某公司营销战略及整合传播策略

深圳采纳公司肖尔布拉克项目组

肖尔布拉克营销战略规划保密程度：​目录第一部分回顾与总结第二部分战略核心

第1小节近期战略目标第2小节远期战略目标第3小节竞争分析第4小节竞争战略

​第三部分品牌战略第1小节产品策略第2小节品牌战略的差异化第3小节价格策略第四部分渠道与渠道伙伴第五部分整合传播策略​第六部分新营销管理战略

第1小节组织战略第2小节人力资源战略第七部分整体价值链激励体系战略第八部分区域市场策略​第一部分回顾与总结​增长原因人和：务实、富有战斗力的领导团队地利：新疆相对封闭的竞争和消费环境天时：国家产业调整的政策；伊力特上市后经营战略的转移；白杨战略偏差；率先抢占终端得先机等。从近几年的数据来看，肖尔布拉克的销售业绩取得了明显的增长2000200120020。315亿元0。7063亿元1。0688亿元营销回顾​但是，纵向对比来看……增长的区域并不平衡，部分地区增长缓慢，2002年，个别地区有下滑的趋势新源市场兰州市场南疆大区营销回顾​销售量在上升，但利润及利润率却在下降营销回顾​中高端产品市场份额小，中低端产品受到来自其他小品牌的蚕食和攻击蓝色三角形代表新疆市场构成，红色线框内部分代表肖尔布拉克市场份额，黄线、粉线部分代表其他中小品牌。营销回顾​，通过内访和市场调研我们发现，以下几个方面存在的问题成为影响肖尔布拉克成长的主要因素企业文化品牌规划营销服务营销组织渠道管理产品规划营销竞争营销回顾​现象营销回回顾顾激情、艰苦创创业等成功制制胜的第一法法宝正在逐渐渐丧失团队的凝聚力力正在减弱有陷入内耗的的危险企业文化问题危害小富即安的思思想开始弥漫漫；危机意识识淡薄；本位主义、个个人英雄主义义思想严重，，宗派主义与小小团体利益开开始出现；任人唯亲；经经验主主义；新源派派现象

