拜访销售技巧培训

核心销售技巧访前准备顺利开场跟进承诺传递信息异议处理获得承诺访后分析1

核心销售技巧课程要点完成本培训后学员应该能：实现销售拜访的连续性，能全面地传递关键信息，正确判断顾客状态，并把顾客有效的推进至产品接纳阶段并维持在接纳阶段。2第一部分理解销售核心销售技巧3现在注重产品主要是以自己讲为主谈论事实和证据不提及产品局限将客户的担忧看做是威胁为客户提供信息向客户提供服务不考虑客户的习惯每个客户带来的机会相同未来注重客户需求与客户共同讨论，聆听并寻问将产品的益处与需求联系起来提供一个平衡的观点探寻客户的担忧是客户的顾问要求客户行动探求客户习惯不同客户潜力不同销售方式正在改变4理解自己5医生所尊敬喜欢的医药代表1.热情,敬业2.穿着整洁,专业3.有礼貌4.能清楚,简单地说明产品5.访前准备很充分6.能与客户建立互敬的长期关系7.对本公司产品及竞争产品了解8.具有丰富的专业知识6医生不喜欢的医药代表1.送名片后不再上门2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生3.态度粗鲁4.假装与医生很熟,自作聪明5.一味讲解,不注意倾听及应答6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍7.诋毁竞争对手的产品8.不能勇于承认错误7优秀MR四要素

1.以自己的公司为荣2.以自己的工作为荣3.对公司的产品充满信心4.对自己充满信心8医药代表分类第一代:社交家…………….(40%)第二代:药品讲解员……….(50%)第三代:药品销售专家……..(8%)第四代:专业化的医药代表…(2%)9成功功销销售售的的要要素素——5““R”RightCustomerxRightMessagexRightTime&FrequencyXRightActivityXRightRepresentativeattitudeWhatif1Riszero?1041对这种药物不了解，对该药物没有使用经验.了解阶段2在少量的病人或适应症中处方使用这种药物。评估阶段3在大量的病人或适应症中处方使用这种药物。试验阶段4在很大数量的病人或适应症中，作为常规性的、首选的处方药。接纳阶段赢利/服务成本的回报产品品接接纳纳度度阶阶梯梯11质量量的的标标准准最低限度

胜任能力

级别A

级别B

级别C

级别D销售技巧－－影响客户行为的能力。根据拜访计划，正在学习向单个客户或群体客户传递所有产品的关键推广信息、产品的基本知识。仅能胜任传递关键信息。能判断客户所处的产品接纳度阶段（AL），能制定阶段性总体拜访计划，并依据它设定符合SMART原则的拜访目标，使得客户沿产品接纳度阶梯向上移行。代表能专业自信的介绍自己和公司，建立和谐的交流氛围，并展示长期合作的诚意。跟进客户上次的承诺，确保每次拜访之间都有联系。每次拜访都能确认客户所处的AL，并根据客户的反馈提出拜访议程，为传递信息做铺垫，

能结合客户所处的AL和阶段性总体拜访计划，向单个客户或客户群阐述相应的关键信息。具备传递核心信息所需的足够的产品知识。并传递支持这一关键信息的产品的特征和利益，并应用经批准的推广资料和文献加以证明。但尚不能得到很多的客户反馈。也不是依据特定的需求传递关键信息。能寻求客户的具体的承诺，并给客户正性的压力已实施承诺。明确了解处于不同AL阶段的医生的异议，并掌握相应的对策。每次拜访结束都有访后分析，更新ETMS客户资料，联系阶段性总体拜访计划，计划下次拜访目标。运用DA和其他资料向单个客户或群体客户清晰地传递所有产品的关键推广信息并解决客户的顾虑；能鼓励客户给予反馈，并确认客户的承诺；具备足够的产品、疾病和竞争品知识，可以参与超出拜访计划所涉及范围的问题讨论。能够向单个客户或群体客户清晰地表达恰当的产品优势并用DA和其他资料来处理客户的异议；通过双向交流获得客户真诚的承诺；具备广泛的产品、疾病和竞争品知识，在这方面可以成为公司内部同事的榜样。12访前前准准备备回顾顾以以往往地地拜拜访访记记录录以以及及收收集集到到地地医医生生信信息息,判判断断了了解解客客户户所所处处地地““产产品品接接纳纳度度阶阶梯梯””;设定定阶阶段段性性总总体体拜拜访访计计划划;设定定符符合合SMART原则则地地拜拜访访目目标标,以以使使客客户户沿沿着着““产产品品接接纳纳度度阶阶梯梯””移移动动;对以以下下内内容容做做好好准准备备:1.开开场场白白.2.传传递递地地关关键键信信息息,产产品品特特征征和和利利益益.3.预预测测客客户户的的异异议议,及及如如何何处处理理.4.使使用用的的推推广广资资料料和和临临床床文文文文献献.5.如何何获获得得客客户户承承诺诺.