浙江金华欧瑞金华项目产品及整合营销思路

GOING欧瑞·金华项目

产品研究及整合营销思路Copyright©byGOING。Allrightsreserved.本次提案的结构

关于攻略地产

我们对金华楼市的理解

我们的行动计划产品营造建议欧瑞规划设计建议

感谢欧瑞房产我们对本项目的理解创立于2005年底；我们总能在消费市场、发展商战略、地产产业链资源等诸多复杂因素相互制约下；找到平衡的解决方案。良好的服务意识和专业素养使客户倍增价值。并通过创造“影响力项目”使其产生跨越式发展的可能。

我们的组织结构和核心团队运营部研究部创作部执行董事：祝军华总经理：苏宓春本项目客户总监：吴恒本项目设计主创：范叔磅本项目设计主创：钱晶本项目文案主创：严建刚运营部/创作部/研究部攻略的服务架构攻略的作业流程我们的专业保障建立战略合作伙伴关系

销售目标考核嵌入式服务媒体平台化资源

E化管理CRM客户关系我们服务的客户金华总述及城城市规划总体布局房地产发展状状况123城市定位浙江中西部中中心城市一环以内的内内城区，是全全市金融商业业、文化娱乐乐中心房地产市场发发展平稳六大功能区1.잠재고고객5.同质化4.多层追捧3.现房实景2.供求局面1.购房主力自住型需求、、改善型需求求成为购房主主力销售面积总体体出现下降，，市场已经变变得日益理性性供大于求局面面基本确立，，买方市场形形成消费者的挑选选余地更加广广泛，“现房实景””体验式已经经成为主要营营销形式居住习惯上还还是以多层为为主，需求倾倾向比较明显显高层、小高层层住宅将逐渐渐增加，多层层的稀缺性更更加显著大部分楼盘都都还处于早期期的“兵列””式布局，同同质化严重产品创新、品品质升级将逐逐渐成为竞争争的核心武器器“芝麻洒饼””式的小而全全金华楼市特征征多层情节江南/江北一一环是首选自住型/改善善型需求是主主导换代需求强烈烈，但总价需需控制金华购房消费费者特征交通比较便利利，老城区居居民住宅较为为集中，设施施配置陈旧开发也较为集集中，但楼盘盘的规模都较较小是未来几年的的拆迁重心区区，改造后相相信规模会有有所扩大以火车西站为为中心辐射的的西北区块由人民路、新新华街、西市市街、人民广广场所构成江江北商业金融融中心所建楼盘均以以高档住宅、、写字楼、单单身公寓、大大型商业中心心为主项目紧邻商业业金融中心开发规模小，，板块市场关关注度不高紧邻传统商业业金融中心，，分享生活环环境。交通相当便利利板块内的升级级换代置业需需求较大项目所在区块块区块特征项目SWOT分析项目的分析研研究思路市场客户产品我们的目标客客群在哪里？？准确的产品定定位本案处于城西西核心地带，，占地虽仅70亩，规在在模与目前的的市区项目相相比已处于相相对优势地位位。快速回笼资金金，获得较高高回报，最重要的无无外乎：产品定位+客客户定位项目可能的目目标客群主要目标客群群对高品质物业业有需求的人人群城西需改善居居住条件的人人群对城西有较高高认同度的人人群在城西工作的的人群看好城西市中中心发展的其其他区域的人人群：属游离离的目标客群群在一个理性的的市场，在““现房实景””体验式消费费的大环境下下，概念式创创新只能作为为一个推广表表现方式，治治标不治本。。在概念上创新新产品材质型创创新产品类型的创创新项目可能的产产品定位方向向所谓依托材质质即通过项目目用材，如外外墙用材、绿绿化景观、中中空玻璃、保保温材料等细细节升级方式式来达到产品品与一般市场场的差异化，，这就需要追追加成本投入入，在价格上上不具有优势势，同时很容容易被其他竞竞争对手模仿仿抄袭。建筑形态上的的创新，更多多的是一种生生活方式、居居住模式上的的创新。