如何做好专卖店促销活动

如何做好专卖店促销活动黄剑锋一、方案策划二、选点踩盘三、培训造势四、物料准备五、宣传预热六、促销执行七、促销总结八、驱动代理主要内容一、方案策划1、市场调查不要将市场调查搞的过于复杂，地方走多了，行业做久了，很多东西凭感觉就足够了――比如消费习惯、市场封闭程度等，看看市场上有什么品牌、标有什么价格就够了。我们的调查主要集中在三个方面：

——竞争商场的布局和终端

——竞争品牌的数量、价格、销量和销售方式

——当地曾做过什么活动

市场调研最重要的目的是要争做“我是第一”的创意，千万不要落成“我也是”的跟随。2、确定目的常规促销的十二大目的：

提升销量、增加尝试、鼓励重复、增加忠诚、提升品牌、创造兴趣、创造认知、转移对价格的敏感、获得中介支持、加快速度、打击竞品、排空老品一、方案策划3、确定主题

活动主题其实也就是促销的工具，常见的有以下几种：1、推广类主题

“美的极速系列电热水器，行业加热最快的电热水器”“美的并蒂莲电热水器，百年好合喜庆促销”“美的侧吸式烟机，40CM近吸体验价1888”2、价格撬动类

打折其技巧在于“全场X折起”的“起”字降价操作技巧在于明升暗降、撇脂降价、牺牲降价试用以体验营销激发购买一、方案策划4、主题包装

包装主题比确定主题更重要，促销活动能否成功最关键的是对四个要素的把控――营销要素的组合、传播要素的整合、主题包装的效果、现场氛围的控制。而好的主题本身就是给消费者购买寻找的理由一、方案策划主题包装的方法：A、将单个商场行为提升到整个行业的高度B、扯虎皮作大旗，将小促销提升为大行动C、让单纯的商业活动具有更多的人情味D、让枯燥的商业活动更具有趣味性E、突出“我是第一”，暗含“我是最后”，突出活动的唯一性F、借助公益活动、吸引更多眼球、淡化商业目的G、强化珍稀绝版、突出珍贵、引发抢购H、抓住关联临界点，突出联合SPI、煽情+疯狂！一、方案策划案例:厨卫价格革命，美的率先出击

——促销活动主题包装释意立意要先高一筹：美的厨卫家电=行业的风向标政治要借势搭车：金融危机大家持币观望=美的做第一个给您实惠的品牌主题要横不讲理：买家电=选美的购买要先给利益：购买决策=大品牌+好产品+占便宜购买要给好借口：给顾客一个自己说服自己的理由整体要突出气势：师出有名+政治搭车+形式组合+奖项配置概念要空前绝后：高度难以跟进,形式难以模仿一、方案策划5、活动形式A、合作伙伴a、和政府合作―――便于借势b、跟媒体合作―――便于造势c、跟商场合作―――便于集中优势（资源整合）B、刺激强度

a、价格组合b、赠品组合c、时空组合

d、宣传力度e、现场规模f、现场氛围一、方案策划案例：厨卫价价格革命，美美的率先出击击——促销活动形式式组合分析一、方案策划价格革命一：：“美的厨卫卫送好礼，想想要什么选什什么”活动目的：新品强势登陆陆，以高价格格、高赠品、、浓烈的促销销氛围包装上上市活动形式：厨电产品新品品套餐上市，，消费者购买买可以从电饭饭煲、电压力力锅、微波炉炉等家用小电电中任选一样样，打造一个个幸福美的家家。（具体加加赠产品及数数量由分公司司自行拟定，，但赠品总值值不得低于300元）同时购买买新品套餐，，可以参与抽抽取每周一台台的液晶电视视。价格革命二：：“厨卫电器器选美的，打打造最优性价价比”主推产品打造造行业最佳性性价比套餐，，将前期上市市的新品价格格下调，要求求活动期间必必须设置1999元、2599元、2999元、3599元的厨房两件件套套餐组合合。案例：厨卫价价格革命，美美的率先出击击——促销活动形式式组合分析一、方案策划案例：厨卫价价格革命，美美的率先出击击——促销活动形式式组合分析一、方案策划价格革命三：：抢购看时间间，限时折上上折活动期间，凡凡在每日上午午9：30-10：30之间购买美的的厨卫产品，，在原折扣基基础上可再享享受9折优惠。案例：厨卫价价格革命，美美的率先出击击——促销活动形式式组合分析一、方案策划价格革命四：：“美的卖厨厨卫，您来定定价格”活动目的：将老品变为资资源，设置为为战斗机型，，吸引眼球，，拉动销售，，在排空老品品的同时有效效阻击竞品并并拉动新品销销售。活动形式：活动期间，美美的厨卫指定定产品将进行行价格竞拍，，消费者预存存20元人民币即可可获得参与竞竞拍机会，出出价最高者得得。５）服务加分分项――免费作维修，，售后到前台台节日送服务，，服务撑品牌牌６）疯狂大抢抢购――老品要排空，，惊爆造新闻闻限量不限价，，还可搞拍卖卖７）预存双倍倍返――淡季先预存，，存款双倍返返顾客早圈定，，金额要限定定８）换购来捧捧场――指定某单品，，以老来换新新如果要成功，，金额要先定定一、方案策划6、商品定位并不是全系列列产品在促销销活动中都能能发挥相同的的作用，有的产产品是价格优优势、有的是是功能立功、、有的是赠品吸引、、有的是贴身身打击竞品。。现具体分类类如下：一、方案策划