；主观感性的战战略和发展计计划。缺乏明晰的企企业发展战略略没有及时总结结和提炼企业业的核心理念念，核心的价价值观有待建建设个别团队成员员有老化的趋趋势​品牌形象和内内涵不鲜明，，品牌知名度度较高但品牌牌认知度和美美誉度相对较低低广告运作不系系统。终端形形象的建立不不理想促销活动过于于单一，缺乏乏创新，效果果差，未整合合。缺乏系统科学学的品牌规划划战略。营销回回顾顾现象问题危害消费者不清楚楚肖尔布拉克克代表涵义与众多中小品品牌进行价格格和终端的争争夺。低档酒的印象象。包装比较较差。竞争乏力，发发展没有根基基，白杨与新新安的今天可可能就是肖尔尔布拉克的明明天品牌规划​没有建立系统统的产品规划划战略.随意性大，产产品开发目的的不明确,缺缺乏细致科学学的论证。营销回回顾顾现象问题危害产品品种多，，管理成本上上升，消费者者认知混乱目前反映在2002年销销售报表上的的产品共计69种.单品品之间缺乏内内在的横向联联系.同时也也缺乏纵向的的延续性.产品规划​网络重心下移移的策略正确确，但精耕细细作尚不完善善部分渠道划分分有重叠和混混乱情况。在一、二级市市场及重点成成长地区仍存存在较多的网网络空白点营销回回顾顾现象问题危害网络建设还可可以更细致渠道的管理制制度和管理思思想有待完善善。管理的力力度有待加强强。区域市场发展展不平衡管理不力，给给部分窜货者者提供了温床床成为其它中小小品牌进攻的的基地渠道管理​营销回回顾顾没有系统的组组织战略导致致管理脱节结构缺乏导致致降低了决策策的缺乏严谨谨科学的论证证。人员素质偏低低人才流失现象问题危害没有独立的市市场部、人力力资源部、没没有系统的培培训计划、没没有员工的职职业规划等注重内部挖潜潜，不注重人人才引进职责分工不明明确，属于传统的生生产+推销型型组织。没有建立科学学的组织体系系和组织发展展战略组织战略​政策不稳定，，人为主观因因素较多。激励政策未兑兑现或不及时时影响经销商商积极性有令不行情况况。企业内部不重重视对营销的的整体服务缺乏对经销商商的服务意识识营销回回顾顾营销服务现象问题危害契约型松松散型合合作经销商和和渠道成成员还没没有成为为真正的的战略合合作伙伴伴关系经销商忠忠诚度降降低，产产品流通通和终端端推广减减缓，窜窜货现象象。​营销销回回顾顾现象问题危害营销竞争争价格战，，单一促促销手段段，随节日和和竞争对对手而制制定，限限于渠道道和终端端竞争对手手不明确确。竞争争战略不不明确。。竞争手手段单一一。没有建立立整个价价值链的的营销激激励体系系；所有的竞竞争都成成为局部部的战术术竞争，，被迫与与对手打打价格战战，利润润降低，，​结论论一一今年营销销目标的的障碍点点未来战略略发展的的瓶颈………​结论论二二，企业文化化品牌策略略营销服务务营销组织织渠道管理理产品规划划营销竞争争营销战略略规划肖尔布拉拉克没有有科学的的明晰的的战略规规划、目目标和部部署​营销战略略革命结论论三三迎接新营营销时代代的到来来​结论论四四由零散的的战术创创意向系系统战略略营销转转变；由以产品品为中心心的营销销向以品品牌建设设为中心心的营销销转变；；由以价格格为竞争争导向的的营销向向以整个个价值链链为激励励体系的的营销转转变；新营销的的六个变变化​结论论五五由以渠道道终端抢抢夺为主主的营销销向以建建设渠道道伙伴关关系的深深度营销销转变；；由以促销销、广告告为手段段的营销销向以整整合传播播为主的的营销转转变；由以计划划、执行行、控制制、反馈馈为主的的营销管管理向目目标管理理、情景景管理、、知识管管理、领领导力等等现代管管理的转转变。新营销的的六个变变化​结论论六六新营销战战略构成成图渠道伙伴伴品牌建设设整合传播播激励体系系新营销管管理营销战略略规划​结论论七七营销战略略基本因因素构成成营销战略略规划战略目标标竞争对手手战略方针针​第二部分分战战略目目标与战战略方针针​营销变革革不是一一个部门门所能做做的事情情，也不不是由企企业高层层一时的的支持下下就可以以付诸实实践的。。如果是是那样的的话，所所有这些些动作都都会明显显地表现现为权宜宜之计，，是为维维护经销销商和企企业之间间关系而而被迫做做出的行行动。而而要使厂厂商之间间的关系系有真正正的改变变的，是是厂家从从内心、、从决策策高层做做出的决决定，并并在整个个公司付付诸实施施，它是是企业战战略的一一部分。。----------采纳新新营销​远景我在哪里？我去哪里？我怎么去？我是谁?近景思考考新疆160余家家各类酒酒厂全国36000家白酒酒企业肖尔布拉拉克的位位置在哪哪里？​第1小节节近近期期战略目目标​结论论一一肖尔布拉拉克现状状写真在高速发发展中存存在需要要改善的的营销与与管理方方面的问问题。品牌定位位有待明明确。品品牌美誉誉度亟需需提高是中低档档酒的代代表快速成长长的中型型白酒企企业在新疆有有较高的的知名度度和一定定的市场场占有率率的区域域性品牌牌。务实工作作作风，，战斗团团队，创创业激情情描述一描述二描述三​白酒市场场简析走势市场份额额相对稳稳定2002年领导导品牌的的销量在在普遍下下降或者者增长趋趋缓。。部分企业业品牌意意识开始始觉醒。。疆内市场场(一)启示新疆白酒酒企业也也正在重重新洗牌牌。最后的开开拓疆内内新市场场，稳固固既有市市场的时时机。​白酒市场场简析疆内市场场(二)竞争相对封闭闭的竞争争与消费费环境。。品牌之间间竞争同同质化严严重，模模仿、跟跟风盛行行中高档品品牌不多多。终端端的竞争争是无序序、混乱乱、初级级的新疆白酒酒市场的的竞争是是新疆酒酒之间的的竞争。。启示​白酒市场场简析新产品研研发要符符合市场场的需求求中高档产品存存在机会点启示消费消费者对本地地产品的偏好好是观念、价价格与选择上上的出现了领导品品牌，但没有有统领全疆的的高档产品品。