如从从以前实用的的宿舍楼、筒筒子楼，一直直开发演变成成目前更符合合人们舒适居居住环境的花花园小区房。。这是一种建建筑形态上、、居住模式上上的创新，使使人的居住层层次有了本质质的提升。中式的回归创新建筑流派派之一中式创新一般般比较多的运运用于在别墅墅、排屋产品品，能通过庭庭院、围墙来来营造封闭的的个体空间。。结合本项目目经济指标，，该类型不适适合本案操作作。图为万科第五五园现代的经典创新建筑流派派之二现代风格主要要通过如大面面积的墙玻璃璃、彩钢铝合合金等现代材材质以及简约约的直线条轮轮廓等符号来来体现建筑的的现代感，成成本较高，且且一般对高层层建筑比较适适合。图为三江国际花园园和高层楼盘盘案例超现代的前卫卫创新建筑流派派之三通过建筑外立立面、结构形形态等来构造造出非常规非非市场化的建建筑产品。如如“长城脚下下的公社”，，一般这类创创新建筑的受受众面较窄，，属于艺术收收藏范畴，居居住的价值放放在次要了，，一般适合大大城市艺术人人群，作为本本案所在区域域，已经相当当超前，不适适合。图为长城脚下的公公社创新建筑流派派之四（推荐荐）西式的宜居该流派以多层层为主，通过过建筑小品，，建筑群的围围合来营造邻邻里间的交流流平台。建筑筑营造成本不不大，极易体体现出差异化化的创新，而而且目前国内内该模式的产产品成功的较较多。创新建筑流派派之四（推荐荐）西式的宜居比如：西班牙牙风格是一种种融阿拉伯风风格与欧洲古古典主义风格格为一体的建建筑风格。建建筑屋顶采用用低坡屋顶，，多为红色陶陶瓦；外墙是是白色或黄色色等明快色调调，多采用拉拉毛涂料处理理；除此之外外，建筑还以以拱窗、各式式拱券装饰纹纹路、铁艺栏栏杆等作为特特征符号。总总体上讲，西西班牙风格的的建筑强调立立面的简洁、、流畅、阳光光、自然，注注重建筑符号号的运用，营营造出独特的的艺术氛围。。同时，建筑在在社区规划上上提倡“围合合”概念，尤尤其注重各组组团围合形成成的庭院建设设，突出庭庭院景观的艺艺术性与实用用性，提高居居住品质。欧式花园洋房房详见下页图例例项目影响力大大可操作性强市场接受度高高产品定位建议议、可行性分分析回顾前面对于于市场面的分分析，并结合合金华当地市市场特征，无无论产品营造造成本、差异异化体现还是是到最后资金金回笼速率上上比对，我们们认为西式花花园洋房类的的建筑形态是是一种比较适适合我们的建建筑创新模式式。我们建议本项项目定位于“欧式花园洋洋房”，来抢先占领领市场空白。。在营造造过程程中，，可有有多种种形式式的产产品风风格创创新，，在此此暂以以“金金华首首个西西班牙牙花园园洋房房”作作为一一种可可行性性的设设定或或案例例，来来分析析产品品营造造的可可行性性。注：为为满足足本地地块1.9容积积率的的经济济指标标，小小区内内将含含有少少量小小高层层建筑筑；鉴鉴于金金华市市场对对多层层住宅宅的接接受率率高，，我们们将重重点突突出小小区多多层住住宅的的概念念。可行性性分析析：市市场接接受度度高西班牙牙风格格是今今年中中国高高端住住宅的的一个个重要要的流流行基基调，，上海海、北北京、、深圳圳等城城市都都刮起起一阵阵强烈烈的西西班牙牙之风风，如如““兰乔乔圣菲菲”别别墅、、康桥桥半岛岛、西西郊庄庄园等等项目目层出出不穷穷。凭凭借西西班牙牙风格格建筑筑突出出的品品质感感，以以及清清新明明快的的生活活表现现，各各地的的西班班牙风风格项项目都都获得得了极极高的的市场场接受受度。。可行性性分析析：可可操作作性强强西班牙牙风格格建筑筑崇尚尚自然然、和和谐，，其产产品高高品质质的来来源在在于总总体设设计的的把控控，而而不在在于高高端材材质的的使用用。