如何更好的对园区定位-结合具体案例和大家分享几种园区的定位方法

人无我有：你的园区为何缺乏卖点导读：很多时候，招商不力可能并非全是招商经理的锅...现如今，随着行业迈向成熟，园区的地段区位、楼宇品质、运营服务、营销手法等间差距都在逐步缩小，「高标准、高规格、高品质」这样宽泛的用词已很难起到效果，如何提炼差异化卖点便成了招商成功与否的关键因素。正文：讲园区卖点之前，我们先来认识一个词——「定位」70年代，各行各业竞争空前激烈，同质化开始弥漫全球市场，别说品牌形象了，连让客户记住你都是一个难题。直到1969年，美国顶尖营销战略家杰克·特劳特（JackTrout）首次提出了「定位」（Positioning）概念。在特劳特看来：「商战不是产品之战，而是认知之战，终极竞争战场一定在消费者心智里」。当然，现在来看，「定位」一词早就被用烂了，什么市场定位、战略定位、客户定位好像什么事不定个位就不舒服，但事实上，「定位」一词却是源于品牌、且只在品牌之上应用。总结特劳特的定位理论，就是要做好两件事情：1、在潜在客户脑中打造一种正确的认知，告诉他们自己是谁，与众不同之处何在；2、要差异化，将自己与竞争对手区分开来。具体到园区工作中，项目的推广和招商同样要有明确的「定位」。很多园区由于「定位」不明确，说不出卖点，难以得到客户青睐。这就需要我们通过梳理、归纳、挖掘园区的竞争优势，形成具有独特竞争力的「定位」。今天，笔者结合具体案例和大家分享几种园区的定位方法。1、以政策为基点定位优惠政策是园区招商引资的第一利器，也是企业选址最关心的因素之一，如果园区在房租减免、税收、奖励等方面有独特的优势（记住，是独特的竞争优势，如果大家政策一样，你拿这个出来说事儿就毫无意义），可以之作为定位，重点宣传。例：霍尔果斯经济开发区「五年内免征企业所得税」2、以产业为基点定位把产业作为园区的卖点，突出园区（产业）的专业化、特色化特性，进而与鳞次栉比的综合类园区和写字楼区别开来。优点是可以让项目同质化竞争中迅速脱身，缺点是招商对象的范围收窄，比较适合政府主或一线企业主导的专业化园区。当然，这里说的特色的产业应该是「人工智能」、「自动驾驶」等门类清晰、招引对象明确的产业，「互联网」、「信息」这样宽泛的产业类型则无法作为基点。例：杭州人工智能产业园定位「人工智能创客集聚区」3、以园区形象为基点定位独一无二的存在总能带来特别的感动，千篇一律的重复往往引发难耐的厌烦。放眼国内的产业园区和写字楼，建筑设计同质化的现象十分突出。随着人们审美水平的提升，以及新经济发展对创造力、灵活性的需求增加，客户对美的要求也越来越严格，一些低密、生态、园林式的办公业态（如「独栋花园办公」、「生态办公」等）无疑更受企业（尤其是有一定经济实力的企业）青睐。例：江宁MAX科技园定位「花园独栋办公」4、以楼宇硬件为基点定位现如今，企业对租金和地段的敏感度在下降（同一区域内，园区价格最终会稳定在一个区间内波动；随着交通路网的完善，市区老园区的地段优势也被逐渐蚕食），高颜值、智慧化、硬件设施完善的新楼宇更受客户的青睐。如果园区的硬件相比同区域竞争者有独特优势，可以之作为诉求内容，以吸引注重楼宇品质的客户。例：展想中心定位「上海张江高科技园区内稀缺的5A级高端商务写字楼」5、以区位为基点定位区位是园区的命脉，对客户的选择往往起到决定性作用，园区是否位于城市的核心区？周边是否有港口、机场、铁路、地铁等交通配套？是否有产业、人才、技术相关配套？寻找并放大园区的区位优势，也能让客户充分感知到园区的竞争力。当然，优势的前提是与众不同，如果同一个交通配套，你有我有大家有，也就算不上优势了。例：固安工业园定位「我爱北京天安门正南50公里」6、从战略优势占位若园区在政府规划中处于「战略要地」，既有助于资本、技术、人才等资源要素集中涌入，还可能享受到政府在宏观顶层设计、制度创新、产业发展和企业支持等方面出台的专属政策，对企业来说极具吸引力。例：衢州海创园定位「杭衢融合的前沿窗口」7、第一定位就像我们只知道世界第一高峰是珠穆朗玛峰、第一个登上月球的人是阿姆斯特朗一样，客户总会关注第一。如果园区在某一细分领域是「第一」、「唯一」，就可以成为园区最大的卖点。但有一点要注意，根据新《广告法》，「第一」、「首个」这些极限用词必须是在符合事实的前提下才允许使用，且不能使用「最佳」、「最高级」、「最强」这样带有主观色彩的词语，否则一旦被抓住把柄，将可能面临严厉的惩罚。例：重庆心海心理产业园定位「全国第一个以心理为主题的产业园」8、企业比附定位产业地产作为地产行业的细分领域，往往并不为企业所熟知，但若能「攀附」园区明星企业，情况则完全不同：虽然客户不认识我，但我们的入园企业是人尽皆知，因为我和它产生了关联，客户就能对我多一层认识、多一层好感。当然，在「蹭流量」的同时，我们还要说出和企业的关联，比如企业是我们培养的，该企业在我们园区得到了更好的成长等等，给客户一个选择你的理由。例：创业蜂房众创空间成功孵化「快的打车」9、以租金为基点定位除了区位和政策，租金也是客户选园重点关注的因素之一，如果园区在价格上有优势（一般以性价比高作为宣传重点），也可以当做卖点，从而在客户心中建立一种租金类比的形象。这里有一点要注意，很多园区为了吸引客户过来看房，会故意打出「XX元起租」、或者「最低XX元的」旗号，更有甚者在网上挂出虚假房源，先把客户忽悠来，再谎称该房源已经租掉，选其他的要加钱。如今，随着社会风气好转，诚实守信做事的人更吃香，搞套路、玩手段的做法已经越来越难走。例：梦想小镇定位「拎包入住、免房租」（2015年）10、以荣誉为基点定位荣誉和奖项是园区实力的体现，以之作为卖点，通过奖项的高含金量，使客户打消种种疑虑、迅速产生信任，进而提升招商成功的可能性。不过现在基本所有园区都会给自己「贴金」，当然客户也越来越聪明，非权威机构颁发的奖项基本不会产生作用，「水货奖项」过多甚至可能造成客户反感，最终适得其反。例：青岛国家广告产业园区定位「2011年国家工商行政管理总局首批的九家国家级广告产业园区之一」11、从特定需求定位专门满足某一类客户群体的特殊诉求以获得他们的认同。尤其是当这类需求不容易被满足时，提出这样的定位能让客户产生「这家园区是为我量身定做」的感觉。例：Wework定位「高端服务式联合办公」（只服务高端客户）12、以背景为基点定位如果园区背后有「高校」、「500强」、「国资」、「知名上市企业」等特殊背