疆外产品正在在通过产品细细分进入新疆疆市场。疆内市场(三三）​结论论三综述但变革必须求求稳，立足新新疆，以高档档产品的开发发为突破口，，提升品牌形形象,肖尔布拉克营营销的变革既既是自身发展展的需要，同同时市场也存存在这样的契契机。​近期任务：通通过高档产品品的开发，力力争在2---3年左右右的时间内，，完成品牌升升级改造。近期目标----有绝对对的疆内市场场和一定的疆疆外市场占有有率、有很高高的的品牌知知名度和良好好美誉度、有有深厚文化内内涵的新疆白白酒的第一品品牌。结论论三肖尔布拉克近近期目标​在战略原则的的指导下，我我们将疆内任任务具体化，，分解成以下五五方面的具体体目标，确保保战略任务的的实现：提销量：完成全年销售售目标2个亿亿。做品牌：整合内外资源源，与竞争品品牌拉开距离离，避免贴身身肉搏战，实现品品牌质的飞跃跃。精渠道：进行渠道改革革，优化渠道道，精耕细作作的网络开发发策略。抓服务：外部推动内部部，营销管理理+营销服务务。带队伍：推行学习型的的组织，带出出一支能征善善战的队伍。。结论四四肖尔布拉克2003目标标分解​第2小节远远期战略目标标​白酒市场简析析行业整体利润润继续呈下降降趋势。资本开始介入入白酒市场80%的利润润集中在20%的品牌企企业全国市场现象启示未来白酒市场场的竞争更加加激烈资本的介入使使白酒市场出出现重新洗牌牌的可能​白酒市场简析析全国市场竞争启示全国市场来看看，大多数市市场内白酒的的竞争既有全国性品品牌又有区域域性品牌，其中区域性品品牌占市场的的主导地位。。品牌在白酒竞竞争中发挥着着巨大的力量量。区域市场的防防御战比新市市场的开拓更更重要​白酒市场简析析全国市场消费启示区域市场的产产品消费继续续呈流行化趋趋势消费观念的转转变导致部分分消费群持续续流失。产品优势必须须向品牌优势势转化新产品仍然有有机会​白酒市场简析析全国市场新现象启示买断商的成功功与引发的思思考高档产品开发发成功使白酒酒营销模式发发生了变化。。消费者开始注注重品质以外外的价值营销观念与营营销概念的创创新日益重要要。​白酒市场简析析综述肖尔布拉克在在完成疆内市市场巩固的同同时应该放眼眼全国市场，，乃至国际市市场，这是企企业自身发展展和生存的双双重需要。白酒消费的特特点和白酒市市场的竞争态态势表明，新新品牌总是能能找到适合自自己成长的土土壤。全国市场的开开拓应该以​结论论三远期目标：力力争用十年左左右的时间，，完成肖尔布布拉克的真正正意义上的腾腾飞。使之成为------在在全国地区有有较好的市场场占有率，很很高的产品知知名度和美誉誉度的全国性性知名品牌，，未来中国白白酒十强企业业，成功实现现产业扩张和和品牌扩张的的战略目标，，最终进入资资本市场。肖尔布拉克远远期目标​第3小节：竞竞争分析​在向既定目标标前进的路上上，谁是我们真正正意义上的竞竞争对手目标对手简析析思考​伊力特：新疆疆白酒第一品品牌，垄断着着高档酒市市场。产品描述：公公务、商务宴宴请的首选，，礼品酒，地地方特产。印象描述：有有面子，有档档次，口感好好。定位描述：英英雄本色，伊伊力特曲；兵兵团文化，奋奋斗精神。优势：上市公公司，形象鲜鲜明，传播持持久，生产力力强。劣势：管理环环节繁复，市市场执行与控控制力较弱，，反应机制慢慢伊力特目标对手简析析​白杨：老牌酿酿酒企业，新新疆中低档酒酒。新安：老牌白白酒企业，新新疆中低档酒酒。产品描述：一一般聚会场合合，老品牌印象描述：大大众价位，下下岗酒定位描述：不不详优势：历史较较长，一定知知名度，部分分忠诚消费群群劣势：缺乏创创新精神，管管理规范性差差白杨与新安目标对手简析析​三台：传统酿酿酒产地。古城：悠久的的酿酒史。产品描述：中中低档产品，，高档产品缺缺乏有效支持持印象描述：大大众酒定位描述：文文化与历史优势：历史较较长，一定知知名度，部分分忠诚消费群群劣势：定位与与传播脱节，，眼高手低。。三台与古城目标对手简析析​伊犁河：买断断品牌的后起起之秀产品描述：名名称有特色，，紧扣酒乡印象描述：新新面孔。定位描述：追追随者，借势势，模仿，抢抢占终端。优势：灵活，，价格掌控自自主性大，劣势：短期行行为，实力有有限。无法操操作全疆市场场。伊犁河目标对手简析析​克拉玛依酒：：新出地产酒酒，有一定冲冲劲驼仙系列：南南疆市场的老老企业，酒品品丰富阿山特：老牌牌低档酒，价价格低。产品描述：风风格不鲜明印象描述：老老朋友或新面面孔优势：地缘，，成本领先。。劣势：缺乏长长远规划，品品牌积累不足足其他地产酒目标对手简析析​肖尔布拉克：：快速发展的的新疆酒的新新秀，市场快快速扩张，发发展。产品描述：口口感、质量好好。印象描述：价价格实惠，低低档酒中的代代表，一般宴宴饮，自饮的选选择。定位描述：来来自伊犁酒乡乡，工薪、市市民、牧民阶阶层。优势：优秀的的领导团队，，远大的理想想，奋斗的精精神劣势：战略不不清晰，系统统不完善，经经验有待总结结，产品研发发随意，思想想发生转变。。。。。。肖尔布拉克肖尔布拉克简简析​品质服务品牌渠道人员价格促销终端机制市场占有率物流广告市场反应力竞争要素投入程度新疆白酒企业业战略图红色—伊力特特灰灰色—肖尔布布拉克蓝色—白杨与与新安桔桔色---三三台与古城​新疆酒企战略略图从新疆酒企战战略图中可以以看出：新疆疆酒具有比较较相近的风格格和品质；伊力特作为新新疆酒的第一一品牌仍然在在多方面处于于领先地位。。但存在机制制、服务和市市场反应力等等方面的弱点点。肖尔布拉克、、新安、白杨杨、三台、古古城等主要品品牌在价格、、品牌、渠道道、促销等处处在比较相近近的位置。​

