商务谈判：第六章 谈判策略与技巧

第一节谈判开局阶段的策略与技巧

一、开局气氛的营造二、开局阶段应考虑的因素

第六章

商务谈判各阶段的策略与技巧

第六章商务谈判各阶段的策略与技巧第一节谈判开局阶段的策略与技巧

开局阶段是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒喧以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。一、开局气氛的营造

一般地说，在热烈、积极和友好的气氛下，双方抱着互利互让、通过共同努力来签订一个皆大欢喜的协议、使双方的需要都能得到满足的态度来参加谈判，这样谈判的就会成为一件轻松愉快的事情，达成协议的机率也就很高。第一节谈判开局阶段的策略与技巧开局气氛的营造的方法

感情供给法称赞法幽默法第一节谈判开局阶段的策略与技巧二、开局阶段应考虑的因素(一)谈判双方企业之间的关系1.双方企业有很好的业务关系，长期合作得很好。2.双方企业曾经有过业务往来，但关系一般。3.双方企业过去有过业务往来，但合作不佳，印象不好。4.双方初次接触，以前没有打过交道的企业。第一节谈判开局阶段的策略与技巧(二)双方谈判人员个人之间的关系双方谈判人员之间的个人关系对谈判进程及结果的影响，却无时不在，而且作用精妙。(三)双方的谈判实力

1.实力旗鼓相当。

2.我方实力具有明显优势。

3.我方实力弱于对方。

第二节谈判报价阶段的策略与技巧一、报价的基本原则二、报价的时机选择

三、报价的方式策略

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商务谈判各阶段的策略与技巧

第六章商务谈判各阶段的策略与技巧第二节谈判报价阶段的策略与技巧一、报价的基本原则(一)合理性(二)综合性(三)艺术性二、报价的时机选择

在选择报价的时机时，谈判者应充分考虑下面几个方面的因素，根据实际情况作出是报价还是还价的选择。第一，谈判的冲突程度。第二，谈判双方的实力对比。第三，谈判人员的经验。

第四，商业习惯，

三、报价的方式策略报价方式既服从于谈判者追求自身利益的需要，也与当时所处的环境和存在的条件密切相关。在国际商务谈判中，存在多种报价方式，但有两种典型的报价方式在世界上广为应用。

(一)西欧式报价方式这种方，式的一般做法是，卖方首先提出留有较大余地的价格，然后根据谈判双方的实力对比和该项交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠(延长支付期限、提供优惠信贷等)，逐步接近买方的条件，建立起共同的立场，最终达到成交的目的。这种方式与前面提到的有关报价原则是一致的，只要能稳住买方，使之就各项条件与卖方进行磋商，最后的结果往往对卖方是比较有利的。(二)日本式报价方式

这种方式的一般做法是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。

第三节谈判磋商阶段的策略与技巧磋商即指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的行为过程，它既是双方求同存异、协商确定交易条件的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判实力、经验和勇气等方面展开全面较量的过程。

一、让步的谈判策略

(一)让步的一般原则

1.只有在最需要的时候才作让步。

2.让步应有明确的利益目标。

3.让步要分轻重缓急。

4.把握“交换”让步的尺度。

5.让步(即使是很小的让步)要使对方感到是艰难的。

6.严格控制让步的次数、频率和幅度。

7.让步要避免失误。

(二)让步的实施步骤第一步：确定谈判的整体利益。让步的第一个步骤是在谈判的准备阶段进行的。在谈判的准备阶段，谈判者首先要权衡利弊，确定己方的整体利益。第二步：确定让步方式。在确定了谈判整体利益以后，谈判者通常要根据己方的谈判进度表确定具体的让步方式以及各种让步条件。第三步：选择让步时机。让步的时机与谈判的顺利进行程度有关。第四步：衡量让步结果。衡量让步结果可以通过衡量己方在让步后具体的利益得失与己方在做出让步后所取得的谈判地位，以及讨价还价力量的变化来进行。(三)让步的方式美国著名谈判大师卡洛斯曾以卖方的让步为例，归纳出8种让步方式或形态，并分别分析了它们的利弊。1.方式一：0／0／0／602.方式二：15／15/15／153.方式三：8／13／17／224.方式四：22／17/13／85.方式五：26／20／12／26.方式六：49／10／0／17.方式七：50／10／-1/18.方式八：60／0／0／0二、阻止对方进攻的谈判策略

(一)极限控制策略

1.权力极限策略。这是利用控制本方谈判人员的权力来限制对方的自由，防止其进攻的一种策略。

2.政策极限策略。这是本方以企业在政策方面的有关规定作为无法退让的理由，阻止对方进攻的一种策略。

3.财政极限策略。这是利用本方在财政方面所受的限制，向对方施加影响，达到防止其进攻目的的一种策略。

(二)先例控制策略所谓先例，是指过去已有的事例。引用先例来处理同类的事物，不仅可以为我们节省大量的时间和精力，缩短决策过程，而且还会在一定程度上给我们带来安全感。

