会展定价策略讲义课件

会展营销实务第五章：会展定价策略[]刘松萍教授制定招展价格的影响因素1、结合展览的不同发展阶段定价

2、分析展览经营成本确定价格目标

这些目标其本质都是基于展览的经营成本而言。不同的价格目标，展览的招展价格也不尽相同。例如，如果展览价值目标是以展览生存为主，那么，展览的“盈亏平衡价格”就是其最后的底线;如果展览的价值目标是尽可能地扩大市场份额，那么，展览的招展价格就可以暂时低于展览的“盈亏平衡价格”，尽管这时展览将出现亏损。3、充分考虑竞争的需要来定价

在制定招展价格时，要充分考虑那些与本展览有竞争关系的同类展览的价格状况4、分析展览题材所在行业的状况

展览题材所在行业的状况主要是指要该行业平均利润率的大小和该行业的市场发展状况。行业平均利润率的大小决定了该行业所属企业可能的盈利水平和支付能力。行业的市场发展状况也是制定展览招展价格时需要考虑的另一个重要因素。5、考虑展览的价格弹性来定价

所谓价格弹性，是指当展位价格每变动1％时，展位的销售量的变动的大小，它是用来表示招展价格的变动对展位销售量影响的大小的参数。如果展览的价格弹性较大，展览招展价格的降低就会引起展览展位销售量的大增；如果展览的价格弹性较小，展览招展价格的降低对展览展位的销售就不会产生什么影响；如果展览的价格弹性为负数，那么，展览的价格的降低不仅不会促进展览展位的销售，反而会使展览展位销售量大幅下降。因此，展览招展价格的高低，不是随意确定的，展览组织者还必须考虑展览价格弹性对招展价格影响和作用。展览定价的方法1、成本导向定价法

