某电器集团营销战略

营销战略咨询 --营销组织结构和考核体系2000年9月3日新华信管理咨询北京桑普电器1报告说明1、本报告建议仅适用桑普电器目前发展阶段；企业不同发展阶段应有不同的战略和具体的解决方案；2、本报告中有些数据仅用于说明问题，并非属实；关于工资、奖金、业务提成等的百分比数据仅作参考，使用时可根据公司实际核算结果做调整3、本报告的激励考核部分的提成百分比可能根据情况不断进行调整2今日议程营销中心市场部销售部办事处客户服务部企业持续发展应关注的问题3营销中心的职能1.公司中、长、短期营销战略的制定以及总体执行和控制2.营销中心组织结构的人员配置和调整3.销售渠道的建立和调整4.公司销售指标的确定和完成5.公司销售业绩的监控和管理6.行业趋势研究和预测7.公司产品组合的研究和产品生命周期的调控8.相关市场调研和调研结论利用9.竞争对手战略的研究和制定对策10.公司内外部销售数据的统计和分析11.公司广告促销战略的制定、执行和控制12.商品和配件的储运管理13.售后服务战略的制定和执行14.全国售后服务网络的建立、管理和完善4营销中心组织结构设置营销副总客户服务部市场部销售部事业部电话回访审单结算信息统计营销企划技术支持分支机构行政助理检查督导产品经理B产品经理A销售助理配件管理服务热线市场专员客户服务促销督导销售代表助理促销员市场助理5营销副总的岗位职责公司中、长、短期三年期滚动式营销战略的制定营销战略执行过程的监控和调整营销中心管理体制的完善和健全营销中心人员配置和调整公司销售模式的建立和调整公司销售指标的分解和完成公司销售业绩的监控和管理公司销售队伍的建设各职能部门重大决策的决定和提议职能部门间的工作协调职能部门经理以及办事处经理的考核营销中心所有其他重要事务的决策和处理6营销战略规划公司长期发展目标、经营业务、市场、销售额、利润、行业地位历史业绩回顾销售收入、费用、利润目前的业绩与实现目标的差距分析（按实际增长率推算）业绩优秀或差的经验教训消除差距（或增长瓶颈）可能的途径（扩大市场、渗透市场、开发新产品线等）行业和市场分析（根据产品经理市场调研总结归纳，但应站更高的高度分析）公司目前产品结构中产品的增长趋势和盈利水平（借助图表分析）本公司增长与行业增长比较所处行业成功的关键因素公司优势、劣势、机会、威胁分析竞争对手动态分析（业务方向、主要市场、市场份额）销售渠道和组织结构分析（由销售经理和办事处经理共同研究）确定成长战略（举例）通过兼并增加产品线加快新技术的开发和引进加快新市场开发加快新产品开发和老产品淘汰调整销售模式提高品牌形象三年营销战略目标及销售目标滚动预测（参阅后文及附件“销售预测”）下年度营销计划（与市场部经理、产品经理和营销策划主管共同决定）7年度营销计划确定年度营销目标年度销售指标：按产品分解/按产品分解到各省/各产品分省分解指标加总/分省月度指标确定年度总体营销战略（简要说明）产品组合、定价、渠道管理、人员管理、销售政策、客户服务、广告促销、市场研究等等市场开发和维护、销售渠道（与销售指标分解相关联）（销售经理负责）全国市场开发重点及行动计划对代理商和经销商的销售、激励、支持服务政策品牌建设/广告促销计划（与产品组合计划密切联系）（营销企划主管负责）年度广告促销和品牌建设目标全国性及地方性营销活动计划营销费用按产品/按分省的分解（以及营销中心与办事处之间的分配）产品组合计划（产品经理负责）各产品各型号的销售量预测分解拟淘汰产品、保留产品和拟开发新产品计划（与价格及促销活动挂钩）各产品各型号的价格预测及计划调整各地办事处年度计划（参阅后文）客户服务计划8行政助理的岗位职责协助营销副总处理日常工作协助营销副总起草和管理中心程序文件营销副总旅行和票务安排协助营销副总协调营销中心工作客户访问的接待和安排日常例会的组织和会议记录营销文件的发送和沟通营销中心的其他事务9今日日程营销中心市场部销售部办事处客户服务部企业持续发展应关注的问题10市场部的的职能1.协协助营销销副总制制定和执执行市场场营销战战略2.掌掌握行业业信息，，分析行行业发展展趋势3.制制定和实实施年度度市场调调研计划划4.制制定和实实施年度度广告促促销策略略和计划划5.公公司及竞竞争对手手销售数数据的统统计和分分析6.竞竞争对手手营销战战略和活活动的监监测和借借鉴7.公公司产品品组合及及产品更更新换代代的管理理控制11市场部结结构设置置市场部经经理信息统计计主管营销企划主管产品经理理B产品经理理A办事处经经理直接领导导关系紧密配合合和监督督关系市场专员员促销督导导虚线粗细细表示紧紧密程度度12市场部经经理的岗岗位职责责协助营销销副总制制订逐年年滚动的的三年期期营销战战略规划划协助企划划营销主主管共同同制定年年度广告告促销策策略和计计划协助产品品经理共共同制定定年度产产品策略略和计划划协助信息息统计主主管共同同制定和和更新信信息分析析系统协助产品品经理、、事业部部和研发发部共同同制定和和执行新新产品开开发计划划协助产品品经理及及企划营营销主管管共同制制定新产产品上市市推广计计划协调本部部门和其其他部门门之间的的合作关关系指导、督督促并控控制本部部门周、、月、季季、