易居XXXX西安朱雀七星国际公寓营销思考

朱雀七星国际公寓营销思考易居成长七星项目组2012.3.2本次汇报是在对七星前期资料梳理的基础上，结合市场和周边竞品，对项目后续工作提出以下思考和建议。由于时间和熟悉进程等原因，恐有不周，与成长领导和各位伙伴共同商榷。目录Contents2012第一部分：项目回顾第二部分：剩余货量盘点第三部分：销售目标第四部分：目标分解第五部分：营销策略营销回顾PARTONEUNIT1销售回顾UNIT2客户分析UNIT3产品分析UNIT4推广回顾UNIT1销售回顾第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段截至2012年2月，项目累计实现销售套数240套，面积15766.44㎡，金额1.06亿元，均价6723元/㎡。月均销售16套，户均销售面积65.69平米。销售节点销售成果2010年12月19日集中开盘2011年1月-2011年4月顺销2011年5月-2011年12月平销2012年3月1日易居进场类型2010.122011.12011.22011.32011.42011.52011.62011.72011.82011.92011.102011.12套数1252862619974141081面积7869.312060.79636.161441.251091.63682.65590.34253.99841.32803.92493.14104.21金额50456609145081553833163119118597698408467518440249771774793574745456227123426562699491均价641170406025826470526848681969876831699469486712UNIT1销售回顾月度成交均价和套数分析：2010年12月19日项目集中开盘，开盘当月销售125套；根据月度成交套数和成交均价曲线图得出，月度成交均价和月度成交套数成反比；（以2011年下半年为参考）；2011年2月和3月因春节和集中放量户型单价差异的影响，导致出现反差；户型成交均价分析：84.82㎡、76.81㎡和116.93㎡户型价格相对其他户型定价偏高；定价偏高的户型成交比例相对偏低；59.5㎡和116.9㎡（复式）户型一致，均属滞销户型。UNIT1销售回顾—开盘第一阶段—开盘热销在开盘当日，B5、B6两室户型为热销户型，在最短时间内售罄，说明刚性人群对两室的需求旺盛；B4-1户型为项目的主力户型，朝向户型结构均好，客户选择空间较大，投资自住均是不错选择，因此此户型也去化较快；B1-1、B1-2、B1-3均为西向户型，虽整体户型结构与B4-1无太大差异，但受到朝向影响，去化不理想，B1-3户型虽设计有一个8平米左右的生活阳台，但也因受西向采光不理想，房源去化较慢，剩余房源较多。总结：基于以上原因，在定价上，应适当拉开热销户型与滞销户型的价格差，保证整体房源的均匀去化。UNIT1销售回顾—2011汇总2011年上半年1-4月份市场情况良好，且房源选择较多，销量保持稳定，2月由于春节，成交量明显下降；2011年5月份以后，因为限购令政策及市场情况不稳定，客户观望情绪浓厚，而且多数剩余房源户型滞销，销售下滑。总结：目前市场回暖，合理推售房源，加上较大的推广力度，根据市场情况，理性定价，促进七星的快速销售。UNIT2客户分析——成交客户分析获知途径分析付款方式分析2011年成交客户认知途径以工地围挡、路过和短信、网络为主，朋友介绍是客户来访的重要认知途径；付款方式主要分期付款居多，占到73%，而一次性只占到总比例的27%。关注因素分析购买用途2011年成交客户认可项目的因素以地理位置、价格为主，客户对整个南二环发展潜力和生活配套相对满意。2011年成交客户以投资为主，占比达到62.5%。UNIT2客户分析——成交客户分析UNIT2客户分分析——未成交交客户户分析析2011年未成成交客客户主主要是是因为为证件问问题（（39%），限限购令令及房房地产产和银银行政政策影影响（（28%），而资金压压力也占到到（19%）；未成交交原因因分析析总结：：在未未成交交客户户中，，因为为资金金压力力而没没有成成交的的客户户占到到19%，，为了了保保证证客客户户不不流流失失，，紧紧抓抓每每一一组组客客户户，，建建议议可可以以降降低低首首付付门门槛槛，，采采用用低低首首付付的的销销售售策策略略，，促促进进成成交交。。