淡市营销对策

淡市营销

积极心态的力量2008——2011——2014我们应该庆幸：周期不是30天……淡市给地产营销人带来什么？请记住，经历挫折是为了以后更大的成功。房地产市场营销是指在以客户需求为目标的指导下，所进行的有关产品设计、销售和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。C产品渠道推广促销价格以“4P”理论为基础，结合房地产独特的营销方式，我们将房地产市场营销分解为七个部分：价值点梳理（Product）；展示包装（Product）；推广（Place）；渠道（Place）；活动（活动促销）；销售团队管理（管理促销）促销（包括价格在内的促销）Product产品Place渠道推广Price价格promotion促销“4P”理论房地产营销的分类根据推广阶段和宣传重点，不同阶段都要进行价值点梳理，以便契合阶段宣传主题和配合销售。促销价值点梳理展示包装推广渠道活动销售团队管理价值梳理的方法第一步：罗列项目所有优势、劣势外部：区域、规划、交通、景观资源、配套（生活、教育等）、内部：规划、建筑、园林、产品、配套、品牌（发展商/物管）、其他附加值第二步：通过与竞争对手分析，找出项目能够形成差异的价值点第三步：筛选项目特有的价值点第四步：对筛选后的价值点进行总结提炼，形成项目的宣传主题价值梳理的辅助工具--FAB分析F（Features/fact）:项目本身的特点/属性A（Advantages）：相对于竞争对手项目的优势B（Benefit/value）：楼盘带给用户的利益/价值我有什么我好在哪儿

我能给你带来什么价值F（Features）A（Advantages）B（Benefit）现代产品（立面、个性设置）大盘商业风情品牌开发商未来都市二线拓展区……现代感会所（创新功能）大盘的第一期凹凸商业街品牌开发商品质感边界内的都市感（有边界的社区）阶层感创意与众不同（出众）特区——成就生活乐趣梅陇镇案例：找到项目的价值都市T台上的的未来来城现在就就是+梅陇镇镇定位：：演绎绎个性性、时时尚、、出位位的项项目形形象，，迅速速引起起市场场最广广泛关关注度度，建建立项项目独独特形形象的的张力力；影响：：大盘盘持续续销售售的市市场关关注度度，低低成本本高蓄蓄客量量；金地梅梅陇镇镇——上升期期，主主打形形象，，展示示宣扬扬精神神主张张，形形象的的提升升对销销售起起关键键性作作用金地梅梅陇镇镇——淡市期期，回回归产产品本本身，，项目目卖点点整合合围绕绕产品品展开开绝无仅仅有““峡谷谷式””享受受——户型大多数数园林林只耐耐看三三年，，台地地园林林则让让你每每看常常新——园林创意大大兴土土木，，挑战战你的的空间间想象象——空间设设计把敬意意留给给设计计师，，把下下个世世纪的的奢华华留给给自己己的家家——精装修修金地梅梅陇镇镇：所所向披披靡的的质感感关键字字：精装修修/大师/户型/园林由虚到到实！！通过设计制制作，以外部、、现场场以及及物料料展示示为载体体，通通过恰恰到好好处的的色彩配配置、、设计计尺度度、平平面布布置等来达达到有有计划划、有有目的的地将楼盘盘本身身的信信息如如案名名、咨咨询电电话、、卖点点、形形象气气质、、以及及产品品特性性等种种种传达达给市市场客客户，，并使使客户户接受受展示示包装装信息息的过过程促销价值点点梳理理展示包包装推广渠道活动销售团团队管管理展示包装构成要素外部展示现场展示物料展示户外广告楼体灯光字/条幅形象墙报版、LED（电子显示屏）售楼处大堂看楼通道、样板房园林楼书、折页纸袋、水杯户型单张楼盘展展示包包装的的构成成要素素包括括三个个方面面：外部展展示、现场展展示、物料展示楼盘展示包包装策略策略二：展展示形象吻吻合项目定定位策略三：展展示形象高高于项目定定位策略四：突突出展示中中的细节品品质策略一：抓抓住主主题，无无限放大大项目展示包包装围绕价价值点展开开：上升期期，以主打打形象为主主，注重项项目的气势势现场布置大而阔，要求能够够容纳更多多的客户项目展示包包装围绕价价值点展开开：淡市期期，回归项项目产品本本身，提升升项目现场场人气售楼处空间间及桌椅缩缩减，便于于聚集人气气富通城四期期开盘，由由于场地过过于空旷，，没有人气气，导致许许多客户到到场后很快快又离开，，开盘销售售率仅5%推广是指开发商商为扩大产产品销量和和知名度，，将相关信信息传递给给目标客户户，激发和和强化其购购买动机，，并促使实实际购买而而采取措施施。