顺利利开开场场（（3）专业业,自自信信的的介介绍绍自自己己和和公公司司;建立立和和谐谐的的,双双向向交交流流的的气气氛氛;使客客户户感感觉觉到到与与其其建建立立长长期期的的业业务务关关系系的的诚诚意意;跟进进承承诺诺（（2））确认认客客户户所所处处的的““产品品接接纳纳度度阶阶梯梯””;根据据客客户户的的反反馈馈，，阐阐述述合合适适的的拜拜访访议议程程;期待待的的行行为为：：质量的标准传递信息（4）清晰地传递关关键信息；把产品的特征征，同客户及及病人的利益益联系起来；；使用经许可的的DA或临床文献来来帮助传递产产品的关键信信息;对产品的、疾疾病的、以及及竞争对手的的信息充分了了解.处理异议（3）聆听并澄清客客户的问题,理解相应的的内容；提供信息,使使用产品的益益处来处理客客户异议；并并提供支持证证明材料;确认客户是否否接受;获得承诺（（3）总结先前被客客户认同的产产品特征和利利益,并和客客户达成一致致；协商承诺使用用产品;跟进承诺访后分析（3）完成拜访记录录;1.记录客客户的产品接接纳度状况.2.本次拜拜访客户所做做的承诺.3.明确跟跟进的行动是是什么.更新ETMS/客户资料卡联系阶段性的的拜访投资计计划,计划下下次的拜访目目标.13方法日程强调行动信息随意的拜访拜访之间互不不联系取决于医生闲谈或“发现现需求”基于医生随机机提供的机会会采取行动较少的拜访记记录拜访是连续的的,一系列的的拜访清晰明确的目目标传递恰当的产产品信息有明确商业目目的的行动清楚的拜访记记录，能分享享信息。专业的拜访不同的销售模模式14高绩效拜访指指南每一次的拜访访都与上一次次的拜访相互互联系；持续传递连贯贯的、一致的的且具有说服服力的信息；；每次拜访都能能获得医生的的承诺。有效的获取、、使用和分享享信息。高效率、高质质量的销售15ESS－核心销售技技巧

（销售售模式）访前准备------顺顺利开场------跟跟进承诺------传传递信息------处处理异议------获获得承诺------访访后分析访前准备顺利开场跟进承诺传递信息异议处理获得承诺访后分析螺旋式上升16第二部分访前准备核心销售技巧巧17回顾以往的拜拜访记录以及及医生的信息息，判断客户户所处的“产产品接纳梯度度”（AL)阶段设定SMART拜访目标，使使得客户沿AL向上移行根据拜访目标标，做好访前前准备产品接纳梯度度客户信息阶段性总体拜拜访计划拜访目的18拜访客户拜访客户↙↘↘访前计划访访后分析19拜访前的准备备工作,对于促促销工作的成成败起着决定性的作用用.有事半功倍的的效果.但很不幸的是是一般医药代代表这一步骤骤完成得很差差或根本没有有去做.拜访前的准备备工作20访前准备包括括1.信息的收集①有关医生的的信息②有关竞争对对手的信息2.制定拜访访计划①拜访目标②拜访计划21访前准备工作作的作用①使医药代表表通过准备更多地了解客户②使拜访时医医药代表的谈谈话更合乎逻辑,更有效效③使医药代表表更有自信心22有关医生信息息的收集⑴医院的规模模,年购药金金额⑵医院日门诊诊量,相关科科室日门诊量量⑶该医院患者者的类型,经经济状况,支支付能力⑷目标医生姓姓名,住址,联系电话⑸目标医生年年龄,毕业学学校,教育背背景⑹目标医生所所在科室,职职称23有关医生信息息的收集⑺目标医生的的处方习惯⑻目标医生正正在使用的竞竞争产品⑼拜访医生的的最佳时间和和最佳地点⑽每天所看病病人数目⑾对医药代表表的一般态度度⑿对其他医生生的影响24有关医生信息息的收集⒀目标医生的的个人兴趣⒁目标医生所所参加协会的的名称⒂目标医生的的个人风格⒃目标医生的的基本需求⒄目标医生的的家庭状况25获得以上信息息的渠道医院的出门诊诊医生一览表表其他医生护士其他厂家的医医药代表(竞竞争对手)药剂科本公司上级主主管和高年资资同事26有关竞争对手手信息的收集集1.生产厂家家名,产品的的商品名和化化学名2.产品的化化学组合和化化学结构3.产品特点点和优点4.产品价格格(商业扣率率,医院扣率率,出厂价,批发价,零零售价)5.剂型,剂剂量,规格,用法27有关竞争对手手信息的收集集6.副作用,注意事项及及禁忌症7.药物作用用方式,作用用机制8.竞争产品品外观9.医生对竞竞争产品的评评价10.促销方方式11.竞争产产品的卖点28小结客户信息息医生的处方现现况：－竞争产品以以及我们产品品的处方量－对竞争产品品以及我们产产品的看法（医生所处的的AL）在该医生身上上曾经的投资资该医生曾做的的承诺医生的个人信信息附件：客户基础信息息表格29为什么要设立立拜访计划排除分心,使使工作重点突突出掌握主动权工作热情高30可以从以下几几个层面设立立目标人际关系建立立阶段产品接受阶段段维持良好关系系阶段31建立一个书面面的拜访目标标“产品接纳度度阶梯”S.M.A.R.T.（（specific,measurable,ambicious,realistic,andtime-bound））（具体的的、、可衡量的、、有挑战性的的、可达到的的、以及限定定时间的）。SMART目标的设定32制定拜访计划划时应考虑的的问题我如何才能和和医生建立良良好的人际关关系我如何去销售售公司的产品品我的竞争机对对手是谁如何应对可能能出现的反对对意见33小结（（访前准备）回顾以前拜访访记录以及医医生信息，判判断客户所处处的“产品接纳梯梯度”阶段，，并设定阶段段性总体拜访访计划。设定符合ＳＭＭＡＲＴ原则则的拜访目标标，使得客户户沿着“产品品接纳度阶梯梯”移动。访前准备内容容－开场白。－传递的关键键信息，以及及产品的特征征利益－参考以前的的拜访记录，，对客户可能能提出的问题题进行准备－相关的推广广资料和临床床研究文献－如何获得承承诺34完成下列的问问题：你将同哪一位位医生进行拜拜访？曾收集到的信信息？这位客户目前前处于“产品品接纳度阶梯梯”中的哪一一个阶段？阶段性总体拜拜访的计划是是怎样的？设定符合ＳＭＭＡＲＴ原则则的目标你将使用哪些些开场白？你将传递什么么关键信息？？根据以前拜访访的经验，客客户可能会提提出哪些问题题？你会使用什么么推广资料和和临床支持文文献要求客户做出出什么承诺，，以及如何获获得承诺练习