年计计划的安安排和执执行考核评估估本部门门人员工工作业绩绩并负责责培训和和工作安安排制定、监监督和审审批本部部门营销销活动预预算市场部门门所有营营销活动动和计划划的决策策和实施施安排公司分派派的其它它工作13考核激励励原则市场部经经理、销销售经理理、产品品经理、、客户服服务经理理、营销销策划主主管、符符合条件件的办事事处经理理（基本本稳定的的市场））可实行行年薪制制，每月月按月薪薪80%发放，，其余20%纳纳入年终终考核，，每年或或每半年年调整年终奖分分两部分分A：提成成和奖励励的70%（市市场部经经理与销销售经理理按比例例挂钩/稍低，，营销策策划主管管与产品品经理按按比例/稍低挂挂钩）直直接发放放，不再再考核B：提成成和奖励励的30%+年薪薪的20%，根根据年终终综合考考评结果果按比例例增减后后发放年终奖金金当年发发放70%，其其余30%纳入入第二年年滚动考考核以上百分分比可能能根据情情况作适适当调整整总体思想想：从行行动上引引导员工工，不再再仅靠销销售业绩绩来衡量量，这样样不利于于公司持续的发展，，除了提提高销售售额，还还需炼内内功，提提高员工工/企业业综合素素质，改改变企业业文化14市场部经经理的考考核激励励工资实行年薪薪制，月月薪按每每月80%发放放，其余余20%纳入年年底考核核年薪每年年/每半半年根据据情况适适当调整整年终奖金金奖励基数数与销售售经理年年终业务务提成/奖金挂挂钩，其其余见““激励考考核原则则”平时考核核如由于工工作疏忽忽造成失失误，酌酌情扣50-200元如由于管管理不当当造成本本部门员员工工作作失误，，应追究究经理的的管理责责任，给给予相当当于当事事人20%-50%的处处罚日常按时时完成各各类工作作报告，，否则每每次扣200元元15销售信息息统计主主管岗位位职责建立公司司及竞争争对手信信息收集集系统按时收集集和汇总总办事处处提供的的销售数数据和竞竞争对手手的数据据销售数据据的整理理录入建立和更更新信息息统计方方法和体体系制作并分分别向营营销副总总、市场场部经理理、销售售部经理理、产品品经理、、营销企企划主管管、办事事处经理理提供统统计分析析图表并并作初步步分析16销售信息息收集分分析体系系桑普及竞竞争对手手每日销销售数据据每日促销员各商场每每日销售售统计表表内容时间执行人结果每日办事处文文秘办事处每每日销售售统计汇汇总表桑普及竞竞争对手手每日销销售数据据桑普及竞竞争对手手每周销销售数据据桑普产品品库存数数量每周办事处经经理办事处每每周销售售统计汇汇总表每每周库存存统计表表每周销售售数据统统计每周占有有率统计计桑普产品品库存统统计每周信息统计计主管分省每周周销售统统计分析析图分省每周周占有率率分析图图分省每周周库存统统计分析析图营销副总总市场部经经理销售部经经理产品经理理企划营销销主管各办事处处经理17信息统计计主管分分析统计计体系1.每每周统计计(数据据来源：：各地监监测)1.1分分省市市场8周周滚动销销售量动动态1.2分分省市市场8周周滚动占占有率动动态1.3分分省库库存6周周按产品品滚动统统计2.月月度统计计（数据据来源：：财务部部发货统统计和外外部公司司）2.1全全国和和地区性性占有率率参照外外部专业业公司报报告3.半半年度统统计3.1各各产品品按型号号销售统统计分析析4.年度度性统计计：（监监测和财财务部数数据汇总总）4.1公公司历历年年度度销售额额统计分分析（按按产品构构成、大大区构成成、分省省构成））4.2桑桑普各各产品历历年年度度销售统统计分析析（按按型号、、分省））4.3相相关产产品主要要竞争对对手历年年年度销销售动态态图（按按型号、、分省））（可选选）4.4相相关产产品行业业历年销销售总额额动态图图（按竞竞争对手手、分省省）（可可选）5.其其他分析析统计可可根据需需要随时时进行18分省销售售量滚动动统计分分析其他各省省按此统统计全国统计计按各省省加总19分省占有有率滚动动统计分分析其他各省省按此统统计全国统计计按各省省加总20分省各产产品库存存滚动统统计分析析其他产品品按此统统计其他各省省按此统统计全国统计计按各省省加总21分省按产产品型号号的销售售统计分分析其他产品品按此统统计根据产品品季节性性特征的的不同，，可按年年度统计计22全国历年年销售额额统计分分析--按按产品动态当年静态态23全国历年年销售额额统计分分析--按按大区动态当年静态态24全国历年年销售额额统计分分析--按按分省动态当年静态态25热水器全全国历年年销售分分析--按按型号动态当年静态态其他产品品按此统统计26热水器全全国历年年销售分分析--按按分省动态当年静态态27报告体系系办事处内内部促销员各各商场每每日销售售统计（（桑普和和竞争对对手）促销员每周竞竞争对手监测测报告销售代表每周周竞争对手监监测报告办事处每日销销售统计汇总总办事处向市场场部办事处每周销销售统计（桑桑普和竞争对对手）办事处每周竞竞争对手监测测报告办事处每周库库存办事处月度营营销计划及预预算市场部内部及及向营销副总总各省连续8周周销售量统计计（桑普和竞竞争对手）各省连续8周周占有率统计计各省连续6周周库存统计月度竞争对手手动态报告公司年度营销销预算年度产品型号号分析年度销