UNIT2客户户分分析析———来电电客客户户分分析析2011年来来电电客客户户的的认认知知途途径径为为工地地围围挡挡、、网网络络以以及及短短信信为为主主，，朋朋友友介介绍绍也成成为为客客户户来来访访的的重重要要认认知知途途径径；；获知知途途径径分分析析UNIT2客户户分分析析———来访访客客户户分分析析获知知途途径径分分析析客户户居居住住区区域域分分析析2011年来来访访客客户户认认知知途途径径以以路过过或或附附近近、、电电话话邀邀约约为为主主，，朋朋友友介介绍绍和和网网络络也成成为为客客户户来来访访的的重重要要认认知知途途径径；；2011年来来访访客客户户的的居居住住区区域域以以南郊郊和和高高新新的的地地缘缘性性客客户户为为主主。UNIT2客户户分分析析———总结结基于于2011年整整年年的的销销售售和和推推广广情情况况，，结结合合项项目目本本身身的的性性能能，，可可得得出出我我们们的的客客群群主主要要是是南南郊郊和和高高新新的的地地缘缘性性客客户户，，他他们们有有以以下下几几大大特特点点：：地缘缘性性客客户户，，居居住住于于南南郊郊或或是是在在高高新新工工作作他们们非非常常认认可可项项目目的的地地段段他们们比比较较追追求求成成熟熟的的生生活活圈圈他们们有有一一定定的的经经济济实实力力，，投投资资或或是是改改善善型型居居住住项目1房2房复式户型编号B1-1B4-1B1-2B1-3B5B6A5-1A6-1A6-2A2-1A7A4面积47.4648.6549.1759.575.3176.8183.3284.8296.4697.3104.21107.52116.93138.6139.1推售货量20套120套20套20套20套20套18套12套6套6套6套6套销量数量20套107套19套11套14套5套12套7套14套4套8套5套1套6套6套销售比例100%89%95%55%95%95%100%67%83%17%100%100%成交交户户型型分分析析2011年成交的户户型以1房和2房为主，，1房成交成成交客户户以投资资客户为主，两两房为自自住兼投投资；2011年年度销销售的1房以49平面积为主主，两房房以75平和84平为主，而而59平的一房房因朝向向问题滞滞销。2011年推售的的复式成成交主要要集中在在138平面积，而93.52平和96.33平的复式式户型各各6套均未销销售，116.93平剩余5套,都难以去去化，原原因是被被周边建建筑物遮遮档，导导致客户户产生抗抗性，建建议可以以拉低价价格，促促进其快快速销售售。UNIT3产品分析析UNIT3推广汇总总持续性推推广：1、网络；；2、短信；；3、工地围围挡；4、DM派单2月3月5月7月10月6月24日开始投投放小寨寨好又多多外展6月8日投放华华商报通通栏7月29日投放华华商报夹夹页9月11月1月2011年全年推推广线上上主要是是以网络络、短信信、工地地围档为为主，而而线下主主要是以以DM派单为主主；2011年上半年年市场情情况较好好，在常常规的推推广模式式下也能能保持较较好的销销售态势势，在下下半年市市场情况况较差，，加大报报广和外外展的推推广，也也未能有有明显的的效果；；总结：在在2012年市场情情况回暖暖的情况况下，建建议延续续2011年常规的的推广渠渠道。8月6月4月7月末外展展和短信信停止投投放2010年12月开盘投投放华商商报7月开始投投放宜品品生活3月份投放放兴正元元广场外外展3月份投放放华商报报通栏9月份投放放房周刊刊8月份有投投放短信信从1月份短信信一直有有投放UNIT3推广回顾顾从成交客客户获知知途径及及来电来来访客户户的获知知途径可可以得出出以下媒媒介效果果汇总：：备注：房房展会、、外展对对成交没没有直接接影响，，但是提提高了项项目在市市场的认认知度，，是有效效的传播途途径，属属于长线线隐性推推广媒介介。序号媒体类型费用效果1围墙2短信3网络4派单5报广6房展会派单7外展从以上推推广分析析可以清清晰看出出：2011年成交客客户的主主要获知知途径是是路过、工工地围档档、网络络及短信信建议在下下阶段的的推广计计划中，，延用这这些推广广渠道，，重新包装装工地围围档的展展示面，并加大大网络及短短信的推推广力度度，达到吸吸引目标标客群，，促进成成交的目目的。推广小结结剩余货量盘点PARTTWO剩余货量量盘点朱雀七星星国际公公寓建共共剩余213套，12842.12方，按照照7000的均价，，预计货货值为9000万。剩余余的各户户型套数数及所占占比例如如下：面积套数结构

