扬州某商贸城整合营销方案

目录操作步骤1市调分析报告操作步骤2项目条件分析操作步骤3项目定位策略操作步骤4广告推广策略操作步骤5关于旺场经营建议前言：在一个崇尚英雄的行业，当住宅的孤傲群芳已成为过去时，商业地产将缔造更多的传奇。但值得开发商注意的是，虽然同出地产体系，商业地产的开发操作、经营理念与住宅却有着很大的不同。主要体现在：差异1：作为动态地产，商业地产主要依靠经营获得收益，需要依托于地段价值和经营特色；差异2：商业性更强，对开发商和物业管理的商业经营、管理水平要求提高；差异3：商业建筑的土地出让金要比住宅高，土地出让年限只有40年；差异4：缴纳的费用不同。水、电、气、热等需按专门的商业市政标准缴费；差异5：后期的装潢、经营、维护等费用大；差异6：商业物业开发回报利润高，通常是住宅投资的2-4倍；差异7：房地产开发商与商家的合作联合将是以后商业物业开发的趋势。商业地产是继居住型物业之后更一层的投资境界。商业地产不是讲概念，注重一下户型和环境就能销售，商业地产的投资价值还跟所在地点区域的商业氛围是否浓厚相关。具体说来，建什么业态、在何处建以及建成后的经营形式如何，都需要有一个科学的整体策划、正确的功能定位。商铺所代表的，不再只是一个铺面，更多的是，隐藏在铺面后面的无限获利空间。兵法云：“谋定而后动”，在日趋发展成熟的房地产开发中，楼盘要想卖得好，前期的策划就必须做到位。房地产策划是一种高层次的投资咨询活动，它的基本职责就是要帮助投资者正确选择投资方向，做好市场定位、产品定位、价格定位，并采用适当的营销推广组合策略，以实现理想的投资目标。

好的策划离不开前期调研，只有了解市场才能更好的做好市场。我们只有准确的把握市场，创造出符合市场定位，满足市场需求的产品，才能使我们的产品在激烈的房地产竞争浪潮中站稳脚跟。我们通过对**商贸城宏观环境以及方地产市场的初步调研，得出了一些我们对商业物业房地产市场的看法和观点以及对本项目的理解和建议，但这只是彼此之间所有工作的初次尝试，我们将在此基础上与贵司密切沟通和交流，希望将我们的合作不断深化下去。操作步骤1市调分析报告商业物业成功开发的前提是做好市场调查，否则，就不能在残酷的市场竞争中获胜。但不少开发公司并没有一套完善可操作的关于项目开发前提的市调方案，每每接到一个项目，总是凭国土、规划、税务要求和几个楼盘的数据就由业务人员凭经验写出项目的可行性分析报告，科学性、准确性不高。本案从三个方面说明市调情况：一、整体情况分析房地产业是国家的基础产业和支柱产业，是国民经济的晴雨表，房地产业的发展将带动相关行业和产业的发展，反之，宏观经济的好坏也对房地产的兴衰成败起着决定性作用。扬州市雄厚的经济基础、优越的地理位置、快速稳健的经济增长速度、不断改善的基础设施和适合人居的自然和人文环境，都有力地促进房地产市场的发展。1、城市定位：历史文化名城，具有传统特色的风景旅游城市，适宜人居的生态园林城市和长江三角洲北翼中心城市。2、城市大交通体系的迅速发展公路：建设润扬长江大桥及北接线和西北绕城公路，建设沿江高等级公路，改建南绕城公路；远期建设宁扬第二通道和沟通西北绕城公路和宁徐、宁连高速公路连接线；扬江公路、文昌东路为联系扬州主城区和江都市区的主要道路，规划为一级公路；扬天公路、扬菱公路、扬沙公路（新）、施沙路西延线、泰李公路、甘八路均为扬州城区与周边镇的主要联系道路，均规划为一级公路。以现西站为扬州客运枢纽总站，在西部分区铁路客运站附近、北出入口、东出入口、瓜洲分区新建公路客运站分站。铁路：规划宁启铁路和淮扬铁路。航空：在江都市区东北侧，选择建设4C级（预留4D级）机场。3、今后五年，是全面建设小康社会，推进社会主义现代化进程的关键五年，是建设“经济强市，文化大市，旅游名市，生态园林城市”，实现新跨越关键五年，是实现富民强市，在苏中率先崛起的关键五年。我们必须大力实现外引内联，沿江开发，城市化，科教兴市，可持续发展五大战略，把扬州建设成为古代文化与现代文化交相辉映名城。同时，抢抓四个难得的机遇：一是抢抓国际资本和产业向长江三角洲聚集的机遇；二是抢抓全面建设小康社会，加快推进社会主义现代化的机遇；三是抢抓区域经济一体化的机遇；四是抢抓沿江开发的机遇。二、扬州房地产投资开发情况1、扬州房地产业的发展目标以建设最宜人居、最宜发展城市为目标,加快房地产支柱产业的发展,加快提高人民生活居住水平,努力把扬州建设成为上海、南京的后花园。