产品分类

特点

促销功能

占位产品价格低、赠品少、功能单一制造惊奇价格新闻

牺牲产品价位有竞争性、设计多样性、功能上有盖帽点在各个领域打击竞品

走量产品价位上大众化、产品多相似点、功能多盖帽点、赠品上平民化利润不高但属主要上量机型

利润产品价格上稍高点、功能上先进点、赠品上有亮点

主推机型

形象产品价格高、功能最全、赠品最多、提升系列产品价值、吸引中高端用户、带来最大利润商品定位的目目的――顾客挑选时余余地大、导购购员主推时重重点明、成交交后利润高促销活动的成成功、并不完完全在于销售售的数量，更更在于单品销销售的质量。对质量衡衡量的一个重重要标准，就就是走量产品品和利润产品品的合二为一一。既对经销商而而言，卖的最最好的，恰恰恰时最赚钱的的；对消费者者而言，虽然然多花了钱，但随随着实际功能能和感官价值值的显现，其其性价比中质质性的成分会会逐渐上升，其情情感满足和口口碑推荐的可可能性就越大大。一、方案策划价格组合促销活动定价价，绝对不能能简单等同于于正常销售。。销售活动决决不是把终端端由店内搬到到店外。而是是充分的利用用宣传组合、、赠品组合、、价格组合、、氛围调控等等各种促销手手段工具最的的吸引人、招招徕人、实现现成交。价格组合就是是要在商品定定位的基础上上，通过以下下几种形式，，实现价格包包装A、手段a、牺牲性定价价b、吸引性定价价c、走量性定价价e、利润性定价价B、原则a：牺牲性定价价要惊心b：吸引性定价价要诱心c：走量性定价价要放心(合理)e：利润性定价价要开心（喜喜人）f：空间分布要要有中心(密集)――学习格兰仕微微波炉一、方案策划C、目的先用价格凹地地把人吸引过过来——价格只是诱因因再用营销组合合把利润机推推上去——价值战才是目目的形式a、降价b、买一赠一c、优惠券d、加量不加价价正作用：a、短期内提升升销量b、快速扩大市市场c、打击竞品d、提升知名度度负作用：a、降低品牌忠忠诚度b、提高价格敏敏感度c、伤害顾客积积极性d、造成管理短短视症一、方案策划模式：a：、降低价格格b、降低价值c、提升销量价值战形式a：功能演示b：品牌宣传c：免费试用d：包装促销作用a：增进品牌与与消费者沟通通b：增进消费者者现场的购买买c：增强消费者者的忠诚度一、方案策划7.赠品配制赠品挑选的原原则：a、易于了解b、具有吸引力力c、有品牌知名名度d、与产品有关关联e、与主题有关关联f、价格不敏感感一、方案策划提升赠品价值值的方法：a、价值包装法法（格兰仕的的千元名表））b、情感加码法法c、价值独占法法d、软硬叠加法法e、延长时间法法f、总部派赠法法g、化少为多法法促销品3R策略A、相关性――所用促销品和和用途必须与与产品或服务务的宣传紧密密相关。B、重复性――经常目睹促销销品及广告用用语以加深印印象。C、获益感――增强奖励感——美国广告学者者：丹·贝克力一、方案策划主要内容一、方案策划划二、选点踩盘盘三、培训造势势四、物料准备备五、宣传预热热六、促销执行行七、促销总结结八、驱动代理理

二、选点踩盘

思路——专卖店必须具具备一定操作作能力，老板板有一定思路路

商圈——专卖店开店位位置近商圈、、且在家电商商圈内，有较较好的客流为为最佳

消费——近期当地有小小区楼盘的业业主入伙拿拿钥匙，准备备装修或者市场上有有较多住户尚尚未购买厨卫卫产品，存在在市场潜力

促销网点选择标准（以专卖店为主）

没有专卖店，，只有家电卖卖场怎么办？？如果选择县城城的家电卖场场做促销，建建议增加准备备时间，店外外促销的出样样必须要增加，，最好能做到到店外现场购购买如果卖场不允允许店外购买买，最好增加加促销人员，，在顾客达成成购买意愿后后，帮顾客买单

