深度营销模式导入流程与操作实务培训

深度营销模式导入流程与操作实务深度营销一般导入流程市场调查市场启动、发展、巩固推广复制方案制定管理平台搭建切入市场选择切入市场的选择一、竞争角度1、竞争对手相对薄弱二、市场角度2、有较好市场潜力三、企业改革角度3、特征典型，有指导意义4、地位重要，有影响力5、原有队伍认同先易后难，试制模版；提高增量，稳中推进深度营销一般操作流程市场调查市场启动、发展、巩固推广复制方案制定管理平台搭建切入市场选择引言深度营销中的市调功能：1、深度了解市场2、深入亲和市场3、发现市场机会4、精化市场管理5、历练营销队伍我们的市调是一项日常的营销工作；是一个不间断的努力过程；是一种积极响应的竞争状态。只有洞察地力，方可能精耕细作市场调查操作流程确定调查内容调查计划调查实施选择调查方法确定调查范围进行区域划分确定调查对象调查人员分组遍访调查对象填写日汇总表归集日汇总表审核检查补充调查进度安排调查前期培训准备调查工具前期调查二手资料调查我们想知道什么市场宏观面（人口特征、经济状况、市场容量及其构成和变化趋势等）消费者情况（用户结构、偏好、习性、购买方式以及需求排序等）竞争情况（主要竞争对手及其营销模式，市场4P策略和反应模式等）批发商情况（其数量、规模、状况、网络结构、经营方式和储运能力等）终端情况（终端构成、销量结构、覆盖区域、经营状况和服务特色等）调查方法的选择1、观察法

辅助手段，适用广，但要求高，质量不稳定2、访谈法主要手段，适用广、但时间长、费用高3、问卷法重要手段，质量高，但时间长，投入大，成本高4、专题讨论法辅助手段，快捷经济，但要求高，质量不稳定5、实验法重要手段，质量好，但费用高，周期长，复杂调查手段选择调查问卷根据内容、对象、方法，设计具体问卷等调查道具根据对象和方法，准备道具、礼物、促销品、宣传品等交通方式根据范围和对象，选择交通工具、路线等联系方式选择联系方式：专程拜访、电话访问、随即访谈等调查查的的组组织织和和控控制制根据目目标市市场区区域的的面积积大小小、消消费水水平、、交通通状况况以及及调查查对象象的数数量、、结构构、分分布等等情况况，结结合使使用的的调查查方法法，我我们可可以大大致测测算出出调查查工作作量、、所需需时间间、人人员数数量和和费用用等调查时时间的的大致致分配配规划划拟订方方案4%---6%文案调调查10%--15%实地调调查60%--70%数据整整理15%--20%调查计计划的的制定定目标市市场总总体分分析1、市场基基本情情况以以及相相关的的影响响要素素（人口口、人人文、、地理理、政政策、、法规规等等等）2、市场容容量、、特点点及趋趋势A、容容量大大小、、增长长速度度、季季节性性变化化和发发展趋趋势B、结结构分分析（（容量量--产品品种类类；容容量--渠渠道类类型；；容量量--价格格档次次）3、本品市市场销销量和和份额额预测测4、常用分分析方方法（消费费调查查、业业务人人员意意见、、专家家意见见、试试销法法、统统计分分析、、时间间序列列）13用户分分析消费品品市场场消费费者分分析用户基基本特特征及及结构构需求分分析影响购购买的的主要要因素素及排排序（品牌牌、价价格、、质量量、渠渠道、、服务务、促促销等等因素素）产业市市场购购买者者分析析购买对对象及及需求求结构构分析析购买方方式影响购购买的的主要要因素素及排排序（品牌牌、价价格、、质量量、合合作关关系、、采购购成本本、渠渠道、、服务务等因因素））主要竞竞品分分析1、各各竞品品市场场份额额和竞竞争地地位2、主主要竞竞品4P的SWOT分析析产品组组合价格策策略渠道模模式促销策策略3、可能的的竞争争反应应模式式经销商商的调调查分分析基本情情况（性质质、历历史、、实力力、规规模、、信用用、人人员素素质和和仓储储配送送能力力等））经营状状况（销量量份额额、盈盈亏水水平、、财务务状况况、管管理水水平和和与上上游关关系等等）市场区区域和和客户户构成成（区域域面积积、竞竞争地地位、、客户户数量量结构构、客客情关关系、、变化化趋势势等））经营策策略（促销销服务务、经经营品品