中山某商业项目招商销售执行方案

发展商：中山新创力房地产开发公司策划代理：三明国际（中国）商业策划顾问公司中山新创力·商业项目

招商销售执行方案前言招商是商业地产项目成败的关键，以下招商、销售策略是针对本商业项目功能定位，制定出科学、合理的，可行操作性强的，可灵活应变的全程执行方案，并据此找出具体的招商对象,包括主力商家、品牌店、其他商家等，通过沟通、谈判等一系列过程吸引商家进驻项目。我司结合多年商业地产的成功运营经验，秉承创导商业价值，缔造商业精品的经营理念，在本次提交的招商、销售执行方案中确定招商原则、销售目标的基础上，详细阐述了对中山新创力商业项目在各招商阶段的战略及战术的运用。整个方案，我们以科学、系统、创新、求实的态度惊醒精心论证，以务求在实操层面迅速有效地将其贯彻执行，并务求顺利完成项目的招商工作！谨此报告，以供参考。目录第一章：项目定位回顾第二章：项目商业部分总体招商定位第三章：前阶段招商成果第四章：商业项目经济分析第五章：总体招商策略及分阶段招商策略第六章：租售传播定位第七章：中山广告媒体调研附件一：项目塔楼部分销售建议第一章：项目定位回顾项目定位根据中山市商业市场发展现状和中山新创力·商业项目的自身特点，我司将中山新创力·商业项目作出以下定位：总体定位—我们将中山新创力·商业项目定位为满足周边居民日常消费为主导，辐射整个中山市区，融购物、餐饮、娱乐为一体的一站式大型综合社区商业中心，打造中山首席的社区生活MALL。主题定位—中山首席体验一站式社区生活MALL形象定位—“中山首席时尚社区生活MALL”“新创一派、魅力之城”（推广主语）返回目录项目定位功能定位—购物功能休闲娱乐功能餐饮功能社交聚会功能文化旅游功能居家功能大型停车场功能消费定位—以服务于周边居民为主导，满足东区、南区及石岐区居民日常消费、娱乐及购物需求辐射整个中山市区的社区生活MALL。返回目录目标客户定位目前新创力·商业项目的工作重点主要面向经营及投资两大类客户，结合本项目自身的物业质素和客观的市场情况，建议项目的客户群定位如下：目标市场定位新创力·商业项目位处东区，是中山目前市政规划发展重点区域，也是目前及未来行政中心区域，占中山主要城市的重要核心地位，中山市民普遍看好东区的整体发展空间。因此新创力·商业项目在界定目标市场时，即立足于东区目前发展状况，更要放眼于未来，从宏观角度进行市场细分，分类推广。返回目录目标经营客户群定位客户类型瞄准东区庞大居民数量和良好的商业发展前景，进行市场扩张的大型零售企业：如易初莲花、永旺集团、沃尔玛、家乐福、华润万家等国际零售巨头。随着主力商家的确定，新的购物、休闲、娱乐场所将形成初步框架，益华商圈的商业范围会进一步扩大，商业消费中心和商业氛围逐渐浓厚，并推动社区消费升级，许多品牌将以连锁专卖形式进驻：如BALENO、APPLE、FREEBIRD等服饰类；蝶采轩、马德利、皇家玛利奥、星巴克咖啡等休闲及餐饮类；21世纪、满堂红、中原、合富等房屋中介机构。满足居民日常生活，提供购物及服务功能的个体经营商户：如7-11便利店、OK便利店、特百惠、柯达冲印店、天天洗衣店、书店、网吧等社区服务型商家。经营心理该类客户对区域的居民结构、素质、消费能力非常敏感，同时对于商铺的位置、租金、付款方式等亦十分注重。尤其是大型零售企业，有自己的市场扩张战略，因此对于布点选址极其严谨，但当其选定进驻区域后，将对当地商业的带动起到十分巨大的影响。返回目录目标投资、购买客户群定位第一类：经济富裕的本地村民客户类型周边村民、村委干部，有稳定收入或经营小买卖，有投资意识；经济富裕，具丰富积蓄，拥有一定资产及物业。购买心理分析当地村民随着城市的发展建设，继而土地出让而获利甚丰，并且享有村政府的花红补贴，收入稳定，多具良好投资意识，较具投资经验，他们对于该地的商业价值有比较直观的感觉，并有一份情结，了解本地未来的发展前景，对于周边优质物业将会有相当的兴趣。返回目录第二类：收入丰厚的成功人士，尤指专业人士客户类型在大型企业公司或事业单位，年收入10万以上的高层管理人士；营商有成之中小型私企老板、有一定经营规模个体商户；在各企事业单位担任中层管理职务之中青年生力军；从事IT、保险、艺术相关职业等，较高收入的自由职业者；拥有相当积蓄的企事业机关之中高层干部、公务员（银行、高院、区政府和城管部门等）；购买心理分析以上人士主要从事加工业、零售业、金融、高新技术、企业管理等专业性较强的工作。该类人士购铺多选择首、二层或负一层商铺，部分资金周转能力稍低的人士将选择更高楼层，对投资回报的金融意识较强，并十分关注投资的利益点，对回报有迫切需求。返回目录第三类：有较较稳定收入及及经济基础雄雄厚的人士客户类型拥有大型企业业的人士；拥有家族生意意，以物业转转手或出租获获利作为主要要目的之投资资者；经济相当富裕裕，具丰富积积蓄，以投资资置业作为保保值用途的人人士；企事业机关之之高层国家干干部。购买心理分析析以上人士对投投资方面有丰丰富经验，主主观性较强，，消费心态上上为得旺铺不不惜一掷千金金。故此该客客户群多为选选购首层街铺铺或地铺，购购铺预算相对对较多，多至至过百万甚至至上千万不等等，首要考虑虑的因素为商商铺位置、人人流量等，其其次才考虑价价格及回报率率的问题。对对返租回报等等促销措施的的需求不太高高。本项目的的街铺数量不不多，故该类类客户占本项项目的成交客客户比例亦不不算太大。