某某电气客户销售技巧培训教材

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大客户销售技能培训

王云你让岁月为你留下什么？收入曲线消费曲线人生金字塔让我们走向金字塔顶端销售员销售什么？公司产品个人能力了解销售职业高回报高成长如果你不做到最好，你将被淘汰销售员精神我将尽全力销售员字典永不放弃销售员词典爱值不值怎么做还能做点什么销售员词典中永远没有：行不行借口大客户购买分析行业客户购买特点行业内相互影响决策程序复杂决策周期较长受广告影响较少，主要靠口碑、销售员的推进和客户关系。大客户的购买流程提出问题——寻找解决方案——供应商调查，收集信息——内部沟通，决策——谈判——采购——购后满意谁是购买的参与者？倡议者使用者执行者决策者影响者客户购买魔方方使用者影响者（内部）决策者执行者（外部）倡议影响大客户购购买决策的因因素购买的重要性性购买金额产品的技术含含量客户组织中的的人际关系组织中的利益益纠纷客户购买决策策的程序个人利益与组组织利益的协协调各参与者的权权力与影响力力销售员的推动动力度利益图组织利益职位利益：使用者职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益个人利益组织利益与个个人利益点缀公司利益个人利益人情基础重要因素请填写我们的的客户购买魔魔方使用者影响者（内部）决策者执行者（外部）倡议客户开拓技巧巧寻找目标客户户谁是目目标客客户？？获得目目标客客户的的信息息客户价价值分分析目标客客户：：谁可能能成为为目标标客户户？愿意买买单的的人谁愿意意买单单？能从购购买中中获利利的人人客户利利益分分析公司产品F:FeaturesA:AdvantagesBenefits客户特点优势利益市场规规划与与开拓拓的意意义经济地地利用用你的的时间间精力力，使使你：：抢占客客户资资源优先拥拥有好好的客客户资资源成交额额大的的客户户容易成成交的的客户户有的放放矢，，提高高销售售效率率客户级级别正要采采购，，寻找找供应应商，，资金金充裕裕正要采采购，，寻找找供应应商，，资金金紧张张有需求求，还还未进进入采采购程程序，，资金金充裕裕有需求求，还还未进进入采采购程程序，，资金金紧张张有需求求，已已有供供应商商没有需需求，，需要要培养养市场开开拓三三境界界找到信信息敲开客客户大大门登堂入入室找到信信息朋友或或熟人人介绍绍客户关关系链链与无竞竞争关关系的的销售售员交交换名录和和电话话簿行业研研讨会会或展展销会会因特网网上门寻寻找找到信信息关联机机构公公关获获取资资料报纸及及各种种客户户广告告公司的的客户户记录录技术交交流电话访访问等等等敲开客客户大大门找一个个合适适的借借口采用恰恰当的的方法法温馨传传真姓名专门讨讨论客客户问问题带有独独特的的标志志带有温温馨的的祝福福Email主题要要吸引引人一定要要电话话追踪踪电话开开拓给客户户打电电话的的目的的电话开开拓技技巧让你的的电话话与众众不同同快乐电电话值得信信赖的的专家家快乐电电话让你的的电话话笑起起来通过电电话握握手拉拉近和和客户户的距距离让你的的口中中流出出甜言言蜜语语让你的的电话话笑起起来你自己己先笑笑起来来融入你你的柔柔情练！通过电电话握握手拉拉近距距离您的声声音真真好听听很高兴兴有机机会和和您通通电话话很高兴兴有机机会为为您服服务让你的的口中中流出出甜言言蜜语语请问我我能为为您做做什么么？