消费者的购买行为决策过程

消费者心理与行为第十二讲：消费者的购买行为决策过程课程回顾第一节：经济因素对消费者的影响宏观经济环境对消费者的收入对消费者的影响消费者的信贷消费第二节：文化因素对消费者的影响文化价值观及其测量亚文化群流行文化第三节：经济和文化因素对消费者影响的应用大型零售企业的国际市场选择影响因素分析第一节：消费者购买决策类型外部环境文化亚文化社会地位参照群体家庭企业营销产品价格促销渠道消费行为问题识别信息搜集备选方案评价选择与购买购后评价消费者心理知觉记忆情绪个性态度消费需要消费需求外部因素内部因素行为结果本讲主要内容第一节：消费者购买行为决策消费者购买行为类型消费者购买决策内容消费者购买决策原则第二节：消费者购买决策过程需求认知信息收集比较评估购买购后反应课前思考：消费者在购买下列产品的行为过程有哪些不同之处？汽车平板彩电服装矿泉水第一节：消费者购买行为决策消费者购买行为类型（阿萨尔）高度参与低度参与参与程度品牌差异差异大差异小复杂的购买行为寻求变化的购买行为减少失调的购买行为习惯性购买行为第一节：消费者购买行为决策影响消费者参与程度的因素产品因素产品的经济价值产品的情感价值购买产品的风险消费者因素消费者的性格消费者的能力消费者的时间消费者的社会阶层第一节：消费者购买行为决策消费者购买决策为了实现满足需求的目标，消费者作为决策主体，在购买过程中进行的评价、选择、判断和决定等一系列活动。消费者购买决策的作用决定了购买行为是否发生决定了购买行为的方式和内容决定了购买行为的效用第一节：消费者购买行为决策思考：消费者在制定购买决策的过程中需要考虑哪些方面？第一节：消费者购买行为决策消费者决策的内容为什么买买什么买多少在哪里买何时买如何买第一一节节：：消消费费者者购购买买行行为为决决策策消费费者者决决策策的的原原则则最大大满满意意原原则则相对对满满意意原原则则遗憾憾最最小小原原则则预期期——满满意意原原则则第二二节节：：消消费费者者购购买买决决策策过过程程思考考：：消费费者者进进行行购购买买决决策策的的一一般般过过程程是是什什么么？？第二二节节：：消消费费者者购购买买决决策策过过程程消费费者者购购买买决决策策的的一一般般过过程程需求认知收集信息对比评价购买决策购后反应第二二节节：：消消费费者者购购买买决决策策过过程程消费费者者需需求求的的类类型型根据据需需求求产产生生的的原原因因人体体内内机机能能感感受受引引发发的的需需求求外部部条条件件刺刺激激诱诱发发的的需需求求根据据需需求求满满足足的的方方面面功能能性性需需求求心理理性性需需求求根据据需需求求满满足足的的层层次次第二二节节：：消消费费者者购购买买决决策策过过程程影响响消消费费者者需需求求认认知知的的因因素素消费费者者自自身身因因素素内部部刺刺激激直接接消消费费收入入变变化化外部部因因素素营销销宣宣传传配套套产产品品环境境变变化化第二二节节：：消消费费者者购购买买决决策策过过程程消费费者者信信息息的的信信息息来来源源内部部来来源源记忆忆经验验外部部来来源源人际际来来源源商业业来来源源公众众来来源源第二二节节：：消消费费者者购购买买决决策策过过程程信息息搜搜索索的的限限度度取决决于于搜搜索索成成本本与与收收益益影响响因因素素产品品因因素素产品品类类型型、、产产品品价价值值、、产产品品风风险险市场场因因素素品牌牌数数量量、、品品牌牌差差异异、、价价格格差差异异消费费者者自自身身因因素素介入入程程度度、、消消费费经经验验、、信信息息能能力力第二二节节：：消消费费者者购购买买决决策策过过程程不同同的的产产品品的的信信息息收收集集特特点点产品类型功能性产品享乐性产品信息类型产品属性信息为主感官刺激信息为主信息收集具体购买时的信息搜索持续地搜寻信息信息来源非个人信息来源最重要个人信息来源最重要第二二节节：：消消费费者者购购买买决决策策过过程程不同同的的消消费费者者介介入入程程度度的的信信息息收收集集介入程度积极搜寻信息消极搜寻信息信息收集阶段进入商场前的营销强调店内营销刺激信息类型广告信息价格促销信息信息内容经常改变的信息内容重复的信息内容信息媒体印刷品电视第二二节节：：消消费费者者购购买买决决策策过过程程消费费者者的的比比较较评评估估分析析产产品品的的属属性性建立立属属性性等等级级确定定各各品品牌牌的的特特点点勾勒勒出出““理理想想产产品品””做出出最最后后评评价价第二二节节：：消消费费者者购购买买决决策策过过程程消费费者者比比较较评评估估的的主主观观性性与与变变化化性性主观观性性不同同消消费费者者对对于于同同一一商商品品的的关关注注属属性性和和评评价价不不同同。。变化化性性同一一消消费费者者在在不不同同的的时时间间和和情情景景下下，，对对同同一一商商品品的的关关注注属属性性和和评评价价不不同同。。思考考：：在选选择择手手机机产产品品的的过过程程中中，，消消费费者者最最关关注注哪哪三三个个属属性性？？对于于三三星星手手机机，，对对这这三三个个属属性性的的评评价价如如何何？？第二二节节：：消消费费者者购购买买决决策策过过程程消费费者者进进行行比比较较评评价价的的替替代代属属性性品牌牌经常常做做广广告告的的品品牌牌，，产产品品质质量量比比较较高高。。国际际性性的的大大品品牌牌，，产产品品质质量量比比较较高高。。价格格价格格较较高高的的产产品品，，质质量量比比较较高高。。