推销技巧及管理知识

沟通技能训练——拜访八步骤主讲：周亮事先说明本课程是为快速消费品的推广人员进行销售沟通培训所用。课程以这个领域的“拜访八步骤”为主线，强调销售的基本方法及技能。重点在销售沟通。沟通的基础自信自信自信目的学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。学习的方式焦点在于学习，体会要诀。不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。记住你们都是英雄。我们会分组讨论。访问的基本步骤一、推销前的准备二、开场白三、店情的查看——铺货与库存的检点四、销售陈述——推销说明，处理反对意见五、缔结——收场，收款六、商品陈列七、行政工作八、访问成果回顾与总结推销前的准备战略上（计划脑海中，自我经理）

区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定挑战目标、自我挑战、每日目标。推销前的准备战术上（作业、行动中、自我管理）预先安排每日之工作、时间表。检查产品、推广物品。检查仪容。交通工具。运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。回忆及遵守您对客户之承诺。内部的协调。确切填写日报表。不放弃任何机会。开场白创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。

开场的目的开场白

不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。造成友好的谈话气氛。获得注意并鼓励顾客的参与。明确访问目的。为提供顾客的利益（）铺路。为商谈进行建立融洽的气氛。开场交涉时要注意下列事项：开场白把结论提示示在前能够捉住注注意力以顾客利益益为焦点导导入商谈掌握竞争问问题的重点点可以处理一一些反对意意见良好的开场场白开场白直呼客户户的姓名名以便使使其感到到亲切友好地问问候店内内所有的的工作人人员柔和式的的开场话话题天气、兴兴趣、新新闻、旅旅游、名名誉、家家庭、球球赛。专业式的的开场话话题称赞、、探询、、引发好好奇心、、诉诸于于好强、、提供服服务开场技巧巧专业式的的开场白白称赞让对方觉觉得舒服服探询澄清对方方的需求求引发好奇奇心引发对于于新鲜的的事情发发生好奇奇的心理理诉诸于好好强满足向别别人炫耀耀的自尊尊专业式的的开场白白提供服务务协助顾客客处理事事物或是是解决问问题提供创意意为顾客提提供创意意而获得得好感戏剧化的的表演诉诸于听听觉，视视觉，味味觉，嗅嗅觉，触触觉等五五感官的的表演让让顾客亲亲自体会会商品的的感觉以第三者者来影响响将第三者者满足的的实例历历历如绘绘地提出出来证实实惊异的叙叙述以惊异的的消息引引发顾客客的注意意力小组讨论论（一））：描述述一段““开场白白”各组讨论论应用柔和和式或专专业式的的话题时间：准备5分分钟发言5分分钟建立和谐谐的相互互关系是是培养忠忠实顾客客的开始始以“您””为出发发点的态态度以对方关关心的重重点为话话题跟使使用产品品有关的的聆听对方方的话，，特别是是话中之之话言辞及非非言辞的的表现设身处地地的谈话话方式建立和谐谐的相互互关系是是培养忠忠实顾客客的开始始不辩驳自自己，诚诚挚的表表现如有客诉诉，对造造成的不不便致歉歉再设法法解决，，不可官官腔官调调逢有反对对意见，，首先表表示提出出的谢意意再探询询原委，，仔细聆聆听，最最后才答答复感谢对方方指导，，期待继继续莅监监指教建立可靠靠性的要要点诚挚诚挚的作作风诚挚的谈谈吐礼貌技能性平易店情察看看检查的张张贴库存及周周转的情情况检查查寻找陈列列机会及及竞品的的状况礼貌—专专业的穿穿着店情察看看——库库存库存的检检点，对对新的业业务员而而言是最最困难的的工作之之一。。成为推销销数量的的理由根根据。。防止断货货及库存存过多，，结果使使客户的的经营合合理化而而建立信信赖关系系当货物流流通不畅畅而引起起库存过过剩时，，可以从从仓库库库存拿出出来堆积积在店面面是最好好的大量量陈列借借口。掌握敌人人的动态态，采取取对策。。销售陈述述何谓推销销法则反对意见见的处理理销售陈述述——何何谓推销销？实际上你你并不是是去向顾顾客推销销。你是要去去帮助顾顾客明确确化其需需求。促使顾客客建立充充实需求求的程序序。让顾客相相信我们们的产品品可以满满足其需需求。销售陈述述——法法则特征功效利益因为―――――――――――――――特点你将能够够――――――――――――功能你可以有有――――――――――――利益销售陈述述——法法则分析析程序列出产品品的特征征。