二、选点踩盘

踩盘（活动前5天）小区楼盘公关关——向物业、保安安了解装修情情况通过公关，让让其大开方便便，在小区内内派发活动宣传传资料获取装修业主主资料——找物业或保安安获取业主资料料（已拿钥匙近期装修的业业主电话）如果小区物业业不提供，可可向小区内做做宣传的装修修公司或者县县城内知名装修公司获取取获取的业主电电话资料大有有用处！详见见宣传预热部部分！

踩盘（活动前5天）拉团购——可由保安向业业主介绍活动动信息，能拉拉顾客到店，，给予其一定定好处建宣传站点——要求在小区最最佳位置建宣传站点站点基本物料料包括：帐篷篷、吊旗、堆堆码、桌椅、、月刊、宣传传单、促销X展架等

二、选点踩盘主要内容一、方案策划划二、选点踩盘盘三、培训造势势四、物料准备备五、宣传预热热六、促销执行行七、促销总结结八、驱动代理理对网点客户（优秀促销案案例、门店规规划管理、当当地市场促销销规划）对全体人员（促销流程梳梳理、促销技技巧培训、信信心鼓动造势势）

三、培训造势促销前一定要要培训！培训要鼓动信信心——专卖店、促销销人员培训可整合目目标——确定销售目标标培训能磨合方方法——激情产生火花花，群策群力力培训使分工明明确——清晰要点、各各司其职主要内容一、方案策划划二、选点踩盘盘三、培训造势势四、物料准备备五、宣传预热热六、促销执行行七、促销总结结八、驱动代理理

四、物料准备次级市场促销销启动模式出样按最大化标准准出样；形象象、利润、竞竞争、卡位机机型排好队展架、专柜充分占领店内内有利位置；；最大化利用用空间物料吊旗、地贴、、喷绘、18种物料、买赠赠信息立牌、、价格贴、爆爆炸贴赠品醒目位置有专专门赠品陈列列区，并配上上买赠信息立立牌和宣传单单

店内形象——专业细致次级市场促销销启动模式整体形象低音炮、音乐乐、拱门、地地贴、喷绘、、横幅、、堆码箱、、帐篷、吊旗旗

店外形象——突出气势样机展示区展架、样机、、价格贴纸、、物料、形象象立牌演示体验区演示台、演示示机、炒菜物物料、体验活活动海报幸运抽奖区奖品堆码、中中奖信息KT板、抽奖箱、、抽奖券、客客户登记表售后服务区售后喷绘、售售后咨询立牌牌、服务内容容KT板

四、物料准备主要内容一、方案策划划二、选点踩盘盘三、培训造势势四、物料准备备五、宣传预热热六、促销执行行七、促销总结结八、驱动代理理

五、宣传预热次级市场促销销启动模式派发时间一定要提前3天以上开始派派发，充分有有效预热派发渠道已建点的重点点小区、其他他小区、商圈圈商场、重点点乡镇派发原则小区要从顶楼楼往一楼顺序序派发，做饭饭时间派发最最有效派发时要讲清清楚活动内容容、时间、地地点，有意向向的先记下联联系电话

月刊+宣传单页

五、宣传预热次级市场促销销启动模式

短信+电话（占便宜三步走）之前踩踩盘获获取的的正在在装修修业主主电话话可大大派用用场第一步步（活活动前前三天天）向此部部分业业主发发短信信（模模板如如下））美的送送惊喜喜、来来看就就送礼礼，特特价99，抽奖奖送价价值2999元空调调，5月再送送礼，，服务务营销销大升升级，，X月X日—X日XX路美的的专卖卖店““厨卫卫价格格革命命，美美的率率先出出击””震撼撼开幕幕，限限时三三天，，火速速抢购购中！！

