某集团市场的定位与市场推广

协同集团营销中心市场部2004年5月6日协同集团民品市场定位与推广市场情况1、市场庞大根据行业媒体报道，中国数字集群移动通信的潜在市场需求为800－900万部移动台，约14－15万个信道，有500亿元的市场价值，其市场主要分布在政府行政、公安、交通、物业管理等领域。2、竞争激烈外有摩托罗拉、NOKIA、爱立信、建伍等通信界巨头，并在国内拥有一定市场份额；内有好易通、科立讯、泉州北峰等大批制造商或代理商，发展快，其中好易通去年的销售额达到3亿，在今年初成功收购侨航；

市场产品认知1、竞争对手产品认知市场上产品主要以摩托罗拉、建伍、好易通三家为主，其余厂商大多是OEM，少数是加工制造商；产品同质化明显，包装、工艺设计都互相仿照，款式不是很新颖，以黑色为主；

竞争对手的产品主要服务于民用市场，在军用行业应用相对少；

目前市场上推广最多的是对讲机，其功能还没有兼容移动、联通、电信等营运商服务频道。

市场产品认知2、协同集团产品认知

民用产品有坚强的技术后盾，由信誉度高、技术含量高的军用产品延伸开发而成，容易得到社会认可；

产品开发体系比较健全，从对讲机、车载台到基站、合分器，几乎囊括了专用无线通讯领域的设备，而且外形色彩丰富，比市面上流通的产品在功能上更丰富，技术更先进，可兼容移动等营运服务频道；产品组网灵活，可以构建多种应用网络，对建设通讯网络化、数字化有高可靠性、扩展性。

协同目标市场1、主力市场国安、公安两大领域；2、辐射市场交通、消防、采矿、物业等领域；1、优势（Strength）强大的开发实力，产品自主开发，囊括集群通信关键设备；丰富的军队集群通信系统开发与应用经验，其民品信誉度和可靠性，易在目标市场群体中树立与接受。2、劣势（Weakness）进军民品领域时间较短，成功案例较少；营销网络在完善和健全当中；协同SWOT分析3、机会（Opportunity）

通信公众网与专用网优势业已明朗，全球电信市场开放自由贸易成为必然；政府鼓励发展集群通信，是经济建设的新生产力；市场庞大，500亿4、威胁（Threats）

前期市场推广经费较高；管理费、经营费将偏高；市场推广策略坚持“低成本、高回报”的指导思想，采取循序渐进的“三包装、三拉动”的市场推广策略。三包装1、形象包装2、技术包装3、产品包装三拉动1、广告拉动2、展览拉动3、研讨会拉动