以展览组织成本作为展览定价的基础。展览组织成本包括固定成本和变动成本两个部分，而单位展位(或单位面积)的成本需要根据项目财务分析所预测的展位销售量来推算。

2、需求导向定价法主要是从参展商的角度出发，着重考虑参展商对展览价格的期望和接受程度，并根据参展商对展览的反应和接受能力来制定展览价格。3、竞争导导向定价价法根据竞争争的需要要，以与与展览有有竞争关关系的同同类展览览的价格格作为展展览定价价基础的的一种定定价办法法。采取取这种办办法给展展览定价价时，展展览组织织者必须须考虑自自己在竞竞争中所所处的地地位，以以确保该该价格是是在加强强而不是是在削弱弱自己在在市场竞竞争中的的地位。。4、心理定定价法5、折扣折折让定价价法会展企业业为达到到鼓励消消费者增增加消费费数量和和消费额额的经营营目标，，可以采采用折扣扣折让定定价法。。一般是是当消费费者的消消费达到到一定数数量或金金额之后后给予其其折扣优优惠。所有的参参展商都都适用于于统一的的折扣标标准。这这种折扣扣标准通通常是按按参展商商参展面面积的大大小来制制定的。。参展面面积越大大，所得得到的折折扣也越越大;当参展面积积达到一定定的规模时时，折扣不不再增加，，也就是有有一个折扣扣上限。统一折扣6、差别定价价法差别定价法法是一种““依参展企企业支付意意愿”而制制定价格的的定价方法法。主要运运用于：建立基本需需求，尤其其是对高峰峰期的会展展服务最为为适用缓和需求的的波动，降降低会展服服务的易消消失性所带带来的影响响。7、渗透定价价法渗透定价法法是指会展展企业开发发新的会展展项目时，，一开始就就将其价格格定得很低低，目的是是用于竞争争性大而且且容易模仿仿、目标参参展企业需需要的价格格弹性大的的会展新项项目或项目目。8、吸脂定价价法这种方法是是指在一个个新的会展展项目或项项目推出后后，对其制制定一个大大大高于成成本的价格格进行销售售与经营。。其目的在在于立即取取得丰厚的的市场回报报，从中获获取高额的的利润。9、短期优惠惠定价法执行招展价价格时应注注意的问题题不同展位执执行不同的的收费标准准招展价格是是指展位的的出售价格格，按场地地不同，可可以分为室室内展位价价格与室外外展位价格格等。按展展位不同，，可以分为为标准展位位、非标准准展位、光光地展位等等。标准展位（（3m×3m）：以标标准展位为为一个价格格单位非标准展位位（3m×4m、3m×5m等）光地出租：：（展览组组织者会设设定最低出出租面积的的标准，以以控制光地地出租在整整个展览中中的比例参展商装修服务。特装展台有以下几种类型：全开放式、半开放式、全封闭式、半封闭式四种。特别优惠价价格标准以义博会为为例，义博博会组委会会对不同行行业分馆实实行不同价价格外，还还对鼓励参参展的企业业设立了特特别优惠的价价格标准，，具体规定定如下：案例：义博会展位位收费标准准C馆综合精品展展区：光地1100元/平米D馆电子商务区区、针织精精品展区：光地900元/平米A馆工艺精精品展区：：光地700元/平米B/E/F馆化妆品品展区、电电子电器展展区；工艺艺礼品展区区；皮具箱箱包展区、、针织辅料料展区：光光地700元/平米,标准展位7600元/个G馆家庭用品展展区、文体体用品展区区、旅游休休闲用品展展区、玩具具展区、五五金制品展展区：光地600元/平米，标准准展位6800元/个注：1、（1）光地不提提供任何展展具；双开开加收1800元/个。（2）每个标准准展位包括括：配备企企业中英文文楣板、1张洽谈桌、、2把折椅、2个射灯、、1个220伏插座、地地毯；双开开展位加收收1400元/个。（3）所有展位位实行标改改特，加收收标摊改装装费：800元/个。（4）网页制作作及彩色会会刊：800元/家。2、光地展位位内的柱子子以其实际际面积的大大小按光地地收费相应应扣减（不不同展观的的大小不同同，如70cm×70cm、1M×2M、2M×2M、70cm×1M等）标改特特展位内的的柱子分柱柱子大小及及其位置分分别做相应应扣减。优惠政策：：2005义博会实行行国内外展展商同价。。品牌企业业参展可享享受以下优优惠：全球球500强企业参展价格双轨制制是指同样或或类似的产产品或服务务，对海外外和国内客客户采取不不同的价格格现象。在在览业，海海外（包括港澳台））厂商参加加在国内举举办的国际际性展览会会，均以美美元计价案例新疆国际建建材装饰产产品展览会会时间：二零零零四年十十月十九日日至二十五五日

