中国式销售石真语

中国式销售沟通

—炼就特种尖兵主讲：石真语国资委职业经理研究中心核心讲师中山大学浙江大学华南理工大学EMBA客座教授中共中央党校民营企业家硕士研究生班特聘教授智海资讯传播集团副董事长兼总裁北京智源时代企业管理公司董事长企业销售竞争力（ESFES）研究与传播导师中国式销售语言沟通的开创者组织策划《赢销中国论坛》历经全国217个地级市，在一千多场培训会上，呈现了实战、实用、实操、实效的精彩课程2004年荣获中国营销精英“十大营销风云人物”称号2005年在北京钓鱼台国宾馆被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等多家机构联合评为“营销团队建设管理专家针对国内风云变幻的销售市场，将自身十余年销售实践结合国内企业销售现状，创造出“ESFES——打造企业销售竞争力”系列：“销售思维战略规划系统”、“销售管理战术执行系统”、“销售行为高效实现系统”系列培训课程和“销售团队建设管理系统”咨询方案。

企业销售竞争力专家——石真语产品时代结束顾客时代来临单兵作战结束军团作战来临全能战役结束系统战役来临暴利时代结束微利时代来临封闭时代结束信息时代来临市场竞争新理念

客户竞争新认识

消费者主权时代来临专家心态浓厚不愿被改变期盼销售人员为其创造超越产品的额外价值客户被服务的欲望是无止境的企业销售竞争力组成总裁赢销力团队赢销力个人赢销力总裁赢销力

