汽车销售顾问技巧培训教材

汽车销售顾问技巧培训东红福特4S店李儒培训要求：1：请关闭你的手机或者调为无声2：请带好你的本子和笔3：拿出你觉得最舒适的坐姿，除了趴着和把腿放到桌上4：如果是重要电话，请举手告诉我。自我介绍技巧考考大家的记忆力，20秒时间你记得多少？32东亚房产4300i优雅马达加斯加岛评测航空工业集团99刘迪平玛莎拉蒂85%上海证券交易所香奈儿08年5月1日163邮箱佳洁士台电梦里花落知多少超薄手提电脑3消费十拿九稳皇家马德里淘宝3G旗舰店

以下是2种销售顾问给客户的自我介绍！1.“您好，我是东红福特4S店的销售顾问：朱新明，您可以叫我小猪，请问您怎么称呼？”

2.“您好，我是东红福特4S店的销售顾问：朱新明，因为我皮肤比较黑，所以大家都叫我小二黑，请问您怎么称呼？”从你刚才的记忆，你发现了什么？案例：一名销售顾问抱怨说：“那个客户我好像接待过，怎么今天来展厅订车却没有找我，难道是同事抢我的客户？”（事实真的是这样吗？）原理：人们对数字，熟悉的事物，著名品牌会留有深刻的影响！结论：让自己与众不同，是一名优秀的汽车销售顾问必备的素质！让客户记住你，是你销售成功的第一步

客户接待技巧当你走进一家五星级酒店，你第一感觉是什么？你是否感很茫然。如果这个时候有人很礼貌的引导你，带你进入一个舒适的环境，对你提出每一个问题都能很好的告诉你处理办法和目前的消费情况，让你有一个大概而全面的了解！此时你对酒店和服务人员会有一个怎样的评价？结论：你是受到尊重的，酒店的服务是很周到的，我在这里消费是一个不错得选择！原理当客户第一次来展厅看车，请引导客户到我们展厅最为舒适的地方。很多客户对于汽车不了解，所以第一个问题自然很简单的指着一台，问你：“这车多少钱？”销售话术原理：“X先生，你的眼光真不错，这是我们福特销量最好的车型嘉年华，价格从99800元到129800元都有，这是这款车的资料，你可以坐下来喝杯茶，慢慢了解！”目的：用你的微笑和服务，消除客户初次来展厅的茫然情绪，先让客户接受你，客户才会接受你所推荐的产品！客户需求什么是汽车销售顾问？给客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。能告诉我，你和一般商场的售货员有什么区别吗？记住，我们销售的除了产品以外还有我们的服务引导客户的销售技巧感性客户客户：“你们这个车优惠多少钱，有什么可以送的？”销售话术：“X先生，请问，你这次的购车预算是多少，是否包括上牌和保险！”客户：“10W左右都可以，只是买车！”销售话术：“那你喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？”客户：“黑色和红色都可以。”销售话术：“你想要手动挡还是自动挡的车？客户：“手动挡/自动挡。”此时，你知道应该推销哪台车了吗？理性客户客户：“你这里红色1.6手动挡舒适型标配的福克斯可以优惠多少？”销售话术：“X先生，你大概想什么时候想拿一款红色1.8手动挡舒适型标配的福克斯？”客户：“就下个星期吧/今天谈的好就可以买.”销售话术：“X先生，今天可以订车吗？/请你稍等下，我先进去看下库存……我们现在有一台，听说老板的朋友也想要一台这样的车，但是我

们会优先考虑您的！”客户：“那你说价格可以优惠多少，送什么东西给我！”销售话术：“你放心，我肯定能帮你争取到一个优惠的价格！”将客户引导至此，客户接待基本完成谈判判技技巧巧1标标准准设设定定法法2在在公公司司允允许许的的范范围围内内做做选选择择3转转移移客客户户话话题题4提提高高公公司司价价值值1.标标准准设设定定法法所有有有有关关客客户户采采车车过过程程中中与与金金额额，，货货币币，，付付款款周周期期及及其其交交接接车车时时间间有有关关的问问题题都都是是非非常常关关心心的的，，但但是是这这些些标标准准客客户户却却不不是是很很了了解解。。