地点点：中国新新疆国际博博览中心批准举办单单位：新疆疆维吾尔自自治区人民民政府承办单位：：新疆维吾吾尔自治区区建设厅委托招展单单位：新疆疆西韵文化化传播有限限公司展会简介为响应西部部大开发党党中央号召召，国家投投资的落实实具体化和和科技实施施化，新疆疆城市基础础建设的高高科技需求求，并落实实中华人民民共和国建建设部颁布布的《市政公用事事业特许经经营管理办办法》，配合市政政公用事业业市场化及及城市公用用事业跨行行政区域的的市政设施施共享和市市政公用基基础设施特特许经营在在新疆的实实施，并为本届展会将以寻求项目合作和引进先进的城市建设配套产品和投资资金为基础，并以全新的展示视野、高科技的产品为辅助，努力打造西部城建行业品牌展会。“西部国际城市建设航母”将在新疆这片热土启航┅┅新疆各个民族同胞欢迎您的到来！一、展会规模新疆国际博览中心展览总面积30，000平方米。国内外参展企业500家以上。专业客商及消费者5万以上二、日程安安排办证：2004年10月17日-18日布展：2004年10月19日-20日开幕式：2004年10月21日上午10：30时展出：2004年10月21日-24日开馆时间：每日10：00-18：00参观时间：每日10：00-18：00撤展时间：2004年10月25日11：00-17：00地点：新疆国际博览览中心三、代表名额额每个展位限办办3个参展证、布布展证；无布布展证、参展展证者不准在在馆内布展摆摆设摊位。乌乌鲁木齐境外外的参展企业业办理证件请请务必在9月30日前将参会人人员免冠一寸寸照片邮寄到到大会组委会会。乌鲁木齐齐境内企业可可直接到大会会组委会办公公室办理证件件。四、开拓创新新营造展会会特色为突出展会特特色，增强展展会氛围，创创西部最有价价值、最有实实效之城市建建设盛会，本本届展会将隆隆重推出多场场外延活动。。◆本届展会是是首次由自治治区政府举办办和新疆维吾吾尔自治区建建设厅承办.新疆各级政府府全面涉入，，力求使本届届展会达到社社会效益和企企业经济效益益双赢的目的的。◆本届展会凭凭借西部大开开发之强劲东东风，新疆基基础建设热潮潮的掀起、新新疆“九五”计划的实施和和政府全面投投资之际，引引进先进的城城市建设技术术及产品，建建设亚洲中心心的“现代化商贸中中心”，加快新疆的的城市建设步步伐。势必使使本届展会成成为新疆最具具魅力和价值值的城建行业业盛会。◆本届展会将将由各行业相相关主管部门门组织周边国国家、国内外外以及新疆相相关专业参观观团体到会参参观。◆本届展会的的时效性来自自于西部大开开发经济大潮潮的深度融合合，与媒体强强强联合，积积极利用城建建展的大规模模、大宣传、、大气势引起起全社会的关关注，引导行行业快速的发发展，辅以多多姿多彩、颇颇具实效的各各种活动，从从而激发新疆疆城市建设的的快速步伐。。同时为广大大企业打造一一个超级商业业平台，创造造无限商机。。为新疆的城城市建设事业业“添砖加瓦瓦”。◆本届展会特特设餐饮区、、休息区、为为广大参展商商及参观观众众提供优质周周到的服务。。◆本届展会还还特设了商务务洽谈室和新新疆城市建设设高科技产品品招商办公室室。以方便自自治区城建相相关主管部门门的高科技产产品的引进和和采购、供需需双方洽谈合合作、现场签签约之必需。。◆会套会，会会促会。本届届展会的另一一重头戏，就就是由各级主主管部门与企企业参与的“城市建设高科科技应用技术术专家论坛——城市建设项目目技术交流合合作洽谈会”“先进城市建设设技术投资洽洽谈合作会”“高科技新产品品发布会及技技术交流会”。◆本届展会举举办的大型“2004新疆城市建设设成果及高科科技产品博览览会城市住宅宅建设突出贡贡献奖”及“2004新疆城市建设设成果及高科科技产品博览览会城市住宅宅建设高科技技产品奖”等奖项颁奖活活动。◆2004年中国新疆城城市建设成果果及高科技产产品博览会突突出了“绿色新疆、绿绿色建设、绿绿色家园、绿绿色希望”的主题，秉承承了“政府搭台、企企业唱戏、共共同受益”的宗旨，极大大激发了社会会各界参与的的热情，成效效显著。五、展示范围围新型建材系列列：墙面材料料、墙体材料料、石膏板、、屋顶材料、、装饰玻璃、、艺术玻璃制制品、地毯、、地垫、墙纸纸、家居装饰饰精品等。