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文档简介

第二章商务谈判程序

第一节

谈判准备阶段一、收集有关资料二、选择谈判对象三、组织谈判队伍

四、制定谈判计划

五、进行模拟谈判第二章商务谈判程序

第一节谈判准备阶段一、收集有关资料对与外贸业务有关的资料

对与谈判对手有关的资料对与谈判环境有关的资料

货物品质、货物数量、货物包装、货物运输、价格及付款方式、货物保险、货物检验、市场信息、技术资料、金融信息、政策与法律规定资信情况、身份权限、谈判风格等政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会风格、财政金融、经济水平、基础设施、自然资源等第二章商务谈判程序

二、选择谈判对象首先，要明确自我的主要需求，并将追求的目标固定下来。其次，要对所有可能的谈判对手，在资格、信誉、注册资本和法定地位等方面进行审核。最后，要寻找我方目标与对方条件的最佳结合点，即通过比较，择定一个或两个最有利于实现我方经济目标的可能谈判者作为正式洽谈的伙伴。第二章商务谈判程序三、组织谈判队伍确定谈判队伍规模时应考虑的因素

1.谈判的复杂程度2.谈判项目对专家的需要程度

3.可供选择的谈判人员人力资源状况

4.谈判项目牵涉的利益方的多少第二章商务谈判程序翻译人员和记录人员专业技术人员法律人员财务人员商务人员谈判队伍成员结构的配备谈判队伍的领导人第二章商务谈判程序四、制定谈判计划五、进行模拟谈判

第二节

正式谈判阶段一、询盘

二、发盘三、还盘和再还盘

四、接

受

第二章商务谈判程序第二章商务谈判程序第二节正式谈判阶段一、询盘询盘又称询价，是买方或卖方为了洽购或销售某项商品，而向对方提出关于交易条件的询问。询盘对于买卖双方均无法律的约束力第二章商务谈判程序二发盘发盘又称发价，是买方或卖方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易订立合同的一种肯定的表示。构成发盘的条件:1.发盘必须向一个或一个以上的特定的人提出。2.表明订立合同的意旨。3.内容必须十分确定。4.送达受盘人。第二章商务谈判程序三、还盘和再还盘还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。四、接受

接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。第二章商务谈判程序有效接受的条件接受必须有特定的受盘人作出接受必须表示出来接受必须在发盘有效期内传达到发盘人接受必须与发盘相符

第二章商务谈判程序

第三节

谈判后续阶段

一、协议的约束力

二、订立法律适用条款

三、规范协议文本的文字第二章商务谈判程序

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