珠宝行业管理营销信息和衡量市场需求

Chapter4管理营销信息和衡量市场需求

营销信息目前发展趋势使营销信息的需要比过去任何时候更为强烈：从地方营销发展到全国营销和国际营销：当公司扩大它们地理上的市场覆盖面时，经理们就需要比从前更多的市场信息。从满足购买者的需要发展到满足购买者的欲望：由于购买者的收入增加，他们在选购商品时会变得更加挑剔。卖主们发现在预料购买者对不同特点、式样和其他属性的反应方面更难了，因此，他们转向建立正式的市场调研系统。从价格竞争发展道非价格竞争：当卖主们加强对品牌、产品差异化、广告和促销等竞争工具的应用时，他们为了有效地应用这些工具就需要信息。本章要求营销信息系统是什么？营销调研活动包括哪些内容？良好的营销调研与质差营销调研的区别在哪里？计算机决策支持系统是怎样帮助今天的营销经理作决策的？在预测与需求衡量中有哪些主要概念？怎样进行当前与未来的需求预测？ñ一、营销信息系统是什么？内部报告系统（InternalRecordingSystem)营销情报系统(MarketingIntelligenceSystem)营销调研系统(MarketingResearchSystem)营销决策支持系统(MarketingDecisionSupportAnalysis)营销信息系统由人、机器和程序组成，它为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配需要的、及时的和准确的信息。营销环境内部报告营销情报营销决策支持分析营销调研开发信息评估信息需要分配信息营销信息系统营销经理分析计划执行控制目标市场营销渠道竞争者公众宏观环境因素营销决策和沟通营销信息系统1、内部报告系统营销经理使用的最基本的信息系统是内部报告系统。通过分析信息，营销经理能够发现重要的机会和问题。订单－收款循环；销售报告系统。ó订单一收款循环内部报告系统的核心是订单一收款循环。销售代表、经销商和顾客将订单送交公司；订货部门准备数份发票副本，分送各有关部门。存货不足的项目留待以后交付；需装运的项目则附上运单和帐单，同时还要复印多份分送各有关部门。许多公司为了更快、更准确和更有效地处理订单一收款循环，已经采用了电子数据处理（EDI）软件。销售报告系统营销经理需要他们当前销售的最新报告。由于使用笔记本电脑，销售代表现在能立即得到关于潜在和现行顾客的资料，计算机迅速反馈和送出销售报告。销售报告系统营销信息系统工作委员会，会向营销人员提问的一组有用的调查问题如下：哪些类型的决定是你经常作出的？作出这些决定时，你需要哪些类型的信息？哪些类型的信息是你可以经常得到的？哪些类型的专门研究是你定期所要求的？哪些类型的信息是你现在想得到而未得到的？ToBeContinued销售报告系统哪些依靠是你想要在每天、每周、每月、每年得到的？哪些杂志和贸易报道是你希望能定期阅读的？哪些特定的问题是你希望经常了解的？哪些类型的数据分析方案是你希望得到的？对目前的市场营销信息系统，你认为可以实行的4种最有用的改进方法是什么？2、营销情情报系统内部报告系系统为管理理人员提供供结果数据据，营销情报系系统则为管管理人员提提供正在发发生的数据据。营销情报系系统是使公公司经理获获得日常的的关于营销销环境发展展的恰当信信息的一整整套程序和和来源。2、营销情情报系统营销经理大大多数自行行收集情报报，他们常常通过阅读读书籍、报报刊和同业业公会的出出版物；与与顾客、供供应商、分分销商或其其他外界人人员交谈：：同公司内内部的其他他经理和人人员谈话来来收集。但但这种方法法带有相当当的偶然性性，一些有有价值的信信息可能没没有抓住或或抓得太迟迟。