深度分销模式四路线拜访篇考核激励篇三

深度分销模式（四）考核激励篇1上海太是市场咨询有限公司目录：前言绩效管理员工激励结束语2上海太是市场咨询有限公司前言3上海太是市场咨询有限公司前言：深度分销模式的成功和发展,主要依赖于每位业务员的路线拜访质量如何使企业每位业务员的路线拜访工作都卓有成效并为企业创造卓越的效益,是深度分销模式成功发展必须解决的重要课题绩效管理系统是建立考核激励机制的最重要组成部分，是让员工自动自发工作的驱动力的源头，也是深度分销模式路线拜访质量保证的基石。4上海太是市场咨询有限公司绩效管理5上海太是市场咨询有限公司什么是绩效？指具有一定素质的员工围绕职位的应负职责所达到的阶段性结果，以及在达到过程中的行为表现。6上海太是市场咨询有限公司什么是绩效管理？指管理者和员工之间在目标和如何实现目标上达成共识的过程，以及增强员工成功的达到目标的管理方法，和促进员工取得优异成绩的管理过程。7上海太是市场咨询有限公司绩效管理的目的是什么？

提高员工的能力与素质，改进与提高公司绩效水平。 绩效考核要解决几个问题：就目标及如何达到目标需要达成共识绩效管理不是简单的任务管理，它特别强调沟通、辅导和员工能力的提高绩效管理不仅仅强调结果导向，更注重达成目标的过程8上海太是市场咨询有限公司绩效管理的PDCA循环？计划检查执行改进9上海太是市场咨询有限公司绩效管理的侧重点1：计划式而非判断式：着重于过程而非评价寻求对问题的解决，而非寻找错处体现在结果和过程两个方面，而非单纯结果导向是推动性的而非威胁性10上海太是市场咨询有限公司绩效管理的侧侧重点2：绩效管理的根根本目的在于于绩效的改进进：改进与提高绩绩效水平绩效改进的目目标列入下期期绩效计划中中绩效改进需要要管理者和员员工的共同努努力绩效改进的关关键是提高员员工的能力与与素质绩效管理循环环的过程是绩绩效改进的过过程绩效管理的过过程也是员工工能力与素质质开发的过程程11上海太是市场场咨询有限公公司绩效管理的过过程：计划辅导评价报酬12上海太是市场场咨询有限公公司1、计划：就是制定绩效效目标计划及及衡量标准：：绩效目标分两两种：结果目标：指指做什么，要要达到什么结结果，结果目目标标来自于于公司目标、、部门目标、、市场需需求求目标以及员员工的个人目目标等行为目标：指指怎样做13上海太是市场场咨询有限公公司制定目标的SMART原原则：S：具体的，，（反映阶段段的比较详细细的目标）M：可衡量的的（量化的））A：可达到的的（可以实现现的）R：相关的（（与公司、部部门目标的一一致性）T：有时间性性的（阶段时时间内）14上海太是市场场咨询有限公公司对目标计划的的讨论：在确定SMART目标计计划后，组织织员工进行讨讨论，推动员员工对目标一一致认同，并并阐明每个员员工应达到什什么目标与如如何达到目标标，共同树立立具有挑战性性又可实现的的目标。管理人员与员员工的良好沟沟通是达成共共识、明确各各自目标分解解的前提，也也是有效辅导导的基础。15上海太是市场场咨询有限公公司2、辅导：确立了阶段性性的SMART目标和通通过会议明确确了各自的目目标后，作为为管理者的工工作重点就是是在各自目标标实现过程中中对员工进行行辅导。辅导的方式有有两种：会议式：通过过正式的会议议实施辅导非正式：通过过各种非正式式的渠道和方方法实施对员员 工的的辅导16上海太是市场场咨询有限公公司2、辅导（续）：为员工在实现现目标和业绩绩的辅导，应应是管理者的的日常工作。。在辅导过程程中即要对员员工的成绩认认可，又要对对员工实现目目标提供支持持和帮助。同同时根据现实实情况双方及及时修正目标标，这也是对对怎样实现目目标（行为目目标）的过程程进行了解和和监控。*有效辅导的的基础：良好好的沟通17上海太是市场场咨询有限公公司2、辅导（续）：分类：具体指示：对于那些对完完成工作所需需的知识和能能力较缺乏的员工，，常常需要给给予较具体的的指示型的指指导，将做事的方式式分成一步步步的步骤传授授并跟踪完成成情况。方向引导：对那些具有完完成工作的相相关知识及技技能但偶尔遇到特殊情况况不知所措的的员工给予适适当的点拨及及大方向指引。鼓励：对那些具备较较完善的知识识及专业化技技能的人员给给予一些鼓励或建建议，以促动动更好的效果果。18上海太是市场场咨询有限公公司2、辅导（续）：步骤：强调辅导的目目的性和重要要性询问具体情况况商议期望达成成的结果讨论可采用的的解决问题的的方法19上海太是市场场咨询有限公公司步骤一：强调辅导的目目的性和重要要性：用一种积极的的方式来开始始指导，强调调员工的想想法对此次讨讨论的意义。。