电话营销沟通技巧二

电话营销沟通技巧重庆定做广告伞...023.重庆定做广告伞...023.一、电话营销沟通目标：电话营销沟通字面含义是：通过电话进行远距离而非面对面的营销沟通。所以，任何使用电话推销产品、服务或理念的人均可称为电话营销沟通者。“会议营销”的电话营销沟通主要以推销服务、活动为主。二、电话沟通者的形象

电话营销沟通时，由于“远距离销售”具有不可见的特性，电话营销沟通者的给对方形成的形象要求比面对面营销沟通者的形象要求更加重要。三、电话沟通者的十个信念我会成为电话营销的顶尖高手电话是我的终生朋友，我热爱电话我所接听或拨出的每通电话都是最重要的我所接听或拨出的每通电话对方都是我生命中的贵人或你将成为他生命中的贵人我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音我打电话可以达到我想要的结果我下一通电话比上一通电话都有所进步因我要帮助别人获得健康，所以我打电话给他我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人才能感动别人没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，是我推介的角度不是最好四:在电话里与顾客建立信赖感和亲和力

1、相像

2、赞美3、倾听4、合一架构法一、相像一、沟通三要素①

语言、文字；7%②

语速、语调；38%③

肢体语言。55%

1、肢体语言（55%）：表情、站姿、坐姿、手势、呼吸等1）微笑2）坐姿要端正2、语速、语调（38%）

1）

人分三种类型A：视觉型：特点:以眼睛感知周围的世界,到一个地方会东张西望。说话、走路特别快语调特别高、声音特别大肢体语言夸张呼吸幅度较大B：听觉觉型特点：.以耳朵朵感知周周围的世世界.说话走走路比较较适中.语调顿顿挫，较较动听.对声音音特别敏敏感C：感觉觉型特点：.凭感觉觉、触觉觉来感知知周围的的世界.说话、、走路比比较慢.说话中中间经常常停顿，，并伴有有嗯….这个个..、、那个..的口口头禅.与对方方说话时时经常会会低头沉沉思。应用：要跟顾客客相像，，当顾客客是视觉觉型时，，你马上上要变成成视觉型型的人，，当顾客客是听觉觉型时，，你马上上要变成成听觉型型的人，，当顾客客是感觉觉型时，，你马上上要变成成感觉型型的人。。二:赞美美定义：把把某人身身上所具具有的优优点、长长处通过过你的嘴嘴把它说说出来！！ 并且且这些优优点和长长处也正正是对方方所引以以为豪的的。赞美被称称为语言言的钻石石，分直直接赞美美与间接接赞美、、助理赞赞美。直接赞美美：直接接面对面面说出对对方所具具有的优优点。间接赞美美：当面面对对方方讲别人人曾赞美美他的话话。助理赞美美：说给给跟对方方关系比比较好、、同时也也有可能能会对他他讲的那那个人听听。赞美时要要注意以以下几点点：1、真诚诚、发自自内心；；2、要及及时，及及时发现现、及时时赞美；；3、要具具体、不不要笼统统；4、要有有针对性性，不落落俗套。。三、倾听听优秀的的销售售人员员在跟跟对方方沟通通时会会拿出出80%的的时间间在听听,20%的时时间在在说,在20%的时时间里里又拿拿出80%的时时间在在问!(问问一些些开放放式问问题)倾听时时要注注意:.一一定要要认真真、专专心.眼睛睛要看看着对对方，，视点点在胸胸部以以上.做一一些呼呼应性性的动动作，，例微微笑、、点头头、等等四、合合一架架构法法我很理理解………同同时………我很认认同………同同时………我很感感谢………同同时………成功电电话邀邀约的的七步步骤准备→→策划划→倾倾听→→推介介→异异议→→达成成→总总结第一步步———准备备l外外部部准备备准备环环境准备镜镜子l心心理准准备恐惧心心理拒绝心心理成功心心理l资资料料准备备产品资资料公司资资料同行资资料活动资资料：：第二步步———策划划策划目目标：：策划开开场白白：主动寒寒暄确定目目标自报家家门提示记记忆第三步步———倾听听第四步步———推介介推介提提问：：1、““叔叔叔您好好！