某公司销售程序训练教材

WELCOMETOELANCOSELLINGPROCESS

禮來銷售程序

訓練課程ESPIELANCO 禮來公司SELLING 銷售PROCESS 程序INTERNATIONAL 國際性我需要您的幫助：您曾經听過哪些有關銷售方面的訓練課程？在業務過程中，您的困扰主要有哪些？對于本次課程，您期望能夠了解什么？ESPI分組ESPI訪前分析拜訪目的1.開場2.鑒定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場

訪后分析實地拜訪ESPI訓練目的1.建立ESPI基本原則與技巧2.應用ESPI共同術語和原則到工作及產品上3.分享“想法”、“問題”及“解決方法”4.發展特定的實際應用5.鼓勵將ESPI應用於生活的每一個層面你可以將ESPI應用在什么地方* 豬場 * 雞場* 飼料厂* 經銷商* 零售商* 养殖户ESPI訓練大綱上午*ESPI概論*訪前分析

-設定目標-開場*鑒定需求

下午*需求&FAB*反對意見處理*收場*角色扮演課程結構-進行方式1.概論2.問答(觀念複習)3.分組討論4.分組討論結果報告5.角色扮演原來如此此!"原來來如此此!"是指學學習者者的一一種自自我發發現,而自自我發發現是是一種種最能能記憶憶得住住的經經驗!"原來來如此此!"記記錄表表ESPI顧顧客寫寫照表表1.客客戶戶名稱稱(選選目前前的顧顧客,或有有購買買潛力力而未未開發發或未未開發發之顧顧客)__________________________________________________________2.顧顧客客種類類.3.業業務務代表表將訪訪問之之對象象姓名名、職職稱、、所負負責任任__________________________________________________________4.訪訪問問對象象簡要要指述述,他他喜好好什麼麼？厭厭惡什什麼？？他的的興趣趣？__________________________________________________________5.截截至至目前前為止止,與與這顧顧客進進展到到什麼麼程度度(歷歷史,等等等)__________________________________________________________訪前分分析拜訪目目的1.開開場2.鑒鑒定需需求3.將將FAB與需求求配合合4.處處理反反對意意見5.收收場訪后分分析實地拜拜訪銷售程程序创天飼飼料?客戶應應該知知道...如果你你的客客戶是是區區域經經銷商商…我們的的產品品特色色很多多,請請列出出二個個可能能對他他很有有幫助助的賣賣點...乳豬料料?做為銷銷售人人員,您應應該知知道...如果您您的客客戶是是豬豬場……您可能能會面面臨的的銷售售障礙礙...訪前前計計劃劃1.檢檢討討以前前拜訪訪的"事實實"及及別人人所提提供的的意見見2.檢檢討討有關關的"態度度":公公司,產品品,客客戶,競爭爭者3.設定定拜訪目標標4.有彈彈性的開場場5.暫時時判定客戶戶需求6.預期期反對意見見銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑒定需需求3.將FAB與需求配合合4.處理反反對意見5.收場訪后分析實地拜訪為何要設定定目標1.提供明確的的方向2.易於於計劃,可可研究出事事半功倍的的達成方法法3.易於於檢討分析析4.成長長的原動力力設定目標的的重要性1.提供供明確的方方向2.可以以研究出事事半功倍的的達成方法法3.易於於得到有關關人員的協協助4.避免免重複,減減少浪費(金錢,時間,努努力)5.賦與與適當的勉勉強-成成長的原原動力6.易於於計劃,易易於檢討分分析7.可防防範意外之之發生,減減少冒險Asalesrep.withoutanobjectiveisnothingbutawellpaidtourist.沒有設定目目標的業務務人員只不不過是一個個支領高薪的的觀光客.目標設定實實例1.我要減肥。。2.我要要在不節食食的原則下下,從目前前的80公公斤體重,控制到2002年年12月30日以前前達到70公斤重.目標設定實實例在10年內內,送一個個人登陸月月球,並平平安地送回回地球。我們要登陸陸月球。目標設定的的標準1.明確確性2.实在性性3.挑戰戰性4.溝通通性5.衡量量性如果“實踐踐是檢驗真真理的唯一一標準”是是真的話……當你的拜訪訪結束時,