非常感感谢您您对我我们公公司的的信任任谢谢您您接受受我的的电话话访问问和您交交流非非常愉愉快祝您节节日快快乐/周末末快乐乐祝您工工作顺顺利值得信信赖的的专家家———成熟熟自信信语速适适中语音沉沉稳语言凝凝练充满自自信值得信信赖的的专家家———成熟熟自信信充分的的准备备丰富的的专业业知识识自信声音训训练客户开开拓技技巧———通通过前前台充分尊尊重取得信信任让对方方了解解你的的目的的争取合合作电话开开拓技技巧———通通过前前台友好自自信地地开场场一分钟钟让你你的公公司闪闪闪发发光二分钟钟说明明你产产品的的特点点向对方方请教教电话开开拓技技巧———面面对客客户友好自自信地地开场场一分钟钟让你你的公公司闪闪闪发发光点出可可能的的利益益了解需需求给出建建议约见一、约见的的方式式：电话约约见信函约约见上门约约见二、约约见应应明确确的事事项三、如如何面面对拒拒绝约见约见方方式一一：电电话约约见要点：：声音技技巧：：让客客户喜喜欢并并产生生信任任有吸引引力的的约见见理由由积极的的问话话方式式约见约见方方式二二：信信函约约见1、信信函内内容约见理理由公司及及产品品简介介说明将将电话话约见见。约见2、信函函约见见的要要点：：内容简简短精精炼字迹整整齐清清晰，，如用用电脑脑打印印，要要加亲亲笔笔签签名选用漂漂亮的的信纸纸约见约见方方式三三：上上门约约见要点：：注意形形象争取外外围的的合作作点明中中间人人利益益。约见约见应应明确确的事事项拜访何何人拜访时时间拜访地地点如何面面对拒拒绝我们一一起来来讨论论：1、约见时时通常常面对对哪些些拒绝绝？2、我我们如如何处处理这这些拒拒绝？？约见的的关键键坚持不不懈诱惑登堂入入室直指人人心登堂入入室的的条件件充分地地了解解你的的客户户成为你你的产产品运运用专专家丰富的的经验验客户开开拓计计划制定客客户开开拓计计划的的目的的客户开开拓计计划是是你取取得稳稳定业业绩的的保障障如何制制定客客户开开拓计计划根据销销售目目标确确定客客户开开拓目目标确定客客户开开拓的的方法法确定每每周或或每天天客户户开拓拓的工工作量量确定客客户开开拓的的时间间客户价价值分分析高客户重重要性性成交的的代价价小低大大客户重重要性性客户声声誉客户发发展潜潜力成交量量成交的的代价价时间代代价财务代代价建立销销售隧隧道时间管管理时间管管理是是一种种能力力，是是一种种鉴别别什么么事情情重要要的能能力。。M2高度重重要低度紧紧迫M1高度重重要高度紧紧迫M4低度重重要低度紧紧迫M3高度紧紧迫低度重重要重要性性高紧迫性性高工作价价值矩矩阵M2防患未未然；；改进产产能；；建立人人际关关系；；发掘新新机会会规划、、休闲闲M1危机急迫的的问题题；有期限限压力力的计计划M4繁琐的的工作作；某些信信件；；某些电电话；；浪费时时间之之事；；有趣的的活动动M3不速之之客；；某些电电话；；某些信信件与与报告告；某些会会议；；必要而而不重重要的的问题题；受欢迎迎的活活动重要性性高紧迫性性高工作价价值矩矩阵事事务分分类表表M2有远见，有理想平衡纪律自制少有危机M1压力筋疲力尽危机处理忙于收拾残局M4全无责任感工作不保依赖他人或社会机构维生M3短视近利危机处理轻视目标与计划缺乏自制力，怪罪他人人际关系浮泛，甚至破裂重要性高紧迫性高工作矩矩阵结结果了解公公司情情况网站组织结结构图图广告和和报道道（行行业杂杂志））向行业业内熟熟人打打听……有效介介入客客户组组织初步确确认采采购魔魔方根据组组织结结构图图填写写采购购魔方方制定进进入策策略确定拜拜访计计划拜访计计划拜访准准备了解访访问对对象确定访访问目目标拜访用用具的的准备备建立联联系制定接接近策策略第一次次拜访访接近策策略接近的的途径径可利用用的资资源第一次次拜访访技巧巧良好的的第一一印象象营造友友好的的氛围围树立威威望建立信信任激起客客户兴兴趣第一印印象第一印印象曲曲线如何获获得良良好的的第一一印象象学会用用肢体体语言言说话话见到你你很开开心，，你就就象我我的老老朋友友我受过过良好好的职职业训训练，，值得得你信信赖我非常常尊重重你良好好的的第第一一印印象象送出出你你的的第第一一个个礼礼物物————笑笑展现现你你良良好好的的职职业业素素养养握手手交换换名名片片坐姿姿感谢谢招招待待交换换资资料料礼貌貌告告辞辞建立立良良好好的的第第一一印印象象组际