不不知道道您参参加某某某活活动后后的感感觉怎怎样？？”事事先想想好问问题，，以一一种委委婉询询问的的语调调提出出问题题。2、““阿姨姨您好好！听听说您您唱歌歌特别别好听听，我我想邀邀请您您来参参加周周日的的某某某活动动，到到时您您给喝喝一首首什么么歌？？”多多了解解顾客客基本本资料料（生生日、、嗜好好、专专长、、兴趣趣等）），针针对顾顾客需需求提提问（（知识识、活活动、、抽奖奖等））。3、““天气气很热热，叔叔叔您您近来来血压压情况况怎样样？””发自自内心心的诚诚恳，，以关关心对对方与与了解解对4、““这种种大活活动很很少召召开，，机会会很难难得呦呦！您您看呢呢？””提出出具有有吸引引力的的话题题。5、““我现现在在在订位位子，，是给给您订订一个个位子子还是是订两两个位位子？？”选选择性性提问问技巧巧可以以获得得肯定定答复复。6、““春暖暖花开开时咱咱们一一起去去百花花山踏踏青，，您认认为不不好吗吗？””设想想性提提问可可以引引导顾顾客的的思维维进入入你的的频道道。l推推介介步骤骤询问情情况：：1、““叔叔叔，不不知道道上次次送给给您的的<<老年年养生生保健健报>>您您看后后感觉觉怎样样？””一定定要突突出报报纸的的名字字（健健康杂杂志、、养生生食谱谱手册册、老老年保保健报报）而而不是是报纸纸的内内容（（蜂胶胶、蜂蜂王浆浆冻干干粉……..）。。导入主主题：：1、适适当赞赞美后后导入入主题题联谊谊会。。a.““看过过了还还可以以”““你真真是老老有所所学的的楷模模啊！！正好好我们们有一一个难难得的的机会会要召召开一一个大大型………””b.““还没没看呢呢！””“真真可惜惜，报报纸上上有很很多关关于您您身体体健康康知识识的内内容，，不过过没关关系，，近期期我们们要………””推介内内容1、科科普活活动：：知识识性、、权威威性、、趣味味性、、稀有有性。。2、体体验活活动：：活跃跃性、、多样样性、、美好好性、、优越越性。。第五步步———处理理异议议l研研究拒拒绝“我考考虑一一下、、商量量商量量………..”“不感感兴趣趣……….””“没有有时间间……….””“不想想参加加……….””l应应对对拒绝绝应对拒拒绝的的原则则:采用合合一架架构法法采用3F技技巧例一:“我我考虑虑一下下,商商量商商量……..”示范:“可以以叔叔叔,没没问题题,那那叔叔叔主要要考虑虑跟阿阿姨商商量是是哪方方面的的因素素呢?是看看一下下阿姨姨明天天有没没有时时间,若阿阿姨有有时间间您就就跟阿阿姨一一起过过来参参加活活动是是这样样吗?叔叔叔……….””例二:“不不感兴兴趣……….”示范:“我理理解您您的感感受,叔叔叔,同同时也也正是是因为为您不不感兴兴趣我我们才才打电电话给给您,您知知道是是为什什么吗吗?因因为您您说您您不感感兴趣趣,这这说明明您以以前还还没有有参加加过我我们类类似的的活动动,对对我们们的活活动还还不是是很了了解,也不不知道道我们们的活活动到到底可可以为为您带带来哪哪些好好处,所以以不感感兴趣趣这是是很正正常的的,同同时也也说明明是我我们的的工作作还没没有做做到为为,让让您老老没有有全面面了解解到我我们的的活动动,介介于此此,我我们会会议营营销更更应该该把您您老作作为嘉嘉宾邀邀请过过来参参加到到我们们会议议营销销这个个大家家庭里里,从从而为为您的的老年年生活活带来来更多多的欢欢笑和和快乐乐,尤尤其是是我们们要举举办的的这次次活动动内容容是非非常的的丰富富………..”例三:“没没有时时间……….”示范:“哎呀呀,叔叔叔,我要要恭喜喜您呀呀,您您之所所以没没有时时间一一定是是您的的身体体特好好,精精神特特棒,您才才想花花时间间做这这做那那,把把时间间排得得满满满的,那叔叔叔您您平时时都忙忙些什什么呢呢?…………….””例四:“不不想来来……….””示范:“我理理解您您的感感受,叔叔叔,那那同时时为什什么不不想来来呢?