2、营销情情报系统经营灵活的的公司会采采取进一步步的步骤改改进其营销销情报的质质量和数量量：First：他们训训练和鼓励励销售人员员去发现和和报告新发发展的情况况。Second：公司司鼓励分销销商、零售售商和其他他中间商把把重要的情情报报告公公司。Third：公司同同外界的情情报供应商商和信息研研究公司购购买信息。。这些调研研公司收集集事例与消消费者数据据比公司自自收集信息息的成本要要小得多。。Fourth：一些些公司已建建立了内部部营销信息息中心以收收集和传送送营销情报报。3、营销调调研系统营销调研资资料的供应应者营销调研的的程序良好营销调调研的特征征克服对营销销调研使用用的阻碍营销调研是是系统地设设计、收集集、分析和和提出数据据资料以及及提出跟公公司所面临临的特定的的营销状况况有关的调调查研究结结果。1）营销调调研资料的的供应者一个公司能能用多种方方法获得营营销调研资资料。大多数大公公司都有自自己的营销销研究部门门。小公司可能能没有一个个独立的营营销调研部部门，不过过也可以采采取其他方方法获取调调研资料。。1）营销调调研资料的的供应者大多数大公公司都有自自己的营销销研究部门门。营销研研究经理通通常由公司司的营销副副总经理领领导，他起起到了研究究指挥者、、管理者、、公司咨询询顾问和倡倡议者的作作用。宝洁公司：：宝洁洁公司安排排营销调研研人员到每每一个产品品部门，从从事对现行行品牌的调调研。它有有两个独立立的公司内内部调研小小组，一个个负责整个个公司的广广告调研，，另一个负负责市场测测试。每组组成员包括括营销调研研经理、其其他专家（（调查设计计者、统计计学家、行行为科学家家）和负责责执行与管管理访问工工作的内部部现场代表表。每年宝宝洁公司电电话与上门门访问超过过100万万次，访问问的内容涉涉及到大约约1，000个调研研项目。1）营销调调研资料的的供应者小公司也可可以在有限限的资金下下开展创造造性的工作作：邀请学生或或教授设计计和执行营营销调研项项目；利用计算机机网上服务务；考察竞争对对手。å2））营营销销调调研研的的程程序序确定定问问题题和和研研究究目目标标制定定调调研研计计划划收集集信信息息分析析信信息息陈述述研研究究发发现现A、、确确定定问问题题和和研研究究目目标标调研研的的第第一一步步要要求求营营销销研研究究人人员员认认真真地地确确定定问问题题和和商商定定研研究究的的目目标标。。管理理当当局局必必须须妥妥善善把把舵舵，，对对问问题题的的定定义义既既不不要要太太宽宽，，也也不不要要太太狭狭。。“对对一一个个问问题题作作出出恰恰当当定定义义等等于于解解决决了了一一半半。。””A、、确确定定问问题题和和研研究究目目标标调研研计计划划可可分分为为3类类：：探测测性性调调研研，，即即收收集集初初步步的的数数据据，，借借以以启启示示该该问问题题的的真真正正性性质质，，并并可可能能提提出出若若干干假假设设或或新新的的构构思思。。描述述性性调调研研，，即即作作定定量量描描述述，，例例如如，，有有多多少少人人愿愿花花25美美元元在在飞飞机机上上打打一一次次电电话话？？因果果性性调调研研，，即即测测试试因因果果关关系系，，例例如如：：电电话话安安置置在在座座位位旁旁无无需需走走到到走走廊廊里里打打电电话话的的话话，，旅旅客客会会不不会会多多打打电电话话？？B、、制制定定调调研研计计划划营销销调调研研的的第第二二阶阶段段是是要要求求制制定定一一个个收收集集所所需需信信息息的的最最有有效效的的计计划划。。在设设计计一一个个调调研研计计划划时时，，要要求求作作出出决决定定的的有有：：资料料来来源源调研研方方法法调研研工工具具抽样样计计划划接触触方方法法。。Ý资料料来来源源调研研计计划划要要求求既既收收集集第第二二手手资资料料，，又又收收集集第第一一手手资资料料。。