民航消费者的购买行为与决策过程

第七章

民航消费者的购买行为

与决策过程2023/1/311升达经贸管理学院宁震霖导入案例“狗不理”败北杭城

杭州“狗不理”包子店是天津狗不理集团在杭州开设的分店，地处商业黄金地段。正宗的狗不理以其鲜明的特色（薄皮、水馅、滋味鲜美、咬一口汁水横流）而享誉神州。但正当杭州南方大酒店创下日销包子万余只的纪录时，杭州的“狗不理”包子店却将楼下三分之一的营业面积租让给服装企业，依然“门前冷落车马稀”。当“狗不理”一再强调其鲜明的产品特色时，却忽视了消费者是否接受这一“特色”。那么受挫于杭州也是势在必然了。首先，“狗不理”，包子馅比较油腻，不合喜爱清淡食物的杭州市民的口味。

其次，“狗不理”包子不符合杭州人的生活习惯。杭州市民将包子作为便捷快餐对待，往往边走边吃。而“狗不理”包子由于薄皮、水馅、容易流汁，不能拿在手里吃，只有坐下用筷子慢慢享用。

再次，“狗不理”包子馅多半是蒜一类的辛辣刺激物，这与杭州这个南方城市的传统口味也相悖。教学目标通过本章内容的学习，了解消费者的购买行为模式及过程，熟悉消费者购买决策的程序，把握消费者购买决策的原则，理解消费者购后评价与行为反应。本章主要内容7.1消费者的购买行为模式7.2民航消费者购买行为程序与类型7.3民航消费者购买决策的制定与决策原则7.4信息获取与决策参与度7.5购后评价与行为反应第1节

消费者的购买行为模式2023/1/316升达经贸管理学院宁震霖本节主要内容7.1.1消费者购买行为框架7.1.2消费者购买行为模式7.1.1消费者购买行为框架6W1H7O’s该市场由谁构成？-（Who）购买者（Occupants）该市场购买什么？（What）购买对象（Objects）该市场为何购买？（Why）购买目的和动机（Objectives）谁参与购买行为？（Who）购买组织（Organizations）该市场怎样购买？（How）购买行为（Operations）该市场何时购买？（When）购买时间（Occasions）该市场何地购买？（Where）购买地点（Outlets）7.1.2消费者购买行为模式最具影响的三种消费者行为模式：刺激-反应模式（S-R理论）、恩格尔-科拉特-布莱克威尔模式（EKB模式）和霍华德-希思模式。（1）刺激－反应模式（S-R理论）消费者特征(O)文化的社会的个人的心理的识别问题方案评估外部刺激（S）营销环境环境刺激产品的经济的政治的渠道的文化的价格的科技的促销的购买决策（R）产品选择品牌选择经销商选择购买时机选择购买数量选择购后行为搜集信息（1）刺激激－反应模模式（S-R理论））S黑箱R从这一模式式中我们可可以看到，，具有一定定潜在需要要的消费者者首先是受受到企业的的营销活动动刺激和各各种外部环环境因素的的影响而产产生购买取取向的，而而不同特征征的消费者者对于外界界的各种刺刺激和影响响又会基于于其特定的的内在因素素和决策方方式作出不不同的反应应，从而形形成不同的的购买取向向和购买行行为。这就就是消费者购买买行为的一一般规律。。第2节民航消费者者的购买行行为程序与类型型2023/1/513升达经贸管管理学院宁宁震霖本节主要内内容7.2.1民航航消费者购购买行为程程序7.2.2民航航消费者购购买行为类类型识别需要收集信息分析选择决定购买

购后行为民航消费者者购买行为为程序观点1此过程模式是按照“复杂购买行为”建立的。观点2与传统观点不同的是，顾客购买产品，是在交钱购物之前很久就开始，并延续到购买之后。7.2.1民航航消费者购购买行为程程序购买行为过过程：识别需要外部刺激内部刺激需要？如何引导到到特定的产产品上的购买行为过过程：收集信息信息收集经经历从被动动

