方正科技移动业务群工作思路

年方正科技移动业务群移动业务群总经理宋建东工作思路20032003年方正科技移动业务群宣言注重细节,勤奋工作,竭尽全力(思索,能力和行动)明确方针和策略,执行执行再执行快速学习,乐观自信,积极向上,渴望成功内容提要IT产业现状分析2002年方正科技各产品总体市场地位2003年移动业务群工作思路主要工作安排工作要求1.1IT产业现状分析2002年chipset增长3-4％，硬件、软件与服务增长5％以内全球IT产业缓慢地复苏全球范围内基本情况技术更新处于比较平稳状态。2002年无重大技术亮点，技术与需求之间关系发生了重大变化，技术与需求之间互动关系成为今后主旋律。1.1IT产业现状分析Intel：坚定执行摩尔定律，在CPU技术与制造上投入15-20亿/年，试图保持85％市场份额，拉开与竞争对手距离。IBM：大手笔收购PWC，继续沿着服务之路走下去，坚持走开放之路，如Linux，支持新WEB服务标准上和DB2/Lotus/Websphere等，日子相对好过，但仍面临很多困难与不确定因素。世界顶尖IT厂商总体上日子不好过全球范围内基本情况1.1IT产业现状分析

——全球范围内基本情况HP：合并尚算成功，Q4开始盈利，但成本削减主要来自于裁减1.8万员工，而非供应链效率提高。企业文化改变超过了内部承受力。2003年是非常关键一年，优势产品与大众化产品能否产生合并设想那样是个问号。Dell：市场占有率继续提升，盈利能力提高远少于销量提升，本质上的营销公司能走多远，华尔街抱怀疑态度。1.1IT产业现状分析

——全球范围内基本情况Sun：10年前心中的梦想实现了，但自己成了受害者。但其创新能力、开放态度和不服输精神有可能在今后WEB服务大战占有一席之地。Cisco/Lucent：IT高速发展最大受益者和泡沫破灭最大受害者，他们呆在冬天里日子可能更长些。1.1IT产业现状分析

——全球范围内基本情况2002年愁事多喜事少1.1IT产业现状分析

——全球范围内基本情况Samsung：品牌、半导体与终端产品进展最大，成为2002年IT界新星。Sony/NEC/Toshiba：只有Sony比较像样，其余日本IT厂商与日本经济一样，迷失方向，需要战略调整从根本上解决问题。Microsoft：像U.S.A一样，最招招人恨，财财务状况又又最好。宽带被寄以以很大希望望，但AOL与AT&T在宽带上失失败又证明明宽带并不不能立即带带来很大需需求拉动，，内容、费费用、安全全、基础设设施建设是是制约发展展的四大因因素。1.1IT产业现状分分析——全球范范围内基本本情况1.2IT产业发发展主要趋趋势Internet应用发展超超乎人们预预先想象，，利用IT技术与系统统降低成本本、提高效效率已经成成为商界主主旋律，用用IT技术与产品品给生活带带来快乐是是消费IT主旋律.集成、WEB服务、协作作、个性化化服务、无无线、移动动与安全是是今后几年年内七个主主要方向，，其中与笔笔记本相关关有两个。。1.2IT产业发发展主要趋趋势单个厂商或或品牌之间间竞争发展展成为整个个供应链之之间竞争上游厂商A1品牌厂商A2渠道A3客户A4上游厂商A1品牌厂商A2渠道A3客户A41.2IT产业发展主主要趋势厂商渠道客户渠道客户厂商以客户为中中心非线性关系系线性关系发展为1.3我我们如何理理解IT服服务80年代末末，IBM一开始不愿愿无偿向大大客户提供供简单咨询询服务截止到2001年，，IGS部门收入占占IBM40％，利润占47％，但国国内ISG部门利润远远远少于40％，而而且47％％利润中在在财务帐面面上与实际际产品销售售有比较大大差异。90年代，，IBM为了不丢客客户才成立立IGS部门，并非非郭士纳先先见之明关于IBM向服务转型型1.3我我们如何理理解IT服服务关于IBM向服务转型型麦肯锡、毕毕马威等专专业咨询公公司强项是是战略咨询询，IBM强项是如何何利用IT技术实现其其战略IBM向服务转型型并取得明明显效果用用了近10年时间，，期间还得得益于产业业快速发展展与Internet普及与迅速速发展，特特别是大型型商业系统统客户旺盛盛需求1.3我我们如何理理解IT服服务关于IBM向服务转型型IBM转型成功除除大方向对对路外，背背后是大量量产品、技技术、专利利支持，从从OS、Chipset、PC到中间件，，产品线最最长对系统了解解与大型客客户体验、、业务流程程熟悉是非非常重要市市场基础IT系统规划与与设计处于最高端端，利润高高能提供公司司很少本质是卖思思想卖经验，IT系统提供核核心竞争力力规划与设