在在与与客客户户谈谈判的的过过程程中中我我们们要要想想办办法法设设定定标标准准。。案例例：：一一对对夫夫妇妇来来展展厅厅看看车车之之前前在在网网上上已已经经了了解解过过车车型型，，到到展展厅厅之之后后对对销售售顾顾问问说说：：““我我希希望望这这台台车车可可以以优优惠惠5000元元。。””销销售售顾顾问问马马上上回回答答说说：：“好好的的，，这这台台车车卖卖给给你你！！””你你觉觉得得客客户户会会马马上上和和你你签签约约吗吗？？相相反反，，客客户户心心里会会产产生生疑疑问问：：这这台台车车利利润润空空间间有有多多大大，，是是不不是是可可以以优优惠惠更更多多，，我我是是不不是再再去去其其他他地地方方看看看看？？””每个个客客户户都都希希望望自自己己能能买买到到物物美美价价廉廉的的产产品品，，因因此此客客户户与与销销售售顾顾问问洽洽谈谈中中会会有有一个个自自己己的的期期望望值值价价格格当当然然是是越越低低越越好好。。但但是是客客户户知知道道你你产产品品的的最最低低价价格格吗？？你你跟跟客客户户说说是是亏亏本本卖卖给给他他的的，，客客户户会会相相信信吗吗？？销售售话话术术：：““X先先生生，，看看来来你你对对汽汽车车市市场场的的了了解解比比较较清清楚楚，，目目前前这这台台车车的的全全国国统统一报报价价是是129800，，常常德德目目前前的的优优惠惠政政策策是是3000.和和你你的的要要求求有有一一点点距距离离！！””标准准设设定定法法的的目目的的：：标标准准设设定定法法的的目目的的就就是是降降低低客客户户的的期期望望值值，，为为销销售售顾顾问问后后面的的谈谈判判做做好好铺铺垫垫！！2.在在公公司司允允许许的的范范围围内内做做选选择择案例例：：张张总总想想给给自自己己的的太太太太买买台台车车，，考考虑虑了了嘉嘉年年华华手手动动1.5两两厢厢标标配配，，电电话话咨咨询询过过几几家家4S店店，，一一家家说说优优惠惠2000，，并并赠赠送送汽汽车车精品品。。其其他他一一家家说说优优惠惠3000。。赠赠送送简简单单汽汽车车精精品品。。周周末末决决定定去展展厅厅看看看看车车。。经经过过销销售售顾顾问问的的讲讲解解，，决决定定今今天天把把车车子子订订下下来。。并并且且询询问问说说：：““你你们们公公司司的的嘉嘉年年华华手手动动1.5两两厢厢标标配配优优惠惠多多少少呢呢？？””如如果果你你是是这这个个销销售售顾顾问问，，你你会会如如何何回回答答？？销售售话话术术：：““张张总总，，我我们们目目前前的的销销售售政政策策有有3种种：：第第一一种种：：优优惠2000，，赠赠送送汽汽车车精精品品…………！！第第二二种种：：优优惠惠3000，，赠赠送送汽汽车精精品品…………！！第第三三种种：：优优惠惠4000，，没没有有汽汽车车精精品品赠赠送送！！””目的的：：给给客客户户封封闭闭式式的的选选择择，，让让客客户户跟跟着着你你的的思思路路！！3.转转移移客客户户话话题题案例例：：客客户户要要求求优优惠惠6000元元才才愿愿意意购购买买（（客客户户的的理理想想价价位位）），，而销售顾问心心里的成交价价位是优惠5000元。。销售话术1：：“X先生，，不如我先帮帮你把上牌和和保险的费用用算一下，让你有一一个全面的了了解！”销售话术2：：“X先生，，没有哪台汽汽车是不需要要做装饰的，，就像你买了房子一一定要做装修修一样。一般般的客户需要要做……，你你也可以根据自己己的喜好和用用车习惯来购购买汽车装饰饰！”销售话术3：：“X先生，，您买车是一一部分成本，，以后您的维维修和保养也是一部部分开支，我我现在告诉您您4S店一些些维修和保养养的费用，让您有有进一步的了了解！”目的：现在汽汽车行业是一一个买方市场场，不要与客客户在一个问问题上纠缠，特别是是价格问题！！这样才能避避免销售顾问问的被动局面面！4.提高公司司价值原理：有价格格的东西一定定有价值，但但是有价值的的东西却不见见得有价格！