第一手资料，，是为当前的的某种特定目目的而收集的的原始资料。。第二手资料就就是在某处已已经存在并已已经为某种目目的而收集起起来的信息。。Ö资料来源营销数据库是是一个有组织织地全面收集集关于个人顾顾客、潜在用用户或有可能能购买者的资资料。他们是是当前的、有有通路和有行行动可能性营营销对象，例例如领先的一一代人、领先先的有条件购购买者，以便便开展产品销销售和服务，，或者维持顾顾客关系。第二手资料的的来源内部来源内部来源包括括公司的损益益表、资产负负债表、销售售数字、销售售访问报告、、发票、存货货报告和调查查前的准备报报告。政府出版物美国统计摘要要；县和城市资料料记载；美国工业前景景；营销信息指南南；其他政府出版版物。第二手资料的的来源期刊和书籍商业期刊索引引；标准和普尔行行业调查；穆迪手册；协会百科全书书；营销杂志有市市场营销杂志志、营销研究究杂志和消费费者研究杂志志；有用的贸易杂杂志有广告时时代、连锁商商店时代、进进步的杂货商商、销售和营营销管理、商商店；有用的一般商商业杂志有商商业刊、幸福福、福布斯和和哈佛商业评评价。第二手资料的的来源商业资料A.C.尼尔尔逊公司；美国市场研究究公司；销售地区一市市场营销公司司；西蒙斯市场调调研公司；其他向订购者者出售数据资资料的商业调调研公司。调研方法收集第一手资资料的方法大大致有4种：：观察法：观察有关的对对象和事物。。小组深度访问问法：有选择地邀请请6到10人人，用上几个个小时，由一一个有经验的的访问人组织织，讨论某一一产品、服务务、组织或营营销实体。ToBeContinued调研方法调查法：一般来说，观观察法与小组组深度访问法法是最适宜于于探测性研究究，调查法最最适宜于描述述性研究。一一些公司采取取调查法，以以了解人们的的认识、信任任、偏好、满满意，等等，，并衡量其在在人口中的数数量比例。实验法：实验法是最正正式的一种调调研方法。实实验法要求选选择相匹配的的目标小组，，分别给予不不同的处理，，控制外来的的变量和核查查所观察到的的差异是否具具有统计上的的意义。在剔剔除外来因素素或加以控制制的情况下，，观察结果与与受刺激的变变量有关。实实验法的目的的是通过排除除观察结果中中的带有竞争争性的解释来来捕捉因果关关系。调研工具营销调研人员员在收集第一一手资料时，，可以选择两两种主要的工工具：调查表：它是是迄今用于收收集第一手资资料的最普遍遍的工具。仪器：机械工工具在营销调调研使用得较较少。Z调查表在设计调查表表时，营销研研究人员必须须精心地挑选选要问的问题题、问题的形形式、问题的的用词和问题题的次序：常见的错误发发生在所提的的问题上，也也就是，提问问包含了不能能回答或不愿愿回答或不需需回答的问题题，而同时却却遗漏了应该该回答的问题题。问题的形式也也会对回答者者造成影响。。营销研究人人员把问题区区分为封闭式式和开放式两两种。问题的用词设设计和次序安安排应十分审审慎。研究人人员应该使用用简单、直接接、无偏见的的词汇。仪器电流计：用于测量一个个对象在看到到一个特定广广告或图像后后所表现出的的兴趣或感情情的强度。速示器：能从少于百分分之一秒到几几秒的闪现中中将一个广告告展露在一个个对象面前的的设备。眼相机：用于研究被调调查人眼睛活活动情况的。。收视器：一种安装在接接受调查的家家庭电视机上上的电子设备备，用于记录录电视机收看看的时间和频频道的。A．封闭式问题名称说明例子两分法一个问题提出两个回答供选择。“在安排这次旅行中，您打算使用美国航空公司的电话服务吗？”是□否□多项选择法一个问题提出三个或更多的回答供选择“在本次飞行中，您和谁一起旅行？”没有□只有孩子□配偶□同事/朋友/亲属□配偶和孩子□一个游览组□主题联想测试提出一幅图画，要求被调查者构想出一个图中正在发生或可能发生的故事。