到主动动变化的过过程。购买行为过过程：信息

收集集全部品牌组组IBM苹苹果

联想想长城惠普康柏东芝………知晓品牌组组IBM苹苹果

联想想长城惠普考虑品牌组组IBM苹苹果

联想想长城选择品牌组组IBM苹苹果

联想想消费者信息息组合过程程根据此规律来有效安排企业的市场信息传播计划和方案购买行为过过程：分析选择用“理想品品牌评价法法”来进行行可选方案案评价概念1：产品属性：：产品能够够能满足消消费者某种种需要或利利益的功能能或性能。。消费者一般般都将产品品看成是能能提供实际际利益的各各种属性组合，对不同的的产品消费费者感兴趣趣的属性是是不同的。。个人电脑：：储存能力、、图像处理理能力、软软件的适用用性、价格格；照相机：清晰度、、摄影速度度、体积大大小、价格格；口红：颜色、容容器、质量量、声誉、、香味等。。示例购买行为过过程：分析选择用“理想品品牌评价法法”来进行行可选方案案评价概念2：属性重要性性权数：每种产品由由许多属性性组成，从从产品满足足需要的角角度出发，，消费者对对不同属性性是有一定定偏重的，，即不会将将各属性看看成是同等等重要；而而消费者感感兴趣的属属性也不一一定是最重重要的属性性。也就是是说，不同同的属性，，具有不同同的重要性权数数。示例一位消费者者对于计算算机

产品品4种属性性的重要性性权数属性权数存储能力0.4图像显示0.3软件适用性0.2价格0.1Σ＝1购买行为过过程：分析选择用“理想品品牌评价法法”来进行行可选方案案评价属性评分产品属性存储能力图像显示能力软件适用性价格选择品牌0.40.30.20.1A10864B8983C68105D437810×0.4＋8××0.3＋＋6×0.2＋4××0.1=88.07.87.34.7其余类推………选中【思考】用用“理想品品牌评价法法”描述一一下民航消消费者对可可选方案的的评价。①改进现有的的计算机：：即对产品进进行重新设设计——实际再定位位。②改变品牌信信念：改变品牌在在一些重要要属性方面面的购买者者信念，一一般用于消消费者低估估了品牌属属性的时候候——心理再定位位。③改变对竞争争对手品牌牌的信念：企业可以设设法改变消消费者对竞竞争对手品品牌在不同同属性上的的信念，特特别是在消消费者误认认为竞争者者品牌某项项属性的性性能高于其其实际性能能时——竞竞争性反定定位。④改变重要性性权数：即说服消费费者把他们们所重视的的属性更多多的放在本本品牌具有有优势的属属性上，强强调这一属属性才是消消费者最应应注重的品品牌属性。。⑤唤起对被忽忽视属性的的注意：设法引导消消费者重视视某些被忽忽视的属性性，而这些些属性也正正是本品牌牌具有的优优势所在。。⑥改变购买者者的理想品品牌：试图说服消消费者改变变其对一种种或多种属属性上的理理想标准。。购买行为过过程：分析选择用“理想品品牌评价法法”来进行行可选方案案评价—企业策略购买行为过过程：决定购买购买决策方案评价购买意图

他人态度偶然因素可觉察风险购买意图向向购买决策策转化的过过程经过选择评评价，消费费者形成购买意图，但购买意意图和最终终形成的购购买决策是是否一致，，还有3种种因素会起起作用，影影响到消费费者的最终终决策。购买行为过过程：购后评价购后可见绩效≥预期绩效满意可见绩效＜预期绩效不满意私下行为抱怨、要求求退货、要要求补偿……公开行为告诉他人、、诉诸舆论论、对簿公公堂…7.2.2民航航消费者购购买行为类类型（1）根据据消费者购购买目标的的选定程度度划分：完全确定型型半确定型不确定型（2）根据据消费者购购买态度与与要求划分分：理智型经济型冲动型感情型疑虑型习惯型随意型（3）根据据购买者在在购买时介介入程度和和产品品牌牌差异的程程度划分：：品牌差异程程度是根据据不同品牌牌的产品的的同质性或或产品属性性差异来划划分的购买介入程程度是根据据消费者对对购买所持持的谨慎程程度以及在在购买过程程中所花费费的时间和和精力的多多少来划分分的大小品牌差异高低购买介入程度提供足够信信息