返回目录第四类：有较较稳定收入、、积蓄的工薪薪阶层和中小小型个体户客户类型已将原由“房房改房”上市市交易，拥有有较多积蓄的的机关事业单单位干部；拥有一定积蓄蓄在各企事业业单位已从事事多年要职工工作的人士；；有较多积蓄的的退休人士、、个体户；由于银行利率率偏低而寻找找新投资者的的中小蓄户。。购买心心理分分析以上客客户的的资金金积累累及来来源不不象前前几类类客户户群般般丰厚厚，多多会选选购较较高楼楼层、、小面面积的的商铺铺,该该类客客户最最注重重返租租回报报及商商铺总总价上上的因因素,其次次才考考虑商商铺位位置和和客流流量等等因素素,购购买心心理会会类似似选购购债券券,对对回报报率较较为敏敏感，，而此此类客客户会会通过过媒体体宣传传等方方式了了解项项目。。返回目目录总结新创力力·商商业项项目的的目标标客户户主要要是项项目所所在地地附近近一带带的村村民、、公务务员、、附近近居住住的白白领,大客客户，，因为为熟悉悉该区区域，，且投投资意意识较较浓是是消化化本项项目的的重心心所在在，营营销策策略应应该根根据这这类人人的购购买心心理、、购买买习惯惯、文文化水水平、、购买买能力力制定定广告告推广广计划划、活活动的的安排排以及及销售售策略略。返回目目录第二章章：中山新新创力力·商商业项项目总总体招招商定定位本招商商策略略针对对的对对象为为：新新创力力·商商业项项目主主体部部分，，我司司将根根据不不同的的功能能定位位，设设定准准确合合理的的招商商范围围，锁锁定重重点招招商对对象，，制定定科学学的招招商策策略，，喜迎迎知名名品牌牌商家家的进进驻，，以顺顺利完完成招招商目目标，，实现现共好好共赢赢。下面以以列表表形式式阐述述中山山新创创力··商业业项目目主体体以及及美食食街商商铺的的招商商功能能定位位及客客户定定位。。返回回目目录录主体体招招商商局局功功能能定定位位及及招招商商范范围围返回回目目录录楼层功能板块名称单层面积功能分布塔楼5~10精英公寓800㎡--900㎡45~90㎡左右的精品户型架空层4F时尚泛会所7000㎡露天网球场、露天休闲吧、公共健身设施和儿童游乐设施3F生活超市7000㎡干货、食品、家电2F生活超市3000㎡日杂用品，家居生活用品娱乐休闲店、特色餐饮店4000㎡咖啡厅/茶吧/精品店1F生活超市3000㎡水果，熟食，海鲜，蔬菜名店城+洋快餐+社区服务型商业4000㎡时尚服饰、珠宝精品、化妆品、皮具、鞋帽、西式快餐、冲印店、便利店、干洗店、西式饼屋1B地下停车场15000㎡450个车位的室内停车场美食食街街招招商商局局功功能能定定位位及及招招商商范范围围功能定位招商范围重点招商对象休闲餐饮中档连锁餐饮咖啡店、茶吧特色餐饮私营特色中低档餐饮砂锅粥、兰州拉面馆、烧烤店、冷饮店、烧腊店小结结中山山新新创创力力··商商业业项项目目主主体体及及美美食食街街的的精精确确招招商商功功能能定定位位三三基基于于《《中中山山新新创创力力··商商业业项项目目市市调调及及定定位位报报告告》》对对该该区区域域经经过过谨谨慎慎考考量量定定位位得得来来，，旨旨在在使使主主体体、、美美食食街街及及发发展展商商后后续续开开发发的的临临街街商商铺铺三三者者，，在在功功能能、、业业态态、、业业种种、、档档次次上上互互为为补补充充，，相相互互带带动动，，针针对对不不同同商商家家类类型型，，形形成成覆覆盖盖高高、、中中、、低低档档多多层层次次消消费费群群体体，，集集合合超超市市、、百百货货、、专专卖卖店店、、餐餐饮饮、、娱娱乐乐休休闲闲、、社社区区配配套套服服务务于于一一体体的的社社区区生生活活MALL。。返回回目目录录第三三章章：：前前阶阶段段招招商商成成果果前阶阶段段的的招招商商工工作作包包括括：：中中山山新新创创力力··商商业业项项目目主主体体主主力力店店的的引引进进前前期期洽洽谈谈，，以以及及各各类类商商家家进进驻驻意意向向调调查查。。通过过与与多多家家国国际际知知名名零零售售企企业业的的谈谈判判，，招招商商工工作作初初具具成成效效，，几几家家大大型型超超市市均均表表现现出出了了良良好好的的考考察察意意愿愿，，其其中中与与永永旺旺集集团团、、易易初初莲莲花花以以及及家家乐乐福福都都进进入入了了初初步步的的接接洽洽阶阶段段。。主力商家名称谈判进度我方意见永旺集团对项目进行了多次考察，并提出建筑规划意向，但要求增加商业用地面积，目前需进一步洽谈合作方式。继续就规划意向及合作方式问题深入探讨。易初莲花对项目进行初步考察，并有意向进一步洽谈细则。继续提供项目相关资料给客户，邀请客户再就各项事宜进行深入探讨。家乐福已收到项目初步资料，并有意向对项目进行考察。争取在过完农历新年后邀请客户就项目进行实地考察。返回回目目录录第四四章章：：商商业业项项目目经经济济分分析析中山山市市城城区区商商业业商商铺铺租租售售现现状状分分析析到2004年年底底，，中中山山居居民民储储蓄蓄存存款款首首次次突突破破600亿亿元元大大关关，，民民间间的的资资金金要要寻寻求求投投资资分分流流，，市市民民的的投投资资意意识识越越来来越越强强，，商商业业地地产产，，尤尤其其是是临临街街的的社社区区商商铺铺成成为为近近几几年年投投资资的的热热点点。。综综合合各各方方考考虑虑我我司司总总结结出出目目前前中中山山最最热热的的商商铺铺投投资资趋趋势势。。从总体上上来看，，目前中中山商铺铺投资反反映还不不够广州州等一线线城市热热烈，但但是土地地资源有有限，铺铺位保值值、升值值的可能能性大，，另外中中山目前前铺位的的价格相相对于珠珠三角其其他城市市要便宜宜很多，，所以比比起珠三三角其他他地区升升值潜力力更大。。