建筑建建造：：前面面我们们提到到西班班牙风风格的的建筑筑在强强调立立面的的简洁洁、流流畅、、阳光光、自自然。。立面面所采采用的的材质质都是是些常常规材材质，，施工工工艺艺也十十分简简单，，在建建筑成成本上上增加加不多多。外立面面效果果可行性性分析析：可可操作作性强强立面细细部材材质：：外墙涂涂料铁艺木质构构件文化石石贴面面可行性性分析析：可可操作作性强强与之相相对应应的是是，在在建筑筑上着着重考考虑的的是色色调的的搭配配以及及特定定建筑筑符号号的运运用。。斗拱拱窗及及飘窗窗可行性性分析析：可可操作作性强强庭院景景观营营造：：西班班牙风风格的的庭院院，同同样遵遵循““重设设计轻轻材质质”的的原则则。主主要表表现在在，庭庭院强强调特特征艺艺术建建筑小小品的的运用用，植植物空空间关关系的的搭配配上。。与建建筑一一样，，庭院院无论论是小小品、、植物物、还还是地地面硬硬质铺铺装等等都是是十分分普通通的材材质。。庭院细细部材材质地面硬硬质铺铺装小品小品可行性性分析析：可可操作作性强强从性价价比上上来看看，本本项目目采用用西班班牙建建筑风风格的的可操操作性性非常常强，，即不不需要要大幅幅度的的提高高建设设成本本，同同样可可以营营造出出高品品质的的纯粹粹““西班班牙社社区””。庭院植植物（（竹））庭院植植物构构成庭院植植物构构成可行性性分析析：项项目影影响力力大本项目目作为为金华华第一一个也也是唯唯一一一个欧欧式风风格的的社区区，对对整个个金华华的房房地产产发展展来讲讲也是是一个个值得得纪念念的事事件，，必然然会引引起强强烈的的社会会反响响，欧欧瑞房房产也也必将将通过过本项项目树树立良良好的的企业业品牌牌，跻跻身于于金华华知名名房产产开发发公司司阵营营。综上，，本项项目如如定位位于““金华华首个个欧式式花园园洋房房”，，完全全与其其他常常规楼楼盘相相区别别，必必将获获得良良好的的市场场反映映；无无论是是项目目的可可操作作性以以及预预期获获得的的经济济及社社会效效益都都十分分客观观，项项目切切实可可行。。表达项目影响力金华第一个围合庭院式建筑布局金华第一个组团景观楼盘金华第一个外资专业楼盘金华第一个欧式花园洋房金华第一条西班牙风情商业金华第一个具有区域标志性入口城西第一个全封闭物管大盘……整体布局局除项目最最北侧集集中设置置小高层层区外，，项目其其他区域域为纯粹粹的西班班牙多层层洋房。。项目整体体规划建建议图整体布局局：入口口设计由于本地地块只有有沿凤山山街为一一线沿街街，适合合做开放放型的主主入口，，我们建建议在凤凤山街中中段设置置项目主主入口，，兼顾项项目整体体交通,同时可可以考虑虑在北侧侧小高层层区以及及待征地地块连接接处设置置简易车车行通道道。原有规划划方案中中主入口口计划通通过两幢幢11层层小高层层设置挑挑高门廊廊，形成成大气的的主入口口。但是是此方案案不能很很好的体体现本项项目以多多层品质质洋房为为主的项项目特点点，因此此我们建建议在原原有位置置重新设设计带有有浓郁西西班牙风风味的标标志性主主入口，，要求设设计大气气、充分分体现本本项目的的产品特特色与品品质。入口示例例图入口夜景景整体布局局：商业业布局本项目拥拥有近4500平方米米的商业业规划，，由于本本项目临临近本区区块的商商业金融融中心，，所以项项目的商商业规划划应定位位于为业业主及周周边住户户提供““社区型型商业””配套。。商业部分分集中在在西侧沿沿凤山街街西班牙牙风情商商业街，，为1层层裙楼结结构，层层高根据据用地情情况可适适当增高高。商业街外外景1商业街外外景2整体布局局：商业业布局地块主入入口北侧侧位置集集中设置置社区型型主力商商业。