商商销售售队伍伍的大大小对分销销商资资金的的要求求对分销销商运运输车车辆的的要求求参与会会议培训奖励+激励励报表管管理评估分分销商商的表表现高密密度度分分销销（5））ROI无无缝对对接：：渠道道成员员管理理分销商商的开开发与与经营营（5））ROI+RFM无缝对对接：：渠道道成员员管理理经销商商实战战管理理经销商商联络络、协协调及及管理理市场开开发及及深入入开发发计划划、执执行促销活活动管管理、、执行行零售专专柜、、网点点计划划及执执行促销员员工作作安排排、管管理及及零售售销售售管理理售后服服务协协调、、管理理城市多多经销销商市市场运运作指指引经销商商五大大掌控控技巧巧案例TCL手机所所首创创的混混合型型营销销新模模式案例土星公公司一一体化化经销销商管管理与与支持持策略略案例亿佳能能：让让渠道道忠心心耿耿耿分销商商的管管理与与经营营5.1分分销销商商成功的的分销销商管管理块块财务系系统销售队队伍报表后勤力力量促销选择渠渠道成成员的的主要要评估估标准准客户素素质测测评表表标准Criterions比重Weighted等级Rating经销商Wholsaler优秀Excel较好A.Ave一般Ave较差B.Ave差PoorABC……良好的商业合作理念5了解并接受涂料分销商的生意可能不是快速致富的捷径5愿意为长期的成长而投资5愿意对公司专注而投入相对的承诺5不做竞争品牌的生意5主管对系统的控制能力5愿意接受公司的培训和销售系统上的指导5资金充足10人员配置合理10运力充足8仓储能力8相关行业经验（3年以上）5网络健全5分销能力5管理能力5当地关系资源5其他4总计100625.4计算分分销商商销售售队伍伍的大大小把区域域内的的零售售商店店分级级为A，B，C统计出出各级级商店店的家家数A级商商店：：2次次拜访访/周周B级商商店：：1次次拜访访/周周C级商商店：：1次次拜访访/2周假设区区域内内100%的AB级级商店店由分分销商商业务务员拜拜访假设区区域内内50%的的C级级店是是由分分销商商业务务员拜拜访分销商商业务务员每每周工工作6天一位业业务员员的拜拜访工工作量量5家A级点点/天天=30家家/周周15家家B级级点/天=90家/周25家家C级级点/天=150家家/周周计算分分销商商销售售队伍伍的大大小-练习习底数拜访频频率需要业业务员员人数数ABC合计392605708692/周周1/周周1/2/周周5.5管理分分销商商的基基本概概念让分销销商得得到合合理的的投资资报酬酬率（（ROI））辅导出出配合合度高高，愿愿意主主动做做分销销活动动的分分销商商控制价价格，，不越越区销销售让分销销商持持由适适当的的库存存监督和和间接接的控控制分分销商商业务务员建立和和控制制分配配销售售指标标的系系统建立客客户服服务的的标准准拜访频频率工作流流程送货服服务5.6资金的的要求求平均库库存量量的持持有（（周））3周放帐的的应收收帐款款（周周）3周公司的的帐期期（周周）2周支付运运作的的费用用（周周）1周3+3-2+1=5周5.7对分销销商运运输车车辆的的要求求基本上上小店=300家家配一一部3轮车车AB店用货货车送送货需要考考虑的的地方方AB店店的店店数拜访和和送货货频率率平均订订单的的大小小发货地地点与与客户户直接接的距距离郊县、、乡、、镇、、城市市的数数量交通法法规5.8投资报报酬率率的目目标确使分分销商商得到到足够够的利利润找出调调整营营运成成本的的方向向透过分分销商商来提提高分分销的的效率率解决分分销商商的抱抱怨投资报报酬率率-ROI的步步骤得到分分销商商的支支持收集资资料分析和和研判判订出标标准范范围订出行行动方方案执行投资报报酬率率-ROIROI%=净利利/平平均投投资额额x100净利=毛利利-成成本平均投投资额额=由由库存存和应应收帐帐款组组成经销商商五大大掌控控技巧巧一、远景掌掌控二、品牌掌掌控三、服务掌掌控四、终端掌掌控五、利利益掌掌控如果企企业树树立了了远大大的远远景，，并使使经销销商认认同；；如果在在消费费者心心目中中建立立了良良好的的品牌牌形象象；如果企企业培培养出出来了了客户户顾问问队伍伍，并并真正正服务务于企企业；；如果企企业掌掌控住住了终终端，，并与与终端端建立立了良良好的的沟通通；如果企业业能给经经销商带带来对方方拒绝不不了的利利益。