新项目四推销过程任务寻找顾客

项目四推销过程

任务1寻找顾客学习内容推销程序寻找顾客的方法顾客资格鉴定推销程序寻找顾客资格鉴定约见接近面谈异议处理成交“顾客”分类潜在顾客顾客经常顾客流失又叫：准顾客可能顾客又叫忠实顾客一、寻找新顾客的方法（新顾客开发）地毯式访问法现场观察法委托助手法连锁介绍法亲友中介法中心开花法资料查阅法团体活动咨询法其他在此仅限于探讨推销人员自身能力和职责范围内的开发新顾客的策略和方法

1、地毯式访问法又叫挨家兜售法理论根据是“平均法则”，即假定潜在顾客的数量与被访问人数成正比例关系。该方法最适宜于推销人人必需的消费品或服务。优点：新品上市时可结合市场调查一起进行；锻炼推销新手，积累工作经验。缺点：存在较大盲目性，有如大海捞针；一般人都不欢迎不速之客（陌生人易引起恐惧心理）。张维勇，男，1969年生，硕士。参赛项目研发节水型产品，并给客户提供全方位的节水方案。史玉柱：你核心团队几个人？张维勇：四个。史玉柱：谁负责营销？张维勇：主要由我负责。史玉柱：简述一下你的营销方案。张维勇：直接面对终端。史玉柱：也就是拎着包一家一家跑？张维勇：是。2003年，我曾做过经销的路子，但效果不理想，人们不了解这个产品，不可能来买。后来，发现直接到终端去，效果非常好。史玉柱：本来很高档的产品，拎着包跑，人家觉得这是乡镇企业又来推销东西了。张维勇：但我们跑的不一样。直接拿宣传册去推销，一般被拒之门外。我们是先了解潜在客户的用水及消费情况。然后对比安装我们产品后的情况，给他省算钱的帐。2、个人观察法又叫现场观察法。推销员根据自己对周围生活环境的直接观察和判断，来寻找潜在顾客。其应用完全取决于推销员的职业敏感。此法简便、易行、可靠。上联：闻香识女人下联：看鞋辨男人美国一个成就卓著的汽车推销员，整天开着一辆新汽车在住宅区街道上转来转去，寻找旧汽车。当他发现一辆旧汽车时，就通过电话和该汽车的主人交谈，并把这辆旧汽车的主人看作一位准顾客。美国一位人寿保险代理很善于察言观色，有一次，他与其他推销员在一起进午餐，旁边有一位老人滔滔不绝地谈论他的孙子，十分得意。这位人寿保险代理认为这位老人很可能为其孙子购买人寿保险单，从而把他列入准顾客名单。3、委委托助助手法法（“猎猎犬””法））猎人打打猎时时常常常要借借助于于猎犬犬，推推销人人员在在市场场中““猎取取”新新顾客客也需需要借借助有有关人人士的的帮助助。推推销人人员可可以在在企业业外部部选聘聘一批批与推推销品品关系系密切切的兼兼职人人员协协助自自己搜搜集情情报，，提供供新顾顾客线线索，，或帮帮助推推销员员进行行推销销活动动。这这些接接受雇雇佣或或被委委托寻寻找顾顾客的的人士士被称称为““推销销助手手”或或“猎猎犬””。这种方方法可可以节节约推推销人人员的的有限限时间间，使使他们们能把把精力力花在在重点点推销销对象象和有有效推推销工工作上上；某些助助手甚甚至可可以利利用职职业的的关系系，以以第三三者的的公正正形象象出现现，说说服能能力可可能更更强有有力，，比推推销员员本人人更易易拉到到大批批新顾顾客。。4、连连锁介介绍法法推销员员通过过现有有顾客客介绍绍新顾顾客的的方法法，即即由顾顾客A介绍B给推销销员，，当B成为顾顾客后后，B又介绍绍C，………一个又又一个个地介介绍下下去，，犹如如化学学的连连锁反反应。。“社交交圈二二百五五法则则”：：由世界界推销销大王王乔··吉拉拉德发发现提提出的的，即即一个个人一一生当当中有有经常常往来来的人人数平平均大大约是是250人人。现代社社会中中，人人与人人之间间有着着普遍遍的交交往联联系，，顾客客的消消费需需求和和购买买动机机常常常通过过社会会联系系互相相影响响。同同一个个社交交圈内内的人人可能能具有有某种种共同同的消消费需需求，，这本本身就就是一一个潜潜在的的购买买者群群体。。请谁介介绍呢呢？1、请你目目前的的客户户向你你介绍绍新客客户2、请不满满意的的客户户介绍绍3、请新客客户推推荐4、请那些些拒买买你产产品的的客户户介绍绍5、请你的的竞争对对手介绍6、请同事事介绍绍7、请你的的销售售商、、供应应商介介绍8、请陌生生人介介绍使用连连锁介介绍法法注意意事项项①取得现现有客户信信任。②具体明明白介介绍人人情况况③要评估估新客客户。对现有有客户户的未未来客客户，，推销销员应应进行行详细细的评评估和和必要要的销销售准准备，，应尽尽可能能多地地从现现有客客户处处了解解新客客户的的情况况。④感谢现现有客客户。小练习习现场练练习转转介绍绍思考：：客户户为什什么不不愿意意给你你介绍绍呢？？答案：：客户担担心会会引起起亲友友朋友友的不不必要要困扰扰这又是是为什什么呢呢？乔吉拉拉德乔吉拉拉德是是世界界上汽汽车销销售最最多的的一位位超级级销售售员，，他平平均每每天要要销售售五辆辆汽车车，他他是怎怎么做做到的的呢？？