较长长的市场推推广，说说服良好的售后后沟通，及及时传达达更多的有有利信息息增加花色品品种，提提高品种效效益

和选选择性提高品牌熟熟

悉程度度，广设销销售网点点（4）美国国市场学家家霍华德(Howard)和希思(Sheth)曾曾把消费者者的购买行行为视同解解决问题的的活动，他他们认为可可分为三种种类型：1）常规反反应行为。。2）有限解解决问题。。3）广泛解解决问题。。（5）根据据消费者对对产品的熟熟悉程度（（需要解决决问题的多多少）和购购买决策的的风险大小小（很大程程度上决定定于产品价价格的昂贵贵与否），，可以将购购买行为分分成四种类类型：购买决策风风险对产品的熟熟悉程度低高高复杂性购买行为选择性购买行为低简单性购买行为习惯性购买行为第3节民航消费者者购买决策策的制定与决决策原则2023/1/533升达达经经贸贸管管理理学学院院宁宁震震霖霖本节节主主要要内内容容购购买买决决策策的的含含义义、、内内容容及及特特点点制制定定购购买买决决策策的的程程序序制制定定购购买买决决策策的的原原则则购购买买决决策策的的含含义义、、内内容容和和特特点点（1））购购买买决决策策的的含含义义一般般意意义义上上的的决决策策，，是是指指为为了了达达到到某某一一预预定定目目标标，，在在两两种种以以上上的的备备选选方方案案中中选选择择最最优优方方案案的的过过程程。。就就消消费费者者而而言言，，购买买决决策策是指指消消费费者者作作为为决决策策主主体体，，为为了了实实现现满满足足需需求求这这一一特特定定目目标标，，在在购购买买过过程程中中进进行行评评价价、、选选择择、、判判断断、、决决定定等等一一系系列列活活动动。。（2））购购买买决决策策的的内内容容为什什么么买买？？即即购购买买目目的的或或购购买买动动机机。。买什什么么？？即即确确定定购购买买对对象象。。买多多少少？？即即确确定定购购买买数数量量。。什么么时时候候买买？？即即确确定定购购买买时时间间。。在哪哪儿儿买买？？即即确确定定购购买买地地点点。。如何何买买？？即即以以什什么么方方式式购购买买？？【思思考考】】民民航航消消费费者者的的决决策策内内容容具具体体有有哪哪些些？？（3））购购买买决决策策的的特特点点决策策主主体体的的单单一一性性决策策范范围围的的有有限限性性影响响决决策策因因素素的的复复杂杂性性决策策内内容容的的情情景景性性制制定定购购买买决决策策的的程程序序制制定定购购买买决决策策的的原原则则（1））最最大大满满意意原原则则就一一般般意意义义而而言言，，消消费费者者总总是是力力求求通通过过决决策策方方案案的的选选择择、、实实施施，，取取得得最最大大效效用用，，使使某某方方面面的的需需要要获获得得最最大大限限度度的的满满足足。。（2））相相对对满满意意原原则则（3））遗遗憾憾最最小小原原则则（4））预预期期——满满意意原原则则第4节信息息获获取取与与决决策策参参与与度度2023/1/541升达达经经贸贸管管理理学学院院宁宁震震霖霖本节节主主要要内内容容信信息息获获取取决决策策参参与与度度信信息息获获取取（1））信信息息来来源源（（如如下下页页图图））记忆忆来来源源（（最最重重要要的的））个人人来来源源大众众来来源源商业业（（营营销销））来来源源经验验来来源源内部部信信息息（（记记忆忆来来源源））主动动获获取取信息息来来源源过去去搜集集经验验来源源外部部信信息息主动动获获取取被动动获获取取个人人经验验低介介入入度学学习习个人人来源源商业业来源源大众众来源源（2））信信息息搜搜集集的的类类型型内部部信信息息搜搜集集与与外外部部信信息息搜搜集集内部部信信息息搜搜集集：：指指消消费费者者将将过过去去储储存存在在记记忆忆中中的的有有关关信信息息提提取取出出来来，，以以服服务务于于解解决决当当前前问问题题的的过过程程；；外部部信信息息搜搜集集。。购买买前前信信息息搜搜集集与与即即时时性性信信息息搜搜集集Pre-purchasesearch：：指指消消费费者者为为解解决决某某一一特特定定购购买买的的问问题题而而开开展展的的信信息息搜搜集集活活动动；；Ongoingsearch：：指指不不针针对对特特定定购购买买需需要要或或购购买买决决策策而而进进行行的的信信息息搜搜集集活活动动。。