销售话术1：：“我们是张张家界地区唯唯一的家4S店，与二级级网点不同，，我们是从厂家直接拿拿车的，保证证您的新车是是没人开过的的，其他的地地方车子是怎怎么来的，您可可以去咨询一一下！”销售话术2：：“X先生，，不知道您对对汽车保养是是否熟悉？您您车子买了以以后每3个月要做一一次保养，我我们4S店的的售后服务是是厂家直接管管理，设备是是厂家的设备，配配件是厂家的的纯正配件，，所以您完全全可以放心有有人给你的车车子更换配件的的问题！外面面的维修站设设备和配件怎怎样，您可以以去调查下？？”销售话术3：：“您的车子子买了以后，，车子是有2年保修的，，假设需要保保修的话，我们4S店有售后强强力支持的，，二级网点能能做到吗？即即使您在长沙沙4S店买车，为了了保修跑到长长沙去，这个个费用也是一一笔不小的开开支！”目的：提升4S店在客户户心中的价值值，为你的价价格谈判做好好铺垫。车型介绍技巧巧1介绍法2.汽车5方方面介绍法产品展示如何向客户推推荐产品？产品描述法FAB配备利益优势配备一个产品的特特征就是：关关于该产品的的事实，数据据和确定的信信息。如起亚亚的车子发动动机有技术；；有电子防抱抱死安全制动动系统，这些些都是产品的的特征。客户在听到描描述这些特征征的时候，容容易将其中的的一些特征与与它们对自己己的好处联系系起来，但还还有许多对特特征的描述是是难以完全理理解的，例如如具备系统。。多数客户都都知道一辆好好车应该具备备这个电子系系统，但是，，这个电子系系统到底是如如何与自己的的安全联系起起来的，很少少人可以说得得清楚。因此此，销售人员员在对产品的的描述上就需需要表达因此此特征而对客客户产生的好好处，即产品品的优点。优势任何一个产品品都是有特征征的，而这些些产品特征也也都可以转换换成相应的产产品优点。一一个产品的优优点就是：该该特征是如何何使用的，以以及是如何帮帮助客户解决决问题的。比如，描述儿儿童锁可以防防止儿童在后后座上无意中中打开车门，，尤其是在行行驶的时候避避免危险从而而提高了对儿儿童的安全保保障。可见，，产品的任何何特征都可以以转换为这样样的陈述方法法向客户介绍绍。但是，这这也不能确保保客户会对这这个优点感同同身受，如果果这位客户家家里没有儿童童呢，那么在在你详细描述述这个特征，，这个优点的的时候就无法法与客户建立立起直接的联联系。进而，，我们就需要要进一步提高高描述产品的的能力，那就就是学习并熟熟练掌握对产产品利益的描描述方法。利益“您一定有多多年的驾驶经经验了，或者者你也许有机机会注意到一一些有经验的的司机师父，，在遇到紧急急情况时，不不是完全将刹刹车踩死，而而是会间断地地放开刹车踏踏板，为什么么呢，因为他他们不愿意失失去对车辆行行驶方向的控控制，在刹车车的同时还可可以控制方向向盘，这个动动作则表明那那辆车一定是是没有系统。。由此可见，，是在紧急制制动的时候帮帮助司机获得得对汽车方向向控制的一个个装置。”销销售人员这样样的陈述方法法就与客户的的需求密切结结合了起来，，因此，对客客户来说头脑脑中会留下足足够的印象。。介绍练习下列哪些是产产品的特性，，哪些是产品品的优点，哪哪些是产品的的特殊利益：：1.这个复印印机有十个刻刻度，可以调调整复印机的的浓淡度。2.不管任何何原稿，您都都可调整浓淡淡度，而印出出非常清楚的的副本。3.贵部门经经常要提供剪剪报的资料给给您的客户参参考，您只要要选择“2””这个浓淡调整整度，就能够够去掉报纸的的底色，让客客户有一份干干净漂亮的副本读读。3.这辆车的的行李厢容量量为350公公升。4.车内有中中央控制门锁锁，集中控制制，能够增加加车辆和乘客客的安全性。。5.这种奶粉粉含有高单位位的钙质。6.这台空气气清新机的风风扇很小，非非常的安静，，放在会议室室，绝对不会会影响到会议议的交谈。7.这台洗衣衣机最大容量量每次可洗12公斤。8.这辆车的的内外两面都都采用镀锌的的钢板，能防防水防锈。如何向客户推推荐产品？