目前，益益华商圈圈、大信信新都汇汇商圈、、步行街街商圈的的临街商商铺都是是投资热热点，因因为这里里有良好好的商业业氛围做做基础，，易售易易租，而而一些远远离商圈圈的旧城城区临街街商铺因因为有较较多的人人口起居居，市场场也不错错；城区区周边商商铺进入入门槛低低，竞争争相对小小，具备备升值潜潜力。返回回目目录录平稳稳上上扬扬型型代表表：：恒恒信信、、体体育育路路临临街街商商铺铺恒信信、、体体育育路路一一带带的的商商铺铺热热租租还还是是近近两两年年来来的的事事情情。。由由于于附附近近有有京京华华、、益益华华的的带带动动，，加加上上附附近近有有很很多多外外资资企企业业，，消消费费群群体体大大多多是是白白领领阶阶层层，，形形成成了了一一定定的的商商业业氛氛围围。。而而恒恒信信之之前前的的房房产产证证问问题题已已经经于于近近年年陆陆续续解解决决，，也也给给投投资资者者带带来来了了投投资资的的信信心心。。近两两年年来来，，恒恒信信花花园园一一带带裙裙楼楼临临街街商商铺铺的的售售价价上上涨涨了了2500元元/平平方方米米，，租租金金大大约约上上涨涨20元元/平平方方米米，，反反映映出出这这一一带带商商业业氛氛围围的的平平稳稳上上扬扬。。03年年，，恒恒信信一一带带裙裙楼楼临临街街商商铺铺的的售售价价是是1.25万万元元/平平方方米米，，至至05年年已已经经达达到到1.5万万元元/平平方方米米；；租租价价也也由由去去年年的的50元元/平平方方米米上上涨涨到到今今年年的的70元元/平平方方米米。。相相对对恒恒信信对对面面的的俊俊轩轩庭庭临临街街商商铺铺，，这这里里还还有有很很大大的的升升值值空空间间，，目目前前俊俊轩轩庭庭裙裙楼楼临临街街商商铺铺的的租租价价在在100-120元元/平平方方米米。。小结：：目前体体育路路、恒恒信一一带的的裙楼楼临街街商铺铺租售售都供供不应应求，，而且且售价价、租租价都都在平平稳上上扬，，有一一定的的升值值空间间，不不少投投资者者都看看好这这个地地段。。不过过目前前不少少业主主也看看好了了这个个地段段升值值的余余地，，都放放缓了了放盘盘出售售的速速度，，供应应较少少。返回目目录新商圈圈型代表：：大信信·新新都汇汇附近近裙楼楼街铺铺大信·新新都汇开开业后，，带旺了了周边楼楼盘的临临街铺位位。大信信·新都都汇刚开开业的时时候，周周边铺位位售价大大约1.5万元元/平方方米；目目前已经经上涨到到2万-2.3万元/平方米米。租价价也从去去年的70－100元元/平方方米上涨涨到130元/平方米米。大信信对面的的临街商商铺，租租价也在在90－－100元/平平方米。。小结：大信附近近的临街街铺位虽虽然人流流多，但但租价高高，有些些商户难难以承受受已经开开始撤出出。一些些投资客客虽有意意进入，，但因为为铺位价价格涨势势过于迅迅猛，担担心价格格的泡沫沫成分。。另外中中山人有有就近消消费的习习惯，以以大信为为中心，，两边辐辐射约为为300米，300米米之后，，铺位人人流少很很多。返回目录录老街型代表：步步行街、、逢源商商业街商商铺步行街是是中山传传统的购购物地段段。这一一带消费费人气旺旺，铺位位也供不不应求，，租金在在200－300元/平方米米。据了了解，单单是“顶顶手费””就要10万元元左右。。步行街附附近新辟辟的“逢逢源商业业街”共共有300间的的临街商商铺，租租金价格格与步行行街有绝绝对优势势，在60-120元元/平方方米，据据了解租租赁情况况较满意意，90%已租租售完毕毕，但目目前商铺铺还没有有完全进进驻，商商业气候候还没有有完全形形成。小结：步行街、逢逢源商业街街目前都在在老区，俗俗话说“老老街旺铺””，是消费费者比较集集中的中心心地段；而而且在老区区，土地有有限，铺位位的保值、、升值潜力力较大。有有步行街的的带动，逢逢源商业街街的投资前前景看好。。返回目录社区型代表：临街街社区商铺铺社区商铺的的投资仍然然以社区的的临街商铺铺为主。旧旧城区因为为聚集的人人口比较多多，比如柏柏苑、竹苑苑一带、城城市花园怡怡景阁至永永怡花园一一带的裙楼楼临街商铺铺，商业气气氛都比较较浓。柏苑苑一带的旧旧城区商铺铺，因为经经历相当时时间的积淀淀，价值比比较稳定。。这一带商商铺租价在在65元/平方米，，有的可以以租到75-80元元/平方米米，虽然使使用期已经经过了15年，售价价仍然保持持在15000元/平方米。。这一带聚聚集了几个个大的旧楼楼盘，人口口流动性很很强，经营营的多是与与居民日常常生活相关关的饮食、、杂货店、、面包店、、发廊和个个别的饰品品店，而且且租期一般般在3年以以上，投资资的稳定性性较高。较新的区域域如宏基路路一带聚集集了不少五五金、建材材店，从城城市花园怡怡景阁到永永怡花园，，甚至延伸伸到起湾道道，不少楼楼盘的群楼楼铺位都出出租给一些些建材五金金店，租金金也相对便便宜，租价价为30-50元/平方米，，租金虽然然不高，但但租客都比比较稳定。。因为宏基基路附近一一带新建的的楼盘比较较多，对建建材、五金金的需求大大，不少建建材商人、、五金店和和一些装修修公司都聚聚集在这一一带，成行行成市。小结：社区商铺一一般在楼盘盘聚集的地地方比较多多，而且是是旧楼盘聚聚集的地方方比较好，，一般经营营的是与居居民日常起起居饮食相相关的行业业，日用百百货、餐馆馆、发廊等等。