售额分分析28信息统计主管管考核激励工资实行月薪制，，具体视市场场行情和工作作量决定月薪每年/每每半年根据情情况调整年终奖金奖金基数：最最高相当于两两个月月薪或或或按产品经经理业务提成成（奖金）一一定比例挂钩钩然后按年终综综合考核结果果计算奖金（（参阅“营销销中心职员考考核表”）平时考核统计分析图表表由于工作粗粗心马虎造成成错误，酌情情扣50或或100元；；无特殊情况，，应每周按时时完成统计分分析，否则每每次扣50元元29产品经理的岗岗位职责根据公司发展展战略及行业业趋势制定产产品组合战略略从内外部渠道道收集和整理理小家电行业业发展、变化化和趋势信息息（国家行业政政策、行业生生产和销售数数据、行业发发展趋势、各各省市家电消消费状况和特特点）从内外部渠道道收集和整理理竞争对手竞争对手战略略、产品、广广告媒体、促促销活动、售售后服务等战战略研究上述资料的分分类存档和管管理与工程发展部部共同进行新新产品开发的的调研以及提提出产品开发发提案根据行业发展展趋势和销售售信息统计结结果确定产品品生命周期与营销企划主主管共同制定定新产品上市市推广计划，，包括定位、、价格、名称称、包装、视视觉形象、广广告和促销等等分析和决定产产品销量规划划以及产品的的区域性和季季节性投放30年度产品组合合计划行业产品发展展趋势（简明明扼要）各产品销售形形势及盈利水水平分析各产品型号生生命周期预测测拟淘汰产品、、保留产品和和拟开发新产产品计划（与与价格及促销销活动挂钩））年度各产品型型号组合新产品开发和和上市推广计计划（与营销销企划主管协协作）旧产品淘汰计计划安排各产品各型号号的销售量预预测分解各产品各型号号的价格预测测及计划调整整31行业调研资料料来源行业报刊杂志志互联网（搜索索引擎，专业业网站，新闻闻数据库，网网上报刊杂志志）公司内部销售售监测报告（（行业销售趋趋势，消费者者需求选择等等）行业协会、政政府机构、外外部专业公司司报告、剪报报（销售监测测报告和小家家电行业剪报报）售后服务和调调查实地到商场对对经销商、促促销员、售货货员、销售代代表进行访谈谈办事处收集的的竞争对手企企业介绍手册册、产品手册册、产品使用用说明书、技技术说明书、、电视广告、、平面广告、、宣传材料、、日常报表、、文件、内部部刊物、年度度报告、经销销商大会、展展销会、新闻闻、合同等聘请外部市场场调研公司协协助进行的消消费者调查32行业分析行业环境相关行业政策策、法规产品技术历史史及趋势自然环境（如如跟产品有关关的话）能源利用规定定及趋势商业业态变化化（销售模式式）行业利润水平平市场生产总量、市市场规模（需需求总量）及及未来增长产品所处的生生命周期（指指产品总体而而非某种型号号）产品的季节性性变化（淡旺旺季变化）小家电消费购购买行为的变变化（例如个个性化和环保保意识）竞争行业集中度（（最大的三、、四家企业所所占的市场份份额）竞争成败的决决定性因素代理商或经销销商经营竞争争产品的态度度替代产品现有几家主要要竞争对手的的概况及战略略动态竞争对手产品品特性及主要要市场33竞争对手分析析企业总总体实实力年生产产能力力和销销售量量产品质量形形象产品特特征技术水水平更新换换代速速度研发设设计水水平/功能能目标市市场目标用用户（（大城城市/小城城镇））主要地地域市市场（（华南南/华华北………））销售渠渠道销售模模式覆盖面面经销商商政策策广告、、促销销（可可单独独研究究）方式费用投投入战略方方向（（文本本）媒体时间安安排效果价格出厂价价/批批发价价挂牌零零售价价/实实销价价价格调调整售后服服务组织结结构安安排服务质质量形形象客户满满意度度关键成成功因因素成功因因素不足之之处34竞争对对手监监测--促促销活活动分分析市场调调研主主管根根据办办事处处经理理的每每周竞竞争对对手监监测报报告及及时作作出立立项调调研决决定，，迅速速跟踪踪促销活活动：：活动动归纳纳总结结分析析、各各品牌牌的促促销活活动表表、促促销材材料附附件35竞争对对手监监测--新新产品品上市市分析析新品上上市品品牌名名称上市时时间和和区域域市场场上市推推广方方式特特征价格和和包装装广告和和促销销新产品品特征征（竞竞争对对手广广告促促销时时强调调的特特征））销售渠渠道、、POP布布置、、售后后服务务方面面有否否变化化市场反反响（（经销销商和和消费费者的的定性性反馈馈）销量追追踪统统计（（定量量）对桑普普的借借鉴桑普对对策建建议市场调调研人人员根根据办办事处处的新新产品品上市市的信信息应应决定定立项项跟踪踪36竞争对对手综综合分分析37产品经经理的的考核核激励励工资：：实行年年薪制制，月月薪按按每月月80%发发放，，其余余20%纳纳入年年底考考核年薪每每年/每半半年根根据情情况调调整年终奖奖金年终奖奖励基基数根根据所所负责责产品品销售售实绩绩确定定（前前提是是当年年业绩绩已超超出去去年同同期））：如未超超销售售任务务，则则=（（当年年销售售额-去去年年销售售额））*0.2%如超出出销售售任务务，则则另加加（（当年年销售售额-当当年年任务务）*0.4%产品业业务提提成/奖励励的70%不再再考核核提成/奖励励的30%和剩剩余年年薪20%根据据年终终综合合考评评确定定全部奖奖金