就應該該知道你設設定的目標標有沒有被被達成!!!!目標設定的的標準目标说明明确性实在性挑战性沟通性衡量性今年我将会拥有一副好身材。我每个月将读一本专业书籍。今年我们一定要举行一次家庭聚会。我要在40岁时退休。我要在明年元旦时和…结婚。参照目标设设定标准，，以下目标标是否完整整？"次級目標標"的優優點1.容易易達成2.嚐試試成功的滋滋味3.加強強自信心4.避免免尚未成功功而導致挫挫折感5.確知知自己的進進度6.指示示出何處需需要加強首次拜訪目目標設定如果你預計計無法第1次拜訪就就得到客戶戶經銷的承承諾,你將將如何設定定你此次拜拜訪的目標標?-如何取得客客戶非訂單單之承諾?-所謂“承承諾”….即客戶答答應你所要要求之動作作。練習：目標標設定您下次拜訪訪這位客戶戶，您將如如何設定您您此次拜訪訪的目標?-如何取得客客戶非訂單單之承諾?-對照目標標設定的標標准。訪前分析拜訪目的1.開場2.鑒定需需求3.將FAB與需求配合合4.處理反反對意見5.收場訪后分析實地拜訪銷售程序專長說明如果你是從從事臨時人人力支援業業當客戶你:"你是是幹什麼的的?"時時.......如果你直接接回答:"我從事臨臨時人力支支援業"那你真是該該死!如果你是如如此回答:"我我們提供高高素質的緊緊急臨時工工給諸如貴貴公司之類類的企業,如此一來來,當貴貴公司有職職員生病.缺席或請請假時,你你們就不會會因而蒙受受生產力的的損失或降降低對客戶戶的服務品品質!"這麼漂亮的的回答,你你的準客戶戶鐵鐵定定愛死你了了!!開場白旨在在說明推銷銷員這次造造訪的原因因,同時解解釋這次會面對對顧客有何何效應,好好的開場白白可以:*使你自自己的期望望與顧客的的期望銜接接*顯示你你辦事有條條理*顯示你你致力善用用顧客的時時間*與顧客客打開話匣匣子開場白白開場白好的開場白白,應該.....氣氛要和諧諧要有拜訪主主題拜訪主題要要讓客人覺覺得對他有有幫助稱讚你每批雞都都得好漂亮亮,有什麼麼祕訣,也也教我二、、三招,...訴諸自我(得意)我們公司正正在尋求一个高技術術水準的猪猪場來合作作一項試驗驗,我看非非您莫屬,今天特意意專程來跟跟您研究一一下试验的的可行性,...引發好奇心心我們公司有有一種藥,最近獲得得政府核准准一項新的的適應症;泡下去以以後,小雞雞飲水量會會明顯增加加,原來第第二天早晨晨才喝完的的,會提前前到第一天天傍晚就把把水喝完,...演出/表表演這裡有二二根試管管,請你你搖一搖搖,看看看那根試試管比較較乾淨,不會被被內容物物附著;乾淨的的那根,裝的就就是我們們的泰農農,今天天特別來來跟您說說明泰農農"微細細顆粒"對您的的好處,...引證我剛剛送送安百痢痢到隔壁壁王生那那邊去,以前他他一直認認為安百痢太太貴,用用不下去去,最最近他嚐嚐試用在在防治哺乳乳仔猪的黄白白痢,效效果非常常好,已已經買第第二箱了了,他告告訴我說...驚異的敘敘述剛剛路過過你的雞雞舍,這這一批雞雞我看都都己經可可以上市市了!記得從進進雞到現現在還不不到六週週,你是是怎麼做做到的?發問冬天要到到了,想想請教你你,在疾疾病防治治上面,一個豬豬場有什什麼需要要特別注注的地方方?...提供服務務恭禧您新新設的這這一套混混合設備備終於完完工了,在試車車階段中,如如果有需需要的話話,我們們公司可可以提供供飼料添添加劑化化驗服務,經由化化驗結果果來幫助助您校正正混合均均勻度,...建議創意意雨季快到到了,球球蟲挑會會來愈來來愈高,現階段段最值得得研究一一下如何何增強球球蟲控制制的藥效效,在劑劑量方面面,...開場的方方式第一次拜拜訪-公司專專長說明明-你是哪哪個飼料料厂的？？重覆拜訪訪-上次拜拜訪總結結-重新新開場预混料的的專用開開場根據前面面的例子子與您過過去的經經驗，您您將如何何讓您的的客戶欣欣賞到您您的乳猪料或或小猪料料的拜訪訪是對他他有幫助助的?…評分要點點...氣氛要和和諧….33分分要有拜訪訪主題…….33分拜訪主題題要讓客客人覺得得對他有有幫助…….34分總分….100分謎語洞房花燭燭夜(水水滸五英英雄)林衝、史史進、宋宋江、阮阮小二、、吳用練習：開開場1.您即即將要拜拜訪這位位客戶，，根据您您此次拜拜訪的目目標，請請設計2個開場場白?2.公司專長長說明:原來你什什么都不不想要原來你什什么都不不想要我我不要要你的承承諾不不要你你的永遠遠只只要要你好好好,久久久愛我一一遍就就算虛榮榮也好,貪心也也好哪哪個男人人對愛不不自私,不奢望望我不不要你的的承諾不不要要你的永永遠只只要你真真真切切切愛我一一遍就就算虛榮榮也好,貪心也也好最最怕你把把沈默,當做對對我的回回報我知道這樣不不好也知道道你的愛只能能那么少我我只有不停的的要,要到你你想逃淚濕濕的枕頭曬曬乾就好眼眼淚在你的的心裏只是無無理取鬧依依偎在你身後後是我一輩輩子的驕傲原原來你什什么都不想要要我不要你你的呵護你你的玫瑰只只要你好好久久久愛我一一遍就算算虛榮也好,貪心也好哪哪個男人對對愛不自私,不奢望我我不要你的承承諾不要你你的永遠只只要你真真真切切愛我一一遍就算虛虛榮也好,貪貪心也好最最怕你把沈默默,當做對我我的回報我我不要你的承承諾不要你你的永遠只只要你好好好久久愛我我一遍