际访访问问笑握手手交换换名名片片坐姿姿感谢谢招招待待交换换资资料料礼貌貌告告辞辞被访访组组评评论论笑的的艺艺术术你是是为为他他而而笑笑的的释放放真真诚诚的的魅魅力力营造造友友好好的的氛氛围围友好好来来自自你你的的内内心心嗨，，老老朋朋友友我很很欣欣赏赏你你我很很喜喜欢欢你你见到到你你真真的的很很高高兴兴我爱爱我我的的客客户户他信信任任我我，，在在百百忙忙中中抽抽出出时时间间见见我我，，我我真真的的很很感感激激，，我我要要回回报报他他的的信信任任客户户给给我我一一切切，，没没有有客客户户就就没没有有我我的的今今天天，，因因此此，，我我要要善善待待我我的的客客户户客户户是是我我真真正正的的老老板板，，我我要要取取悦悦他他，，让让他他喜喜欢欢我我人际际互互惠惠原原则则付出出爱爱才才能能得得到到爱爱付出出尊尊重重才才能能得得到到尊尊重重你先先喜喜欢欢别别人人，，别别人人才才会会喜喜欢欢你你营造造友友好好的的氛氛围围送出出你你的的第第二二份份礼礼物物：：欣欣赏赏和和赞赞扬扬用你你的的眼眼睛睛告告诉诉他他：：你你是是我我的的唯唯一一我真真的的很很爱爱你你送你你一一枝枝玫玫瑰瑰花花幽默默赞美美的的方方法法直接接的的称称赞赞非常常感感兴兴趣趣借花花献献佛佛请教教营造造友友好好的的氛氛围围送出出你你的的第第二二份份礼礼物物：：欣欣赏赏和和赞赞扬扬用你你的的眼眼睛睛告告诉诉他他：：你你是是我我的的唯唯一一我真真的的很很爱爱你你送你你一一枝枝玫玫瑰瑰花花幽默默眼睛睛是是心心灵灵的的窗窗户户真诚诚的的目目光光保持持专专注注和同同伴伴营营造造友友好好的的氛氛围围送出出你你的的第第二二份份礼礼物物：：欣欣赏赏和和赞赞扬扬用你你的的眼眼睛睛告告诉诉他他：：你你是是我我的的唯唯一一我真真的的很很爱爱你你送你你一一枝枝玫玫瑰瑰花花幽默默树立立威威望望我在在一一家家辉辉煌煌的的公公司司工工作作我是是专专家家我们们的的业业绩绩和和服服务务经经验验建立立信信任任真诚诚相相待待象大大人人物物一一样样说说话话我真真的的很很想想帮帮助助你你充满满自自信信熟练练而而从从容容真诚诚相相待待尽可可能能真真诚诚地地对对待待客客户户不恶恶意意欺欺骗骗客客户户如果你必必须说谎谎，控制制你的肢肢体语言言保持你的的语气让肢体保保持安宁宁注意你的的眼神象大人物物一样说说话用词精准准语言流畅畅语速适中中不喋喋不不休不急于回回应充满自信信自信的肢肢体预言言：我是是赢家自信的语语言面对压力力时的自自我控制制激起兴趣趣点击利益益按钮讲故事案例绘声绘色色地描述述前景客户调查查客户调查查需求调查查采购决策策程序关键人物物及其个个性需求求客户关系系人际关系系需求调查查计划期望的利利益采购标准准需要什么么帮助寻梦了解客户户的梦，，并帮助助客户实实现梦想想客户的梦梦不会改改变，但但实现梦梦想的方方法会改改变采购中各各因素的的相互作作用个人利益益组织利益益需求调查查期望的利利益采购标准准需要什么么帮助需求调查查的前提提了解你的的产品了解你的的客户需求调查查计划期望的利利益采购标准准需要什么么帮助向谁调查查？向魔方中中的哪些些模块进进行调查查关注关键键人物的的个性化化需求部门利益益职位需求求个人利益益询问调查查通过询问问了解需需求寻找影响响客户采采购标准准的机会会了解客户户需求问题的规规划询问技巧巧问题的规规划（一一）寻梦梦利益第一组问问题第二组问问题第三组问问题第四组问问题+0—开发需求求的问题题取得进展展放弃问题规划划（二））——了了解标准准客户的标标准为客户培培训影响客户户的既定定标准了解标准准的原因因给出更好好的解决决办法设计提问问顺序背景问题题要简洁，，不要太太多，以以封闭式式问题为为主关键问题题——深深入开发发需求的的问题提问要专专业善于使用用开放式式问题确认问题题采用封闭闭式问题题询问技巧巧激励作答答告诉对方方回答问问题的意意义良好的肢肢体语言言积极沉默默创造轻松松的氛围围语言柔和和控制节奏奏敏感问题题的处理理积极聆听听什么阻碍碍了我们们的聆听听？