促销价值点梳理理展示包装推广渠道活动销售团队管管理营销推广的的目的：建建立与客户户沟通的平平台１.建立项目的的市场知名名度２.让客户知道道我们３.让客户产生生兴趣，引引起上门４.让客户认可可，并产生生口碑传播播营销推广途途径：线上上推广引起起市场关注注，线下推推广直接打打出项目卖卖点推广途径线上推广线下推广报纸广告电台广告户外广告电视广告车体广告网络广告直邮广告短信广告夹单广告派单分展场………引起市场关关注塑造项目形形象确定项目市市场占位直接传递项项目信息渗透项目卖卖点维系客户持持续关注度度营销推广的的关键关键一：需需要言之有有物；——能清晰的告告诉客户你你卖什么关键二：推推广信息与与销售重点点结合——让推广真正正为项目销销售服务关键三：结结合销售阶阶段，有重重点的投放放——降低营销成成本，将钱钱花在刀刃刃上关键四：在在客户看得得到的地方方，做文章章——实现推广效效果最大化化上升期，营营销费用投投入较大，，项目推广广全方位铺铺开，主打打形象：不愁客户不不买，只愁愁客户不知知道在哪买买电视+电台+报广+户外+网络+……相对于上升升期的开盘盘集中轰炸炸策略，淡淡市期营销销费用有限限，但是需需全程持续续，主要以以低成本手手段为主筹备期销售期开盘营销费用推广目的主要推广阶段推广形式推广费用上升期蓄客，促进成交开盘前蓄客期全方位推广费用充足淡市期促进上门开盘前后以及销售持续期低成本的推广，如短信、直邮费用有限开盘集中轰轰炸，营销销费用在开开盘前剧增增，之后剧剧降推广全程持持续，在开开盘阶段略略高上升期；开开盘集中轰轰炸，营销销费用在开开盘前剧增增，之后剧剧降；淡市期；全全程持续推推广，同时时营销费用用有限，以以低成本手手段为主淡市下，营营销费用有有限，行销由于成本低、针针对性强，被广泛采采用：客户理性，，不轻易出出手渠道是指把把产品或服服务，在恰恰当的时间间、恰当的的地点、以以恰当的形形式、送给给恰当的客客户，而采采取的各种种方式。促销价值点梳理理展示包装推广渠道活动销售团队管管理常规营销渠渠道主要渠道实现方式开发商/代理商售楼处客户自然上门分展场重点区域布点，吸引客户上门联动二二级市场，二三级市场客户联动客户老带新用回馈老业主的方式，鼓励老客户带新客户过来购买团购用更多的优惠，促成某一批客户大数量的购买淡市下，渠道营销销成为成交的重要要来源，老带新的效果较为为突出，尤尤其是对高高端项目老带新是各各项目成交交的重要途途径项目名称星河丹堤万科城中海大山地慢城业主/朋友推荐比率60%30%30%50%星河丹堤60%的成交来自自朋友介绍绍客户语录龚先生：“从我关注星星河丹堤以以来，一直直都有介绍绍朋友过来来看房，总总共不下15批，还成功功成交了2批呢！我很喜欢这这里，我还还会带朋友友过来看的的，好东西西肯定要和和朋友分享享”营销活动产产生的基础础理论是：：一、人是是有限理性性的；二、、体验经济济：企业以以服务为舞舞台，以商商品为道具具，以消费费者为中心心，创造能能够使消费费者参与、、值得消费费者回味的的活动；三三、影响力力经济：客客户会受名名人效应、、社会舆论论等因素很很大影响促销价值点梳理理展示包装推广渠道活动销售团队队管理活动目的建立项目的形象、影响力客户资源积累、品牌传播形象品牌、客户积累公开发售维护客户信心，形成口碑传播扩大销售终端，吸