领导者战略公司的相关产品在市场中占有最大的市场份额，它通常在价格变化、新产品引进创新、分销覆盖和促销强度上对其它公司起着领导作用。

挑战者战略在行业中占有第二、第三和以后其它的位置，它可以攻击市场领先者和其它竞争者，以夺取更多的市场份额，提升自己，有可能取代领导者的地位。

利基者战略它们只注重专业市场，并把它做深做透，从中投入较少的资源，获取较大的利润，成为专业市场的领先者。

追随者战略它们在市场上采取跟随者的策略，从产品、命名、宣传等都和领导者极为相似，利用领导者的资源分割市场。市场战略定位位方式​结论论一一各种买断品牌牌：利基者新疆各主要品品牌的市场角角色伊力特：新疆疆白酒市场的的领导者肖尔布拉克：：处于追随者者和利基者之之间白杨等：追随随者，挑战者者之间​结论论二二肖尔布拉克与与众多中小品品牌集中在中中低档的阵营营中，被迫进进行惨烈的终终端与价格的的争夺。目前众多的中中小品牌是肖肖尔布拉克最最直接的区域域竞争对手。。肖尔布拉克与与其他中小品品牌的关系​肖尔布拉克要要通过战略定定位的差异化化迅速从中小小品牌的阵营营中跳出来。。结论论三三我们的战略思思想只有实现战略略的差异化，，才能从根本本上摆脱中小小品牌的围追追堵截。才能能保证肖尔布布拉克不是白白酒市场上的的过客和流星星。​结论论五五我们的战略思思想差异化的策略略​品质服务品牌渠道人员价格促销终端机制市场占有率物流广告市场反应力竞争要素投入程度肖尔布拉克的的现在与未来来灰色---现在在红红色色---未未来​品质服务品牌渠道人员价格促销终端机制物流广告竞争要要素投入程程度肖尔布布拉克克的未未来红色----肖肖尔布布拉克克蓝色----伊伊力特特市场占占有率率市场反反应力力​结论论六六肖尔布布拉克克在实实现战战略转转型过过程中中面临临的首首要问问题是是伊力力特强强大的的压力力战略发发展的的竞争争对手手发展高高档产产品的的障碍碍潜在的的低档档产品品的竞竞争隐隐患​结论论五五必须挑挑战伊伊力特特!​第4小小节战战略略方针针​战略方方针肖尔布布拉克克需要要实现现近期期与的的战略略目标标面对着着强大大战略略竞争争对手手伊力力特。。我们的的战略略思想想我们不不宜正正面与与伊力力特发发生交交锋---伊力力特五五十余余年的的发展展历史史，上上市公公司多多年的的品牌牌积淀淀等。。不能模模仿伊伊力特特，否否则我我们将将始终终生存存在巨巨人的的阴影影之下下​战略方针针我们的战战略思想想需要采取取迂回的的挑战战战略即全面的的差异化化竞争。。实现全面面的超越越！​第三部分分品品牌战战略​第1小节节产产品品分析​高市场成长率低QUESTIONSTARDOGCASHCOW问题类，这类产品的市场成长率高，相对市场份额低。明星类，利润较高，是高速成长市场中的领先者。死狗类，是市场成长率低缓，市场份额也低的产品。金牛类，是市场成长率缓慢，利润率不高，但保持较大的市场份额，是主要的现金收入。低相关市场份额高产品分析析波士顿产产品矩阵阵分析​扁特、圆圆特、巩乃斯大大曲等低相相关市市场份额额高高高市市场成成长率低低QUESTIONSTARDOGCASHCOW无特制普特特、六年年、八年年、山水老窖窖等产品品分分析绿色陈酿酿陈坛肖尔布拉拉克产品品波士顿矩矩阵分析析​产品分析析-金牛类类产品没没有周期期规划，，趋于老老化。金牛类产产品过度度集中在在低档产产品，没没有形成层层次，存存在现金金流的隐隐患。金牛死狗死狗类过过多，管管理成本本过高有些死狗狗类产品品没有定定性。​产品分析析金牛问题问题类产产品缺乏乏概念包包装，风风险大。。明星类产产品几乎乎没有利润减少少，缺乏乏新的增增长点。。​明星产品品产品市场定位措施类别市场份额重点销售区域扁特、巩乃斯等占量保证现金流通过产品包装改造、提升，深入打假，产品编号，加强管理，延长产品的生命周期。

金牛产品50%乌鲁木齐、绿色陈酿及开发产品等占利又占量重点宣传全面整合问题类成为金牛类35%疆内注重终端配合宣传30%疆外开发形象产品不进入渠道，政府共关。明星类10%阻击产品自然淘汰部分死狗类产品。开发新卖点。