种、、价格格、销销售方方式等等）终端的的情况况分析析总体的的数量量、结结构和和地理理分布布各类终终端规规模、、现状状、经经验和和服务务特色色等情情况各终端端的现现有客客户构构成和和开发发能力力各终端端流量量及品品牌分分布影响其其选择择经销销品牌牌和产产品的的因素素及排排序可能的的合作作模式式目标终终端ABC分类类制作ABC分析析表1、将将所调调查到到的终终端按按流量量大小小进行行排序序2、由由大到到小对对终端端进行行累计计，并并计算算累计计比例例3、绘绘制ABC分析析图确定判判断标标准（以下下为仅仅为参参考标标准，，具体体可结结合行行业或或渠道道集中中度等等数据据）A：累累计比比80%左左右B：累累计比比95%左左右C：其其余至至100%填写终终端结结构统统计判判断表表终端结结构分分析表表终端ABC统计计分析析图90%80%A类终终端B类终终端C类或或以下下终端端流量累累计比比例终端数数量100%电子地地图绘绘制1、终终端的的编号号方法法2、电电子地地图的的绘制制方法法与标标准：：*绘出各各区域域的基基本地地理位位置、、街道道、标标志性性建筑筑，要要求标标示清清楚，，比例例一致致，其其方向向按上上北下下南左左东右右西*在图图上标标明ＡＡＢＣＣ类终终端所所在位位置及及编号号；要要求标标示统统一清清晰，，方位位准确确；*注明明使用用方法法，包包括巡巡访路路线、、交通通工具具、大大致费费用、、巡访访路途途所需需时间间。电子地地图终终端编编号（（示例例）北●●★运河河运河路路运河北北路运河新新村★东苑新新村●酿造厂厂味精厂厂人民路路华龙集集团马铁厂厂通惠机机器中利科科技缝纫机机厂11终端类类型：：☆☆餐餐饮店店★★零零售/便利利店□□超市市●●夜夜店○○宾馆馆☆6☆04☆05☆02☆03☆01建新东东路环城东东路☆07☆09☆08☆10终端维维护电电子地地图（（示例例）区域上海XX区区地区代代码03-02路线1业务员员刘江江深度营营销一一般操操作流流程市场调调查市场启启动、、发展展、巩巩固推广复制制方案制定定管理平台台搭建切入市场场选择方案制定定流程制定进入入战略编制营销销计划制定市场场策略确定定价价方案确定投入入产品设计渠道道方案确定促销销方案选择细分分市场分析竟品品状况评估定价价方法选择经销销商设计合作作模式渠道合作作方案竞品促销销手段本品促销销方式促销方案案计划确定定价方案确定产品品组合确定成本费用主要竟品价格行业加价规律经销商报酬消费者价格敏感性价格调整影响财务核算算分析市场的整整体规划划深度营销销的基本本市场竞竞争战略略：掌握优秀秀经销商商和终端端资源，，构建以以企业为为主导的的高效增增值的营营销价值值链，集中打击击目标竞竞争对手手，区域域滚动发发展，成成为市场场NO.1考虑相关关因素：：企业自身身能力（（品牌、、形象、、产品、、资源、、管理和和队伍素素质等））市场因素素（容量量、发展展潜力、、密集度度、地理理条件等等）行业特点点（集中中度、竞竞争规则则、产品品和服务务特点等等）客户因素素（构成成、性质质、购买买方式、、消费习习性等））具体模式式选择模式有指指导意义义，但不不是教条条，基于于现有资资源的基基础和现现实市场场的状况况，要用用深度营营销的原原则去思思考，灵灵活掌握握，因势势利导，，选择具具体实施施模式成功的营营销模式式具个性性化，不不可“克克隆”答案方法思想制定渠道道策略渠道合理理规划合理的渠渠道结构构（层次次、宽度度和连接接关系））合理的合合作关系系（成员员间合理理分工，，责任和和利益共共享）合理的区区域划分分（市场场容量、、经销商商能力和和终端数数量匹配配）动态的占占有率与与质量的的平衡经济性（效率高、开发、维护和管理成本低）控制性（主导地位、易于管理和维护、掌控力度）发展性（竞争变化、行业演进、市场环境等）价格策略略定价决策策必须确确保：*对你你的用户户来说，，价格是是能接受受的*对你你的渠道道来说，，价格是是合理赢赢利的*对你你的对手手来说，，价格是是具有竞竞争力的的*对你你的公司司而言，，价格使使你有利利润可赚赚保证渠道道各环节节利益的