决定每一一种特征征的功效效。以利益的的六种角角度，对对每一种种功效开开发出一一个或更更多利益益编成“叙叙述词””实际应用用中只需需要强调调“利益益”小组讨论论——法法则黛安芬牌牌胸罩特特征：开口前设设含莱卡纤纤维尺码齐全全款式新颖颖小组讨论论（二））准备10分钟请代表上上来描述述销售陈述述——法法则特点功效利益开口前设操作方便不易掉落不必弯臂扣钩，可免摸索烦恼肩带密着不致滑落，保持外观美观含来卡织维极富弹性容易呈型穿带舒适，无束缚感，精神愉快，采最性感的曲线表露无遗。尺码齐全容易选择尺寸帖身可节省挑选时间，记住号码不必试穿，可免松动而引起摩擦，引起皮肤过敏反应。款式新颖高贵优雅适合潮流让你看起来高贵大方，成为人人羡慕的仕女。让你的情人更注意，可享受情浓蜜意的约会。销售陈述述——反反对意见见的处理理明确的反反对意见见——主主要原因因在于需需求或利利益没有有得到满满足难于捉摸摸的反对对意见销售陈述述—明确确反对意意见的处处理需求沟通通，从顾顾客的立立场去说说明，举举出别人人获得利利益的实实例，列列出足够够的证据据。利益要具具体化，，含糊不不清，就就不易说说明，对对顾客来来说，不不能马虎虎，人们们不会糊糊糊涂涂涂去花钱钱的。别人满足足的实例例，越接接近越好好。别人人真正获获得利益益的实例例是不能能动摇的的证据建立足够够的信心心。除非非业务代代表的外外表上看看得出信信心十足足，否则则怎么相相信他们们说的话话？销售陈述述—反对对意见处处理的基基本程序序缓冲诚诚意表示示，以设设身处地地的的立立场去体体会，感感谢顾客客提出反反对意见见。探询到到底真正正的反对对原因是是什么，，要有探探询的真真正技巧巧，诚心心了解更更深入的的原因。。聆听从从聆听之之中去分分辨出（（话中有有话）或或者（话话外之话话）答复最最后才能能够在确确切了解解真正原原因之下下去解决决反对意意见。销售陈述述—反对对意见处处理的基基本原则则认识你的的公司，，认识你你自己的的产品，，认识低低的顾客客，越深深切越好好，否则则一问三三不知，，就无法法处理反反对意见见。耐心聆听听顾客说说话，以以便从谈谈话中分分辩出真真正的分分类及原原因。设身处地体会会顾客的需求求，如果不清清楚才能够替替顾客澄清。。熟能生巧，多多加练习不要否定对方方销售陈述—反反对意见处理理的基本技巧巧镜子法““我没位置““――“您认认为这种产品品会占您很多多位置？同感法““我了解您有有此感觉，您您邻居的李四四先生原来也也如此感觉到到的，后来在在采用我们产产品后，他确确实获得…””“我可以体体会您在还没没有经受我们们产品前有很很多顾虑，＊＊＊乡的张三三先生原先也也有此感觉，，后来经过详详细研讨后发发觉….”意见支持法““这是是应该的，要要我是您，我我也会这么想想”“难怪您您这么说…””“这应该的的…”缔结—心理准准备害怕会被拒绝绝,会很难堪堪犹如向顾客乞乞讨,不好意意思开口看到对方为难难的反映或反反对意见,觉觉得不必强求求想象中要求订订货是件可怜怜的模样心理障碍缔结—心理准准备帮助顾客尽快快获得产品而而享受其利益益帮助顾客解除除心理障碍这是商业行为为中公平的沟沟通机会正确的心理缔结——注意意事项除了必要的话话以外不要多多讲，说溜了了嘴可能决定定如果有大量的的金额，要平平静，不可以以表露出兴奋奋和约或定单内内容要明确而而简单缔结是有第三三者在场，常常会导致失败败，主要的是是对商品及其其利益并无切切身感觉所致致，最好避免免第三者在场场签约完成后，，尽早告辞，，不宜多留要表示谢意缔结——方法法霸王硬上弓法法““这样好了，，我马上安排排出货！虽然然紧一点，我我要出货单位位加班一下，，预计明天中中午以前到货货，您就不致致于缺货了，，那就麻烦您您关照一下验验收单位。选择法““大包装的有有利些，用惯惯的人都喜欢欢这种，小包包装可以让新新顾客比较容容易出售，您您希望以哪一一种来开始？？行动法““这是订订货单，我已已经把您试用用量10打以以最优惠的价价格填好了，，您只要签个个字就可以了了。“引诱法““现在正正是促销期间间，每2打小小包装送2盒盒大包装，请请您把握良机机。缔结—收钱销售要在收款款完毕后算完完成，为使它它顺利达成，，最重要的是是养成好习惯惯。小组讨论（四四）—缔结应用上述的方方法准备一段段缔结的方法法时间：准备5分钟代表发言5分分钟产品生动化所谓“生动化化”是指透过过绝佳的陈列列地点、陈列列位置及醒目目活泼的制作作物，以吸引引消费者的注注意，并刺激激消费者的购购买欲望。