飞机问题的类型ToBeContinued李克特量表重要性量表排序量表被调查人可以在同意和不同意的量度之间选择对某些属性从"根本不重要"到“极重要”进行重要性分等。对某些属性从“质劣”到“极好”进行分等。“小的航空公司一般比大公司服务得好。”坚决1□不同意2□不同意也不反对3□很同意4□坚决同意5□语意差别在两个意义相反的词之间列上一些标度，由被调查人选择代表他或她意愿方向和程度的某一点。美国航空公司大

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．小有经验

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．无经验现代化

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．老式“航空食品服务对我是”极重要很重要有点重要很不重要根本不重要1

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“美国航空公司的食品服务是”极好很好好尚可质劣1

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ToBeContinued名称说明例子自由格式一个被调查者可以用几乎不受任何限制的方法回答问题。“你对美国航空公司有什么意见？”词汇联想法列出一些词汇，每次一个，由被调查者提出他头脑中涌现的第一个词。“当你听到不列文字时，你脑海中涌现的第一个词是什么？”航空公司_____美国_____

旅行_____

词句完成法提出一些不完整的词句，每次一个，由被调查者完成该词句。“当我选择一个航空公司时，在我的决定中最重要的考虑点是

”B．开放式问题ToBeContinued故事完成法提出一个未完成的故事。由被调查人来完成它。“我在几天前乘了美航班机。我注意到该飞机的内部都展现了明亮的颜色，这使我产生了下列联想和感概。”现在该完成这一故事了。图画完成法提出一幅有两个人的图画，一个人正在发表一个意见，要求被调查人发表另一个意见，并写入图中的空框中。问：吃的就在这里回答