该该部分商商业为独独立2~3层商商业结构构，该处处商业结结构要求求就餐饮饮及超市市用途考考虑，对对柱网及及层高进进行前瞻瞻性规划划。独立结构构的主力力商业规规划规划方案案优点实现了商商住分离离。商住住分离避避免商业业活动影影响到小小区居民民的日常常生活，，保证了了居住的的高品质质。充分利用用了沿街街的商业业氛围，，将商业业部分集集中造势势，保证证日后商商业经营营的人气气。传统的上上层住家家，下层层商业的的建筑格格局将限限制餐饮饮业态的的进入，，商业部部分的结结构也将将受住宅宅结构的的影响。。现在独独立2~3层商商业楼的的设计，，将能保保证针对对大中型型餐饮以以及超市市等主力力商业业业态对柱柱网、层层高等结结构的的的特殊要要求，有有利于日日后销售售。整体布局局：会所所及配套套由于主入入口南侧侧为2~3层的的西班牙牙特色的的商业建建筑，本本会所将将采用同同样2~3层的的建筑形形式保证证项目的的统一形形象。由于西班班牙式社社区尤其其注重BLOCK组团间的的庭院建建设，通通常的静静态的休休闲需求求通过组组团间庭庭院便能能解决。。考虑到到整个小小区住宅宅的舒适适性，如如游泳池池、篮球球场等其其他一些些动态的的嘈杂的的露天活活动场所所与多层层住区分分离，将将靠近会会所设置置。会所建筑筑外观示示意图目前小区区会所普普遍经营营不善，，仅靠小小区内部部业主是是无法满满足经营营需要的的。因此此我们建建议主入入口南侧侧设计为为小区会会所。这这样的设设计将有有助于在在保证小小区封闭闭性的前前提下，，使会所所同时能能针对小小区内外外营业。。多层组团团：围合合概念的的营造“围合””概念的的营造在保证采采光的前前提下，，通过多多层建筑筑体的适适当折向向，形成成西班牙牙式风格格“围合合”特征征，形成成集中小小庭院。。建筑“围围合”示示例图多层组团团：围合合概念的的营造这样的规规划使整整个建筑筑形态丰丰富，并并能进行行集中的的庭院营营造，这这与传统统的“兵兵列式””建筑布布局规划划有质的的提高。。西班牙围围合式规规划凤凰家园园—兵列列式金发豪园园—兵列列式多层组团团：立面面处理在处理建建筑立面面时，必必须充分分体现西西班牙特特征建筑筑元素，，如红陶陶瓦、拉拉毛墙、、拱窗、、拱券花花纹等符符号，打打造原味味风情。。案例1案例2多层组团团：庭院院景观营营造庭院营造造要重点点强调一一些特色色建筑小小品的设设计，尤尤其是引引入水系系小品，，增强庭庭院的灵灵动水景小品品日景夜景多层组团团：庭院院景观营营造同时，其其他一些些铸铁灯灯、摆饰饰等也需需要统一一把握风风格，将将质感渗渗透其设设计中在植物种种植上，，注意不不同植物物间的搭搭配，尤尤其是强强调庭院院整体空空间感觉觉，营造造自然、、丰富的的庭院景景观。组团庭院院灯饰垃圾箱多层组团团：底层层花园、、阳台底层尽量量设计拥拥有小型型私家庭庭院，提提高底层层住宅的的附加值值；中间间层以及及顶层通通过对阳阳台、露露台的优优化设计计将精致致的庭院院景观引引入室内内空间。。底层花园园、阳台台小高层组组团规划划建议我们将小小高层集集中规划划，独立立成区，，当通过过项目多多层洋房房的销售售奠定了了本项目目的良好好的市场场认知后后再单独独推出，，降低销销售抗性性；由于金华华市小高高层住宅宅的市场场接受度度不如多多层住宅宅高，必必须加强强本项目目中小高高层住宅宅的“宜宜居”品品质的关关注，同同时在产产品设计计上增加加小高层层住宅的的亮点。。拱卷纹路路入户大堂堂户型优化，提高得房率底层架空，景观先行尽可能提前展示现房现景延续欧式风格及相关元素考虑地下车库规划建议户型配比比建议主力面积积在110~130方方，户型型以三房房两厅为为主；90方~110方左右右的两房房两厅户户型结构构为补充充，以及及主要针针对居住住改善型型客户。。