某地产金域华庭整合营销方案二

Part7客户定位11.客户分析思路大沥常住人口分析挖掘核心客户群核心客户群访谈调研地产从业人员访谈调研核心客户群的购房需求特征客户定位22.核心客户群家庭年收入城镇新移民本地居民职业居住需求职业居住需求3–5万工业生产线工人/专业市场/商铺员工宿舍/租赁工作地周边工业生产线工人/专业市场/商铺员工自建房/宿舍原居地/工作地周边10–15万工业技术人员/专业市场/管理层宿舍/租赁工作地周边工业技术人员/专业市场/管理层自建房/洋房原居地/工作地周边10–20万小型商贸企业主/中小型工业企业主宿舍/洋房工作地周边小型商贸企业主/中小型工业企业主自建房为主/洋房原居地/工作地周边15–25万工厂高级管理层宿舍/洋房工作地周边工厂高级管理层自建房为主/洋房原居地/工作地周边20–50万中型专业市场/商贸市场企业主洋房/小型别墅工作地周边环境舒适中型专业市场/商贸市场企业主自建房/洋房/小型别墅原居地/工作地周边环境舒适50–100万以上大型专业市场/商贸市场企业主别墅/高素质项目洋房环境舒适，交通便利大型专业市场/商贸市场企业主别墅/高素质项目洋房、别墅环境舒适，交通便利100万以上大型工业企业主高素质项目洋房、别墅环境舒适，交通便利大型工业企业主自建房/高素质项目洋房、别墅环境舒适，交通便利目标客户群核心客户群为在大沥工作的中型专业市场/商贸市场企业主客户定位3家庭年收入在10–50万间的本地居民追求人居社区氛围，相对完善物业管理，同时兼顾工作需要，子女求学入户需要，因此成为大沥房地产市场潜在消费力。家庭年收入在20–100万以上的外来居民在大沥生活时间长，融入到大沥生活文化当中，事业与家庭已扎根于大沥，因此在生态环境优越，交通便利的前提下选择在周边区域及大沥区域内选择高素质项目置业。分析：客户定位43.访谈调研——地产从业人员访谈时间访谈地点访谈对象受访年龄家庭组成家庭年收入2007年11月25日–12月4日大沥新世纪酒楼保利地产销售25岁3人40万时代地产销售28岁3人20万碧水地产销售28岁3人50万某地产公司副总经理35岁4人100万以上客户定位5访谈时间访谈地点访谈数量访客来源受访年龄家庭组成家庭年收入2007年11月25日–12月4日中建博美装饰材料城12人江浙地区为主30–45岁3–4人30–50万桂江农产品市场11人湛江、江浙地区为主30–40岁3–4人20–35万凯民茶博城10人福建、潮汕地区为主29–35岁3–4人10–30万中纺华丽布匹市场10人潮汕、江淅地区为主30–40岁3–4人50万以上凤池装修材料市场15人大沥本地人为主30–40岁3–6人30–100万大沥摩托车批发市场15人大沥本地人为主30–45岁3–6人50–100万3.访谈调研——核心客户群客户定位6客户分布从业人员语录本地人多数在村里买地自建房；本地很少炒楼的人，买洋房大部分是到大沥做生意的老板或者是打工的人在大沥时间长了，为了孩子上学问题会考虑在大沥置业保利项目大沥客户成交量仅次于禅桂,但大部分都是大沥外来人，大概占到6成。本地人大概占4成，他们自己一般在大沥买地自己建楼；大沥外来人一般是在大沥工作8到10年以上,主要为潮汕、浙江人，很有钱，都有几套楼，在大沥镇街也都会置有物业；大沥外来人买楼现在还可以入户口，对小孩子以后读书也很有帮助。城镇新移民成置业主力——在大沥镇街置业最活跃的消费群体是高收入外来务工者4.核心客户群需求特征---客户分布客户定位7置业目的从业人员语录看到感觉好的会买下来自住，按揭太麻烦，一次性付清比较简单；买房都是自住，资金周转没问题的时候就一次付清，或者首付多点，过段时间周转资金再付清房款；尽量首付多点，以后供屋轻松点。大沥客户基本上以自住为主；大沥客户都以自住为主，首付五成，按揭十年，但大部分都在两年内付清房款；大沥客户在名雅的时候都是一次付清，现在都是首付五成以上。大沥置业以自住为主——城镇新移民跟本地人一致认为置业首先要满足自住需求，首付高，按揭期短可以推断出投资性置业观念相对薄弱。4.核心客户群需求特征----置业目的客户定位8获知途径从业人员多数通过亲戚朋友介绍，口碑传播影响下购买；不是太关注电视、户外等广告，要以现场看楼为主。如果看到楼盘绿化好，样板房设计好才会买；朋友介绍，羊群效应，很多时候会有几个朋友结伴一起购买一般大沥项目活动推广较少，且较为单一，派发宣传单张是常用的宣传方法口碑传播是当地客户群体的信息主要来源；主要通过现场样板房及园林景观认识楼盘。4.