在一些些新楼盘聚聚集的地方方或者楼盘盘开发比较较旺盛的地地段，五金金、建材、、装修等行行业会比较较多，因为为新楼盘对对这些东西西都有需求求，部分商商家会选者者就近购买买。一般般来来说说，，内内街街商商铺铺人人流流量量都都不不多多，，生生意意难难做做；；而而小小区区内内的的商商铺铺人人流流量量更更少少，，因因为为小小区区保保安安为为了了小小区区的的安安全全会会控控制制人人员员的的出出入入，，小小区区内内商商铺铺人人流流只只局局限限于于楼楼盘盘，，而而中中山山的的楼楼盘盘规规模模不不大大。。再再说说现现在在很很多多人人都都是是有有车车一一族族，，会会选选择择驾驾车车到到城城区区购购物物中中心心购购物物。。返回目录城区周边型代表：港口美美景花园一带带等随着城区不断断往周边开发发，城区周边边的商铺发展展潜力很大。。而城区周边边因为工厂企企业比较多，，楼盘开发也也不断火热，，聚集了可观观的消费群体体，形成一定定的商业氛围围。目前港口的的美景花园园一带，因因为有了市市场等相关关的配套，，而且有华华师附中的的名校效应应，吸引了了更多的开开发商往港港口一带开开发楼盘，，大信的海海岸家园也也选址在东东明桥下，，人流量会会越来越多多。濠头市市场、张家家边附近的的楼盘也有有同样的升升值潜力。。在沙溪、港港口、坦洲洲一带还出出现了一种种新的投资资方式，将将路边的厂厂房改造成成为商住两两用的住宅宅，楼下做做商铺，投投资的利润润空间相当当大，根据据时调了解解，曾经有有投资客在在沙溪做过过类似的投投资，以100亩地地算，投资资利润达到到200万万元。小结：新城区、城城区周边的的铺位进入入的成本比比较低，比比较容易进进入。镇区区的商业竞竞争目前还还没有城区区激烈，日日后随着人人口的增多多和设施的的完善而具具备一定的的升值潜力力。返回目录录中山新创创力房地地产商业业项目的的价格分分析商铺的租售价价格是否合理理，始终三影影响经营者、、买家做出选选者的关键因因数所在，制制定价格策略略的目的是为为了区分同区区、同频乃至至竞争产品，，形成差异、、达到单边收收益最大化。。这取决于预预期的工程形形象和价格定定位理念，中中山新创力··商业项目周周边目前在售售、待租物业业相对集中易易于在日后项项目公开招售售时形成价格格比较，为此此中山新创力力·商业项目目的租售价格格定位理念：：致力于确立物物超所值性价价比优势，即即同等区域比比质素，同等等质素比价位位，同等价位位比创新。返回目录租赁及销售经经济效益评估估由于中山东东区目前商商业氛围还还有待发展展，市场发发展日趋成成熟，并且且对比中山山新创力··商业项目目周边商铺铺及雍景苑苑商业广场场，首层商商铺售价仅仅在8000~15000元元/㎡之间间，项目如如果以此价价格进行销销售，资金金回笼将不不甚理想，，并且若此此时将产权权分散，对对于超市的的引入和未未来经营也也十分不利利。考虑到到区域现状状及中山东东区作为中中山新行政政区域的未未来发展前前景，商业业物业将具具有极大的的升值空间间，因此建建议中山新新创力·商商业项目现现阶段大部部分以租赁赁形式推出出市场，并并且统一规规划主要面面向大型超超市，美食食街、一线线街铺和二二层部分商商铺可以进进行产权式式销售。在考虑租金金时，主要要以周边商商铺以及旺旺角商业广广场等同区区域、同类类型商业楼楼盘为比照照对象，推推算出中山山新创力··商业项目目的模拟售售价，并据据此得出租租金范围，，作为经营营收益分析析的参考。。实际租金金价格仍需需根据实际际情况及随随着市场的的变化而再再行调整。。返回目录商场场规规划划首层层二层层三层层美食食街街平平面面图图：：由于于对对开开发发商商的的投投资资成成本本、、预预期期收收益益率率暂暂不不明明确确，，因因此此现现仅仅依依据据中中山山市市目目前前的的商商业业地地产产市市场场状状况况，，对对中中山山新新创创力力··商商业业项项目目租租售售价价进进行行初初步步推推算算。。回报期回报期租价租价平衡点首层基准点租价新香洲区商业市场租价参考值市场及项目自身效益因素组合需求均价产品均价区域均价定级均价贰层租金价格叁层租金价格租金价格的调控比项目租金平衡点返回目录以首层价格格为基准（（根据我们们对中山东东区商业市市场的调查查，以首层层销售均价价13000元/㎡㎡计算），，乘以一定定楼层系数数推算出各各楼层销售售均价如下下：楼层建筑面积均价(元/㎡)楼层系数一层130001二层71500.55三层45500.35返回目录用售价及回回报率推算算租金（按按建筑面积积计算）如：设售价价为1万元元，回报率率为6.5%，则租租金：10000元÷12月÷15年≈54元/月售价/回报率5.5%6%6.5%7%7.5%8%400018.342021.6723.342525.67500022.922527.0829.1731.2533.33600027.503032.503537.5040700032.083537.9240.8343.7546.67800036.674043.3346.675053.33900041.254548.7552.556.25601000045.835054.1758.3362.5066.671100050.425559.5864.1768.7573.33120005560657075801300059.586570.4275.8381.2586.671400064.177075.8381.6787.593.331500068.757581.2587.5093.75100返回目录租金平衡建建议项目经营收收入分析楼层建筑面积（㎡）租金单价（元/㎡）月租金收入（万元/月）年租金收入（万元/年）40年租金收入（万元）首层商铺7,000704958823520二层商铺7,000402833613440三层商铺7,000302125210080美食街商铺1,200708.4100.84032合计22,200---106.41276.851072整体平均每每平方米租租金：约48元返回目录租赁建议根据东区目目前市场情情况，我司司本建议项项目1-3层，部分分出租给大大型生活超超市。