主要要是时时间问问题还还是身身体状状况不不允许许出门门呢?………….”l处处理理要点点1、不不要自自暴自自弃，，不要要轻言言放弃弃，必必要时时可以以把拒拒绝转转化为为卖点点。2、回回答尽尽量简简短，，不要要详细细阐述述更多多细节节，以以免节节外生生枝。。3、回回答问问题要要诚恳恳，杜杜绝争争论，，“解解决争争论的的最好好方法法是不不争论论”。。4、有有些拒拒绝是是不可可避免免的，，例如如顾客客不是是决策策者，，遇到到这种种情况况最好好的方方法是是收集集信息息以后后再打打。第六步步———达成成l达达成成目的的电话营营销沟沟通的的最终终目的的是———让让顾客客接受受我们们的服服务或或活动动或答答应我我们进进行上上门拜拜访。。l达达成话话术1、假假设成成交：：“好好吧””“叔叔叔，，您今今天下下午在在家吗吗？””2、说说明理理由：：“是是这样样的，，某某某活动动参会会要凭凭邀请请函入入场，，您看看下午午我几几点给给您送送过去去合适适？””3、克克服异异议：：“没没关系系不麻麻烦的的！我我家正正在您您家附附近，，顺路路送过过去，，再说说这也也是我我的工工作呀呀。””4、确确定达达成：：“您您家的的具体体地址址我核核对一一下，，是………乘乘………路更更合适适？好好！叔叔叔下下午见见。””l达达成要要点1、寻寻找平平稳过过渡：：无论论成功功与否否，唐唐突地地结束束通话话带来来的负负面影影响是是很大大的。。2、态态度不不犹豫豫：毫毫无疑疑问，，犹豫豫不决决会使使你的的通话话失败败，为为避免免犹豫豫，以以下方方法可可以试试一试试：a.总总结结结束束：总总结““您的的看法法是””———反应应“您您也决决定””———试探探“那那我就就给您您订””。b.复复述述结束束：““那就就这样样订，，我下下午三三点去去您家家。””c.主主动动退出出：““好的的，耽耽误您您宝贵贵时间间了，，下次次再联联系，，请您您记住住我的的名字字。””第七步步———总结结继续学学习勤于练练习电话中中如何何应对对不不同风风格的的顾客客l专专家家型顾顾客1、特特点：：对您您的公公司、、活动动等了了如指指掌；；提问问使您您应接接不暇暇；似似乎对对您讲讲的话话不感感兴趣趣；突突然停停止谈谈话。。2、建建议：：激发发他的的好奇奇心，，为活活动制制造悬悬念，，如““您想想参加加更专专业的的活动动吗？？”满足他他的虚虚荣心心，让让其感感觉良良好：：“太太好了了！感感谢您您提的的建议议，欢欢迎您您这样样的专专家来来现场场指导导！””l虚虚心型型顾客客1、特特点：：友善善、亲亲切、、彬彬彬有礼礼：是是个出出色的的听众众；若若推介介好，，他会会感兴兴趣；；拒绝绝方式式坦诚诚直接接。2、建建议：：保持持友好好态度度，礼礼貌回回答问问题““噢！！阿姨姨是这这样的的！………””l孤孤独独型顾顾客1、特特点：：对您您提到到的所所有好好处表表示赞赞同；；无时时间观观念；；同样样彬彬彬有礼礼、友友善；；鼓励励推介介进行行到底底。2、建建议：：明确确他们们的兴兴趣和和需要要———“参参加活活动还还是聊聊天””、““产品品还是是聚会会”。。明确顾顾客类类型后后，不不要浪浪费任任何不不必要要的时时间，，态度度友善善地尽尽快收收线：：“好好！打打扰您您………下次次………”。。l犹犹豫豫型顾顾客1、特特点：不能能直截了当当地作决定定；不作正正面答复，，拖延谈话话时间；不不承诺任何何事情。2、建建议：不要要让他们控控制时间，，不给他们们更多选择择和主张，，要强调““机会难得得，给您订订一个位子子还是两个个？”语气坚定，，态度积极极，不要让让他们的回回绝影响您您的情绪：：“好吧！！很可惜！！这种大型型活动很少少召开的………”。l胆小型型顾客1、特特点：对您您表示敌意意，言谈中中甚至有恐恐惧；会委委婉地拒绝绝你。2、建建议：声音音自信，尽尽量友好让让他安心：：“请放心心，没问题题的”。体会顾客的的感受，特特别是拒绝绝的感受，，将活动或或服务的所所有利益和和好处充分分向顾客宣宣传。l