计计是利润主主要来源战略咨询IT服务IT系统项目实实施传统意义上上系统集成成商的核心心业务，如如ERP，CRM安全、存储储等本质是硬件件+大多数数现成软件件+少量应应用软件开开发+集成成我们如何理理解IT服务1.3我我们如何理理解IT服服务运营维护：保障系统统顺利运营营，系统优优化，挖掘掘潜力；综综合网管等等软件服务：很难下定定义，为客客户定制软软件，如ISV外包服务：除战略咨咨询外，统统统包括1.4关于于向服务转转型客户对系统统与解决方方案需求增增长很快可以向客户户提供高质质量的类似似外包服务务的厂商很很少技术与知识识含量高，，同质性小小，利润空空间大客户的效益益好与支付付能力强机会威胁优质客户资资源基本被被外商覆盖盖专业覆盖面面与利润之之间矛盾缺缺乏很好应应用软件人才1.5如何何看待PC产业与笔笔记本产品品PC产业是否重重复彩电产产业？厂商、渠道道资本结构构不同产品应用层层次与范围围不同技术含量与与产品生命命周期不同同带来的价值值与体验不不同结论：PC与彩电不同同1.5如何何看待PC产业与笔笔记本产品品国内PC需求增长的的原动力来来自于四个个方面：电子商务与与企业信息息化电子政务与与政府信息息化教育信息化化个人与家庭庭娱乐1.4如何何看待PC产业与笔笔记本产品品AV、IT与通讯融合合更加明显显，但融合合的交点产产品肯定是是数字产品----PC。互联网接入入设备多样样化，但从从技术与计计算性能考考虑，无论论PDA、手机还是其其他设备均均代替不了了PC产品。1.5如何何看待PC产业与笔笔记本产品品技术发展使使笔记本性性能越来越越接近台式式机符合合人人类类天天性性：：自自由由与与方方便便笔记记本本产产品品市市场场容容量量全球球：：平平均均增增长长率率为为16%欧美美：：占占PC总量量的的30-35％％日韩韩：：50％％以上上国内内：：占占10％％以下下大家家均均看看笔笔记记本本其根根本本原原因因是是：：内容容提提要要IT产业业现现状状分分析析2002年年方方正正科科技技各各产产品品总总体体市市场场地地位位2003年年移移动动业业务务群群工工作作思思路路主要要工工作作安安排排工作作要要求求2.2002年年方方正正科科技技总总体体状状况况与与竞竞争争对对手手分分析析2.12002年年方方正正科科技技总总体体状状况况据IDC2002年Q1-Q3数据据方正正电电脑脑国国内内市市场场占占有有率率：：9%，第二二,与与联联想想差差距距由由3:1缩缩小小2.89:1方正正电电脑脑亚亚太太市市场场占占有有率率：：4%，第五五，与与DELL差距距仅仅0.25%2.12002总总体体状状况况其中中各各产产品品市市场场占占有有率率如如下下国内内份份额额排排名名亚亚太太份份额额排排名名B10.5%25.7%5H7%24.1%2NB6%5-----------S3.5%81.5%92.2主主要要竞竞争争对对手手分分析析优势势品牌牌与与渠渠道道仍仍有有很很大大影影响响力力与与竞竞争争力力认识识到到技技术术不不足足并并投投入入巨巨大大资资源源管理理上上占占优优势势合作作伙伙伴伴队队伍伍整整齐齐劣势势资源源与与精精力力分分散散PC利润润能能否否支支撑撑其其他他业业务务发发展展技术术需需要要长长期期积积累累，，绝绝非非一一日日之之功功刚性性企企业业文文化化能能否否包包容容其其他他业业务务发发展展Legend2.2主主要要竞竞争争对对手手分分析析DELL的优优势势国际际品品牌牌与与高高效效率率运运作作低成成本本是是本本质质，，直直销销是是表表面面现现象象DELL的劣劣势势国内内直直销销给给个个人人客客户户至至少少要要跨跨越越几几大大障障碍碍，，信信用用体体系系、、物物流流、、直直销销概概念念、、消消费费习习惯惯本质质上上DELL无技技术术，，与与国国内内品品牌牌无无两两样样。。2.2主主要要竞竞争争对对手手分分析析优势势品牌牌、、技技术术与与品品质质分销销经经验验与与行行业业忠忠诚诚度度劣势势产品品定定位位问问题题：：中低低端端产产品品线线中小城市市覆盖率率低Toshiba品牌、技技术与品品质中低端产产品线中小城市市覆盖能能力优势市场反应应速度客户忠诚诚度唯一总代代理制劣势同方、紫紫光、京京东方、、TCL等品牌牌优势低价，不计成本效率高品牌、品质管理水平低短期行为，对业务期望太高劣势内容提要要IT产业现状状分析2002年方正正科技各各产品总总体市场场地位2003年移动动业务群群工作思思路主要工作作安排工作要求求3.2003年年移动业业务群主主要工作作思路第一:充分利用用方正科科技品牌牌、技术术与产品品、渠道道多年积积累优势势，充分分利用好好独一无无二的大大区、代代表处销销售平台台资源，，2-3年内市市场占有有率进入入第一集团团或前四名或达到10％以上.