五、宣传预热次级市市场促促销启启动模模式

短信+电话（占便宜三步走）第二步步（活活动第第一天天）向业主主发另另一条条短信信（模模板如如下））家庭要要装修修，厨厨电选选美的的，美美的抽抽油烟烟机、、热水水器、、燃气气灶、、消毒毒柜、、X月X日—X日在XX美的专专卖店店隆重重举办办“美美的厨厨电XX家电疯疯狂抢抢购节节”活活动，，目前前已热热销128套，送送出赠赠品4.8万元！！限时时X月X日止，，火速速抢购购中！！第三步步（活活动第第一天天）向已发发过短短信的的业主主打电电话：：您好我我们是是美的的整体体厨卫卫事业业部XX分公司司，在在举行行XX活动，，您是是XX县的顾顾客吗吗恭喜您您！在在XX县随机机抽选选幸运运号码码选中中您，，您可可在X月X日前到到XX县美的的专卖卖店，，报上电电话号号码，，即可可免费费获得得美的的赞助助国家家跳水水队专专用浴浴巾一一条。。请问您您家里里或者者朋友友是否否正在在装修修或者者要购购买厨厨卫产产品？？真巧！！我们们XX县正在在做促促销活活动您可以以在领领取奖奖品时时顺便便看看看。。。。（（详细细介绍绍促销销活动动）业主来来领取取赠品品时即即可介介绍活活动和和产品品，保保证宣宣传率率和成成交率率

五、宣传预热次级市市场促促销启启动模模式

其他宣传电视游游动字字幕价格不不贵、、24小时播播放，，有条条件建建议播播放电电视整整版广广告喷绘游游动车车活动内内容要要简单单易懂懂、车车速要要慢、、一定定要放放音乐乐吸引引人气气工程、、老客客户趁着活活动快快通知知、占占便宜宜都有有份腰鼓、、舞蹈蹈有条件件可做做此宣宣传，，锦上上添花花主要内容一、方方案策策划二、选选点踩踩盘三、培培训造造势四、物物料准准备五、宣宣传预预热六、促促销执执行七、促促销总总结八、驱驱动代代理

六、促销执行次级市市场促促销启启动模模式销量定定律第一天天销量量是平平时一一个月月销量量第二天天是第第一天天的2倍第三天天是第第一天天的三三倍

定好目标目标原原则每日活活动结结束后后开短短会总总结，，鼓舞舞士气气当天目目标未未达到到预期期，找找原因因，差差额下下一天天要补补上当天目目标超超过预预期，，攒足足劲，，超额额下一一天要要加上上次级市市场促促销启启动模模式叫卖演演示吸引人人的叫叫卖演演说词词，充充分聚聚人气气；炒火演演示燃气灶灶炒菜菜颠勺勺引火火，充充分吸吸引眼眼球

虚实结合分好工拉客进进店充分介介绍活活动内内容，，低价价、买买赠、、抽奖奖等唯一目目标就就是把把顾客客带进进店内内店内成成交最优秀秀导购购充分分拦截截，赠赠品特特价充充分诱诱惑低的不不好买买高的的，单单的不不够买买套装装店外抽抽奖抽奖一一位高高声喊喊、中中奖就就要狂狂吆喝喝中奖信信息上上榜单单、登登记信信息老老顾客客

六、促销执行重在吸吸引人人气不拉客客，顾客只只围观观不会会进店店要充分分培训训好导导购，，保证临临门一一脚的的能力力抽奖重重在造造人气气和氛氛围主要内容一、方方案策策划二、选选点踩踩盘三、培培训造造势四、物物料准准备五、宣宣传预预热六、促销销执行七、促销销总结八、驱动动代理

七、促销总结对促销网网点总结成功功与教训训、重复复方法和和诀窍下次我看看你来做做、库存存不够赶赶快补（（卖多少少、补多多少）对代理商商启动成本本不算高高、收获获不小很很划算限时规划划报进度度、模式式培训快快复制分公司信心充足足士气高高、总结结模式快快复制启动市场场忙规划划、创新新还要靠靠大家主要内容一、方案案策划二、选点点踩盘三、培训训造势四、物料料准备五、宣传传预热六、促销销执行七、促销销总结八、驱动动代理

八、驱动代理商集中培训训、促销销规划——我来做、、你也来来做活动之后后和代理理商定期期总结，，确定规规划下一一轮的促促销目标标，活动动地点体系跟进进、增设设人员——你来做、、我来看看代理商必必须有专专门的业业务负责责渠道开开拓和促促销活动动并增设共共建人员员组成促促销小分分队，专专门跟进进县乡的的促销活活动增加考核核、月度度总结——你来做、、我来管管定期考核核代理商商的月度度渠道拓拓展任务务完成情情况并在月度度进行回回报和总总结，可可根据情情况实行行奖惩9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。00:54:2400:54:2400:541/6/202312:54:24AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2300:54:2400:54Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。00:54:2400:54:2400:54Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2300:54:2400:54:24January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月202312:54:24上午午00:54:241月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2312:54上上午午1月月-2300:54January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/60:54:2400:54:2406January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。12:54:24上上午12:54上上午00:54:241月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。00:54:2400:54:2400:541/6/202312:54:24AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2300:54:2400:54Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。00:54:2400:54:2400:54Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2300:54:2500:54:25January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