产地地国外外的的产产品品，，质质量量比比较较高高。。商店店大型型商商场场的的产产品品，，质质量量比比较较高高。。包装装包装装精精美美的的产产品品，，质质量量比比较较高高。。第二二节节：：消消费费者者购购买买决决策策过过程程消费费者者的的购购买买行行为为需求产生信息收集品牌评估购买意向辅助性活动购买不购买外部约束第二二节节：：消消费费者者购购买买决决策策过过程程辅助助性性活活动动决定定购购买买时时间间选择择购购买买方方式式前往往购购买买地地点点筹措措购购买买资资金金外部部限限制制时间间限限制制环境境变变化化第二节：消费费者购买决策策过程购后反应商品的使用和和处置购后评价购后行为第二节：消费费者购买决策策过程消费者满意指消费者购买买和使用某产产品之后通过过对该产品的的感知效果与与他的期望相相比较后，所所形成的愉悦悦湖失望的感感觉状态。消费者满意的的内涵消费者满意反反映了消费者者的购后心理理状态。消费者满意是是一个相对的的概念。消费者满意的的相关理论预期满意理论论认识差距理论论第二节：消费费者购买决策策过程顾客忠诚消费者对某产产品或品牌感感到十分满意意而产生了情情感的认同，，对该产品或或品牌有一种种强烈的、持持久的偏爱，，并试图重复复购买该品牌牌产品的趋向向。顾客忠诚的内内涵顾客忠诚是在在满意基础上上的情感认同同。顾客忠诚具有有持久性。顾客忠诚具有有明显的行为为表现。第二节：消费费者购买决策策过程衡量顾客忠诚诚的标准重复购买次数数挑选商品时间间价格敏感程度度对竞争产品的的态度对产品质量故故障的承受能能力课程总结第一节：消费费者购买行为为决策消费者购买行行为类型消费者购买决决策内容消费者购买决决策原则第二节：消费费者购买决策策过程需求认知信息收集比较评估购买购后反应谢谢1月-2302:08:0102:0802:081月-231月-2302:0802:0802:08:011月月-231月月-2302:08:012023/1/62:08:019、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:08:0102:08:0102:081/6/20232:08:01AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:08:0102:08Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:08:0102:08:0102:08Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:08:0102:08:01January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20232:08:01上上午02:08:011月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:08上午午1月-2302:08January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/62:08:0102:08:0106January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:08:01上午2:08上上午02:08:011月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:08:0102:08:0102:081/6/20232:08:01AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2302:08:0102:08Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。02:08:0102:08:0102:08Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2302:08:0102:08:01January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20232:08:01上上午午02:08:011月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月232:08上上午午1月月-2302:08January6,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/62:08:0102:08:0106January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。2:08:01上上午2:08上上午02:08:011月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。02:08:0102:08:0102:081/6/20232:08:01AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。1月-2302:08:0102:0