当当年发发70%，，剩余余30%纳纳入第第二年年考核核如财务务方面面便于于核算算，还还可计计算产产品毛毛利进进行考考核平时考考核：：每年12月月28日前前有效制定产产品组组合战战略计计划，，否则则扣200元每半年年根据据平时时收集集的情情报材材料撰撰写行行业分分析报报告，，否则则每次次扣200元每月根根据办办事处处收集集的情情报以以及其其他渠渠道分分析竞竞争对对手战战略，，否则则每次次扣200元每年12月月28日前前年度度新产产品开开发上上市初初步预预算，，否则则扣200元密切监监视所所负责责产品品销售售动态态，及及时处处理危危机事事件，，否则则扣200元38营销企企划主主管岗岗位职职责负责公公司整整体形形象以以及品品牌形形象的的建设设和维维护根据公公司营营销战战略以以及市市场调调研报报告和和销售售信息息统计计报告告，制制定公公司年年度、、月度度的广广告、、促销销和公公关计计划确定销销售现现场商商品陈陈列策策略及及形象象设计计初步编编制年年度预预算报报市场场经理理和营营销副副总批批准每月制制定当当月广广告促促销行行动方方案并并审批批和修修改各各地广广告促促销方方案每月指指导、、支持持、监监督各各地市市场广广告、、促销销计划划的实实施和和费用用监督督编制广广告促促销材材料和和促销销礼品品以及及材料料礼品品的发发放管管理编制促促销员员培训训材料料与产品品经理理共同同制定定新产产品推推广计计划消费者者调查查和销销售现现场调调查为售后后服务务访问问员提提供售售后访访问和和调查查问卷卷，并并于每每周回回收后后每月月进行行整理理分析析，撰撰写调调查报报告39年度营营销企企划计计划年度广广告促促销和和品牌牌建设设目标标品牌建建设的的主题题和形形象目目标全国性性营销销活动动计划划（所所针对对的产产品、、地区区、时时间））地方性性营销销活动动计划划(具具体由由办事事处经经理按按总部部计划划安排排)根据整整体战战略安安排每每月营营销活活动营销费费用按按产品品/按按分省省的分分解营销中中心与与办事事处之之间的的费用用分配配40营销企企划主主管年年度/月度度营销销计划划甘特图图的应应用41营销费费用预预算思思路费用预预算结结合目目标比比例法法和活活动推推算法法；目目标比比例预预算法法以销销售指指标分分解为为基础础：1.确确定定营销销费用用占销销售收收入的的百分分比，，计算算营销销费用用总额额2.营营销销费用用按比比例（（分权权重））分摊摊到各各产品品，计计算各各产品品系列列的营营销费费用3.按按各各产品品在各各省的的销售售指标标按比比例计计算各各产品品在各各省的的营销销费用用，（（各产产品费费用在在各省省分摊摊时按按各省省权重重不同同），，相相加即即得各各省营营销费费用4.将将各各省各各产品品费用用分解解到月月，相相加即即得各各省各各月的的营销销费用用*每每月营营销活活动可可根据据所得得的营营销预预算确确定营营销活活动，，在进进行营营销活活动具具体预预算时时可采采用行行动推推算法法计算算费用用，并并保持持费用用在预预算范范围内内42营销费费用预预算的的编制制方法法-目目标比比例法法按目标标比例例法推推算营营销预预算：：根据目目标销销售额额确定定营销费费用占占销售售额的的提取取比例例%根据公公司营营销战战略确确定各各市场场（或或各产产品））的重重要程程度制制订权重根据各各城市市（各各产品品）的的目标销销售额额及权权重分分配营销费费用43目标比比例法法--产产品间间费用用分配配44目标比比例法法--各各产品品在市市场间间的分分配以热水水器为为例其他产产品按按此方方法计计算各省市市营销销费用用总计计即为为各产产品在在各省省市的的费用用分摊摊之和和45各省市市场每每月营营销费费用计计算以北京京热水水器为为例其他产产品按按此方方法计计算各省市市营销销费用用每月月总计计即为为各产产品费费用分分摊之之和46营销费费用预预算-目标标比例例法举举例（（供参参考））按本方方法只只考虑虑各省省市场场整体体销售售额，，未对对产品品进行行细分分，所所以可可作为为参考考方法法验证证前面面的细细化预预算成熟区区、增增长区区和开开发区区的判判断标标准：：市场场容量量、现现有销销售额额、增增长潜潜力、、桑普普原有有市场场基础础47营销费费用预预算-行动动推算算法按营销销行动动推算算营销销预算算：确定营营销活活动内内容确定营营销活活动时时间确定营营销活活动频频率计算每每次活活动的的费用用计算总总营销销费用用48广告促促销活动和和时间间计划表表以北京京为例例49北京地地区促促销方方式概概述目的树立桑桑普品品牌形形象广而告告之促促销活活动诱导消消费，，提高高品牌牌知名名度提高桑桑普的的知名名度、、美誉誉度和和销售售量方式节目中中插播播15秒广广告片片大众型型地方方报纸纸上宣宣传促促销活活动推荐介介绍桑桑普产产品如赠送送礼品品，买买大家家电送送小家家电等等地点媒体北京晚晚报一定销销量以以上的的商场场北京客客流量量大的的商场场为重重点，，但所所有桑桑普消消费者者都可可享受受时间电风扇扇在夏夏季，，暖风风机和和加湿湿器在在冬季季热水器器销售售高峰峰季节节报纸广广告/宣传传促销员员商场促促销活活动电视广广告新闻娱乐剧场北