木业系列：各各类木质地板板、复合地板板、装饰板、、木皮、木线线、木制品、、竹藤制品、、家具新品；；金属装饰系列列：各种金属属装饰、铝塑塑板、散热器器、幕墙材料料、天花板等等装潢材料及及制品、铁艺艺制品、铝型型材及制品、、楼梯扶手等等金属装饰工工艺品等；装饰石材系列列：各种天然然石材产品、、人造石材制制品、仿天然然石材制品、、石材护剂、、石材加工设设备、施工技技术设备及器器材、科研设设计成果；建筑陶瓷、卫卫厨精品：各各类内外墙砖砖、地砖、花花式腰转、室室外面砖、屋屋顶砖；卫生生洁具、水暖暖器材、整体体浴室、浴室室器具及应用用系统、桑拿拿设备、休闲闲康体设备、、淋浴房、蒸蒸汽浴房、游游泳池、水处处理系统等；；整体厨房、、橱柜，厨房房设备、净水水系统、厨房房家具、器皿皿用具及配件件等。门窗幕墙类：：塑料型材、、铝型材、铝铝合金门窗、、塑钢门窗、、高级木门窗窗、玻璃钢门门、自动门、、车库门、防防火门、防盗盗门、五金配配件及设备、、配套密封材材料、化工原原材料、各种种助剂；板材类：建筑筑用各种材质质材板、装饰饰装修板材、、塑料地板等等；生产加工类：：塑料型材挤挤出设备、门门窗组装设备备、管材设备备生产线、板板材设备生产产线、辅助设设备、检测设设备、配套元元器件、配套套仪器仪表及及施工机具等等；涂料油漆类：：建筑内外墙墙涂料、防水水涂料、保温温隔热涂料、、防腐防锈涂涂料及油漆等等；建筑防水密封封材料类：高高分子防水卷卷材、防水涂涂膜、堵墙密密封材料及各各种彩瓦；建建筑粘胶剂类类、涂料基料料、水泥掺合合料、木材瓷瓷砖胶粘剂；；建筑电气系统统：电器附件件、建筑供配配电设备、高高低压开关柜柜、变压器、、断路器、接接触器、电线线电缆附件、、电缆桥架、、建筑物防雷雷产品、开关关、通讯电源源、传输设备备等；智能住宅小区区系统：安全全防范系统、、小区局域网网、家居布线线、停车场管管理系统、电电子商务、物物业管理系统统、远距离抄抄表系统、小小区宽带信息息服务。六、展位及会会务费用1、室内国际标标准展位（3m×3m）：102、103、104、107厅（A级）：国内企业7800元人民币/展位，国外企企业1600美元/展位；106、108厅（B级）：国内企业6800元人民币/展位，国外企企业1200美元/展位；101、105、109、110厅（C级）：：国内企企业6000元人民民币/展位，，国外外企业业1000美元/展位；；注：每每个标标准展展位含含三面面展板板、一一张洽洽谈桌桌、二二把椅椅子、、一支支日光光灯、、一个个多用用电源源插座座以及及统一一制作作的企企业名名称楣楣板。。2、室内内展场场空地地（36㎡㎡起租））：102、103、104、107厅国内企企业780元人民民币/㎡，国外外企业业160美元/㎡；106、108厅：国内企企业680元人民民币/㎡，国外外企业业120美元/㎡；101、105、109、110厅：国内企企业600元人民民币/㎡，国外外企业业100美元/㎡；注：除除场地地租用用费、、清洁洁费、、保安安费、、及会会刊免免费刊刊登公公司三三百字字内的的文字字介绍绍外，，展商商需自自行搭搭建展展位。。3、室外外展区区室外展展棚（（3m××3m）：国内企企业3000元人民民币/展位，，国外外企业业600美元/展位；；室外空空地（（20㎡㎡起租））：国内企企业300元人民民币/㎡，国外外企业业80美元/㎡；4、会务务费：：1000元/人，包包括开开幕酒酒会、、企业业联欢欢会、、精美美纪念念品、、会期期午餐餐、饮饮料、、会议议资料料等并并安排排新疆疆一日日游（（旅游游时间间为2004年10月26日）；；5、报名名截止止日期期：2004年9月30日七、广广告征征订费费用会刊：：会刊刊广告告将助助您在在展会会后找找到客客户！！是本本届展展会对对外宣宣传、、行业业交流流、资资料查查阅独独一无无二的的宣传传媒体体，主主要派派送给给政府府主管管部门门、各各行业业经销销商、、供需需商及及参观观商消消费群群体。。欢迎迎广大大企业业积极极认刊刊！会会刊截截止日日期2004年9月25日。封面面36000元封封底底26000元封封二/三20000元扉扉页页20000元彩色跨跨版8000元彩彩色内内页5000元黑黑白内内页2000元整整版文文字1000元1、彩彩色广广告请请提供供菲林林片及及分色色图片片包括括分色色打印印样稿稿。2、展展商如如需广广告设设计、、排版版、文文字校校对及及图片片制作作的服服务，，可由由主办办单位位负责责，费费用另另计。。3、公公司确确认只只有在在截止止日期期前将将全部部广告告费用用缴清清，主主办单单位才才将其其印入入会刊刊。