就算算虛榮也好,貪心也好哪哪個男人對對愛不自私,不奢望我我不要你的承承諾

不要你你的永遠只只要你真真切切切愛我一遍遍就算虛榮榮也好,貪心心也好

最怕怕你把沈默,當做對我的的回報原來來你什么都不不想要訪前分析拜訪目的1.開場2.鑒定需求求3.將FAB與需求配合4.處理反對對意見5.收場訪后分析實地拜訪銷售程序探索與鑒定需需求1.需求是是什麼?-發展觀-種類2.探索/鑒定需求的的方法?NEEDS=WANTS?需求=表面需要需求的發展觀觀1.潛在的的需求-無意意識我我很好。。雖然...我我還是...2.潛在的的需求-有意意識我我覺得好像像不對勁...可不可能是...?3.顯在的的需求我我知道我我必需…,否否則...需求明確化(一)我一向光著腳腳走路,覺得得很好。《無意識的潛潛在需求》需求明確化(二)※您是否曾曾經踢到石頭頭而傷到腳？？＊有是有,但是擦擦藥藥,休息一下下就好了。《有意識的潛潛在需求》需求明確化(三)※ 如果有種種東西裹住您您的腳,保護護您的腳部,則踢到石頭也不會受受傷,您覺得得如何?＊要是有這樣的的東西,那太好了。《顯在需求》》不同的客戶需需求1.技術的的需求--飼料配方方的技術--疾病診斷2.生意的的需求--付款的方式式--資金週轉3.個人的的需求--友情--家庭--嗜好1.技術需需求2.生意需需求3.個人需需求練習(5分)請每一個人想想各一個探索需求的工工具與技巧1.探詢詢2.聆聽聽發展需求的步步驟1.澄清2.啟發3.連結發展需求的步步驟-澄澄清-描述現況-從過去經驗驗著手-過去經驗至至目前現況的的改變動機為為何?(找找尋顧客可能能的需求)-澄清需求的的發展階段封閉性問句vs開放放性問句1.封閉性(CLOSE-ENDED)-是不是?--好不好?--對不對?--有沒有?2.開放性(OPEN-END)-為什麼?--有什麼?--是什麼?--做什麼?--怎麼樣?查詢事實的問問句是以什么人、、什么事、什什么時間、什什么地方、做做什么、怎么么做(5W1H)結构的的問句，目的的在于分辨出出有關顧客現現狀的客觀事事實。上次听您說過過，您的豬場場曾經發生過過下痢，那是是什么時間？？您是怎么處處理的？結果果怎么樣？查詢感覺的問問句試圖發現顧客客的主觀需求求，顧客期待待或關心的事事情。詢問意見、邀邀請答話的方方式，常能使使對方愿意吐露出他他覺得重要的的事項。“現在很多厂厂家在追求乳乳豬料使用后后小豬要皮紅紅毛亮、多睡睡少動，您認認為這些指標標對提高效益益真有幫助嗎嗎？”“以您的經驗驗來說，小豬豬料的料肉比比在多少以下下您會覺得滿滿意？”間接查詢感覺覺的問句直接查詢感覺覺的問句，如如逢顧客有敏敏感性問題，，會造成顧客客的緊張情緒緒。為了避免免這种可能影影響對話和諧諧的緊張气氛氛，通常可以以考慮改用間間接性的查詢詢感覺的問句句。間接查詢感覺覺的問句，首首先敘述別人人的看法或意意見，然后再再邀請顧客表表達其看法。。豬瘟的損失情情況…50多歲男人人每周做愛的的次數...分析客戶的要要素企業與業務概概況人員及組織生產細節績效評估方法法使用的產品疾病挑戰程度度決策標準分析顧客的要要點(飼料廠)企業與業務概概況－各種產產品銷售狀況況,有恆性,顧客關係、、設備、業務務推動方方式、行銷銷人員及組織－－決策者、影影響者、其決決策程序、習習慣、性格、、有關人員相相互互關係生產細節－特特定的生產安安排、粉狀、、粒狀、散裝裝、包裝、建建議FEEDINGPROGRAM等等績效衡量方法法－飼料本份份身的績效,是否客觀主主現觀或判斷斷客戶反應添加藥品的決決策準則－過過去使用歷史史、混合習慣慣、使用意見見選用藥品決策策準則(決決策標準)－－從何種角度度決策,其要要項如何藥品之疾病控控制及促進生生長(疾病病挑戰程度)－有關資料料之搜集分析析發展需求的步步驟-澄澄清-描述現況-從過去經驗驗著手-過去經驗至至目前現況的的改變動機為為何?針對乳豬料的產品品特色,你會會想暸解客戶戶的哪些關鍵鍵現況?發展需求的步步驟-澄澄清-描述現況-從過去經驗驗著手-過去經驗至至目前現況的的改變動機為為何?針對乳豬料的產品品特色,你會會想暸解客戶戶的哪些關鍵鍵現況?發展需求的步步驟-澄澄清-描述現況-從過去經驗驗著手-過去經驗至至目前現況的的改變動機為為何?針對客戶的關關鍵現況,你你會如何問?發展需求的步步驟1.澄清2.啟發3.連結*需求是因理想想狀況與目前前狀況的差距距而產生.*差距愈大大,需求愈高高現況理想差距(不足)(缺失)發展需求的步步驟-啟啟發理想現況差距小、需求低理想現況差距大、需求求高◎要有足夠夠的"需求",顧客才會會有購買的意意願但是----"要怎樣才能能提高顧客的的需求呢?"發展需求的步步驟-啟啟發擴大需求的方方法1.提高或或增加某些事事物-銷銷售量-專業知識,技技巧-育成率/孵化化率-外觀整/齊度度2.降低或或減少某些事事物-經經營成本-抱怨次數-死亡率發展需求的步步驟-啟啟發啟發性的問問句只要能取得得有用的資資料,許多多問題都可可以列為有有啟發性的的問題。不不過,縱使使採用最簡簡單的問題題形式,這這類問題應應要求顧客客:評論或分析析事物作出推測說出自己的的感受評論或分析析事物你會怎樣比比較"X"與"Y"?你如何評論論"X"的的成果?你要達成"X"時,有哪三個個難題最難難解決?Exercise-每組分享2個例句評論或分析析事物您會怎樣比比較全价料料和预混料？您認為乳豬豬料的效果果主要体現現在哪几個個方面?如果您要選選擇一個乳乳豬料的供供應厂家，，您會將哪哪些指標列列為關鍵因因素?作出推測你剛才說"X"和"Y"都很很重要,是是否還有"Z"配合合此二者?在"X"遇遇到的問題題使你付出出什麼代價價?如果你可以以按照自己己的意願組組織這個部部門,你會會怎樣做?假設你在未未來兩年完完全有財政政上的限制制,你會怎怎樣管理"X"?假設你可以以為這產品品一份理想想的設備規規格,你會會在規格內內寫進什麼麼?Exercise-每組組分分享享2個個例例句句作出出推推測測您剛剛才才說說乳乳豬豬料料在在預預防防下下痢痢和和斷斷奶奶体体重重都都很很重重要要,是是否否還還有有其其它它方方面面的的指指標標？？上次次隔隔壁壁老老王王的的豬豬場場下下痢痢很很嚴嚴重重，，您您估估計計他他的的損損失失如如何何?可以以适适當當采采用用威威脅脅/利利誘誘的的方方法法引引導導顧顧客客對對其其新新的的理理想想狀狀況況進進行行推推測測。。您說說小小豬豬料料的的料料肉肉比比要要達達到到1.3以以下下，，目目前前市市場場上上有有哪哪几几家家的的飼飼料料可可以以做做到到？？