（访前前准备）35访前准备工作作的核对清单单标准请打勾

（）回顾以往拜访记录以及收集到的医生信息，判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”。并设定阶段性总体拜访计划设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，以使得客户沿着“产品接纳度阶梯”移动。访前准备内容开场白传递的关键信息，产品特征和利益预测的客户的异议，如何处理使用的推广资料和临床文献如何获得客户承诺36第三部分顺利开场核心销售技巧巧37最初的接触医药代表和客客户的最初接接触对于销售售对谈的成功功与否具有决决定性的影响响.在这段时时间内,医药药代表要使客客户产生兴趣趣,为销售对对谈设定良好好的方向38你只有一次机机会

做好开开场白39开场白包括:一个A,一个R一个AAROUSEINTEREST(引起兴趣)三个RRAPPORT(融洽气氛)REASON(说明原因)RESPONSE(要求回应)40如何讲开场白白①提出日程②陈述议程对对客户的价值值③寻问是否接接受41讲开场白的技技巧称赞:开门见山地称称赞对方,使使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发发自内心的口口气说出.探寻:以客户需求有有关系的话题题来开始发问问,态度要认认真,确实让让人觉得你很很想知道42引发好奇心:利用医生对新新鲜事物的好好奇心来引发发话题,如果果能够以与产产品有关的话话题引出会使使谈话更容易易切入正题第三者者影响响:将第三三者的的实例例提出出来证证实例如:使用用产品品的统统计资资料或或临床床治疗疗实验验报告告惊人的的叙述述:以惊人人的消消息引引发医医生的的注意意力43介绍自自己和和公司司自信和和热情情至关关重要要:如何顺顺利开开场坚信你你所从从事地地工作作是高高尚地地.坚信你你的工工作是是有益益于医医生和和病人人的.对你的的工作作,公公司和和产品品深信信不疑疑.44如何建建立和和谐的的气氛氛？专业的的服饰饰；选择恰恰当的的时机机切入入谈话话；使用合合适的的微笑笑谈话话建立立和谐谐气氛氛；使用恰恰当的的称呼呼,使使客户户感觉觉自然然且受受到尊尊重。。如何顺顺利开开场45使客户户感觉觉到与与其建建立长长期的的业务务关系系的诚诚意让客户户对你你产生生信任任.让客户户感到到你和和其他他公司司的代代表是是有区区别的的.用恰当当的语语言表表达你你和公公司是是很乐乐意与与客户户长期期合作作的,但不不要让让客户户感觉觉不切切实际际.如何顺顺利开开场46第一步步称称呼呼对方方的名名称叫出对对方的的姓名名及职职称——每个人人都很很喜欢欢自己己的名名字从从别人人的口口中说说出第二步步自自我我介绍绍清晰地地说出出自己己的名名字及及公司司名称称第三步步感感谢谢对方方接见见诚恳地地感谢谢对方方能拨拨出时时间接接见你你顺利开开场谈谈话的的步骤骤47第四步步寒寒喧喧根据事事前对对客户户的准准备资资料，，表达达对客客户的的赞美美或能能配合合客户户的状状况，，选一一些对对方容容易谈谈论及及有兴兴趣的的话题题。第五步步表表达达拜访访的理理由以自信信的态态度，，清晰晰地表表达出出拜访访的理理由，，让客客户感感觉出出您的的专业业及可可以信信赖。。第六步步赞赞美美及询询问每一个个人都都喜欢欢被赞赞美，，可用用赞美美后接接着询询问的的方式式，引引导出出客户户的注注意、、兴趣趣及需需求。48顺利开开场练练习假设你你要拜拜访一一位神神经外外科主主任张张明，，是一一位日日本留留学回回来的的年轻轻博士士，主主要以以脑血血管介介入治治疗在在业内内享一一定名名声，，第一一次无无预约约拜访访，如如何开开场？？49第四部部分跟进承承诺核心销销售技技巧50根据客客户的的反馈馈，传传递关关键信信息－拜访过过的客客户未履行行承诺诺探究原原因要求介介绍产产品的的特征征利益益。。。。在在上次次拜访访中我我们在在必存存治疗疗脑卒卒中时时所带带来的的优势势达成成了一一致的的观点点，在在此我我想重重述一一下。。。。。履行了承诺诺讨论其其用药经经验正面反馈要求介介绍产产品的特征征利益益。。。。您您用下下来以以后感感觉怎怎么样样？。。。。。之之所以以您用用下来来效果果不错错是因因为必必存它它具有有独特特的特特征和和利益益，正正如我我们上上次讨讨论的的那样样，易易达生生它具具有。。。。。