引客户上门聚集人气，为现场成交提供支持形成羊群效应，集中成交活动形式与整个城市对话，影响力较大的活动产品推介会综合性活动房展会开盘活动封顶嘉年华分展场美食节老带新活动阶段蓄客期开盘销售期常规活动动分类上升期，活动一一般集中中在蓄客客期、开开盘前重重大节点点，频率较低低，以促进成交交为目的盛大/隆重形象/礼遇淡市期，活动持持续整个个过程，，频率高，主要以以旺场活活动为主主，达到到促进上门门的作用高发城驰驰，在做做活动以以前，上上门量一一般，活活动以后后，路过过的人开开始关注注项目，，路过成成交的比比率增加加星河丹堤堤，大盆盆菜给业业主留下下了很好好的口碑碑，很多多老业主主都会带带朋友过过来参加加，并推推荐看房房客户语录录娄小姐：：“大盆盆菜这个个活动档档次高，，不但我我自己喜喜欢，我我带来的的朋友也也觉得很很好”。。李先生：：“你们们老板很很舍得花花钱啊，，这大盆盆菜档次次很高，，我带了了父母和和朋友来来，他们们的评价价都不错错”。高发城驰驰上门量量变化趋趋势图美食节活活动期间间上门量量躲了一一倍高发城驰驰，美食食节星河丹堤堤，大盆盆菜旺场活动动主要包包括：亲亲子活动动、美食食节、各各类讲座座、特色色表演、、仪式活活动等预热期蓄客期开盘热销销期持销期尾盘期预热期蓄客期开盘热销销期持销期尾盘期旺市：营销活动动阶段性性集中淡市：营销活动动作为重重要的营营销手段段贯穿全全程上升期、、淡市期期活动集集中阶段段比较上升期，，活动集集中在蓄蓄客期、、开盘期期；淡市市期活动动贯穿全全过程客户购买买分为两两部分：：产品、、服务，，现场销销售是服服务的重重要部分分。在淡淡市中，，销售团团队管理理显得尤尤为重要要促销价值点梳梳理展示包装装推广渠道活动销售团队队管理1、参加销销售团队队例会要求销售售代表对对每周的的接待客客户做详详细说明明，并分分析成交交客户成成交原因，未成成交原因因向销售人人员了解解工作中中遇到的的问题，，需要什什么样的的帮助能能够解决决向销售代代表了解解项目对对客户产产生价值值的卖点点，梳理理并放大大宣传2、与销售售经理配配合，进进行团队队激励的的相关工工作3、及时向向销售解解读市场场动态分分析、规规划利好好、宏观观经济大大势、国国家新政政等4、及时鼓鼓励，在在发展商商/客户面前前表现积积极乐观观的一面面对现场管理理者要求更高高：要求求时刻了了解销售售动态，，对每周周的客户户情况要要了如指指掌统一培训训，统一一口径，，面对客客户有统统一的官官方语言言，能够够正确引引导客户户；准备客户户登记本本，将每每个客户户的具体体情况详详细登记记，时时时跟进；；增加销售售代表的的信心，，尽量减减少消极极因素对对销售代代表的影影响，对对于成交交的成功功案例要要及时播播报，放放大个案案的影响响；对于团队队销售现现场的奖奖励，要要及时落落到销售售代表身身上。在竞争的的同时，，加强团团队配合合，联合合搭档配配合售楼楼；关注细节节上的销销售，淡淡市下，，在众多多楼盘都都高举降降价的大大旗时，，比的就就是销售售代表对对客户在在细节上上的关注注；淡市下对对销售代表表的要求更更加高：：要求淡淡市下时时检验验已提炼炼的卖点点，及时调调整跟进进并改进进常规“促销”的方式：：小幅度的的优惠（一）折折扣：为达到一一定的销销售目的的，采取取小幅降降价的手手段促成成成交付款方式式节日折扣扣（二）实实物搭赠赠：将与房屋屋联系紧紧密的配配套赠送送客户，，促成成成交送装修送家电送车位（三）其其他赠送送：将与房屋屋联系并并非紧密密的东西西赠送客客户，作作为购房房的回馈馈旅游高尔夫会会籍物业费小礼品（四）抽奖奖（五）返返现金：：变相折扣扣的一种种方式（六）特特价或一一口价：：推动难点点户型销销售，或或者促进进尾盘走走量时经经常采用用（七）团团购：：促进楼盘盘快速销销售，尽尽快回笼笼资金上升期，“促销销”手段段主要应应用在蓄客阶段段；淡市期，促销主主要应用用在销售阶段段上升期，，促销手手段主要要目的是是为了积积累客户户，通过过对客户户的筛选选，开盘盘热销期期一般都都能够走走掉大部部分产品品淡市下““促销销”的手手段：价格手段段为主，，且降幅幅较大直接降价价折扣特价房议价实物赠送送内部员工工价、团团购降低购房房门槛降低客户户购买风风险中介促销销手段1手段2手段3手段4手段5手段6手段7手段8手段91.