向毛主席学营销中小企业的中国式崛起

向毛主席学营销------中小企业的中国式崛起迎接营销超限战时代读书心得序言

在这个全球化的经济竞争时代，“营销”与“战争”从理论和形式上越来越呈现出同构的趋势。从营销学的角度重温毛泽东的战争思想是提高中国企业市场营销水平的一条重要捷径中国绝大多数的企业还处在中小企业的扩张阶段，还谈不上“管理”的竞争。对于中国千百万还在赶往井冈山“朝圣”的创业大军来说，毛泽东在营销一个“红色政权”的早期阶段、在众人迷茫时的坚定与乐观、扭转乾坤的策略和手段、以弱胜强的战争经验成了当代中国商业竞争的一笔宝贵财富第1章“红色”营销：一段被遗忘的征程

与强大对手的抗争，同时也会成就伟大的自己。红军的品牌传播模式为中国企业提供了最具价值的营销案例。在现代营销战争中，只有“广播”、“电视”的“空中打击”，以及“报纸”、“网络”等地面“坦克”的组合是不够的，强势的终端支撑才是决定营销胜败的关键。若要赢得营销战役的成功，首先必须正视自己，同自己的“短板”开展持续的斗争。一、新“国共”之争：小公司PK大企业1、发现敌人并向之宣战企业的核心竞争力量最终是市场竞争力，企业的主战场就是营销大战场。要想成功，首先要发现对手，并向之宣战。与强大对手的抗争，同时也会成就伟大的自己这是毛泽东的辩证哲学观，也是他的人生观。vs“傍大款方式”，借势强势品牌所带来的附加效应：借力发力，以竞争对手的品牌为参照系，通过与竞争对手的品牌进行竞争，加上媒介的传播，在消费者的心理认知图像中将两个品牌形象捆绑在一起，将其品牌形象效应转嫁到自身品牌上，从而提高自身品牌的价值与知名度锁定第一品牌，就能从众多竞争品牌中脱颖而出，成为第二品牌vs呼机-手机-商务通，一个都不能少呼机换了-手机换了-掌上电脑也该换了2、新“国共”之争蒋介石---国民党毛泽东---共产党vs胜败兵家事不期，包羞忍耻是男儿。江东子弟多才俊，卷土重来未可知。----------杜牧《题乌江亭》伟大的成功，来自伟大的”敌人“。一个人呢走完万里长征是困难的，但两个人---哪怕是怀有敌意的两个人，都可以彼此“伴跑”：参考对方的脚印，牢记奋斗的理由，激发前进的热情……如果对方攻击你的弱点，谢天谢地，上天赐予你一个严厉的老师！------《蒙牛内幕》3、中国式营销的两个导向毛泽东能够取得突破性进展得益于他所进行的详实的“市场调研”，并在此基础上进行“目标消费群体”的准确划分，在残酷的“市场竞争”中，明确“谁是我们的朋友，谁是我们的敌人”。这不仅是毛泽东革命的首要问题，更是中国式营销的首要问题，是关系“小公司”反击“大企业”成败的关键性问题。确定“朋友”和“敌人”也就是要确定“目标消费者”和“竞争范畴”而“目标消费者”和“竞争范畴”所涉及的都是“营销导向”问题，关系到两个营销战场的开辟。中国式营销导向的第一条路径是“以消费者的心理认知为导向”“灵魂深处闹革命”营销的终极目的是要把品牌的理念根植在消费者的骨髓里，将抽像的的品牌价值转化成消费者狂热的消费欲望中国式营销导向的第二条路径是“以品牌竞争为导向”提出“农村包围城市”的渠道策略，确立“为人民服务”的竞争性品牌“小公司”对市场领先者的产品品质足够的了解伊莱克斯在中国市场的“逆转”之旅二、红军为什么那样“红”长征是历史纪录上的第一次，长征是宣言书，长征是宣传队，长征是播种机。1、改变山河颜色的“品牌传播”运动“长征”蕴涵着“集体生存”的全部密码。从营销学的角度看，长征是一次整合了“群众动员”、“社会组织”、“行政管理”、“思想宣传”和“瓦解敌军”等政策的“品牌传播运动”。“红军之打仗，不是为打仗而打仗，完全是为了宣传群众，组织群众，武装群众，帮助群众，建设政权才去打仗的。离了对群众的宣传、组织武装政权等目标，就是完全丧失了打仗的意义，也就根本失去了红军存在的意义。