理智型型顾客1、特特点：珍惜惜自己时间间，很少接接受陌生电电话；固执执已见，坚坚持自己看看法；有强强烈控制欲欲；非常直直率拒绝甚甚至无理。。2、建建议：想方方设法强调调活动或服服务的优势势“特意请请来……专专家亲临现现场……平平时很少………有………”不要唱反调调，尽量向向他们表示示崇敬之情情：“您的的很多看法法都特别对对，平时一一定……””强调团队精精神，让之之深信您打打电话目的的是在帮助助他：“我我相信讲座座对您的健健康是很有有帮助的。。”l

不满型型顾客1、特特点：喜欢欢责备、抱抱怨；喜欢欢表达受挫挫之苦；不不愿付出更更多的东西西。2、建建议：立即即接受责备备，赞同他他们的抱怨怨，对他们们的感受表表示同情：：“是呀！！如果我服服用后也………我也会会……”想方设法赢赢得他们的的肯定，寻寻找共同点点：“那您您肯定特痛痛苦……我我建议您………”l

表达型型顾客1、特特点：感情情丰富，容容易被声情情并茂所感感动；以自自我为中心心；他们唯唯一兴趣““我能得到到什么”。。2、建建议：找到到兴趣点说说明可获得得好处：““有抽奖、、文艺表演演……您可可以……””满足其虚荣荣心，同时时好的开场场白还可满满足其好奇奇心：“真真的哪………特意邀请请……”l分析型顾顾客1、特特点：他们们需要信息息较多：““怎么办””是他们的的口头禅；；需要您及及公司活动动的详细材材料。2、建建议：跟他他们讲道理理“我们老老年人忙碌碌一辈子，，退休之后后……”不要把好处处全部灌输输，他们会会有更高要要求。“不不经常………中国老年年保健………关爱老年年健康活动动启动仪式式……”l威胁型顾顾客1、特特点：嗓门门大，举止止唐突；对对您施加压压力，控制制整个谈话话；容易生生气。2、建建议：谦恭恭但不屈服服，奉承但但不低下：：“您说的的非常对，，但是………”以理服人，，将他们的的愿望和要要求记心上上：“您曾曾经说过………这一次次的……””愿大家笑口口常开!谢谢大家!.（.....）成立于2004年，专注于于企业管理理培训。提供60万企业管理理资料下载载，详情查查看：提供5万集管理视视频课程下下载，详情情查看：提供2万GB高清管理视视频课程硬硬盘拷贝，，详情查看看：2万GB高清管理视视频课程目目录下载：：高清课程可可提供免费费体验，如如有需要请请于我们联联系。咨询电话：：020-.值班手机：：.网站网址：：在线文档：：http://www.foxdoc.9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。18:26:4218:26:4218:261/5/20236:26:42PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2318:26:4218:26Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。18:26:4218:26:4218:26Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2318:26:4218:26:42January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20236:26:42下午18:26:421月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月236:26下下午1月-2318:26January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/518:26:4218:26:4205January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:26:42下下午午6:26下下午午18:26:421月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。18:26:4218:26:4218:261/5/20236:26:42PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2318:26:4218:26Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。18:26:4218:26:4218:26Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2318:26:4218:26:42January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20236:26:42下下午18:26:421月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月236:26下下午1月-2318:26January5,202316、少少