部分顶顶层及景景观优良良位置可可设计少少量大户户型甚至至复式跃跃层。户型结构构要求：：南北通通透，明明厨明卫卫，内部部功能分分区动静静分离合合理、各各空间规规格尺度度合理。。建议本项项目的户户型面积积组合110-130方90-110方方130方以上90方以以下大户型跃层或大大户型交通流线线规划建建议首先、本本项目为为金华市市城西首首个“全全封闭式式高档住住宅区””，提供供完备的的社区安安保体系系。其次、采采用西班班牙围合合式规划划，通过过交通主主流线保保证车辆辆到达任任一组团团，但组组团内由由于为庭庭院设计计，不能能实现车车行，只只能完全全步行，，实现二二次“人人车分流流”。项目边界界项目交通通主流线线示意图图交通流线线规划建建议各组团通通过建筑筑围合形形成相对对独立空空间，并并通过不不同设计计的庭院院景观以以及组团团入口，，使小区区的规划划形态更更加丰富富。组团入口口组团入口口组团入口口交通流线线规划建建议这里，停停车位的的设立将将是我们们遇到的的一个难难题，我我们提出出以下车车位设置置建议：：方案一：：利用交交通主流流线两侧侧停车，，或者在在适当位位置设立立小型集集中停车车场。方案二：：利用地地下空间间，通过过各组团团庭院下下设立地地下停车车库解决决。如果从项项目品质质方面考考虑，方方案二将将是最优优方案，，同时可可以可以以将组团团地势提提高，形形成空间间落差，，增强项项目品质质感。地下车库库入口庭院地势势抬高样板区设设立面对越来来越理性性的购房房者，现现房现景景是打动动其购房房疑虑的的直接动动力。同同时，我我们作为为金华第第一个同同时也是是唯一一一个欧洲洲主题社社区，也也必然要要求我们们通过样样板区展展现西班班牙建筑筑强大的的魅力，，抢占市市场致高高点。规划中将将售楼部部设置在在会所中中，通过过项目主主入口以以及会所所的形象象展示功功能提升升项目品品质感。。同时在在多层洋洋房区设设置样板板组团，，通过““现房现现景”的的展示作作用促进进销售。。夜景差异化定定位思路路体验式营营销贯穿穿于整个个营销工工作下部工作作计划项目研究究规划设计计产品定位位及策划划营销推广广市场研究究项目总体体营销思思路1主诉求2建筑风格格的强大大视觉冲冲击力3客户关注注度4开发商的的欧陆背背景话题题5外藉专家家介入6相关主题题体验式式活动……感1风格鲜明明的标志志性主入入口2异域特色色的售楼楼部3精致的样样板房4专业的销销售团队队5规范的营营销服务务6细致的客客户服务务7公司品牌牌8完整的项项目价值值体系……触项目平面面表现方方向稿（（LOGO-1））项目平面面表现方方向稿（（LOGO-2））项目平面面表现方方向稿（（名片-1）项目平面面表现方方向稿（（名片-2）项目平面面表现方方向稿（（户外））项目专案案组工作作模块主要工作作内容需要解解决的问问题金华的宏宏观环境境对房地地产市场场的支撑撑力有多大大？了解房产产发展趋趋势，找找准项目目所在板块的发发展前景景及在金金华的板板块地位位。剖析老城城西到底底意味着着什么？？它对不不同人群群产生了了怎样的的影响？？到底何何种人群群具有高高度认同同感？对金华的的宏观环环境如地地理位置置、交通通等进行行分析。。金华近几几年的经经济发展展状况，，如GDP、、社会消费费品零售售额以及及居民收收入与消消费水平平、人口口结构等等金华的城城市规划划及其影影响金华的房房产发展展以及城城市规划划带来的的房产新趋势金华宏观环境及房产趋势研究