核心客户群需求特征---楼盘信息获知途径口碑传播是当地客户群体的信息主要来源；客户定位9置业范围从业人员语录那些外地来的人都在市中心跟工业区工作，如果有感觉好的楼盘在自己店铺附近，可能会有买的意向。现在生意还没到可以放手的时候，要买房都会打算在附近买，可以照顾生意。现在主要住宿舍，如果有好的楼盘离厂不远，会考虑在附近买。大沥客户置业选择时代是因为离大沥不远，方便工作；大沥人都比较孝顺，有本土情结，就算在其他地方有房子，但还是会在大沥买套房给家里老人住，让老人住得舒服点，安全点；大沥人买房子都会选在离工作地点不远的地方，金融商贸区是大沥人工作的集中地。置业范围在工作地不远为首选—本地人与新移民对工作的积极态度，决定了在大沥工作地不远地方置业的需求。4.核心客户群需求特征---置业范围置业范围以就近工作为原则客户定位10品牌忠诚度从业人员大沥发展商比较有印象的就只有碧桂园；大沥碧桂园有物管，别墅半年内升值近一倍，品牌不错；万科，保利，碧桂园都有印象，曾考虑保利花园买房。对品牌的忠诚度很高,一般发展商和品牌发展商价格相差一千元,也会选择品牌发展商；万科大沥楼盘开卖起码7000元/㎡以上，将会带起整个大沥楼价；大沥客户倾向于购买品牌发展商的产品。对品牌忠诚诚度高4.核心心客户群需需求特征---品牌牌忠诚度客户定位—本地人对对碧桂园品品牌忠诚度度高，对其其他品牌认认知度有限限，需要深深化引导11物业管理从业人员在大沥的外地人很多，居住安全感很重要对物管很重视，购房后的售后服务要好物管要严格，但要方便。例如业主认为南国桃园香格里拉的物管好，对治安比较放心。但业主朋友很不认同，认为太繁锁，开车进出都问三问四，觉得有损身份，很麻烦。从而对朋友圈的探访造成影响。会欣赏保利一号公馆的治安保密设计，智能化管理对物管要求很高，因为大沥公认治安较差，比较杂乱物管水平是决定否购买该楼盘的重要前提，有时物管甚至会是再次置业的动力。高度重视物物管——要求很很高，既要要严谨又要要方便，是是决定购房房的前提之之一。4.核心心客户群需需求特征---物业业管理客户定位12户型从业人员语录喜欢复式、错层等类型，较追求个性化厅大房大，格局方正，舒服感要强，厅最好有4~5米挑高，不要太压抑可接受入户花园，送夹层，有地下室之类的户型特点肯定是要南北朝向，面积在150㎡以上大沥市场目前较少创新户型，以平层见多对创新户型接受能力很强，接受跃式、错层、复式、地下室等类型喜欢厅大、主人房大，阳台大，房子开间好很注重实用率，购房时常以套内面积计算潮汕人很注重风水，常带风水师看楼普遍要求南北朝向，面积在130-180㎡之间客户对产品品要求是舒舒适感要强强，房大厅厅大阳台大大，房屋开开间好，注注重实用性性，对创新新户型接受受能力强，，可以接受受跃式、错错层等创新新户型，较较标榜个性性。4.核心心客户群需需求特征---户型型设计舒适感要求求高客户定位、13园林从业人员绿化最重要；大花园看起来舒服点；花园大，看到会觉得轻松点；中间有大花园比较好，如果带有水池感觉会更舒服。大沥人大部分外流到南国桃园或者桂城等地，其中一个重要原因是园林、绿化好；喜欢大园林，视野要开阔；对保利花园的园林比较认同，但同时对大沥围合式的中间大花园也认同；对园林景观的具体的风格、造型、材质并没有明显认识和要求。单一追求大大园林景观观——非常注注重园林、、绿化，是是促成楼盘盘成交的重重要因素4.核心心客户群需需求特征---园林林客户定位14配套从业人员附近最好要有食肆，与朋友相聚外出吃饭方便喜欢闹中带静，不要太混杂喜欢绿化多，较认同名汇城市花园的围合式布局，共享中间大园林风格要有适合小孩和老人娱乐休闲的设施，譬如游泳池、羽毛球场、乒乓球场、茶艺室之类的场所和儿童游玩设施大沥人较注重饮食配套以商贸为主打的大沥，在售项目周边商铺多做洗车美容店、时装店、美容店、发廊等商业大沥人会注重生活教育配套，例如喜欢有幼儿园、近小学、银行等配套喜欢有会所，绿化一定要多，进入楼盘很在乎舒适感有运动场所配套，至少有游泳池客户要求闹闹中带静，，不能太混混杂，对配配套仍停留留在满足基基本生活需需求上。4.核心心客户群需需求特征---配套套要求不高客户定位15建筑风格从业人员语录最好是有点时尚但又不要太过乱；要时尚点，看起来要舒服，暖色调比较喜欢保利花园那种风格，比较时尚，但不要像金色家园那种灰色大沥客户对建筑风格比较偏向欧式，时尚但不能太过份，不喜欢暗色大沥客户对建筑风格要求不高传统中带有有时尚4.