死狗类疆内市场产品品策策略略肖尔布拉拉克产品品线规划划​结论论重点开发发形象产产品​第2小节节品牌牌战略的的差异化化​品牌战略略伊力特：：英雄本本色，兵兵团文化化，奋斗斗精神。。白杨与新新安：地地域物产产及白杨杨精神兵团色彩彩，戍边边拓荒三台与古古城：悠悠久的酿酿酒历史史丝绸古道道文化定位差异异化伊力特白杨新安三台古城​没有能够够在真正正意义上上代表新新疆酒及及新疆酒酒文化的的品牌品牌战略略定位差异异化​肖尔布拉拉克------新疆疆酒、新新疆酒文文化的代代表者者和传传承者。。品牌战略略定位差异异化新疆酒文文化：纯纯洁灵性性的天山山雪水、、天然绿色的五五谷冬粮粮、传统统质朴的的老五甑甑工艺、、豪放直直爽的西西部性格格、热情情绚丽的的民族风风情，新疆酒----纯粮酿酿造、高高品质​品牌战略略策略差异异化肖尔布拉拉克---与伊伊力特系系出同源源肖尔布拉拉克---低档档酒的形形象品牌的内内涵很难难支持高高档产品品的价格格​品牌战略略策略差异异化推出其他他命名产产品，肖肖尔布拉拉克作为为背书品品牌的品品牌策略略​命名差异异化伊力特白杨新安三台古城伊力老窖窖、伊力力特曲、、伊力王王酒、伊伊力酒霸霸、伊力今窖窖液、伊伊牌、伊伊力酒皇皇、伊力力老陈酒酒等。小白杨、、二星、、三星白白杨、白白杨一家家亲、白白杨老窖、白白杨陈香香、二A三A白白杨等；；新安特曲曲、新安安三两三三等。三台老窖窖、三台台陈香、、银钻三三台、三三台王子子酒等。。新疆第一一窖、古古城老窖窖、古城城特曲等等。品牌战略略​命名差异异化新疆酒比比较同质质化品牌命名名也趋雷雷同有些大而而俗，有有些小而而俗品牌战略略​命名差异异化肖尔布拉拉克从产产品命名名上实现现产品的的差异化化天高云淡淡之天酒酒天高云淡淡之云酒酒天高云淡淡之山酒酒品牌战略​品牌战略形象差异化化天高云淡----自自然纯净的的酿酒环境境自然从容的的品酒风格格自然超脱的的人生境界界是肖尔布拉拉克产品的的未来的品品牌形象通过塑造和和设计个性性鲜明的形形象，使肖肖尔布拉克克与众多新新疆白酒品品牌区别开开来，逐步步成为新疆疆白酒与新新疆酒文化化的代表​第3小节价价格策略略​溢价策略高价值策略超值策略高价策略普通策略优良策略骗取策略虚假策略经济策略高中中低低(价格)高中低价格格策策略略九维价格策策略模型​根据九维价价格策略模模型，并结结合产品的的品质和市市场的反馈馈，我们建建议采取以以下策略：：天高云淡之之天酒―――溢价策略略高端以溢价价策略提升升品牌形象象，占领高高端特殊市市场。天高云淡之之云酒―――高价值策策略问题系列产产品采用高高价值策略略切入市场场，提升品品牌强度。。天高云淡之之山――以以普通策略略为主，优优良策略为为辅一种用于稳稳固低档产产品，另一一类主要用用于阻击对对手的价格格战。价格格策策略略​第五部分渠渠道道与渠道伙伙伴​对销售好的的重点地区区：建立更多的的小区域经经销商建立各个县县级经销商商省会、地级级城市建立立分区经销销商网络升级让部分经销销商发展的的零售商升升级，变成成直接厂家家进货的经经销商，。。中心下移网网络升级渠道策略​分析乌市采用的的多元化网网络管理，，在客观上上提升了铺铺市率，但但是同时也也造成了管管理上的混混乱和信息息传递的不不顺畅；必必须进行重重新规划。。尤其随着着营销中心心的成立，，乌市配送送中心的设设立已经不不适应现在在形式发展展的需要。。乌鲁木齐市市场渠道策略升级配送中中心功能，，使之转化化为区域经经销商或单单品分销商商。成立流流通配送部部、终端配配送部，行行使配送功功能；成立立新品事业业部（中小小餐饮、酒酒店、商超超），负责责终端协助助分销商进进行终端建建设。改造​伊犁地区强强化二级，，弱化一级级的模式值值得推广。。渠道策略伊犁市场分析改造继续“重心心下移”抢抢夺竞争对对手主动权权加强二三三级市场空空白点的网网点开发。。​渠道策略南疆市场分析改造南疆的区域域代理商目目前还不具具备兼顾南南疆广大区区域网络的的能力，南南疆还存在在很多市场场空白点弱化南疆经经销商的代代理功能，，分化为库库尔勒及周周边市县代代理商和南南疆配送商商。其享受受所代理地地区的销售售返利和南南疆地区配配送返利。。南疆其他他州市市场场的经销商商由南疆大大区直接负负责，其区区域经销商商由原来的的二级上升升为一级，，直接享受受公司返利利。​渠道策略北疆市场分析改造北疆市场的的网络建设设处于睡眠眠状态北疆市场在在克拉玛依依、奎屯、、阿勒泰、、塔城分设设区域事业业部直接面面向二级分分销商。​渠道策略在完成渠道道改造的同同时，使渠渠道成员由由现在的简简单契约关关系、松散散的利益联联盟变为深深度营销的的战略联盟盟和渠道伙伙伴​渠道策略渠道伙伴的的定义客户关系紧紧密化，实实现风险共共担，利益益共享，信信息共享的的一体化经经营体系，，通过实施施电子网络络化管理，，实现与市市场一线实实时对接，，实现一体体化经营。。着眼于未来来的交易，，注重战略略关系的培培养。如管管理渗透、、参股经营营，聘请经经销商当顾顾问，成立立商会等承诺给客户户赚钱，转转变成承诺诺提高客户户赚钱―――经营管理理能力，强强调分销的的效率。​确定不同等等级的经销销政策使政政策稳定化化加强对加盟盟商的支持持系统完备的利润润分成计划划渠道成员培培训计划，，搭建学习提提高的平台台。渠道成员的的管理和监监控系统经销商一接接到底服务务计划签定经销商公公约，共同防防止打击窜货货行为渠道伙伴之经经销商渠道策略​渠道策略渠道伙伴之经经销商建立信息系统统经销商信息系系统；消费者数据库库；信息处理决策策等。实施关键客户户的管理，经销商积分奖奖励计划经销商子女读读书奖励计划划​渠道策略渠道伙伴之零零售商卓越服务培训训计划肖尔布拉克餐餐饮者俱乐部部​第六部分整整合传播播战略​通过广告、公公关、促销等等各种传播活活动，整合肖肖尔布拉克的的各种资源和和信息，使肖肖尔布拉克所所有产品的传传播具有“用一个声音说说话”的特性，在在促进销售量量的同时，使使品牌形象更更加深入人心心。在全年的的整合传播中中，肖尔布拉拉克的产品诉诉求和品牌理理念或形象代代言人将会贯贯穿始终。同同时我们将根根据不同阶段段的传播目的的，进行广告告、公关、促促销的整合。。一个声音一个个形象整合传播原则则整合传传播播​整合传传播播一个声音一种境界一种种酒造酒的境界：：天山美景，，纯净天然，，好酒出自好好“境界”，，追求“天造造美酒”的超超然品质。​喝酒的境界：：不仅是享受受物质，更是是追求“品味味自然，净化化精神”价值值观念的体现现。整合传传播播一个声音一种境界一种种酒​生活的境界：：在人与大自自然充分交流流的过程中，，“思与境境偕”、“情情与景冥”，，悟到人生““天高云淡””的至高境界界。整合传传播播一个声音一种境界一种种酒​整合传传播播一个形象​每一次传播都都要有承前继继后的作用，，能够继承前前面的传播播累积的效应应和话题，能能够为后一个个活动埋下伏伏笔。战术的连续性性整合传传播播整合传播原则则​整合传传播播整合传播原则则第一波第二波第三波​整合传播推广广策略整合传传播播以产品形象的的推广为主导导，以服务和和企业形象的的推广作为辅辅助祈求。