这个企业业的发展展的前途途就是远远大的。。这样建立立起来的的通过掌掌控经销销商而形形成的一一流的渠渠道，就就能掌握握行业的的发展，，实现真真正的网网络为王王，树立立行业领领导者的的风范。。分销网络络管理的的专业建建议⊙网络络结构：：从多层次次长渠道道向扁平平方向发发展；⊙网络络运作：：由中间商操操作为主主向制造造商操作作为主主发展；；⊙网络络关系：：由商业利利益（利利用）关关系向共共赢的合合作伙伴伴关系发发展；⊙网络络重心：：由以大城城市为中中心向地地、县市市场发展展；⊙网络络激励：：有短期刺刺激向长长期激励励发展。第六篇市市场推推广的管管理计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力TynenWang第75页Thursday,January5,2023营销与促促销、推推销的区区别概念的界界定似乎乎仅是理理论家的的任务。。但营销销者必须须熟知这这一界定定。前些些年，理理论家对对概念的的界定不不够，各各路记者者们凭感感觉进行行任意发发挥；营营销者采采取了实实用主义义态度，，大多将将营销与与促销、、推销都都划了等等号。TynenWang第76页Thursday,January5,2023营销销与与促促销销、、推推销销的的区区别别概念念的的界界定定似似乎乎仅仅是是理理论论家家的的任任务务。。但但营营销销者者必必须须熟熟知知这这一一界界定定。。前前些些年年，，理理论论家家对对概概念念的的界界定定不不够够，，各各路路记记者者们们凭凭感感觉觉进进行行任任意意发发挥挥；；营营销销者者采采取取了了实实用用主主义义态态度度，，大大多多将将营营销销与与促促销销、、推推销销都都划划了了等等号号。。其其实实，，它它们们的的内内涵涵和和外外延延都都是是不不同同的的。。1、、内内涵涵不不同同。。推推销销的的实实质质是是人人员员推推销销，，即即把把生生产产出出来来的的产产品品和和价价值值，，用用人人员员刺刺激激和和推推动动的的方方式式促促使使顾顾客客购购买买。。其其具具有有生生产产者者向向消消费费者者进进行行推推进进的的涵涵义义。。促销销的的实实质质是是促促进进销销售售，，即即用用人人员员或或非非人人员员的的方方式式，，帮帮助助说说服服顾顾客客购购买买某某种种产产品品或或劳劳务务。。其其特特征征在在于于兼兼有有人人员员和和非非人人员员两两种种方方式式、、拉拉过过来来和和推推出出去去两两种种行行动动策策略略。。TynenWang第77页Thursday,January5,2023营销与与促销销、推推销的的区别别（续续1)营销的的实质质是生生产和和销售售产品品和价价值，，特征征在于于不仅仅创造造价值值，而而且交交换价价值。。它囊囊括了了企业业的几几乎一一切业业务活活动，，最终终目的的和出出发点点是满满足消消费需需求。。2、外外延不不同。。推销销和促促销一一般局局限于于销售售领域域。促促销与与推销销相比比，多多了一一个非非人员员促销销方式式，增增加了了一个个“拉拉”的的促销销策略略。具具体地地说，，促销销除除了包包括推推销内内容外外，还还包括括销售售促进进、广广告和和公关关等项项内容容。营销，，包括括生产产和销销售两两大领领域。。