超市市可接受的的平均租金金范围一般般在30-50元/㎡/月之之间，与本本项目预计计相符，建建议整体出出租价格为为首年40元/㎡/月，三年年后每年递递增2%~3%；首首层与2层层分租给家家西式快餐餐、个人护护理用品店店，此类商商家可接受受租金价格格相对比市市场价格较较低，但由由于引入此此类商家可可提升整个个区域的商商业氛围，，带旺整体体的经济增增长，可为为发展商带带来长远、、稳定的经经济收入。。因此，我我司建议次次主力商家家首层出租租价格首年年为60元元/㎡/月月，二层出出租价格首首年为35元/㎡/月，三年年后每年递递增2%~3%；返回目录即：若按我我司建议的的出租模式式，则十五五年后中山山新创力··商业项目目物业整体体租金收入入将达2.06亿元元，扣除需需每年支付付给村委的的费用后亦亦有1.61亿元的的收入。十五年实际租租金收入（自第三年开开始每年3%递增计算））年限整体月收入整体年收入（万元）累计收入（万元）扣除支付给村委的费用后的累计收入（万元）第1年9760001171.20——871.20第2年9760001171.202342.401742.40第3年9760001171.203513.602613.60第4年10052801206.344719.943519.94第5年10354381242.535962.464462.46第6年10665021279.807242.265442.26第7年10984971318.208560.466460.46第8年11314511357.749918.207518.20第9年11653951398.4711316.688616.68第10年12003571440.4312757.109757.10第11年12363681483.6414240.7510940.75第12年12734591528.1515768.9012168.90第139917342.8913442.89第142118964.1114764.11第158520633.9616133.96返回目录按目前中山区区的商业投资资回报率来算算，回报期为为15年，以以此推算中山山新创力·商商业项目的目目前的销售均均价应约为9300元/平方米（即以15年年的租金收益益除以总建筑筑面积，20633.96万元÷22200平平方米≈9300元/平平方米），但但按目前中山山东区的商业业氛围及周边边商业物业的的销售情况，，尚未达到此此价位。故此此，中山新创创力·商业项项目选择只租租不售，在整整体经济利益益出发，是发发掘项目最大大利润的方式式，并且为发发展商带来长长远稳定的经经济收益。返回目录四十年实际租租金收入年限1-3层月收入美食街月收入整体月收入整体年收入（万元）累计收入（万元）第20年1504091109087.916131791935.8229765.39第25年1743654126462.818701172244.1440351.22第30年2021373146605.121679782601.5752623.10第35年2343325169955.525132813015.9466849.57第40年271655619702529135813496.3083341.95即：按此计算算方式中山新新创力·商业业项目40年年的整体经济济收益将达到到8.33亿亿元。扣除每每年支付给村村委的费用后后，项目40年的收益亦亦达到7.13亿元。返回目录第五章：总体招商策略略及分阶段招招商策略总体招商策略略本方案涉及大大大型超市（（百货）、品品牌专卖、美美食街商铺招招商等多方工工作，为保证证各项目招商商工作的顺利利有序地进行行，总体招商商策略概括为为：主次分明明，层层推进进，放水养鱼鱼，以租推售售。先着力在主体体商业引进大大型生活超市市（百货），，作为主力店店，并吸引国国际知名品牌牌专业店、西西式快餐、个个人护理店进进驻首层；在在基本确定主主体商业部分分主力店进驻驻后，对其规规划做良好沟沟通，以便于于带动美食街街及发展商后后续开发的临临街商铺的人人流动向，其其次就美食街街及泛会所全全面展开主力力品牌店的招招商。通过主主力店和品牌牌商家的影响响，迅速带动动项目后续开开发临街商铺铺的招商、销销售工作，使使整个招商过过程有序、高高效、快速的的进行，最终终圆满实现整整体招商目标标，为树立项项目商业形象象、确定开发发商的商业品品牌地位、为为项目有效、、迅速回收销销售资金打好好关键的一仗仗。返回目录招商阶段划分分为了使中山新新创力·商业业项目的招商商工作顺利进进行，我们对对招商工作进进行整体规划划，在时间段段的划分上，，考虑到招商商任务的紧迫迫性，以6月月份中山新创创力·商业项项目启动建设设为时间点，，以项目主体体商铺的主力力商家为招商商目标，划分分以下四个阶阶段：返回目录第一阶段时间：05年11月月15日至06年1月26日招商目标与各目标客户户进行初步接接洽，提交项项目资料，包包括市调结论论、项目简介介、发展商简简介、策划公公司简介、招招商说明书等等。