深圳某地产棠樾营销大赏-中原

逆市下盛放的海棠------山水之间，掌控影响力6个月实现8.8亿销售额平均每个月1.5亿回款：实现均价23000元/平米600-1300万/套塘厦镇最好的别墅仅售12000元/平米，320万一套6个月客户到访近4000批周平均200批

塘厦 在深圳人心中那是东莞 在东莞人心中那是郊区

2首个提出联系人的项目

首个提出五感营销的项目 获得万科08年创新营销大奖首个与奥斯卡大师合作的项目3掌控影响力----随风潜入夜，润物细无声----运筹帷幄，决胜于千里之外4掌控影响力三大法则掌控环境法则----制造话语权掌控时间法则----制造时间节点掌控影响法则----制造吸引力5掌控环境法则关键词:关系、联想、感受核心点：谋略、计划回避点：买卖6制造影响力的掌控环境法则成功示例问题：陌生的片区、陌生的项目、没有售楼处、没有样板房、没有宣传资料、没有知名度。如何制造影响力？解决办法：突破常规，进入核心客户群，只影响想要影响的人第三步:稀缺

7建立购买动机第一步:尊贵 第二步:高雅建立档次感 建立形象感8第一步、尊贵感建立►形式:预约各类型豪宅客户面对面访谈►地点:万象城法国香舍餐厅►目的:了解豪宅客户对项目及区位的认知，在外 界未有任何推广的前提下，增加客户的尊贵感， 达到口碑传播目的►销售资料:效果图+实景图最新的资讯,独特的方式,高档的地点,第一步出奇的成功,客户对于棠樾有很独特的评价但是需要注意的是吸引口径及后期跟进.9第二步、高雅----与奥斯卡美学大师合作的巡展►项目中式元素的运用及东方生活美学如何传递,与奥斯卡美学大师叶锦添大师的嫁接,高雅成为客户对于棠樾的核心印象与叶大师的合作让我们收获了我们的第一批1300批意向客户.从主观上让大家把我们的项目与东方意境结合.让客户自己来找我们谈产品传达在东方,生活当以意境甑别的生活意境．提升项目形象及精神内涵.10,第三步，稀缺----客户疏理,法国餐厅餐会►增加诚意度&知名度&新客户拓展客户限量,项目产品的资料进一步放送,将大家的目光定格在棠樾,棠樾在客户心目中时尚与高雅的印象更加鲜明。11►间与与节奏是是我们得得最大收收获►活动动是把双双刃剑，，所有的的活动如如果不能能与实际际当前销销售目标标结合，，那他将将只能作作为制造影影响力的的活动►在现现有市场场下，客客户依然然有强大大的购买买实力，，如何让让他们冲冲动，如如何最大大限度的的利用羊群效力力将是活动营营销的关键掌控环境法则则得与失12掌控时间法则则变、变、变……现状与目标的的背离,应对对市场与客户户,稳中求变变方有胜算关键词:迅迅速、及时、、改变核心点：敏锐锐、洞察13’14天’掌控时间法则则成功示例2个星期、14天、336个小时。客户户兴趣度的最长长保质期第一次开盘的的惊心与动魄魄6。14——6。21——6。29——7。6——7。13开放开盘一个月的开放放时间,开盘盘必须完成90%的销售售压力14原计划收筹6。14——6。21——6。29——7。5——7。6——7。13开放开盘6月14日的的信心：我们有叶锦添添巡展的1300批客户,其中300批有明确意向向表明要来现现场巡展过后的香香舍法国餐厅厅宴会,76批诚意客户参参加,对产品表现出出明确的兴趣趣6.14、15开放日的的反省6.14针对巡展客户户及访谈客户户,万科会开放日日,仅33批到访6.15项目正式对外外开放，122批到访从最后一次活活动到样板房房售楼处开放放，时间超过过三周，之前前客户大批流流失。156。14——6。21——6。29——7。5——7。6——7。13开放开盘提前收筹第一变6月21日提前收收筹利用样板房带带来的冲击感感加速收筹计计划，避免客客户流失不公布解筹方方式,留后路不明确筹号排排序,制造抢购气氛氛两周收筹36个,收筹形式也并并不乐观.16开放开盘提前收筹提前解筹6。14——6。21——6。29——7。5—7。6——7。13第二变：一个个电话，提前前暗杠（1）让业务员兴兴奋：对业务务员逐个公布布信息：7.6万科关系房可可以提前选房房，如果有客客户有意向，可以通知知过来，看是是否有机会提提前选到（2）让诚意客户户不能自拔：：客户到场后后，由销售经经理逐一算价价，个个击破破，客户在房房号确认书上签字，由专专人逐一带至至地下室签认认购书，做足足神秘感，，同时让客户户觉得尊贵，，有面子。7月6日，相当于一一次小解筹，，前36批诚意客户都都收到神秘电电话，认为可可以做为万科关系户提提前选房.22批客户到访，，成交15套，解筹率40%1725个开放三周销售售了15套剩下来的一周周我们有能力力完成35套套吗？6。14——6。21——6。29——7。5——7。6——7。1335套?11个15套第三变，一个个目标，引来来策略大变化化开盘必须完成成40套的任务唯一的办法：：扩大有效客户户到访量！