从从汽车的五五个方面了解解汽车造型与美观动力与操控舒适实用性安全能力超值性测试：一对夫妻带着着自己的小孩孩来买车：丈夫重视汽车车的哪方面？？妻子重视汽车车的哪方面？？小孩重视汽车车的哪方面？？针对性的介绍绍在介绍车型时时，不要给客客户一一介绍绍，销售顾问只要针对对客户感兴趣趣的方面进行行描述！客户成交技巧巧1.了解客户户的动机2.分析客户户的类型3.针对客户户类型做出正正确的解决方方案了解客户购买买动机了解潜在客户的动机BECDA弄清来意购买车型购买角色客户类型购买重点分析客户购买买动机质量可靠豪华舒适周到的服务享享受赢得女性关注注显示我的地位位有地位的朋友友都开购买的行为和和动机都是显显性的，可以以公开的购买的行为和和动机都是隐隐性的，不愿愿公开的了解客户类型型客户类型分析支配表达和蔼情感度表达度（表达的意愿愿）了解客户类型型客户类型情感度底、表表达度高了解客户类型型客户类型情感度高、表表达度高了解客户类型型客户类型情感度高、表表达度低了解客户类型型客户类型情感度底、表表达度低创造客户需求求问题或忧虑解决问题的愿望需求客户希望解决决自己的问题题和忧虑，于于是产生了需需求。创造客户需求求的条件在第一次与客客户的交流后后，你能确定定以下问题吗吗？客户现在是否否在驾驶其它它品牌的车辆辆？客户是如何了了解我们汽车车的品牌的？？客户对本公司司的车了解多多少？了解什什么？什么渠渠道了解的？？客户对其它公公司的车了解解多少？客户周围的朋朋友是否有驾驾驶本公司车车辆的？客户是否知道道本公司的车车辆的长久价价值？客户是否清楚楚汽车质量问问题可能导致致的严重后果果？客户是否知道道售后服务对对汽车产品的的意义是什么么？客户中谁在采采购决策中的的具有影响力力，是多少？？采购决策的人人数是多少？？创造客户需求求的条件在第一次与客客户的交流后后，你能确定定以下问题吗吗？客户的学历状状况如何？客户平常阅读读的报纸，杂杂志，图书的的情况如何？？客户的个人成成就如何？客户对自己企企业或者个人人的评价？感感觉？客户从事商业业活动的时间间？客户过去的经经历哪些是他他们最得意和和自豪的？客户如何评价价汽车行业？？客户认为汽汽车行业发展展趋势如何？？客户周围的人人对他的评价价和认知如何何？是否认识到客客户的稳定的的价值观，商商业观？客户平时是否否经常会做重重要的决定？？创造客户需求求的条件探索需求(1)背景询问：发发现有关客户户的背景资料料、信息和事事实的问题。。具体而言，，它们包括括客户现有有的车辆、、个人和家家庭的情况况、以及车车辆的用途途。容易提出可以有效的的得出客户户的大致情情况如果问得太太多，可能能会引起客客户的反感感必须重点明明确、贴近近主题、不不刨根问底底或打探隐隐私。记住：和客客户交流必必须通过对对话。通过过向客户提提出背景问问题，你不不但可以促促使客户提提供信息，，同时也可可以帮助他他们参与到到对话中来来。创造客户需需求的条件件探索需求(2)问题点询问问：旨在发发现客户现现在或将来来可能出现现的问题、、困难、不不满和忧虑虑。这类问问题可以帮帮助你判断断客户可能能有哪些问问题和忧虑虑。如果他他们发现你你所经营的的车能够能能解决他们们问题，那那么你就可可以利用这这些信息引引发出一些些独特的需需求。大多数销售售人员以为为这些问题题难于让客客户接受，，也难以启启齿。大多数客户户喜欢回答答这类问题题，因为这这给他们机机会表达自自己的真实实想法记住：问问问题的目的的在于使客客户参与进进来，与你你对话。客客户表达思思想意见、、提供信息息、提出出他们所遇遇到的问题题和需求时时，你不需需要打断他他们。重要要的是，你你要从中发发现相关的的问题。分析客户需需求-客户户需求探索需求(3)价值询问：：帮助客户户明确定义义并清楚陈陈述他们的的需求的问问题。这类类问题旨在在于让客户户关注解决决现有的问问题和购买买新车的好好处。价值问题对对于帮助客客户表达自自己的具体体需求有极极重要的作作用。