他使使用了了一种种连锁锁介绍绍法：：只要要任何何人介介绍客客户向向他买买车，，成交交后，，他会会付给给每个个介绍绍人25美美元，，25美元元在当当时虽虽不是是一笔笔庞大大的金金额，，但也也足够够吸引引一些些人，，举手手之劳劳即能能赚到到25美元元。乔吉拉拉德哪些人人能当当介绍绍人呢呢？当当然每每一个个都能能当介介绍人人，可可是有有些人人的职职位，，更容容易介介绍大大量的的客户户，乔乔吉拉拉德指指出银银行的的贷款款员、、汽车车厂的的修理理人员员、处处理汽汽车赔赔损的的保险险公司司职员员，这这些人人几乎乎天天天都能能接触触到有有意购购买新新车的的客户户。乔吉拉拉德如何有有效的的使用用转介介绍法法呢？？乔吉拉拉德说说：““我一一定要要严格格规定定自己己‘一一定要要守信’、、‘一定定要迅速速付钱’’。假如：当当买车的的客人忘忘了提到到介绍人人时，只只要有人人提及‘‘我介绍绍约翰向向您买了了部新车车，怎么么还没收收到介绍绍费呢？？’假如有些些人认为为收了钱钱心里会会觉得不不舒服，，你会怎怎么办呢呢？六步骤准准客户开开拓法1获得客户户认同回顾曾为为客户（（转介绍绍人）所所做的工工作，并并征询客客户的意意见。思考：这这种情况况下，你你会用到到哪些话话术？话术提示示：“现在您您已经了了解了我我的工作作性质，，请告诉诉我您对对我工作作的真实实感受。。”六步骤准准客户开开拓法2提供姓姓名或范范围。谈及一个个你认为为客户肯肯定知道道的名字字，然后后提出有有利于进进一步了了解这个个人的问问题。思考：这这种情况况下，你你会用到到哪些话话术？六步骤准准客户开开拓法3资料收收集。向客户询询问有关关被介绍绍的准客客户的一一些资料料，诸如如姓名、、年龄、、居住地地、公司司地址、、电话、、职位、、公司组组织架构构、教育育背景、、未来计计划、配配偶及子子女的姓姓名，未未来预期期收入和和目前的的收入状状况等。。六步骤准准客户开开拓法4询问是是否还有有其他人人选？向客户提提出此问问题，可可以帮助助你获得得尽可能能多的转转介绍名名单。思考：这这种情况况下，你你会用到到哪些话话术？六步骤准准客户开开拓法5准确锁锁定。询问客户户他最熟熟悉的是是哪位，，将之调调整至名名单的首首位，确确认其成成为准客客户。思考：这这种情况况下你会会对客户户说？话术提示示：“看看起来您您对他真真的很了了解啊！！”六步骤准准客户开开拓法6重复以上上步骤。。思考：你你会用到到哪些话话术来开开始下一一轮的转转介绍？？话术提示示：“太好了了，您这这么了解解他，那那请您再再设身处处地，从从他的角角度考虑虑一下：：如果您您是他，，在这（（城镇或或城市名名）您会会比较容容易和哪哪种类型型的人相相熟呢？？“好极了了，既然然您这么么了解他他，如果果您是他他，您会会想到谁谁？”5、亲友友中介法法利用自己己的亲友友协助，，从他们们的社交交圈里为为自己介介绍推荐荐新顾客客。研究表明明，由亲亲友及其其他熟悉悉的人向向潜在顾顾客推销销产品，，影响力力高达80%。。向由现现有顾客客推荐的的新顾客客推销比比向没有有人推荐荐的新顾顾客推销销，成交交率要高高3-5倍。备忘录：：即使是亲亲友，即即使成交交不用付付给报酬酬，但请请记住，，每次成成交后向向曾帮助助过你的的人表示示感谢是是必需的的。6、“中心开开花”法（权威介绍法法）是对“二百五五”法则涵义义的进一步推推广。指推销销人员在某一一特定的推销销范围里发展展一些具有影影响力的中心心人物或组织织来消费自己己的推销品，，然后再通过过他们的影响响把该范围内内的其他个人人或组织变为为自己的新顾顾客。一般来说，中中心人物或组组织常常是消消费者领袖，，诸如政界要要人、企业界界名人、文体体界巨星、知知名学者、名名牌大学、星星级酒店、知知名企业等。。他们的购买买与消费行为为，能在其崇崇拜者心目中中形成示范作作用和先导作作用，从而引引发甚至左右右崇拜者购买买与消费行为为，这就是心心理学中的“光晕效应””。案例鉴赏P77总统与与帽子的故事事7、资料查阅阅法通过查阅各种种现有情报资资料，据此寻寻找新顾客的的方法。可供查阅的资资料：政府报告和统统计资料各种年鉴、工工商企业名录录、商标公告告各种专业团体体的会员名册册各种信息快报报杂志电话簿等8、团体活动动咨询法（会会议查找法））通过参加各种种社会交际活活动，广交各各界朋友，建建立广泛的社社会关系网络络，从而源源源不断地寻找找到新顾客。。具体方法：参加有关展览览会、新产品品表演会、信信息交流会、、订货会等。。通过市场服务务机构或咨询询机构来获取取信息。9、广告找寻寻法基本步骤是：：（1）向目标顾客客群发送广告告；（2）吸引顾客上上门展开业务务活动或者接接受反馈。广告寻找法的的优点是：1、传播信息速速度快、覆盖盖面广、重复复性好；2、相对普遍寻寻找法更加省省时省力；其缺点是需要要支付广告费费用、针对性性和及时反馈馈性不强。10、同行资资源渗透法跟着同行找客客户，有同行行的地方和同同行竞争，争争取客户。