的合理分分配，以以利于营营销价值值链的组组织和掌掌控，同同时保持持价格竞竞争力注意价格格与其他他策略的的互动协协调价格战综综合应对对策略产品组合合策略1、符合合区域市市场特点点和满足足用户需需求2、利于于渠道网网络的建建设和掌掌控，保保持主导导地位3、利于于打击主主要竞争争者，强强抢占市市场份额额4、利于于区域市市场管理理和维护护5、保持持产品开开发与市市场推广广能力的的平衡促销策略略及计划划配合网络络建设、、终端拉拉动、掌掌控终端端、可积积累性（初期偏偏重网络络成员的的利益，，逐步转转为消费费者利益益）主要促销销手段：：对经销商商的（合作广广告、销销售竞赛赛、折扣扣、奖励励、保护护、协助助开发、、补贴、、服务优优先、升升级等））对终端的的（助销、、培训、、宣传、、基金支支持、奖奖励、客客情等））对用户的的（奖券促促销、免免费试用用、实物物赠送、、深度服服务、礼礼品促销销等）制定营销销目标计计划Ｓｍａｒｒｔ1、具体体的(Specific)2、可衡衡量的(Measurable)3、可达达到的(Attainable)4、相关关的(Relevant)5、有时时限的(Time-based)经营目标标设立(示例)1、年销销售利润润总额：：1.5亿元2、年销销售总额额（年回回款总额额〕：1.5亿元元3、费用用率：4％4、果蔬蔬饮料市市场占有有率：50％5、零售售市场铺铺货率：：70％6、客户户平均年年销售收收入：15万元元7、销售售员人均均销售收收入：50万元元8、商品品周转天天数：15天9、新市市场(新新客户)销量收收入：0.5亿元10、营营销系统统人均月月访问客客户次数数：4次计划与预预算体系系供货能力分销能力目标任务竞争状态市场需求目标方针销售计划费用计划渠道计划促销计划培训计划经营计划预期三表资产负债表损益表现金流量表财务预算经营方针财务测算深度营销销一般操操作流程程市场调查查市场启动动、发展展、巩固固推广复制制方案制定定管理平台台搭建切入市场场选择管理平台台搭建流流程组织结构构设计管理规范范制定工作流程程设计管理工具具制作组织职能能分析组织职能能设计应对不同同的市场场环境，，协调不不同的市市场关系系和发育育相关的的能力，，需要全全新的组组织管理理职能来来实现。。基层营销销管理平平台的职职能：计划目标标：营销目标标、计划划、分析析、控制制、评估估;市市场策略略制定实体分销销：市场秩序序和客户户维护，，物流和和现金流流等渠道道流程管管理综合服务务：技术咨询询和产品品指导等等用户的的综合服服务的设设计和实实施促销推广广：促销和广广宣的具具体策划划、组织织、实施施和评估估等管理理。信息反馈馈：围绕用户户服务、、渠道支支持、客客户争夺夺的信息息管理收集和反反馈渠道道、客户户、竞争争等信息息，提供供决策依依据；大区总经理计划主管执行经理财务主管市场主管区域主管业务员促销员1，计划2，组织3，领导4，控制对区域市场进行覆盖组织结构图促销员促销员储运主管前台档案员业务员计划指导考核激励MBO目标管理理目标管理理过程制定销售目标销售目标分解检查、控制、指导评估、考核具体工作计划有效激励目标的分分解营销部目目标区域目标标个人目标标布置布置承诺承诺制定工作作计划〔〔部门经经理〕４、３、２、１、评价得分责任者完成期限成果形态目标任务协同任务４、３、２、１、评价得分责任者完成期限成果形态计划目标基本任务部门基本本职责〔第季季度〕：制定工作作计划〔业务员员〕回款签约销售目标1234512345123451234516/301234512345123451234531指导帮助解决纠纷搜集信息理货促销客情关系注54321实际计划回款实际计划签约实际计划访问各客户

