服装销售技巧之顾客购买服装的心理过程

服装销售技巧什么是销售技巧？所谓的销售技巧，可以简单的浓缩成一句话，那就是：促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望，你的产品是什么并不重要，重要的是通过你的产品这个媒介，顾客可以得到某种欲望的满足。当你与顾客进行有效的沟通时，顾客所感受到的不应该是你要卖给他东西，而是能够从你这里得到非常专业的他所想要的帮助，这就是最关键的销售技巧。服装导购的服装销售技巧之

顾客购买服装的心理过程

1.浏览观察

基本上可以分为两种类型客人目的型客人：进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服；有购买某商品的目的，但具体选定什么颜色、风格的衣服不是十分明确。闲散型客人没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买；闲逛喂目的，消磨时间，漫步商场心上各色服装。2.引起注意客人发现自已要照的服装，或者某服装的款式、色彩吸引了自己。3.诱发联想联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可！”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要，决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好的手段4.产生欲望美好的联想之后，就会产生占有的欲望。我们能成功的鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。5.对比评价产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买的行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。也有非理性的，这个阶段我们的服装销售技巧是处理顾客的反对问题和疑问。6.决定购买对比评价之后，客人对我们的某款服装产生信心，随即就会产生购买的行动；也会丧失信心，放弃购买的意愿。是谁在赶走我们的顾客？我的学员曾给我讲过这样一个真实的案例。在成都某高档商场，某日客流不多，××专柜的导购小余一个人在柜台里百无聊赖。这时，专柜进来一位男顾客，穿着邋遢，浑身布满灰尘，根本不像买衣服的，尤其刺眼的是脚上赫然穿了一双下雨天才穿的黑色雨胶鞋，而在雨胶鞋上面，还星星点点地布满了石灰和水泥点，俨然是一个工地上的民工。当时她不禁心想，真是个神经病，怎么民工也跑到高档商场来了？嘴巴里不冷不热地冒了一句“欢迎光临”之后，就开始做自己的事情。这个“民工”也很知趣，看了一眼就走了。谁知道在20分钟后，“民工”又来了，开始在店里翻动商品，小余没好气地盯着“民工”的衣服想，你能买得起吗？别把我们的衣服弄脏了。好在“民工”翻了两下就不翻了，又走出了这个专柜。小余嘴巴里不由得冒出三个字：“神经病。”

结果在半小时之后，一条爆炸性的新闻在同一楼层的另一高档男装柜台传出来，那个“民工”在他们柜台一次性买了五万多元钱的衣服！成交了一个大单！原来，那个顾客是建筑规划设计院的高级工程师，非常敬业，常年在各个工地上奔波，好衣服也搞得不像样子，确实很像民工。他购物非常爽快，也非常忠诚。从此之后，这位顾客每年都会来他购过物的专柜四次，春夏秋冬，每次都会把一个季节的衣服采购完。最终他也成了那个专柜的贵宾。