“注：阐阐述议议程的的目的的就是是要求求传递递信息息511.在拜访访中了了解客客户处处方的的潜力力收集信信息，，了解解客户户-以前未未拜访访过的的客户户2.确认客客户对对疾病病的诊诊断和和治疗疗所遵遵循的的原则则/使使用的的药物物“。。。。医生生，您您的科科室每每周回回收治治几例例脑卒卒中的的病人人？””病床数数周转率率公费/医保保/自自费病病人分分布。。。。521.在拜访访中了了解客客户处处方的的潜力力2.确认客户户对疾病的的诊断和治治疗遵循的的原则/使使用的药物物收集信息，，了解客户户-以前未拜访访过的客户户“。。。您您是如何看看待。。。。（治疗方方案1）和和。。。。。（治疗方方案2）的的，您偏好好使用什么么方案，为为什么？。。。。”“。。。您您是如何看看待。。。。治疗方案案的？。””“对于。。。。的患者者，通常您您的治疗方方案是什么么？为什么？？。。。””“对于脑卒卒中的患者者，您选择择用什么药药？为什么么。。。”53根据信息，，确认客户户所处的AL－从未拜访过过的客户医生知道必存吗N“了解”Y您使用过必存吗？？N“了解”Y？？？使用的频率率是多少？？多“试验”少“评估”在哪类患者者时会使用用必存？各类推荐的的适应症都都会使用吗吗？“试验”54跟进承诺联联系思考：医生生没有履行行承诺，将将如何处理理？55第五部分信息传递核心销售技技巧56探寻需求搜集有关客客户需要的资料57清楚的了解就是对于每一一个你所谈谈论的客户户需要你知道:客客户的具体体需要这需要为什什么对客户户重要完整的了解就是对于客户的的使用决定定你知道:客客户的优先先顺序有共识的了解就是你和客户对对事物有相相同的认知知58医生的需求求分析爱尊重自我实现安全生存爱与被爱：：关爱的行行动尊重：专业业的行为自我实现：：海内外学学术交流安全：参加加临床试验验，发文章章生存：利益益59不同层次的的需求无意识需求求:好比埋在在地下的植植物种子,任凭你洒洒水,晒太太阳,施肥也不容容易萌芽.潜在的需求求:犹如播在在适当深处处的植物种种子,只需需稍加刺激激,洒洒水,晒晒晒太阳,施些肥料料就可以长长出嫩芽.显在的需求求:已经长出出嫩芽的植植物种子,必须照顾顾妥当,晒晒晒太阳,充足足的水份,施加肥料料才能生长长.60行为的两个个方面推断性推断性是一一个人被认认为试图影影响他人的的思想和行行动的程度度感应性感应性是指指一个人被被认为与他他人谈话时时表达感情情的程度61Task（任务导向向）Relationship（关系导向向）TellAsk分析家慈善家表现家驱策家推断性感应性控制他人控制自己管理人员警察娱乐界体育明星服务人员人事管理会计编程人员62与驱策家相相关的主要要行为驱策家所谈谈论的是：：成果成就领导能力命令产量获胜控制权威性行动路线63与驱策家相相关的主要要行为驱策家的举举止是武断的独立的控制的爱寻衅的强有力的不可抗拒的的64驱策家在言言语或态度度上会有如如下表现果断有有作为指挥人强强调调效率独立有有目光接触触有能力说说话话快且有说说服力面部表情少少语语言直接接，有目的的性情感不外露露使使用日历历审慎的计计划65Features&Benefits特性和利益益Driver(Controller).驱策家喜欢见效快快的产品，，价钱不成成问题。66Personalitystylesandclosing性格类型与与成交Driver(Controller).驱策家客户会不断断与你成交交对彬彬有礼礼，直接的的请求会予予回应，使使用你的的产产品。注重结果，，应谈及该该产品或服服务过往的的成功经验验67驱策家(Driver/Control)优点缺缺点点独立工作能能力强不不善善于合作注意工作效效率缺缺乏人人情味直爽坦率生生硬粗暴暴讲究实际固固执短视视运用不当可以转化为68争取一个驱驱策家你给他的回回答一定要要非常准确确可以使用封封闭的问题题，他会觉觉得效率非非常高有具体的依依据和大量量创新的思思想给他一个准准确的答案案，不是两两可的结果果直接说明目目的，节约约时间加快工作节节奏声音洪亮，，充满信心心一定要有计计划，落到到明确的结结果上不要流露太太多的感情情，要直奔奔结果。有强烈的目目光交流身体前倾，，69与表现家相相关的主要要行为表现家所谈谈论的是：：地位声誉新颖形象新闻社会和群体体问题70与表现家相相关的主要要行为表现家的举举止是：外向的快乐的好幻想的令人信服的的幽默大声的冲动的有创造力的的不注重细节节有说服力的的语言71与表现家相相关的主要要行为表现家想从从你那里得得到的是：：对其行为的的认可对其观点的的认可72表现家具有有：难以抑制的的能量开放并且愿愿意表达他他们的想法法和感情社交技巧和和魅力社会组织能能力73Features&Benefits特性和利益益Expressive(Performer).表现家注重效果。。喜欢新产品品或老产品品的新用法法。如果出名的的医生在用用该产品，，对他很有有说服力。。74Personalitystylesandclosing性格类型与与成交Expressive(Performer).