攻心为上的销售策略

攻心为上的营销策略新蓝科技市场部李强推销观念与营销观念的对比工厂产品推销和促销通过销售获得利润出发点重点方法目的推销的观念市场顾客需求整合营销通过顾客满意获得利润营销的观念推销与营销的对比我们的市场是什么？问题：理解：营销无定式营销无边缘达到销售成功的三个条件

成功=（ K+S）＊A技巧S态度A知识K仔细计算你工作的回报认识朋友，改善人际关系；充实自我，开拓生活领域；

加强工作能力，提升本身附加价值；

肯定自我，享受自我实现的满足感。颠峰的状态来自于颠峰的情绪！怎样把梳子卖个一个没有头发的人！这是关于营销的一个经典案例讨论：启示一：市场（客户）细分的工作很重要启示二：如何进行客户的开拓启示三：如何提炼产品的附加价值为什么要进行客户细分寻找最有利的销售对象每一类客户都有不同的营销策略客户细细分及及营销销策略略以DIY为主营的公司品牌机可以做形象新蓝公司可以为你们提供更多的产品以品牌机为主营的公司新蓝机是一个隐蔽性很强的产品新蓝机是一个战略性补充产品渠道保护做得很好经营性公司新蓝有很多的经验可以拿出来分享新蓝是注重持续经营、发展的企业赢利性公司新蓝电脑是一个可以赚钱的产品新蓝可以帮助你们赚钱客户寻寻找的的原则则（1））在在同同业中中受到到尊敬敬的客客户（2））在在一一个地地区拥拥有垄垄断实实力的的客户户（3））顾顾客客服务务水平平最好好的客客户（4））有有专专业水水准提提供策策略性性意见见的客客户（5））销销售售额稳稳定的的客户户（6））有有积积极拓拓展业业务欲欲望的的客户户（7））具具有有全新新观念念、市市场拓拓展能能力强强的客客户（8））市市场场覆盖盖面广广、有有稳定定客源源的客客户（9））销销售售竞争争对手手产品品的客客户选择客客户的的条件件客户的的资信信状况况客户的的经营营规模模客户的的工作作人数数、素素质等等客户的的仓储储能力力客户的的运输输能力力客户的的销售售网络络客户的的内部部管理理、组组织结结构客户的的发展展规划划客户开开拓的的方法法陌生拜拜访媒介开开拓有缘推推荐会议及及学习习机会会社团或或专业业性组组织产品的的附加加价值值来自自于产品的的营销销人员员！你能为为客户户带来来什么么？产品？？利润？？还是………？？客户希希望你你具有有：专业能能力产品知知识及时的的信息息答复询询问帮助解决方方案咨询人际能能力形象良好的的接待待理解、、倾听听信任感感安全感感感到满满意通过你的能力帮助企企业完完成销销售、、获得得发展展有一次次美国国大思思想家家爱默默生与与独生生子欲欲将牛牛牵回回牛棚棚，两人一一前一一后使使尽所所有力力气，，怎么么样牛牛也不不进去去。家中女女佣见见两个个大男男人满满头大大汗，，徒劳劳无功功，于是便便上前前帮忙忙，她她仅拿拿了一一些草草让牛牛悠闲闲的嚼嚼食，，并一路路喂它它，很很顺利利就将将牛引引进了了栏里里，剩下两两个大大男人人在那那里目目瞪口口呆。。问题：：我们们怎样样让““牛””走进进“牛牛棚””永远替替客户户着想想启示一一：当我们们向客客户推推销业业务时时，要对客客户说说他们们想听听的话话，而不是是您自自己想想说的的话。。启示二二：要知知道客客户所所需要要的是是什么么，然后针针对其其需要要，说些他他们想想听的的建议议和利利益，，而不是是硬向向客户户推销销您想想卖出出去的的产品品。记住：钓鱼鱼时用用的鱼鱼饵，，不是是您所所喜欢欢吃的的东西西，而是鱼鱼最喜喜欢吃吃的食食物有效的的语言言沟通通倾听客户阐述提问了解/理解解客户户收集信信息体现诚恳和尊尊重了解客户需求求影响因数阐述你的观点点和事实报价学会倾听关注对方的神神情动作的回应神情的回应语言的回应五种不同类型型的提问应用用提问优点缺点开放型问题“你怎么想。。。。”“你怎么看。。。。”回答完全、丰富显现价值易于发现观点和动力容易离题回答冗长半封闭型问题谁？、何时？、何地？、多少？回答明确容易得到具体的、不加叙述的信息如果太多此类问题对话将成为讯问式的封闭式问题“你用不用。。。。？”“你是否。。。。？”回答迅速“是”的话可以继续交谈内容太少讯问式问题“不”的话谈话中断选择型问题“你希望。。。？”“你偏爱。。。？”回答容易导向性回答易被对手看出是一种操作手段反省型问题“你刚才谈到的。？”以问题回复客户的提问可显现价值让客户先讲意见节约时间这种技巧一用再用的话，易被看作是一种逃避根据不同的目目的选择相应应类型的提问问方式达到的目的