2、扬州房地产业的规模扬州目前共有59家房地产开发公司,62家最新住宅商务楼盘(其中东区共有9家、南区共有4家、西区共有32家、北区共有9家、中区共有8家)。3、扬州2003年上半年的投资开发情况今年上半年，全市房地产开发投资13.18亿元，施工面积213.52万平方米，销售面积31.44万平方米，竣工面积24.8万平方米，同比分别增108%、47.68%、5.82%。今年1-5月份市区房地产共成交4311笔，面积48.6万平方米，同比分别增长43%、17%，交易总额达到21亿元，比去年同期增长31%。市区房地产市场一片繁荣景象。三、竞争对手分析**商贸城的同质项目有：阳光城、金太阳陶瓷城、宝林家具港、扬州商城、工业品市场、金阳光装饰城等。主要竞争对手有：阳光城、金阳光陶瓷城、宝林家具港等。**商贸城（一期期）阳光城家居广场金太阳陶瓷城东方家艺广场发展商起点置业宏运房产扬州商城集团经典房产推广机构上海衡顺行中盛置业位置扬子江北路8199号运河西路**中路**中路建筑体量8幢2层商铺1幢4层商务楼5幢4层商业楼1幢12层商务楼下面四层商铺占地面积260亩17538m²建筑面积13.8万m²36840m²2.7万m²销售价格2800-48000元/m²2238-28848元/m首期40%3万2.4万写字楼2000元/mm²3000元/mm²左右操作步骤2项目条件分析一、项目的开发原则及思路·充分考虑多行为与商业的有机整合，既保障开发商的开发利益，又要确保按商业区模式进行商场动作；·“售得出、租得满、做得旺”为大前提，对本案的投资者，租赁经营商户，服务的消费人群进行合理而准确的市场定位；·以“做得旺”为终极目标，进行招商定位，功能划分和商户组合；·以本案的目标消费群作为市场宣传推广的主要攻击对象，强势树立本案品牌形象；·优先引进核心主力店，设计具备自身特色的营销策略，推出适合市场的投资品种。二、扬州商业物业经营方式目前扬州各商场所采用的经营方式主要有以下几种。1、自营1）购销，商场自行进货，自行销售，自担经营风险；2）保底抽佣，商场将场内一定面积的铺位或专柜交由实际用家经营，商场按该铺位或专柜销售额的一定比例定期抽取佣金，同时双方约定最低销售保底额，当销售额低于该保底额时，商场仍按保底额的一定比例抽取佣金。3）纯分成，商场将场内一定面积的铺位或专柜交由实际用家经营，商场按该铺位或专柜销售额的一定比例定期抽取佣金，双方不约定最低销售保底额，共同经营，共担风险。2、招租商场将场内一定面积的铺位或专柜出租给实际用家，商场获租金收益，铺位或专柜的实际用家负责经营，获取经营收益，承担经营风险。此外，还可委托管理公司进行经营管理。商业经营管理能力不同的企业对经营方式的选择应有所不同，如下表：经营方式适用情况自营企业具有商场经营营管理能力自营为主，招租为为辅企业具有商场经营营管理能力，但但为扩大规模模，充实服务务功能，以招招租形式引入入一些核心经经营业务以外外的商户作为为补充。自营为辅，招租为为主企业缺乏商场经营营管理能力或或营运资金不不足。全部招租企业无商场经营管管理能力。委托管理公司经营营管理企业无商场经营管管理能力。三、项目SWOT分析S——项目优势地段——扬子江北路，南临瘦西湖风景区，北接西北绕城高速、宁启铁路，地理位置优越，交通便捷；规模——总面积260亩，建筑总面积13.8万平方米。分两期开发，一期用地130亩，建筑面积7万平方米。目前是苏中地区规模最大的建筑装饰材料集散地；配套——停车场、仓库、加工房、展示厅一体化，配套齐备；政策——此案是政府招商引资项目，给商业项目提供了广阔发展空间；旅游文化——古迹名胜众多，旅游优势不断开发运用，促进商贸经济发展。W——项目劣势本案的地理区位，靠近**工业园区，不管从扬城的近期还是远期规划来看，该地区都是城市的北侧边缘地带，而城市的总体规划是向西部发展的，相对市区而言有些偏僻，整体区域情况不甚理想。缺少指标性物业带动，生活配套设施方面欠缺。O——项目机会经营模式——是区域市场中具有新型的主题特色商场；商业提升价值——交通及区域形象提升，购买力增强，吸引多类经营商户进驻经营。T——项目威胁经营项目及品牌商户在同一区域存在重叠经营现象；竞争对手较多，如扬州商城、阳光城、金阳光陶瓷城、宝林家具港等，招商难度增大，而且该项目经营规模庞大。市区内各大商业物业招商力度不断加大，品牌客户群体是共同的招商对象。总结：从外部环境到内部规划及经营的长远角度出发，如何利用本项目独特的一体化优势，制定出创新的经营模式及观念，营造出精品项目，充分运用项目规划特色，形成具竞争力的市场优势，给投资者充足信心。