招商策略由于中山新创创力·商业项项目所在区域域中高档住宅宅较密集，商商业氛围逐步步浓厚，但龙龙头商家欠缺缺，主要以小小型超市、农农贸市场及临临街商铺为主主。因此，引引入大型、综综合性的零售售企业对该区区域的商业发发展将起到至至关重要的影影响力，综合合考虑到品牌牌、实力、经经营状况、商商品结构等诸诸多方面的要要素后，我司司建议选择中中高档次的商商家进行初步步洽谈，以试试探目标商家家对此地块的的认同度。返回回目目录录目标标商商家家我司司初初步步确确定定了了永永旺旺集集团团、、易易初初莲莲花花、、家家乐乐福福为为主主力力招招商商重重点点目目标标。。租售售条条件件由于于本本项项目目仅仅作作为为新新创创力力住住宅宅项项目目的的配配套套设设施施，，建建议议发发展展商商让让出出部部分分利利润润，，与与主主力力商商家家共共同同开开发发，，以以便便减减低低开开发发成成本本及及开开发发风风险险，，具具体体合合作作条条款款由由发发展展商商及及主主力力商商家家共共同同协协商商，，以以下下为为我我司司建建议议，，谨谨供供参参考考：：1、、发发展展商商提提供供项项目目地地块块，，由由主主力力商商家家出出资资建建设设项项目目商商业业主主体体部部分分，，建建成成后后双双方方协协商商利利润润分分成成；；2、、由由发发展展商商全全资资建建设设，，主主力力商商家家支支付付一一定定比比例例订订金金，，按按其其要要求求建建设设项项目目，，建建成成后后由由主主力力商商家家购购买买其其订订单单部部分分；；3、、由由发发展展商商全全资资建建设设，，主主力力商商家家支支付付一一定定比比例例订订金金，，按按其其要要求求建建设设项项目目，，建建成成后后双双方方签签订订不不低低于于10年年的的租租赁赁合合约约。。返回回目目录录第二二阶阶段段时间间：：06年年2月月06日日至至3月月31日日招商商目目标标集中中全全力力主主攻攻二二、、三三层层超超市市主主力力店店的的招招商商工工作作，，邀邀请请多多家家目目标标商商家家对对项项目目进进行行实实地地考考察察，，并并在在3月月31日日前前确确定定合合作作条条件件及及建建筑筑规规划划雏雏形形，，与与商商家家签签署署意意向向合合作作书书。。返回回目目录录招商商策策略略在这这个个阶阶段段我我司司建建议议针针对对现现阶阶段段的的招招商商情情况况，，我我们们采采用用相相应应的的策策略略：：在在积积极极引引进进品品牌牌主主力力商商家家的的前前提提下下，，实实行行““广广泛泛撒撒网网、、全全面面沟沟通通；；瞄瞄准准目目标标、、重重点点攻攻破破””。。即即在在意意向向洽洽谈谈阶阶段段，，分分别别与与若若干干家家规规模模、、档档次次相相近近的的品品牌牌商商家家接接触触，，传传递递中中山山新新创创力力··商商业业项项目目的的招招商商信信息息，，同同时时根根据据项项目目自自身身的的定定位位圈圈定定一一至至三三家家目目标标客客户户，，进进行行重重点点谈谈判判。。在在谈谈判判的的过过程程中中，，可可根根据据形形势势的的需需要要，，适适时时暂暂停停接接洽洽，，或或透透露露、、炒炒作作其其他他主主力力商商家家对对中中山山新新创创力力··商商业业项项目目的的兴兴趣趣，，以以在在谈谈判判未未取取得得突突破破性性进进展展时时制制造造““鲶鲶鱼鱼效效应应””，，刺刺激激其其获获得得市市场场占占有有率率的的欲欲望望，，增增强强谈谈判判对对象象的的意意向向程程度度及及对对合合作作条条款款的的让让步步，，以以期期取取得得““价价高高者者得得””的的效效果果。。返回目录录目标商家家我司建议议扩大谈谈判范围围，增加加沃尔玛玛、华润润万家、、华联、、普尔斯斯玛特、、新一佳佳等商家家进行谈谈判。租售条件件在具体招招商谈判判中应把把握好以以下几个个要点：：保证项目目目标利利润的实实现；租售方式式为商场场二至三三层整体体出租；；以优惠折折扣的招招商策略略吸引一一级主力力商家进进驻；进行有序序、有效效的跟进进，促进进签约；；尽量满足足商家的的经营要要求；适当施加加压力，，快速签签约；返回目录录第三阶段段时间：4月1日日至5月月31日日招商目标标协助商家家与新创创力的合合作谈判判，落实实合作、、进驻的的具体细细则，在在5月31日前前与商家家签署正正式进驻驻合同，，并与此此同时展展开次主主力店的的招商接接洽工作作。招商策略略由于项目目主体二二、三层层计划整整体出租租给一家家大型品品牌超市市，并拟拟在首层层分割出出大部分分面积以以引入西西式快餐餐类商家家（如肯肯德基、、必胜客客）和个个人护理理专卖店店（如屈屈臣氏、、万宁）），美食食街则拟拟引入品品牌餐饮饮店（如如绿茵阁阁、星巴巴克、老老树、上上岛），，目标商商家明确确，数量量较少，，有利于于有重点点、有针针对的进进行招商商工作。。返回目录录目标商家家此阶段由由于已进进入主力力商家的的合作细细则的商商讨阶段段，招商商重点将将转移至至次主力力店，其其中包括括：麦当当劳、肯肯德基、、必胜客客、屈臣臣氏、万万宁、绿绿茵阁、、星巴克克、老树树、上岛岛等商家家。租售条件根据中山东区区目前市场情情况，以及我我司过往与麦麦当劳、肯德德基、必胜客客、屈臣氏、、万宁、绿茵茵阁、星巴克克、老树、上上岛等连锁饮饮食商家的洽洽谈情况得知知，餐饮可接接受的租金范范围一般在30-50元元之间，第三三年开始递增增。