天高云淡​根据市场网络络情况特点，，选择电视主主要投放媒体体，在省级媒媒介加强投放放频次，同时时加以促销信信息发布，报报纸主要作为为产品功能宣宣传的主要媒媒体加大力度度投放，树立立产品形象，，并作为促销销信息的载体体整合传传播播整合传播推广广策略​整合传播推广广策略（续））整合传传播播动态主要是配配合技术、产产品功能、企企业形象的宣宣传、加大力力度进行高频频次投放，以以弥补电视报报纸的不足​整合传传播播整合传播推广广策略（续））公关活动针对对政策和媒介介进行公关，，使舆论对肖肖尔布拉克起起正面宣传作作用​卖场建设可提提升产品和企企业档次，为为此作较大的的投入整合传传播播​整合传传播播促销形式与产产品概念宣传传结合起来进进行设定，以以产品推广为为主线​第六部分管管理战战略​第1小节人人力资源源战略​人力资源工作作实际上是对对内部传播的的过程，它与与外部传播是是一体的、和和谐的。对肖肖尔布拉克来来说，就是要要建立一个““人性化”的的公司。人力资源源策略略​企业现在的主主要人力资源源专业素质不不强，而且人人才流动性较较弱，造成了了人力资源的的限制，同时时，也没有很很好的开发现现有人才的潜潜力。专才专用。对对各种人员进进行目标测评评，重新规划划人才、岗位位，做到人尽尽其用。人力资源源策略略调整人才结构构​定期聘请专业业人员或企业业内部专业人人才对相关人人员培训，每每期有一个主主题．比如对对营销人员，，我们要进行行营销知识，，技巧，以及及公司战略规规划的培训．．采纳金色阳光光计划：人力资源源策略略培训​没有一个学习习型的组织是是企业难以大大发展的。市市场每刻在变变化，营销知知识快速更新新，不学习就就会被市场、、消费者遗忘忘。对于肖尔布拉拉克来说，必必须搭建一个个学习平台，，让每个员工工都能容易的的获取所需的的知识。比如如可以定期对对相关人员进进行有针对性性的培训，可可以邀请专家家或内部管理理人员。鼓励经验总结结和撰写文章章，建立相应应的奖励机制制。鼓励在岗学习习，可以考虑虑报销部分学学费或者学习习奖励与工龄龄和销售业绩绩挂钩。人力资源源策略略搭建学习平台台​帮助员工明确确自己的位置置和方向。具具体通过“SettingWorkObjectives”（建建立工作目标标）来实现。。将个人目标分分解到半年度度，成为每个个人都要有的的属于自己的的、现实的A、B两类工工作目标。A类目标是你你所辖部门或或你个人存在在的条件，是是必须完成的的，是数量、、任务型的；；人力资源源策略略员工目标规划划​B类目标是为为了确保A类类目标的成就就而确定的有有关效率、风风险、问题、、措施内容的的细分目标；；然后，还得得将这些目目标变成可可实行的““步骤”，，并给每个个步骤计划划上时间界界限；最后后，就可以以根据这样样的“时间间表”，计计划出你要要申请的相相应“资源源”。人力资资源策策略​在年中和年年底，对所所有员工，，进行一次次概括性的的评估与校校正，帮助助被评估者者检验工作作成果和校校正工作方方法。以销售管理理岗位为例例，评估方方向大致根根据被评估估员工的以以下几项展展开：业务务管理能力力、专业知知识和技能能、内外部部客户满意意度、工作作效率及独独立性、工工作品质、、计划、分分配工作目目标的能力力、培养和和辅导下属属、新思想想及持续改改进的能力力、环保及及安全意识识销售目标标完成状况况等其他指指标。人力资资源策策略员工评估​第2小节组组织战战略​顾客客前线人员中层管理人人员高层管理人员生产+推销销型企业结结构组织织战战略略肖尔布拉克克现行结构构​1、肖尔布布拉克企业业是典型的的以企业自自身为导向向传统的生生产推销型型企业结构构，公司的的中高层一一般很少面面对市场，，服务质量量也难以保保证。2、客户业业务处理和和沟通的链链条太长，，影响了效效率的发挥挥，也容易易导致官僚僚主义。3、组织架架构中的许许多条块只只是从企业业自身的角角度来制订订，使得公公司难以应应付变化多多端的市场场管理。组织织战战略略肖尔布拉克克企业结构构的问题​1、面向市市场的意识识。首先要要清晰一切切要以市场场为导向，，所有的组组织都要具具备面向市市场的意识识。2、主导和和协作清晰晰。清晰哪哪个是核心心部门，哪哪些是协作作部门，协协作部门一一定要全力力以赴服务务核心部门门的前进。。3、科学的的建构。建建立一个扁扁平的、矩矩阵的、弹弹性的、高高效的组织织结构。4、改革职职能部门。。以消费者者为中心，，形成市场场销售为导导向的项目目小组。组织织战战略略我们的组织织建议​我们的组织织建议主导和协作作分明的集集合式组织织结构营销中心生产制造技术研发稽核财务人力资源以营销为中中心，其它它部门为营营销服务的的集合式组组织组织织战战略略​组织织战战略略肖尔布拉克克营销中心心疆内事业部南疆乌市兰州伊犁事业部部疆外事业部部西安杭州天津北疆市场部客服部​第七部分整体价值链链激励体系系战略​厂方利益+经销商利利益+消费费者利益+其它利益益构成的价价值链激励体系战战略​激励体系战战略​激励体系战战略​激励体系战战略​第八部分区区域市场场战略​一、兰州​区域市场策策略（兰州州）兰州市场简简析兰州市场是是肖尔布拉拉克最重要要的疆外市市场。经销商网络络健全，忠忠诚度较高高肖尔布拉克克已在该地地区建立了了较高的知知名度。2002年年肖受到地地产品牌康康庆坊等的的挑战​区域市场策策略（兰州州）兰州市场战战略思想​二、西安​区域市场策策略（西安安）​区域市场策策略（西安安）​三、天津​区域市场策策略（天津津）​区域市场策策略（天津津）​四、杭州​区域市场策策略（杭州州）​区域市场策策略（杭州州）​​​​从上面的战战略轮廓（（也叫价值值曲线）已已勾画出一一个明确和和强有力的的战略，并并明白无误误的突出肖肖尔布拉克克的战略重重点：1、强化渠渠道管理，，提高营销销服务，加加大终端形形象建设，，是我们长长远战略目目标实现的的保证。2、但是要要实现整体体竞争能力力的提升，，我们还需需要全面修修炼内功。。加强人员员素质、提提高市场反反应能力、、塑造品牌牌形象、打打造强势品品牌，是我我们长期发发展的宝贵贵资产。3、巩固和和提升市场场地位、扩扩大市场份份额，是我我们保持前前进动力的的前提。我们的战略略思想​无论是一大大步,还是是一小步都都是改变世世界的脚步步肖尔布拉克克营销战略略规划​谢谢！​中档产品：：集中精力重点开发和和推广具有特色的的中档白酒酒，以良好好的品质吸引消费者者，引导和和培养消费费者的喜好好，扭转和和建立对肖尔布拉克克白酒的认认知，以中中档白酒的的良好形象象带动系列列产品的销销售。结论论二二​低端产品：：重要的是是改造升级级，保持现现金流产品品的稳定。。结论论三三​竞争战略三三形象差异化化塑造一个鲜鲜明的个性性化的产品形象象，强化突突出肖尔布拉克克系列产品的的形象识别。在终端，可可以凭借极具特色色的形象设计在终端端脱颖而出出，并可在所有有的公关、、促销、广告活动中中，强化突出肖尔布拉克克的形象特特征，给消费费者以明确的记忆和识别别，这样，，可以以小的花花费，迅速速建立产品知名名度，打开开市场销售。​