经营布景、经营模式、开业时间、项目包装、建筑规划设计、物业管理、开业后经营推广等方面需细致研究制定。比起住宅、写字楼来说，商业物业的营销过程更像是一个“人”字，一个需要靠两条腿来走路的“人”——销售与招商是其不可或缺的两条“腿”。“市场调研——→定位策划——→规划设计——→营销推广——→招商策划——→经营管理”的常规操作程序对于一些动辄10万平方米以上的“Mall”们来说早已不再适用，前期招商与后期经营两个重要环节应提前至商业规划设计之前进行，盲目“筑巢引凤”只会等白了少年头而空悲切。

没有一成不变的定律，只有准确的调研与创新合理的差异化定位，才能创造“星火燎原”的商业营销奇迹；文化城、生态mall、风情走廊、景观商业、品牌宫殿以及拉斯维加斯……理性与感性；务“实”与务“虚”的完美结合——这便是商业地产营销的永久魅力所在；做一个靠两条“腿”走路的人——则是商业物业策划中最简单又最复杂的原理之一；而“人气”，则会令你、我及开发商、经营商永远充满了生机与活力！“人气”是商业物业营销并经营成功的“命门”。常住人口与流动人口数量及其收入水平、消费结构、消费取向等商业人气指数的研究则是商业定位策划的关键。操作步骤3项目定位策略商场开发的第一要素是“地段”，第二要素是定位。商业地产的成功开发不仅仅看地头，最主要的应该看好整个商场的市场定位和经营主题，经营定位能否与周边消费群的层次吻合。有八成半以上的人买商铺是为了投资，整个商场的定位和经营将直接影响到投资者的投资回报。一、目标市场定位1、目标区域定位。主要是对周边商圈区域范围的分析。所谓商圈范围，简单讲就是商场吸引顾客的空间范围。2、目标消费群定位。在商圈范围确定之后，便可对整个辐射商圈的消费者进行市场细分，并确定目标消费群。单纯购物已难满足需要。商场的基本功能无疑是提供商品的零售服务，但随着人们消费水平的提高，单纯的购物服务已难以满足顾客的需要，利用双休日和节假日进行休闲、娱乐型购物消费已成为一种趋势，因此，不少商场在主营零售业的基础上，往往有必要引入餐饮、娱乐及其他服务行业以方便顾客，带旺商场。通常可供选择的功能如下：经营特色视经营环境而定。1、一个商场要在经营上取得成功，并非一定要走特色化经营路线。大众化的经营定位与特色化的经营定位本身并无孰优孰劣之分，而要视乎商场所处的经营环境来定。如果商场所处的商圈内拥有足够数量的稳定消费群，而且周边没有过于强大的竞争对手，那么，采用大众化的经营定位，往往可以取得较为稳定的收益，经营风险相对小很多。不过，纵观目前深圳商业市场，这样的区域性商业空白点已不多见，绝大部分的区域已是商家林立，竞争激烈。2、商场特色化定位可以体现在许多方面，但有两个方面往往是最主要的，一是商品特色，可以体现在品类选择、档次高低等；二是服务特色。二、项目的市场形象定位**商贸城采用先进的设计理念，商铺、写字楼、仓库、加工房配套一体。商贸城内分陶瓷洁具区、五金水暖区、家具窗帘灯饰区、石材木材加工区和仓储区，供厂家、商家集国内外名优产品直销、批发、零售。目前是苏中地区规模最大的建筑装饰材料集散地，所以广告理念可定为“领航苏中建筑装饰材料市场”。三、项目的目标客户定位使用项目的目标群分析：品牌形象店专业店传统商户个体工商户怎样在庞大的市场中站稳脚跟并不断扩大市场份额，是房地产开发商最为关心的问题。我司通过问卷调查的形式，经过统计分析而得出的项目所在区域商业物业的大体的需求特征：样本年龄构成：分析：从年龄构成上来说，此次调查的样本，其年龄主要集中在21岁至40岁之间，这个年龄段也是在社会公众当中购物消费能力相对较强的群体。样本家庭构成：分析：对象的家庭构成大多为3~4人的核心家庭。样本文化程度：分析：从数据来看，公众的文化水平不是很高，结合调查人群的主要年龄段（21~40）来考虑，文化水平偏低。样本职业分布：分析：从职业分布结构来看私营业主和其它占据了大部分的比例，占62%，而从收入水平来看，私营业主的收入视经营好坏决定。样本家庭年收入分析：从家庭年收入的分布结构来看，被调查人群的家庭收入水平主要集中在30000元/年左右，同时参考家庭成员构成的比例，可得知人均收入大约维持在10000元/年左右的水平。平时购物的频率四、项目的目标消费群通过对消费者的市场细分，最终确定消费群。