（请在空框内填上回答的话）

主题联想测试提出一幅图画，要求被调查者构想出一个图中正在发生或可能发生的故事。

飞机抽样计划营销研究者在在决定了调研研方法与工具具后，必须设设计一个抽样样计划，要求求作出3个决决定：抽样单位：向向什么人调查查？营销研究究人员必须在在抽样对象中中确定目标调调查者。样本大大小：：向多多少人人进行行调查查？大大样本本比小小样本本更能能产生生可靠靠的结结果。。抽样程程序：：怎样样选择择被调调查者者的问问题？？为了了获得得一个个有代代表性性的样样本，，应该该采用用概率率抽样样的方方法。。概率和和非概概率抽抽样的的类型型A．概概率抽抽样简单随随机抽抽样总体中中的每每一成成员都都有一一个被被了解解和被被先中中的均均等机机会。。分层随随机抽抽样把总体体分解解为各各个互互斥的的组别别（例例如年年龄组组），，然后后对每每个组组进行行简单单随机机抽样样。分群（（分地地区））抽样样把总体体分解解为互互斥的的级别别（例例如分分块）），然然后由由调研研人员员对各各个组组进行行抽样样和面面访。。概率和和非概概率抽抽样的的类型型B．非非概率率抽样样任意抽抽样调研人人员选选择人人口中中最容容易接接触的的成员员以获获得信信息。。判断抽抽样调研人人员应应用自自己的的判断断来选选择人人口中中能提提供准准确信信息的的理想想成员员。配额抽抽样调研人人员在在几个个类型型中，，对每每一个个类型型按照照所规规定的的人数数去寻寻找和和访问问调查查对象象。接触方方式这是回回答如如何接接触被被调查查对象象的问问题。。有3种方方法可可供选选择：：邮寄电话面谈。。(C、收收集信信息营销调调研的的数据据收集集阶段段是一一个花花费最最昂贵贵也是是最容容易出出错的的阶段段。在进行行调查查进会会发生生4个个主要要的问问题：：被调查查者恰恰好不不在家家，但但必须须再度度访问问；拒绝合合作；；可能会会给予予有偏偏见或或不诚诚实的的回答答；有些访访问人人也偶偶而会会带有有偏见见或不不诚实实。D&E分析信信息从数据据中提提炼出出恰当当的调调查结结果。。陈述研研究发发现在营销销调研研的最最后一一步，，要陈陈述他他或她她对相相关问问题的的研究究发现现。ñ3）良良好营营销调调研的的特征征一个好好的营营销调调研有有7个个特征征：科学方方法：：有效效的营营销调调研使使用科科学方方法的的原则则：仔仔细观观察，，建立立假设设，预预测和和试验验。调研的的创造造性：：营销销调研研最好好要能能发展展出创创新方方法，，以解解决某某个问问题。。采用多多种方方法：：好的的营销销研究究人员员避免免过分分依赖赖一种种方法法，强强调方方法要要适应应问题题，而而不是是问题题适应应方法法。3）良良好营营销调调研的的特征征模型和和数据据的互互依性性；好好的营营销研研究人人员懂懂得从从问题题的模模式中中能导导出事事实的的意义义。信息的价值值和成本：：好的营销销研究人员员应该关心心衡量信息息的价值与与成本之比比。有益的怀疑疑论：好的的营销调研研者对经理理所用的市市场词语，，表现出对对这些传统统的假设的的有益的怀怀疑。道德营销：：好的营销销研究能给给发起公司司和消费者者两者带来来好处。4）克服对对营销调研研使用的阻阻碍对营销调研研使用的阻阻碍：对营销调研研的狭隘观观念营销研究人人员的素质质能力不平平衡调查结果到到手太迟和和偶尔出错错个人作风与与行为的差差异Ó4、营销决决策支持系系统营销决策支支持系统是是一个组织织，它通过过软件与硬硬件支持，，协调数据据收集、系系统、工具具和技术，，解释企业业内部和外外部环境的的有关信息息，并把它它转化为管管理活动的的基础。系统中应用用的计量工工具统计工具多元回归：：统计技术术是设计一一个“最适适宜”的估估计公式，，以显示一一组自变量量变化时，，其对应的的因变量的的变化情况况。判别分析：：一种将目目标或人分分成两个或或两个以上上类别的统统计技术。。因子分析：：因子分析析是企图用用以发现在在一组较多多数量的彼彼此相关的的变量中构构成并说明明其相互关关系的少数数基本因子子的一种统统计方法。。集群分析：：把要区分分的目标纳纳入特定的的多维数据据中，排除除排与组之之间的同质质性的一种种统计技术术。多维排列：：多样化的的技术，对对有代表性性的目标作作为一点，，对其特殊殊征用多维维空间描述述，其点之之间的距离离用不对称称的方法衡衡量。系统中应用用的计量工工具模型马尔可夫过过程模型：：显示从当当前状态移移动的概率率。排队模型：：显示任何何系统中，，预期的等等待时间和和排队长度度，得出到到达和服务务时间以及及服务渠道道的数目。。新产品预先先测试模型型：包括了了在消费者者偏好基础础上的用户户知晓、试试用和重购购之间的功功能关系，，并对营销销供应物和和促销活动动进行预测测。销售反应模模型：用于于在一个或或多个营销销变量之间间——例如如销售人员员模型、广广告开支、、促销费用用等，估计计其功能关关系和得出出需求水平平。离散选择模模型（洛全全特和普罗罗比特）：：计算各种种选择（如如在一个产产品品种中中的某一特特定品牌）），在所有有适用性下下的功能吸吸引力。系统中应用用的计量工工具优化程序微分计算：：通过应用用定义的公公式求出最最大或最小小值。数学规划：：帮助找到到在一组约约束条件下下，使得某某些变量所所代表的目目标函数的的最佳化。。统计决策理理论：测定定一个活动动能产生的的最高期望望值。博弈理论：：测定一项项行动在面面临一个或或数个竞争争者或自然然现象的不不确定变量量时，最大大损失的最最小化。