三个战略目标3.2003年年移动业业务群主主要工作作思路第二：建立一支支业务素素质（技技术、产产品、市市场与销销售）优优秀与良良好心理理素质（（自信、、乐观、、积极向向上、渴渴望成功功、负责责任）移移动业务务群虚拟拟团队。。3个战略略目标———TWO3.2003年年移动业业务群主主要工作作思路第三:产品,运运营与渠渠道:产品符合合技术与与潮流，，运营低成成本高效效率,公公司内部部管理拒拒绝平庸庸追求卓越方正颐和和渠道区区域覆盖盖率最广广、店面面形象最最统一、、运营效效率最高高销售通通道3个战略略目标———THREE3.2003年年移动业业务群主主要工作作思路市场驱动四大驱动运营驱动销售驱动产品驱动3.2003年年移动业业务群主主要工作作思路发挥代理理与代表表处积极极性，市场宣传传更贴近近用户提高市场场策划和和执行能能力向中高端端进军市场驱动动Success!3.2003年年移动业业务群主主要工作作思路规划2条条产品线线确定选型型原则更多地参参与上游游厂商研研发与设设计设立专门门生产线线,提高高产品品品质产品驱动动设立大区区产品推推广经理理,明确确职责继续专项项政策,鼓励代代理做大大实行零售售终端积积分制,加强零零售人员员培训确定重点点行业,大力开开拓行业业客户明确销售售策略,并严格格执行销售驱动动3.2003年年移动业业务群主主要工作作思路大区产品品推广经经理/专专员主要要职责:对大区销销售任务务和利润润负责客观公正正评价销销售员指导和参参与渠道道规划,行业规规划,店店面规划划并一一一落实参与价格格确定与与项目申申请批复复,参与与信用工工作,参参与区域域市场策策划与执执行参与销售售预测和和订单信信息汇总总反馈分分析组织大区区各种会会议贯彻彻策略发发现问题题解决问问题3.2003年年移动业业务群主主要工作作思路运营驱动动流程简化化与清晰晰职责明确确赏罚分分明培养团队队精神加强沟通通知识传播播五个具体体措施第一：充实实与扩大大研发产产品人员员队伍，，研发与与产品走走出去向向上游厂厂商学习习，提高高技术水水平，产产品选型型确定五五大原则则。产品选选型原则则市场需求求及产品品线平衡衡成本与毛毛利率外观品质质付款与物物流渠道消化化能力五个具体体措施第二:渠道销售售是根本本，订单单销售是是重点2003年H1有300家左右右店面,店面人人员积分分制实施施100-120家高质质量专项项代理(资金,人员,客户,二级渠渠道管理理)公司确定定教育与与政府采采购是两两大重点点行业，，AB类再确定定2个，，CD类再确定定一个，，即2+2或2+1重重点行业业，销售售与专项项代理明明确分工工并投入入资源取取得订单单订单占30-40%,零售与与分销比比例各占占其余50%五个具体体措施对零售终终端支持持1.积分制和和网上建建立零售售俱乐部部:鼓励励一线零零售员2.店面装修修3.店面不间间断的各各种促销销活动4.方正科技技各层面面人员站站店面,听取客客户和代代理意见见,了解解市场行行情!5.样机政策策五个具体体措施6.市场广告告以店面面为主7.对店面员员工进行行高质量量培训和和实际演演练操作作8.信用支持持9.分公司销销售员合合理分工工,有2个以上上销售员员的代表表处,有有一人必必须全力力支持零零售终端端销售和和零售终终端渠道道规划及及建设!10.供货上保保证:对对销售预预测准确确的代理理保证零零售终端端供货!特别是是好卖机机型及货货源紧俏俏时!五个具体体措施对订单支支持:1.专项项信用支支持2.30台以上上及重要要客户首首代拜访访3.明确确行业规规划,资资源投入入及分工工4.客户户技巧培培训5.行业业客户研研讨会6.订单单信息汇汇总,分分析及提提出支持持要求五个具体体措施内心驱动动加强沟通通换位思考考，互相相支持与与理解开设移动动业务群群双周刊刊第三：提高虚拟拟团队战斗斗力五个具体体措施第四:高高效率流流程设计计与执行行，清晰晰工作目目标与职职责:格式化工工作结果果分析定期会议议制度及及会议核核心内容容格式化化季度工作作会议月度工作作会议周电话例例会五个具体体措施产品选型型渠道销售售与订单单销售严严格分开开加强市场场秩序监监控区域特配配产品按按需定制制实行第五：提提高高厂商与与渠道盈盈利能力力和持续续发展能能力内容提要要IT产业现状状分析2002年方正正科技各各产品总总体市场场地位2003年移动动业务群群工作思思路主要工作作安排工作要求求4.