(三)以攻为守策略

以上策略主要是以防御来阻止对方的进攻。实际上，主动的进攻才是最好的防御。以攻为守策略的具体做法是十分多样的。

三、对付谈判威胁的技巧在商务谈判过程中，如果谈判双方在所谈问题上存在严重的意见分歧，一方(往往是占有相对优势的一方)就有可能采取行动逼迫另一方，造成一个不利于对方的结果，从而形成威胁的局面。

1、压迫式威胁是指威胁方在实施威胁后给自己造成的利益损失与不实施威胁时相等的一种威胁方式。压迫式威胁对于威胁方而言是一种损失最小的威胁方式。

2、胁迫式威胁是指，谈判一方在实施威胁后给自己可能造成的利益损失大于不实施威胁时的损失，但小于给对方造成的利益损失。在商务谈判中，这种威胁方式是最为常见的一种。

3、自残式威胁是指如果威胁方真正实施威胁后，其所遭受的损失要大于或等于被威胁方所遭受的损失。这种威胁方式实际上就是我们常说的“两败俱伤”。解除对方威胁的技巧。

(一)先斩后奏这种方法的具体步骤是：当谈判一方通过分析，发现对方可能会利用其某些特权来威胁己方，使己方无法做出某种行为时，则立刻采取行动，在对方的威胁发出之前将该行为完成或做到无法收手的地步，造成一种“既成事实”，使对方的潜在威胁失去目标，从而无法实施威胁。

(二)往上告诉这种方法是针对威胁者权力而采取的措施。在谈判中，威胁者借以实施威胁的权力通常是由其上级赋予的，因此，使上级对威胁失去兴趣或反感，威胁就会因失去威胁的权力而自动解除。这种处理技巧对于胁迫式威胁和自残式威胁十分有效。

(三)逆流而上这是一种对付威胁的强硬方式，这种方式是基于确认己方的心理承受力强于对方这一主观判断而采取的一种强硬姿态。它适用于胁迫式威胁和自残式威胁。(四)分散风险即设法将本企业可能承受的威胁损失转嫁或分散到其他企业，使对方的威胁丧失应有的效力。当对方意识到他的威胁无法损害或无法严重损害己方利益时，他或许会撤掉威胁。

(五)假装糊涂这是针对威胁赖以形成的沟通渠道因素而实施的技巧。倘若谈判一方面对发出的威胁假装糊涂，使威胁方误以为其没有意识到威胁，那么，威胁方可能会认为自己发出的威胁并未给对方造成压力而撤回威胁。

(六)晓以利害要求被威胁方在受到威胁以后，要分析威胁实施会给对方造成的损失，然后，把所有这些损失逐一向对方说明。这样，一方面可以使威胁方更清楚自己威胁的利弊得失，另一方面可以增加对手的心理压力。四、打破谈判僵局的策略与技巧

在商务谈判中，僵局的出现和形成一般多由以下原因所引起：一是谈判的一方，由于实力太强，制造僵局来给对方施加压力。在这种情况下，僵局是作为一种策略来使用的，目的是迫使对手就范。二是谈判双方因意见分歧引起对立，互不相让。三是谈判的双方因用语不当造成感情上强烈对立。打破意见性对立僵局和情绪性对立僵局的常用策略和技巧。

(一)意见性对立僵局的缓解策略与技巧

1.感情缓解法。感情缓解法，是当商务谈判陷入僵局时，谈判的一方巧妙地利用感情因素和手段，影响和改变对方的观点和立场，使对手让步，从而缓解谈判僵局的策略方法。

2.仲裁缓解法。仲裁缓解法，是指谈判陷于僵局时，谈判的双方因为争执不下而请第三者来仲裁调停，从而缓解谈判僵局的策略方法。

3.鹰鸽缓解法。鹰鸽缓解法，是指谈判陷于僵局时，谈判的一方运用软硬兼施的手段，派出持强硬态度的谈判者胁迫对方，从气势上压住对方，当对方被唬住了，己方的主谈人再回来以缓和的口气，提出“合情合理”的条件促使对方接受，从而缓解谈判僵局的策略方法。

4.变题缓解法。变题缓解法，是指谈判双方在主要交易条件上没有原则分歧，只是在某些方面相持不下而形成僵局时，谈判的双方先把僵持不下的问题放下，转而磋商双方易于通融的其他问题，借以打破僵局的策略方法。5.幕后缓解法。幕后缓解法，是指谈判的一方预料谈判会陷于僵局或谈判已陷于僵局，却不想作较大让步，于是有议定权的决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进行谈判，以打破僵局的策略方法。