直接降价价：新开盘项项目大多采用用这种方方式，开开盘价格格往往低低于市场场预期价价格，引引起市场场轰动适用项目目：新推推出的楼楼盘；前前期已推推出，但但本期产产品与前前期有较较大差异异的楼盘盘典型项目目：梅陇镇、、富通城城、禧园园效果评估估：★★★★★★★金地·梅陇镇，，以11700元均价开开盘，远远低于一一期均价价16000元，销售售300套左右。。由于产产品多临临近马路路，与前前期位于于中央景景观区的的产品有有较大差差异，并并未引起起前期业业主不满满梅陇镇以以11700元的均价价带精装装修出售售，引起起市场轰轰动，当天成交交300套，成交交率达40%项目名称梅陇镇熙龙湾雷圳0755景园开盘日期080224080223080120080105推出套数706239

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400开盘价格1170017000120008400销售套数300727578销售率40%30%47.5%19.5%效果及主主要手段段采用直接降价价的形式，项项目所有产品品价格都会调调整，并且会会长时间维持持这个价格，，调整相对比比较困难2.折扣：在一段时间内内，对项目所所有产品实行行较大幅度的的折扣，让客客户感受到项项目降到了预预期水平，甚甚至低于预期期水平适用用项项目目：：一一般般的的普普通通住住宅宅产产品品注意意事事项项：：降价价幅幅度度如如果果没没有有降降到到位位，，将将引引起起客客户户的的持持续续观观望望，，增增加加项项目目销销售售难难度度前期期老老业业主主的的安安抚抚工工作作典型型项项目目：：第五五园园、、新新岸岸线线、、熙熙龙龙湾湾效果果评评估估：：★★★★★★★★★第五五园园折折后后均均价价10200元/㎡㎡，10天销销售售200多套套。。为为了了安安抚抚老老业业主主，，万万科科对对前前期期已已购购买买客客户户采采取取了了返返装装修修款款、、老老带带新新优优惠惠措措施施3月8日，，万科科第第五五园园三三期期高高层层推出出精精装装高高层层样样板板房房。。现现场场购购房房将将有有较较大大折折扣扣，，包包括括当当天天特特别别提提供供的的3个点点折折扣扣，，按按时时签签约约还还有有3个点点折折扣扣，，折折后后实实际际均均价价在在1.15万元元/平方方米米左左右右（（带带精精装装修修）），，除除去去精精装装修修实实际际价价格格约约10000元/平方方米米。效果果及及主主要要手手段段采用用折折扣扣的的形形式式，，项项目目所所有有产产品品价价格格都都会会调调整整，，在在较较长长的的一一段段时时间间内内不不会会有有大大的的变变动动，，调调整整灵灵活活度度一一般般3.特价价房房：：针对对项项目目部部分分产产品品采采取取特特价价，，一一方方面面促促进进销销售售，，一一方方面面试试探探市市场场价价格格底底线线适用用项项目目：：前前期期销销售售较较少少的的户户型型产产品品注意意事事项项：：降降价价幅幅度度如如果果没没有有降降到到位位，，将将引引起起客客户户的的持持续续观观望望，，增增加加项项目目销销售售难难度度典型型项项目目：：慢慢城城、、可可园园、、中中央央悦悦城城、、高高发发城城驰驰、、春春华华四四季季园园、、公公园园大大地地、、侨侨香香诺诺园园效果果评评估估：：★★★★★★★★★慢城城从从08年2月开开始始推推出出特特价价房房，，当当时时市市场场每每周周成成交交均均在在2-3套，，慢慢城城周周成成交交能