說出出自自己己的的感感受受你對對"X"在在你你公公司司的的發發展展趨趨勢勢有有何何看看法法?你說說來來年年最最重重要要的的目目標標是是成成““X””。。部部門門內內的的同同事事對對於於你公公司司達達成成"X"的的能能力力有有何何看看法法?你解解釋釋在在達達成成““X””時時會會遇遇到到哪哪些些問問題題時時,高高層層管管理理人人員員對你你提提出出的的問問題題有有何何看看法法?Exercise-每組組分分享享2個個例例句句說出出自自己己的的感感受受現在在很很多多厂厂家家在在追追求求乳乳豬豬料料使使用用后后小小豬豬要要皮皮紅紅毛毛亮亮、、多多睡睡少少動動，，作作為為養養豬豬專專家家，，這這些些指指標標和和日日增增重重、、料料肉肉比比、、成成活活率率比比較較，，您您認認為為哪哪些些更更重重要要？？您認認為為未未來來半半年年的的肉猪猪价价格格走走勢勢如如何何，，它它對對飼飼料料厂厂的的飼飼料料品品質質有有什什么么影影響響？？隔壁壁的的王王老老板板說說他他今今年年的的目目標標是是出出欄欄10万万羽羽，，依依目目前前行行情情，，您您是是怎怎么么看看待待這這個個目目標標的的？？發展展需需求求的的步步驟驟-啟啟發發乳豬豬料料的的啟啟發發性性問問句句常用用探探詢詢問問句句運用用探探詢詢的的技技巧巧以以分分析析出出特特定定的的反反對對意意見見：：“我我希希望望您您能能夠夠再再說說明明一一下下這這點點……””“有有沒沒有有什什麼麼特特別別的的原原因因會會……””“您您的的意意圖圖思思是是不不是是……””“請請再再說說明明一一些些。”“假假如如您您能能夠夠再再詳詳細細說說明明一一下下,對對我我獲獲益益很很大大。。””“您您所所說說的的這這一一點點,換換一一具具話話說說,是是不不是是……””“後後來來呢呢。。””“為為什什麼麼?””(太太直直接接,要要小小心心使使用用)"您您會會期期望望這這會會帶帶給給您您...""您您曾曾發發現現什什麼麼......?""在在您您的的經經驗驗裡裡......?""您您會會如如何何決決定定......?""為為什什麼麼這這對對您您非非常常重重意意要要......?""您您喜喜歡歡它它的的那那些些地地方方......?"“如如果果您您有有這這個個機機會會的的話話,您您會會如如何何改改?””...(不不要問問:"您為為什麼麼不喜喜歡?...)""您的的客戶戶們對對這裡裡有何何反應應......?"常用探探詢問問句發展需需求的的步驟驟1.澄澄清清2.啟啟發發3.連連結結發展需需求的的步驟驟-連連結Consequence&Pay-off1.將將啟發發後的的潛在在需求求連接接成為為顯在在需求求-如如果改改善……好處處是……-如如果果情況況持續續惡化化…損損失是是...2.方方法:-威威脅與與利誘誘-$$$!-讓讓客客戶自自己計計算“太太太，這這套《《幼儿儿百科科全書書》能能解決決孩子子們提提出的的任何何問題題…””？？？？………“小弟弟弟，，你隨隨便問問我一一個問問題，，讓讓我給給你媽媽媽示示范一一下，，看我我怎怎么么從書書上找找到你你想知知道的的答案案。。”發展需需求的的步驟驟“上帝帝坐的的是什什么牌牌子的的車子子？””？？？？………發展需需求的的步驟驟五個問問題完完成交交易的的挑戰戰(以推推銷打打印機機為例例)業務人人員客客戶1.您您如何何選擇擇一台台打印印機"品品質質與價價格2.您您對品品質的的定義義是什什麼整整齊清清晰的的打印印噢,您是是說可可以反反映出出貴公公司品質與與形象象的打打印效效果3.您您為什什麼會會覺的的得這這很重重要呢呢?4.如如果我我可以以題出出您所所要求求的品品質,讓打印印效果果反映映出貴貴公司司的品品質與型象象,而而且價價格又又很公公道,我會會不會會成為您您選擇擇的供供應場場商之之一?或您認認為如如何?"如如果我我...您您會不不會...."5.““太好好了!我們們什麼麼時候候開始始呢?”……ClosingMAKENOASSUMPTIONABOUTWHATTHECUSTOMERISTHINKING.?HISPERCEPTIONSMUSTBEIDENTIFIED/CONFIRMEDONEVERYCALL.不要假假設你你知道道顧客客的想想法!每一次次拜訪訪你都都必需需去了了解及及鑒定定顧客客的看法法!!根據美美國一一項對對各種種不同同行業業銷售售人員的的分析析報告告指出出：“平均均水平平的銷銷售人人員懂懂得如如何問問好的問問題,卻無無法仔仔細聆聆聽顧顧客所所說的!”探索需需求的的工具具與技技巧1.探探詢詢2.聆聆聽聽聆聽聽聆听=听见听见只只是物物理上上接收收到声声音。。聆听是是真正正了解解客户户想传传达的的讯息息。当客户户感受受到你你的重重视时时，它它才会会注意意到你你所拥拥有的的专业业知识识。聆聽聽1.感感應應式的的聆聽聽2.瞭瞭解解對方方感覺覺的聆聆聽耹聽的的技巧巧.非非言言辭性性的技技巧.言言辭辭性的的技巧巧.定定位位/環環境技技巧非言辭辭性的的技巧巧.眼眼神神接觸觸-方方法:前前額→→其他他部位位→臉臉→眼眼→前前額-避避免把把視線線離開開對太太久.非非言言辭性性的提提示-鼓鼓勵.點點頭-偶偶而而使用用.臉臉部表表情,適時時皺眉眉.緘緘默.開開放放的交交談姿姿勢.正正直面面對.不不要交交錯手手臂.上上身稍稍為前前傾言辭性性的技技巧.對對準焦焦距的的探詢詢.言言辭性性的提提示.運運用言言辭的的表達達.和和藹的的聲調調.重重覆關關鍵語語.澄澄清疑疑問環境/定位位的技技巧.輕輕鬆鬆的談談話環環境.儘儘可可能確確保隱隱私性性.排排除除溝通通屏障障.環環境境氣氛氛"聽"的十十大敵敵人1.只只聽聽愛聽聽的2.惡惡其其人及及其言言3.白白日日夢4.認認為為所言言不重重要5.外外界界干擾擾6.遽遽下下結論論7.心心有有千千千結8.道道不不同不不相為為謀9.沒沒空空聽10.忙忙著想想怎麼麼回答答聆聽聽四四要要領領1.接接觸觸-身身體語語言,目光光接觸觸2.確確認認-用用對對方/自己己的語語言再再重覆覆剛才才客戶戶所說說的內內容-您您的意意思是是………-換換句句話說說,………3.鼓鼓勵勵-點點頭頭/表表示讚讚許,讓客客戶多多說-例例如…….-除除了…….您您認為為….4.總總結內容容,建立立良好印印象-所所以說……..聆聽必必要要確認-您的的意思是是……-換換句話話說,……...總結內容容-所以以說…..角色扮演演…乳乳豬料銷銷售代表表1.澄澄清-20分2.啟啟發-20分3.連連結-20分4.確確認-20分-您的的意思是是……-換換句話說說,………5.總總結內容容-20分分