服装销售员员的服装技技巧之接接近近顾客的最最佳时机让顾客自由由的挑选商商品并不是是意味着对对顾客不理理不睬，不不管不问，，关键是店店员需要与与顾客保持持恰当的距距离，用目目光跟随顾顾客，观察察顾客，一一旦发现时时机，立马马出击。1.当顾客客看着某件件商品(表表示有兴趣趣）2.当顾客客突然停下下脚步（表表示看到了了一见钟情情的“她””）3.当顾客客仔细的打打量某件商商品（表示示有需求，，欲购买））4.当顾客客找水洗标标、价签和和价格（表表示已经产产生兴趣，，想知道品品牌、价格格、产品成成分）5.当顾客客看着产品品又四处张张望（表示示欲寻求导导购的帮助助。6.当顾客客主动提问问（表示顾顾客需要帮帮助或介绍绍）服装销售员员的销售技技巧之推荐1.推荐时时要有信心心，向顾客客推荐服装装时，导购购员本身要要有信心，，才能让顾顾客对服装装有信任感感。2.适合于于顾客的推推荐。对顾顾客提示商商品和进行行说明时，，应根据顾顾客的实际际客观条件件，推荐适适合的服装装。3.配合手手势向顾客客推荐。4.配合商商品的特征征。每类服服装有不同同的特征，，如功能、、设计、品品质等方面面的特征，，向顾客推推荐服装时时，要着重重强调服装装的不同特特征。5.把话题题集中在商商品上。向向顾客推荐荐服装时，，要想方设设法的把话话题引到服服装上，同同时注意观观察顾客对对服装的反反应，以便便适时地促促成销售。。6.准确的的说出各类类服装的优优点。对顾顾客进行服服装的说明明与推荐时时，要比较较各类服装装的不同，，准确的说说出各类服服装的优点点。我们要真诚关关注自己的每每一个顾客，，每一个人都都可能为你带带来无穷的价价值。这是一个真实实的案例。有一天大清早早，导购员文文佳正在店铺铺里忙碌，准准备迎接新一一天工作的到到来，这时店店铺里来了一一位顾客，但但这位顾客和和一般的人不不太一样，是是位残疾人，，大概是从小小患了小儿麻麻痹症，腿脚脚不方便。这这位顾客一进进门就面无表表情，自顾自自地看了一下下，文佳还是是按照平常的的接待标准，，热情地招呼呼了这位顾客客，并且细心心地了解他的的需求，帮他他选择合适的的商品。在一一段时间的交交流之后，这这位顾客的表表情慢慢缓和和了，开始打打开心扉和文文佳交流，最最后在他们店店铺一次性买买了六条裤子子。事情发展到这这里，似乎也也非常普通，，关键是这位位顾客在买单单之后说了一一番话，让文文佳印象颇深深。临走时他他说：“我今今天就是来买买衣服的，可可我走了四五五家店，他们们没有一个人人理我，所以以我就想，哪哪家招呼我，，我就在哪家家买。买完后后还要拎着回回去，气死他他们！”当时文佳不禁禁哑然失笑，，但现在回想想起来，这位位顾客心里这这样想是很正正常的事情。。任何人都希希望得到别人人的重视，更更何况是来消消费的“上帝帝”。他有这这样的心理也也非常正常，，换做我们也也是一样。这这位腿脚不方方便的顾客大大清早来逛街街，这么辛苦苦地从一家店店走到另一家家店，肯定是是有需求的。。即使他没有有购物需求，，出于职业道道德，我们也也应该对所有有的顾客一视视同仁，给予予同样的礼遇遇。销售锦囊锦囊一：把每每一位顾客当当成你今天的的最后一位顾顾客不要轻易放弃弃来到你柜台台的每一位顾顾客，更不要要老是期望他他转了一圈还还会回来，这这种几率太小小了，不要冒冒险。相邻的的品牌太多，，品类大致相相似，顾客有有很大的选择择余地。要让让顾客来了就就走不了，但但又不能让他他反感，我们们要尽量多跟跟他聊，洞察察出顾客的真真实想法，真真正关注这位位顾客的需求求。不不要轻轻易放走任何何一位顾客。。要尽量让他他在柜台多停停留一段时间间（一方面也也是人气），，成功就在于于一刹那，成成交也就在于于一刹那。如如果你有强烈烈的欲望想服服务好这位顾顾客，顾客也也能感觉得到到。销售就像像两个人在打打心理战，当当某一方在气气势上先战胜胜对方的时候候，赢的几率率肯定更大。。锦囊二：一个个也不能少例例如，当顾顾客向你问路路或询问某某某品牌（竞争争对手）在哪哪里时，我们们应该这样问问他：“您想想选什么类型型的衣服呢？？”根据顾客客的回答，你你就告诉他我我们也有类似似的款式，可可以进来看一一下，买不买买没关系，可可以先看看有有没有合适的的，了解一下下我们的品牌牌。在看的过过程中，是不不是就会增加加销售成功的的几率？如如果顾客不理理会你，执意意要问，或者者看了不喜欢欢，那一定要要详细地告诉诉他：“某某某品牌在哪里里、怎么走，，如果你看了了没合适的，，可以再回来来选择我们，，我们是×××品牌。”一一定要有这这样的一句话话，这样，顾顾客对你的印印象才会加深深，才会增加加他再次进店店的几率。顾顾客进店的几几率就是你成成功的基础。。如果我们的的顾客进店率率都低，服务务从何谈起？？又从何做起起？我们一定定要把握机会会主动邀请顾顾客进店！锦囊三：以一一颗爱心对待待别人，别人人也会同样回回报你这这是是一个真实的的故事。事事情发生在南南京某高档商商场。一品牌牌专柜导购正正在迎宾，她她看到从过道道走来一位顾顾客，手捂着着肚子，满头头大汗，满脸脸痛苦的表情情。这位导购购当时心里想想着，这个人人好可怜，是是不是生病了了，怜悯之心心油然而生，，于是她就主主动走向过道道，搀扶顾客客到专柜的沙沙发上休息，，并给顾客倒倒了一杯水，，事情就这么么简单。