11、互联网网开拓法1搜索引擎法法2专业行业网网站3政府网站二、顾客资格格鉴定顾客=购购买力+购买决策策权+购买需需求(Man)(Money)(Authority)(Need)现有支付能力力潜在支付能力力识别真正的决决策者，提高推销的效效率识别顾客需求求发掘顾客未认认识到的需求创造需要M（有）A（有）N（大）m(无)a(无)n(无)其中：·M+A+N：是有望客户户，理想的销销售对象。·M+A+n：可以接触触，配上熟练练的销售技术术，有成功的的希望。·M+a+N：可以接触触，并设法找找到具有A之人(有决定权的人人)·m+A+N：可以接触触，需调查其其业务状况、、信用条件等等给予融资。。·m+a+N：可以接触触，应长期观观察、培养，，使之具备另另一条件。·m+A+n：可以接触触，应长期观观察、培养，，使之具备另另一条件。·M+a+n：可以接触触，应长期观观察、培养，，使之具备另另一条件。·m+a+n：非客户，，停止接触。。问题1：钢材材市场如何找找客户？我是做钢材的的，入行有１１年了，做了了一年钢材我我最大的感受受是钢材现在在越来越不好好做，市场持持续疲软，同同行相互压价价，现在已经经形成＂倒买买倒卖＂，同同行之间相互互倒货，赚取取差价，希望望大家给点意意见，如何去去开发新客户户谢谢大家问题2：外贸贸新手如何做做？我是衡水安平平的，如何何做丝网贸易易，发掘国外外市场客户？？问题3：你如如何找工作1你想找什么么样的工作？？2你如何找？？案例鉴赏P71一位营营销学教授的的亲身经历P73一个包包子销出10万只塑料袋袋P73总统““评”书任务小结本任务介绍了了11种寻找找客户的方法法以及顾客资资格的鉴定，，大家在从事事销售工作时时要注意尝试试不同的方法法寻找客户，，熟练掌握3种寻找客户户的方法并做做好客户资格格鉴定，准确确锁定客户。。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。01:21:0201:21:0201:211/6/20231:21:02AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2301:21:0201:21Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。01:21:0201:21:0201:21Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2301:21:0201:21:02January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20231:21:02上上午午01:21:021月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:21上上午1月-2301:21January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/61:21:0201:21:0206January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:21:02上午午1:21上午午01:21:021月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。01:21:0201:21:0201:211/6/20231:21:02AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2301:21:0201:21Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。01:21:0201:21:0201:21Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2301:21:0201:21:02January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:21:02上上午午01:21:021月月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月231:21上上午1月-2301:21January6,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/61:21:0201:21:0206January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。1:21:02上午1:21上上午01:21:021月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1