1234512345123451234515/291234512345123451234514/281234512345123451234513/271234512345123451234512/261234512345123451234511/251234512345123451234510/24123451234512345123459/23123451234512345123458/22123451234512345123457/21123451234512345123456/20123451234512345123455/19123451234512345123454/18123451234512345123453/17123451234512345123452123451234512345

123451累计实际计划累计实际计划访问数DCBA

客户名日期本月重点1日均销售收入（元）2日均访问客户（家）3销售回款率（%）4销售NO:1排名（%）5客户占有率（%）6市场占有率（%）7费用开支率（%）工作评价（得分）制定周工工作计划划〔业务员员〕54321完成日期预期效果成败关键执行区域计划内容№下周工作计划内容54321评价得分改进举措实际效果完成情况执行内容№本周计划执行情况营销团队队建设基于团队队的效率率精耕细作作不是““分田单单干”有组织的的协同、、快速响响应有效的绩绩效考评评双“熊””故事避免“过过度管理理”，建建立有机机性组织织“刚性””与“柔柔性”的的平衡应对变化化、个性性化服务务学习共享享、持续续改进降低营运运费用成本控制制控制关键键、例外外管理；；因势利导导、循序序渐进；；全员参与与、领导导推动成本降低低保证服务务水平系统改善善，不能能转移成成本降低单位位费用持续降低低强化资金金流管理理提高企业业综合实实力，达达到现款款交易赊销的控控制严格审批批、预警警和责任任制度，，总量控控制经销商信信用管理理（商誉誉、实力力、抵押押、经营营状况和和可能风风险等））紧密跟踪踪关注，，加强日日常维护护加强回款款工作建立应收收帐款管管理规范范提高收款款能力有效激励励（激励励客户回回款、业业务人员员）及时行动动，当机机立断采用法律律、外包包和其他他手段强化物流流管理管理目的的：采用JITD，，实现整整个网络络的最佳佳服务和和最低配配送成本本存货管理理：加强市场场预测和和计划，，确定各各环节合合适的存存货水平平结合各环环节成本本，确定定最优配配货时间间和配货货量建立档案案，不断断分析优优化，加加强指导导和支持持仓储管理理：直运和仓仓储相结结合指导改善善渠道各各环节的的仓储管管理，降降低损耗耗运输管理理：优化配送送路线、、方式、、工具，，提高效效率，降降低成本本信息支持持和现代代物流技技术的采采用MIS、、POS、EDI等强化信息息流管理理信息内容容：行业信息息竞争对手手信息消费者信信息各级经销销商信息息建立双向向沟通路路径，一一体化的的及时响响应销售前端端----采集集、整理理、分析析、反馈馈和存档档等内部部后后台台----汇汇总总、、共共享享、、分分析析、、决决策策、、反反馈馈等等主要要手手段段：：业务务员员的的日日常常巡巡访访、、报报告告制制度度内部部沟沟通通经销销商商、、终终端端和和用用户户的的直直接接反反馈馈深度度营营销销一一般般操操作作流流程程市场场调调查查市场场启启动动、、发发展展、、巩巩固固推广广复复制制方案案制制定定管理理平平台台搭搭建建切入入市市场场选选择择经销销商商的的管管理理和和维维护护加强强沟沟通通，，深深化化客客情情关关系系，，提提高高忠忠诚诚度度积极极合合作作，，引引导导参参与与市市场场运运作作了解解经经营营状状况况，，反反馈馈意意见见，，排排忧忧解解难难建立立档档案案，日日常常维维护护管管理理，，指指导导经经营营管管理理（如如定定货货计计划划、、客客户户管管理理、、配配送送服服务务、、帐帐目目管管理理和和存存货货管管理理等等））有效效激激励励和和综综合合支支持持维护护市市场场秩秩序序，，预预防防渠渠道道冲冲突突，，协协调调渠渠道道关关系系及时时处处理理意意外外突突发发事事件件经销销商商的的掌掌控控一、、远远景景掌掌控控：：（理理念念认认同同、、合合作作发发展展、、互互惠惠互互利利、、构构建建营营销销链链））————““唾唾沫沫粘粘鸟鸟””1、、高高层层的的巡巡视视和和拜拜访访2、、内内部部的的刊刊物物3、、经经销销商商会会议议二、、品品牌牌掌掌控控（带带来来销销售售成成本本的的降降低低，，销销售售效效率率的的提提高高））三、服务掌掌控（客户顾问、、培训沟通、、经营指导、、管理咨询、、综合支持等等）四、终端掌掌控：五、利益掌掌控：（提高短期利利益和长期预预期、提高转转移成本和机机会成本等））1、增大激激励，加大利利润2、增增加销售量量（主推、专专推）3、降低其其它产品的销销量4、降降低其它产产品利润5、增加经经销商的投入入远景认同、品品牌建立、客客户顾问，增增值服务、掌掌控终端，良良好沟通，真真正的网络为为王，树立行行业领导者的的风范。