总裁赢销力总裁赢销之局总裁赢销之道总裁赢销之根总裁赢销之果团队赢销力团队激励团队赢销力销售组织规划销售文化建设销售制度管理销售流程控制销售人才培育

个人赢销力销售方法销售专业销售定位销售状态卓越精英销售力疯狂赢销卓越越精精英英销售售力幽默默赢赢销销卓越越精精英英销售售力专家家式式赢赢销销卓越越精精英英销售售力老板板式式赢赢销销销售售沟沟通通能能力力的的四四个个层层次次沟通通状状态态（（激激情情、、亲亲和和力力的的修修炼炼））沟通通方方法法（（幽幽默默、、欣欣赏赏力力的的修修炼炼））沟通通专专业业（（本本位位、、权权威威力力的的修修炼炼））沟通通气气度度（（无无为为、、平平等等力力的的修修炼炼））销售售语语言言沟沟通通中国国式式语语言言沟沟通通特特色色销售售语语言言有有多多种种表表达达形形式式沟通通是是营营造造氛氛围围实实现现共共赢赢销售售沟沟通通目目的的是是为为了了交交换换个人人销销售售实实现现力力组组成成销售售人人员员的的素素质质结结构构销售售内内驱驱力力人脉脉经经营营敏敏感感度度销售售逆逆商商指指数数销售售人人员员能能力力结结构构销售售心心理理能能量量度度销售售沟沟通通技技术术度度销售售顾顾问问专专业业度度销售售定定位位气气量量度度顶尖尖销售售精英英的的特特点点疯狂狂的的人人博爱爱的的人人单纯纯的的人人疯狂狂销销售售精精英英的的特特点点想干干什什么么就就干干什什么么从来来不不在在乎乎别别人人怎怎么么看看不分分昼昼夜夜，，不不知知辛辛苦苦和和劳劳累累心中中总总是是充充满满希希望望疯狂狂销销售售精精英英的的特特点点没有有不不敢敢，，没没有有害害怕怕始终终相相信信自自己己的的想想法法和和信信念念自己己身身上上时时刻刻体体现现出出别别人人不不具备备的的优优点点这个个世世界界上上，，我我永永远远是是最最优优秀的的疯狂狂销销售售精精英英的的特特点点在我我心心里里没没有有困困难难高效效学学习习，，快快速速成成长长笑傲傲一一切切对对手手超级级销销售售心心灵灵法法则则疯狂狂心心态态（（等待待）不正正常常心心态态（（麻木木）想与与一一定定心心态态（（满足足）三岁岁心心态态（（红尘尘）超级级销销售售心心灵灵法法则则单纯纯心心态态（（复复杂杂））有拒拒绝绝说说明明还还有有机机会会有异异议议说说明明有有需需求求不感感兴兴趣趣说说明明不不曾曾拥拥有有过过超级级销销售售能能力力解解析析语言言能能力力文字字能能力力沟通通能能力力超级级销销售售能能力力解解析析策划划能能力力整合合能能力力交际际能能力力幽默默赢赢销销训训练练要要领领所有有的的幽幽默默都都建建立立在在两两个个非语语言言基基上上：：态度度和和印印象象给人人感感觉觉半半认认真真半半开开玩玩笑笑：：玩笑笑是是随随意意的的认真真是是郑郑重重的的幽默默赢赢销销训训练练要要领领表情情要要丰丰富富，，语语言言要要真真诚诚越严肃的拒拒绝就越不不能严肃对待幽默但不失失稳重，玩笑但不粗粗俗幽默赢销训训练要领认真的话幽幽默着说幽默的最高高境界是冷冷幽默话术的最高高层次是幽默着把客户想说说的话说出出来笑容一定要要灿烂幽默赢销训训练要领不能让客户户难堪最重要的是是能放下架子，敢于于表现进入幽默的的角色要快快专家式式销售态度与思维维模式是专家式销销售成败的的关键销售沟通五五种理念沟通过程就就是说服别别人同意自自己想法过过程沟通过程就就是信息传传递的过程程沟通过程就就是不断教教育客户的的过程沟通过程就就是与客户户间的心理理博弈过程程沟通过程就就是与客户户间的感情情升华过程程专家式式销售售思维维因果思维（（信任）双向思维（（沟通）利他思维（（强化）承接思维（（反应）专家式销售的本质特征征专业形象专业知识专业沟通专业谈判专业素质专家式销售六法则外形功能质量专家式销售六法则性能价格服务专家式销售四原则特点优点利益保证专家式销售训练传递沟通信信息的附加价值以无谓有，，以有达无无信任经营专家式销售训练展示计划细细节情感经营视觉、听觉觉、触觉专家式销售训练极端处理演绎能力训训练顾问式销售售话术境界界老板式销售—认识老板板决策性结构构性思维具有理想色色彩的超现现实主义者者对结果比对对过程有兴兴趣一切都心中中有数的人人老板式销售—认识老板板小老板做事事——靠术中老板做事事——靠智大老板做事事——靠德老板式销售—老板类型型草根型老板板和平型老板板政治型老板板老板式赢销训练形象言语气势气度老板式赢销训练气质气氛心智高度认识规范化化销售流程程流程“二分分法”：电话销售流流程面谈销售流流程流程“四分分法”：问——听———答———转状态——方方法——专专业——气气度认识规范化化销售流程程流程“八分分法”：破冰——探探索需求———产品陈陈述——建建立客户价价值等式（（销售主张张）———锁定成交交——异议处处理——破破解残局———服务问问题处理流程环节解解析解析“破冰冰”a先处理心心情，再处处理事情b销售初期期模糊销售售目的，清清晰客户想想法c打破僵局局，进入销销售沟通频频道d印象分e无声销售售语言力量量展现流程环节解解析解析“探索索需求”a开放式询询问b找到沟通通切入点c从问题开开始引发客客户抱怨与与不满d归纳问题题e将抱怨和和不满引导导成需求流程环节解解析解析产品陈陈述八字原则特点优点利益保证流程环节解解析建立客户价价值等式价值等式就就是销售主主张销售主张就就是综合卖卖点的某项项提炼用主张刺激激购买点多问题点可可以用一个个价值等式式代替卖的是点而而不是线也也不是面流程环节解解析解析锁定成成交成交时机的的把握成交主动权权控制把成交条件件进行确认认不能在分歧歧状态下成成交流程环节解解析解析异议处处理总结出常见见的拒绝问问题同理心处理理、幽默处处理、极端端处理条件换条件件判断潜台词词流程环节解解析解析破解残残局所有销售沟沟通结果都都应以快乐乐收场把祝福礼仪仪化，把告告辞艺术化化超乎客户想想象的意外外策略把缺点转化化成优点拿到客户承承诺流程环节解解析解析服务问问题处理你的态度决决定问题的的大小归类常见问问题这是销售的的开始坚持原则9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。16:12:0116:12:0116:121/5/20234:12:01PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2316:12:0316:12Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。16:12:0316:12:0316:12Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2316:12:0316:12:03January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20234:12:03下下午16:12:031月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:12下下午1月-2316:12January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/516:12:0416:12:0405January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:12:04下午4:12下下午16:12:041月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。16:12:0416:12:0416:121/5/20234:12:04PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2316:12:0516:12Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。16:12:0516:12:0516:12Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2316:12:0616:12:06January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20234:12:06下午午16:12:061月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月234:12下下午1月-2316:12January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/516:12:0716:12:0705January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。4:12:07下下午4:12下下午16:12:071月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。16:12:0816:12:0816:121/5/20234:12:08PM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。1月-2316:12:0816:12Jan-2305-Jan-2312、越是无能