两者者比比较较如如下下页页图图：：购买买前前信信息息搜搜集集与与即即时时性性信信息息搜搜集集的的比比较较购买前信息搜集即时性信息搜集对购买的介入程度市场环境情景因素对产品类别的介入程度市场环境情景因素作出更好的购买决策建立供未来使用的信息库体验搜寻中的乐趣产品与市场知识的增加更好的购买决策提高对购买结果的满意水平由于产品与市场知识的增加导致—未来购买的效率—个人影响冲动性购买增加从搜寻和其他结果中提高满意水平（3））内内部部信信息息搜搜集集（（记记忆忆来来源源））内部部提提取取信信息息的的类类型型关于于产产品品评评价价标标准准的的信信息息关于于备备选选品品牌牌的的信信息息关于于备备选选品品牌牌具具体体特特征征或或属属性性的的信信息息内部部信信息息搜搜集集中中品品牌牌的的归归类类（（具具体体见见下下页页图图））意识识域域（（Awarenessset））：：指指消消费费者者知知悉悉或或意意识识到到具具有有可可能能作作为为备备选选品品的的品品牌牌。。意意识识域域一一般般包包括括：：激活活域域（（Evokedset））惰性性域域（（Insertset））排除除域域（（Ineptset））：：内部部信信息息搜搜集集中中品品牌牌的的归归类类全部部品品牌牌域域（（所所有有潜潜在在的的备备选选品品牌牌））意识识域域（消消费费者者知知道道的备备选选品品牌牌））未意意识识域域（消消费费者者不不知知道道的备备选选品品牌牌））激活活域域（被被考考虑虑的的备选选品品牌牌））惰性性域域（后后备备备备选品品牌牌））排除除域域（避避免免选选择择的品品牌牌））（4））外外部部信信息息的的搜搜集集外部部信信息息搜搜集集行行为为的的测测量量走访访的的店店铺铺数数目目与朋朋友友讨讨论论和和寻寻求求帮帮助助的的次次数数查阅阅购购买买指指南南的的数数目目与之之交交谈谈的的销销售售人人员员或或商商店店营营业业员员的的人人数数看到、听到或或阅览过的与与购买问题相相关的广告数数量外部信息搜集集量（极为有有限）影响外部信息息搜集量的因因素着眼于经济层层面分析，MR=MC思考：MR=MC对企企业营销活动动的启示？着眼于决策角角度的分析与产品风险相相关的因素与消费者特征征相关的因素素情景因素决决策参与与度（1）高度参与购买买是指那些对消消费者非常重重要的购买活活动，它与消消费者自我意意识及自我形形象紧密联系系，消费者会会花费时间和和精力仔细考考察可供选择择的产品；（2）低度参参与购买对消费者并不不很重要，其其财务、社会会和心理风险险也不大，消消费者不会花花大量时间和和精力去考察察可选产品。。高度参与的购买决策低度参与的购买决策决策（信息搜寻，考虑品牌的选择）复杂决策（汽车、电器等）有限决策（麦片、快餐食品等）习惯（很少或没有信息搜寻）品牌忠诚度（运动鞋、化妆品等）惯性（纸巾、饮用水等）第5节购后评价与行行为反应2023/1/555升达经经贸管管理学学院宁宁震震霖本节主主要内内容使使用用后评评价消消费费者不不满及及其行行为反反应重重复复购买买与品品牌忠忠诚问题讨讨论假如有有一天天你在在某个个商场场购买买了某某个品品牌的的手机机，回回来使使用以以后，，你才才沮丧丧的发发现这这个产产品的的质量量和功功能远远没有有广告告宣传传单的的说的的那么么好。。这时你你会怎怎么办办？会会采取取行动动吗？？采取取什么么行动动呢？？购后评评价与与行为为产品一一旦买买下来来，消消费者者就将将在消消费过过程对对产品品性能能进行行评价价。购后评评价是是消费费者对对巳购购商品品，通通过自自己使使用或或通过过他人人的评评估，，对满满足自自己需需要的的反馈馈，重重新考考虑购购买这这种商商品是是否是是正确确选择择，从从而形形成的的评价价。不满意意会导导致顾顾客抱抱怨和和转换换品牌牌等反反应。。满意则则会导导致重重复购购买和和品牌牌忠诚诚。