某地产公司销售技巧培训

中泰峰境销售技巧

培训11、空杯,学习的心态；2、感恩的心态3、乐观,积极,主动的心态；4、自信,平等的心态；5、马上行动的心态；6、平常的心态；7、团队协助,包容的心态。非常重要，这将是您成功的起点！第一部分销售员应具备的心态2第二部分 概念沟通3置业顾问在营销策略中的地位正常行销通路以外之营业推广销售促进[SP]公共报导[PR]营业推广人员推销广告4置业顾问的作用顾客满足购房者对产品信息的需求解答疑问公司提供购房者对产品的反应状况市场情况桥梁5置业顾问的基本职责

凭籍良好的销售技巧，以优质的服务，达成预期销售目标。6什么是真正的服务？把购房者所希望的商品，在其希望的时候，用其希望的方法、将其希望的数量提供给他。

服务的意义低价并非是服务购房者追求的是能满足其希望的产品和服务服务并非免费用亲切的态度、和蔼的笑容来对待购房者7服务3S微笑Smile：代表的是以最诚挚的微笑

----健康----发自内心的微笑速度Speed：最敏捷的（速度）回馈于我们的客户----物理上的速度满意SATISFIED：让客户的问题在最短的时间内得到最（满意）的回复。8服务的原则平等化的服务提供满足购房者希望的服务9第三三部部分分销销售售礼礼仪仪10充分分认认识识外外表表的的重重要要楼盘盘的的第第一一印印象象在在销销售售员员身身上上品味味清洁洁稳重重11认识识外外表表的的重重要要刮胡胡子子了了吗吗?是否否可可以以看看得得见见鼻鼻毛毛?是否否有有头头皮皮屑屑?衬衫衫的的领领、、袖袖是是否否清清洁洁？？领带带打打正正了了吗吗？？鞋子子擦擦干干净净了了吗吗？？徽章章（（胸胸牌牌））是是否否在在固固定定位位置置？？男性性头发发与与服服装装是是否否整整齐齐、、清清洁洁？？头发发是是否否扎扎起起来来？？化妆妆会会不不会会过过浓浓？？指甲甲是是否否修修饰饰得得过过于于惹惹眼眼？？饰品品是是否否过过于于华华丽丽？？鞋子子是是否否擦擦干干净净？？袜子子有有没没有有抽抽丝丝？？香水水是是否否过过浓浓？？女性性12制服服的的魅魅力力制服服可可衬衬托托出出项项目目的的个个性性烘托托出出整整个个团团体体的的魅魅力力要理理解解穿穿制制服服的的目目的的穿制制服服的的意意义义---给给售售楼楼处处带带来来统统一一的的美美感感---向向购购房房者者表表明明本本案案的的个个性性---提提供供统统一一化化的的服服务务13正确确的的等等待待客客户户的的方方法法正确确的的姿姿势势恰到到好好处处的的位位置置没有有购购房房者者的的时时候候，，进进行行检检查查及及整整理理资资料料的的工工作作经常常意意识识到到购购房房者者的的存存在在不要要七七嘴嘴八八舌舌---在在客客户户到到来来前前,做好好必必要要的的准准备备工工作作14正确确的的等等待待客客户户的的姿姿势势正确确的的等等待待客客户户的的姿姿势势双手手自自然然向向前前交交叉叉，，两两脚脚微微分分；；身身体体挺挺直直朝朝前前，，以以轻轻松松的的姿姿势势站站立立，，同同时时自自然然地地观观察察购购房房者者的的状状态态。。正确的的行礼礼角度度15°°行行礼---表示示“是是的””/““请稍稍候””30°°行礼礼---表表示““欢迎迎光临临”45°°表表示““谢谢谢光临临”15请注意意！切忌彼此聊聊天百无聊聊赖地地站在在一起起注视购购房者者的打打扮或或行动动过于专专注整整理资资料而而忽视视购房者者的存存在16正确的的声音音接电话时请用标准普通话和购房者交谈时根据购房者用语而定语调调舒缓、、亲和和力在购房房者耳耳中觉觉得受受用的的语言言观察购购房者者的反反应让房屋屋自我我推荐荐语言是是有生生命的的17用语语原原则则使用依依赖式式而避避免命命令式式使用肯肯定式式而避避免否否定式式注意在在拒绝绝等特特殊时时机的的用语语语言顺顺序请下周周再来来。/对不不起，，可不不可以以请您您等到到下周周一？？没有这这款户户型。。/对对不起起，现现在只只有这这款了了。不能预预留！！/对对不起起，您您知道道没付付定金金是不不能留留房的的。它确实实很适适合您您，只只是价价格稍稍微高高了些些/它它的价价格稍稍微高高了些些，但但确实实很适适合您您。