核心心客户群需需求特征---建筑筑风格客户定位对建筑风格格没有肯定定的要求，，但提出要要带有时尚尚性，大沥沥客户经常常出游欧洲洲，见识广广但总结性性比较差需需要引导16装修风格从业人员喜欢自己装修，质量、成本、风格都可以自由控制对带装修定义还不是太了解，表示只要不喜欢都会再重弄如果非要带装修，会喜欢带套餐选择目前市场上基本以毛坯房为主，但市场上会接受碧桂园洋房带简单装修4.核心心客户群需需求特征---装修修标准青睐毛胚房房客户定位当地人普遍遍青睐毛坯坯房，可以以自主装修修设计，体体现个性，，但也接受受简单装修修17车位从业人员车位是购房时考虑的重要因素之一，要求项目车位配比起码在1：1以上车位可以供应购买的绝不会租有两部车的家庭大有人在，喜欢开车外出，甚至会有“开车买肠粉”的习惯。汽车成为生活重要的交通工具大沥人只要买得起楼的一般都会是有车一族市场上一般采用房屋与车位同时捆邦式销售策略，所以配比都达1：1以上，客户接受这种的销售方式部分车位租金可达600元~800元/月，普遍车位出售金额约10万左右部分客户甚至把车位看作购房与否的前提条件房屋与车位位捆邦式销销售是当地地房产市场场的特色之之一。市场上车位位供不应求求，成为购购房置业的的重要影响响因素。车车位配比至至少是1：：1以上。。4.核心心客户群需需求特征---车位位客户定位18付款方式从业人员一般购房都用来自住，一般想法是，环境允许的话多会选择一次性付款。做生意资金周转很重要，会选择分期付款或者会选择按揭。以前多以一次性付款为主流，现在才多见有按揭付款，分期付款也较多一般客户是首付五六成，两年内分期还清某项目曾统计过一次性付款：按揭付款=4：6购房以自住住为主，““无债一一身轻”思思想仍较浓浓厚，但按按揭付款购购房会成为为趋势。4.核心心客户群需需求特征---付款款方式一次性付款款为主客户定位19小结项目主力客客户群：城城镇新移民民第一置业因因素：物管管-绿化-车位-户户型针对城镇新新移民，营营造特色社社区文化、、社区氛围围；针对专业市市场、金融融商贸区等等客户工作作、生活集集中区域进进行主题活活动推广、、宣传，配配合点对点点式销售服服务，在市市场形成广广泛影响，，拉动销售售。并带动动本地人客客户的关注注；20Part8项目定位21项目定位在万科的产产品体系中中，“金””色系列定定位为城市市中心、时时尚精英一一族的中高高端产品。。产品定位主要客户群群项目风格定定位金域蓝湾金御华府金色家园金域华庭将将秉承金色色系列产品品风格，带带给大沥市市民崭新的的居住概念念，引领居居住潮流。。22城市新移民原大沥外流居民专业市场小企业主金领一族投资者周边区域现居民客户群体如何构成？项目定位产品定位主要客户群群项目风格定定位23因此，我们们认为，我我们的主力力客户群是是：公务员、教教育体系高高薪人士及及当地企业业高管层及及技术人员员，我们统统称为“金金领一族””周边专业市市场小企业业主项目定位产品定位主要客户群群项目风格定定位24我们的客户户群体有哪哪些特征？？他们事业处处于发展阶阶段，有一一定经济基基础，对未未来及生活活充满憧憬憬；他们生意与与国际接轨轨，见识广广博；他们珍惜家家庭关系，，自己辛苦苦拼搏为家家人创造更更好生活环环境，家中中事务一般般交由老人人及孩子自自行管理；；他们对现居居住条件不不尽满意，，特别是治治安及空气气环境，但但由于工作作关系暂不不便离开大大沥；项目定位产品定位主要客户群群项目风格定定位25项目定位产品定位主要客户群群项目风格定定位佛山经纬房房产咨询有有限公司怎样的楼盘能赢得他们青睐？我们的项目具备什么优势？远离工业区，空气不受污染；政府新规划的居住区内；离工作地方不太远，生活便捷；距离市中心仅5-10分钟车程；周边生活配套及教育配套完善；邻近大沥高级中学及网球场；小区内治安管理严密，但不妨碍业主正常交际活动；万科物业管理无容置疑；气派高尚，户型独特创新，比现居住环境有一定跃升的大型项目金色系列产品创新时尚性；小区内绿化率高；绿化率高达38%；发展商诚信可靠，有一定开发实力。佛山以致全国多个项目的业主认同是最佳的万科品牌实力表现。因此，金域域华庭是大大沥市民期期待已久的的梦想家园。。26准确定位，，错位竞争争，减少竞竞争风险。。项目定位产品定位主要消费群群项目风格定定位金域华庭定定位为中高高端时尚项项目；适合市场需需求；填补市场空空白，更可可与对手形形成错位竞竞争，减低低竞争风险险。27项目定位产品定位主要消费群群项目风格定定位金色的梦想想领域——城市新居住住概念——概念内涵金色是产品品系列，突突显品牌效效应；金色是是工作作领域域，体体现事事业成成就；；金色是是居住住氛围围，章章显身身份尊尊贵；；金色是是生活活向往往，表表达未未来追追求；；金域华华庭，，是您您梦想想的金金色领领域！！