6.场外缓解法。(二)情绪性对立僵局的缓解策略和技巧1.休会缓解法。休会缓解法，是指在谈判中，双方因观点产生差异，情感上出现裂痕，谈判的一方提出休会以缓和情绪，化解僵局的一种策略方法。2.换将缓解法。换将缓解法，是指谈判过程中，由于谈判人员的偏见与成见，在争论问题时，伤害了一方或双方人员的自尊心，使谈判陷入僵局，此时，谈判的一方或双方采用更换谈判人员，以缓和气氛，打破僵局的策略方法。3.升格缓解法。升格缓解法，是指谈判中，当分歧在双方主谈人之间无法解决致使谈判陷于僵局时，谈判的一方或双方请其上级出面商谈，借以打破僵局的策略方法。

第四节谈判缔约阶段的策略与技巧一、善于捕捉成交信号成交信号是指谈判双方在洽谈过程中所表现出来的各种成交意向，常常会通过谈判人员的行为、语言和表情等多种外在渠道表现出来。

(一)谈吐判断法谈吐判断法是指商贸谈判人员通过谈判对手的言辞来判断分析其成交意向的策略方法。

1.以价格为中心的谈话。

2.过多地提有关问题。

3.提出有关的要求。

4.对产品价格、重量等方面仍提出一些异议。

5.在谈判中，如出现下列任何一种情况，也应被视为是在向对方发出成交信号。这些情况是：

(1)谈判人员所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处；如果他的建议未被接受，除非中断谈判，谈判者没有别的出路。

(2)谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表达出一定的承诺思想，但不含有讹诈的成分，比如：“好，这就是我最后的主张了，现在您的意见如何?”(3)谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后决定的语气，坐直身体，双臂交叉，文件放在一边，两眼紧盯着对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。

(4)回答对方的任何问题尽可能简单，常常回答一个“是”或“否”，使用短词，很少谈论据，表明确实没有折衷的余地。

(5)一再向对方保证，现在结束对他是最有利的，并告诉他理由。

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商务谈判各阶段的策略与技巧

(二)情势判断法情势判断法是指商贸谈判人员通过对谈判的情形、局势的观察分析来判断对方的成交意向的策略方法。一般来讲，如果商贸谈判局势出现以下变化，应当认为是成交信号：

1.对方乐于接受商贸谈判人员的约见。在绝大多数情况下，对方往往不愿意重复接见同一位成交无望的谈判人员。如果对方乐于接受谈判人员的约见，这就暗示着对方有成交意向。

2.对方索取产品样本或估价单，认真比较各项交易条件，认真阅读推销资料等等。

3.洽谈期间，对方不再接见其他公司的商贸谈判人员或其他有关人员，这表明对方非常重视这次会谈，不愿被别人打扰，这时成交在望。(三)表情判断法表情判断法是指商贸谈判人员通过对谈判对手的面部表情、情绪等行为的观察分析来判断其成交意向的策略方法。

1.在商贸谈判会议上，当对方开始脱掉外套时，便可知道，他们讨论的某种协定会有达成共识的可能。不管气温多么高，当一个谈判者觉得问题尚未达成协议时，他是不会脱掉外套的。

2.对方如果解开外衣的钮扣，放下交叉腿，坐到椅子的边缘，并更靠近谈判桌，这表示对方对交易感兴趣，有成交意向，一旦失去兴趣，他就会靠向后边。

3.对方在态度、表情逐渐转好，忽而陷入深思，忽而表情开朗，探身阅读商品说明书等等，这就是成交的大好时机。

4.微笑、神态自然放松，这是对交易感兴趣，希望成交的信号。反之是皱眉、面色深沉。

5.下意识地点头，面带笑容，这是成交信号，反之是不时地看钟看表。

6.交换座位，凑近对方，表示问题逐渐解决，隔阂或障碍进一步消除。

7.拍拍对方的肩膀或手臂，表示希望快点达成协议或解决问题。此时达成协议或解决问题的时机和条件都已成熟。二、总结分析与最后的让步通常，在发出成交信号、最终报价和达成交易的会谈之前，有必要对下列问题进行最后的回顾和总结：第一，搞清是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未得到解决的问题，以及这些问题的最后处理。第二，明确所有交易条件的谈判结果是否已达己方期望的交易结果或谈判目标。第三，最后的让步项目和幅度。第四，决定采用何种特殊的结尾技巧。第五，着手安排交易记录事宜。做出最后的让步后，谈判人员必须保持坚定。因为对方会想方设法来验证我方立场的坚定性，判断该让步是否是真正的终局或是最后的让步。三、促成交