18接待客客户的的七大大用语语1、欢欢迎光光临5、谢谢谢2、好好的6、对对不起起3、请请稍候候7、、抱歉歉4、让让您久久等接待客客户的的注意意事项项---用流畅畅,公司统统一标标准的的接待待用语语---以正确确的姿姿势与与态度度来接接待客客户19电话应应对的的基本本要点点列出事事件的的要点点后再再拔对对方的的电话话号码码确定对对方是是你要要找的的对象象后再再报上上自己己的名名字（问候候）陈述事事件（挂断前前要核核对一一下要要点）确认事事件的的要点点致意后后挂断断电话话（要先先确定定对方方是否否已经经挂断断）---用正确确的态态度对对话---当做做对方方就在在眼前前---慢慢速、、清楚楚、恭恭敬20电话应应对的的注意意事项项商量时时须用用手遮遮住话话筒不可边边笑边边接电电话不在时时留下下对方方的电电话号号码要对方方稍待待一下下时听到对对方挂挂断的的声音音后再再切断断私人电电话要要简短短、有有礼21接电话话的基基本要要点铃响不不要超超过三三声要了解解对方方的称称呼：：---您好好，中中泰.峰境---请问您您贵姓姓………[记记录]询问(二选一一法则则)---请问问………[讯讯问事事项]---请问问您是是上午午还是是下午午在到到售楼楼处来来呢……22接电话话的基基本要要点询问事事件---记录录下来来确认或或覆诵诵要点点---日期期、数数量、、金额额、固固有名名词等等致意后后再挂挂断电电话---要确确定客客户已已经挂挂断电电话并并立刻刻办理理事件件23第四部部分购购房房者分分析24不同的的购房房行为为首次购购买二次购购买25二次购购买者者复杂购购买决决策的的购房房行为为使用评价经验新的购房需求26首次购购买冲动型型购买买行为为27类型及及应对对要点点自我主主张型型---承认认对方方的存存在，，尊重重其面面子唯我独独尊型型---让他他自由由选择择---遇有有问题题时才才回答答---边让他他观看看边做做询问问，以以便打打听他他的喜喜好---你替替他做做个选选择，，然后后推荐荐给他他，别别忘了了讲理理由---亲切切地照照顾他他任你决决定型型28---配合适适当的的时机机---伺机机地应应对---在购购房者者看得得到的的地方方待机机---迅速速地行行动---要有有耐性性，不不能急急躁---有时时也要要表现现出和和购房房者一一起迷迷惑的的样子子---一面面轻轻轻地施施加压压力，，一面面推销销---简短短的暗暗示比比长篇篇的说说明更更有效效话多型型---时间过过长时时同事事应以以有事事交代代将你你救出出困境境---同事事加入入谈话话行列列专家型---谦虚地听听并且恰恰当地表表示附和和---积积极地询询问及吸吸收知识识特快车型型（急躁））特慢车型型（踌躇））类型及应应对要点点29注意购房房者的小小孩不要忽略略小孩不可使用用敷衍的的语言以爱心来来对待不忙碌的的人员来来接待以“好聪聪明”、、“好可可爱”的的称赞来来规制他他的行动动拿玩具或或图书给给他看顽皮可以以大声地地说“哎哎呀，小小朋友危危险喔！！”来提提醒其父父母注意意30复数客的的应对重重点不可忽视视同行的的人---掌掌握同行行的理由由---征征求建议议与同意意---当当做复数数客来处处理，找找出有发发言力的的人可缩短决决定的时时间---年年青男女女的场合合，女性性的发言言力较强强---夫夫妇的场场合，要要早点看看清何者者具有决决定权31购房者选选择售楼楼处行为为模式购房者家家庭特征征居住地区区阶层身份份家庭生命命周期阶阶段经济能力力购房需求求经济能力力欲购房屋屋种类售楼处特特质接受接待待特质倾向接待待中心[态度]停车指示示选择售楼楼处售楼处信信息接触触产品及品品牌购买买回馈反馈营销组合合1287365432第五部分分销售售技巧33改变购房房者态度度增强购房房者信心心！