-所所以說說…..

-換換句話話說,………觀察重點點:-發展展需求…….60分-聆聽聽….40分改進你的的探詢技技巧-事事前準備備-以以邏輯性性的順序序探詢-避避免使用用具威脅脅性之問問題-使使用簡單單,易於於回答之之探詢-避避免在一一個問題題內問兩兩件事-反反覆使用用不同類類型的問問話-積積極地聆聆聽您即將拜拜訪的客客戶的需需求：技術需求求：生意需求求：個人需求求：練習：鑒鑒定需求求訪前分析析拜訪目的的1.開場場2.鑒定定需求3.將FAB與需求配配合4.處理理反對意意見5.收場場訪后分析析實地拜訪訪銷售程序序汽車推銷銷員A我們的新新車型:(1)經經過真真空表面面塗膜處處理(2)裝裝有電電腦速度度警鐘(3)採採取氣氣墊式避避震裝置置汽車推銷銷員B因為我們們的新車車型是:(1)經經過真真空表面面塗膜處處理,它它可以保保持座車車經常乾乾淨又光光亮如如新。(2)裝裝有電電腦速度度警鐘,它可以以控制您您駕車速速度在限限速以內內。(3)採採取氣氣墊式避避震裝置置,它可可以使得得行車平平穩。汽車推銷銷員C我們的新新車型:(1)經經過真真空表面面塗膜處處理,它它可以保保持座車車經常乾乾淨又光亮如如新,對對您而言言,您就就能夠舒舒適駕車車並且節節省洗車打打腊的開開支。(2)裝裝有速速度警鐘鐘,它可可以控制制您駕車車速度在在限速以以內,對對您而言言,您就就能夠夠不必為為車速而而擔心,而且節節省罰款開支支。(3)採採取氣氣墊式避避震裝置置,它可可以使得得行車平平穩,穩穩如泰泰山,對您而而言,您您能長途途駕車不不致疲倦倦,而且且減少零件損壞壞的修理理費用。。FAB特性FEATURE功效ADVANTAGE利益BENEFITFAB的的描述和和性質FAB的逻辑敘述因為...(特性性)它可以...(功功效)對您而言言...(利利益)FAB的逻辑敘述FAB練練習小猪预混料乳豬预混料買方的利益安全性SAFETY效能性PERFORMANCE外表性APPEARANCE舒適性COMFORT經濟性ECONOMY耐久性DURABILITY買方的利益安全性SAFETY-產品能夠夠保護顧客免免於發生或遭遭受:*身體上(或生命)傷傷害的危險*財務上的的損失*情緒上的的痛苦*精神上的的打擊威脅買方的利益效能性PERFORMANCE產品會如何依依照顧客的預預期發揮其功功能，而不會發生不可靠的的後果買方的利益外表性APPEARANCE-1.產品的的造型或外表表能夠讓顧客客看起來很好好,耐看、好看。。2.使用產產品造成的結結果能夠促成成別人赞扬顧客。買方的利益舒適性COMFORT-1.身體上上的舒適:產產品帶來身身體上的舒適適。2.精神上上的舒適:產產品提供精精神上愉快、、心情輕鬆。。3.容易:產品使使用如何輕而而易舉或產品品促成的容易性。4.方便:產品使使用方便性,或產品帶來來的方便。買方的利益經濟性ECONOMY-產品替顧客節節省金錢。產品替顧客直直接或間接賺賺錢。買方的利益耐久性DURABILITY-產品能夠繼續續供提供顧客客以其預期利利益現在有貢獻,將來亦復有有貢獻。利益才是顧客所關關心的BENEFIT強調特性FEATURE詳述功效ADVANTAGE除非連接成顧客的利益否則..不易溝通問題需要效益特點功效4SPCEDA特性B功效2客戶利益特性C特性A功效1功效3如何製造FABFAB的存在在形式F1A1A2F2A3A4B1B2B3B4B5B6B7B8FAB練習習:

EricssonT68手机特性:彩色屏幕手机机功效:利益:FAB練習習:胸罩特性:前扣扣式柔珠按摩胸罩罩功效:利益:FAB練習習1.針對公司司組織一箇FAB。2.針對個人人組織一個FAB。DIFFERENTIALADVANTAGES差異性功效差異性功效應應用練習：小猪预混料乳豬预混料FAB的應用用結合該客戶的的需求，您將使用用什么樣的的FAB：：公司的FAB：產品的FAB：個人的FAB：練習：FAB的應用用訪前分析拜訪目的1.開場2.鑒定需需求3.將FAB與需求配合合4.處理反反對意見5.收場訪后分析實地拜訪銷售程序什麼是"反反對意見"?一種"對立立"、"不不同意"或或"不喜歡歡"的感覺或表達達。反對意見是是交易雙雙方之間的的一堵牆什麼是"反反對意見"?在銷售過程程中這是一一個正常的的步驟。若沒有反對對意見,就就沒有“接接納”或““承諾”。。所所以應把反反對意見當當是一種正正面的訊息息。成功地處理理反對意見見

恢復雙雙方的對話話反對意意見您曾經在該該客戶遇到到哪些反對對意見？反對意意見1.可解解決的:-習慣性性的反對-逃避決策而而反對-需求未認清清,摸不著著邊-期望更多資資料-抗拒變化-利益不顯著著2.具有有實際困難難:-沒有錢錢信用不夠夠-不需要產品品(或服務務)-無權購買,找錯人最常聽到的的反對意見見有效的處理理反意見1.分辨辨非實質反反對意見2.預期期實質反對對意見3.耐心心和設身處處地為對方方設想4.具有有完整的銷銷售程序觀觀念訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪非實質的反反對意見拖延..........應應用FAB,重新探探詢、聆聽聽假藉理由......耐心探探詢沉默..........還還是要探詢詢,然後FAB。轉換話題......聆聽,伺機導入入商談。反對層出......探詢後後,重新結結構。倦態..........探探詢,反省省是否安排排不佳。混亂..........重重新探詢。。實質的反對對意見要求更多資資訊請求再度保保證表示對特定定事情的興興趣處理反對意意見的原則則了解反對的的原因，做做出初步分分析，找出出溝通的共同同點采取重視的的態度，使使其感受到到關注不可答應做做不到的事事情保持風度，，樹立企業業形象反對意見處處理步驟D4最適切反應(MAR)、最適切行為(MAB)-探詢/聆聽-答覆-道歉緩衝有助於緩衝衝的問句運用探詢的的技巧,以以分析出特特定的反對對意見“我可以瞭瞭解您所說說的。”"我很很瞭解您為為什麼如此此感覺。""我希望您您能夠再說說明一下這這點...""假如您能能夠再詳細細說明一下下,對我獲獲益很大。。"“謝謝您把把這件事提提出來。””"有沒有什什麼特別的的原因會..."“我相信您您有特別的的原因使得得如此感覺覺的。”"您的意圖圖思是不是是...""您所說的的這一點,換一具話話說,是不不是...""後來呢。。""為什麼?"(太直直接,要小小心使用)處理反對意意見的技巧巧鏡子法同感法聚光法扭轉乾坤法法重探法誘導法意見支持法法實證法鏡子法-反反射性地以以其它的同同意語重新新解釋對方方的談話內內容。。你們的飼料料比別家貴貴兩角.……--緩衝:我了解陳陳先生對飼飼料成本的的計算非常常注重--問句:但是您認認為屠體每每公斤價格格高3塊錢錢會比飼料料貴貴2角還不划划算嗎?處理反對意意見144處理反對意意見同感法-以別人人亨受到利利益為例以以說服,通通常以3F來構成:(1)我我瞭解你的的感覺FEELING(2)某某人原先也也這麼想FELT(3)後後來他發覺覺 FOUND你們飼料顏顏色不好,適口性可可能有問題題…我瞭解,您您看表面會會如此感覺覺,隔壁的的王大有先先生,我想想您也認識他,原先他也也這麼想,後來在採採用我們飼飼料後,他他發現豬隻隻都長得均均勻,毛病病少背脂薄薄、肉質好好,實在划划得來...處理反對意意見聚光法-把對方方的問題範範圍縮小到到1-2個個,準備歸歸結做結論論。你們的付款款條件太苛苛了,付不不起.…緩衝:陳陳先生果然然是企業家家,最關心心信用及付付款的問題題問句:這這樣聽起來來陳先生對對我們的產產品都沒有有問題了,只剩下付款款條件有意意見,是是嗎?處理反對意意見扭轉乾坤法法-以以對方的反反對意見理理由做為應應該購買的的理由。我現在很忙忙,沒時間間討論.……緩衝:我我了解陳先先生非常忙忙,您的時時間寶貴說明:但但這正是我我要跟您研研究的,陳陳先生,如如果您改用用我們產品給給飼單純方方便而且疾疾病減少,您就可以以空出時間，，不必這麼麼繁忙了。處理反對意意見重探法-把客戶戶的需求探探詢得更明明確。先表示了解解客戶的顧顧慮,有助助於提高接接受性。"了解"不不一定代表表"同意"我用宇宙牌牌飼料好几几年,不想想改.…緩衝:陳陳先生的确确是一個很很念情的人人問句:但但現在的養養雞巿場很很競爭,能能不能麻麻煩您告訴我現在在您雞場的的料肉比?您是如如何給飼?分成成幾期?......處理理反反對對意意見見"了了解解"不不一一定定代代表表"同同意意"用便便宜宜些些的的飼飼料料肯肯定定更更合合算算.……緩衝衝:陳陳老老板板您您很很會會算算帳帳，，看看起起來來這這樣樣好好象象會會少少花花錢錢問句句:不不過過您您有有沒沒有有注注意意到到使使用用這這些些飼飼料料的的出出欄欄天天數數、、飼飼料料消消耗耗、、成成活活率率、、治治療療費費用用，，綜綜合合算算起起來來成成本本是是否否會會更更高高?......處理理反反對對意意見見誘導導法法-把把討討論論的的重重點點放放在在較較正正面面的的事事情情上上,避避免免在在負負面面的的事事情情上上打打轉轉。。使用用前前必必先先確確定定那那些些事事情情客客戶戶持持负面面看看法法。。自配配料料總總比比飼飼料料廠廠賺賺一一手手便便宜宜吧吧!-緩衝:陳陳先生的現場場操作經驗豐豐富問句:但是是您是否注意意到儲存原料料的損耗,原原料腐敗,工資配方、折折舊等度去檢檢討?處理反對意見見意見支持法-鼓勵客客戶多談,建建立互信的氣氣氛。不可以機械性性的重複使用用本技巧。我家人手多規規模小,不要要什麼自動給給飼…~我瞭解,全家人合作作無間和氣藹藹藹,而且習習慣了,工作作也也不覺覺得是負擔……處理反對意見見實證法-出示資料-引引用第三者的的結果-展示示-使用輔助銷銷助銷售工具具來加強FAB提高飼料效率率?每家都講講得好聽..…-緩衝:非非常感謝您的的信任和坦率率，聽起來陳陳先生對數字字很很謹慎。-處理:我們在在年初跟全省省20家年出出欄5000頭以上的豬豬場做了很多多試驗,現場場飼養試驗結結果證實,全全期FCR為為2.8,這這裡是詳細的的資料...處理反對意見的時机机緩沖后更晚，待接下下來的几個重重點闡明之后后不處理(如錯錯誤觀念)反對意見提出出之前Exercise你如何緩衝你你的预混料/乳豬料的的反對意見?最適切的反應應(MAR)最適切的行為為(MAB)如何處理？最常聽到的反反對意見訪前分析拜訪目的1.開場2.鑒定需求求3.將FAB與需求配合4.處理反對對意見5.收場訪后分析實地拜訪銷售程序收場收場的目的是是要取得客戶戶的"承諾"目標設定的標標準1.明確確性