从生生产领领域看看，包包括从从市场场调查查到产产品设设计，，直至至出产产产品品的全全过程程；从从销售售领域域来看看，不不仅包包括促促销环环节的的全部部内容容，而而且还还包括括分校校的复复杂内内容。。因此此，从从外延延方面面看，，营销销大于于促销销，促促销大大于推推销。。TynenWang第78页Thursday,January5,2023营销与促销销、推销的的区别（续续2)3、过程不不同。营销销活动始于于市场调查查，因而在在生产过程程之前就已已经开始了了。促销和和推销，是是针对产品品的行为，，是产品生生产出来后后的行为，，它们不改改变产品物物质形态。。因此，营营销过程要要比促销、、推销过程程复杂而冗冗长。TynenWang第79页Thursday,January5,2023四种市场场推广工工具的相相对有效效性(Push-versus-PullStrategy)注意有效性人员促销销公共关系系理解信服定购购买过程程广告销售促进进销售的推推进器———SP的概念促销是为产品提供额外激励或价值的直接刺激活动，首要目的是刺激一些主动行为。额外激励——主要元素额外价值——价格吸引加速工具——促进销售TynenWang第80页Thursday,January5,2023促销的重要要性TynenWang第81页Thursday,January5,2023零售商的权力增长品牌忠诚度下降增加促销敏感性品牌增值细分消费者市场成熟和停滞的市场促销的分分类——按对对象分TynenWang第82页Thursday,January5,2023销售人员SP经销商SP零售商SP消费者SP销售人员竞赛主管升降职制度奖佣金制度纪念品广告销售集会培训奖励……特定商品津贴铺货奖励陈列津贴经销商折扣合作广告销售竞赛……减价优待商品展示免费样品零售商型折价券竞赛与抽奖赠品……折价免费样品退款条约兑换印花事件行销酬谢包装……促销的的分类类——按按工具具分TynenWang第83页Thursday,January5,2023免费SP优惠SP竞赛SP组合SP赠品印花……退款优惠折扣优惠折价券自助获赠……经销商分销竞赛销售人员竞赛消费者竞赛……财务激励联合促销连锁促销会员促销其他促销……促销工具和和目的TynenWang第84页Thursday,January5,2023市场营销人员的目的消费者奖励尝试效果顾客巩固形象

保留/增加

（1）（2）（5）

即时*样品*折扣*即时优惠券*额外附送*货架优惠券*赠品

（2）（4）（6）延迟

*由媒介或邮寄*包装内/包装上*自偿赠品递送的优惠券优惠券*竞赛/比赛奖金*免费邮赠品*退款/折扣*赞助活动TynenWang第85页Thursday,January5,2023即景案例———竞争性促销即景案例———时机性促销即景案例———伙伴性促销即景景案案例例————针对对不不同同销销售售环环节节的的促促销销A&P组组合合———建立立消消费费者者偏偏好好的的促促销销促销销效效果果评评估估即景景案案例例————针对对不不同同品品牌牌阶阶段段的的促促销销促销销特特性性（（与广广告告相相比比较较））TynenWang第86页Thursday,January5,2023时间间因因素素———快快速速———但但只只是是短短期期效果果测测量量———相相对对比比较较容容易易TynenWang第87页Thursday,January5,2023如何衡衡量促促销效效果产品/公司的短期销售数量增加内部销售分析（地区/零售商）阅读零售商研究