品牌差异化从品牌核心心理念和视视觉形象识识别全面建建立差异化化从传播渠道道、推广方方式、促销销手段上全全面建立起起差异化，，在众多纷纷繁的推广广活动中凸凸现内外一致的的品牌形象象，品牌内内涵的规划划和传播，，提升品牌牌力服务差异化人员差异化组织结构的的优化，公公司内部管管理观念的的转变营销队伍的的建设与优优化，提高高市场一线线人员的业业务素质，，建立起与与经销商的的亲和感和和信任感聘用和培养养比竞争者者更好的人人员来获得得竞争优势势。实施员工满满意度调查查，增加员员工对企业业的归属感感、责任感感和凝聚力力差异化战略结论论二二针对经销商商：新星级级评选活动动针对零售商商：卓越服服务推广计计划。针对消费者者：我与肖肖尔布拉克克的故事有有奖征文等等全面差异化化战略（续续）​结论论三三仅仅是差异异化还不足足够，肖尔尔布拉克应应该寻找更更多的成长长性空白市市场，寻找找产品的新新消费者与与渠道的扩扩展。并时刻注意意提升和维维护现有市市场份额。。我们的战略略思想​结论论四四新消费者扩展一、二级重重点市场建建设与推广广空白市场拓拓展与培育育建立情报系统提升竞争力扩大总市场提升市场份额特殊渠道扩展礼品酒社区推广会员俱乐部部建立数据中中心：决策依据顾顾客评估情报收集市市场调研打击假货监视相关商商业联盟的的缔结了解对手的的商业活动动资讯追踪价格变变化了解消费者者的需求变变化​