产品的获得产品的使用/消费产品的满意/不满意消费者抱怨行为品牌忠诚度产品处理图消消费费者购购后过过程模模型使使用用后评评价（消费费者的的满意意与不不满意意）满意：：认知知的绩绩效符符合或或超过过期望望不满意意：实实际绩绩效低低于期期望期望不不一致致模型型Expectancydisconfirmationmodel以前的产品与品牌体验关于该品牌绩效的预期对改品牌实际绩效的评价差距未达到预期水平与预期水平无显著差异达到预期水平情绪上的不满期望的证实情绪上的满意（1））顾客客满意意它会影影响重重复购购买正向的的使用用后评评价是是留住住顾客客的基基本要要件顾客满满意不不能保保证忠忠诚度度顾客保保有忠忠诚依依于赖赖他的的满意意水准准影响消消费者者满意意的因因素影响消消费者者对产产品或或品牌牌预期期的因因素产品因因素促销因因素竞争品品牌的的影响响消费者者特征征影响消消费者者对产产品品实际际绩效效认知知的因因素产品的的品质质与供供销消费者者对产产品的的态度度和情情感消费者者对产产品的的期望望对交易易是否否公平平的感感知消费者者的归归因（2））消费费者的的不满满实际绩绩效低低于期期望，，消费费者就就不满满意；；随之而而来的的就是是如何何表达达不满满消消费费者不不满及及其行行为反反应消费者者抱怨怨的反反应模模式直接向向供应应厂商商反应应私下的的反应应向公正正第三三者反反应默默承承受拒绝该该产品品2023/1/567升达经经贸管管理学学院宁宁震震霖不满采取行动不采取行动较为不利的态度向商店或制造商投诉不再购买该品牌或不再光顾该店告诫亲友向私人或政府机构投诉采取法律行动图消消费费者不不满时时的反反应不满意出现公开反应私下反应第三方反应如从销售者寻求补偿；无行动如口头沟通如采取法律行为图消消费者者抱怨怨行为为反应应模型型讨论面对民民航消消费者者的不不满或或抱怨怨，你你认为为企业业应该该如何何应对对？企业的的一些些应对对营销销策略略采取措措施尽尽可能能降低低消费费者购购买后后的不不满意意程度度。纪纪念品品、严严格检检验、、公开开列示示满意意顾客客、征征求意意见、、购买买后沟沟通、、提供供投诉诉和赔赔偿渠渠道等等。重重复复购买买和品品牌忠忠诚不满意意的顾顾客可可能转转换品品牌，，甚至至表示示不满满；满意的的顾客客则可可能重重复选选择该该产品品甚至至形成成品牌牌忠诚诚度。。重复购购买者者可分分为两两种类类型，，习惯惯购买买者和和忠诚诚购买买者。。（1））习惯惯购买买——重复性性行为为引起起消费费者有有限制制或根根本不不进行行搜寻寻信息息和评评估可可选品品牌。。习惯的的功能能习惯给给消费费者带带来的的好处处是：：减少风风险便利决决策消费者者重新新决策策下列条条件下下，可可能导导致消消费者者重新新决策策该产品品不能满满足消消费者者期望望的价价值时。新产品品进入入市场场对某一一品牌牌的厌倦购买相相同品品牌行行为受受限引导从从习惯惯向决决策转转变要使自自己的的品牌牌与知知名品品牌相相抗衡衡，诱诱导消费者者由靠靠习惯惯购买买转向向考虑虑其他他品牌牌，措措施：：对现存存品牌牌的某某一新新特性性进行行广告告宣传传。通过导导入消消费者者以前前从未未想过过的特特色，，努力力改变变消费费者头头脑中中不同同品牌牌的优优先顺顺序。。……相反，，知名名品牌牌为了了维持持习惯惯购买买，应应反复复播放放广告告，不不断强强化顾顾客满满意程程度，，尽力力简化化选择择过程程。（2））品牌牌忠诚诚——所所谓品品牌忠忠诚，，是消消费者者对某某一品品牌形形成偏偏好、、试图图重复复选择择该品品牌的的倾向向。砖茶砖茶生生产历历史悠悠久，，始于于明代代，盛盛于清清朝。。保持持了茶茶叶的的天然的色色，香香，味味及其其所有有的营营养和和药用用成份份，内内饮具具有解解渴生津，，提神神醒脑脑，消消食化化腻，，养胃胃健脾脾，止止泻解解毒；；外洗洗能消肿化化脓，，去腐腐生肌肌及防防治多多种炎炎症之之功效效，久久藏益益成珍珍品。。晋商与与与湖湖广茶茶农培培育和和制作作了最最适合合俄国国和西西亚人人喝的的红茶并积积极组组织出出口外外销，，使俄俄国与与西亚亚、东东欧国国家人人民之之嗜茶风气气与日日俱增增，在在较大大程度度上影影响和和改变变了西西亚与与东欧欧游牧民族族的生生活习习惯或或饮食食结构构，使使东方方文化化进一一步‘‘西渐渐’””。——李李三谋谋《近近代晋晋商与与茶文文化》》《史史志研研究》》1996年年第一一期俄人记记载涅而琴琴斯克克边区区的所所有居居民不不论贫贫富、、年长长或年年幼，，都嗜嗜饮砖砖条（（以红红茶为为原料料）。。（该该）茶茶是不不可缺缺少的的主要要饮料料，早早晨就就面包包喝茶茶，当当作早早餐。。不喝喝茶就就不去去上工工。午午饭后后必须须有茶茶。每每天喝喝茶可可达五五次之之多，，爱好好喝茶茶的人人能喝喝十至至十五五杯。。不论论你什什么时时候去去到哪哪家去去，必必定用用茶款款待。。——瓦瓦西里里·帕帕尔申申《外外贝加加尔边边区纪纪行》》商务印印书馆馆1976年版版品牌忠忠诚的的成因因产品吸吸引时间压压力风险因因素自我形形象品牌忠忠诚的的测定定比较法法频率测测定法法（S/T）货币测测定法法整合的的概念念框架架一个整整个的的概念念框架架是把把消费费者忠忠诚看看作是是个体体对一一个统统一体体（品品牌、、服务务、商商店））的相相关态态度和和光顾顾行为为之间间的关关系。。忠诚不忠诚假忠诚潜伏忠诚重复光顾高低相关态度低高【思考考】航空公公司如如何提提升品品牌忠忠诚度度？？本章小小结购买者者行为为模式式是指指：具具有一一定潜潜在需需要的的消费费者首首先是是受到到企业业的营营销活活动刺刺激和和各种种外部部环境境因素素的影影响而而产生生购买买取向向的，，而不不同特特征的的消费费者对对于外外界的的各种种刺激激和影影响又又会基基于其其特定定的内内在因因素和和决策策方式式作出出不同同的反反应，，从而而形成成不同同的购购买取取向和和购买买行为为。目目前最最具影影响的的三种种消费费者行行为模模式是是：刺刺激——反应应模式式、恩恩格格尔一一科拉拉特一一布莱莱克威威尔模模式（（EKB模模式））和霍霍华德德—希希思模模式。。不同类类型的的消费费者对对于不不同类类型的的商品品，购购买行行为有有着很很大的的差异异。可可以按按照不不同标标准，，对消消费者者的购购买行行为进进行分分类。。典型型的购购买行行为一一般包包括以以下几几个方方面：：（1）识识别需需要；；（2）收收集信信息；；(3)分分析析选择择；（（4））决定定购买买；（（5））购后后评价价。在在决策策中最最经常常采用用最小小遗憾憾和满满意原原则。。通过辛辛勤的的工作作获得得财富富才是是人生生的大大快事事。一个人一一生可能能爱上很很多人，，等你获获得真正正属于你你的幸福福后，你你就会明明白以前前的伤痛痛其实是是一种财财富，它它让你学学会更好好地去把把握和珍珍惜你爱爱的人。。1月-2323:1923:19:05人只有为为自己同同时代人人的完善善，为他他们的幸幸福而工工作，他他才能达达到自身身的完善善。每项事业业成功都都离不开开选择，，而只有有不同寻寻常的选选择才会会获取不不同寻常常的成功功。23:19:0523:191月-23论命运如如何，人人生来就就不是野野蛮人，，也不是是乞讨者者。人的的四周充充满真正正而高贵贵的财富富—身体与心心灵的财财富。人生没有有彩排，，每一个个细节都都是现场场直播。。对产品质质量来说说，不是是100分就是0分。成功的经经理人员员在确定定组织和和个人的的目标时时，一般般是现实实主义的的。他们们不是害害怕提出出高目标标，而是是不让目目标超出出他们的的能力。。管理就是决策策。23:1923:19:051月-23经营管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一点。再实践。2023/1/523:19:05世上并没有用用来鼓励工作作努力的赏赐赐，所有的赏赏赐都只是被被用来奖励工工作成果的。。除了心存感感激还不够够，还必须须双手合十十，以拜佛佛般的虔诚诚之心来领领导员工。。2023/1/523:1923:19:05预防是解决决危机的最最好方法。。我们不一定定知道正确确的道路在在哪里，但但却不要在在错误的道道路上走得得太远。不要把所有有的鸡蛋放放在同一个个篮子里。。用他，就要要信任他;不信任他，，就不要用用他。沟通再沟通通。