所占比例48.6599套标准层

46.48%59.524套标准层

11.27%49.1718套标准层

8.40%47.4616套标准层

7.50%76.8116套标准层

7.50%84.8216套标准层

7.50%

24套复式

10.80%户型结构户型面积套数户型配比平层一室48.65㎡,47.46㎡,49.17㎡,59.50㎡15774%两室76.81㎡,84.82㎡3215.2%复式两室93.52㎡,96.46㎡,104.21㎡,107.52㎡,116.93㎡2410.8%总计213100%一室房源源总共有有157套，占总剩剩余房源源的74%。。因此，下下阶段我我们明确确的销售售目标就就是：主要快速速去化主主力户型型一室房房源，同同时带动动少量两两室及复复式房源源的去化化。剩余货量量盘点销售计划及目标PARTTHREE借地段优优势扩大项目影影响辐射射区域实现剩余余213套，1.28万方的物物理指标标双盘联动动，利用用价差产品不同同实现客客群通杀杀整体均衡衡去化，，七星现金金流，帝都树形形象的愿愿景高效准确确的营销销推广执行行力以费效比比最低收收益最大的通路路执行为为铺垫9000万销售目标标：2012年上半年年清盘213套，四个个月销售售期根据目前前市场及及前期无无放量的的情况，，建议三三月份推推售较多多货源在目前回回暖市场场下抢客客户，抢抢成交同时大货货量引发发市场关关注，迎迎合客户户对不同同产品的的需求最大限度度加快剩剩余货量量的去化化3月份新推货量楼层面积套数总面积（㎡）所占比例总货值22-2976.81161228.9611.30%

84.82161357.1211.30%

48.65482335.234%

47.468379.685.67%

49.178393.365.67%

59.584765.67%

20层以下散户372615.9526%

合计1418786.27100.00%6150万3月份推货货量—141套，8786方三月份销销售目标标：30套，1150万由于目前前市场变变幻莫测测，年前前成交客客户对于于现在可可借鉴性性较低，，我们需需要梳理理研究三三月份来来访、成成交客户户，以制制定四月月至六月月的销售售目标。。目标分解PARTFOUR30套，按照有有效客户户5进1计算需要150组有效来访访。每天5组。易居进场场三天，，2月28日至3月1日来访数数据在无推广广情况下下有效到到访仅1组，由于于目前市市场萧条条，同时时项目新新货上架架需全面面告知，，释放信信息。建建议在项项目重新新面市的的初始阶阶段，扩扩大推广广力度，，提高上上客量。。日期来访有效客户2月28日212月29日313月1日21营销策略PARTFIVEUNIT1营销总策策略UNIT2销售策略略UNIT3推广策略略营销总策策略--引爆抢跑跑极极致放量量从年后西西安市场场分析，，2月西安市市场有小阳春态态势，成交量量上涨。。但并非非预示楼楼市进入入回暖态态势，属属于“假性回回暖”。2012年，房地地产整体体仍维持持下行通通道，整整体呈波波浪形态态势。我们需要要抓住回回暖窗口口期，以以合理的的价格，，合适的的货量，，加快剩剩余货量量的去化化；假性回暖暖，目前前已进入入波峰时时间段，，要快速速出货，，抢市场场，抢客客户。第一步：：2012.3.1-3.31新货、抢抢跑第四步：：2012.6.1––6.30量价双收收第二步：：2012.4.1––4.30房展会、、EJU第三步：：2012.5.1-5.31全部放量量、挤压压销售老客户回回访，老带新政政策释放放2.新客户召召集1、客户召召集2、滞销复复式集中中去化1、客户召召集2、挤压销销售，全力去化化1.整盘去化化2.量价提升升引爆抢跑跑极极致放量量UNIT1营销总策策略推售房源源A单元剩余余货源及及B单元22层以下货货源，面面积：8786.27㎡，金额：：1150万；策略1.利用前期期无房源源推售，，本次新新货上架架，引引发大规规模关注注，新客客户快速速蓄水，，利用推推售、销销控、定定价策略略快速消消化第一一批房源源；2.摸排老客客户，针针对资源源性较强强的老客客户释放放老带新新优惠政政策，同同时明确确工程节节点，建建立老客客户对项项目的信信心，拉拉动朋介介力度。。3.市场集体体观望，建议根据据部分客客户的这这种心理理制定出出切实可可行的购购房保障障计划。。新货抢跑跑全全城引爆爆阶段一增值保值值建议在目前市市场观望望情况下下，为了了保障业业主的切切身利益益，减少少客户对对降价的的犹豫观观望，业业主对产产品贬值值的疑虑虑。开发发商为限限期内购购房客户户提供增增值保值值，根据据不同的的付款比比例，提提供不同同的增加加比例。。并提出出“降价价全额退退房”的的保证，，刺激销销售。A类：（一一次性付付款）1年后可退退并按5%的利息回回收B类：（首首付60-7%）2年后可退退并按5%的利息回回收C类：（首首付50-60）3年后可退退并按5%的利息回回收策略1.四月房展展会，聚聚集了大大量置业业者。参参展并相相应促销销活动，，看房车车，每天天前三名名顺利成成交在享享受现场场优惠的的基础上上赠送IPAD一台。2.滞销房源““0元起拍”，，利用EJU提供的华商商报整版密密集投放、、全城派单单20万份，加速速滞销房源源的去化；；房展会EJU阶段二策略1.利用产品差差异、价格格定位差异异加速全盘盘剩余货量量的去化，，重点户型型引导销售售。2.针对59㎡、116㎡㎡带8㎡阳台户型可可采取“1元/㎡”噱头加速去去化。3.48㎡、49㎡的小户型可可打通，百变2室2卫引导客户对对于80㎡、90㎡的亲睐。全盘放量挤挤压促促销阶段三“1元/㎡”59㎡、116㎡㎡户型进深过过长，采光光不好；带带突出8㎡阳台的户型型，在功能能上没有明明显提高的的同时反而而增加了投投资成本。。针对这两两个滞销户户型，我们们建议对阳阳台进行1元/㎡的与增送送面积相似似的购房计计划。备注：这部部分阳台面面积在交房房中属于产产权面积，，会体现在在购房合同同中，不采采取赠送的的方式，以以免后期的的纠纷。百变2室2卫针对80-90两房户型的的热销，此此类户型数数量较少，，在现场销销售引导上上可引导客客户购买48、49平米的2套，打通，，实现两室室两卫的格格局。同时时，对于此此类成交客客户，在优优惠政策上上可给予额额外优惠额额度以促进进一室的去去化。策略借前期整体体大量去化化爆破之势势，顺势销销售楼王高高品质房源源。与帝都双盘盘联动，消消化部分帝帝都对于价价格抗性较较大客群，，去化剩余余房源。量价双收阶段四UNIT2销售策略1、推货原则则2、销控原则则3、定价策略略4、付款方式式及优惠方方案推货原则坚决出货—抓住市场空空窗期，运运用降价、、优惠等各各种手段坚坚决出货，，抢市场、、抢客户有保有抛—剩余货量重重新梳理，，结合已售售房源分析析陈国，有有节奏有选选择推货数量控制—时刻关注市市场，根据据市场及蓄蓄水情况，，控制推售售数量随时加推—加快推售频频次，造成成热销及不不断有新货货上架的感感觉A单元（南向）B单元（北向）A单元（南向）A单元(南向）B单元(北向）推货建议：：A单元整体推推售，B单元蓄势待待发理由：1、整单元推推售，有利利于在短期期内刺激市市场，激活活购买欲望望；A/B单元货源相相同，考虑虑货源结构构和市场去去化速度，，为保证后后续推售有有力吸引，，本次只推推一个单元元；2、A单元南向两两室朝向较较好，利于于打开销售售局面；3、A单元剩余房房源较多，，多为滞销销户型，打打开销售，，有利于滞滞销户型借借势出售；；定价策略鉴于目前市市场处于波波动状态，，项目的定定价需要从从以下两个个方面入手手：项目直接竞竞品项目历史价价格七星国际公公寓竞品朱雀七星国国际公寓在在品牌上优优于其他竞竞品项目，，但是规模模和配套上上稍显逊色色。七星国际公公寓竞品从项目目前前报价来说说，整体价价格偏高，，在项目重重新推量时时需要重新新调整价格格。地址长安大街与南二环交汇十字东北角（二环南路以北）售楼地址长安大街与南二环交汇十字东北角（二环南路以北）起价8000元/平方米均价8500元/平方米最高价9200元/平方米户型面积40-120平米建筑类型塔楼,高层物业类别普通住宅建筑面积460000平方米占地面积58624平方米开盘时间2011年11月入住时间2013年上半年装修毛坯产权年限70容积率6.93绿化率35.7%总户数4711车位数2307长安大街3号—项目概况长安大街3号—3月1日华商报报报广3月1日:来电169组，成交68套3月2日:截止目前来来电100组，来客50组左右2012年3月1日起推出100套特价房，，面积区间间58-170㎡，特针对对68㎡两房推出出5980元/㎡一口价活活动（不限限楼层和朝朝向）；其其他房源均均价达6800元/㎡（前期均均价为8500-10000元/㎡）融尚第十区区—项目概况地址城南朱雀路78号（青松路与朱雀大街十字西南角）起价6500元/平方米均价6800元/平方米最高价7300元/平方米户型面积70-130平米建筑类型塔楼,高层建筑面积300000平方米占地面积44000平方米开盘时间2011年12月4日开盘入住时间预计2013年6月入住城铁沿线2号线,5号线装修毛坯产权年限70容积率3.31绿化率31.68%总户数3666物业公司衡信柏迪生活用水市政供水，户外抄表采暖方式市政集中供暖，地辐热方式2012年西安市场场变幻莫测测，近半年年成交缓慢慢，11月零成交我们选取下下半年后三三个月的历历史成交价价为参考，，共计成交交9套，成交面面积为597方，成交额额412万，成交均均价6830元/㎡.历史价格参参考类型2011.102011.112011.12合计套数8019面积493.140104.21597.35金额342656206994914126053均价6948067126830理由：1、七星国际际公寓项目目2011年10月后销售速速度较为缓缓慢，现场场客户到访访率低；2、2011年下半年推推广力度较较小，项目目市场影响响力较弱；；3、项目证件件不齐，在在销售中具具有一定抗抗性；4、目前政策策对市场影影响较大，，观望气氛氛浓厚，降降价促销力力度较大；；5、基于以上上原因，建建议项目平平价重新入入市，小步步快跑，逐逐步拉升，，快速去化化。入市价格建建议：6800-7000元/平米各户型价值值排序：1234567891011价值排序建建议：2>1>3-8>9-10>1101、02户型：南向户型，，采光好，，为本项目目稀缺户型型，故为本本项目最高高价；其中02户型为东向向，作为投投资物业昭昭示性强，，优于01户型；03-08户型：户型型实用，属属畅销产品品，价值仅仅次于01、02；同种户型，价值值相当，不不设价差；；09、10户型：西向向，受西南南高层影响响，采光较差，，价值低于于03-08户型；11户型：面积较大，，户型设计计缺陷明显显，属滞销销户型；平层价价差设设定：：1234567891011平层价价差设设定：：以03-08户型最最为基基准价价格02=03+40001=03+10009=10=03-40011=03-100001、02户型：：02户型为为东向向，昭昭示性性强，，优于于01户型，，故，，02=01+300；人为为设定定价差差，引引导客客户对对产品品价值值的认认知，，促进进销售售；03-08户型：：户型面面积、、位置置、综综合影影响相相当，，不再再设价价格差差；09、10户型：：总价价与03相比少少2万元，，作为为投资资产品品有优优势，，促进进销售售；11户型：：单价价建议议降低低1000元，总总价比比03户型高高2.6万元，，但有有11平米面面积优优势，，引导导去化化。竖向差差建议议：考虑到到29层顶层层因素素，建议设设定100元价差差，促进顶顶层销销售，，刺激激客户户购买买。本次推推出楼楼层集集中在在22-29层，均为高高层产产品，，除顶顶层外外，无明显显楼层层差别别，建建议22-28层不设设价差差，鼓励客客户先先到先先得。价表形形成：：房号0102030405060708091011楼层76.8184.8248.6548.6548.6548.6548.6548.6547.4649.1759.5029710574057005700570057005700570056605660560052872057505710571057105710571057105670567056105277205750571057105710571057105710567056705610526720575057105710571057105710571056705670561052572057505710571057105710571057105670567056105247205750571057105710571057105710567056705610523720575057105710571057105710571056705670561052272057505710571057105710571057105670567056105合计总金额3414万元

总面积4877均价7000元/平米说明：：此为为实收收价格格，按按照原原有74%分期比比例折折算，，正常常成交交优惠惠点位位（74%*2%+26%*5%）应为为2.8%，折算算返到到面价价表中中即可可。房号0102030405060708091011楼层76.8184.8248.6548.6548.6548.6548.6548.6547.4649.1759.5029731076187207720772077207720772076795679561782874137721731073107310731073107310689868986281277413772173107310731073107310731068986898628126741377217310731073107310731073106898689862812574137721731073107310731073107310689868986281247413772173107310731073107310731068986898628123741377217310731073107310731073106898689862812274137721731073107310731073107310689868986281合计

面价总金额3512万元总面积4877面价均价7201

实收均价7000关于报报价价价表形形成：：以上价价格暂暂时按按平均均2.8%优惠比比例折折返计计算。。最终终按照照确定定后优优惠体体系执行行。付款方方式及及正常常优惠惠建议议：建议付付款方方式分分为三三种：：一次性性：付款方方式：：建议议分三三次付付清，，首付付80%—封顶补补交10%—交房前前补交交10%（本项项目虽虽总价价不高高，但但为在在短期期内快快速回回款，，加快快销售售节奏奏，建建议放放低门门槛减减少首首付10%，对购购房客客户有有一定定减压压、增增加投投资信信心效效果，，而对对于项项目回回款影影响不不大。。）优惠力力度：：5%分期：：付款方方式：：建议议分期期灵活活付款款，分分为首首付50%—封顶30%—交房20%或原有有首付付50%—封顶40%—交房10%。优惠力力度：：2%（建议议根据据付款款比例例灵活活优惠惠，比比如首首付60%优惠3%等）信贷：：付款方方式：：建议首首付50%，其余余短期期贷款款（可可提供供30%首付款款，20%开发商商一年年无息息借款款模式式，减减少首首付压压力））优惠力力度：：50%首付3%，30%首付优优惠2%。销控建建议：：建议销控部分建议推售部分保留机机会：：为整整层购购买、、N套打通通购买买客户户留下下可能能性，，避免免卖乱乱卖散散现象象；客户方方面：：虚拟拟某银银行团团购、、高端端商务务酒店店在谈谈等投投资利利好信信息，，增加加客户户购买买信心心；市场方方面：：目前前市场场下，，投资资型产产品打打压较较为严严重，，以少少量多多次的的推售售方法法，保保证批批次推推售房房源快快速去去化，，坚定定市场场信心心；整层销销控，，保留留机会会（整层层销控控28-29层）UNIT3推广策略关键一：需需要言之有有物；——能清晰的告告诉客户你你卖什么，，说直话，，说白话关键二：推推广信息与与销售重点点结合——让推广真正正为项目销销售服务，，推广与产产品与卖点点结合关键三：结结合销售阶阶段，有重重点的投放放——降低营销成成本，精准准投放，将将钱花在刀刀刃上关键四：在在客户看得得到的地方方，做文章章——实现推广效效果最大化化鉴于项目在在老售楼部部销售一个个月后迁至至新售楼部部，推广根据地地点不同份份为2个阶段：老售楼部新售楼部--做事，新货上架架，推广全全面铺开--做实，双盘联动动，扎实稳稳打第一阶段—做事推广目标：：巩固之前的的推广效果果，加强推推广力度，，将复盘信信息释放，，货源信息息释放，将将产品优势势和核心卖卖点放大，，吸引目标标客户群体体。媒介选择工地围挡—成交客户的的最大获知知渠道，项项目的最佳佳展示面短信释放—最快捷的信信息释放方方式，成交交较低，覆覆盖面广DM派单—利用周边写写字楼、企企业众多的的优势，销销使派单竞品截留—向对手借资资源，截留留竞品客户户争取资源源网络炒作—各大门户网网站的信息息更新，论论坛炒作，，微博营销销每周五、六六发送短信信，主诉求求点：核心心卖点地理理位置及销销售信息EJU电商平台投投放3.10日工地围档档更换3.31、4.1日大事件营营销3.17网络组织看看房团活动动4.1媒介选择及及排期3.153.5-4.5网络投放广广告每周六、日日招销使商商圈集中拓拓客，周三三、周四在在周边重点点写字楼派派发单页3.5每周六、日日在周边竞竞品截流客客户4.103.103.254.53.174.8【工地围档】项目位于南南二环地段段，工地围围档是很好好的项目展展示，且在在很长时间间内，工地地围档已没没有更换，，为吸引客客户，树立立项目新的的形象，建建议更换工工地围档；；主诉求点：：产品信息明明确，突出出项目的优优势卖点，，辅之以吸吸引眼球的的销售信息息。从前期期的形象展展示到现在在的以销售售为导向的的展示。【工地围档展展示】【工地围档展展示】建议使用红红色系，保保持与原来来色系的延延续性，使使前期关注注过的客户户有认同和和归属感。。同时红色色系在朱雀雀皇脉核心心地段更契契合，体现现出尊贵与与品质感。。工地围档设设计建议【短信】短信推广是是性价比较较高的推广广渠道，建建议每周五五、周六每每天发送10万条，增加加现场来电电来访量，，吸引意向向客户。主诉求点：：要求释放放项目的优优势卖点（（如地段及及层高），，优惠的销销售价格吸吸引关注（（拿出一套套房源做特特价）发送时间发送数量发送主题发送人群费用3月2日、3日20万优势卖点+销售信息周边竞品年后进电6000元3月9日、10日20万优势卖点+销售信息世纪金花、金鹰国际、百盛和民生等综合商场金卡会员6000元3月16日、17日20万优势卖点+销售信息高新大型企业主及周边写字楼6000元3月23日、24日20万优势卖点+销售信息音乐学院、医学院高校教师6000元3月30日、31日20万新售楼开放，诚邀参观所有意向客户6000元4月6日、7日20万优势卖点+销售信息银行VIP客户及周边竞品进电6000元【网络】利用网络这这个平台，，释放产品品信息，用用微博符号号营销，吸吸引市场及及客户的观观注；房地产网站站（搜房、、新浪、800J和焦点等））投放首首页硬广，，促进来电电来访;在论坛持续续释放项目目信息，利利用争议性性的话题炒炒作，引起起市场持续续关注；利用新浪微微博，0成本，在市市场引起关关注，得到到认可。【DM派单】活动目的：：为充分挖掘掘地缘性的的客户资源源，建议在在每周三和和周四在周周边重点写写字楼，周周六和周日日在周边商商圈派发DM单页，快速速引起周边边市场关注注，提升项项目知名度度吸引意向向客户，促促进成交。。日期派发时间派发地点派发份数3月14日、3月15日（周三、四）上下班时间及中午休息时间长安路、南二环、朱雀路等写字楼2000份3月21日、22日（周三、四）上下班时间及中午休息时间高新路区域写字楼、地铁口、老三届、广丰国际、华融国际等2000份3月31日、4月1日（周六日）商圈全天派发（大营销事件）南郊周边的烟酒等店铺，小寨商圈、高新商圈、钟楼商圈10000份备注：为了了保证派发发效果，建建议可配送送小礼品发发送，如派派发写字楼楼时可派发发纸巾，贴贴近办公室室人员的需需求。另外外，在拓客客前，保证证物料充足足，如不足足，建议重重新设计印印刷。【团购】通过项目释释放一定的的优惠信息息为噱头，，吸引大大批量意向向客户，实实现大量产产品的快速速去化。团购形式：：联合网站，，通过这个个平台，释释放团购的的优惠信息息及招募客客户；阶梯式团购购，通过现现场置业顾顾问引导，，积累大量量客户，通通过客户数数量来定级级优惠幅度度，以最优优惠价格吸吸引客户成成交；选择特定的的团体来洽洽谈团购，，可利用项项目自身原原有资源，，如周边音音乐学院、、长安大学学附属中学学等团体。。【周边竞品截截流】向市场要资资源，向对对手借资源源。以最为为直效的行行销手段占占有资源。。在每个周六六、周日销销使在周边边竞品项目目的售楼部部门口截流流客户，深深度挖掘购购房客户。。竞品项目：时时代公寓小小寨金莎莎绿辰辰公园赏备注：每个竞品安排排2-3名销使；为促进销使积积极性，可采采取奖励制，，成功邀约至至现场给予销销使一定报酬酬；【老带新政策】在成交的客户户中，很大一一部分客户是是老带新，建建议利用七星星的老客户资资源，强化老老带新的政策，老带带新成交的，，老客户给予予奖励，新客客户直接给予予点位优惠；；老带新需要第第一次到访新新老客户同时时到访，老客客户可采取减减免物业费或或者赠送购物物卡等形式，新客户户直接给予点点位优惠。【大事件营销】活动目的：在帝都售楼部部开放之际，，邀约七星所所有新老客户户至售楼部现现场参观，聚聚集现场人气气，促进七星星的销售，同同时，为帝都都预热，储备备客户资源。。活动主题：“引爆全城，，聚焦七星””大型派送活活动活动时间：2012年3月底（预计））活动地点：七星国际公寓寓周边商圈、、写字楼活动策略：全城派送小礼礼品，集中轰轰炸传播，聚聚集品牌效应应，提升知名名度和美誉度度活动形式：针对选定的位位置定点派送送小礼品（邀邀请函+小礼品）备注：礼品要要求有新意，，能引起话题题，如水果费用预算推广渠道推广周期费用工地围档3月全月，统一更换2万元短信每周两次3.6元网络一个月7万元DM派单六天1万元竞品截流八天5000元大事件营销两天3万物料制作持续2万合计19.2万第二阶段—做实前言：在进入新的帝帝都售楼部之之后，双盘联联动，为保持持七星的销售售态势，对七七星持续推广广，保证七星星的正常销售售；推广目标：持续七星的推推广模式，加加快七星的剩剩余货量的去去化，实现七七星和帝都的的客户资源共共享；在继续续延用以前有有效的推广方方式基础上，，增加新的推推广方式，来来增加现场有有效来电和来来访量，促进进成交。【现场包装和指指引】在原销售中心心外贴公告，，告知所有新新老客户七星星售楼部搬新新址的消息，，并邀约参观观，并做出导导示。在帝都销售中中心设七星销销售展位，做做好现场的包包装及引导；；七星和帝都的的客户群体可可以实现资源源共享，销售售人员通过现现场引导，尽尽量保证客户户不流失。【短信】保证每周两次次短信的发送送，维持项目目的爆光及销销售信息的释释放，吸引意意向客户。【EJU电商】在重要时间节节点（如帝都都大厦售楼部部正式开放）），通过EJU电商平台释放放项目及销售售信息，保持持市场的持续续关注，通过过线上和线下下的全渠道营营销，引爆周周边市场关注注，促进其它它房源的去化化，也是为帝帝都预热。【DM派单】在重大的展览览活动（如4月13日-16日住博会期间间）集中派发发活动，在平平常的销售过过程中，安排排小众的持续续的拓客活动动，深度挖掘掘周边区域客客户。【竞品客户截流流】保证对周边竞竞品的持续关关注，在节假假日期间派销销使截流竞品品客户。【老带新】继续实行老带带新的政策，，扩大客户基基数，吸引目目标客群。2012.4.202012.4.312012.3.10老客户答谢DM派单竞品截流社区巡展网络营销特价房活动现场导视DM派单短信释放网络炒作竞品截流双盘联动推介介老带新政策2012.3.1工地围挡更新新新物料制作（（派单使用））网络炒作短信释放DM派单DM派单短信释放网络炒作SP活动竞品截流EJU平台老带新政策2012.3月底帝都售楼中心心七星推广工作作排期项目进场营销渠道销售目标三月去化30套，1000方登记蓄水七星销售20%帝都登记蓄水水四月去化30%敬请斧正！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:37:1020:37:1020:371/7/20238:37:10PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:37:1020:37Jan-2307-Jan-2312、故故人人江江海海别别，