京有有线1台50电视广广告费费用预预算以北京京热水水器为为例51报纸广广告预预算52营销活活动效效果追追踪分分析53办事处处月度度营销销计划划及预预算申申报54新产品品上市市推广广计划划新产品品的功功能特特征新产品品给用用户带带来的的利益益与竞争争对手手产品品的比比较进入风风险盈利能能力预预测与本公公司其其他产产品冲冲突以以及相相应的的措施施执行策策略上市时时间、、销售售区域域产品定定价目标用用户产品定定位广告促促销安安排宣传口口号（（诉求求点））时间、、地点点、媒媒体现场布布置及及人员员安排排经销商商政策策市场推推广预预算新产品品销售售情况况跟踪踪分析析桑普产产品占占有率率变化化55专项项营营销销活活动动计计划划具体体见见附附件件企企划划文文案案56促销销员员培培训训材材料料编编写写企业业概概况况企业业发发展展历历史史企业业文文化化、、理理念念和和价价值值观观企业业经经营营目目标标、、方方针针和和战战略略方方向向产品品知知识识产品品线线结结构构、、性性能能特特征征、、用用途途产品品使使用用方方法法和和保保养养维维修修常常识识市场场概概况况竞争争对对手手概概况况桑普普产产品品与与其其他他产产品品比比较较的的优优势势促销销技技巧巧人际际礼礼仪仪消费费者者购购买买过过程程购买买心心理理说服服技技巧巧促销销员员工工作作规规范范售后后服服务务政政策策介介绍绍促销销员员考考核核激激励励政政策策专项项促促销销活活动动57消费费者者/用用户户调调研研确定定调调研研目目的的调研研结结构构方方法法实地地调调研研报告告结结论论和和建建议议资料料整整理理和和分分析析研究究问问题题所所在在和和焦焦点点所所在在调研研问问题题明明确确化化确立立调调研研目目的的设定定调调研研假假设设决定定调调研研方方式式设计计调调研研问问卷卷设定定抽抽样样计计划划训练练访访问问员员试查查排列列日日程程控制制进进度度维持持调调研研质质量量资料料整整理理和和统统计计资料料统统计计和和分分析析调研研目目的的举举例例：：新新产产品品设设计计、、开开发发；；广广告告促促销销效效果果分分析析；；消消费费者者购购买买行行为为分分析析等等；；客客户户满满意意度度分分析析；；品品牌牌知知名名度度，，等等等等调研研信信息息来来源源举举例例：：销销售售现现场场、、入入户户、、用用户户卡卡信信息息、、用用户户回回访访、、聘聘请请专专业业公公司司等等调研研过过程程和和方方法法调研研结结论论归归总总行动动建建议议58销售售现现场场调调查查简简单单问问卷卷1.您您计计划划购购买买什什么么类类型型的的热热水水器器？？A.燃燃气气热热水水器器B.电电热热水水器器C.其其它它2.您您在在考考虑虑购购买买电电热热水水器器时时最最关关心心的的是是什什么么（（请请按按顺顺序序排排列列））A.漏电电安安全全性性B.无污污染染C.节节电电性性能能D.外外形形式式样样E.体体积积3.您您选选择择热热水水器器品品牌牌的的依依据据是是（（按按顺顺序序排排列列））A.亲亲朋朋推推荐荐B.相相信信广广告告C.商商店店陈陈列列突突出出D.有有赠赠品品E.商商场场推推荐荐F.价价格格G.安安装装维维修修方方便便4.您您认认为为电电热热水水器器的的零零售售价价格格在在什什么么范范围围比比较较合合适适？？A.800以以下以以上上5.在在您您亲亲朋朋好好友友家家安安装装的的电电热热水水器器中中，，您您经经常常听听到到的的不不满满意意之之处处是是（（按按序序排排列列））A.水水量量小小，，淋淋浴浴不不痛痛快快B.功功率率大大，，供供电电不不足足造造成成短短路路C.经经常常有有水水垢垢D.耗耗电电量量大大6.您您对对新新一一代代电电热热水水器器的的希希望望是是：：（（按按序序排排列列））A.可可增增加加磁磁化化疗疗效效装装置置，，使使淋淋浴浴与与健健身身合合二二为为一一B.增增加加有有音音乐乐、、烘烘干干、、桑桑拿拿等等功功能能C.增增加加自自动动除除垢垢功功能能D.7.象象电电热热水水器器这这样样的的家家电电，，您您觉觉得得在在什什么么地地方方购购买买最最放放心心？？A.专专业业家家电电连连锁锁电电B.大大型型商商场场或或百百货货商商店店C.超超市市D.哪哪儿儿方方便便就就在在哪哪儿儿买买59营销销企企划划主主管管的的考考核核与与激激励励工资资实行行年年薪薪制制，，每每月月按按月月薪薪80%发发放放，，其其余余20%根根据据年年底底考考核核发发放放月薪薪每每年年/每每半半年年根根据据情情况况调调整整年终终奖奖金金奖金金基基数数：：按按产产品品经经理理业业务务提提成成（（奖奖金金））一一定定比比例例挂挂钩钩奖金金基基数数的的70%不不再再考考核核奖金金基基数数的的30%和和剩剩余余年年薪薪20%根根据据年年终终综综合合考考评评确确定定全部部奖奖金金当当年年发发70%，，剩剩余余30%纳纳入入第第二二年年考考核核平时时考考核核每年年12月月28日日前前有效效制定定年年度度广广告告促促销销计计划划和和预预算算，，否否则则扣扣200元元每月月有效效制定定当当月月广广告告促促销销行行动动方方案案及及相相应应预预算算，，否否则则扣扣100元元控制制各各地地广广告告促促销销