同时，结结合我司关于于租金收益的的分析，建议议针对此类商商家的租金，，首年50元元/㎡/月，，自第四年起起每年递增2%~3%。。返回目录第四阶段时间：6月1日至项项目封顶招商目标洽谈次主力店店的进驻事宜宜，并在项目目封顶前确定定租赁条件，，次主力商家家签署租赁合合同书。招商策略本阶段处于整整个招商阶段段的最尾声，，跟据计划在在本本阶段展展开工作前主主力及次主力力商家以初步步确定，并在在进一步落实实当中，为此此本阶段以“借力打力，，顺水推舟””之势，在项目目主体顺利实实现主力店及及品牌商家招招商的形势之之下，借助品品牌商家的影影响力和号召召力，轻松实实现其他剩余余面积的主要要商家的招商商，从而进一一步建立个体体经营户的经经营信心和商商铺投资者的的信心。返回目录目标商家相对于中山新新创力·商业业项目主体楼楼部分引进的的大型超市/百货，项目目首层及美食食街主要满足足周边居民的的日常生活需需求及提供服服务，以“便便利”为主要要特点，同时时也强调个性性化、平民化化，在档次上上以中低档为为主导，商品品种类和服务务内容涉及面面广泛，包括括便利店、面面包屋、特色色餐饮、干洗洗店、冲印店店、图书音像像、美容美发发等。租售条件当进行完主要要商家的招商商后，从业态态补充角度出出发，利用个个体经营户、、散客小商户户寻找投资载载体的心理，，可尽量拉升升租金（拉升升幅度考虑面面价的10%），以“高开低走””之势完成该创创利阶段。返回目录第六章：租售售传播定位传播主题中山首席时尚尚社区生活MALL返回目录2、传播战略略目标中山首席时尚尚社区生活MALL，这这个新的理念念需要时间和和过程移植给给中山的客户户，而销售的的原则是在最最短的时间销销售最多货量量和最高价格格，就需要快快速建立形象象。根据这些些客观情况，，总结传播战战略目标可分分为以下几点点：销售增长目标标：通过系统的传传播活动，树树立中山新创创力的品牌形形象，塑造项项目的独特、、鲜明的形象象，增强目标标客户对项目目的认同感。。品牌树立目标标：中山新创力的的一切传播活活动都是为了了能开拓并赢赢得市场，从从而提高项目目的销售业绩绩，按即定的的销售计划完完成销售任务务。企业业形形象象目目标标：：树立立中中山山新新创创力力良良好好的的品品牌牌，，进进而而扩扩大大社社会会影影响响力力，，只只有有站站在在这这个个高高度度，，才才能能对对中中山山新新创创力力的的开开发发有有着着深深层层次次的的认认识识。。返回回目目录录3、、整整体体传传播播策策略略3.1传传播播为为销销售售服服务务我司司认认为为，，房房地地产产推推广广、、商商业业物物业业推推广广之之广广告告传传播播核核心心是是针针对对销销售售力力而而展展开开的的传传播播行行为为，，其其他他的的广广告告目目标标都都要要服服从从这这个个核核心心目目标标。。针针对对目目标标消消费费群群的的特特性性，，从从市市场场心心理理出出发发，，整整合合项项目目优优势势资资源源，，通通过过各各种种途途径径把把项项目目独独特特的的定定位位、、优优越越的的商商业业环环境境等等元元素素传传播播出出去去，，向向广广大大受受众众传传达达项项目目的的产产品品力力，，通通过过广广告告的的诉诉求求，，达达到到大大众众的的共共识识，，突突现现项项目目独独特特的的商商业业形形象象和和竞竞争争优优势势，，在在市市场场建建立立项项目目的的形形象象力力，，最最终终达达到到销销售售成成交交，，这这是是销销售售力力传传播播的的主主要要目目的的。。返回目录3.2掀掀起一场营营销运动单纯的广告告对于项目目持续旺销销并缺乏更更大推动意意义，推广广传播必须须融入到项项目操作的的每一个环环节中去，，利用各种种深具“杀杀伤力”的的推广渠道道，并且要要求每一个个环节必须须紧密地配配合营销运运动，开展展相应的广广告及推广广活动，不不断将项目目的产品力力和形象力力在市场上上传播出去去。3.3为为目标买家家造梦商业物业策策划推广首首先要根据据项目的核核心优势发发展出项目目推广概念念，并以此此为基础，，抓住目标标消费群的的购买心理理，为买家家创造一个个美好投资资梦想，造造一个理想想的发财之之梦。返回目录3.4为为项目销售售造势造势计划要要保证有足足够的力度度，对目标标买家实行行一网打尽尽，使项目目成为这一一阶段房地地产市场最最受注目、、最有名气气的项目，，给买家一一个势不可可挡的感觉觉，成就一一个强势项项目的形象象。返回目录4、传播手手段4.1统一一形象———VI系统统设计对项目的主主题概念进进行挖掘、、演绎，建建立全方位位统一的VI体系，，包括标志志、标准字字、标准色色以及现场场广告牌、、公交车身身、手提袋袋等各种场场合的应用用物品设计计。一经推推出，造成成排山倒海海、扑面而而来的气势势。4.2全方方位推广———报纸广广告报纸广告是是本项目推推广过程中中重要的信信息载体，，建议在《《中山日报报》、《南南方都市报报》、《羊羊城晚报中中山版》等等当地较大大的报纸刊刊登相应的的相应的信信息，以软软稿硬稿结结合的形式式全方位地地对有利于于促进项目目销售的信信息进行传传播。返回目录4.3图文文并茂茂———电视视广告告专题题片电视广广告具具有可可观性性、可可感性性强；；图文文并貌貌；音音乐、、人物物的动动感性性；对对客户户较有有吸引引力等等优点点。