28Part9销售策策略29首期货货量统统计营销目目标阶段部部署开卖方方式销售策策略类型规模总单位数面积区间可售面积住宅6栋15层洋房416套140-270㎡92358㎡商业底层商铺6890㎡合计可售面积99248㎡预期均价住宅8000元/㎡,商业10000元/㎡总货值约8亿30首期货货量统统计营销目目标阶段部部署开卖方方式销售策策略营销指标推广目标首期销售目标住宅销售套数达9成,超350套商业销售达80%成交均价突破8000元/平方米成交金额突破6亿元企业品牌成就万科大沥市场主流发展商品牌形象树立金域华庭项目的区域标杆形象31首期货货量统统计营销目目标阶段部部署开卖方方式销售策策略五大阶阶段，，两两大大高潮潮，奠奠定项项目胜胜局形象导入期蓄客期热销期二次蓄水期加推提升期4月初初6月7-8月9月首次公公开发发售二次开开卖收筹二次收收筹售楼部部开放放样板间间园林林示范范区开开放5月6月1日工程配配合销售工工作5月1日备注：：具体体开盘盘时间间根据据工程程进度度及市市场情情况另另议。。32引爆式式销售售，制制造全全城热热话销售策策略首期货货量统统计营销目目标阶段部部署开卖方方式集中式式开卖卖方式式，虽虽能引引起关关注，，造就就楼盘盘气势势及羊羊群效应,但从调调查所所得，，大沥沥人由由于工工作较较忙碌碌，而而且销销售习习惯令令他们们不愿意意参与与过多多繁复复的程程序及及轮侯侯，甚甚至会会因此此而放放弃购购买。。故本项项目开开卖方方式建建议与与开盘盘活动动“千首宴宴”一同进进行，，让参参与者者在饭饭后余余兴之之际参参与抽抽签，，巧妙妙渗透透开卖卖，千千人共共聚，，也达达至造造势效效果。。339、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。22:21:3822:21:3922:211/6/202310:21:39PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2322:21:3922:21Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。22:21:3922:21:3922:21Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2322:21:3922:21:39January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月202310:21:39下下午22:21:391月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2310:21下下午1月-2322:21January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/622:21:3922:21:3906January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。10:21:39下午午10:21下下午22:21:391月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。22:21:3922:21:3922:211/6/202310:21:39PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2322:21:3922:21Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。22:21:3922:21:3922:21Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2322:21:3922:21:39January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月202310:21:39下下午22:21:391月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月2310:21下下午1月-2322:21January6,202316、少年年