终端整合和掌掌控1、统一规划划、合理布局局、2/8原原则，优先优优秀终端2、产品的出出样管理3、加强销售售网络的控制制管理（品牌与网络络互动）4、提高用户户忠诚度、是是掌控终端的的核心5、有效和合合理的激励，，积极引导终终端进行专销销或主销6、建立终端端档案和巡访访制度，加强强客情维护和和经营指导、、助销支持及及时排忧解难难，持续有效效出货7、协调终端端与经销商和和终端之间的的关系如何进行终端端巡访一、事前计划划（目的、对象象、时间、内内容、线路、、资料、道具具）二、掌握政策策（市场动态、、营销策略、、管理规范、、原则和边界界等）三、观察店面面（产品展示、、竞争对手、、经营风貌、、经营指导等等）四、解决问题题（货物管理、、助销支持、、协调关系、、综合服务等等）五、催促定货货（定货建议、、及时补货、、结构调整、、屏蔽对手等等）六、现场培训训（老板店员、、产品知识、、经营理念、、前景、促销销操作、经营营指导等）七、做好记录录（表格管理、、销售计划、、巡访安排、、工作计划和和记录、档案案管理等）市场的规范和和管理竞争管理市场需求变化化竞争对手状况况市场秩序维护护物流管理（窜货）价格管理（低低价倾销）网络日常维护护合作的巩固，，关系深化，，提高忠诚度度协调利益关系系非常事件的处处理及时协调渠道道冲突渠道与用户冲冲突：承诺不兑现（（售后服务组组织）、产品品质量问题、、配送不及时时利润（差价））太高、投诉诉响应不及时时渠道间（内部部）冲突良性冲突：要善于利用良良性冲突，扩扩大市场，提提高渠道成员员积极性和降降低议价能力力恶性冲突：窜货、烂价渠道与厂商冲冲突：损害经销商利利益（渠道交交叉、重叠等等）、政策不不统一、连续续性差承诺不兑现、、售后服务质质量不佳、缺缺少指导、培培训和助销支支持价格体系的维维护管理市场价格波动动是必然，必必须积极响应应价格的变化化。（内部价格混混乱、主要竞竞品价格调整整、厂家价格格调整等）保持价格体系系整体规范和和协调性（任何一个环环节不当的调调价影响，都都会迅速在网网络中波及开开来，从而动动摇渠道坚守守价格政策的的信心）增强价格管理理职能，主要要措施：零售终端价格格控制：各环节价格梯梯度合理协调调协调不同渠道道的价格差异异加强信息反馈馈和跟踪控制制，及时纠偏偏合理的返利、、折扣等激励励政策步调一致的价价格调整积极响应竞争争的价格协调调机制不断优化网络络提高网络的分分销力，减低低运营费用积极响应市场场，提高竞争争力提高各单点流流量，重点集集中增长快的的客户在各环节提高高效率，降低低单位销量费费用优化网络结构构，提高优秀秀终端占有率率提升原有端点点质量不断开发占有有新的优秀客客户通过评估和激激励机制，调调整结构渠道成员激励励关系营销（深化客情关关系、基于长长期合作等））价格折扣及时提升等级级库存保护设立奖项（开拓奖、合合作奖、回款款奖、信息奖奖等）资金、促销、、指导、技术术及服务等市市场支持专项补贴（维护、运费费等）助销（人、财、物物）持续有组织的的努力内部的的有组组织性性强化过过程管管理营销队队伍的的建设设与管管理各部门门协同同，面面向市市场一一体化化运作作集中资资源于于关键键区域域与关关键因因素上上网络的的有组组织性性各环节节分销销效率率提高高客户关关系深深化，，网络络稳定定性渠道各各环节节协同同，发发挥整整体优优势冲击区区域第第一打击主主要竞竞争对对手快速响响应集中力力量滚动冲冲击积累努努力不断蚕蚕食着重市市场份份额的的质量量网络的的派他他性深度营营销一一般操操作流流程市场调调查市场启启动、、发展展、巩巩固复制推推广方案制制定管理平平台搭搭建切入市市场选选择复制与与市场场推广广在复制制推广广过程程中的的原则则是：：“集中中优势势、强强力切切入、、区域域第一一、滚滚动发发展””1、复制推推广的的区域域选择择条件件较成成熟的的市场场，由由易到到难，，创造造条件件，逐逐渐向向其他他市场场扩展展，随随着队队伍的的成熟熟，逐逐步提提高复复制的的速度度和广广度。。