提问类型

例子

打开话题开放型问题你们在寻找什么？得到一种观点、一种意见开放型问题你怎么想？发展一种观点一种意见寻找一种确认半封闭型问题你如何看？那方面好？

仔细的描述具体的信息半封闭型问题5W1H控制事件的存在封闭型问题你用不用？控制一种感觉一种观点封闭型问题这对你很重要吗？使其赞成，得到“是”的回答反省型问题这对你很重要，不是吗？在2种可能的回答中选择选择型问题你喜欢兰色还是白色？在回答问题前得到补充信息，寻找问题的根源反省型问题那你自己呢，你怎么想？一位风湿性病病患者问经理理：“这里的泉水水是否对身体体好处？洗过过温泉浴我的的病会减轻吗吗？”““我举个例例子，”经理理说，“去年年夏天来了个个老头，身体体僵硬得要坐坐轮椅，他在在这里住了1个月，没付付帐就骑自行行车溜了！””让我们轻松一一下！如何进行有效效的阐述如何进行有效效的阐述设计一个精彩彩的话题回应对方的观观点直接阐明自己己的观点结合一些真理理加以阐述结合一些事实实加以阐述你能进行有效效的产品说明明吗？来看两则笑话话！一帽多用帽店的店员对对一位先生说说：“这样的的游泳帽最适适合您，买一一顶吧。”先先生谢谢绝：“不必必，我头上这这几根头发数数都能数出来来。”店员跟上说：：“可您一戴戴上这种帽子子，别人就不不会数您的头头发了”闹市中一家妇妇女用品商店店门口，堆了了一一大堆堆散乱的货品品，女顾客翻翻来翻去，如如获至宝地找找她们需用的的物品。有人问老板，，何不把商品品堆叠整齐，，老板回答：：“你以为我我疯了？如果果我把店面用用品都弄整齐齐，那些娘儿儿们就不会对对这些用品发发生兴趣了。。”如何进行有效效的产品说明明充分利用客户户的心理充分利用产品品的展示充分利用说明明资料充分利用事例例充分利用产品品的比较口语化生活化简单化原则有效的体态沟沟通洽谈桌客户位置二位置一位置三例子：如果我们被客客户拒绝怎么么办？以积极的心态态面对客户的的拒绝！启示一：虽然然没有推销成成功，但也达达到了访问的的效果。启示二：发掘掘顾客心里抗抗拒的原因人类需求的层层次1、生理需求2、安全需求3、社会需求4、自尊需求5、自我实现需求客户为什么购购买增加：赢利、收入、、安全、财富富、便利、机机会地位、效率-质量、投资资回报、生活活质量、个人满足、教教育、外表、、健康时间、金钱、、能源、空间间家庭、员工、、顾客、财产产、金钱、个人隐私风险、成本、、竞争、抱怨怨、问题、担担心保护：节约：减少：提高：客户决策的阻阻力害怕改变原有有供应商害怕价格太高高害怕作出决定定内部利益的斗斗争害怕上当官僚式的作风风客户的购买决决策过程意识到问题的的存在和未满满足的需求收集信息评估购买方案案购买决定挑选供应商购买后评估感性的拒绝理性的拒绝是针对从业人人员引起的问问题是客户本身的的情绪性问题题是对公司或产产品存在观念的认定问问题是经济能力的的问题是商品的问题题是外界条件的的问题我们该好好想想一下如何去去处理这些拒拒绝现在我们该射射门了！推销良机汽车商对自己己的推销员说说：“我想这这是你向鲍威尔推销一一辆新轿车的的最好时机。。”推销员颇为不不解，问：““这是为什么么呢？”经理说：“别别忘了他是个个好胜的人，，而他的邻居居刚刚买了一一辆。”客户决策的动动力和阻力动力：安全感自豪感新奇感舒适感价值感认同感阻力：害怕改变原有有供应商、害害怕价格太高高害怕作出决定定内部利益的斗斗争害怕上当官僚式的作风风有位挨家挨户户推销清洁用用品的业务员员，好不容易易才说服公寓寓的主妇，帮帮他开了铁门门，让他上楼楼推销他的产产品。当这位位辛苦的推销销员在主妇面面前完全展示示他的商品的的特色后，见见她没有购买买的意识，黯黯然捻着下楼楼离开。主主妇的丈夫下下班回家，她她不厌其烦地地将今天业务务员向她展示示的产品的优优良性能一一一重述一遍后后，她丈夫说说："既然你你认为那项产产品如此实用用，为何没有有购买？""是相当不错错，性能也很很令我满意，，可是那个推推销员并没有有开口叫我买买。"我们是那个推推销员吗？促使成交的原原则胆大心细积极持续良好的心态总结要坚守专业化化的销售流程程要努力克服心心理障碍学会抓住客户户的心理弱点点抓住了人性的的弱点就抓住住了销售的成成功！谢谢大家希望我们都在在成功的颠峰峰欢笑！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。20:48:3520:48:3520:481/5/20238:48:35PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2320:48:3520:48Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。20:48:3520:48:3520:48Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2320:48:3520:48:35January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20238:48:35下午20:48:351月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:48下下午1月-2320:48January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/520:48:3520:48:3505January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。8:48:35下午午8:48下午午20:48:351月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。20:48:3520:48:3520:481/5/20238:48:35PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2320:48:3520:48Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。20:48:3520:48:3520:48Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:48:3520:48:35January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20238:48:36下下午20:48:361月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月238:48下下午午1月月-2320:48January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/520:48:3620:48:3605January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。8:48:36下下午8:48下下午午20:48:361月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。20:48:3620:48:3620:481/5/20238:48:36PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2320:48:3620:48Jan-2305-Jan-2312、越