*销售额增加（之前/期间/之后）*市场份额增加（之前/期间/之后）阅读消费者固定样组研究（购买者/非购买者）对库存和QB/NB的影响购买结构/特质变化了解消费者固定样组研究（NB)根据消费者固定样组研究的特殊分析沟通变化首次提及的知名度、意识、形象经济评估附加贡献值方法（参见样板：值得做吗？）版权所所有，，禁止止翻印印广告项项目申申请表表项目名称项目类别执行时间品牌活动区域活动策略项目目的项目概要评估目标费用预算费用渠道项目申请人销售意见项目负责人部门经理品牌/促销经理市场总监财务分管经理财务总监总经理备注版权所所有，，禁止止翻印印广告促促销项项目评评估表表项目名称项目类别执行时间品牌市场区域市场背景项目目的项目概要评估目标评估结论与建议评估人审核发送第六篇篇业业绩衡衡量与与监控控计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力设计与管理理销售队伍伍的重要步步骤销售目标（或任务）销售队伍设计销售队伍目标销售队伍策略销售队伍结构销售队伍规模销售队伍报酬销售队伍管理招募和选择销售代表训练销售代表指导销售代表激励销售代表评估销售代表销售业绩评评估定义为了有效地地激励销售售人员而对对销售员工工作情况及及能力进行客客观评价。。步骤•确立立销售成绩绩标准和衡衡量方法•收集集并分析销销售业绩•下一一步行动：：不断激励励和鼓励评估依据•销售售员工作报报告•企业业销售记录录•企业业内职员的的意见评估内容•勤：：即态度、、敬业精神神，包括积积极性、责责任感、协调性•能：：即工作能能力，包括括开发能力力、工作能能力、创造力。•绩：：工作品质质（正确度度）工作量量（速度））可量化的评评估标准•销售售量•毛利利•访问问率（每天天访问次数数）•访问问成功率•每工工作日的平平均订单数数•销售售费用与费费用率•新客客户•平均均订单数量量•货款款回收率（（现金回收收率，应收收帐款回收收率）•铺货货率每天平均访问户数=访问户数总数日数每户成交数额=成交额和成交数现金回收率=现金总和成交额应收帐款回收率=应收帐款目数额应收帐款总额销售人员效效率分析指指标每户平均访问费用=访问总费用访问户数平均每次访问销售额=销售金额访问户数毛利目标达成率=毛利额毛利额目标销售目标达成率=销售额销售额目标销售人员效效率分析指指标（续））案例一某公司业务务员王田，，93年10月业绩绩情况如下下：具体见表一一请依据以上上资料，计计算出以下下数据1、每天平平均访问户户数2、每天成成交金额3、现金回回收率4、毛利目目标达成率率5、销售目目标达成率率6、每户平平均访问费费用表一某公司业务务员王田，，2002年10月月业绩情况况如下：具体见表一一请依据以上上资料，计计算出以下下数据1、每天平平均访问户户数=174/26=72、每天成成交金额=1540000/26=592303、现金回回收率=1050000/1540000=68.2%4、毛利目目标达成率率=584500/412500=141.7%↑5、销售目目标达成率率=1540000/1375000=112%↑↑6、每户平平均访问费费用=20700/174=118.97↓(118.97-70=48.97)案例一答案案每个人都应应参与衡量量业绩销售经理每每月明确区区域（线路路）的具体体目标并记记录在业绩绩表上业务员每天天记录成绩绩，并每周周把目标实实施情况整整理出来业务员或销销售文员完完成业绩表表上的所有有计算每个销售人人员都需要要完成所规规定的数据据填写工作作销售经理目目标转移并并要求月初初填写月计计划业务员每天天填写实际际结果业务员或销销售文员完完成所有的的计算-销量--日、、周、本月月总数-销售发发展计划--周、、本月至今今、本月总总数-成功率率--周周、月-每次下下货量--周、月月如何更有效效地监控__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________D第七篇销销售人员的的发展计划力分销力组织力发展力推动力监控力思想力消费品市场场%工业品与消消费品营销销策略分析析表工业品市场场%项目目优良的产品和服务80.574.0销售队伍的努力30.926.8存货的便利性20.219.8与竞争者相比较价格低19.520.3促销与广告15.922.0渠道的宽度4.118.7缺乏有效竞争13.410.5不论是工业业品，还是是消费品销销售，销售队伍的的努力都是很重要要的！