简简而言之，就就是让产品能能“自我销售售”陈列的目的＝＝让顾客购买买陈列的的任务务＝易易看易易选易易拿让让顾客客都看看得到到产品生生动化化有效陈陈列高高度以以155公分分家庭庭主妇妇身高高为标标准，，手可可触摸摸到180公分分的高高度黄金位位置（（））这个个黄金金位置置是以以顾客客的视视线为为中心心来决决定。。容易看看得到到的范范围：：为视线线下20度度的地地方为为中心心，向向上10度度及向向下20度度之间间容易拿拿得到到的范范围：：75公公分－－120公公分用手拿拿得到到的高高度极极限：：150公分分－170公分分（上上方））30公公分－－60公分分（下下方））产品生生动化化—方方式正确的的产品品在正确确的地地点在正确确的时时机以正确确的数数量以正确确的价价格以正确确的方方式产品生生动化化———位置置商场端端架端架旁旁的货货架特殊货货架柱子旁旁货架上上目视视水平平处高人潮潮往来来处注意观观察消消费者者行走走流动动方向向，再再决定定产品品位置置行政工工作访问成成果的的记录录铺货的的记录录市场情情报的的整理理确保履履行了了你的的工作作职责责回顾与与总结结为什么么成功功了？？为什么么会失失败？？如果再再来一一次会会好些些吗？？客户对对你今今天的的表现现满意意吗？？结束谢谢观观赏谢谢谢1月-2301:03:2001:0301:031月-231月-2301:0301:0301:03:201月-231月-2301:03:202023/1/61:03:209、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。01:03:2001:03:2001:031/6/20231:03:20AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2301:03:2001:03Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。01:03:2001:03:2001:03Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2301:03:2001:03:20January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20231:03:20上上午01:03:211月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:03上上午1月-2301:03January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/61:03:2101:03:2106January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:03:21上午1:03上上午01:03:211月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。01:03:2101:03:2101:031/6/20231:03:21AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2301:03:2101:03Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。01:03:2101:03:2101:03Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2301:03:2101:03:21January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20231:03:21上上午01:03:211月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月231:03上上午午1月月-2301:03January6,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/61:03:2101:03:2106January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。1:03:21上上午1:03上上午午01:03:211月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。01:03:2101:03:2101:031/6/20231:03:21AM11、越是是没有有本