商场消费群分析的的三个层次层次1顾客的基本情况层层次，包括性性别、年龄、文文化程度、职职业、婚姻状状况及经济收收入等自然属属性的特征指指标，在统计计分析中称为为社会学因素素层次2行为反映层次，主主要调查顾客客商场消费的的一般行为状状况层次3动机层次，主要调调查顾客对商商场服务质量量的认可情况况目标消费群特性：具有一定的经济能力及支配权，追求品牌和享受，消费心理较为成熟；消费力以中高档为主，是主力消费群体，以购买中高档实用型产品为主；注重品牌商品的内涵，注重投资性产品。五、商场业态定位商场业态定位要考虑产业结构、消费群结构、需求动向等因素。**商贸城以建筑装饰材料商品为主，提供完善的配套及特色服务，得以全面提升经营形象，体现项目定位优势及长远市场竞争优势。操作步骤4广告推广策略一、广告推广与招商部署同步执行第一步：新闻文件形式炒作，项目前景规划经营优势；第二步：举行各类公关活动、推广项目。以事件营销作配合，全面公开招商；第三步：广泛运用各类有效媒体与机构的多种形式共同推广，促进招商成功。二、广告推广目标通过塑造项目品牌形象强化项目规划经营优势增强投资经营信心及前景全面成功招商三、传播方式的确立概念先行，形象铺垫，落实到产品实质性推介，从现代成功人士的生活标准，充分提升产品人文内涵。1、企业形象——品牌概念——物业整体——个性物业2、由远而近，层层推进，由精渐细，逐步提升3、多层营销整合传播，营销与传播的互动。四、项目宣传推广铺垫及炒作重点推广阶段第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段推广时间12-1月下旬旬1-2月下旬2-3月下旬2-4月招商部署项目认知阶段公开招商阶段持续招商阶段试业开业阶段推广背景一期动工，工程即即将完成大半半，新闻媒体体及社会各界界高度重视商商贸城发展在建立项目形象后后，逐步加强强**商贸城的的经营优势与与前景；开始始全面公开招招商商家、消费者对项项目已深入认认识，强势吸吸纳各主力及及散户入场经经营。品牌商商户已成为商商场品牌形象象推广的重要要组成部分商户已进入90%%以上，继续续吸纳各类散散户，保证满满场开业。开开始转入商场场形象及品牌牌主推阶段。推广主题·政策·交通·规划·设计·经营开始提出shoppinggmall主题观点，并坚持持此观点贯穿穿销售始终项目优势—“地段段+人流+经营模式”—商场致胜的的基本元素黄金经商宝地，机机遇岂容错失失，快人一步步把握商机，精精明投资抉择择五、整合营销可持续发展战略战略一：挖掘项目市场强势卖点寻找卖点的主要特征是营销的早期介入，让策划者到广阔的市场空间中去寻找出卖点，然后根据寻找回来的资料去确定开发项目，这是以市场为导向。世界上万物都有缝隙可钻，策划者找出市场缝隙钻进去，就等于填补了市场空白，这空白本身就是独一无二的最佳卖点。寻找卖点必须在立项前介入，即营销立项，立项的原则必须避免与家人雷同，要突出一个新字，**商贸城独一无二的SHOPPINGMALL等卖点，就是其他楼盘所没有的新卖点。战略二：打造项目卖点营销法则：“应生产你所能销售的产品，而不是销售你所能生产的产品”开发商立项后，在项目大局已定的情况下去挖掘自身特色，策划者便根据这个项目本身的性质去反观市场，项目本身可能不具备什么诱人的特点，这时就必须另辟蹊径，动手制作一个新的卖点，来引起买家的兴趣。制作卖点必须是人家不具备或者比人家的新奇，才能从众多楼盘中脱颖而出。制作的本身就是建立在原本就没有的基础之上，创造出一个全新的东西。如果原本就存在的，就不叫制作而叫寻找或者挖掘。制作卖点，就得在发展商划定的一个圈中去发挥，留给策划者的是一个有限的空间。营销策划的成败，很大程度取决于营销卖点的挖掘或制作。战略三：打破传统商铺营销链商铺传统的营销链，只是发展商与投资者之间的售卖关系。结果，商铺虽然实现了销售，但由于经营定位不当、商铺分割格局不合理、自由招租经营等原因，有的商城根本开不了业，有的尽管如期开业却经营不下去，小业主因此停止供楼，发展商面临着回购商铺的风险。现代商铺营销链应该是：发展商——投资者——经营商家——消费市场，这样一个完整的综合体系。商铺营销首先必须考虑消费市场，只有准确、恰当的商业经营定位，商铺才能生存和发展，经营商家才能赚到钱，投资者才有回报，发展商手中的商铺才能真正卖个好价钱。现代商业竞争日益激烈，意味着商铺经营和商铺的开发风险不断增大，不充分考虑商铺的经营性，商铺的价值就不可能最大化。