浅谈通路行销与行销管理

CH-8.通路行銷

Trademarketing

1Ch-8.通路行销TradeMarketingn

1.通路行销与行销

n

2.产业结构决定做法及行动

n

3.价值链决定做法及行动

n

4.与大客户打交道

n

5.CaseStudy

21.通路行销与行销n

定义－－表示切入要害！

n

Marketing:

n

Sellingproducts/serviceswell,andmakefortune.

n

TradeMarketing:

n

Helpthetradeselltheproducts/serviceswell,and,helpthemmakefortune.n

对象－表示服务谁！

n

Marketing:MassMarket，普罗大众。

n

TradeMarketing:代理商、批发商、零售商、甚至客户

3n

主要功能

n

在互动中互相合做以创造双赢。n

通路之需求即TM之重点

n

完整产品线

n

主力商品

n

要销售量

n

要利润

n

来客品

n

形象品

n

服务性质

4n

何以TM日渐重要?

n

产品同构型愈来愈高.

n

谈判力量已从供货商/厂商转移到通路上.

n

厂商角色已有改变.现在他们必须调整其行销计画以配合通路商之行销计画.

52.产业结构决定做法及行动

n

消费品产业与工业品产业结构

n

消费品产业n

制造商

中间商

消费者

n

零售之轮

n

工业品、OEM产业n

制造商

（中间商）

客户n

服务业

63.价值链决定做法及行动

n

（ValueChain）『价值链』找出切入点

n

消费品产业之『价值链』＞＞＞n

重点在：n

陈列

n

品类管理n

促销活动n

工业品、OEM产业之『价值链』＞＞＞

n

重点在：n

产品之最适化组合

73-1.商品陈列n

商品陈列

n

在卖场环境不靠人的商品展示

n

常看到的有:

n

精心设计的商品摆设

n

POP满天飞

n

促销活动隐含在内

n

目的就是要你掏钱买n

陈列好处

n

陈列可降低商品上市风险.

n

陈列是在销售现场操作.

8n

陈列给予商品活力.

n

陈列可在低成本状况下吸引目光.n

何者要陈列?

n

广告商品.

n

流行品.

n

冲动购买品.

n

高毛利品.

n

畅销品.n

好陈列的要件

n

有个主题.

n

与众不同.

9n

清洁、清爽、有吸引力.

n

应该提供讯息.

n

尽量简单.

n

展示商品用途.

n

能传达适合的商店形象.

n

安全-不会损失.

n

万无一失–不会意外伤害到人.

10n陈列方式式n割箱陈列列Cutoutsn楼地陈列列Dump/Floordisplayn终端陈列列Endingdisplayn第二第第三陈列列Second,third…displayn陈列架MerchandiseracksnAudiovisualdisplayn垂直陈列列Verticaldisplayn水平陈列列Horizontaldisplay113-2.品类管理理n产品群之之编组n两方都有有此功能能、人员员n它包括销销售、店店内管理理、棚割割图以及及消费者者市调信信息n它关心的的是陈列列效能及及产品获获利率n它在消费费者反应应上需要要更多关关注n它也是产产品经理理份内工工作之一一123-3.通路路促销n通路促销销规划简简式(建议议:KISS格式)n活动主题题n促销目标标n整体计画画大要n预测销货货收入n活动细节节n地点n时间n通路诱因因n消费者诱诱因13n操作机制制n资源分配配n广告支持持n人力支持持n控制机制制n成本预估估14n再次提醒醒n别忘了,没指明目目标和预预算前切切勿胡乱乱规划n只有慎选选正确的的促销技技术方能能达到特特定目的的n促销一定定要指向向目标对对象n千万不要要使用混混淆、复复杂的消消费者讯讯息n在要求消消费者选选购上切切勿贪求求多事n在无相当当的品牌牌经验时时,切切勿以大大型计画画来测试试15n切勿等到到最后一一刻才动动手规划划.n找个专家家咨询一一下.n提醒你:KISS。163-4.产品之最最适化组组合n价值与成成本nOEM策略nIntel策略nMicrosoft策略17CaseDiscussion:n华宇计算算机与COMPAQ184.与大客户户打交道道n年度规划划/议合合约最常常见n先回顾顾顾客去年年的资料料n业绩达成成n促销计画画n促销活动动效果n促销支出出、赞助助费用n特别活动动之效果果n与竞争对对手比较较n回顾本公公司去年年达成状状况19n本公司本本年计画画n全业绩达达成n总广告、、促销计计画n市场占有有率分析析n市调计计画20n(你我双双方)联合计计画n双方期期待/业绩达达成目目标n双方之之广告告促销销计画画n预估预预算n全力支支持n特别促促销计计画n陈列n品类管管理nPOP陈列物物n签字吧吧！215.个案研研讨–舒洁纸纸品n想个有有效、、具建建设性性的途途径以以铺进进量贩贩店.n舒洁进进万客客隆.22谢谢谢1月-2302:00:5602:0002:001月-231月-2302:0002:0002:00:561月-231月-2302:00:562023/1/62:00:569、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:00:5602:00:5602:001/6/20232:00:56AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:00:5702:00Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:00:5702:00:5702:00Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:00:5702:00:57January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20232:00:57上上午02:00:571月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:00上上午1月-2302:00January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/62:00:5702:00:5706January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:00:57上午2:00上上午02:00:571月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:00:5702:00:5702:001/6/20232:00:57AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2302:00:5702:00Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:00:5702:00:5702:00Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2302:00:5702:00:57January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20232:00:57上上午午02:00:571月月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月232:00上上午1月-2302:00January6,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/62:00:5702:00:5706January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。2:00:57上午2:00上上午02:00:571月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。02:00:5702:00:5702:001/6/20232:00:57AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2302:00:5702:00Jan-2306-Jan-2312、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。02:00:5702:00:5702:00Friday,January6,202313、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。1月-231月-2302:00:5702:00:57January6,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。06一月20232:00:57上午02:00:571月-2315、最具挑挑战性的的挑战莫莫过于提提升自我我。。一月232:00上午午1月-2302:00January6,202316、业余生活要要有意义，不不要越轨。2023/1/62:00:5702:00:5706January202317、一一个个人人即即使使已已登登上上顶顶峰峰，，