中国平安保险公司的推销技巧培训

21世纪的推销中国平安保险公司静安支公司林俊杉林俊杉简介1982年进入台湾国华人寿1986年成为部经理1993年泰国T.K.K.集团总经理1995年上海顶呱呱督导1996年3月

平安上海分公司时代部经理1996年8月

平安上海分公司联合区经理1997年上海第一个区业绩突破1个亿1998年育成炫坤区2000年育成徐汇区2000年获得平安“追求卓越奖”2001年被授予平安三级勋章2002年获全国首届“保险之星”称号心的方向推销

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万但至55岁退休阁下您是否真正拥有呢请教您认为为重要的人人生目标是是什么───全家大小平平平安安。。望子成龙，，望女成凤凤，小孩教教育完整。。无忧无虑，，退休养老老节税、资产产转移，留留给子孙。。说明保障利益保费为何说不完完道不尽?反对问答处处理公式:是的(YES)+重复客户的的问题+赞赞美+但是(BUT)+叙述30M1、金融产产品之推陈陈出新2、税务问问题之复杂杂3、境外金金融信托之之设立（第第三中立国国）4、全方位位全盘性的的财务规划划帮帮忙，卖卖面子买保保险的时代代过去了！！有哪位客户户喜欢被推推销产品呢呢？他们喜欢咨咨询！他们喜欢顾顾问！黄金一公斤斤重呢？黄黄金一公公尺重呢？？投保保险千千千万万不不能划算———病、手术、、疾病、死死！我们衷心愿愿望，所有有平安客户户平平安安安！通货膨胀率率——投资报酬率率——投资五率判判读指标与与方法理财四分法法股票、有价价证券不动产、房房产现金、流动动资金（汽汽车、金银银首饰）保险买房知多少少？老房价值20万出租年租金金10%修缮缮费用？？购买一幢新房房50万无按揭有按揭装修房价10~20%按揭人是谁？？万一怎怎么么办？卖房(房价5%)银行收回(法律拍卖)承担按揭(债务)万一遗产税50%遗产税50%房地产下跌紧缩初期利率下降债券上扬紧缩末期股价上扬扩张张初期房地产上扬扩张中期利率上扬债券下跌扩张中期股价上扬扩张末期急退萧条繁荣景气顶端复苏景气循环与主主要金融工具具的变化关系系心理准备为他好——你你凭什么卖他他这份保险？？为自己好———他凭什么买买你这份保险险？为公司好———市场效应强烈Close欲望——服务务的开始去一次客户那里为为什么？去二次客户那里为为什么？去三次客户那里为为什么？去四次客户那里为为什么？去五次客户那里为为什么？为成交促成道理大家思考一下下，一部车子子有哪些个零零件？它的重要性呢呢？H2+O=或水？透过加热才会会等于水客户是水保险是壶你是火开水才能喝100oC99oC0oC促成八大时机：这受益人能不不能随时更改改?能不能给给多点人?你会做多久?现在缴的保费费不成问题，，三、五年后后缴不出来怎怎么办？价钱问题（退退佣）这保单什么时时候生效？是支票、现金金或客票？要不要体检？？这理赔怎么申申请？麻不麻麻烦？30M1.投保内内容2.受益人人3.我是公公司初级核保保人员4.财务报报告善用要保书三只狗的的故事事目标市场TARGET让我们更轻松松降低痛苦指数数如果你准备从从事寿险推销销20年，那么每年有12个月，假假设平均每月月做保单4件件那你一生可能能需要销售保保单1920件20×12××4=960其实要做到这这么多保单你你并不需要有有960名客客户若每个客户加加保一次，那那你只需要480个若每个家庭有有二个客户，，你只要接触触240个家家庭因为你的优质质服务，你应应该有120个满意的客客户为你推荐、引引伸，从而建建立12个业业务来源中心心开拓新客户+老客户加保保+客户延伸伸=寿险业务务员推销生涯涯一名寿险业务务员的推销生生涯重复投保保单单数重重复投保客客户数2110,000330,00045,5005~102,30011~2050203371据台湾国华人人寿对重复投投保的客户统统计：重复投保的客客户大有人在在！重复投保的件件数大为可观观！营销4P与我何关系？1.商品（PRODUCT）3.促销（PROMOTION））2.价格（PRICE）4.渠道（PROCESS)他的渠道您会拿到哪里里去销售？？矿泉水笔列出最近40次之销售记记录客户范例：业务员：倪士士鸿平均年龄：42岁平均年收入：8.45万平均保费：9102元房产纺纺织老老师电电脑科科技技金金融建建筑美美容贸贸易资讯电电仪生生物公公务员员餐餐饮造造纸电电子印印刷艺艺术术18个行业您好辛苦！市场现况描述述$年收入对寿险需求公司的福利状状况最佳及最差的的拜访时间最佳及最差的的拜访地点可以延伸的市市场延伸市市场花店花/树肥料包装纸??花盆??经常定花的公司建议书制作突显个性化专一团体进入推销流程程——一样的的接触说明促成就是这么容易易

就是这么么轻松简单的事情重重复做重复的事情习习惯做习惯的事情用用心做寿险心的方向向9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。16:23:5116:23:5116:231/6/20234:23:51PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2316:23:5116:23Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。16:23:5116:23:5116:23Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2316:23:5116:23:51January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20234:23:51下午16:23:511月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:23下午午1月-2316:23January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/616:23:5116:23:5106January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:23:51下下午4:23下下午16:23:511月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。16:23:5116:23:5116:231/6/20234:23:51PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2316:23:5116:23Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。16:23:5116:23:5116:23Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2316:23:5116:23:51January6,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。06一月月20234:23:52下下午16:23:521月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月234:23下午午1月-2316:23January6,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/616:23:5216:23:5206January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。4:23:52下下午4:23下下午午16:23:521月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。16:23:5216:23:5216:231/6/20234:23:52PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2316:23:5216:23Jan-2306-Jan-2312、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。16:23:5216:23:5216:23Friday,January6,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力，，自自胜胜者者强强。。1月月-231月月-2316:23:5216:23:52January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20234:23:52下下午16:23:521月-2315、最具挑战战性的挑战战莫过于提提升自我。。。一月234:23下下午1月-2316:23January6,202316、业业余余生生活活要要有有意意义义，，不不要要越越轨轨。。2023/1/616:23:5216:23:5206January202317、一一个个人人即即使使已已登登上上顶顶峰峰，，也