启发式探索索法：使用用一套经验验法则以缩缩短所要求求的时间或或工作，以以便在复杂杂的系统中中找出合理理的好的解解决办法。。决策模型下面是几个个营销经理理使用的决决策模型：：BRANDAID模模型：一种种着重消费费包装品的的弹性营销销组合模型型。CALPLAN模型型：该模型型帮助销售售人员决定定在一定时时间内访问问预期客户户和现有客客户的访问问次数。DETAILER模模型：用于于帮助销售售员走访客客户和每次次访问推销销的代表性性产品。GEOLINE模型型：该模型型用于设计计推销和服服务地区。。MEDIAC模型：：该模型帮帮助广告主主计划一年年内如何购购买媒体。。专家系统模模型专家系统模模型：PROMOTER模模型：估计计最低基础础销售与促促销的关系系（无促销销活动的销销售额）和和测量随着着促销活动动的增加而而递增的销销售额。ADCAD模型：建建议广告的的类型（幽幽默、生活活片段等等等），以应应用于不同同的产品、、目标市场场和竞争环环境中的营营销目标和和特征。COVERSTORY模型：：检查大量量的行业销销售数据，，并用英语语打印出报报告的最精精彩部分。。二、确定市市场机会预测概述和和需求衡量量——确定定市场机会会衡量市场需需求；衡量哪一个个市场？需求衡量的的有关词汇汇；估需当前需需求估需未来需需求“1、衡量量市场需需求作为实施施计划工工作的一一部分，，公司要要准备大大量的市市场规模模估算：：6个不同同的产品品层次全国销售售、行业业销售、、公司销销售、产产品线、、产品类类别、产产品项目目5个不同同的空间间层次世界、全全国、区区域、地地区、顾顾客3个不同同的时间间层次短期、中中期、长长期˜2、衡量量哪一个个市场？？一个市场场就是某某一产品品的全体体实际和和潜在购购买者的的集合。。从这个定定义出发发，市场场的规模模是随着着一个特特定市场场供应品品的购买买者人数数而定的的。市场潜在市场场：指那那些表明明对某个个市场上上出售的的商品有有某种程程度兴趣趣的顾客客群体。。有效市场场：是由由一群对对某一产产品有兴兴趣、有有收入和和通路的的潜在市市场顾客客组成。。合格有效效市场：：是指对对在某个个市场上上出售的的商品有有兴趣、、有收入入和可取取得该商商品的合合格的顾顾客群体体。目标市场场（又称称为服务务市场））：是公公司决定定要在合合格有效效市场上上追求的的那部分分。渗透市场场：是指指那些已已经买了了这种公公司产品品的顾客客群体。。3、需求求衡量的的有关词词汇市场需求求：是一一个产品品在一定定的地理理区域和和一定的的时期内内，一定定的营销销环境和和一定的的营销方方案下，，由特定定的顾客客群体愿愿意购买买的总数数量。市场预测测：在在许多可可能有的的行业营营销努力力水平中中，实际际上只有有一个水水平会发发生。与与预期的的努力相相对应的的市场需需求称为为市场预预测。市场潜量量：在一一个既定定的环境境下,当当行业营营销努力力达到无无穷大时时，市场场需求所所趋向的的极限。。Q2市场潜量QF市场潜测Q1市场最低量计划费用行业营销费用市场潜量(繁荣期)市场潜量(衰退期)繁荣期衰退期行业营销费用（a）假设在一个特定的营销环境下（b）假设在两个不同的营销环境下市场需求函数3、需求求衡量的的有关词词汇公司需求求：公司司在营销销努力基基础上估估计的市市场需求求份额。。方程式：：Qi=siQ式式中中：Qi=公司i的需求求si=公司i的市场场份额Q=市市场总需需求3、需求求衡量的的有关词词汇公司销售售预测：：公司以以其选定定的营销销计划和和假设和和营销环环境为基基础所预预期的公公司销售售水平。。销售定额额：针对对某一产产品线、、公司事事业部或或销售代代表而设设定的销销售目标标。销售预算算：是对对预期销销售量的的一种保保守估计计，它主主要为当当前的采采购、生生产和现现金流量量决策服服务。公司销售售潜量：：公公司销售售潜量是是当公司司相对于于竞争者者的营销销努力增增大时公公司需求求所能达达到的极极限4、估算算当前需需求营销主管管需要估估计的有有：总市场潜潜量地区市场场潜理实际销售售额市场份额额。¯1）总市市场潜量量总市场潜潜量：是是在一定定的时期期内，在在一定的的行业营营销努力力水平和和一定的的环境条条件下，，一个行行业全部部公司所所能获得得的最大大销量（（数量或或金额））。一个常用用的估计计方法是是：Q=n×q××p式中：Q=总总市场潜潜量n=在在一定的的假设下下，特定定产品（（市场））的购买买数量q=一一个购买买者的平平均购买买数量p=每每一平均均单位的的价格1）总市市场潜量量连比法：：由一个个基本数数乘上几几个修正正率组成成。假设有一个啤酒厂对估计一种新营养啤酒的市场潜量有兴趣。它的估计可以从下面的计算中获得：对新谈啤酒的需求人口×每人可支配的个人收入×可支配收用于食品的平均百分经×食品的支出中用于饮料的平均百分比×饮料支出中用于含酒精饮料的平均百分经×含酒精饮料的支出中用于啤酒的平均百分比×啤酒饮料支出中用于淡啤酒的预计百分比2）地区区市场潜潜量公司需要要估计各各个不同同城市、、地区和和国家的的市场潜潜量：一种是主主要由为为企业服服务的厂厂商所采采用的市市场组合合法：市场组合合法（业业务市场场）要求求辨别在在每市场场上的所所有潜在在购买者者，并且且对他们们潜在的的购买量量进行估估计。另一种是是主要由由为消费费者服务务的厂商商所采用用的多因因素指数数法。