除了报刊媒体体、广告标语语、文艺巡演演之外，红军军还创建了““文化营销””、“会议营营销”、“组组织营销”、、“行动营销销”四位一体体的社会动员员模式毛泽东、朱德德联名散发《《出路在哪里里???》传传单-----文化营销公开性的群众众大会------会议营销建立基层组织织，撒下革命命火种，成立立协会------组织营销“一粥一饭””尽是传播之之道------行动营销2、打造品牌牌形象巨制“软文”第一次将中中国共产党的的品牌形象昭昭显于世3、新长征路路上的“品牌牌战”当代营销的本本质也就在于于传播品牌的的价值、思想想和观念，从从事件、新闻闻、事物、产产品等一切““品牌接触点点”入手全面面整合消费者者的心理认知知资源，从而而构建新的消消费理念和生生活方式。长征是一场““终端之战””。红军在宣宣传广告之外外，将“终端端促销”和““终端管理””做到了极致致，和目标消消费者-----人民大大众建立了““鱼水情深””的关系。红红军的品牌文文化通过细节节的行为和作作风进行了完完美的诠释和和注解，并渗渗透到市场终终端，渗透到到社会文化的的各个层面。。不仅每一个个红军指战员员都自觉地成成为品牌理念念的传播者，，而且他们所所接触到的所所有老百姓也也都被动员起起来成为义务务宣传员，建建设了一只巨巨大的“民间传播团团队”三、大海航行行靠舵手1、商业时代代的“摩西””2、做一个革革命型的领袖袖对于中国的企企业家来说。。向毛主席学学“领袖意识识”非常重要要。一个企业业的快速发展展同时也需要要找到自己的的领袖。那些些贬低企业家家的领袖作用用，强调企业业制度重要性性的理论是不不足为信的。。企业需要领袖袖，需要一个个精神核心。。团队好比一一群羊，如果果领头的是一一只狮子，整整群羊都会变变成狮子。3、把营销变变成一场“圣圣战”信仰是什么呢呢？我们认为为，信仰是一一个品牌或企企业全部价值值观的综合体体现。“信仰仰营销”是营营销学的最高高形式。信仰仰能使团队组组织凝聚成一一个强有力的的共同体，它它是团队的灵灵魂，是在所所有竞争中取取胜的有力武武器。信仰的塑造就就是要把团队队中每一个人人的“利益””、“责任””和“命运””与品牌的““利益”、““责任”和““命运”连接接成一个整体体，而这种命命运的连接是是每一个企业业和团队都梦梦寐以求的第2章实事求是：毛毛泽东的营销销方法论农民运动讲习习所是一个““培训机构””，教育偏重重理论，培训训偏重实战，，是“实用教教育”你要知道梨子子的滋味，就就得亲口尝一一尝。正确的的决策，只能能源于实践，，源于调查研研究。调查研研究是毛泽东东思想的生命命之根，也是是营销制胜的的法宝。一、不一样的的“商学院””“农民运动讲讲习所”中的的营销培训课课（1）“组织织”和“宣传传”是营销经经理人必须学学会的两大技技能（2）营销经经理人要学会会做研究（3）培训对对于现代企业业来说必不可可少（4）实践是是最大的培训训（5）培训一一支高素质的的经销商队伍伍（6）培训消消费者，让消消费者成为销销售者所谓“人民战战争”就是让让每一个接受受了革命理念念的人都变成成革命理念的的自觉传播者者。二、不做调查查，就没有发发言权1、“飞天派派”与“落地地派”之争毛泽东：西方方讲了什么并并不重要，关关键是中国的的“问题是什什么”西方营销管理理的先进理论论与中国市场场的实际情况况相结合2、营销无专专家，关键在在调查正确的决策，，只能源于实实践，源于调调查研究（1）选择有有代表性的样样板市场（2））确定定调查查对象象（3））多种种调查查方法法的综综合利利用（4））关注注被调调查者者的细细节（5））虚心心的态态度（6））确定定合理理的调调查范范围（7））建立立被调调查者者的资资料数数据库库第3章章抢位：：“农农村包包围城城市””的辩辩证法法叫花子子不能能与龙龙王爷爷比宝宝。商业战战争中中的““农村村包围围城市市”战战略首首先是是一种种以生生存为为基本本原则则的““抢位位策略略”“尖尖刀刀原原则则””，，即即选选择择战战略略的的节节点点，，以以绝绝对对超超过过主主要要竞竞争争对对手手的的强强度度集集中中资资源源，，实实现现重重点点突突破破。。