销售人员的的发展---有有效的激励励技巧激励的定义义激励是主管管人员通过过做一些其其属下所希希望做的事事，来满足足其愿望或或动力，从从而引导其其下属人员员按被要求求的方法和和目标去行行动。销售目标（或任务）销售队伍设计销售队伍目标销售队伍策略销售队伍结构销售队伍规模销售队伍报酬销售队伍管理招募和选择销售代表训练销售代表指导销售代表激励销售代表评估销售代表需求的分类类和组合马斯洛（Maslow）的的需求层次次理论赫赫茨伯伯格（Herzberg）的的双因素理理论自我表现尊重或地位归属或赞许安定或安全生理需要激励因素维持因素富有挑战性的工作成就工作中的成长责任晋升赏识地位人际关系监督的质量公司行政和行政管理工作条件职业安全薪金需求的分类类和组合Adams理论个人所得报酬个人投入=（作为比较的）另一个人所得报酬（作为比较的）另一个人的投入激励的方法法方法双因素的统一性自我激励精神因素参与、QWL、工作丰富化、认可、培训物质因素金钱及与金钱相关之方法自我激励•从一一个长远的的目标开始始•不断断的以短期期目标来补补充•自身身的完善：：1/3为为公司（上上司）1/3为自自己1/3为合合作者•不忘忘记款待自自己奖奖励计划设设定的原则则•喂饱饱雄鹰，让让火鸡挨饿饿。10-15%70-80%10-15%总结激励是管理理非常重要要一部分；；它是一门门艺术；它它的重要在在于不断发发现个体需需求的差别别；激励中中最困难及及最有效的的是自我激激励。销售人员的的发展---销销售人员的的培训设计与管理理销售队伍伍的步骤销售目标（或任务）销售队伍设计销售队伍目标销售队伍策略销售队伍结构销售队伍规模销售队伍报酬销售队伍管理招募和选择销售代表训练销售代表指导销售代表激励销售代表评估销售代表培训是销售售队伍设计计与管理链链中最重要要的一环销售伍的设计销售队伍的目标销售队伍的战略销售队伍的结构销售队伍的规模销售队伍的报酬销售伍的设计招聘和挑选销售代表销售队伍的训练销售队伍的指导销售队伍的激励销售队伍的评价销售队伍的的有效改进进销售术的训练谈判技术关系建立技术管理的本质质就是指挥他他人能用最好的方方法去工作作。即确切地知知道你要别别人去干什什么，并使他用最好好的方法去去干。---科科学管理之之父·泰勒⊙员工如如何能寻找找和掌握最最好的工作作方法以提提高效率？？⊙管理者者如何激励励员工努力力地工作以以获取最大大的工作业业绩？现代企业本本源核心竞竞争力是员工对对应有的的知识和和技能的的学习和掌握，，并运用用这些知知识和技技能创造企业预预期和理理想的绩绩效和价价值。培训的目目的(1)主主要目的的:激励励销售人人员和提提高他们们的生产产力.(2)其其它目的的:减低流失失率提高士气气保证管理理和控制制效果改良客户户关系减低推销销成本(3)特特定目的的:针对销售售人员的的薄弱环环节(困困难点)进行培培训(如如“处理理客户的的拒绝””)求知求富求发展培训的内内容(1)销销售员销售人员员需要了了解公司司并弄清清公司所所有情况况(如使使命、历历史、目目标、策策略、行行动计划划等）。。销售人员员需要了了解公司司的产品品情况。。销售人员员需要了了解顾客客与竞争争者的特特点。销售人员员需要懂懂得专业业销售技技巧。销售人员员需要懂懂得销售售行政工工作的内内容和方方法。