描述一下将将要讨论的具具 体内容以以及为什么要要讨论此问题题。20上海太是市场场咨询有限公公司步骤二：询问具体情况况：利用此机会，，更多的收集集到真实的信信息，收集的的情况越具具体真实，指指导也就越有有效果，可以以用开 放式式的问题来收收集信息，征征求员工对此此问题的认识识 及想法，，最后总结一一下自己的理理解以确保对对所有事实实了解清楚。。21上海太是市场场咨询有限公公司步骤三：商议期望达成成的结果：在确认事实的的基础上，开开始商讨期望望达成的结果果是什么，，双方对最终终期望获得的的结果，有一一个共 同的的认识是至关关重要的，因因为如果双方方对想达到的的 结果意见见不一致，就就会对达到结结果所要采用用的工作方方式产生分歧歧，而最终完完成目标的是是员工本人。。22上海太是市场场咨询有限公公司步骤四：讨论可采用的的解决问题的的方法：在对理想结果果取得一致的的基础上，开开始讨论用什什 么样的方方式来达到目目标，这是指指导的最终关关键。一般采采用：－那你将采用用什么样的方方法来处理········－如果·······你将将怎么办？－如果·······你将将怎么说？23上海太是市场场咨询有限公公司2、辅导（续）：有效的辅导应应该是：随着目标的实实现过程，辅辅导沟通是连连续的；不仅限于在一一些正式的会会议上，强调调非正式沟通通的重要性；明确并加强对对实现目标的的期望值；激励员工，对对员工施加推推动力（推动动力是指一种种连续的需求或或通常没有意意识到的关注注）从员工获获得反馈并直接接参与；针对结果目标标和行为目标标。24上海太是市场场咨询有限公公司3、评价：在阶段性工作作结束时，对对阶段性业绩绩进行评价，，以便能公正正地、客观地地反映阶段性性的工作业绩绩，目的在于于对以目标计计划为标准的的业绩实现的的程度进行总总结，进行业业绩的评定，，不断总结经经验，促进下下一阶段业绩绩的改进。通通过实际际实现的业绩绩与目标业绩绩的比较，明明确描述并总总结业绩的发发展表现趋势势。25上海太是市场场咨询有限公公司3、评价（续）：在对阶阶段性性业绩绩评价价之前前，要要进行行信息息收集集，尤尤其是是对实实现目目标过过程的的信息息收集集，在在沟通通和综综合员员工与与管理理者双双方所所掌握握的资资料后后，通通过会会议的的形式式进行行阶段段性业业绩的的评价价，包包括对对实际际业绩绩与预预期业业绩的的比较较、管管理者者的反反馈、、支持持与激激励、、业绩绩改进进建议议、本本阶段段总结结、确确定下下阶段段的计计划等等。在在评评价过过程中中需要要管理理者的的具备备较好好的交交流技技能：：如提提问、、倾听听、反反馈和和激励励等。。26上海太太是市市场咨咨询有有限公公司绩效评评价的的内容容和程程序包包括以以下几几个方方面：：（（1）量量度度：量量度原原则与与方法法（（2）评评价价：评评价的的标准准和评评价资资料的的来源源（（3）反反馈馈：反反馈的的形式式和方方法（（4））信信息：：过去去的表表现与与业绩绩目标标的差差距，，需要要进进行行业绩绩改进进的地地方。。一般般评价价的标标准准是是选择择主要要的绩绩效指指标KPI（定定量和和定定性的的指标标）来来评价价业绩绩实现现过程程中的的结果果目标标和行行为目目标。。3、评评价（续））：27上海太太是市市场咨咨询有有限公公司4、回回报：：各人绩绩效回回报形形式包包括：：工资资、奖奖金、、福利利、升升职等等。确立合合理的的、以以激励励为导导向的的薪酬酬机制制，是是从主主观上上确保保路线线拜访访质量量、不不断提提升深深度分分销运运作水水平的的重要要环节节。28上海太太是市市场咨咨询有有限公公司在高绩绩效的的企业业中...团队业业务目目标明明确,员员工同同心协协力;员工士士气高高昂,工工作高高度自自觉;员工个个个都都是骨骨干,大大多能能独挡挡一面面;员工业业务责责任心心强,能能托以以重任任;员工高高度自自觉向向上,能能替上上级和和公司司排忧忧解难难.29上海太太是市市场咨咨询有有限公公司公司有有明确确的致致胜市市场的的业务务目标标和策策略;员工充充分施施展,高高度自自律,相互互支持持,彼彼此信信任;上下步步调一一致,集集中力力量于于策略略性业业务重重点;士气高高涨,员员工人人均产产出率率不断断增长长;公司会会取得得不断断增长长的利利润!