活活动动预预算算，，如如无无特特殊殊情情况况发发生生超超支支，，每每超超1%扣扣100元元广告促销销材料制制作质量量如无特特殊情况况下发现现不符，，每发现现一处扣扣50元元每月根据据售后服服务访问问员的调调查问卷卷整理分分析，撰撰写调查查报告，，否则每每次扣100元元60今日日程程营销中心心市场部销售部办事处客户服务务部企业持续续发展应应关注的的问题61销售部的的职能协助公司司高层制制订年度度销售目目标分解公司司销售任任务到各各办事处处，完成成公司下下达的销销售任务务在营销副副总的指指导下制制定公司司销售战战略和政政策贯彻和执执行公司司制定的的销售方方针和政政策，管管理和监监控销售售业务活活动的过过程和结结果协助办事事处开拓和维维护市场场营销渠渠道督促作好好物流和和回款工工作，保保证资金金快速回回笼现场收集集销售信信息和竞竞争对手手状况，，并向市场场部门提提供一手手市场信信息做好展台台等现场场的布置置，做好好售卖点点研究协助实施施市场部部的各项项推广促促销活动动62销售部/分支机机构组织织结构设设置销售经理理业务部文秘客户服务务促销员分公司制制市场部促销督导导销售代表表文秘客户服务务促销员办事处制制营销副总总市场专员员销售助理理销售额达达到一定定比例后后，营销销中心应应放权给给分支机机构经理理，分支支机构可可在一定定权限内内决策管管理本地地市场，，机构设设置相对对完整；；而营销销中心的的职责是是总体把把握并直直接管理理销售量量不大的的市场。。财务市场经理理电话回回访审单结结算技术支支持检查督督导配件管管理服务热热线63销售经经理汇报对对象营销副副总工作职职责协助公公司高高层制制订年年度销销售目目标协助营营销副副总将将销售售目标标按月月、季季、年年和区区域情情况分分解到到各办办事处处，完完成公公司下下达的的销售售任务务协助营营销副副总制制定公公司销销售战战略和和政策策贯彻和和执行行公司司制定定的销销售方方针和和政策策，管管理和和监控控销售售业务务活动动的过过程和和结果果组建办办事处处、开开拓和和维护护市场场营销销渠道道监控、、评估估和分分析公公司销销售业业绩并并采取取相应应措施施经常分分析评评估公公司销销售渠渠道并并提出出改进进意见见协助办办事处处选择择、管管理和和控制制代理理商不定期期拜访访重点点客户户，制制定和和更新新客户户资料料卡指导和和培训训办事事处经经理对公司司大型型促销销活动动提供供协助助和指指导销售部部和营营销部部之间间的工工作协协调协助营营销副副总对对办事事处经经理及及销售售部人人员的的考评评公司分分派的的其他他工作作64公司销销售额额预测测方法法1.计计算算去年年销售售额较较前年年的年年增长长率（（以及及前几几年每每年的的销售售年增增长率率）2.计计算算前4年销销售额额的平平均年年增长长率3.计计算算前4年历历年增增长率率的平平均增增长4.根根据据去年年增长长率及及前4年增增长率率增长长计算算明年年的大大概增增长率率5.计计算算明年年的大大概销销售额额*以以上计计算过过程中中如碰碰到特特殊情情况，，应分分别作作适当当调整整65销售经经理工工作--销销售目目标分分解方方法考考虑因因素销售任任务分分解应应考虑虑的因因素：：公司在在当地地的市市场基基础当地市市场的的总容容量当地市市场潜潜力估估计前一年年的销销售额额当地市市场前前几年年的整整体销销售增增长本公司司在当当地市市场前前几年年的增增长本公司司在当当地的的市场场占有有率主要竞竞争对对手在在当地地的市市场占占有率率66部分运运算方方法当地市市场销销售总总额=本本公司司销售售额/本本公公司当当地市市场占占有率率当地市市场下下一年年销售售潜力力=当当地市市场销销售总总额××（（1+当当地地市场场销售售增长长率））当地市市场销销售额额增长长率=（（去年年当地地市场场销售售总额额-前前年当当地市市场销销售总总额））/去去年当当地市市场销销售总总额（（*或或取前前几年年中最最大增增长率率）竞争对对手销销售额额=当当地市市场销销售总总额××竞竞争争对手手市场场占有有率竞争对对手当当地市市场销销售额额增长长率=（（竞争争对手手去年年当地地市场场销售售总额额-前前年当当地市市场销销售总总额））/去去年当当地市市场销销售总总额67销售指指标分分解--按按产品品分解解1.确确定定公司司产品品战略略（拟拟淘汰汰和开开发产产品））2.根根据据前几几年各各产品品增长长趋势势预测测/判判断今今年销销售量量/销销售额额3.将将各各产品品预测测销售售额加加总求求出与与当年年的差差额4.根根据据前一一年各各产品品销售售求出出占销销售总总额的的百分分比5.将将差差额部部分按按比例例分摊摊（如如有淘淘汰老老产品品推出出新产产品，，则估估计大大概销销售额额和百百分比比）6.各各产产品去去年数数据加加分摊摊部分分即是是当年年任务务68销售指指标分分解--各各产品品按省省分解解其他各各产品品按此此方法法各省各各产品品指标标相加加即为为该省省指标标总额额1.计计算算当年年计划划增长长销售售额2.分分别别确定定相对对市场场容量量、增增长潜潜力和和对当当地支支持的的权重重3.上上述述权重重相乘乘后求求出综综合权权重百百分比比4.