一、、抢抢位位：：中中小小企企业业的的生生存存策策略略1、、抢抢位位法法则则：：生生存存第第一一，，发发展展第第二二落草草为为寇寇三湾湾改改编编为了了生生存存而而重重新新寻寻找找适适应应的的环环境境，，我我们们称称之之为为““抢抢位位策策略略””。。这这是是一一种种空空间间维维度度上上的的转转型型。。“抢位策策略”体体现为通通过寻找找军阀领领地之间间的空隙隙来确立立自己的的生存空空间建立了区区域性的的绝对统统治，之之后，通通过当地地的社会革命命，群众众的组织织、宣传传和教育育，赢得了了人民大大众的支支持，为为进一步步的军事事和政治治主张奠奠定了基基础毛泽东成成功地通通过社会会整合与与动员，，将冷漠的的农民民变成成了激激情的的新生生政治治力量量，把““边缘缘”变变成了了前线线，变变“被被动””为““主动动”，，将““协从从”变变成了了“对对抗””2、边边缘突突破：：“做做局””与““破局局”“农村村”与与“城城市””“边缘缘”与与“中中心””“弱””与与“强强”辩证性性对立立“抢位位”是是一种种关于于“破破局””和““做局局”的的战略略和战战术的的组合合运用用，针针对““强势竞竞争对对手的的弱项项”和“消费者心智智的空隙”来区分市市场（1）建立立自己的““品牌根据据地”。对对于创业者者来说，““品牌根据据地”就是是“样板性自主主市场”闪开大道，，攻其两厢厢，转移到到竞争并不不激烈的潜潜力市场或或成长型市市场，将那那里开发称称自己的根根据地借助优秀典典范进行品品牌宣传的的概念对于中小企企业来说，，只有占领领一个区域域市场，将将其做成样样板工程，，取得局域域内的绝对对竞争优势势。我们如何做做？井冈山这样样一个红色色典范将会会迅速转化化成为一种种普遍的政政治模式式，这就是是“星星之火，，可以燎原原”的意义所在在！我们的星星星之火在哪哪里？如何才能让让这个星星星之火燎原原？由“点”过过渡到“线线”再发展展到“面””。在这个个过程中，，锻炼一支支强有力的的策划团队队和营销团团队。江阴的星星星之火迅速速燎原（2）针对对消费者心心智的空隙隙划分在消消费者的品品牌认知中中划分虚拟拟市场“人心”是是一个大战战场，建立立和巩固品品牌地位的的最佳手段段就是使自自己品牌的的理念、观观点、立场场、价值主主张根植于于消费者心心中，用创创新性的品品牌理念占占据他们心心理认知中中的空白处处当代营销的的实质是经经营消费者者的情感，，与之建立立一种紧密密的情感联联系。品牌牌与消费者者是一种永永久性的互互动关系，，它不会以以达成一次次销售为目目的。事实实上，消费者与品品牌的每一一次接触都都是新一轮轮营销的开开始，这就就是“忠诚诚”的力量量“园丁式营营销”VS““渔渔夫式营销销”经典案例：：七喜汽水水“可乐”和和“非可乐乐”，在消消费者的心心理认知中中虚拟了一一个似乎不不一样的产产品，现实实市场中的的利益格局局却被颠覆覆了。“抢位”是是以生存为为指向的对对市场品牌牌格局和消消费者心理理认知格局局的一种破破坏和重组组。简单来来说，就是是以消费者者的整合与与动员为营营销导向，，集中优势势资源，在在强势竞争争品牌控制制力薄弱的的“边缘性性”区域市市场建立以以自身品牌牌为主导的的“样板性性”自主市市场。在此此休养生息息、积蓄实实力、锻炼炼团队，逐逐渐扩展品品牌的影响响力范围和和销售网络络覆盖范围围，在恰当当的时机发发动大规模模的市场““总体性”战役，从从战略防御御转向战略略进攻，与与强势领导导品牌进行行正面的决决战，进入入一线品牌牌的梯队。。3、通路革革命：营销销空间的战战略转移转型中的市市场（灰色色地带）差异性极大大（文化、、经济）市场细分程程度和消费费者分化的的复杂程度度世界罕见见复杂的中国国分销通路路中国市场特特色“得通路者者得天下””、“通路路等于活路路，终端等等于销量””我们的通路？