六、项目营销整合策略（一）同步与分阶段选择入市选择最佳的入市时机就等于成功了一半，具备最佳时机的条件：1、项目主体工程已基本完成；2、配套设施已全部到位；3、外部环境与内部配套已衔接到位；4、项目形象与品牌的推广与达到预期效果；5、物业管理模式、服务项目、收费标准已确定；无论对何种房地产开发来说，能够选择最佳的入市时机就等于成功了一半。尤其对商场来讲，由于大多采用的是较长期投资的方式，因此完全应该以最佳姿态进入市场，否则容易弄巧成拙，造成开局不利的市场局面。（二）销售人员专业培训培训内容一般包括两部分：基本培训和技能培训培训类型目的培训内容基本培训达到仪态仪表的统统一、并掌握握基本工作操操作流程仪表礼貌用语公司制度物业基本情况和特特点工作职责和范围工作程序及方法全面高技能培训1、忠诚度培训让售楼员了解公司司、认同公司司经营理念并并融入公司企企业文化，从从而树立起“为企业创造造利润、为客客户降低置业业风险”的服务宗旨旨公司背景介绍公司在公众中的目目标形象公司理念及精神公司推广目标及发发展目标（确确定员工对公公司信心）公司规章制度（确确定行为准则则及制度销售售人员收入目目标）2、专业知识培训这是实现从“销售售员”到“置业顾问”转变的关键键房地产基本知识包包括基本概念念、法律法规规、按揭付款款率等楼盘详细情况（包包括规模、定定位、设施、价价格、户型、主主要卖点）周边环境及公共设设施、交通条条件、该区域域城市发展规规划竞争楼盘分析与判判断物业管理培训（服服务内容、管管理准则、公公共契约）培训类型目的培训内容全面高技能培训3、销售技巧培训提高售楼员现场观观察能力、现现场沟通能力力、现场把握握能力，从而而提高成交概概率、促进整整体销售业绩绩。应该洽谈技巧以问题套答案技巧巧询问客户需要、经经济状况、期期望等技巧接（拨）电话技巧巧推销技巧语言技巧身体语言技巧客户心理分析“通（客户下）订”技巧展销会场气氛把握握技巧外出拜访技巧4、行业综合知识培培训吸入最新信息，从从行业出发，综综合性培训人居历史及最新办办法理念现代生活方式的演演变对建筑的的影响城市及小区规划理理念中外建筑简史室内室外空间协调调基本概念5、洞悉竞争对手培培训为客户提供理性比比较分析的基基础竞争对手调查内容容与调查技巧巧6、资料整和培训为公司调整营销策策略、制定下下一个楼盘发发展计划、培培育企业核心心竞争能力提提供一线市场场资料。客户资料收集、整整理、加工知知识（四）阶段整合营销第一阶段：引导期主要任务：首先选搭大型户外看板，以独特新颖的方案引起客户的好奇，引发其购欲（可视情况需要在公司销售）。工地现场清理美化，搭设风格新颖清闲的接待总部（视情形需要，制作样品屋）合约书、预约单及各种纪录表制作完成。讲习资料编制完成。价格表完成。人员讲习工作完成。刊登引导广告。销售人员进驻。注意事项对预约客户中有望望客户做DS（直接拜访访）。现场业务销售方向向、方式若有有不顺畅者要要即时修正。不定期举行业务与与企划部门之之动会议，对对来人、来电电及区域记录录表予以分析析后，决定是是否修正企划划策略。定期由业务主管召召开销售人员员策划会，振振奋士气。有关接待中心常发发生故障或较较为客户在意意的设施，如如灯光照亮度度、冷气空调调位置及冷暖暖度、签约场场所气氛、屋屋顶防雨措施施、展图坚牢牢度等均需逐逐一检讨测试试。主控台位置及高度度、广播系统统音域范围及及功能，控台台、销售区、样样品屋与模型型，出入口及及过道是否能能使众多客户户十分顺畅地地经过。第二阶段：公开期期及强销期公开期（引导期之之后7-15天）及强销销期（公开后后第7天起）。正式公开推出前需需吸引导期的的有望客户与与配合各种强强势媒体宣传传，聚集人潮潮，并施展现现场销售人员员团队与个人人销售魅力，促促成订购。另另可安排鸡尾尾酒会或邀请请政经名人莅莅临剪彩，提提高客户购买买信心。每日下班前25分分钟，现场销销售人员将每每日应填之资资料填好缴回回，由业务主主管加以审查查，于隔日交交还每位销售售人员，并于于隔日晨间会会议进行讲述述对各种状况况及有望客户户追踪提出应应变措施。每周周一由业务部部、企划部举举行策划会议议，讲述本周周广告媒体策策略，促销活活动（SP）项目与销销售策略及总总结销售成果果，拟定派发发宣传单计划划。拟定派发宣传单计计划表，排定定督报人员表表及SP活动人员编编制调度表。于SP活动前3天，选定定协助销售人人员及假客户户等，并预先先安排讲习或或演练。若于周六、周日或或节日SP活动，则需需要提前一天天召集销售管管理人员、协协助销售人员员讲习，使其其全面了解当当日活动策略略、进行方式式及如何配合合。