八八、展展场及及其它它广告告费用用项目规规格格及发发布发发布布位置置发发布价价格巨型布布幅8m××18m博览中中心前前墙体体3万元/幅丝网印印二色色布标标1.7m××19m博览中中心前前墙体体1.5万元/幅三面翻翻大型型广告告彩彩色喷喷绘博博览览中心心显要要通道道3万元/个导向标标广告告12块独独家买买断2/3版面各各展展厅间间的通通道口口3.8万元塔楼巨巨型布布幅5.5m××18m（2块）正正门门两侧侧2万元/个迎门布布标3.7×7.3（5块）正正门门墙体体8000元/个充气拱拱门20m双门博博览览中心心前广广场2万元充气拱拱门20m单门博博览览中心心前广广场1.6万元气球条条幅气气球球+12m竖幅博博览览中心心前广广场5000元/组商务请请柬21㎝㎝×17C㎝背面全全版1.5万元/万张参观门门票21CM××8.5CM背面全全版广广告1万元/万张九、专专业研研讨/技术交交流会会/高科技技产品品发布布会征征集为进一一步促促进国国内外外企业业间的的交流流及新新产品品、新新技术术发布布，展展会特特设技技术讲讲座活活动，，每场场收费费6000元人民民币/2小时，，组织织单位位提供供场地地、灯灯具、、音响响、投投影机机、桌桌椅等等配套套设施施及用用品。。欢迎迎各参参展企企业参参与。。十、参参展程程序▓2004年月5—9月为参参展报报名时时间。。▓各各报名名参展展企业业务必必详实实填写写《参展申申请表表》并加盖盖公章章，寄寄送或或传真真至大大会组组织机机构。。并于于十日日内将将参展展费用用汇入入大会会指定定账户户。展展位分分配以以款到到先后后顺序序安排排，额额满即即止。。（报报名截截止9月30日）。。▓大大会在在9月26日前书书面确确认参参展单单位或或企业业的展展位。。并于于会前前三十十天向向参展展单位位寄送送《入会通通知书书》▓附：企企业可可自行行与组组委会会联系系报名名，也也可以以与当当地组组团部部门组组团参参展。。组团团单位位必须须在9月1日前确确定参参展企企业名名称及及参展展企业业代表表证事事宜。。◆参展展联络络委托招招展单单位：：新疆西西韵文文化传传播有有限公公司地址：：乌鲁鲁木齐齐市扬扬子江江路42号红十十月花花园东东一区区一号号楼6-8F电话：：0991-4507XXX传真：：0991-4502XXX联系人人：XXX讨论目前国国内众众多的的展览览会实实行国国外参参展商商与国国内参参展商商不同同的参参展价价格,以十人人为一一组,讨论这这种双双轨价价格是是否合合理?会产生生什么么后果果?9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。19:44:5419:44:5419:441/6/20237:44:54PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2319:44:5419:44Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。19:44:5419:44:5419:44Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2319:44:5419:44:54January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20237:44:54下午19:44:541月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月237:44下下午午1月-2319:44January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/619:44:5419:44:5406January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。7:44:54下午午7:44下午午19:44:541月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。19:44:5419:44:5419:441/6/20237:44:54PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2319:44:5419:44Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。19:44:5419: