汽车S店展厅销售

汽车4S店展厅销售对话技巧

驻马店东方内训教材21.(首次)展厅接触1.1

和每一个来访者在2分钟以内进行谈话.原因：主动向客户提供服务。让他或她了解你可以随时提供咨询服务。说服并打消顾客的任何疑虑或无目的性。也就是说，如果在一开始便给予顾客足够的注意和重视，那么顾客就会向你敞开心扉谈出其要求，没有任何禁忌。1.(首次)展厅接触实施：仔细分析顾客进入展厅时的情况，一般来说，顾客是等待营销人员前来问候。但是如果顾客不需要你提供帮助，你走近并问候他的时候，他将明确告诉你。如果你已经在和一个或几个客户交谈（面对面或电话交谈），请用适当的手势和面部表情向客户致以问候，当谈话结束时，请径直走向你的顾客。1.(首次)展厅接触1.2

销售人员应公开姓名,建立积极的营销气氛原因:对于一个成功的谈判，你需要一个注意力集中的谈判伙伴。你接近顾客的方法以及你说的第一句话，将决定你的客户是否有兴趣继续听你讲下去，以及他是否告诉你他的愿望和兴趣。也就是说，这几秒钟的谈话对客户来说一种“经验”。客户一般无意识地把这种“经验”和头脑中已先入为主的印象进行比较。人们一般对谈话时先说的几句话较为敏感，这样，很快便对对方形成以情感为基础的判断（反感，同情，不信任等等）。人们的这种反应有其渊源，在史前时代，它却是事关生还是死的问题，当一个陌生人出现在你面前时，你必须在几秒钟内确定他是敌是友。一般来说，人们认为诸如衣着，面部表情，手势，姿态，语调，语音等谈话开始时所注意的东西是“不重要的”，但是这里我们想提醒一下，这种先入为主的印象将决定他接下来谈话的态度。它将对谈判气氛有促进或破坏作用，所以也就决定了你谈判成功的机会。1.(首次)展厅接触实施：应该让你的客户感觉到他受到了特别的注意。例如你应以笑脸来迎接，保持目视接触。因为微笑可以影响你的嗓音，个人魅力，以及情绪等。所以首先，主动与顾客握手，并把自己的姓名告诉对方，询问顾客的姓名，以便在以后的谈话中称呼对方，并在此时递上自己的名片。

另外保持外表干净整洁也是非常重要的，因为它是您的标志之一。格言你从来没有第二次机会获得良好的第一印象。1.(首次)展厅接触1.3营销人员与顾客开始谈话应尽量获取对方更多的信息，从而更快获得对方来访的意图原因：人们一般以问题为切入点而进入谈话，而且你的问题越是直接了当，你就越能掌握谈话的主动权。所提的问题：－引导谈话的方向－获得信息的渠道－显示你对顾客的重视－获得信任1.(首次)展厅接触实施：避免一些缺乏想象力，太狭隘的或者容易中断谈话的问题，例如：－我能帮助您吗？－找到您喜欢的了吗？－我想您就是来看一下吧？而应该以开放式的问题，例如：－我能帮您做点什么吗？－我怎么帮您呢？－是什么原因使您来到我们的展厅？－您对什么特别感兴趣吗？－您想得到哪方面的信息？1.(首次)展厅接触关键：2.确定顾客需求2.1销售人员探求顾客的购买意愿或获得相关信息，从而在5个问题内确定顾客需要何种类型的建议原因：你了解所有的产品状况，装备情况和价格等，但是你了解顾客需要什么吗？不要因为顾客对你所提问题的回答是：“我对PASSAT感兴趣”，你便把此车的所有卖点一股脑和盘端出，开始时尽量避免对交叉目的问题的定向，尽量“改进”或贴近其需求。没有对顾客需求的准确分析，你不可能达成一笔好的交易。对需求分析的问题主要涉及下列几方面：2.确定定顾客需求求－购买愿望望－购买时间间（购买可可行性）－现有车辆辆状况－个人状况况2.确定定顾客需求求实施：以下为一些些建议：““为了能够够向您提供供积极的建建议，我需需要尽可能能准确地了了解您的希希望和意愿愿，因此我我可以问您您几个问题题吗？“““您在车型型、发动机机和装备方方面有什么么要求？””“您最想想了解的问问题是什么么？”“您您现在用的的是什么样样的车？””“关于您您现在所开开的车，您您能给我提提供什么建建议？”““您的职业业是什么？？”“您现现在所开的的车的用途途是什么？？”“您何何时决定的的？”“您您何时需要要您的新车车？”“您您想您的新新车的平均均里程将会会是多少？？”“您主主要是用于于短途行程程还是用于于长途行使使？”“您您一般是自自己开车还还是经常搭搭载乘客？？”“您经经常开车搭搭载小型物物件还是大大型或较多多的行李物物品？”““您计划为为买车花多多少钱？””直到您已经经获得所有有关于顾客客希望和意意愿的相关关信息，你你才能开始始下一步。。2.确定定顾客需求求2.2销销售人员应应在5个问问题内得出出顾客的购购买动机了解顾客的的主观要求求是非常关关键的。知知道了这些些可能会使使你卖出档档次更高的的车，马力力更强劲的的发动机，，或者更多多的特殊装装备。这些些一般不是是顾客提出出的，销售售人员必须须能发现这这些，然后后才知道如如何准确地地满足顾客客的需要。。所以对顾顾客客观准准确的分析析将会给你你提供更多多帮助，但但是也应该该注意以下下一些问题题。2.确定定顾客需求求实施：在在任何情况况下都应考考虑的问题题：－“车辆具具备什么样样的条件顾顾客才会买买它？“－“顾客决决定购车的的最重要的的原因是什什么？”－“车辆的的经济性能能对您来说说有多重要要？”－“您为什什么对比亚亚迪品牌如如此感兴趣趣？”－“您对车车辆要求什什么样的安安全性能？？”－“您曾经经和汽车销销售人员打打过交道道吗？”－“购买一一辆新车会会对您哪方方面产生更更加有利的的条件？””2.确定定顾客需求求这些问题都都是由W开开头（英文文），因此此我们称之之为W型问问题，或开开放式、渗渗透式问题题，因为对对方不能简简单地用““是”或““不是”来来回答你。。开放式的的问题会使使你获得关关于对方的的更多的信信息。如果果你的顾客客迟疑不定定，这时，，你可以向向他提供建建议，例如如提供一些些选择性的的信息，使使他尽可能能作出决定定。3.产产品品的的卖卖点点3.1在在了了解解顾顾客客需需求求的的基基础础上上,在在以以顾顾客客为为导导向向和和以以利利润润为为导导向向的的前前提提下下,销销售售人人员员应应有有目目的的地地陈陈述述其其观观点点.原因因:可可以以毫毫无无疑疑问问地地说说，，今今天天的的汽汽车车消消费费者者较较过过去去来来说说对对车车辆辆信信息息有有更更多多的的了了解解。。这这可可以以归归功功于于专专栏栏信信息息、、汽汽车车杂杂志志、、广广播播、、电电视视和和ADAC详详细细的的统统计计等等方方面面的的报报道道。。然然而而当当顾顾客客走走进进来来时时，，我我们们仅仅认认为为他他们们就就想想谈谈论论一一下下价价格格，，那那就就大大错错而而特特错错了了。。一一般般来来说说，，顾顾客客已已经经确确定定其其要要购购买买的的颜颜色色和和车车型型，，但但是是顾顾客客在在发发动动机机、、装装备备及及付付款款方方式式方方面面可可能能需需要要你你的的建建议议。。千万万不不要要提提及及二二手手车车或或者者只只是是部部分分付付款款如如此此等等等等3.产产品品的的卖卖点点问题题的的关关键键是是你你要要用用新新车车吊吊起起顾顾客客的的胃胃口口。。因因为为顾顾客客仅仅关关心心自自己己的的愿愿望望而而不不是是销销售售人人员员的的希希望望，，事事实实情情况况可可能能是是你你认认为为铝铝车车轮轮非非常常漂漂亮亮，，顾顾客客可可能能就就不不这这么么认认为为。。3.产品的的卖点因此：－要尽量集中中在顾客所关关心的问题上上－把你对大众众产品的了解解转化为对顾顾客来说非常常形象化的东东西－总是从顾客客的角度出发发陈述观点也就是说，告告诉你的顾客客从这些卖点点中得到什么么益处。3.产品的的卖点3.2销售售人员应着重重强调顾客购购买动机中的的至少3个卖卖点原因:劝说你的顾客客并不是滔滔滔不绝的说得得越多越好，，如果这样的的话，你可能能做不成这笔笔生意。所以以不是卖点的的数量决定生生意是否成功功，而是你所所描述的卖点点是否符合顾顾客的购买动动机。也就是是说3个符合合顾客购买动动机的卖点要要比10个与与顾客购买动动机无关的卖卖点要强的多多。实施:即使你你已经清楚顾顾客的购买兴兴趣所在，也也不能简单地地不加选择地地随便把一张张产品描述清清单给顾客。。而是应该考考虑哪个卖点点结合更能反反应顾客的购购买动机。而而且应该至少少有3个卖点点符合顾客的的采购动机，，例如:在前前面的谈话中中你已经确认认经济性是顾顾客购买的指指导原则，因因此你的讨论论描述应集中中强调这一点点。3.产品的的卖点3.产品的的卖点3.3销售售人员应尽量量把实物产品品引入讨论，，例如让顾客客试乘车辆原因:千言万万语的描述不不如能看到/体会到车辆辆本身更能激激起消费者的的购买欲望。。例如：“你认认为那个怎么么样？”“您您是如何想的的？”“您怎怎么认为的？？”“您认为为怎么样？””用这种方式，，你可以经常常得到顾客的的反馈，从而而使他介入谈谈话中来。3.产品的的卖点3.4销售售人员对顾客客的反对意见见或批评应持持积极的态度度，并适时讲讲解这些问题题原因：