34把握住每每次接待待客户的的机会客户目不不转睛地地盯住某某户型时时客户用手去触触摸模型型时客户抬起头来来寻找时时客户突然停步步时客户找寻某种种东西时时客户四目交接接时---不不是所有有客户都都愿意与与你交谈谈或聆听听你的介介绍35提示介绍绍的方法法了解顾客客心目中中理想的的生活方方式；找到物业业与顾客客需求的的联结点点——独独特的价价值；从顾客的的角度出出发；让他看到到所有的的户型；；让他从低低价品看看到高价价品---买房实际际是买一一种生活活方式36掌握购房房者的需需求不需要单单方面地地询问询问与产产品提示示交叉进进行逐渐地集集中焦点点询问不要只依依赖经验验或第六六感---欲欲望强度度（需求求的强弱弱）---需需求的理理由（需需求的情情况）37获得专业业知识的的方法向有经验验的人员员学习从专家、、专门书书籍中学学习从其它售售楼处中中学习从报纸、、杂志中中学习结合自己己使用购购买的经经验从购房者者的经验验中学习习38介绍说明明的方法法从购房者者“最想想知道的的”部分分或“最最担心的的”部分分开始一边让购购房者观观察模型型一边说说明以身体语语言辅助助说明让楼盘自自己说话话一边观察察一边说说明重点---寻寻找其关关心点---要要引导客客户成为为我们所所推荐房房屋的主主人39推荐时的的用语「这款非非常好卖卖」「这种是是引进………最新新款户型型」[这种户户型在湖湖南也是是唯一的的一种」」「买这个个一定错错不了」」「您太太太/女儿儿一定会会喜欢」」「像您家家庭的情情况，我我不敢保保证这个个会适合合您；不过这边边这款我我敢担保保它和你你很相称称」「我认为为这个比比较好」」40促使成交交的方法法（非常重重要）购房者询询问完毕毕的时候候购房者的的询问集集中在某某一户型型上时开始默默默地思考考时不断地点点头时开始注意意价格问问题时反覆询问问同一一问题时时注意到付付款方式式及后续续手续时时客户要离离开时---要大胆的的提出成成交的要要求---要要善于运运用二选选一法则则---要要善于逼逼定成交的契契机41谢谢聆聆听听42讨论问题题1、作为销售售人员应应具备的的心态？？2、如何何判断不不同目的的的客户户？3、不同同类型的的客户如如何应对对？4、如何何营造良良好的现现场氛围围？43最为命命运所所屈辱辱的人人，只只要还还抱有有希望望，便便无所所怨惧惧。这个世界并不不在乎你的自自尊，只在乎乎你做出来的的成绩，然后后再去强调你你的感受。1月-231月-2321:23以爱为凝聚力力的公司比靠靠畏惧维系的的公司要稳固固得多。珍惜今天的拥拥有，明天才才会富有。一个公司要发发展迅速得力力于聘用好的的人才，尤其其是需要聪明明的人才。3岁前后严格管管理，做孩子子的家长；13岁前后逐步放放手，做孩子子的朋友。有有效的教育是是先严后松，，无效的教育育是先松后严严。有效的激激励是朝五晚晚九，无效的的激励是朝九九晚五。1月-231月-2321:231月-23怀疑和和否定定之海海，围围绕着着人们们小小小的岛岛屿，，而信信念则则鞭策策人，，使人人勇敢敢面对对未知知的前前途。。1月-231月-231月-231月-23对人才才的运运用，，仅仅仅限于于收罗罗是远远远不不够的的，重重要的的是对对人才才不仅仅要善善于识识别其其长处处，而而且要要敢于于大胆胆地使使用，，以让让其充充分显显示自自己的的才能能。微软公公司在在用人人上所所表现现出的的胆略略与气气魄是是别的的公司司无可可比拟拟的。。因为有有了感感谢之之心，，才能能引发发惜物物及谦谦虚之之心，，使生生活充充满欢欢乐，，心理理保持持平衡衡，在在待人人接物物时自自然能能免去去许多多无谓谓的对对抗与与争执执。只有一一条路路不能能选择择21:23:5521:23:55一个人人在科科学探探索的的道路路上，，走过过弯路路，犯犯过错错误，，并不不是坏坏事，，更不不是什什么耻耻辱，，要在在实践践中勇勇于承承认和和改正正错误误。业精于勤，荒荒于嬉。1月-231月-234421:23:561月-23合作是一切团团队繁荣的根根本。我知道什么是是劳动:劳动是世界上上一切欢乐和和一切美好事事情的源泉。。世间没有有一种具具有真正正价值的的东西，，可以不不经过艰艰苦辛勤勤劳动而而能够得得到的。。21:2321:23:561月-2321:23靠制订和和管理标标准吃饭饭的，有有什么样样的判断断就会有有什么样样的产品品，有什什么样的的标准就就会有什什么样的的人才。。讲到国家家的政治治，根本本上要人人民有权权；至于于管理政政府的人人，便要要付之于于有能的的专家们们。只要有坚强强的持久心心，一个庸庸俗平凡的的人也会有有成功的一一天，否则则即使是一一个才识卓卓越的人，，也只能遭遭遇失败的的命运。