1234标准产业分类体系代码年销售额（百万美元）厂家数每百万美元的顾客销售额可能需要的车床数市场潜量（1×2×3）

（1）（2）（3）

2511161060（木制家用家具）521010252113512（木制办公家具）51525

200利用标准准产业分分类体系系代码的的市场组组合法（（假想的的车床制制造厂———波士士顿地区区）多因素指指数法一个著名名的多因因素指数数是《销销售和营营销管理理》杂志志公布的的“购买买力度调调查”，，方程式式如下：：Bi=0.5×yi+0.3×ri+0.2×piBi=地区的的购买力力占全国国总购买买力的百百分比yi=地区的的个人可可支配收收入占全全国的百百分比ri=地区的的零售销销货额占占全国的的百分比比pi=地区的的居住人人口占全全国的百百分比3）行业业销售额额和市场场份额除了估计计总的潜潜量和地地区潜量量外，公公司还需需要知道道发生在在市场上上的实际际行业的的销售额额。也就就是说，，它还必必须辨认认它的竞竞争对手手和估出出竞争者者的销售售额。5、估算未来来需求公司通常采用用3个阶段的的程序获得销销售额的预测测：宏观经济预测测；行业预测；公司销售预测测。预测要求对通通货膨胀、失失业、利率、、消费者开支支和储蓄、企企业宏观经济济投资、政府府支出、净输输出以及与本本公司有关的的其他重要因因素和事件进进行预测。其其结果产生一一个全国总产产出的预测，，应用这种预预测数据和结结合其他环境境指标，便可可预测行业销销售额。然后后，公司把假假设在行业销销售中能达到到的一定数量量的份额作为为它的销售预预测的基础。。5、估算未来来需求所有的预测建建立在3个信信息基础之上上：人们说什么；；人们做什么；；人们已做了什什么。Ò人们说什么购买者意图调调查法：预测测是在一组规规定的条件下下预料购买者者可能买什么么的艺术。这这种方法建议议对购买者应应该买什么进进行调查。销售人员意见见综合法：当当公司不能访访问购买者时时，则可要求求它的销售代代表进行估计计。专家意见法：：公司也可以以借助专家来来获得预测。。专家包括经经销商、分销销商、供应商商、营销顾问问和贸易协会会。市场测试法：：在购买者不不准备仔细地地作购买计划划，或在实现现他们购买意意图时呈现非非常无规则性性，或专家们们并非是可靠靠的猜测者的的情况下，一一个直接的市市场测试是必必要的。购买者意图调调查法（Case）你打算在未来的6个月内买一辆汽车吗？0.000.200.400.600.801.00不可能可能性很小尚有可能性有可能性非常可能一定要买TheEnd9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。16:54:0416:54:0416:541/6/20234:54:04PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2316:54:0416:54Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。16:54:0416:54:0416:54Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2316:54:0416:54:04January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20234:54:04下下午16:54:041月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:54下下午1月-2316:54January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/616:54:0416:54:0406January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以