人们在表表达什么么？如何积极极聆听？？什么阻碍碍我们的的聆听认知失调调听不懂没有集中中精力控制谈话话的欲望望消极聆听听人们是如如何表达达的？表达的内内容主“语言言”副“语言言”表达的渠渠道语言音量、语语气语调调肢体语言言如何积极极聆听听什么？？中心思想想重要论点点话外音情绪和感感受如何听如何积极极聆听如何听集中精力力不断地思思考：搭搭出框架架、分类类整理、、与过去去或熟悉悉的东西西相联系系、提出出疑问记录重点点识别情感感设身处地地如何设身身处地信息对称称了解对方方的行业业了解对方方的公司司了解对方方的职业业需求和和事业发发展了解对方方的生活活状况换位思考考与销售有有关的客客户调查查采购标准准决策程序序关键人物物情况客户关系系人际关系系说服与客客户关系系发展寻找销售售机会用你手中中的资源源，在实实现客户户梦想方方面你能能做什么么？你如何能能比竞争争者做得得更好？？（你的的优势））你的产品品和服务务在哪些些方面适适应客户户的采购购标准？？制定销售售方案解决方案案说服方案案解决方案案制作中中的关键键环节需求的理理解与沟沟通与工程师师的配合合方案的设设计方案的展展示说服方案案个性化的的说服与客户为为中心建立客户户关系设计客户户关系策策略培养内部部支持者者与组织建建立稳固固关系与关键人人物建立立稳固关关系巧妙处理理客户组组织中的的人际关关系建立自己己的关系系网防御竞争争设计客户户关系策策略分析自己己的客户户关系现现状确定工作作对象和和工作重重点制定个人人关系发发展计划划制定人际际关系协协调策略略培养内部部支持者者内部支持持者的价价值提出倡议议提供内部部信息提供购买买进展情情况促进购买买培养内部部支持者者什么样的的人会成成为内部部支持者者从采购中中获益最最大的人人特别喜欢欢你的产产品的人人特别喜欢欢你的人人培养内部部支持者者内部支持持者的陷陷阱为了捞取取个人好好处的人人为了争权权夺利的的人在公司内内部人缘缘很差的的人这样的人人在公司司内部缺缺乏号召召力，而而且有可可能败坏坏你的形形象，他他们可能能为了私私利希望望控制你你，阻止止你与别别人联系系，或者者中途抛抛弃你，，他们不不值得你你信赖。与组织建建立稳固固关系提升交往往级别为客户的的发展提提供支持持建立共同同愿景与关键人人物建立立稳固关关系为关键人人物的事事业发展展提供帮帮助支持关键键人物的的想法培养个人人感情处理人际际关系正向关系系：相互互支持负向关系系：各个个击破不得罪任任何一方方关注重点点建立关系系网广泛争取取支持在客户中中组建你你的销售售团队利用行业业客户资资源利用政府府关系你用什么么办法防防御竞争争？想出5种种防御竞竞争的方方法防御竞争争无懈可击击的关系系网提高关系系级别建立深层层次的信信任关系系给客户洗洗脑影响客户户的采购购标准出色的工工作出色的服服务防御竞争争有竞争力力的价格格特殊的支支持与合合作（对对组织或或关键人人物）个人关系系的发展展个人关系系发展的的基本原原则个人需求求分析图图个人关系系发展策策略个人关系系发展计计划个人关系系发展的的基本原原则反复出现现欣赏恩惠共同语言言投其所好好关注战无不胜胜的武器器持续的一一头热个人需求求分析图图生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位个人需求调查查确定调查目标标设计问题创造沟通机会会塑造个人魅力力塑造良好的形形象培养优秀的品品质销售推进销售推进建立推进坐标标制定推进策略略制定推进策略略影响客户的采采购标准影响客户决策策胡志明策略得寸进尺策略略明星策略第三者策略破釜沉舟策略略原子弹策略销售员的职业业生涯规划销售员的职业业生涯规划设定人生目标标每天都在为未未来积累经济地利用你你的资源哈佛的研究一群意气风发发的天之骄子子从哈佛大