容易易提出客户想解决决或克服的的问题和忧忧虑是什么么。为什么解决决了这些问问题和忧虑虑会给他们们带来好处处。记住：和客客户交流必必须通过对对话。通过过向客户提提出价值问问题，你可可以促使客客户提供他他们的想法法和需求。。分析客户状状态素质分析客户状状态购买意愿知识经验技能动机承诺信心分析客户状状态一个汽车的的潜在消费费者的素质质由三个内内容组成：：知识：就是是他们对汽汽车了解的的知识程度度经验：就是是他们关于于汽车的各各种经验程程度，驾车车时间，驾驾龄等，驾驾车的主要要目的技能：就是是他们具体体在驾车时时的熟练程程度，比如如意外情况况下的下意意识反应，，高速路上上超车的技技能，载重重爬坡的技技巧等。分析客户状状态一个汽车的的潜在消费费者的购买买意愿由三三个内容组组成：动机：就是是他们采购购重点以及及驱动他们们采购的显显性的，隐隐性的各种种因素承诺：就是是他们表现现出来的对对未来行动动的预测，，如，下周周钱一到位位，我就来来等信心：就是是对销售顾顾问的充分分信任导致致的他做采采购决策的的信心创造自己的的销售风格格为煽动，鼓鼓动式的，，压力推销销。为说服，劝劝说，诱惑惑式的销售售。为维护，沟沟通，联系系，客户关关系的销售售。为参与，理理解，支持持，解答型型销售。顾问式销售售传统销售销售风格ThankYou!谢谢1月月-2301:56:0401:5601:561月月-231月月-2301:5601:5601:56:041月-231月-2301:56:042023/1/61:56:049、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。01:56:0401:56:0401:561/6/20231:56:04AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2301:56:0401:56Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。01:56:0401:56:0401:56Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2301:56:0401:56:04January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20231:56:04上午01:56:041月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:56上午午1月-2301:56January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/61:56:0401:56:0406January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。1:56:04上上午午1:56上上午午01:56:041月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。01:56:0401:56:0401:561/6/20231:56:04AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2301:56:0401:56Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。01:56:0401:56:0501:56Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2301:56:0501:56:05January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中