每逢周六、周日或或节日SP活动期间，善善用3-5组假客户，应应注意销售区区和主控台之之自然呼应，每每成交一户，便便由主控台业业务主管播报报，随即公司司现场人员均均一起鼓掌，外外区人员燃放放鞭炮、现场场张贴恭贺红红纸，使现场场气氛到最高高点。周六、周日下班前前由业务主管管或经理召开开业务总结会会，对本日来来人来电数、成成交户数、客客户反应、活活动优缺点进进行总结与奖奖惩。实施责任户数业绩绩法，每位销销售成员自定定销售目标或或由公司规定定责任户数，并并于每周一作作统计，完成成目标人员公公司立即颁发发奖金，以资资鼓励。随时掌握补足、成成交、签约户户数、金额、日日期，若有未未依单上注明明日期前来办办理补足或签签约手续者，立立即催其办理理、补足或签签约。客户来工作销售现现场洽订或来来电询购，要要求其留下姓姓名、联络电电话，以便于于休息时间或或广告期间实实施DS（直销），出出外追踪拜访访客户，并于于每日下班前前由业务主管管总结追踪成成果，检查是是否达到预期期销售目标。每逢周日、节日或或SP期间，公司司为配合销售售，应每隔一一段时间打电电话至现场作作假洽订（电电话线若为两两条，则轮流流打），以刺刺激现场销售售气氛。第三阶段：持续期期持续期（最后冲刺刺阶段）正式公开强势销售售一段时日后后，客户对本本案之认识程程度应不浅，销销售人员应配配合广告，重重点追踪，以以期达到成交交目的。利用已购房顾客介介绍客户，使使之成为活的的广告，并事事先告之若介介绍成功，公公司将提拔一一定数额的“介绍奖金”作为鼓励。回头客户积极把握握，其成交机机会极大。退定户仍再追踪，实实际了解问题题所在。销售成果决定于是是否在最后一一秒钟仍能全全力以赴，故故销售末期的的士气高低不不容忽视。七、销售推广工具具1、户外广告大喷可在靠近现场处竖竖一200平米大小的的大喷。一是是指示作用，二二是为了塑造造形象。西站对对面已有一块块大喷，但画画面内容、表表现手法不甚甚理想，需换换置。灯箱广告在东站、跃进桥站站台已设有灯灯箱广告，但但内容不新颖颖，需换置。出租车广告出租车广告有很强强的流动性，受众广、价格低廉。2、媒体广告报纸广告在扬州强势媒体上上发布招商信信息。b、电视广告c、DM单页可夹报发送送，扩大***商贸城的知知名度，深入入老百姓心中中。八、主选媒体及推推广费用比例例户外广告355%报纸广告500%印刷品广告10%%其他5%%九、媒介推广费用用分配计划2003年12–1月20万2004年1-22月110万2004年2-44月115万总计推广费用人民币45万附近期媒体排期计计划操作步骤5关于旺场经经营建议一、招商策略确定一个个明确的招商商思路，贯穿穿始终，树立立长期品牌，先先形象后规划划。筹备初期，着重项项目整体形象象宣传，再针针对商家宣传传商场经营理理念、功能规规划、经营优优势、投资前前景。先主力后散户首先将具号召力的的品牌龙头商商户引入给予予租金优惠，再再借其品牌优优势，带动散散户进场。先收紧后放松遵循“高品位、低门槛”策略，对目目标主力商户户适当放松，严严格挑选吸纳纳商户，在开开业前再放松松各级散户，力力求“满场开业”效果。·注重整体形象，从从建筑外部及及室内商场形形象保持统一一；·注重开业后的经营营推广，经营营特色延续，成成立专门经营营推广公司及及宣传基金；；·统一管理、统一招招商、统一规规划、统一布布局；·三权分离所有权与使用权分分离，使用权权与经营权分分离所有权发展商所有权发展商分离收益使用权租赁投资者使用权租赁投资者分离收益经营权经营权商户经营权经营权商户·购物停车优惠·零售商优惠·节假日庆典活动推推广·成立购物消费会员员制二、商场装修理念念理念一：舒适商场是人们精神尽尽情放松的乐乐园，让人们们休闲购物起起来舒适是装装修的重要目目的之一。要要注重休闲空空间的设计，使使人们一走进进商场就可以以完全放松自自己日常紧张张的神经，在在商场里尽情情地享受休闲闲、娱乐、购购物的乐趣。理念二：实用商场不是住宅，而而是人们休闲闲、购物、娱娱乐等消遣的的地方，因此此应该以实用用、购物、休休闲为主，切切不可本末倒倒置。商场的的规划设计应应切切实实地地为顾客着想想，无论是电电梯、店铺设设计、洗手间间等，都要从从实用出发，时时行合理的设设计，使顾客客觉得实用方方便。让顾客客在商场里不不但可以购买买到自己的所所需，还可以以在商场里进进行娱乐消遣遣等。