市场推广策略——三包装1、形象包装对协同集团的形象进行统一包装，比如CIS导入、企业文化建设等；提炼协同集团大众化的标识语，如“协力同心，创新通信”、“沟通无限，引领通信未来”、“致力于通信宽带化、智能化、一体化”等；出版发行协同集团画册；参与目标市场大众公益活动；……2、技术包装有统一的对外技术宣传口径，上升为技术战略或标准，如中兴GOTA；推广数字集群通信技术，规避模拟技术市场风险，凸显技术的先进性；3、产品包包装统一产品外外观，包括括LOGO、颜色等等；统一产品包包装，包括括封套色彩彩、纸张规规格、装帧帧风格等；；统一产品配配套，包括括产品说明明书、操作作说明书、、售后服务务说明书等等；统一产品彩彩页，包括括风格装帧帧、文字结结构等。市场推广策策略——三三拉动1、广告拉拉动【广告投放放目的】向客户群体体传送协同同集团产品品信息、技技术信息，，宣传集团团品牌；用广告来展展现协同集集团形象和和服务，培培养客户忠忠诚度，促促进市场销销售；直接打击竞竞争对手，，提高协同同集团的知知名度，以以便占领更更高的市场场份额；【广告投放放策略】选择知名度度高、覆盖盖广、专业业性强的媒媒体（期刊刊杂志为主主，报纸为为辅），进进行集中投投放；以产品技术术买点为诉诉求点，进进行创作投投放，直接接介绍产品品；采用兵团式式（针对某某一活动或或者产品，，进行行业业媒体全部部投放）和和游击战（（在一段期期间，只选选择重要媒媒体投放））形式相结结合的方式式，进行广广告投放，，来减少成成本；软性广告和和硬性广告告相辅相成成的方式，，共同运作作，构筑市市场推广的的多传播信信息渠道；；在广告投放放上，以产产品广告为为主，形象象广告为辅辅，重点是是销售集团团产品。【广告表现现战略】强调协同集集团的技术术实力和产产品先进功功能、高性性价比；以产品塑造造协同集团团是行业第第一品牌的的商品印象象，来表现现其领导地地位，赢得得消费者的的青睐；树立第一品品牌的优良良印象，以以对抗其他他品牌的大大面积市场场侵入，确确保协同集集团获得更更高的市场场份额；以案例为切切入点，推推广成功案案例，赢得得市场认可可，加强机机会性的销销售；利用威权专专家在社会会上的知名名度，邀请请他们多角角度介绍协协同集团产产品和技术术，引起目目标市场共共鸣，刺激激消费。【投放媒体体类型】通信类专业业杂志目标市场内内行业报纸纸与杂志行业展览会会刊媒体：《移动通信信》、《通通信世界》》、《通信信产业报》》、《通讯讯世界》、《中国无线线电管理》》、《人民公安安杂志》、《人民公安安报》、《国家安全全通讯》、《环球军事事》、《通信战战士》等2、展览拉拉动【展览目的的】树立协同形形象，宣传传品牌，扩扩大社会影影响，提升升知名度；；掌握市场信信息，了解解用户需求求，强化协协同与用户户之间的亲亲和力，培培育他们的的忠诚度；；直接展示产产品，让更更多用户深深刻认识协协同产品体体系和技术术开发实力力，刺激他他们消费；；打击竞争对对手，了解解他们的产产品体系、、推广方式式以及客户户群体，弥弥补协同广广告拉动市市场的不足足；寻找国内外外合作伙伴伴，尽量实实现市场、、技术等方方面的战略略合作，加加速协同集集团发展。。【展览策略略】集中在全国国性行业展展览进行，，锁定目标标市场，初初步选定综综合性通信信、公安警警察、消防防安全、智智能交通四四类；以系统方式式展示，不不单独展现现单个产品品，遵循以以系统、项项目带动销销售的市场场策略，直直接区分于于国内几家家知名厂商商（科立讯讯、好易通通都是展示示单一产品品——对讲讲机为主））；选择展览地地点，偏向向于市场目目标群体集集中的大城城市，最大大程度地实实现展览效效果最大化化；在市场初级级阶段（销销售规模小小，产品成成长期），，主要以标标展览为主主、特展为为辅，适应应市场发展展趋势进行行不断调整整展览，一一方面规避避成本风险险，另一方方面给产品品开发和生生产提供弹弹性空间；；硬性展示产产品和服务务为主，软软性派发各各种宣传资资料为辅；；收集用户户信息为主主，培养用用户感情为为辅，有的的放矢，争争取获得最最大的市场场效果；展览设计考考虑展览大大环境和竞竞争对手展展览风格，，尽最大目目标的突出出自己风格格，力求增增强观众对对展示产品品和集团形形象的记忆忆力，达到到宣传传播播的最佳效效果。【展览类型型】行业通信展展览，如通通信奥运、、国际通信信等综合性性通信展；；行业专业展展，如公安安警察、消消防交通等等无线通讯讯展；研讨会拉动动【研讨会目目的】直接与用户户建立良好好的互动关关系，培养养忠诚度；；健全公共关关系营销体体系，直接接拉动市场场销售；让用户更深深层次了解解协同集团团以及产品品，提高公公司知名度度；了解用户各各种需求，，完善产品品体系，更更符合市场场；【研讨会思思路】在行业市场场比较集中中、与用户户关系比较较密切的区区域开展研研讨会，容容易锁定市市场销售；；举办自己熟熟悉、客户户容易接受受的技术型型研讨会，，以技术带带动市场销销售，以市市场驱动技技术；对举办各种种类型的研研讨会，我我们都要进进行互动方方式，双向向交流，让让用户有很很大的发言言空间；利用经典成成功案例启启动、验收收和新产品品专家检测测、新产品品发布的机机会，举办办研讨会，，对市场有有针对性；；研讨会的格格调要比较较高雅，选选择的研讨讨会场所规规格要相对对高档，会会场有一些些和谐、庄庄严气氛；；举办技术型型研讨会，，尽量与用用户或者某某些单位合合作，扩大大宣传效果果，减少投投入成本；；每个研讨会会有相应的的主题，提提供宣传推推广想象空空间。【研讨会主主要手段列列举】精心布置会会场，如会会议背景、、现场POP广告等邀请政府领导做做讲话；邀请知名行业专专家学者出出席；邀请用户做做发言；会议中途穿穿插提问，，活跃会场场，营造气气氛；会议前播放放协同集团团电视专题题片礼品以及相相关资料的的发送、新新闻稿的发发送；在发布之前前或同时在在行业媒体体发布广告告；其他方式，，如歌星助助兴、模特特表演、现现场开奖等等。【研讨会支支持】联络行业媒媒体配合，，进行专题题报道；集团内部网站站发布新闻和和图片报道；；内部摄影摄像像，现场录音音，用于电视视制作；提前在产品促促销广告上，，做提示性发发布；会场进行POP挂旗宣传，营营造会议气氛氛。谢谢！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。23:10:2623:10:2623:101/5/202311:10:26PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2323:10:2623:10Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。23:10:2623:10:2623:10Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2323:10:2623:10:26January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月202311:10:26下下午23:10:261月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2311:10下下午1月-2323:10January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/523:10:2623:10:2605January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。11:10:26下下午午11:10下下午午23:10:261月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。23:10:2623:10:2623:101/5/202311:10:26PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2323:10:2623:10Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。23:10:2623:10:2623:10Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2323:10:2623:10:26January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月202311:10:26下下午午23:10:261月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月2311:10下下午午1月月-2323:10January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/523:10:2623:10:2605January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。11:10:26下下午午11:10下下午23:10:261月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。23:10:2623:10:2623:101/5/202311:10:26PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-2323:10:2623:10Jan-2305-Jan-2312、越是