渠道聚焦加强经销销网络的的建设，，进一步拓拓展直供供网络，，产品聚焦储备低端端产品，，随时弥弥补结构构不足,以阻击击竞争对对手.目标市场聚焦将目标市市场分为为A、B、C三三类市场场运用ARS战术术，针对对A、B类地区区的一、、二级市市场重点点开拓，，建立样样板市场场全面立体聚焦战略结论论五五战略的集集中化原原则​

政策聚焦建立科学学，合理理的企业业内部及及经销商商的管理理、激励励政策，，稳定军军心，安安抚经销销商，提提升经销销商忠诚诚度服务聚焦传播聚焦建立媒介介网络，，聚焦主主流媒体体、实现现市场效效益的最最大化，，保证理理念和形形象的一一致性和和连贯性性建立媒体体、市场场及时反反应流程程，针对对竞争对对手临时时性的广广告手段段做出迅迅速的回回击全面立体聚焦战略结论论七七聚焦在高高品质的的营销服服务。对对市场的的服务，，对经销销商的服服务，对对消费者者的服务务上战略的集集中化原原则（续续）​肖尔布拉拉克营销销管理模模式网络与渠渠道策略略​四、终端端策略​终端的规规范化终端的布布置要有有条理性性，样品品摆放上上讲究整整齐大方方、醒目目，每个个不同产产品间留留下足够够空隙。。比如根据据产品特特点，在在终端POP的的配备上上讲究色色彩的整整体性、、规范化化。终端端策策略略四化建设设——精精耕细作作。​终端的规规范化（（续）比如中秋秋、春节节，正逢逢销售旺旺季，根根据传统统民俗心心理，灯灯箱、吊吊旗、招招贴等可可选用红红色为基基调，突突出浓烈烈的喜庆庆吉祥气气氛，这这样容易易吸引消消费者注注目，从从而产生生购买情情趣。四化建设设——精精耕细作作。终端端策策略略​终端的制制度化终端的制制度化（（续）无论是户户内户外外，对于于陈旧，，破损的的终端，，如海报报、招贴贴、灯箱箱、吊旗旗要及时时更换维维护。对发放的的宣传折折页、手手册等及及时保管管、整理理，记录录在册，，控制流流向。终端端策策略略​对车体、、墙体、、户外灯灯箱、展展牌等广广告所在在位置及及时规划划，保证证效果。。在终端的的运用上上如包括括人员培培训、导导购技巧巧等日常常的终端端工作要要形成制制度化。。终端端策策略略​终端的长长期化终端工作作是项长长期、复复杂的工工作，需需要落实实专人进进行管理理。尤其对消消费者，，要建立立资料库库，储存存所有重重要顾客客的信息息，如年年龄、地地址、电电话、购购买频率率等，记记载企业业与流通通渠道成成员及顾顾客的每每次交易易活动。终端端策策略略​营销人员应应对数据库库中所有消消费对象、、消费金额额、满意度度等资料进进行研究、、细分，从从中发现共共性和有针针对性的东东西，借以以及时调整整产品宣传传定位和营营销策略上上的偏差，，从中分辨出出自己的最最佳顾客。。终端端策策略略​终端的日常常化随着市场的的细分，终终端工作的的重要性日日益显露。。消费者正正是通过它它，形成自自己的购买买决策。因此，抓住住终端，实实际上就是是抓住消费费者的心，，抓住顾客客的信任度度与忠诚度度。终端端策策略略​售点广告能能提高售点点的形象，，把客户引引进售点，，同时也增增加公司产产品展示的的吸引力、、可见度1、广告品品应张贴在在最显眼的的位置，如如进门处、、视平线处处等以吸引引消费者的的注意力2、保持广广告物料的的外观干净净、整洁3、我方方广告品不不可被其它它物品遮盖盖售点广告管管理终端端策策略略​4、更换及及拆除已褪褪色或附有有旧的广告告标语之广广告物料5、不应同同时出现两两个新旧广广告攻势的的广告品6、当促销销活动结束束时，将促促销用广告告品换除终端端策策略略​五、服务策策略​服务形成概概念，进行行传播，提提升品牌价价值（一）对消费费者的服务务；（二）对经经销商的服服务；（三）对零零售商的服服务；（四）对公公司内部的的服务。服务务策策略略​推行肖尔布布拉克卓越越服务计划划服务务策策略略​自带性服务附加性服务服务内容咨询；送货；服务内容（（针对消费费者）24小时热热线；数据库；礼品赠送；；其它不定期回访访咨询；送货；服务务策策略略​自带性服务附加性服务服务内容宣传物料；退货处理；换货处理；广告支持；政策支持；费用支持；运输服务等。服务内容（（针对经销销商）营销培训；数据库建设；营销指导；亲情关怀；门店装修；车辆提供；促销员管理等服务务策策略略​自带性服务附加性服务服务内容业务指导；薪酬体系；基本工具；其它服务内容（（针对内部部员工）个人规划；后勤支持；工作空间；其它。服务务策策略略​通过辛勤勤的工作作获得财财富才是是人生的的大快事事。一个人一生可可能爱上很多多人，等你获获得真正属于于你的幸福后后，你就会明明白以前的伤伤痛其实是一一种财富，它它让你学会更更好地去把握握和珍惜你爱爱的人。1月-2322:0022:00:31人只有为自己己同时代人的的完善，为他他们的幸福而而工作，他才才能达到自身身的完善。每项事事业成成功都都离不不开选选择，，而只只有不不同寻寻常的的选择择才会会获取取不同同寻常常的成成功。。22:00:3122:001月-23论命运运如何何，人人生来来就不不是野野蛮人人，也也不是是乞讨讨者。。人的的四周周充满满真正正而高高贵的的财富富—身体与与心灵灵的财财富。。人生没没有彩彩排，，每一一个细细节都都是现现场直直播。。对产品品质量量来说说，不不是100分就是是0分。成功的的经理理人员员在确确定组组织和和个人人的目目标时时，一一般是是现实实主义义的。。他们们不是是害怕怕提出出高目目标，，而是是不让让目标标超出出他们们的能能力。。管理就是决决策。22:0022:00:311月-23经营管理，，成本分析析，要追根根究底，分分析到最后后一点。再实践。2023/1/622:00:31世上并没有用用来鼓励工作作努力的赏赐赐，所有的赏赏赐都只是被被用来奖励工工作成果的。。除了心存感激激还不够，还还必须双手合合十，以拜佛佛般的虔诚之之心来领导员员工。2023/1/622:0022:00:31预防是解决危危机的最好方方法。我们不一定知知道正确的道道路在哪里，，但却不要在在错误的道路路上走得太远远。不要把所有的的鸡蛋放在同同一个篮子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。沟通再沟沟通。06一一月2023多挣钱的的方法只只有两个个：不是是多卖，，就是降降低管理理费。我所做的的，就是是创办一一家由我我管理业业务并把把我们的的钱放在在一起的的合伙人人企业。。我将保保证你们们有5%的回报，，并在此此后我将将抽取所所有利润润的50%。请示问问题不不要带带着问问题请请示，，要带带着方方案请请示。。汇报报工作作不要要评论论性地地汇报报，而而要陈陈述性性的汇汇报。。2023年年1月月6日日在漫长长的人人生旅旅途中中，有有时要要苦苦苦撑持持暗无无天日日的境境遇；；有时时却风风光绝绝项，，无人人能比比。沟通是管理的的浓缩。1月-2322:00:3122:00员工培训是企企业风险最小小，收益最大大的战略性投投资。人类被赋予了了一种工作，，那就是精神神的成长。企业发展需要要的是机会，，而机会对于于有眼光的领领导人来说，，一次也就够够了。1月-231月-23发展和维护他他们的家;至于女子呢?则是努力维护护家庭的秩序序，家庭的安安适和家庭的的可爱。犹豫不决固然然可以免去一一些做错事的的可能，但也也失去了成功功的机会。管理是是一种种严肃肃的爱爱。1月-2322:001月-23选择?选择这这个词词对我我来说说太奢奢侈了了。没有商商品这这样的的东西西。顾顾客真真正购购买的的不是是商品品，而而是解解决问问题的的办法法。一个人人被工工作弄弄得神神魂颠颠倒直直至生生命的的最后后一息息，这这的确确是幸幸运。。从管理的角角度来讲，，两点之间间最短的距距离不一定定是一条直直线，而是是一条障碍碍最小的曲曲线。22:001月-2322:00:31自觉心是进进步之母，，自贱心是是堕落之源源，故自觉觉心不可无无，自贱心心不可有。。06-1月月-231月-231月-23