能达达到到6-10套，，在在项项目目的的成成交交物物业业中中，，70%左右右是是特特价价房房效果果高发城驰成交套数变化趋势图特价房推出前：没有销售特价房推出后：每周销售6-10套慢城成交套数变化趋势图特价房的推出将成交量推向波峰深圳圳关关外外市市场场依依靠靠特特价价房房走走量量深圳圳关关内内市市场场特特价价房房带带动动其其他他产产品品一一起起走走量量采用用特特价价房房的的形形式式，，项项目目只只有有部部分分产产品品价价格格调调整整，，在在一一段段时时间间内内不不会会有有大大的的变变动动，，调调整整灵灵活活度度很很高高，，可可以以经经常常调调整整特特价价房房的的形形式式4.议价价：：为维维持持形形象象，，高高端端项项目目一一般般采采取取议议价价方方式式进进行行降降价价，，但但效效果果较较为为一一般般适用用项项目目：：高高端端项项目目、、可可能能引引起起前前期期业业主主剧剧烈烈反反应应的的项项目目注意意事事项项：：为为避避免免出出现现老老业业主主的的过过激激反反应应，，依依然然需需要要采采取取一一定定的的安安抚抚措措施施典型型项项目目：：万万科科城城效果果评评估估：：★★★★★老业业主主到到售售楼楼处处均均赠赠送送精精致致小小礼礼品品，，并并在在节节假假日日为为老老业业主主举举办办私私人人party等，，较较好好的的维维护护了了业业主主关关系系，，并并且且由由老老带带新新带带来来的的成成交交占占项项目目整整体体成成交交的的30%以上上。。效果果及及主主要要手手段段高端端项项目目，，直直接接降降价价，，诸诸多多困困扰扰………5.实物物赠赠送送：：赠送送与与房房产产相相关关的的配配套套用用品品，，给给与与客客户户优优惠惠与与方方便便，，但但是是淡淡市市下下客客户户接接受受度度不不高高主要要形形式式：：赠赠送送装装修修、、赠赠送送电电器器、、赠赠送送车车位位等等适用用项项目目：：所所有有项项目目典型型项项目目：：后后海海公公馆馆、、公公元元盛盛世世效果果评评估估：：★★★★★效果果一一般般，，客客户户对对实实物物赠赠送送的的方方式式并并不不敏敏感感，，相相对对而而言言，，对对直直接接的的折折扣扣或或者者特特价价房房形形式式更更容容易易接接受受。。后海公公馆：：——““我们项项目除除去3000元的精精装修修，以以及赠赠送的的家私私，实实际价价格也也还不不到20000元。””——““如果你你们项项目价价格降降到20000元以下下，就就算不不送这这些东东西，，我也也会考考虑一一下的的。””效果及及主要要手段段赠送装装修赠送车车位赠送空空调6.内部员员工价价、团团购：：折扣大大，主主要为为了促促进产产品迅迅速、、顺利利出售售，盘盘活现现金流流，加加速资资金周周转主要形形式：：内部部员工工购买买低折折扣；；某一一合作作公司司购买买低折折扣；；某一一时段段购买买超过过一定定套数数购买买者可可享受受低折折扣（（假团团购））适用项项目：：普通通住宅宅项目目典型项项目：：阳光光海、、运河河东一一号效果评评估：：★★★★★★★效果较较好，，能够够形成成市场场关注注点，，带动动项目目整体体快速速销售售。同同时，，内部部员工工价既既可以以回避避前期期高价价购房房业主主来闹闹事，，还能能将降降价的的损失失直接接转化化为员员工的的福利利，从从而间间接减减少损损失。。效果果2月29日晚，，东莞莞万科科运河河东1号四期期推出出丹桂桂苑六六号楼楼96套房，，面向向建设设银行行东莞莞分行行进行行团购购，最最低4300元/平方米米，很很快便便销售售超过过8成针对某某一实实力群群体的的特别别折扣扣7.降低购购房门门槛：：低首付付，客客户只只用付付较低低的首首付款款，其其余部部分由由开发发商承承担，，购房房者在在交房房前还还清适用对对象：：首次次置业业者，，尤其其是上上班不不久积积蓄不不多的的高薪薪工作作人士士适用项项目：：首次次置业业项目目效果评评估：：★★★★★效果较好，，能够有效效的挖掘潜潜力客户，，促进成交交。