具体体工作安安排关于签约约与专项项代理发发展1月份完完成代理理签约，，签约金金额＝投投入资金金*15-18次/年年任务额与与签约金金额之间间差距通通过两个个方面解解决:发展专项项与开拓拓行业客客户Q1全部落实实专项明确时间间表,目目标,责责任人与与工作方方法(描述述问题题、分分析原原因、、确定定目标标、制制定方方案，，执行行,结结果分分析与与修正正，再再执行行)4.具具体工工作安安排关于店店面建建设与与零售售终端端能力力提高高宣传积积分制制，2月/3月月底实实施积积分制制奖励励培训，，培训训，再再培训训严格按按照计计划实实施店店中店店装修修4.具具体工工作安安排关于2+2/2+1与订订单信信息反反馈:代理商商库存存数据据与订订单信信息反反馈（（2月月开始始实行行）行业客客户目目标要要具体体，分分工要要明确确订单量量占30-40％，，自身身必须须提高高客户户能力力4.具具体工工作安安排关于产产品线线规划划:按照细细分市市场需需求确确定合合理产产品线线选型时时要慎慎重，，选定定后须须全力力以赴赴推广广关于产产品管管理降低DOA，降低Rework比例，，规范范Rework工作程程序严格执执行项项目申申请，，坚决决控制制串货货现象象加强与与销售售沟通通，充充分利利用好好预测测数据据，安安排好好生产产节奏奏4.具具体工工作安安排关于市市场工工作:确定2003年年宣传传主题题媒传是是强项项，继继续发发挥优优势品牌、、产品品市场场、区区域市市场三三者很很好地地结合合，要要借势势发挥挥4.具具体工工作安安排关于财财务核核算:精确核核算到到各产产品线线，各各分公公司上游厂厂商返返款及时内容提提要IT产业现现状分分析2002年年方正正科技技各产产品总总体市市场地地位2003年年移动动业务务群工工作思思路主要工工作安安排工作要要求5.工工作要要求结果导导向，，以数数据为为依据据乐观，，自信信，积积极向向上，，渴望望成功功激情与与理性性相结结合坚决贯贯彻策策略与与本地地灵活活应用用相结结合反应问问题客客观公公正实实事求求是5.工工作要要求发挥主主动性性沟通无无极限限勇于面面对现现实，，积极极改变变自己己勤奋快乐和和进步步谢谢大大家！！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。20:50:0820:50:0820:501/5/20238:50:08PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2320:50:0820:50Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。20:50:0820:50:0820:50Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2320:50:0820:50:08January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20238:50:09下下午20:50:091月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:50下下午1月-2320:50January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/520:50:0920:50:0905January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。8:50:09下下午午8:50下下午午20:50:091月月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。20:50:0920:50:0920:501/5/20238:50:09PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2320:50:0920:50Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。20:50:0920:50:0920:50Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2320:50:0920:50:09January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20