表现家成交时应口口才过人，，表情丰富富，确认他他是的认同同出自真心心。关键是得到到认同，可可以强调产产品独特的的利益益75表现家(Expressive/优点缺缺点点心直口快不不善于于听别人讲讲话节奏快情情绪焦躁想象力丰富富不不切实际际爱开玩笑笑注注意力分分散运用不当可以转化为76争取一个个表现家家表达你的的观点陈述时声声音洪亮亮，充满满热情，，活泼有有力表现现你的热热情和激激动尽量运用用可以看看见的形形象或画画图说明明要有一些些动作和和手势，，眼神跟跟着他的的手势说话要非非常直接接。达成协议议后，与与之确认认。77慈善家所所谈论的的是：人个人问题题感觉支持和帮帮助的行行为和举举动团队友谊和关关系关心和培培育与慈善家家相关的的主要行行为78与慈善家家相关的的主要行行为慈善家的的举止是是：友好的投入感情情的柔和的支持的理解的轻声细语语并且不不冒犯他他人的79慈善家想想从你那那里得到到的是：：回报的友友谊温暖讨论个人人问题和和感情的的时间与慈善家家相关的的主要行行为80慈善家的的言行谈论你们们双方对对一个问问题的感感觉花时间建建立起为为稳固的的工作关关系更多的询询问而不不是告诉诉眼神中充充满鼓励励和温暖暖令人愉悦悦且乐于于助人81Features&Benefits特性和利利益Amiable(Socializer).慈善家喜欢效果果和安全全82慈善家的的特征合作面面部表表情和蔼蔼可亲友好频频繁的的目光接接触赞同说说话慢慢条斯理理耐心声声音轻轻柔轻松使使用鼓鼓励性的的语言办公室有有家人照照片83Personalitystylesandclosing性格类型型与成交交Amiable(Socializer).慈善家重复同意意或特别别有兴趣趣之处，，以帮助助他作出出购买的的决定平静，不不慌张不要使用用高压手手段病人至上上，多提提病人利利益84仁慈家(Amiable)优点缺缺点说话得体回回避避冲突可以信赖依依赖赖别人乐于助人放放任任不管关心别人工工作作马虎运用不当可以转化为85争取一个慈善善家从建立一种牢牢固的工作关关系着手要花费一些时时间，控制你你想马上就谈谈正题的欲望望，直到你能能肯定他已经经准备好了谈谈生意。有耐心，花时时间听对方讲讲他们的感觉觉和别的事情情花一些时间，，好好跟这些些人谈谈关于于个人或集体体的事，不要要冒失，直到到你让他们觉觉得完全放松松再开始谈正正经事。对其照片人赞赞美，这是他他最大的需求求时刻充满微笑笑说话要慢，不不要给他压力力，鼓励他，，去征求他的的意见与他目光频繁繁交流，接触触时间不要长长86与分析家相关关的主要行为为分析家所谈论论的是：信息、数据、、事实、根据据、证明可靠性和准确确性细节、完善第一次就要做做对了87与分析家相关关的主要行为为分析家的举止止是：慢条斯理富于逻辑的思思维冷漠、保守不喜欢错误学究式的注重细节避免目光接触触88与分析家相关关的主要行为为分析家想从你你那里得到的的是：有根据的、准准确的、可靠靠的信息。正确的技术资资料，并且能能够对结果及及证据进行检检验。89分析家相关的的主要行为特特征严肃认真动动作慢有条不紊合合乎逻辑语调单一语语言准确，注注意细节真实的有有计划有步步骤寡言的使使用挂图等等辅助手段面部表情少喜喜欢欢有较大的空空间90Features&Benefits特性和利益Analyzer.分析家喜欢准确和安安全。91Personalitystylesandclosing性格类型与成成交Analyzer.分析家不喜压力给他时间做决决定。使用总结型成成交安全至上，尽尽量不冒险92分析家(Analyze/)优点缺缺点谨慎优优柔寡断断刻苦繁繁琐埋头苦干对对人人冷漠有条不紊官官僚僚主义运用不当可以转化为93争取一个分析析家事前要有充分分的准备,注注重细节不要空谈观点点和意见谈论一下得出出结论的可能能的思考过程程，并作好一一个严密而有有逻辑性谈话话的心里准备备。遵守时间尽快切入主题题要一边说一边边记录，向他他一样认真要用很准确的的专业术语对你所说的话话一定要有事事实和数据的的支持多举一些具体体的数据，，多做计划，，使用图标。。94以关系为导向向的销售人员员建立关系挖掘需求销售95客户关系客户关系？是指客户如何何看你，取决于你能否否满足客户的的个人需求和业务需求.96客户关系买卖关系伙伴陌路人酒肉朋友NYNY满足个人需要要满足业务需要要97客户关系分析析举例：分析其其中一名医生生的性格分型型，与大家分分享你的思考考98何时寻问★你想从客户户方面获得资资料以了解客客户需求时,就要寻问.★拜访时用多多少时间寻问问,要根据客客户的需要是是否复杂而定定,也要视客客户当时是否否清楚地说明明自己的需要要而定.99需要背后的需需要用寻问来了解解“需要背后后的需要”,就是来帮助助你明白客户户为什么会重重视这一需要要.