2.實在性性

3.挑挑戰性性

4.溝溝通性5.衡量量性承諾也是必須須如此紮實!!…你你或你你的客戶需為為此承諾的兌兌現而有所行動!!!!客戶似乎即將將承諾時不可可以打住。許多業務人員下意識地避免要求最後承諾,因為他們不喜歡失敗的感覺。取得承諾的方方法1.試探法法2.霸王硬硬上弓法3.選擇法法4.行動法法5.單刀直直入法6.個個擊擊破法7.建議法法8.指示法法9.引誘法法取得承諾的方方法試探法-光說不練練還是不容易易看出好壞,我看先送一卡車,讓您您分區試用看看看。取得承諾的方方法霸王硬上弓法法-這樣好了了,我馬上安安排,明晨送送貨10噸,仔豬豬料2噸,中中豬料3噸,大豬料5噸,您不不在話,我會會麻煩別人签收。取得承諾的方方法選擇法-期票付款款是輕鬆些,不過現金是是可以給折扣扣,您要那一種較較方便?取得承諾的方方法行動法-那就這樣樣好了,借用用一下電話,我關照廠裡裡先把飼料準備備好。取得承諾的方方法單刀直入法-我已經向向您詳細報告告過了,就請請您先訂一卡車試試用。取得承諾的方方法逐點攻破法-您大豬料料還有一點,就先考慮仔仔、中豬料。取得承諾的方方法指示法-您應馬上上改為整進整整出,東舍現現在已6週就不要改它,西舍我馬上上送中雞料过过来，馬上改它。取得承諾的方方法引誘法-現在改用用高熱能料還還趕得上節前前出售,否則恐怕保不不住。您將如何取得得承諾？您准備用什么么方法取得該該客戶的承諾諾？1.試探法法2.霸王硬硬上弓法3.選擇法法4.行動法法5.單刀直直入法6.個個擊擊破法7.建議法法8.指示法法9.引誘法法如果客戶拒絕絕你的要求……