销售代表表需要具具有良好好的心理理素质，，热情、、积极和和认真的的工作态态度，良良好的工工作习惯惯和团队队精神。。(2)销销售主管管推销技巧巧领导技巧巧管理持巧巧(如招招募、培培训、激激励、授授权等））人际关系系TRAININGTERENCEWANGdSkyofTraining这就是王王汉武的的培训世世界ThisisTerenceWANG120⊙T&T销售管理7倍力⊙9段行销高手⊙实地行销（10章）⊙网络管理与渠道建设领导力市场推广销售管理销售人员客户管理⊙团队建设与管理⊙沟通与谈判⊙品牌职业经理人的塑造之路⊙T&T国际教练式管理⊙品牌管理⊙市场推广策略⊙终端推广---影响性销售技巧⊙新产品开发成功模式（NPD模型）⊙客户关系管理（CRM）⊙赢式老板⊙关键客户（K/A）管理⊙缔造一流老板⊙顶尖Sales30天特训营⊙销售技巧⊙销售基准建设教练管理精英治邦TRAINING这就是T&T市市场营销销学院ThisisT&TmarketingcollegeTERENCEWANGdSkyofTraining122教练管理精英治邦T&T市市场营销销学院------（T&T市场营营销整体体系统---5大专业业模块））√是世界500强强品牌公公司在中中国和亚亚太地区区成功市市场营销销20余余年的实实战经验验的结晶晶；√由亚太地地区顶尖尖MBA学院针针对中国国和亚太太地区市市场特点点而研究究开发；；√经中国和和亚太地地区高级级职业经经理群在在中国和和亚太地地区实践践和完善善---世世界一流流中国和亚亚太地区区顶尖和和独一无无二的市场营销销整体系系统---5大大专业模模块市场营销销培训目目标掌握市场场营销的的方法和和工具，，更好地地管理品品牌消费者和和分销知知识产品开发发品牌开发发促进发展展公司的的市场营营销文化化建立公司司领先中中国的市市场营销销模式和和文化专门针对对中国及及亚洲市市场达到国际际性技能能水平塑造并吸吸引更高高素质的的人才推动公司司品牌经经理技能能系统化化、管理理全面化化体现品牌牌推广独独当一面面的核心心竞争力力T&T-中国国市场营营销学院院2003中国123培训的构构成模块块①T&T首席顾问问②公司董事长总经理模块u*公司*产品经经理角色色*市场营营销调研研什么谁①T&T首席顾问问②公司营销总监监模块v*对消费费者的理解及沟沟通*品牌定定位*广告宣宣传①T&T首席顾问问②公司市场经理理财务经理理模块w*促销*分销*财务问问题①T&T首席顾问问②公司营销总监监新产品开开发经理理模块x*新产品品开发项目目①T&T首席顾问问②公司营销总监模块y*市场营销计划T&T-中中国市场营销销学院2003中国124模块1：市场场调研和消费费者情报培训计划总述述公司及远景描描述品牌经理的职职能是什么？？何时使用调研研？调研的重重要性了解与目标相相关的不同类类型的调研：：定量的、定性性的、口味测测试、零售（审计研究——RetailAudit)、、媒体跟踪书写调查研究究说明评估调研提案案并加以推荐荐分析调研结果果和控制信息息质量讲解调研结果果和结论，以以付诸行动你将了解到T&T-中中国市场营销销学院2003中国125模块1———目的和目目标将市场问题转转化为市场调调查摘要；评价市场调查查建议，并提提出改进意见见；管理市场调查查过程，如审审查及修正调调查问卷或讨讨论指导，监监控实地操作作及焦点小组组讨论；在市场调查报报告的基础上上进行评价及及提出建议；；在市场调查进进行的整个过过程中动作工工具箱中的工工具。在培训结束的的时候（即完完成课程及在在职训练后）），参与者应应该能够做到到：T&T-中中国市场营销销学院2003中国126市场营销问题题和调研问题题之间的根本区别：营销问题：我我将做什么？？（一个关于行动的问题）调研问题：我我想知道什