例如:表达的需要:需要一种新新的抗菌剂需要背后的需需要:提高治治疗效果该需要背后的的需要:提高高自己的知名名度100寻问的方式开放式寻问限制式寻问101开放式寻问是鼓励客户自自由地回答问问题通常以:Who(谁)What(什么)When(何时)Where(何处)How(如何)来提问102限制式寻问限制式寻问把把客户的回答答限制于:“是”或者““不是”在你提供的回回答中选择一个经常可以以量化的事实实103何时使用开放放式寻问搜集有关客户户情形和环境境的资料发掘资料鼓励客户详细细论述他所提提到的资料104漏斗105何时使用限制制式提问获得有关客户户情形,环境境或需要的具体资料确定你对客户户所讲的有正确的理解确定客户有某一需要106剥洋葱107应该解释寻问问理由的情况况你提出问题的的理由并不明明显你必须连续提提出多个限制制式寻问你打算转换话话题你想得到的资资料,可能是是客户不愿意意提供的资料料108寻问问题时的的几点建议事先要有礼貌貌,不要害怕怕事先做好准备备保持问题的合合理性的连序序性尽量使问题简简单明了如果客户不愿愿意回答,可可以做一段有有关产品信息息的陈述,接接着问一下客客户的感觉109聆听的目的确定需求明确态度了解顾虑110何谓有有效聆听收集信息正确理解信息息作出适当反应应111有效聆听的步步骤聚精会神注注意医医生确认并分析主主要观点根据医生兴趣趣给予适当回回应112有效聆听的方方法肢体语言简洁表示同意意简述医生的话话辨别医生语言言中主观及客观信信息处理干扰113聆听在今天的销售售活动中,要要求医药代表表尽量少说多多听.一般来讲,医药代表说说占:30%--40%,听占:60%--70%,现在在是一个以客客户为中心的的社会.114导致聆听不成成功的原因在聆听时,还还在想着其他他事情以为自己已经经知道对方会会说什么,所所以不注意听听别人说话太快快或太慢时,感到心烦对谈话者有偏偏见当不赞成或不不爱听的时候候,就会失去去耐心只听某些细节节,不去听总总的观点留意那些与谈谈话无关的方方面115良好的聆听要要做到对说话者所要要说的话表示示出兴趣提出问题,以以澄清和搜集集信息,并使谈话针对对主题告诉说话者你你的理解116对说话者所说说的话表示兴兴趣以说话者为中中心用语言或非语语言行为表示示你的兴趣不要打断说话话者的话117告诉说话者你你的理解用你自己的话话复述你所听听到的内容如果说话者不不同意你的复复述，你就要要反复复述，，直到一致为为止对说话者的情情绪表示理解解118搭桥客户需求产品特征或利利益病人类型疾病特点119关于“特征””和“利益”的定义义特征：由于产品所所具有的物理理或化学特性性，使其拥有有其他竞争产品所不具具备的特有优优势。（itis)功效：产品的特征有有什么作用(itdoes)利益：这一作用带带来什么样的的好处和价值值(youget)举例，特征和和利益的定义义及差别特征：这个药药物的药片很很小功效：容易吞吞服利益：病人使使用这种药物物会感觉舒适适。病人不会会向医生抱怨怨药物难以吞吞下。关键的区别－－－－－直到到客户不能再再问“那又怎么么样？”120利益(SPACED)Safety安全Performance性能Appearance外观、外表Comfortable舒适、方便Economy经济Durable持久、耐用121利益陈述步骤骤（FAB）分析并找出产产品的特征将特征转化为为利益陈述特征及相相关利益122要铭记只有在明确指指出利益时才能打动客户户的心123陈述利益时应应注意利益必须是具体的利益必须是切合医生需需要的以“您”“您您的病人”等等开始这样较能打动动医生124产品的利益可可以是非颠倒倒对医生的利益益对医院的利益益对病人的利益益对其他医务人人员的利益125陈述利益时的的注意事项要用产品特性性去支持(通通过资料,报报告等)针对在提问时时发现的医生生需要(针对对性要强)先满足医生的的最关键的需需要(给医生生的需要排序序)无须太多:一一项药品推销销指出,医生生在医药代表表拜访后记得得药品优点的的,只有:126说明产品特点点和利益时需需要记住以以下几点不要认为医生生会把产品的的特征转化为为利益,你要要每次主动地地把特征转化化为利益根据不同医生生的具体需要要来恰当地陈陈述产品所能能带来的利益益,这点极其其重要产品的特征是是不变的,但但产品所带来来的利益却可可以根据不同同的需要而改改变.127使用的益处吸引医生的注注意力色彩生动加强强访谈的影响响力突出产品的特特征及利益利于组织产品品的介绍加强医生的理理解和记忆128使用技巧仔细研读并练练习使用提供证实资料料,建立信任任用自己的话简简述用笔指引把握访谈资料料总结129利用资料进行行说明时应注注意的地方①展示给医生生时,应确认认是否是所要要说明的资料料②利用一支笔笔作为讲解时时的讲解棒③手及指甲都都必须保持整整洁④讲解过程中中要与医生有有目光接触130产品特征日本三期、中国二期临床试验显示治疗组和对照组有显著性差异，国内国际大量临床研究证实有效五年的用药历史，超过50万病人的使用，无一例单独使用死亡的报道作用机制明确，快速高效，充分透过BBB，副作用少关键信息“唯一临床证实实有效，安全全性高，脑损损伤急性期首首选”产品利益医生的受益明确的临床疗疗效，提高了了治疗水平得到病人认认可。病人的的受益益提高生活质量量，减少后遗遗症,更好地地回归社会.