你如何處處理…???告訴自己…再堅持3分鐘!!D4最適切行為MAB-探詢/聆聽-答覆-道歉緩衝為下次拜訪"鋪路"鋪路方式實質反對意見見處理客戶需求-技術需需求

-生生意需求-個人人需求其它創意為下次拜訪鋪鋪路針對該客戶，，您准備如何何為下次拜訪訪鋪路？實質反反對意意見處處理客戶需需求-技技術術需求求-生生意需需求-個個人需需求其它創創意訪前分分析拜訪目目的1.開開場2.鑒鑒定需需求3.將將FAB與需求求配合合4.處處理反反對意意見5.收收場訪后分分析實地拜拜訪銷售程程序訪后分分析記得給給你的的客戶戶一個個電話話！健忘曲曲線25100%7550012345678時間(週週)剩餘記憶ESPI謝謝大大家！！五個問問題完完成交交易的的挑戰戰(以推推銷打打印機機為例例)業務人人員客客戶1.您您如何何選擇擇一台台打印印機"品品質質與價價格2.您您對品品質的的定義義是什什麼整整齊清清晰的的打印印噢,您是是說可可以反反映出出貴公公司品質與與形象象的打打印效效果3.您您為什什麼會會覺的的得這這很重重要呢呢?4.如如果我我可以以題出出您所所要求求的品品質,讓打印印效果果反映映出貴貴公司司的品品質與型象象,而而且價價格又又很公公道,我會會不會會成為您您選擇擇的供供應場場商之之一?或您認認為如如何?"如如果我我...您您會不不會...."5."太好好了!我們們什麼麼時候候開始始呢?"年出欄欄20000羽羽黃雞雞。目前全全期料料肉比比為2.3，42日日齡体体重1-1.1公斤斤。以前用用過飼飼料料，現現在用用飼飼料。。常見疾疾病為為球虫虫和呼呼吸道道疾病病。价格：：買方的的背景景角色扮扮演的的觀察察記要要1.開開場場*氣氣氛是是否融融洽?*是否與與拜訪目的的相關?*是否對對客戶有益益處?2.鑒定定需求*探詢?-開放性/封閉閉性問句、、啟發性問問句、查詢詢的問句？？-探詢技巧巧*聆聽?3.FAB敘述述*是否與與客戶需求求有關4.反對對意見處理理*實質?*緩衝?*預期?*成效？？5.收收場*承諾?*鋪路?通过过辛辛勤勤的的工工作作获获得得财财富富才才是是人人生生的的大大快快事事。。一个人人一生生可能能爱上上很多多人，，等你你获得得真正正属于于你的的幸福福后，，你就就会明明白以以前的的伤痛痛其实实是一一种财财富，，它让让你学学会更更好地地去把把握和和珍惜惜你爱爱的人人。1月-2321:1821:18:12人只有有为自自己同同时代代人的的完善善，为为他们们的幸幸福而而工作作，他他才能能达到到自身身的完完善。。每项事业业成功都都离不开开选择，，而只有有不同寻寻常的选选择才会会获取不不同寻常常的成功功。21:18:1221:181月-23论命运如何，，人生来就不不是野蛮人，，也不是乞讨讨者。人的四四周充满真正正而高贵的财财富—身体与心灵的的财富。人生没有彩排排，每一个细细节都是现场场直播。对产品质量来来说，不是100分就是0分。成功的经理人人员在确定组组织和个人的的目标时，一一般是现实主主义的。他们们不是害怕提提出高目标，，而是不让目目标超出他们们的能力。管理就就是决决策。。21:1821:18:121月-23经营管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一点点。再实实践践。。2023/1/521:18:13世上上并并没没有有用用来来鼓鼓励励工工作作努努力力的的赏赏赐赐，，所所有有的的赏赏赐赐都都只只是是被被用用来来奖奖励励工工作作成成果果的的。。除了心存存感激还还不够，，还必须须双手合合十，以以拜佛般般的虔诚诚之心来来领导员员工。2023/1/521:1821:18:13预防是解解决危机机的最好好方法。。我们不一一定知道道正确的的道路在在哪里，，但却不不要在错错误的道道路上走走得太远远。不要把所所有的鸡鸡蛋放在在同一个个篮子里里。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。沟通再沟沟通。05一一月2023多挣钱的的方法只只有两个个：不是是多卖，，就是降降低管理理费。我所做的的，就是是创办一一家由我我管理业业务并把把我们的的钱放在在一起的的合伙人人企业。。我将保保证你们们有5%的回报，，并在此此后我将将抽取所所有利润润的50%。请示问题不要要带着问题请请示，要带着着方案请示。。汇报工作不不要评论性地地汇报，而要要陈述性的汇汇报。2023年1月5日在漫长的人生生旅途中，有有时要苦苦撑撑持暗无天日日的境遇；有有时却风光绝绝项，无人能能比。沟通是管理理的浓缩。。1月-2321:18:1321:18员工培训是是企业风险险最小，收收益最大的的战略性投投资。人类被赋予予了一种工工作，那就就是精神的的成长。企业发展需要要的是机会，，而机会对于于有眼光的领领导人来说，，一次也就够够了。1月-231月-23发展和维护他他们的家;至于女子呢?则是努力维护护家庭的秩序序，家庭的安安适和家庭的的可爱。犹豫不决固然然可以免去一一些做错事的的可能，但也也失去了成功功的机会。管理是一一种严肃肃的爱。。1月-2321:181月-23选择?选择这个个词对我我来说太太奢侈了了。没有商品品这样的的东西。。顾客真真正购买买的不是是商品，，而是解解决问题题的办法法。一个人被被工作弄弄得神魂魂颠倒直直至生命命的最后后一息，，这的确确是幸运运。从管理的角角度来讲，，两点之间间最短的距距离不一定定是一条直直线，而是是一条障碍碍最小的曲曲线。21:181月-2321:18:13自觉心是进步步之母，自贱贱心是堕落之之源，故自觉觉心不可无，，自贱心不可可有。05-1月-231月-231月-23切实执行你的的梦想，以便便发挥它的价价值，不管梦梦想有多好，，除非真正身身体力行，否否则，永远没没有收获。一个有坚强心心志的人，财财产可以被人人掠夺，勇气气却不会被人人剥夺的。时间和结构。。21:181月-231月-23南怀怀瑾瑾说说：：““心心中中不不应应该该被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而应应海海阔阔天天空空，，空空旷旷得得纤纤尘尘不不染染。。道道家家讲讲‘‘清清虚虚’’，，佛佛家家讲讲空空，，空空到到极极点点，，清清虚虚到到极极点点，，这这时时候候的