利用现场气氛氛，现场逼定定1819紧急启动二三三级市场转介介转介扩大到二二级市场、三三级市场工商商铺部、写字字楼部、住宅宅部、信誉家家。开放前一周中原共共转介133批，在周一到周周五的淡日,基本保证了了每天约20批的到访量,为现场做做足人气.在提前解筹筹后非周末末的5天,通过第三变变紧急预案案启动,我们成功销销售18套第四变——放弃集中式式开盘，让让客户回来领礼品品，神秘的的热销，让让客户崩溃溃放弃集中式式开盘7.10通知所有诚诚意客户周周末开始针针对VIP卡客户选房房,同时,周日仅安排排抽奖活动动,制造热销氛氛围.20开放开盘提前收筹提前解筹6。14——6。21——6。29——7。5——7。6——7。131、通知前期期所有暗杠杠客户全部部到场，办办理正式选选房手续，，换收据及及认购书，，同时领取取认购礼品品2、通知前期期所有VIP卡客户到场场抽奖，进进一步增加加现场人气气。3、至选完房房，客户信信息一直处处于完全不不对等状态态，不知道道已选走多多少房子，，还剩多少少房子，只只感觉现场人气气非常旺，，房子很好好卖，很多多房子已经经没有了了，神秘的的热销氛围围，让客户户崩溃2125个11个6。14——6。21——6。29——7。5——7。6——7.127。13五天18套两周15套两天17套22►市场在在变化，客客户亦在变变化，今天天的市场已已经是客户户的主场，，如果利用用好有限的的客户资源源是关键►在险峻峻的市场面面前，保持持敏锐的洞洞察力，顺顺应客户变变化，随时时做出调整整，稳中求求变，将是是至胜的关键键。理性的的市场环境境下，客户户有有效期期越来越短短，回头客客越来越少少，如果让让客户在第一时间间产生冲动动，制造购购买的理由由，不要给给客户太多多的思考空空间，第一一回合的较较量变得异常重要要。掌控时间法法则得与失失掌控影响法法则关键词:吸引、关注注、感受核心点：果果断、细细致2324影响够大胆胆——首个封面报报版精彩亮亮相棠樾第一款款出街报版版,亮相深深圳特区报封封面,当天天进线量86批,第二二天到访122批.视觉震撼手段狠辣目标明确二期开放当当日在只有有短信推广广的情况下下，我们实现了两两天近200批客户的到到访，CALL客工作功不可可没。27影响要够创创意——专人CALL客►除了发发短信，我我们还能做做什么？►样板房房开放前一一周，每天天安排6-10个专人，每每人300个电话CALL客►此类客客户包括前前期上门客客户，我们们能够弄到到手的所有有客户资料料。共CALL超过25000个电话，意意向联系客客户超过1000人！二期开放当当日在只有有短信推广广的情况下下，我们实现了两两天近200批客户的到到访，CALL客工作功不可可没。成交业主对对棠樾非常常认可，在在没有任何何老带新优惠的情情况下，棠棠樾老业主主介绍客户户来访过200批，成交20套！28影响要有意意境——东方味玩到到底中秋团圆盆盆菜宴圣诞新禧嘉嘉年华寒冬流水火火锅席新年赏雪逛逛庙会阖家团圆饺饺子宴成交业主对对棠樾非常常认可，在在没有任何何老带新优惠的情情况下，棠棠樾老业主主介绍客户户来访过200批，成交20套！以上这些活活动，严格格意义上说说都是以口口碑为重点点的，但是是最后的万万科合作方方答谢晚宴却是实实在的为万万科带来了了利益，虽虽然这个利利益不是在在棠樾实现现，最终实实现万科城三套，，第五园四四套的成交交。29—万科协手时时尚集团的的年度盛会会自然天地地人居活动动！—万科老总郁郁亮组织的的青年企业业家协会论论坛，古今今建筑浅论论—万客会年度度盛会，积积分兑换活活动—万科合作方方答谢晚宴宴影响要够意意境——出其不意以上这些活活动，严格格意义上说说都是以口口碑为重点点的，但是是最后的万万科合作方方答谢晚宴却是实实在的为万万科带来了了利益，虽虽然这个利利益不是在在棠樾实现现，最终实实现万科城三套，，第五园四四套的成交交。30►营销的的关键已经经不是投入入多少即产产生多少,投入的准确确与精准才才是成功的关键键.►客户是是销售的基基础，但是是如何让客客户在我们们所希望的的时间出现现在我们所希望望的地方，，才是营销销的关键掌控影响力力法则得与与失31回顾掌控影响力力三大法则则掌控环境法法则----制造话话语权掌控时间法法则----制造时时间节点掌控影响法法则----制造吸吸引力2008年年8月16日：自然然生活享受受老带新活动动（现场））•2008年年8月30日：老带带新湖畔烧烧烤，中秋秋真情回馈馈月饼赠送送（现场））棠樾记事—我们一直马不停蹄•2008年年11月:举银行VIP客户活动动万.