持续地传递关关键信息与与产品特特征和利益举例：131涉及以下过程程介绍文献摘要要。强调关键的结结果。紧扣关键信息息。如果合适的话话，转换到使使用DA。如何使用文献献资料？132使用文献资料料－举例准备一个摘要。强调关键的结结果。紧扣关键信息息。如果合适的话话，转换到使使用DA。涉及以下过程程：每篇文献资料料的开头都有有文章的摘要要，包括研究目的、方方法、结果和和结论。摘要要相当于一篇缩小的文文章，可以帮帮助你大致了了解文献的内容和记忆忆该文献。在在和医生交流流使，可以用摘要帮助助医生简单的的了解文章的的主要内容。133使用经许可的的DA以及文献资料料对资料很熟悉悉。使用恰当的礼礼节－－－资资料摆放位置置/笔DA的使用应集集中在与讨讨论相关部部分，不要要一页页地地看使用资料，，不是仅发发给医生注意：即使使你不打算算把材料留留给医生，，也绝不要要在其中做做记号或者者划线做标标志注意点－－－134传递关键信信息的目的的是强化医医生对产品品的了解，，和其他产产品进行区区别，增加加使用产品品的兴趣和和信心。传达关键信信息的关键键在于－－－－对关于于产品、疾疾病以及竞竞争对手的的信息充分分了解，包包括：疾病过程；；产品治疗疾疾病的作用用机理；建立信息文文档了解竞竞争对手在在这一治疗疗区领域的的产品情况况；关键临床文文献。FBs传递关键信信息－充分分了解关于于产品、疾疾病及竞争争对手的信信息135小结（传递关键键信息）每一次拜访访都要传递递关键信息息。涉及的要点点:持续地,清清晰地传递递关键信息息；把产品的特特征,与客客户及病人人的利益联联系起来使用经许可可的DA或临床文献献来帮助传传递产品的的关键信息息;对产品、疾疾病以及竞竞争对手的的信息充分分了解.确认客户对对信息的接接受度。136第六部分异议处理核心销售技技巧137态度回应医生态度：：同同意反对冷漠(不关关心)138细分反对意意见误解怀疑产品缺陷敌意139态度回应接受→支支持反对→处处理冷漠→探探寻140支持技巧步步骤仔细聆听并并澄清含义义表示同意并并强化医生生观点陈述相关利利益缔结141容易处理的的反对意见见:

怀疑疑与误解证实142证实的步骤骤仔细研读证证实资料澄清被怀疑疑的特征或或利益提供相关证证实资料陈述相关利利益缔结143证实资料讲讲述要点实验者姓名名病病人数量量实验地点实实验设计方方案刊出刊物名名称应应用用剂量产品名称144处理反对意意见步骤澄清问题表示理解回应陈述相关利利益缔结145对缺点的回回应原因›客户的异议议是公司和和产品不能能满足的解决方法：：›感受:表示理解客客户的感觉觉或用药经经验。›感到:表示理解其其他一些受受尊敬的人人也有曾相相同的感觉觉或用药经经验›发现:允许你阐述述总体的产产品特征和和利益用以以淡化缺点点，并且说说明其他客客户也最后后同意接受受该特征利利益。寻问客户是是否接受146为什么会有有客户的不不关心﹖正在使用用竞争产品品﹖安于现状状﹖医药代表表所陈述的的利益与医医生的需要要无关﹖同类产品品太多﹖关系不好好﹖医生太忙忙147处理不关心心解决方法对客户的观观点表示理理解。提出有限度度的议程，，以及议程程对客户的的价值。搞清楚客户户所关心的的问题，随随后开始着着手解决客客户的不关关心。传递相关的的产品信息息，以及对对于客户和和病人的益益处。并提提供相关证证明资料。。获得客户的的认可148如果果客客户户不不允允许许寻寻问问利用用毅毅力力!利用用关关系系网网!寄钱钱于于情情!情感感银银行行有有取取有有存存才才会会长长久久149异议议处处理理练练习习举例例：：某某地地区区二二甲甲医医院院为为县县级级医医院院为为该该地地区区主主要要医医院院，，今今天天拜拜访访神神经经内内科科章章主主任任，，了了解解到到使使用用过过必必存存三三例例病病人人，，效效果果均均不不理理想想，，章章主主任任表表示示必必存存疗疗效效不不明明确确，，表表示示不不想想继继续续使使用用必必存存，，如如何何处处理理？？150核心心销销售售技技巧巧第七七章章获得得承承诺诺151本章学学习习目目的的：：课程结结束束后后学学员员应能能掌握握以以下下技技能能：总结结先先前前被被客客户户认认同同的的产产品品的的特特征征利利益益，并和客客户达成成一致。。协商承诺诺使用产产品；跟进。获得承诺诺152缔结的时时机总结利益益后医生表示示同意或或热情成功的处处理完反反对意见见后访谈被打打断时153客户的语语言信号号询问价格格,使用用方法要求了解解别人的的使用方方法对特定的的重点表表示同意意的见解解向你要样样品或有有关的医医学文献献对你,你你的公司司及其产产品表示示称赞154客户的非非语言信信号眼睛发亮亮点头示意意的次数数增多表情放松松面带微微笑身体前倾倾155什么是““获得承承诺”？？“获得承承诺”是是指销售售人员的的一种行行动，意意味着你你传递了了产品的的关键信信息和特特征利益益后，主主动要求求客户承承诺使用用产品。。