2、准准备充充分，，严格格按实实施步步骤执执行，，扎实实有效效，切切记““欲速速则不不达””3、从从竞争争角度度出发发，将将竞争争引向向利于于我方方原有渠渠道改改造的的思路路以增量量调节节存量量，改改变势势力对对比，，获得得主动动权充分沟沟通，，区别别对待待见利见见效，，增强强信心心，争争取配配合逐渐渗渗透，，强化化影响响，掌掌控终终端积极引引导，，深度度密集集开发发，精精耕细细作规范管管理，，发育育网络络经营指指导，，功能能转换换，构构建利利益共共同体体营销队队伍的的培训训培训的的目标标-------职业的的管理理者、、指导导者、、服务务者1、理理论强强化传达战战略理理念，，加深深理解解，增增强信信心、、凝聚聚力和和执行行力2、深深入市市场通过市市场调调查，，深入入了解解和亲亲和市市场，，引导导思考考市场场问题题3、实实战演演练不断的的有计计划和和步骤骤的进进行实实战操操作，，提高高实际际工作作能力力4、现现场点点评结合案案例，，及时时指导导5、规规范管管理带一方方案出出去，，带一一各报报告回回来营销队队伍的的成长长选拔优优秀人人才，，培养养“种种子选选手””“复制制式””培养养学习型型团队队建设设不断承承当更更大的的责任任，“机会会牵引引人才才成长长”有效的的考评评激励励启示和和思考考1、深深度分分销是是基于于战略略的必必然选选择，，是企企业构构造未未来的的核心心竞争争力和和战略略壁垒垒，企企业要要正确确认识识短期期利益益和长长期利利益的的协调调关系系2、因势利利导、循序序渐进在变革中保保持秩序，，在秩序中中保持变革革3、营销模模式的转变变不仅仅是是营销领域域的变革，，而是企业业整体性变变革，需要要系统的协协同启示和思考考（续）4、企业高高层理念认认同、思想想统一，采采用自上而而下、全员员参与的变变革方式，，保证强大大的组织力力和执行力力5、一个新新营销模式式成功导入入和发展的的前提往往往是一批新新型营销职职业人才的的成长6、要学会会积极嫁接接和管理外外部资源本课内容完完毕9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:18:4802:18:4802:181/6/20232:18:48AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:18:4802:18Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:18:4802:18:4802:18Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:18:4802:18:48January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20232:18:48上上午02:18:481月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:18上午午1月-2302:18January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/62:18:4802:18:4806January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:18:48上上午2:18上上午02:18:481月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结