但是如如果购房者者以后的还还款能力发发生问题，，或交房时时由于各种种原因导致致购房者不不愿付首付付部分房款款，开发商商将承担较较大风险效果及注意意事项首次置业的的高薪族，，他们有稳稳定的令人人羡慕的工工作，但由由于时间原原因并没有有充足的储储蓄8.降低客户购购买风险：：对客户担心心的市场风风险、房屋屋质量风险险等，开发发商以某一一种合同承承诺的方式式进行分担担主要形式：：无理由退退房、保价价计划、试试住等适用项目：：所有项目目效果评估：：★★★★★效果较好，，尤其是在在淡市中能能够打消购购房者担心心房价下跌跌的顾虑，，促进项目目快速销售售；但是开开发商承担担的风险较较大，需要要对市场有有一个准确确的判断无理由退房房：购买该项目目楼盘的购购房者，若若两年后觉觉得有问题题或者不合合适，可以以全额退款款，开发商商签约承诺诺完全回购购。保价计划：：根据承诺，，计划实施施期内购买买该楼盘的的消费者，，可以在区区域平均房房价下跌时时获得开发发商的差额额补偿。试住：客户试住计计划需交纳纳一定数额额的定金及及签署《预购（试住住）合同书书》，在签署《预购（试住住）合同书书》以后至入伙伙期间，发发展商自行行供楼。在在入伙后正正式试住物物业，每月月按照以规规定的租金金交纳月租租，试住期期限为3年，在3年试住期间间任一时间间内，客户户可将之前前交纳的月月租金低作作首期房款款，在补齐齐首期房款款后可签署署《商品房买卖卖合同》，办理产权权过户和银银行安揭手手续，进入入供楼阶段段，在三年年试住期满满，如客户户不想够房房，发展商商可以退回回定金，收收回物业。。效果及注意意事项时间房价开发商以“承诺”的形式承担房价下跌的部分风险？9.中介促销：：利用中介的的专业服务务、广泛渠渠道资源扩扩大客户来来源，促进进成交主要形式：：联动、客客户会、专专业知识讲讲座等适用项目：：所有项目目效果评估：：★★★★★★★案例借鉴星河国际““八大纲领领”万科“居住住革命纲领领”纲领一、确确保工程质质量；纲领二、面面积短缺，，缺一赔二二；纲领三、落落订后一周周内，无理理由退房；；纲领四、购购房各项费费用严格按按照国家规规定标准进进行；纲领五、业业主房屋所所有权有保保证；纲领六、零零费用入伙伙；纲领七、严严格按照国国家规定组组织、协助助成立业主主委员会；；纲领八、延延长房屋保保修期两年年。纲领一：贴心物管服服务纲领二：人文社区纲领三：住宅工业化化纲领四：三天无理由由退房纲领五：全面家居解解决计划核心观点观点1：回归到理性性市场下的的销售手段段观点2：缩短销售周周期，实现现快速销售售观点3：加强一线销销售力量观点4：更好的使用用价格策略略观点5：营造良好的的卖场氛围围把市场好时时没做全的的动作全部部做全并且且做到位推广方面：：报纸、网络络、短信等等常见推广广方式，要要一针见血血、有的放放矢，与卖卖点有效结结合（如慢慢城）；现场展示方方面：在展示很难难到位的情情况下，多多用展板，，在客户必必经之路，，目至所及及的地方，，全部设置置展板，将将项目卖点点全部展示示出来，随随时随地提提醒客户；；旺场方面：：除周六、周周日的常规规旺场活动动外，周一一至周五也也要搞活动动，自己营营造热销的的销售氛围围（如可以以给老业主主赠送销售售现场的消消费卡，以以达到暖场场的效果））。体验式营销销方面：加强实际居居住性卖点点的体验（（淘源居））。回归到理性性市场下的的销售手段段现场包装方方面：增加成交展展示、卖点点展示、趋趋势规划展展示，给销销售以工具具，并渲染染现场成交交氛围；增加现场多多层次地小小型赠送（（类似利市市封、小公公仔、糖果果、带有项项目LOGO的纪念品、、花、便签签本等），，让销售人人员与客户户沟通更加加灵活，延延长沟通时时间，加强强情感上的的投入。