绩效管管理的的理想想效果果：30上海太太是市市场咨咨询有有限公公司员工激激励31上海太太是市市场咨咨询有有限公公司你可以以买到到一个个人的的时间间，你你可以以雇一一个人人到固固定的的工作作岗位位，你你可以以买到到按时时或按按日计计算的的技术术操作作，但但你买买不到到热情情，你你买不不到创创造性性，你你买不不到全全身心心的投投入，，你不不得不不设法法争取取这些些。——弗弗朗西西斯（（C.Francis）员工激激励:32上海太太是市市场咨咨询有有限公公司短期期长期期浮动动固定定现金金非现现金金基本工工资法定福福利业绩奖奖金奖励励/分分红红岗位津津贴公司福福利能力力职责责结果果成就就感感安全全感感归属属感感激励励方式要素考虑因因素荣誉与与晋升升培训与与发展展员工激激励(续):33上海太太是市市场咨咨询有有限公公司原理：：人的行行为有有如下下特征征：１、可可塑性性：实实施激激励的的价值值２、自自发性性：人人由衷衷的我我要做做３、因因依性性：从从起因因上施施加影影响４、目目的性性：目目标导导向的的可能能性５、持持久性性：目目标导导向的的实用用性员工激激励(续):34上海太太是市市场咨咨询有有限公公司员工激激励(续):原理：：激发动动机鼓鼓励励行为为形形成动动力实现企企业的的经济济目标标推动力力———吸引引力要我做做———我要要做35上海海太太是是市市场场咨咨询询有有限限公公司司激励励过过程程激励励的的良良性性循循环环需成成报报满满个人人努努力力组组织织评评价价期期望望值值求效效偿偿足足员工工激激励励(续续):36上海海太太是是市市场场咨咨询询有有限限公公司司激励励三三要要素素:针对对个个人人需需求求的的激激励励内内容容品品种种：：给给什什么么？？需要要把把握握火火候候的的激激励励最最佳佳时时机机：：何何时时给给？？必须须注注意意分分寸寸的的激激励励适适宜宜强强度度：：给给多多少少？？员工工激激励励(续续):37上海海太太是是市市场场咨咨询询有有限限公公司司激励励的的观观念念ＡＡ一关关注注心心理理需需求求工资资生理理奖金金住房房失业业安全全医疗疗养老老工会会社交交俱乐乐部部工作作团团队队重视视年年资资尊重重加大大责责任任授予予荣荣誉誉创造造性性劳劳动动自我我实实现现鼓励励个个人人目目标标职业业生生涯涯设设计计38上海海太太是是市市场场咨咨询询有有限限公公司司物质质激激励励：：当期期收收入入－－预预期期收收入入稳稳定定收收入入－－风风险险收收入入短期期收收入入－－长长期期收收入入现现金金收收入入－－实实物物收收入入荣誉誉激激励励：：全员员激激励励恐恐后后激激励励团团队队激激励励成成就就激激励励责任任激激励励：：内部部创创业业晋晋升升提提级级工工作作丰丰富富化化授授权权激励励的的观观念念B二激激励励角角度度的的多多样样性性39上海海太太是是市市场场咨咨询询有有限限公公司司激励励的的观观念念C三实实施施分分类类激激励励1实实施施分分类类激激励励的的依依据据：：2-8律律（1））在在企企业业承承担担的的责责任任不不同同：：头头脑脑-躯躯干干（2））为为企企业业创创造造的的业业绩绩不不同同：：创创造造-执执行行（3））对对企企业业组组织织的的依依赖赖不不同同：：事事业业-就就业业个体对对企业实实现经济济目标的的影响力力可替代性性的强弱弱40上海太是是市场咨咨询有限限公司激励的观观念C三实实施分类类激励２员工分分类激励励的思路路：地位作用用：中坚层骨骨干干层执执行层层职能分工工：营销管管理理41上海太是是市场咨咨询有限限公司核心员工工激励重重点工作作情感管理理员工满意意度组组织温度度沟通通信信任发发展机机会民主管理理意见征询询管管理参与与学术术自由公公平平感培养养自主管理理弹性时间间居居家办公公承包包工作作自由度度人机机关系文化管理理学习型组组织文文化整整合以以人为为本个个人主义义42上海太是是市场咨咨询有限限公司企业核心心员工的的定义对企业经经营管理理有全局局影响的的－－现现实岗位位任职者者控制直接接创造利利润岗位位的－－－－－现现实岗位位任职者者对企业组组织有全全局影响响的－－－－－现现实岗位位任职者者智力资本本拥有者者－－－－－－－－－－现现实岗位位任职者者43上海太是是市场咨咨询有限限公司激励形式式——精精神激励励目标激励励荣誉激励励兴趣激励励参与激励励内在激励励晋升激励励榜样激励励感情激励励表扬激励励文化激励励形象激励励44上海太是是市场咨咨询有限限公司目标激励励解释目标标将怎样样使公司司、客户户和员工工受益。。描绘未来来机会使使每个人人都能看看到自己己的角色色和贡献献。