按按综综合权权重结结果分分摊69销售指指标分分解--月月度分分解其他省省按此此方法法其他产产品按按此方方法，，各产产品月月度相相加即即是该该省月月度指指标总总额70销售经经理工工作--重重点客客户拜拜访拜访目目的了解客客户需需求和和要求求了解桑桑普产产品在在当地地的销销售情情况了解当当地市市场变变化趋趋势了解在在当地地的竞竞争对对手状状况征求客客户对对桑普普公司司销售售战略略的意意见增进与与大客客户的的商业业关系系拜访频频率每个大大客户户一年年至少少两次次拜访监监控方方法大客户户拜访访汇报报拜访前前准备备向当地地办事事处经经理了了解情情况查阅客客户档档案记记录，，分析析其基基本信信息、、近几几年销销售总总额变变化、、桑普普产品品销售售变化化、产产品构构成比比例、、广告告促销销支持持、付付款信信用、、下家家客户户数量量变化化、商商品周周转等等71销售经经理工工作--大大客户户拜访访汇报报提纲纲访问时时间、、参与与人、、地点点、访问原原因和和目的的当地市市场状状况（（容量量、消消费习习惯、、产品品需求求、主主要竞竞争对对手、、商家家情况况等））当地市市场发发生的的变化化以及及对未未来市市场的的预测测客户近近几年年代理理桑普普产品品的情情况（（销售售额、、产品品结构构）近来的的销售售变化化及其其原因因竞争对对手的的销售售政策策、销销售状状况、、产品品对桑普普产品品、销销售政政策、、销售售代表表服务务等方方面的的意见见和建建议客户认认为桑桑普但但当地地市场场取得得成功功的关关键要要素访问中中的重重大发发现报告结结论和和行动动建议议72销售经经理激激励考考核工资：：实行年年薪制制：年年初根根据销销售计计划确确定年年薪等等级，，每月月工资资按计计划年年薪的的平均均月薪薪80%发发放，，20%部部分纳纳入年年底综综合考考评除年薪薪外，，另有有服务务年限限奖励励（随随着销销售额额的增增加，，年薪薪也有有上涨涨）年终奖奖励基基数根根据销销售实实绩确确定（（前提提是当当年成成绩已已超出出去年年同期期）：：如未超超销售售任务务，则则=（（当年年销售售额-去去年年销售售额））*0.1%如超出出销售售任务务，则则另加加（（当年年销售售额-当当年年任务务）*0.2%奖励基基数的的70%部部分不不再考考核奖励基基数的的30%和和年薪薪的剩剩余20%部分分纳入入年终终综合合考评评全年奖奖励当当年发发放70%，其其余30%纳入入第二二年年年终考考评计算所所得年年终奖奖金还还须根根据区区域市市场和和产品品业绩绩仅一一步考考核平时考考核：：及时有有效完完成大大客户户拜访访报告告以及及月度度/季季度工工作回回顾/计划划，否否则扣扣200元元每季度度对销销售渠渠道进进行分分析评评估，，并按按时写写成报报告，，否则则扣200元73销售经经理的的考核核激励励--年年终终奖金金按分分区和和分产产品考考核货币单单位：：万元元74销售经经理的的考核核激励励--季季度度销售售回款款考核核注：销售任任务完完成以以每季季度最最后一一月25日日下午午4：：50截止止季度回回款考考核按按超过过任务务指标标80%以以上部部分计计算，，完成成80%以以上部部分按按0.1%提成成；完完成率率在80%以下下的按按0.1%倒扣扣75销售助助理的的岗位位职责责和考考核激激励协助销销售经经理开开展销销售管管理工工作协助办办事处处开发发新客客户客户档档案管管理市场管管理（（价格格、销销售政政策实实施））合同管管理参与考考核统统计处理其其他销销售部部日常常事务务76今日日日程营销中中心市场部部销售部部办事处处客户服服务部部企业持持续发发展应应关注注的问问题77办事处处经理理汇报对对象营销副副总/销售售经理理工作职职责根据总总部战战略制制定和和执行行当地地市场场的销销售、、营销销和促促销计计划将公司司下达达的销销售目目标按按月、、季和和销售售代表表或区区域分分解，，完成成公司司下达达的销销售任任务，，与销销售代代表签签定销销售任任务书书办事处处办公公、销销售、、促销销和广广告费费用编编制和和控制制每日作作销售售统计计，每每周向向总部部市场场部提提供销销售信信息每月销销售预预测及及调整整，配配合制制定生生产计计划督促销销售代代表和和促销销员监监测竞竞争对对手营营销活活动，，每周周向总总部市市场部部提供供竞争争对手手信息息督促或或亲自自协助助区域域总代代理开开拓分分销渠渠道，，促进进其完完成指指标督促销销售代代表参参与经经销商商的零零售终终端管管理和和售点点维护护，保保证对对零售售渠道道的有有效管管理和和支持持协助公公司组组织当当地的的产品品展示示会、、经销销商大大会选择、、管理理和控控制代代理商商对当地地销售售代表表和促促销员员进行行公司司政策策方针针和工工作程程序的的培训训指导导，保保证他他们理理解、、接受受和执执行政政策当地销销售代代表、、促销销员和和其他他人员员的考考评督促代代理商商及时时回款款监督当当地市市场桑桑普产产品的的价格格稳定定公司分分派的的其他他工作作78办事处处经理理工作作--年年度度营销销计划划当地市市场分分析（（简明明扼要要）经济状状况、、生活活习惯惯、市市场容容量、、消费费者特特征、、需求求特征征和趋趋势等等竞