（1）空间间突破：““次级市场场”包围““中心市场场”经典案例：：娃哈哈消费者最终终是通过终终端货架上上摆放的有有限品类来来进行选择择的。娃哈哈主要要精力放在在了通路上上，以二三三级市场为为主要销售售市场，借借助经销商商的力量使使产品覆盖盖所有的终终端。娃哈哈先通通路后品牌牌娃哈哈的案案例能给我我们什么样样的启示？？（2）策略略革新：““边缘渠道道”包抄““中心渠道道”可采的成功功得益于边边缘渠道战战略的成功功！可采的边缘缘渠道：““药店”VS开辟新的网网上交易市市场我们有何策策略创新？？（3）认知知差异：““次级理念念”颠覆““中心理念念”消费者心理理认知空间间的差异化化！！！夏新的策略略：“技术术反击”“次核心技技术”：做好工业设设计、做好好功能基于消费者者的心理认认知，建立立品牌的差差异化，同同样是一种种“农村包包围城市””的策略。。它要求从从消费者的的需求出发发，提出被被消费者所所认同的独独特利益点点。二、尖刀营营销：集中中优势兵力力打歼灭战战对于人，伤伤其十指不不如断其一一指；对于于敌，击溃溃其十个师师不如歼灭灭其一个师师。-----毛泽东《《中国革命命战争的战战略问题》》1、压强原原则：歼灭灭战的“狼狼战术”“集中兵力力原则”------唯一正正确的作战战方法集中兵力包包括三项原原则：运动动战、速度度战，歼灭灭战。三种种原则的灵活运用是红军以弱弱胜强的法法宝。“以众击寡寡”、“以以相对之强强攻击绝对对之弱”的的军事战略略用更为通通俗的概念念来表达，，那就是““尖刀原则则”，即选选择战略的的节点，以以绝对超过过主要竞争争对手的强强度集中资资源，实现现重点突破破。战略的节点点-----“狼的的战术”善善于捕捉战战机和找准准敌军的弱弱点，然后后一口一口口地把敌人人吃掉。如何应用““狼的战术术”进行我我们的尖刀刀营销？2、尖刀制制胜：二八八法则的营营销学应用用集中优势兵兵力进行““压制性竞竞争”在经经济学上有有着更为理理论化的表表述，即二二八法则。。对于大多数数个人和企企业来说，，集中精力力做自己最最擅长的20%才最最有可能成成功。大企业---木桶理理论公关广告渠道终端团队短板中小企业---尖刀优势包括以下几几个方面：：第一、在营营销战略上上，集中优优势资源做做重点行业、重点地区和重点产品坚持主业经经营，建立立可持续性性竞争的优优势，做这这个行业的的领导者；“快速找到到一个支点点，然后去去撬动整个个市场”首战必胜，，提升士气气开发主营产产品，练就就独步江湖湖的“一指指禅”功夫夫第二、在营营销战术上上，集中优优势兵力做做重点突破破避实就虚、、斩首行动动我们的尖刀刀营销如何何开展？三、答案在在“人民””：中小企企业以弱胜胜强的密码码1、为人民民服务：尖尖刀营销的的“绝大多多数原则””“打土豪、、分田地””不仅满足足农民的根根本需求，，还瓦解了了国民党军军队的军心心土地运动““满足绝大大多数人民民利益，革革命风暴席席卷全国，，最终将中中国共产党党送上了政政治舞台中中心集中兵力深深度开发80%的边边缘群体，，点燃消费费热情，唤唤醒市场奇瑞的尖刀刀：”低成成本“and”高质质量““最好最便便宜”满足足绝大多数数沉默的消消费者利益益，得到高高度认同得民民心心者者得得天天下下。。在在中中国国这这个个特特殊殊的的市市场场环环境境里里，，真真正正的的““中中国国式式营营销销””就就是是要要关关注注那那百百分分之之八八十十““沉沉默默””的的绝绝大大多多数数。。给我我们们带带来来什什么么样样的的启启示示？？令人人惊惊呆呆的的：：草草根根力力量量！！“发发动动群群众众斗斗群群众众””以绝大多数消消费群体的利利益为基本诉诉求，这是““尖刀营销””在新营销时时代的一个重重要法则。淡忘和忽视是是思想前进的的最大障碍。。大众的革命力力量更强谁赢得了大众众，谁就赢得得了市场；谁谁能解决面子子问题，谁就就能赢得大众众。