顾客客对产品的反反对意见或批批评并不是世世界末日，但但恰恰是销售售对话中经常常出现的问题题。这表明顾顾客已经考虑虑了你的建议议并用心衡量量了其利弊。。在任何情况下下，你都不能能犯这些致命命的错误－－－－消极或直直接与顾客顶顶撞，例如：：

“我从从来没听说过过。”““我不同意意他。”““对我来说说，那是个新新问题。”““那不不是真的。””3.产品的的卖点实施：如何处处理来自顾客客的批评意见见没有万能药药，最重要的的是你应把握握游戏的规则则，让顾客感感觉到你在认认真聆听。因因此应认真对对待每一个反反对意见并积积极解决，即即使它不是一一个非常重要要的问题。4、价格协协商4.1确确定装备状状况后，才能能进行价格协协商原因：产品价价格是该产品品的价值、质质量和实用性性的标志。换换另外一句话话说，它是顾顾客利益的量量化表现。这这就再一次强强调了在前面面的谈话中把把产品的好处处和特点向顾顾客解释清楚楚的重要性。。4、价格协协商4.2销销售人员员不要首先提提出任何折价价原因：不言而而喻，每个销销售人员将尽尽量给自己和和公司创造更更高的利润。。任何打折都都会减少利润润。如果你有有一流的产品品而且你100％地确信信你的产品，，便没有必要要打折销售。。因此，只有有当顾客提出出这种需求时时方可讨论。。否则，你将将难于控制局局面，限于被被动。4、价格协协商如果你首先提提出折价，顾顾客可能会有有以下的印象象：－甚至销售人人员都认为价价格过高，－价格不合理理，－可能还有更更多的折价，，－价格基础是是可变的，那那么讨价还价价的技巧可能能很重要，－销售人员不不是对等的谈谈判伙伴4、价格协协商实施：销售人员不要要主动提出打打折需求。格言不懂车的人也也不懂如何谈谈价！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。01:45:2101:45:2101:451/6/20231:45:21AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2301:45:2101:45Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。01:45:2101:45:2201:45Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2301:45:2201:45:22January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20231:45:22上上午01:45:221月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:45上午午1月-2301:45January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/61:45:2201:45:2206January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。1:45:22上上午午1:45上上午午01:45:221月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。01:45:2201:45:2201:451/6/20231:45:22AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2301:45:2201:45Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。01:45:2201:45:2201:45Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2301:45:2201:45:22January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:45:22上上午午01:45:221月月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月231:45上上午1月-2301:45January6,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/61:45:2201:45:2206January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。1:45:22上上午1:45上上午午01:45:221月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。01:45:2201:45:2201:451/6/20231:4