科棠樾一日日游•2008年年9月6日日：青联沙沙龙活动（（现场）•2008年年9月13日：中秋秋赏月盆菜菜宴（现场场）•2008年年9月21日：交行行VIP客客户金融及及健康讲座座（现场））•2008年年10月11日：老老房子茶馆馆开放（现现场）•2008年年10月19日：湘湘潭大学校校友会（现现场）•2008年年10月26日：四四季花城业业主日（现现场）•2008年年10月31日：合合作方答谢谢宴（现场场）•2008年年11月1日：岳阳阳一中校友友会（现场场）•2008年年11月2日：金域域蓝湾业主主日（现场场）•2008年年11月7日：银行行合作方答答谢宴（现现场）•2008年年11月8日：东莞莞中行VIP客户活活动（现场场）•2008年年11月13日：高高尔夫会员员活动（现现场）•2008年年11月：：山姆会员员店、万象象城、金光光华巡展、、香榭丽社社区巡展进场场六六个个月月,工商商办活活动动近近百百场场平平均均三三天天一一场场活活动动.•2008年年12月月4日日:中中原原推推荐荐大大会会(现现场场)•2008年年12月月6日日：：塘塘厦厦建建行行VIP客客户户讲讲座座（（现现场场））•2008年年12月月7日日：：万万科科老老业业主主中中国国象象棋棋大大赛赛（（现现场场））•2008年年12月月14日日:万万科科老老业业主主游游园园活活动动(现现场场)•2008年年12月月25日日：：棠棠樾樾业业主主圣圣诞诞嘉嘉年年华华（（万万象象城城王王子子国国宴宴））•2008年年12月月27日日：：诚诚意意客客户户流流水水火火锅锅宴宴（（现现场场））•2008年年12月月29日日:二二级级市市场场成成交交同同事事答答谢谢活活动动•2009年年1月月1日日-1月月3日日：：新新年年赏赏月月逛逛庙庙会会暨暨流流水水饺饺子子宴宴、、湖湖畔畔烧烧烤烤活活动动（（现现场场））•每周周末末另另有有老老业业主主暖暖场场活活动动32回顾顾,是是为为了了更更好好的的前前行行展望望,是是增增添添前前行行的的信信心心与与力力量量2009，，期期待待更更精精彩彩的的棠棠樾樾！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:17:0302:17:0302:171/6/20232:17:03AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:17:0302:17Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:17:0302:17:0302:17Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2302:17:0302:17:03January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20232:17:03上午午02:17:031月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:17上上午午1月-2302:17January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/62:17:0302:17:0306January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:17:03上上午午2:17上上午午02:17:031月月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:17:0302:17:0302:171/6/20232:17:03AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2302:17:0302:17Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。02:17:0302:17:0302:17Friday,January6,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月-231月-2302:17:0302:17:03January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20232:17:03上午午02:17:031月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月232:17上午午1月-2302:17January6,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/62:17:0302:17:0306January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。2:17:03上午2:17上上午02:17:031月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,2023