2、“小米加加步枪”的动动力来源：尖尖刀营销的““情感导向””重要前提：小米的支持！“成千上万的的不穿军装的的军队”着眼于与消费费者建立情感感联系，不断断挖掘和创新新消费者的价价值需求点，，不断细分人人群，唤醒““沉默的绝大大多数”，提提升品牌价值值，使消费者者的需求与品品牌情感价值值高度融合，，共建品牌的的核心价值才才是让企业真真正获得核心心竞争力的好好方法。“尖刀营销””的要义在于于将品牌的尖尖刀插在消费费者需求的空空白处，插在在消费者心灵灵情感的空白白处。第4章民众大联合：：红色营销的的整合传播策策略不放松一刻工工夫一个机会会去宣传群众众，组织群众众，武装群众众。只要真能能组织千百万万群众进入民民族统一战线线，抗日战争争的胜利是无无疑义的。第5章章营销超超限战战：毛毛泽东东的品品牌革革命论论毛泽东东兵法法的精精髓就就是超超越一一切理理论的的界限限和尺尺度，，完全全根据据战争争的具具体情情况，，因地地制宜宜，以以最小小的牺牺牲换换取最最大的的胜利利。营销如如战争争，战战争的的结果果只有有胜利利和死死亡，，营销销的结结果也也只有有陈宫宫和被被淘汰汰。只只有超超越一一切营营销的的界限限和尺尺度，，按照照自己己的规规则出出牌才才有可可能快快速成成长，，成为为行业业黑马马。一、超超限战战：不不按常常理出出牌以正合合、以以奇胜胜每个人人在做做某件件事之之前，，都会会在自自己的的面前前划一一条线线，认认为这这个是是能做做的，，那个个是不不能做做的。。即给自自己画画了一一个圈圈，制制定了了一个个规则则，““不能能越雷雷池半半步””。这这种规规则的的根源源，要要么来来自于于社会会道德德的界界限，，要么么来自自于大大多数数人的的普遍遍做法法。这这就是是所谓谓的““传统统”和和“规规则””。对付重视规规则的敌人人，最佳的的战法就是是突破规则则。超限战战首要的就就是打破传传统，打破破规则，不不给自己设设立藩篱，，不按传统统的作战方方法去打。。用对手成功功的方法去去与对手竞竞争，那无无疑是最笨笨的。要学学会摆脱对对手，不照照对手那样样按部就班班去打，方方才可能打打赢一场营营销战。超限战就就是超越越一切界界限并且且符合胜胜利规律律要求地地去组合合战争，，是扩大大了的““有限””，即超超出某一一领域、、某个方方向的固固有界限限，战略略上集中中兵力于于某一个个点，战战术上在在更多的的领域和和方向上上组合机机会和手手段，以以实现既既定的目目标。二、超限限营销的的基本形形式1、游击击战：打打破规则则，以变变制变游击战视视为阶段段性或辅辅助性策策略。奇奇正相生生讲究的的是辩证证提升。。游击战与与阵地战战结合起起来，优优势互补补、资源源共享。。既有高高空媒体体轰炸和和强势渠渠道的支支持，又又要有地地面终端端的组合合包抄。。2、道德德战：反反手为盾盾、正手手为剑正义是一一把道德德利剑最合理的的应对方方式是占占领比敌敌人更有有利的道道德高地地，并且且与外界界能够代代表道德德高度的的事件、、机构、、人结成成联盟。。要将道德德战视为为军事战战略的一一部分。。3、狙击击战：白白刃贴身身，终端端拦截借鉴FMCG，，我们独独有的助助销员制制！4、闪电电战：兵兵贵神速速，抢先先一步5、概念念战：虚虚实结合合，直指指人心6、传播播战：全全维接触触，超限限组合营销超限限战和中中小企业业如何在在新经济济时代以以弱胜强强的战法法，无不不是遵循循了一个个共同的的原则———“传传播”。。作为商商战中的的弱势群群体中小小企业只只有面向向消费者者，以消消费者的的心理认认知和需需求为导导向，突突破强势势品牌所所规定的的界限、、限制和和游戏规规则，整整合品牌牌与消费费者接触触的一切切向度，，综合运运用各种种资源和和手段，，才能打打赢这场场超限战战。“星星之之火，可可以燎原原。”——在井井冈山最最困难的的时期，，一位后后来背叛叛了他的的亲密战战友提出出来自己己的怀疑疑“红旗旗到底能能够撑多多久？””