金华土地供应及未来供应量预测

项目定位建议产品策划建议

金华房产供应及竞争研究项目土地属性研究目标群体需求研究下阶段工工作：市市场深入入调研下阶段工工作：市市场深入入调研主要工作作内容需要解解决的问问题金华宏观环境及房产趋势研究

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项目定位建议产品策划建议

金华房产供应及竞争研究项目土地属性研究目标群体需求研究金华近年年来的土土地供应应情况。。分析金华华及城西西的土地地供应节节奏、供供应结构构及地价价水平等等对未来的的供应量量作出初初步估计计了解金华华近几年年的土地地供应情情况，对对未来的的楼盘分分布及供供应量和和竞争情情况作出出初步判判断。下阶段工工作：市市场深入入调研金华宏观环境及房产趋势研究

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金华房产供应及竞争研究项目土地属性研究目标群体需求研究主要工作作内容需要解解决的问问题全面了解解项目所所在区域域的规划划，旨在清晰晰的看到到未来该该板块的的发展前景景以及规规划对该该区域房房地产市场场的影响响。全面了解解项目周周边及板板块配套套，为项目的的优劣势势分析提提供依据据。初步得出出项目可可吸引到到的客群群分析项目目板块的的整体规规划及由由此对板板块房地产的影影响。分析项目目周边的的居住状状况、板板块配套套情况，，如交通通、生活活及医疗疗教育配配套等。。对项目土土地属性性与客户户需求要要素相匹匹配下阶段工工作：市市场深入入调研主要工作作内容需要解解决的问问题金华宏观环境及房产趋势研究

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金华房产供应及竞争研究项目土地属性研究目标群体需求研究金华主要要楼盘的的板块分分布目前主要要在售楼楼盘，包包括楼盘盘的客群群定位、、主力户户型、主主力面积积、建筑筑类型、、容积率率、景观观设计、、硬件设设施、内内部配套套、外部部配套、、物业管管理、开开发期次次、开发发进度、、推出量量、价格格策略、、付款方方式、销销售状况况、广告告策略、、媒体策策略等典型项目目研究了解金华华目前市市场上的的主流供供应？供应空白白点在哪哪里？去去化趋势势怎样？？竞争楼盘盘与本项项目的竞竞争格局局、主要威胁点点、借势势点，从从而为本本项目与他们的的差异化化研究提提供基础础依据为本项目目的产品品定位、、规划设设计和营销策略略提供参参考性思思路下阶段工工作：市市场深入入调研金华宏观环境及房产趋势研究

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金华房产供应及竞争研究项目土地属性研究目标群体需求研究主要工作作内容目标群体体特征研研究（年年龄、学学历、收收入、家家庭情况况、职业业等）目标群体体产品需需求(购购房看重重要素、、面积需需求、物物业类型型偏好、、户型偏偏好、配配套要求求等等)目标群体体价格需需求：总总价、单单价的承承受力，，偿债能能力，妥妥协能力力目标群体体的媒体体接触习习惯需要解解决的问问题了解目标标群体的的人文特特征、产产品需求求特点、、价格承承受能力力以及目目标群体体的审美美偏好，，为本项项目在客客群定位位、产品品规划以以及产品品亮点的的发现提提供依据据。下阶段工工作：项项目定位位建议金华宏观环境及房产趋势研究

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金华房产供应及竞争研究项目土地属性研究目标群体需求研究主要工作作内容本项目地地块发展展SWOT分析本项目目目标客户户的定位位本项目业业态配比比及户型型配比建建议，以以及面积积区间分分布、户户型结构构分布、、主力面面积、客厅面积积、主卧卧面积、、厨房面面积等相相关因素素提出配配比建议议。本项目的的价格定定位建议议重点对本本项目的的社区内内外部配配套、智智能化设设施、会会所功能能设置等等提出建建议。需要解解决的问问题本项目目目前面临临的问题题本项目目目标群体体在哪里里结合土地地属性、、市场供供应情况况及目标标群体需需求提出出初步的的产品定定位，为为本项目目的产品品规划设设计提供供指导性性建议下阶段工工作：产产品策划划建议及及协助起起草规划划设计任任务书主要工作作内容需要解解决的问问题提出产品品概念对地块的的整体规规划，路路网规划划、建筑筑规划、、入口规规划等提提出建议议建筑风格格及建筑筑立面表表现景观规划划理念、、结点表表现、地地面铺状状、小品品植被等等表现方方式户型配比比以及具具有代表表性的户户型推荐荐……产品组合合建议规划设计计建议建筑风格格及社区区风格建建议景观设计计及细节节表现建建议产品亮点点建议户型、面面积建议议及代表表性户型型推荐营销推广广建议推盘节奏奏建议金华宏观环境及房产趋势研究

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金华房产供应及竞争研究项目土地属性研究目标群体需求研究下阶段工工作：销销售顾问问或销售售代理策略工作作销售代理理营销推广广营销体系系、销售售团队、、E行销、案案场管理理整合传播播、创意意设计、、视觉展展示市场调查查/产品品定位/产品策策划销售顾问问详见附件件六：相相关工作作板块清清单ThankYou!9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。16:51:3216:51:3216:511/6/20234:51:32PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2316:51:3216:51Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。16:51:3216:51:3216:51Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2316:51:3216:51:32January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20234:51:32下下午16:51:321月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:51下下午1月-2316:51January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/616:51:3216:51:3206January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:51:32下下午4:51下下午午16:51:321月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。16:51:3216:51:3216:5