05一月月2023多挣钱的方方法只有两两个：不是是多卖，就就是降低管管理费。我所做的，，就是创办办一家由我我管理业务务并把我们们的钱放在在一起的合合伙人企业业。我将保保证你们有有5%的回报，并并在此后我我将抽取所所有利润的的50%。请示问题不不要带着问问题请示，，要带着方方案请示。。汇报工作作不要评论论性地汇报报，而要陈陈述性的汇汇报。2023年年1月5日日在漫长的人人生旅途中中，有时要要苦苦撑持持暗无天日日的境遇；；有时却风风光绝项，，无人能比比。沟通是管管理的浓浓缩。1月-2323:19:0523:19员工培训训是企业业风险最最小，收收益最大大的战略略性投资资。人类被赋赋予了一一种工作作，那就就是精神神的成长长。企业发发展需需要的的是机机会，，而机机会对对于有有眼光光的领领导人人来说说，一一次也也就够够了。。1月-231月-23发展和和维护护他们们的家家;至于女女子呢呢?则是努努力维维护家家庭的的秩序序，家家庭的的安适适和家家庭的的可爱爱。犹豫不不决固固然可可以免免去一一些做做错事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的机会会。管理是是一种种严肃肃的爱爱。1月-2323:191月-23选择?选择这这个词词对我我来说说太奢奢侈了了。没有商商品这这样的的东西西。顾顾客真真正购购买的的不是是商品品，而而是解解决问问题的的办法法。一个人人被工工作弄弄得神神魂颠颠倒直直至生生命的的最后后一息息，这这的确确是幸幸运。。从管理的的角度来来讲，两两点之间间最短的的距离不不一定是是一条直直线，而而是一条条障碍最最小的曲曲线。23:191月-2323:19:05自觉心是进步步之母，自贱贱心是堕落之之源，故自觉觉心不可无，，自贱心不可可有。05-1月-231月-231月-23切实执行你的的梦想，以便便发挥它的价价值，不管梦梦想有多好，，除非真正身身体力行，否否则，永远没没有收获。一个有坚强心心志的人，财财产可以被人人掠夺，勇气气却不会被人人剥夺的。时间间和和结结构构。。23:191月月-231月月-23南怀怀瑾瑾说说：：““心心中中不不应应该该被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而应应海海阔阔天天空空，，空空旷旷得得纤纤尘尘不不染染。。道道家家讲讲‘‘清清虚虚’’，，佛佛家家讲讲空空，，空空到到极极点点，，清清虚虚到到极极点点，，这这时时候候的的智智慧慧自自然然高高远远，，反反应应也也就就灵灵敏敏。。””23:1923:19:051月月-2323:19你不不能能衡衡量量它它，，就就不不能能管管理理它它。。拖延延将将不不断断滋滋养养恐恐惧惧。。2023/1/523:19:0523:1923:19:05想法)，而是是你是是不是是愿意意为此此付出出一切切代价价，全全力以以赴地地去做做它一一直证证明它它是对对的。。2023/1/523:19:051月-23谢谢各各位！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。23:19:0523:19:0523:191/5/202311:19:05PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2323:19:0523:19Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。23:19:0523:19:0523:19Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2323:19:0623:19:06January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月202311:19:06下下午午23:19:061月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2311:19下下午1月-2323:19January5,2023