毛泽东东在回信信中写道道“星星星之火，，可以燎燎原。””要从区域性性品牌发展展成为全国国性品牌，，企业要有有宏大的愿愿景和必胜胜的意志。。“谁是我们们的朋友，，谁是我们们的敌人，，这是革命命的首要问问题。”——不要幻幻想把你的的产品卖给给所有的人人，只有找找到你的目目标消费者者，产品才才能成功。。“没有调查就就没有发言言权。”——市场营营销不能““闭门造车车”，必须须洞察消费费者的真实实需求。“从实践中中来到实践践中去。””——企业要要有纠错机机制，市场场是检验营营销的唯一一标准。“农村包围城城市。”——市场营营销要善于于“插位””，创造差差异化，在在竞争对手手最薄弱的的环节发起起攻击。经典回回顾“扫帚不到到，灰尘不不会自己跑跑掉。”——营销要要敢于亮剑剑，终端致致胜。大声声叫卖，把把产品卖出出去，把钱钱收回来，，营销就是是把复杂的的问题简单单化“一切反动派派都是纸老老虎。”——再强大大的竞争对对手都有软软肋，再成成熟的市场场都有缝隙隙，只有在在战略上藐藐视竞争对对手，才能能在战术上上战胜对手手。““向雷锋同志志学习。””——榜样的的力量是无无穷的，样样板市场最最有说服力力。“为人民服服务。”——只要视视消费者为为上帝，消消费者才能能产生“雷雷打不动””的品牌忠忠诚。“做一件好好事并不难难，难的是是一辈子做做好事，不不做坏事。。”——品牌是是坚持的结结果。““没有文化的的军队是愚愚蠢的军队队，而愚蠢蠢的军队是是不能战胜胜敌人的。。”——军队的的决定因素素是人，营营销的决定定因素是品品牌，没有有强大的品品牌，利润润是暂时的的。THANKS谢谢1月-2300:27:5200:2700:271月-231月-2300:2700:2700:27:531月-231月-2300:27:532023/1/60:27:539、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。00:27:5300:27:5300:271/6/202312:27:53AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2300:27:5300:27Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。00:27:5300:27:5300:27Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2300:27:5300:27:53January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月202312:27:53上上午00:27:531月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2312:27上上午1月-2300:27January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/60:27:5300:27:5306January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。12:27:53上上午12:27上上午00:27:531月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。00:27:5300:27:5300:271/6/202312:27:53AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2300:27:5300:27Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足