学学毕业了，他他们的智力、、学历及其他他条件都相差差无几，临出出门时，哈佛佛大学对他们们进行了一次次关于人生目目标的调查，，调查结果如如下：哈佛的调查没有目标：27%目标模糊：60%有比较清晰的的短期目标：：10%有清晰而长远远的目标：3%25年以后的的追踪调查成为各界成功功人士：3%社会中上层人人士：10%温饱：60%底层：27%设定人生目标标设定人生目标标的意义如何实现人生生目标设定人生目标标的意义你的明天是无无数个今天累累积而成今天，你总得得为明天做点点什么只有你知道你你的明天应该该是什么样的的，你才知道道今天应该为为明天做什么么你只有知道去去哪里，你才才知道什么叫叫前进！如何实现人生生目标设定目标制定计划采取行动！每天都有所积积累知识经验客户资源人际关系个人信誉个人能力成长长资金关注投资回报报不空投资源经济地利用时时间有效积累成功销售员具具备的品质设身处地自我激励愿意为别人提提供完善服务务坚持不懈自信成功销售员的的好习惯积极心态从我做起永不停息永不放弃积极心态的力力量如何赢我的优势我有什么可利利用的资源——发挥最大大潜力消极心态能不能赢输了的可怕后后果我有哪些劣势势——期待并得得到失败请用你宝贵的的时间去为自己创造造成功，不要用它去为为自己规划失败！通过辛辛勤的的工作作获得得财富富才是是人生生的大大快事事。一个人一生生可能爱上上很多人，，等你获得得真正属于于你的幸福福后，你就就会明白以以前的伤痛痛其实是一一种财富，，它让你学学会更好地地去把握和和珍惜你爱爱的人。1月-2322:5322:53:24人只有为自自己同时代代人的完善善，为他们们的幸福而而工作，他他才能达到到自身的完完善。每项事业成成功都离不不开选择，，而只有不不同寻常的的选择才会会获取不同同寻常的成成功。22:53:2422:531月-23论命运如何何，人生来来就不是野野蛮人，也也不是乞讨讨者。人的的四周充满满真正而高高贵的财富富—身体与心灵灵的财富。。人生没有彩彩排，每一一个细节都都是现场直直播。对产品质量量来说，不不是100分就是0分。成功的经理理人员在确确定组织和和个人的目目标时，一一般是现实实主义的。。他们不是是害怕提出出高目标，，而是不让让目标超出出他们的能能力。管理理就就是是决决策策。。22:5322:53:241月月-23经营营管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一点点。。再实践。2023/1/522:53:24世上并没有用用来鼓励工作作努力的赏赐赐，所有的赏赏赐都只是被被用来奖励工工作成果的。。除了心存感激激还不够，还还必须双手合合十，以拜佛佛般的虔诚之之心来领导员员工。2023/1/522:5322:53:24预防是解决危危机的最好方方法。我们不一定知知道正确的道道路在哪里，，但却不要在在错误的道路路上走得太远远。不要把所有的的鸡蛋放在同同一个篮子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。沟通再沟通。。05一月2023多挣钱的方法法只有两个：：不是多卖，，就是降低管管理费。我所做的，就就是创办一家家由我管理业业务并把我们们的钱放在一一起的合伙人人企业。我将将保证你们有有5%的回报，并在在此后我将抽抽取所有利润润的50%。请示问问题不不要带带着问问题请请示，，要带带着方方案请请示。。汇报报工作作不要要评论论性地地汇报报，而而要陈陈述性性的汇汇报。。2023年年1月月5日日在漫长长的人人生旅旅途中中，有有时要要苦苦苦撑持持暗无无天日日的境境遇；；有时时却风风光绝绝项，，无人人能比比。沟通是是管理理的浓浓缩。。1月-2322:53:2422:53员工培培训是是企业业风险险最小小，收收益最最大的的战略略性投投资。。人类被被赋予予了一一种工工作，，那就就是精精神的的成长长。