有信念念不一一定成成功，，没信信念一一定会会失败败。1月-231月-231月-231月-23我这一生生基本上上只是辛辛苦工作作，我可可以说，，我活了了七十五五岁，没没有那一一个月过过的是舒舒服生活活，就好好象推一一块石头头上山，，石头不不停地滚滚下来又又推上去去。2023/1/521:2321:2321:23:56一次良好好的撤退退，应和和一次伟伟大的胜胜利一样样受到奖奖赏。有非凡志向，，才有非凡成成就。9:23:56下午1月-2321:23:56我的人生哲学学是工作，我我要揭示大自自然的奥秘，，并以此为人人类服务。我我们在世的短短暂的一生中中，我不知道道还有什么比比这种服务更更好的了。抓住时机并快快速决策是现现代企业成功功的关键。最有希望望的成功功者，并并不是才才华最出出众的人人，而是是那些最最善于利利用每一一时机发发掘开拓拓的人。。05一一月202305-1月-23一个伟大大的企业业，对待待成就永永远都要要战战兢兢兢，如如覆薄冰冰。如果强调调什么，，你就检检查什么么；你不不检查，，就等于于不重视视。为了能能拟定定目标标和方方针，，一个个管理理者必必须对对公司司内部部作业业情况况以及及外在在市场场环境境相当当了解解才行行。21:2321:23:56一月23诚恳待待人是是迈向向成功功的唯唯一途途径。。这与与没有有尝过过辛苦苦，而而获得得成功功的滋滋味迥迥然不不同。。不下下功夫夫，却却能成成功，，根本本是不不可能能的事事情。。管理关系就就是人的关关系。21:232023/1/521:23创新是惟一一的出路，，淘汰自己己，否则竞竞争将淘汰汰我们。危机不仅带带来麻烦，，也蕴藏着着无限商机机。人生是尊贵贵的。大家家重新励志志，努力奋奋斗，为时时应犹未晚晚。观念决决定思思路，，思路路决定定出路路。1月-232023/1/521:23:56谢谢各各位！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:23:5721:23:5721:231/5/20239:23:57PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2321:23:5721:23Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:23:5721:23:5721:23Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:23:5721:23:57January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20239:23:57下下午午21:23:571月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:23下下午1月-2321:23January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/521:23:5721:23:5705January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:23:57下下午9:23下下午21:23:571月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。21:23:5721:23:5721:231/5/20239:23:57PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2321:23:5721:23Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。21:23:5721:23:5721:23Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2321:23:5721:23:57January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。0