我我们可可以通通过电电视广广告专专题片片直观观地展展现项项目的的形象象，借借助于于多媒媒体技技术的的运用用，通通过立立体三三维空空间展展现项项目的的恢弘弘气势势，让让买家家对项项目有有更加加详细细具体体的认认知，，继而而激起起他们们的购购买欲欲望。。通过影视视广告的的传播，，将日后后商场的的场景与与特色精精彩地给给予演绎绎，让客客户群仿仿佛身临临其境，，在理性性的认知知与感性性的认同同上得到到统一，，强化了了中山新新创力的的品牌形形象与认认知度，，对销售售的帮助助是显而而易见的的，且是是立竿见见影的。。返回目录录4.4放放眼皆是是中山新新创力———户外外广告先先行户外广告告（路牌牌广告及及灯箱广广告）作作为一种种瞬间产产生高度度注目率率的媒体体，具有有展示时时间长，，针对性性强、表表现手段段灵活，，费用比比较低，，并可以以利用光光电技术术更具有有吸引力力等优点点。而对对于中山山新创力力，若要要在开盘盘之前形形成“路路人皆知知”的局局面，大大量地运运用户外外广告是是势在必必行的。。我司建议，在在中山市主要街街道、商业区区、通往项目目的主干道、、候车亭、高高速公路路口口有选择地投放放户外广告牌牌及灯箱广告告，造成遍地地皆可见到““中山新创力力”，形成全全城为之瞩目目的状态。以以此，迅速地地树立中山新新创力的品牌牌形象，以轰轰动性的效应应创造项目之之高关注率与与高知名度。。返回目录4.5流动的的传播媒体———车身广告告。车身广告是流流动性的传播播媒体，在其其所经过的地地区皆可吸引引广大公众的的注目，在这这一过程中也也较好地解决决了知名度推推广的问题。。我司建议，，在经过中山山市主要道路路的公交车投投放车身广告告，达到“花花小钱，办大大事”的媒体体原则。返回目录4.6让政府府的咽喉为项项目树品牌大大旗——创造造新闻价值。。创意，不仅仅仅来自于广告告的表现，若若在媒体设计计下更多的心心思，所创造造的影响与冲冲击有可能发发挥超常的力力量。报纸媒媒体除了常规规的广告宣传传外，其相当当关键是，在在于成为了政政府的宣传咽咽喉，对于国国人来说，则则意味着权威威性与公正性性。这一点，，有必要成为为中山新创力力在入市期将将充分利用的的资源。返回目录对此，我司建建议，与媒体体（初拟《南南方都市报》》）展开紧切切的联系，在在一天内，以以超常规的4个版长篇报报道中山新创创力，从项目目自身的优势势等等各个方方面，利用报报纸媒体的辐辐射面，向众众多的读者强强烈地灌输中中山新创力的的信息。在读者者接受受信息息的同同时，，可感感受到到政府府对中中山新新创力力的认认同与与支持持，对对项目目亦产产生高高度的的关注注；同同时，，也深深刻体体会到到发展展商所所拥有有的雄雄厚实实力与与社会会资源源，无无形中中提升升了信信心。。返回目录录5.传播播费用预预算及分分配原则则5.1费费用分分配原则则传播推广广费用是是项目费费用支出出的重要要组成部部分，费费用分配配是否合合理，对对项目销销售影响响至关重重大。必必须适量量、合理理分配，，达到准准确无误误的原则则。考虑虑到本项项目的销销售任务务，对此此，我司司建议遵遵循“至至始至终终强势出出击”的的基本原原则。5.2整整体传传播费用用比例及及预算中山新创创力传播播费用预预算：项项目总销销售额的的2-3%注：此费用用不包括括销售现现场的建建设与装装修。返回目录录5.3传传播费用用分配纸广告———包括括硬性广广告、夹夹报广告告及新闻闻炒作，，约占整整体传播播总费用用的30%；电视广告告——包包括专题题节目及及新闻炒炒作，约约占整体体传播总总费用的的15%；公关促销销活动———包括括各阶段段的公关关促销活活动、礼礼品，约约占整体体传播总总费用的的20%；广告品制制作———包括楼楼书、海海报、POP、、展板、、现场包包装品、、礼品、、指示系系统。约约占整体体传播总总费用的的5%；；户外广告告——包包括各类类路牌广广告、灯灯箱广告告、车身身广告。。约占整整体传播播总费用用的30%。返回目录5.4各阶段段费用分配原原则市场预热期：：30%；开盘/公开发发售期：50%；销售延续期：：20%返回目录6、各阶段的的推广执行方方案6.1市场预预热期时间：2006年6-8月配合招商进度度，重点围绕绕项目的信息息传播，包括括定位、名称称、位置、卖卖点等项目信信息；商业地地产因本身行行业的特殊性性，决定了其其在销售上一一定要争取一一炮而红，否否则项目再有有前景，也可可能难以为继继、中途夭折折。所以我司司强调地产销销售的预热期期是开盘造势势的一部分，，我司建议前前期进行少量量的广告投放放，可以积累累一定的客源源；后期配合合事件营销逐逐步加大推广广力度，同时时也增强了客客户的投资信信心。返回目录推广主题：“中山首席时时尚社区生活活MALL””“新创一派、、魅力之城””媒体组合：以户外、公车车、围墙广告告为主，报广广软文和硬广广为辅重点：通过事件营销销造势：中山新创力““巨额奖金征集集商场命名””活动将贯穿市场场预热期和公公开发售期，，以活动营造造声势。返回目录活动：“巨巨额奖金征集集商场命名””：时间：6月中旬---9月(视乎工程进进度）目的：借助事件来来扩大中山新新创力的知名名度与认知度度征集范围：中山市范围围内征集返回目录实施步骤：1)由中山山新创力主办办，举行广场场有奖征名活活动；2)由区政政府、发展商商及社会知名名人士组成评评审委员会；；3)由发展商商提供高额的的奖金，对入入选者进行奖奖励4)8月，在在征集的广场场命名中评选选最佳方案，，向全市人民民公布；5)9月现场场举办有政府府相关领导与与发展商参与与的颁奖仪式式。获奖名额：优