四天天后，这位顾顾客又来了，，但这次是由由别人推着轮轮椅把他推过过来的。原来来，该顾客那那天胃不舒服服，后来当天天就去了医院院，做了个胃胃部的小手术术，但因为刚刚做完手术，，伤口没有愈愈合，医生不不让他剧烈运运动，所以就就由别人推着着轮椅把他送送过来。他看看到这个导购购正在叠一件件貂皮大衣，，就说刚做完完手术，胃寒寒，不能受凉凉，就问貂皮皮大衣多少钱钱，导购说三三万八千元，，该顾客便二二话不说原价价买走。现在在，这位顾客客已经成了他他们的老顾客客。顾客其实是很很容易满足的的。不过现在在很多销售人人员在服务的的过程中，夹夹杂了太多的的商业利益，，缺乏真正的的爱心，如果果你真的出于于一颗诚心为为其服务，他他是很容易被被感动的！例例如，在顾顾客需要帮助助的时候多去去关注他，也也许你的一个个微笑、一声声问候、一个个电话、一杯杯水、一句话话，都可以给给顾客带来温温馨的感觉。。有有些时候候，顾客是被被我们赶走的的，不要给顾顾客“判刑””，用我们的的爱心和诚心心真诚对待每每一位顾客，，相信我们一一定会赢得顾顾客的真心，，继而提升业业绩，再创佳佳绩！销售无无处不在，身身边的每个人人都是我们的的潜在顾客。。三句话浓缩人人生第一句话你的责任就是是你的方向,你的经历就就是你的资本本，你你的性格格就是你的命命运。第二句话复杂的事情简简单做，你就就是专家；简简单的事情重重复做，你你就是行家家；重复的事事情用心做，，你就是赢家家。第三句话美好是属于自自信者的，机机会是属于开开拓者的，奇奇迹是属于执执著者的！谢谢观赏eMakePresentationmuchmorefun@WPS官方方微博@kingsoftwps谢谢1月-2315:30:1615:3015:301月-231月-2315:3015:3015:30:161月-231月-2315:30:162023/1/615:30:169、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。15:30:1715:30:1715:301/6/20233:30:17PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2315:30:1715:30Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。15:30:1715:30:1715:30Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2315:30:1715:30:17January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20233:30:17下下午15:30:171月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:30下下午1月-2315:30January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/615:30:1715:30:1706January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:30:17下午3:30下下午15:30:171月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。15:30:1715:30:1715:301/6/20233:30:17PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2315:30:1715:30Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。15:30:1715:30:1715:30Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2315:30:1815:30:18January6,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。06一月月20233:30:18下下午15:30:181月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月233:30下下午午1月月-2315:30January6,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/615:30:1815:30:1806January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。3:30:18下午午3:30下午午15:30:181月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。15:30:1815:30:1815:301/6/20233:30:18PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。