重视营造现现场销售氛氛围缩短销售周周期，让上上门的客户户在当天成成交快速消费品品（FMCG）是我们目目前市场上上竞争比较较激烈的产产品,像白酒、牛牛奶、葡萄萄酒、食用用油、香烟烟、方便面面、饮料、、包装水、、饼干等。。快速消费品有有三个基本本特点，即即：便利利性：消费费者可以习习惯性的就就近购买；；视觉化化产品：消消费者在购购买时很容容易受到卖卖场气氛的的影响；品品牌忠诚诚度不高：：消费者很很容易在同同类产品中中转换不同同的品牌；；这些特特征决定了了消费者对对快速消费费品的购买买习惯是：：简单、迅迅速、冲动动、感性。。——快速杀客，，实现当天天成交——快速解决成成交中的障障碍——出招常变缩短销售周周期，实现现快速销售售像快速销售售品销售一一样……价格、折扣扣方面：结合客户需需求，将旺旺销单位与与滞销单位位价格上形形成对比，，打破原有有价值体系系，促进走走量，同时时保证整体体均价形象象；折扣释放，，郑重其事事、隆重地地给予客户户；提高一线销销售与服务务的品质是是至观重要要的销售团队管管理：统一口径，，培训销售售代表成交交中成功的的案例，放放大个案成成交的效果果；尽量减少消消极方面对对销售代表表的影响，，多积极成成功方面的的影响；团队销售现现场的奖励励要及时落落到销售代代表；销售能力、、技巧的培培训，特别别是针对淡淡市、客户户理性成熟熟后的心态态、逼定类类的培训；；销售队伍多多渠道、多多层次的激激励工作，，例如：活活动、沙龙龙、现金鼓鼓励、面对对面等；统一每日成成交口径，，结合成交交故事，放放大成交信信息。加强团队销销售力量：：团队配合，，加强竞争争与配合；；搭档卖楼，，增加合作作；跟踪客户，，加强服务务。加强一线销销售力量玩转价格策策略，让降降价也是有有理由的新推出的楼楼盘：分散房号，，制造局部部热销，局局部稀缺；；一条腿特价价，制造价价格比较，，高价差引引导；假团购，限限时优惠、、区间统一一定价…开发商不不愿降价价的楼盘盘：降价与涨价的的配合（陶源源居：特价——涨价——促销）；玩转价格表；；大盘中后期的的楼盘：老带新活动中中老业主可得得到赠送；推出与前期完完全不同的单单位实施降价价（泰华阳光光海、金地梅梅陇镇）；豪宅的楼盘：：建立弹性的价价格表，不同同销售负责人人之间的折扣扣权限不同。。更好的使用价价格策略谢谢1月-2318:20:4518:2018:201月-231月-2318:2018:2018:20:451月-231月-2318:20:452023/1/518:20:459、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。18:20:4618:20:4618:201/5/20236:20:46PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2318:20:4618:20Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。18:20:4618:20:4618:20Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2318:20:4618:20:46January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20236:20:46下下午18:20:461月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月236:20下下午午1月-2318:20January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/518:20:4618:20:4605January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你