富岛采取五星级的的商场装修标标准，配备先先进的软硬配配套服务设施施：商场内安安装高级电梯梯和空调设备备，确保商场场人流上下通通畅，保持商商场的温度、显显度环境，开开成一个良好好的购物环境境。理念三：生态健康比美丽更重要要，这是谁都都明白的常识识，但许多开开发商在装修修时恰恰忘记记了这一点。比比如前几年时时兴的吊顶，看看起来图案精精美，但把商商场的净高大大大降低了，不不利于通风和和采光，现在在这种做法已已经被多数人人所摒弃。装装修装饰应选选用无毒无污污染、符合“绿色标准”的材料，回回归自然是人人类的追求、时时代的呼唤，可可以用植物、盆盆景、奇石、中中庭假山、水水设计等装饰饰商场，使顾顾客在商场里里有大自然怀怀抱中的感觉觉。理念四：文化商场装修是文化品品位的体现，它它在无言中传传递着商场主主题犄有的文文化信息，商商场必须要有有自己的个性性、灵魂所在在，不要千篇篇一律，令同同行不易克隆隆。商场的空空间布局、贷贷架、商品的的陈设摆放、色色彩的设计组组合，是采用用中式，还是是倾向西式；；是爱好简洁洁，还是喜欢欢繁复，都要要体现自己的的文化内涵，体体现自己的审审美情趣。装装修中应该实实用的基础上上注重文化品品位的提高，创创造一个良好好的休闲、购购物、娱乐、饮饮食环境，装装修的文化理理念不可不重重视。三、装修标准标准A：外墙商场的外墙是最抢抢人们眼球的的一块镜子，而而且，外墙要要日晒雨淋，要要选材的方面面要考虑的因因素很多。外外墙的材料不不但要美观，而而且要耐用，在在进行贴砖的的时候，一定定要严加管理理，不能偷工工减料，要不不瓷砖很快就就会掉下来，影影响墙面整体体的美观。商商场外墙面装装修还要与周周围的建筑物物相协调。标准B：门临街铺面采用铝合合金卷帘门当当外门，内门门采用全落地地玻璃，内商商场铺面采用用全落地玻璃璃做商场门。标准C：过道地面全部采用优质质花岗铺设。标准D：商铺地面商场的地面铺设适适宜采用高级级地砖铺设，高高档的地板会会给人一种高高雅的享受。选选择高级的地地砖，就要有有细腻的手工工去体现它的的高档。铺设地砖的要求·磁砖面要相平，角角度要准确，边边缘整齐，棱棱角完整·地面要有适合斜水水（2％），不可可积水，倒泛泛水·磁砖拼口后，要用用藤丝刷刷干干净水泥砂浆浆，不可在砖砖面留有水泥泥砂浆余灰标准E：商铺内墙面、天天花板大型商场的内墙面面和天花板的的面积较大，采采用双飞粉进进行批装修，不不但可以降低低装修成本，而而且，整体也也较美观。标准F：楼梯目前很多商场为了了追求更好的的使用效果，往往往空间之间间有高度差别别，并用楼梯梯相连。无论论楼梯的长短短和位置，它它们在设计中中都非常重要要。除了要注注意楼梯装修修的安全性之之外，在大厅厅中的楼梯的的装修作用也也很重要，往往往能起到画画龙点睛的作作用。标准G：卫生间大型商场一般都会会设置两个进进出口，每个个方向设计有有一个洗手间间，而且都是是设置在较偏偏的角落。这这样可以避免免异味的传出出，也可以方方便人们使用用。但卫生间间也不能忽视视它的装修，为为了提高商场场的档次，对对卫生间的色色调搭配必须须要注意。标准H：油漆a)表面颜色正确均匀匀，光亮平滑滑适度，无流流挂、皱皮、过过厚、透底、起起泡、反白等等情形；b)油漆边界平直整齐齐，木油出界界；c)乳胶漆在1m离处处看，不见皱皱痕；d)木钉着色要准确、平平滑，五金配配件和玻璃要要洁净。标准I：色彩商场装修的档次、主主题灵魂可以以从色彩明亮亮度的搭配体体现出来，色色彩给顾客的的视觉影响是是最直接的。标准J：木工装修系统商场木工装修系统统要求·面平滑，无起泡、窝窝陷、爆裂、翘翘曲、变形刮刮花，色斑、死死节等情形·角平直圆滑，不刮刮手。接口吻吻合紧贴，一一股时接缝为为45度·见光表面整洁，不不刺手。底背背整洁，无污污渍·屉关合顺滑。搁扳扳一稳粘贴于于四只搁板脚脚之上·板四正，无弯曲。配配件齐全（较较链、拉手、门门吸等）标准K：电路系统场电路系统装修技技巧入墙线路用PVCC铁管，不可可用挖墙埋线线的方法，要要接过路箱明线的铺设要尽量量整齐、美观观、特别是转转角位，线码码的距离要正正常均等柜内电线，以尽量量隐蔽为原则则，每隔2000mm要用用一个胶线码码固定功率较大用电设备备（如空调、电电热水器等）宜宜单独回路配配线进户配电箱内应设设漏电断路器器为总开关。漏漏电动作电流流为30mA电气装置应接线牢牢固，接触良良好，非常电电金属部分应应可靠接地，要要安装地线开关安装高度距地地1.3m为宜宜。距门框为为0.2m.