企业业发发展展需需要要的的是是机机会会，，而而机机会会对对于于有有眼眼光光的的领领导导人人来来说说，，一一次次也也就就够够了了。。1月月-231月月-23发展展和和维维护护他他们们的的家家;至于于女女子子呢呢?则是是努努力力维维护护家家庭庭的的秩秩序序，，家家庭庭的的安安适适和和家家庭庭的的可可爱爱。。犹豫豫不不决决固固然然可可以以免免去去一一些些做做错错事事的的可可能能，，但但也也失失去去了了成成功功的的机机会会。。管理是一一种严肃肃的爱。。1月-2322:531月-23选择?选择这个个词对我我来说太太奢侈了了。没有商品品这样的的东西。。顾客真真正购买买的不是是商品，，而是解解决问题题的办法法。一个人被被工作弄弄得神魂魂颠倒直直至生命命的最后后一息，，这的确确是幸运运。从管理的角度度来讲，两点点之间最短的的距离不一定定是一条直线线，而是一条条障碍最小的的曲线。22:531月-2322:53:24自觉觉心心是是进进步步之之母母，，自自贱贱心心是是堕堕落落之之源源，，故故自自觉觉心心不不可可无无，，自自贱贱心心不不可可有有。。05-1月月-231月月-231月月-23切实实执执行行你你的的梦梦想想，，以以便便发发挥挥它它的的价价值值，，不不管管梦梦想想有有多多好好，，除除非非真真正正身身体体力力行行，，否否则则，，永永远远没没有有收收获获。。一个个有有坚坚强强心心志志的的人人，，财财产产可可以以被被人人掠掠夺夺，，勇勇气气却却不不会会被被人人剥剥夺夺的的。。时间和结结构。22:531月-231月-23南怀瑾瑾说：：“心心中不不应该该被蓬蓬茅堵堵住，，而应应海阔阔天空空，空空旷得得纤尘尘不染染。道道家讲讲‘清清虚’’，佛佛家讲讲空，，空到到极点点，清清虚到到极点点，这这时候候的智智慧自自然高高远，，反应应也就就灵敏敏。””22:5322:53:241月-2322:53你不能能衡量量它，，就不不能管管理它它。拖延将不断断滋养恐惧惧。2023/1/522:53:2422:5322:53:24想法)，而是你你是不是是愿意为为此付出出一切代代价，全全力以赴赴地去做做它一直直证明它它是对的的。2023/1/522:53:241月-23谢谢各位位！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。22:53:2422:53:2422:531/5/202310:53:24PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2322:53:2422:53Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。22:53:2422:53:2422:53Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2322:53:2422:53:24January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月202310:53:24下下午22:53:241月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2310:53下午1月-2322:53January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/522:53:2422:53:2405January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。10:53:24下下午午10:53下下午午22:53:241月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是