客户可以以接受，，也可以以拒绝你你所介绍绍的产品品特征利利益只有当客客户接受受了产品品的特征征利益，，你才赢赢得了获获得承诺诺的权力力获得承诺诺概述主动的获获得承诺诺传递完信信息,处处理好客客户的异异议,主主动向医医生提出出要求使使用产品品.答复性的的获得承承诺你还未来来得及向向医生提提出要求求使用产产品,客客户主动动提出你你们的药药医院有有吗,现现在处方方能拿到到药吗这这些问题题时,你你马上抓抓住机会会要求生生意156购买的信信号可能能是语言的、、或非语语言的。。点头。积极的聆聆听；对你的评评论说““是”。。随时做好好要求承承诺的准准备在销售拜拜访过程程中的任任何时候候都可能能会结束束拜访。。获得承诺诺概述157获得承诺诺的步骤骤总结先前前被客户户认同的的产品的的利益，，并和客客户达成成一致。。协商承诺诺使用产产品跟进承诺158进攻型的的！！！！这是一种种输－赢赢的协商商结果，，一方赢赢最大的的，另一一方则有有可能输输。这种种协商风风格多见见于一次次性的生生意中。。如买房房，购车车等不适用于于多数的的客户被动的假设对客客户施加加压力获获得承诺诺会破坏坏关系，，不敢施施加压力力，怕医医生翻脸脸。对增加销销售额来来说效率率低下。。自信的利用协商商技巧获获得承诺诺，建立立双赢的的客户关关系。可有效地地达成““三赢””的目标标使用恰当当的协商商方式159“要求承承诺”提问：既既然XX产品可以以带来那那么多利益，您您可以为为多少病人使用用呢？积极的反反应“坚持””一周后我我将再次次拜访您您，看一一下这几几位病人人使用必必存后的的情况，，看有什什么地方方需要我我跟进服服务消极的反反应“提议””您们是否否可以在在明天手手术时为为3位脑脑外伤的的患者使使用必存存?+–自信型的的协商方方式－坚坚持160“感受－－感到－－发现””技巧自信型的的协商方方式解决方法法：›感受:表示理解解客户的的感觉或或用药经经验。›感到:表示理解解其他一一些受尊尊敬的人人也有曾曾相同的的感觉或或用药经经验›发现:允许你阐阐述总体体的产品品特征和和利益用用以淡化化缺点，，并且说说明其他他客户也也最后同同意接受受该特征征利益。。寻问客户户是否接接受161自信型的的协商方方式－互互惠互利利提议：您是否可可以在明明天为3位脑卒卒中患者者使用必必存积极的反反应消极的反反应?+–坚持：一周后我我将再次次拜访您您，看一一下这三三位病人人使用必必存后的的情况，，看有什什么地方方需要我我跟进服服务澄清，发发现问题题所在互惠互利利感受－感感到－发发现162自信型的的协商方方式－互互惠互利利互惠互利利（如果你你愿意X，我就愿愿意Y）实施Y感受－－感到到－发发现积极反反应消极反反应澄清，，发现现问题题163跟进所所有的的承诺诺。如果达达成了了目标标：对客户户表示示赞扬扬和庆庆祝。。如果没没有达达成目目标：：回顾以以前的的共识识。表示愿愿意配配合，，提问问“我我能帮帮你些些什么么？””跟进承承诺164缺乏一一个明明确、、简洁洁的拜拜访前前准备备；医生对对你客客气不不等于于处方方产品品；认为客客户高高高在在上，，自己己无能能为力力；不相信信协商商会是是三赢赢；不敢挑挑战客客户的的观点点；说的太太多、、听得得太少少。常见的的获得得承诺诺的陷陷阱165小结（获得得承诺诺）什么是是获得得承诺诺，购购买信信号，，协商商风格格步骤涉涉及：：总结先先前被被客户户认同同的产产品的的特征征利益益，并和和客户户达成成一致致。协商承承诺使使用产产品；；跟进承承诺。。练习：：掌握握获得得承诺诺的技技巧166核心销销售技技巧第八部部分访后分分析167经调查查和研研究显显示：：客户所所尊重重的医医药代代表或或乐于于接见见的医医药代代表的的一个个共同同特点是是他们们的拜拜访后后跟进进工作作都做做的很很好。。医生告告诉我我们：如果医医药代代表在在跟进进的工工作上上，能能很迅迅速且且有效效率地地提供供所需需要的的资讯讯或样样品等等,会会给医医生留留下下特别别深刻刻地印印象。。访后分分析的的重要要性168完成拜拜访记记录记录客客户的的产品品接纳纳度状状况本次拜拜访客客户所所做的的承诺诺跟进的的行动动更新客客户资资料联系阶阶段性性的拜拜访计计划，，计划划下次次拜访访的目目标访后分分析的的步骤骤基本原原则：：§访后记记录在在每一一次拜拜访后后都要要进行行§完成的的记录录要容容易让让人理理解§清楚，，完整整和简简洁169拜访后后的跟跟进包包括打电话话感谢谢医生生接受受你的的拜访访，使使医生生感到到回馈馈的温温暖准备下下次拜拜访时时需要要的样样品准备医医生所所需要要的文文献邀请医医生参参加产产品说说明会会,研研讨会会或演演讲邀请医医生参参加社社交活活动170跟进工工作的的诀窍窍尽可能能亲自去执行行跟进进工作作.如如果因因故无无法见见到医医生,要留下任任何能能代表表你的的东西西例如:样品品,文文献,小礼礼品或或名片片.这样医医生便便会知知道你你曾来来访.171正面运运用失失败的的拜访访立即找找出失失败的的原因因如果问题是是出在产品品知识或销销售技巧上上,要事先先演练,做做好准备如果问题出出在对客户户个性了解解不足上,要通过各各种渠道,获得更多多有关资讯讯在失败的拜拜访和下次次拜访之前前,要尽可