在向他人人传达对对未来的的看法时时显示出出热情和和激动。。使用故事事、比喻喻、共同同经验和和生动的的叙述。。45上海太是是市场咨咨询有限限公司参与激励励民主化管管理合理化建建议制度度一日经理理/主管管制“开放式式管理””核心是使使员工有有主人翁翁感，树树立主人人翁精神神46上海太是是市场咨咨询有限限公司目标结合合原则物质激励励与精神神激励相相结合原原则外激和内内激相结结合原则则“任何人人都不可可能真正正被他人人激励起起来………这扇门门是从里里面反锁锁上的；；他们应应当在能能够培植植自我激激励………自我评评价………和自信信的气氛氛中工作作。”正激与负负激相结结合原则则按需激励励原则民主公正正原则激励的原原则47上海太是是市场咨咨询有限限公司激励体系系依靠领导导做出榜样样充分沟通通善用表扬扬真挚情感感给予机会会职业发展展持续培训训参与管理理健全制度度考核制度度分配制度度晋升制度度奖励制度度营造文化化企业精神神企业目标标企业风气气48上海太是是市场咨咨询有限限公司结束语49上海太是是市场咨咨询有限限公司牵引机制激励机制竞争淘汰机制约束机制压力－检查监督拉力－培训机制控制力－路线拜访推动力－绩效管理50上海太是是市场咨咨询有限限公司绩效管理理和激励励机制是是深度分分销四大大环节中中，相辅辅相成的的两个环环节，二二者既有有共同点点，互相相渗透，，同时又又有明显显的区别别。相对于整整个深度度分销模模式而言言，路线线拜访是是约束机机制，要要求业务务员作业业标准化化；培训训机制是是牵引力力，提升升业务员员的作业业能力和和整体素素质；检检查监督督是竞争争淘汰机机制，给给业务员员相应的的压力；；考核激激励机制制则是人人员工作作的原动动力－推推动力。。在深度分分销模式式中上述述四大环环节缺一一不可，，互为作作用，产产生1＋＋1＋1＋1>4的效效果。51上海太是是市场咨咨询有限限公司谢谢！！52上海太是是市场咨咨询有限限公司9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:18:1702:18:1702:181/6/20232:18:17AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2302:18:1702:18Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:18:1702:18:1702:18Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:18:1702:18:17January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20232:18:18上午02:18:181月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:18上午午1月-2302:18January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/62:18:1802:18:1806January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:18:18上上午午2:18上上午午02:18:181月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:18:1802:18:1802:181/6/20232:18:18AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2302:18:1802:18Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:18:1802:18:1802:18Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2302:18:1802:18:18January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20232:18:18上上午02:18:181月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月232:18