争状状况：：主要要竞争争对手手当地地组织织结构构、人人员配配备、、产品品结构构、营营销活活动、、经销销商政政策、、客户户管理理政策策、售售后服服务政政策桑普公公司分分析（（简明明扼要要）桑普产产品当当地市市场基基础、、销售售业绩绩、产产品结结构、、营销销活动动效果果、经经销商商政策策反馈馈、售售后服服务状状况销售代代表、、促销销员、、售后后服务务人员员状况况、工工作效效率等等营销和和销售售计划划（详详细具具体可可操作作，避避免空空谈））销售业业绩回回顾当年年年度销销售指指标及及按月月按产产品分分解确定完完成指指标（（销售售增长长）的的具体体方式式，如如开拓拓新市市场、、投入入新产产品、、增加加零售售网点点、精精耕细细作根据总总部计计划确确定当当地营营销活活动的的时间间和预预算以以及人人力投投入预期效效果备选方方案和和调整整计划划79办事处处年度度、月月度预预算注：营营销费费用根根据总总部计计算的的额度度内预预算80月度营营销费费用预预算81销售经经理工工作--竞竞争对对手监监测报报告总总结82销售代代表人人数配配置83办事处处经理理工作作--滚滚动动式销销售预预测具体见见桑普普公司司文件件84办事处处经理理工作作--月月度度工作作汇报报上月销销售业业绩回回顾上月销销售完完成或或未完完成的的主要要原因因和经经验教教训对下月月销售售预测测以及及预测测依据据代理商商和经经销商商的变变化情情况及及其原原因产品结结构方方面的的意见见反馈馈销售政政策方方面的的意见见反馈馈竞争对对手上上月的的营销销活动动和借借鉴下月营营销计计划和和对总总部支支持的的要求求85办事处处经理理工作作--代代理理商选选择的的标准准资金实实力总经理理人品品终端覆覆盖面面企业信信用最近三三年小小家电电销售售额仓储和和送货货能力力促销和和售后后服务务能力力86代理商商选择择流程程初选调查与代理理商谈谈判确定代代理商商收集当当地市市场市市场全全部经经销商商资料料了解经经销商商资信信情况况及销销售能能力初步选选择合合适的的经销销商详细研研究代代理商商情况况终端网网络销售额额资信状状况资金实实力送货和和仓储储能力力走访经经销商商选择合合适的的代理理商准备详详细的的经销销商资资料准备桑桑普的的代理理政策策与代理理商谈谈判根据谈谈判结结果综综合比比较后后确定定合适适的代代理商商87初选代代理商商-客客户资资料卡卡88代理商商管理理和服服务支支持建立代代理商商档案案代理商商信用用管理理代理商商政策策代理商商网络络建设设零售终终端追追踪建立完完整的的代理理商档档案及时更更新档档案给代理理商相相应的的信用用级别别,不不同的的信用用级别别给以以不同同的付付款期期限记录每一笔笔业务的付付款情况根据信用级级别控制代代理商的付付款期限等等给代理商相相应的销售售政策严格执行销销售政策与代理商共共同参加经经销商谈判判建立完善善销售网络络配合代理商商组织促销销活动定期走访零零售终端监监控终端零零售价格、、促销活动动的执行情情况以检查查代理商的的工作89总代理管理理和控制建建议每年确定总总代理的最最低销售指指标，完成成指标，年年底给予优优惠返利，，未完成指指标，不予予返利。给予一定的的信用额度度，但应严严格控制；；应收帐款款控制在谈谈判额度和和期限内，，超过不再再发货。产品打上地地区标识，，禁止跨区区流动。对总代理销销量进行分分析，对超超出其销售售能力的供供货要求予予以拒绝。。不得以低于于进价的价价格倾销产产品，保持持地区价格格稳定。必须协助业业务人员一一起开拓市市场，扩展展销售网络络。必须积极支支持公司的的广告促销销活动，并并在可能的的范围内协协助组织实实施。必须维护桑桑普企业和和产品形象象90经销商制约约模式建议议每省一个总总代理，与与桑普签定定两方协议议并从桑普普直接拿货货N个经销商商，与桑普普和总代理理签订三方方协议，从从总代理提提货，但同同时必须达达到桑普规规定的要求求桑普总代理经销商经销商经销商经销商91办事处经理理工作--客户户拜访报告告92办事处经理理工作--一周周工作安排排93办事处经理理业绩考核核激励考核项目：：年工资公司季度和和年度销售售任务的完完成情况分产品销售售比例情况况协助代理商商开发优质质经销商当地市场产产品占有率率年度和月度度工作汇报报和计划滚动销售预预测每月代理商商拜访报告告每周销售统统计报告每周竞争对对手监测报报告每周主要经经销商拜访访报告一周工作计计划安排费用控制应收帐款收收款94办事处经理理考核--工资资定级基本年工资资定级标准准：本公司司服务年限限、行业经经验、工作作能力、工工作态度、、以往业绩绩、管理水水平、学历历水平95办事处经理理考核激励励（A）工资：实行年薪制制：根据评评定确定年年薪，每月月工资平均均月薪80%发放，，20%部部分纳入年年底综合考考评（适用用于销售额额高业务稳稳固的市场场）月度考核--完完成销售指指标80%以上部分分按1%提提取，80%以下部部分按1%倒扣年终奖励基基数根据销销售实绩确确定（前提提是当年成成绩已超出出去年同期期）：如未超销售售任务，则则=（（当年销售额额-去去年销售额额）*1%如超出销售售任务，则则另加（（当年销售售额-当当年任务务）*2%