卫生间插座座应选用防溅溅式插座弱电系统与电力照照明线路不得得同管敷设,同连接箱安安装标准Ｌ：给排水系系统和设置a)落水管以最近距离离、最小接口口为标准，水水管要中直整整齐，尽量少少弯曲和交叠叠；b)室内全部用铜管），热热水管采用包包胶铜管，下下水管采用ＰＰＶＣ管，接接口要用生料料带；c)安装龙头等表面配配件要用布包包工具，不可可弄坏龙头及及配件，不准准用锤直接敲敲击；d)厕所要有下水口（地地漏），特别别是卫生间；；e)安装完毕要试水，不不得有渗水、漏漏水现象。**商贸城报纸广广告发布计划划（2003年12月-2004年2月）一期动工且工程业业已完成大半半，在此之前前本案曾作过过一系列广告告宣传，如大大喷、灯箱等等，在报纸媒媒体上也发放放过信息，但但缺少系统性性和规划性，并并未造成预期期的影响力。本本公司在经过过周密的市场场调查后，制制定出切实可可行的广告计计划，并认为为报纸媒体是是目前阶段较较为强势的广广告宣传手段段。一、项目认知阶段段1、主题题：《**商贸城，领领舞苏中建筑筑装饰材料市市场》时间：2003年年12月4日12月12日媒介：12月4日日扬州晚报彩半版12月12日扬州日报彩半版诉求：着重突突出本案在苏苏中建筑装饰饰材料市场中中的领头地位位，无论从规规模、配套、物物业管理等方方面，都必须须是苏中最好好的、最具实实力的。这是是一种品牌意意识和档次定定位。配合：软文《誓做做苏中龙头引领建材市市场》2、主题：《一日千千里的区位发发展》时间：2003年年12月18日媒介：12月188日扬州广播电电视报彩半版诉求：地理位置优优越，交通便便捷。扬州西西北历来是扬扬州的风水宝宝地，不仅利利于居住，而而且也是旺财财之地。随着着扬城市区西西移，扬子江江北路逐渐成成为南北交通通要道，畅通通南北，直贯贯东西，投资资理财的升值值潜力无限。配合：软文《黄金金宝地一触即发》3、主题：《气势如如宏的建筑规规模》时间：2003年年12月25日媒介：扬州晚报彩半版诉求：本案在扬州州最大的卖点点就是规模。总总面积260亩，建筑面面积13.8万平方米。目目前是苏中地地区规模最大大的建筑装饰饰材料集散地地；扬州现有有的建筑装饰饰材料基地都都不具与本案案抗争的实力力。配合：软文《一个个商城，260亩有多大？？》4、主题：《精打细细算：回报期期之短绝对在在你意料之外外》时间：2004年年1月2日媒介：1月2日扬州日报彩半版诉求：决定一个商商铺是否应该该投资，投资资回报期十分分重要。***商贸城回报报期之短绝对对在你意料之之外。5、主题：《精打细细算：14万=44.8万！》时间：2004年年1月8日媒介：扬州广电电报彩半版诉求：租金回报以以房款总值计计算，年利率率为8%，返租5年。楼层面积（m²）总价（元）首期（元）月供（元）5年返租回报收益（元元）35年租金收益（元）二层5014万5.6万10005.6万39.2万二、公开招商阶段段1、主题：：《一体化服服务，无须再再让我舟车劳劳顿》时间：2004年年1月16日2004年1月21日媒介：1月16日日扬州日报彩半版1月21日扬州广电电报彩半版诉求：扬州的商业业发展趋于专专业化，相应应的商铺的配配套设施也趋趋于全方位和和多功能。本本案作为苏中中地区最大的的建筑装饰材材料集散地，在在配套上肯定定是以超前目目光来带动扬扬州商业配套套设施的发展展。停车场、仓仓库、加工房房、展示厅一一体化，打造造现代商铺经经营新概念。配合：软文《做生生意就要讲究究专业化》2、主题：《高高额返租的投投资特色无与与伦比》时间：2004年年2月7日媒介：2月7日日扬州日报彩半版诉求：每年8%%的返租率是是相当诱人的的。做生意赚赚钱的同时还还享受来自于于不动产的定定额回报。这这从一定程度度上大大降低低了投资者的的风险，同时时也增加了投投资者选择***商贸城做做生意的信心心。配合：软文《买我我的铺子！我我倒给你钱！！》3、主题：《福泽千千秋的升值旺旺铺》时间：2004年年2月13日媒介：2月13日日扬州晚报彩半版诉求：升值潜力无无可限量。4、主题：《翘楚扬扬城的管理服服务》时间：2004年年2月20日媒介：2月20日日扬州广播电电视报彩半版诉求：在扬州，人人们的物业管管理意识逐渐渐由住宅转向向投资环境。本本案将物业管管理提上卖点点，着重渲染染开发商对投投资者的责任任感，力求创创造一个轻松松、舒适、安安全，而又有有极具浓厚的的商业氛围的的投资环境。配合：软文《感觉觉和家一样》**广告2003-11--22附一：媒体排期表表硬广告排期：（晚报5.3折、日日报5.3折、广电报5.3折）时间媒体版面内容单价（元）